金地营销推广

2011年金地艺境金地艺境花园洋房——[破冰术][一、洋房优势归纳]—挖掘洋房优势，体现居住价值—产品力经典花园洋房惟一性上海首创褐石街区优越性洋房居住的品质感和满足感性价比中等价位面积突破生活体验生活主张和居住意境2011金地艺境花园洋房

五大推广价值点

都市经典时尚【洋房优势体现——三要素】不远离的都市不过时的经典不刻意的时尚轨道交通赋予的城市感、商业街让都市无处不在褐石街区的永恒、褐石恒久远艺境永留传美式生活的全新体验赫本的时尚化身[二、客户分析]—根据产品定义客户，依据政策破解客户—A、首次购房的刚需客户——针对小户型的花园洋房产品家庭：80后二口之家，为了结婚买房，或三口之家，重视交通、外观、教育职业：各企业、事业单位、政府机关新人、自由职业者生活状态：享受生活，憧憬美式褐石复古风，对生活品质有要求，积蓄不多，但迫于压力必须买房家庭：三口之家等，重视楼盘品质、升值空间职业：各企业中高层生活状态：准备给小孩买房，但长期处于观望态度，由于限购，害怕房市报复性反弹，故跟风抢购12B、改善型需求的客户——针对大户型的花园洋房产品家庭：三口之家，重视楼盘品质、周边环境、交通职业：各企业中高层，政府机关中层，拆迁户生活状态：已有一套小面积住房，但日益感到捉襟见肘，迫切需要改善家庭：三口之家，或两代同堂，目前居住和工作都在宝山区域，有地缘因素职业：各企业中高层，宝钢等宝山大型国有企业生活状态：喜欢洋房产品，居住品质高，未来居住环境也好生活也好将有很大提升，洋房产品非常好有地下室、花园、电梯等，品质非常高，比万科的要好12[三、经营目标]—确立整盘经营目标，明确完成洋房销量—【全盘经营指标】总套数（套）整盘总销（亿元）高层96418花园洋房56316SOHO3373合计191237高层：86956㎡花园洋房：68356㎡SOHO：17666㎡【11年期内库存存结构分析析】物业类型房型户型面积(㎡）面积面积比例套数套数比例高层2房711809010.2%25613.6%2房91-963969622.3%43122.8%2房1202411613.5%20010.6%3房15382624.6%522.8%4房（复式）1963940.2%20.1%小计8695350.9%96449.8%洋房3房94-1001831210.3%18810.0%3房(复式）94-10088535.0%945.0%3房127-147123036.9%1045.5%4房158-1643028317.0%1789.4%小计6835639.2%56329.9%soho36-871922810.8%33720.3%合计174537100%1912100%【2011年推售节奏奏建议——A、高层公寓寓预售证8月份取得】NO.2：SOHO：推出（384套、17666㎡）NO.1NO.3NO.3NO.4NO.4NO.212月11月10月9月8月7月6月5月NO.4：花园洋房房（132套、16358㎡）高层（494套、46374㎡）NO.1：花园洋房房（240套、29703㎡）NO.3：花园洋房房（192套、23690㎡）高层（447套、44183㎡）【2011年推售节奏奏建议——B、高层公寓寓预售证8月份未取得】NO.4：高层（494套、46374㎡）NO.1NO.3NO.2NO.4NO.3NO.212月11月10月9月8月7月6月5月NO.1：花园洋房房（240套、29703㎡）NO.2：花园洋房房（192套、23690㎡）SOHO（384套、17666㎡）NO.3：花园洋房房（132套、16358㎡）高层（447套、44183㎡）【2011年签约指标标】

套数总销总套数2011完成签约套数比例整盘总销2011年完成签约总销比例高层96475278％17.914.279％花园洋房56445180％16.212.577％SOHO38422458％3.41.750％合计1912142775％37.5328.476％2011年，全年销销售金额：：28亿元花园洋房：：22821元/㎡；高层公寓寓：20412元/㎡；SOHO小户型：17500元/㎡区域抗性：宝山山工业园区区？价格抗性：第一一批入市的的花园洋房房价格远远远高于宝山山区域市场场？交通抗性：2条轨道交通通3公里距离？？周边地面面交通配套套的缺失？？配套抗性：周边边配套依赖赖绿地领海海？项目自自身配套？？政策抗性：新国国八条&上海细则出出台？如何何应对速冻冻期？心理抗性：短期期内购买意意愿急速下下降？购买力抗性：首套套首付4成，二套首首付6成，如何解解决？【我们遇到的的困难点——新政下，项项目购买抗性增增大】N个抗性需要要化解，传传统营销手手段无法有有效达成！！区域抗性：宝山山工业园区区？价格抗性：第一一批入市的的花园洋房房价格远远远高于宝山山区域市场场？交通抗性：2条轨道交通通3公里距离？？周边地面面交通配套套的缺失？？配套抗性：周边边配套依赖赖绿地领海海？项目自自身配套？？政策抗性：新国国八条&上海细则出出台？如何何应对速冻冻期？心理抗性：短期期内购买意意愿急速下下降？购买力抗性：首套套首付4成，二套首首付6成，如何解解决？【我们遇到的的困难点——新政下，项项目购买抗性增增大】N个抗性需要要化解，传传统营销手手段无法有有效达成！！【鱼池理论==客户总量】【我们遇到的的困难点——新政下，项项目客户量愈减减】竞品先瓜分分了我们的的客户，其其余客户又又被政策所所限购！限购压力竞争个案我们现有的的客户量2011年，我们遇遇到两大问问题面对新政，如何制制订项目目整盘的营销推推广策略？面对第一批开盘的花园洋房房，如何确保其成功面市？创新营销销，规避避新政，，化解抗抗性，达达成购买买2011年，破解解之道2011年，破解解原则利用一切切有效手手段，增增加来人人量[四、花园园洋房营营销推广广策略]渠道资源平台生活节奏日常喜好对应传播渠道和方式衣注重品牌和个性，但更注重性价比向往有个性的奢侈品：品牌跨界活动食快餐+聚餐，乐衷寻找美食周边商业中心巡展住老社区，几代同住，租房，小户型数据库:针对老社区，周边社区派单/社区活动行经济型车，"打的+地铁"收音机攻略（开车和的士）地铁攻略（包装地铁站，地铁内包车）游向往美国等跨境游每年希望有一次境内游将美国旅游券作为抽奖大礼品丽江等地作为重大节点礼品奖励娱运动/时尚休闲（泡吧/KTV/音乐会/话剧/大片等）网络定制话剧两三人的电影院（私人影院预约活动）各大热门论坛（网络水军）阅读习惯新闻综合类/财经类/周末画报/三联生活周刊/南都/参考消息/体坛周刊新闻晨报新民晚报第一财经周刊投资意识炒股、基金30岁投资理财讲座工作地点宝山区内及周边区7号线沿线写字楼分众传媒投放宝钢内部团购/7号线沿线礼品派发根据目标标客户喜喜好定制制传播渠渠道开盘51房展会起势造势蓄势成势3/204/54/204.255/1集卡媒体启动产品系/舆论话题样板区及各类活动[2011年3月—2011年5月四个步步骤]四大阶段段、循序序渐进、、层层深深入、实实现热销销！备注：已已经完成成的前期期营销推推广工作作（2010.10.1~2011.2）目的：塑塑造项目目前期形形象，有有效针对对目标客客户传播播，起势势项目知知名度“十一””房展会会的参与与数据库客客户的短短信群发发7号线地铁铁的小型型巡展宝山工业业园区的的派单周边老式式居民区区的派单单A、创新营营销之[线上策略略]目的：打打造项目目褐石品品牌形象象，塑造造首创褐褐石口碑碑效应【户外】——褐石首创创，金地地品牌线上上【艺刊】——揭开褐石石调性，，演绎褐褐石情调调线上上【户型册】线上上【夹报稿】线上上【报纸稿】线上上【网络】线上上【市台路改改造】——需要有仪仪式感的的道路，，与艺境境气质匹匹配高6m×长50m的围墙尺尺寸，绿绿化景观观隔离带带放置市市台路中中央，打打造出项项目的仪仪式感让来艺境境的道路路，成为为一种享享受线上上【五感营销销】——褐石样板板生活360度体验体验场所所：会所所、样板板景观段段、样板板房、样样板服务务视觉（褐褐石文化化的软装装与赫本本真人秀秀）听觉（播播放一段段美式音音乐）嗅觉（现现场烧煮煮的咖啡啡与面包包香））触觉（摆摆饰、书书籍、美美式飞镖镖）味觉（可可免费品品尝各类类茶歇））通过现场场体验，，化解抗抗性，同同化客户户，感染染客户线上上【商业街打打造】——让你在家家门口便便可可拥有艺艺境境新天地地（1）实体咖咖啡店：：体现美美式主题题风格的的咖啡店店铺的引引入，让让咖啡店店成为褐褐石风情情延伸的的一部分分；（2）婚纱摄摄影店：：根据商商业街的的美式风风情的整整体定位位，将婚婚纱摄影影开设与与此，符符合客户户以及商商家的需需求；（3）花艺商商店：随随着首批批花园洋洋房的推推出，充充分符合合其气质质的商家家首选便便是花艺艺店铺；；（4）合作厂厂商的店店铺成列列：如，，供应商商商品展展示，也也可根据据其意愿愿，进行行实体店店铺的销销售；（5）其他商商家的引引入：如如，软装装商店；；跳脱社区区商业配配套范畴畴，纳入入宝山、、纳入北北区的商商业地标标也是一个个值得购购买艺境境的理由由线上上线上上商业街——淘宝店家家免费实实体店引引入，免费让淘淘宝店家家实体店店入住为商业街街整体增增添现场场活力为现场带带来更多多的人群群与项目起起到联动动效应商家效应应＋买家家效应＝＝人人潮效应应＝关关注效效应开盘前营营造一条条“活””的商业业街【赫本秀】——借势赫本本，炒作作项目，，吸引关关注，扩扩大影响响时间：样板房房开放后为期一个月地点：项目现现场推手：定点媒媒体炒作线下：网络跟跟踪报道艺境，一个在在上海发现赫赫本的地方线上情景模拟定定制话剧（（项目褐石石植入广告））N场话剧+N组客户+媒体效应=几十万的关注注时间：2011.7月份&12月份定制话剧，邀邀约目标客户户将“赫本、褐褐石”作为植植入式广告联合网络与报报纸媒体跟进进炒作老业主&准业主的客户户关怀作为“洋房和和高层”承上上启下的活动动，以及年底底客户回馈线上B、创新营销之之[线下策略]目的：通过各各类活动举行行，迅速积累累客户，成功功开盘【北区双城记】——与格林世界联联动格林世界&艺境联手打打造北区金地地创新营销模模式，另，艺艺境班车可来来往于两大案案场因两个项目物物业类型不冲冲突，故同作作为金地品牌牌项目，可做做捆绑式销售售金地北区两大大标竿楼盘，，创新联手营营销线下既共享客户资资源，又不争争夺客户，和和谐营销概念念【非比寻常的巡巡展】褐石样板区的的浓缩版亮相相巡展不再是单单一的积累客客户方式，更更是艺境褐石石风情的真正正亮相线下让每次巡展都都是褐石一次次首发会！（）【定向推荐会】——为宝钢客户订订制捕捉同在宝宝山区，即：：“区域抗性性最小的、最最有效的、有有能力购买的的”客源通过定向活动动，在宝钢内内部建立项目目宣传平台对宝钢内部客客户购买拥有有一定的优惠惠线下艺境，2011年“最婚房””（为爱而而忙，为婚而而房）联合房产网站站组织万人看看房活动亦可与相亲网网站联手邀约约看房活动根据产品户型型特征，借助助婚房之名，，直击目标客客户需求线下新人婚纱大礼礼包派送通过抽奖婚纱纱活动，锁定定刚需目标客客户，也是针针对新政促来来人的有效手手段凡来看房的准准新人，均有有机会获得免免费在艺境的的婚纱拍摄总价值4000元，通过抽奖奖，50名幸运儿即可可获得线下艺境，一个让让你幸福的理理由美国周周周周展（让褐褐石氛围熏陶陶你）通过“文化、、生活、娱乐乐、体验”类类活动促来人人从不同层面展展示典型美式式生活氛围，，客户有充分分的参与度美国哈雷机车车展Tiffany饰品展美式家具展美式名表展线下客户关怀计划划（项目产品品植入式介绍绍）借关怀活动为为依托，让褐褐石产品在无无形中潜入客客户意识家具摆放讲座座室内空间合理理布局讲座花园如何打理理讲座收纳系统如何何处理讲座线下渠道创新营销模式式客户为什么来来？如何促进进成交？1、金地老客户户开发：3月15日-----3月30日前完成，并并短信通知巡巡展时间2、邀请函寄送送：针对前期期所有客户的的邀请函寄送送，通知其巡巡展时间（3月25日完成寄送送）3、口径说辞辞：非常时时期的非常常说辞4、主推洋房房、何谓洋洋房、何谓谓褐石、洋洋房买点（（空间尺度度）、5、护照功能能、告知售售楼处开放放日期（4月底）6、到访有礼礼（50元交通卡壹壹张）、到到访抽奖活活动7、房型图公公开、办理理护照、护护照升级、、金地老业业主抽奖活活动8、支持：巡巡展场地确确认、户型型册、邀请请函及抽奖奖道具制作作、邀请短短信确定、、巡展礼品品9、其他小型型巡展（3月底至4月中旬）：：宝山工业业园区巡展展；宝钢定定向；丰翔翔路木材市市场派报另外，针对对婚房需求求的人，可可以进驻婚婚博会小户型业主主——大型巡展：：渠道创新营销模模式客户为什么么来？如何何促进成交交？银行VIP卡、基金客客户名单、、高级车主主名单可电电话邀约其其到访现场场，现场办办理护照目的：为4月份的样板板房公开，，明确客户户的具体房房型位置意意向，必须须将会所VIP卡办理工作作前置办理会所VIP卡（人民币币1万元）（即即意向金：：由于无预预售证，以以会所卡的的形式收取取）：初步锁定意意向客户及及客户需求求，并登记记客户信息息，查询资资信，可根根据不同客客户情况准准备预案支持：会所所功能开放放、班车配配合、会所所VIP卡制作、户户外、高炮炮、道旗、、精神堡垒垒、指示牌牌、平面媒媒体、电台台、电视；；售楼处道道具：模型型（3个）、办公公设备（电电脑、打印印、复印设设备）、电电话、宽带带（无线网网络）、导导示系统大户型业主主——现场售楼处处为主阵地地：创新营销之之[保障策略]目的：针对对新政，化化解抗性，，促进成交交产品增值服服务（针对对大户型花花园洋房客客户）让花园洋房房，真正回回归其居住住的本质提供3份个性化的的花园&地下室绿化化景观方案案，让客户户自行选择择提高大户型型花园洋房房的增值配配套服务，，更为人性性化、居住住化保障成品家资源源（针对小小户型刚需需客户）精装品质，，拎包入住住，免去一一切烦恼联合苏宁or国美or红星美凯龙龙等家电与与家具厂商商资源合作作提供项目一一定金额总总价的成品品家电增值值服务总价控制在在5万元左右，，推出艺境境××联名卡，在在指定商家家进行购买买保障破解改善型型需求（补补贴置换成成本）补贴交易佣佣金（凭2010.1～2011.12期内中介交交易佣金发发票，补贴贴客户该笔笔费用）并针对部分分未满5年的房龄客客户，进行行差额营业业税补贴措措施同时，对于于超过人均均60㎡的客户需要要缴纳的房房产税，也也进行税收收的相应补补贴让艺境的花花园洋房成成为您，换换房的理由由保障破解二套购购买（首付付分期原则则）限定客户在在开盘后1年内，可以以分期付首首付款签约首付20％，剩余40％的首付在在1年时间内付付清阳光销售，，承诺无理理由退房针对对二二套套房房贷贷的的利利率率上上调调的的差差额额部部分分，，可可进进行行补补贴贴措措施施解决决二二套套房房贷贷需需首首付付6成以以及及利利率率上上调调差差额额的的问问题题保障障首次次购购买买（（补补贴贴相相应应生生活活成成本本））针对对首首次次客客户户购购买买，，可可提提供供3万元元契契税税补补贴贴亦可可给给予予相相应应车车位位购购买买抵抵用用券券（（价价值值5万））只需需出出具具2010.1~2011.12的结结婚婚证证，，便便可可享享受受95折购购买买优优惠惠解决决刚刚需需生生活活配配套套的的支支出出问问题题，，更更坚坚定定了了购购买买艺艺境境的的理理由由保障障业内内购购买买（（低低成成本本的的营营销销推推广广））聚仁仁老老客客户户名名单单开开发发聚仁仁服服务务之之开开发发商商、、合合作作企企业业等等的的参参观观邀邀约约金地地的的客客户户资资源源开开发发除了了享享受受前前述述优优惠惠，，另另有有其其他他优优惠惠折折扣扣让我我们们的的营营销销从从身身边边朋朋友友开开始始，，扩扩大大客客源源基基数数保障障其他他措措施施不用用身身份份证证购购买买，，利利用用护护照照购购买买（（打打时时间间差差，，不不同同系系统统的的认认证证关关系系））；；以公公司司名名义义购购买买，，针针对对限限购购令令的的另另外外一一种种购购买买途途径径的的转转换换；；对于于避避税税而而言言，，出出售售物物业业时时可可考考虑虑两两份份合合同同，，借借助助项项目目装装修修，，提提高高装装修修合合同同价价格格；；保障障渠道道渠道道之之一一：：搜搜房房白白金金卡卡搜房房网网拥拥有有2万白白金金卡卡用用户户，，均均有有购购房房意意愿愿，，是是精精准准有有效效的的渠渠道道之之一一目的的：：通通过过搜搜房房客客户户渠渠道道，，组组织织看看房房团团，，促来来人人渠道道内部爆破内部部爆爆破破：：渠道道之之二二：：全全民民中中介介化化向外突破全民中介化首轮轮告告知知：：内内部部邮邮件件、、oa寄发发次轮轮公公司司现现场场设设摊摊办办理理护护照照口径径说说辞辞：：除除能能享享有有外外部部客客户户的的优优惠惠外外，，内内部部客客户户在在开开盘盘前前还还能能获获得得额额外外的的优优惠惠；；同时时推推出出““推推荐荐有有礼礼””活活动动，，挖挖掘掘内内部部资资源源；；渠道道内部爆破相关关合合作作资资源源（（媒媒体体、、供供应应商商、、合合作作企企业业））““推推荐荐有有礼礼””：：1）对于推推荐成交交的个人人，给予予每套10000元的现金金奖励2）对于累累计推荐荐成交大大于10套的厂商商单位，，授予““最佳拍拍档”称称号，可可优先与与甲方建建立战略略合作或或长期合合作关系系渠道之二二：全民民中介化化向外突破全民中介化渠道内部爆破全员中介介化：全全员推荐荐有礼即除老业业主、员员工、合合作单位位、中介介外。进进行全员员推荐有有礼。特特别针对对银行客客户经理理、证券券经理、、保险经经纪等在覆盖区区域的银银行设立立广告牌牌；通过银行行短信平平台投递递短信，，并告知知银行贷贷款利息息优惠渠道之二二：全民民中介化化向外突破全民中介化渠道渠道之三三：媒体体中介化化通过媒体体投放的的客户来来电来人人的到达达率高低低，来确确定今后后媒体投投放的量量与方向向选择渠道渠道之四四：中介介公司通过中介介公司现现成的客客户资源源，促来来人与格格林世界界资源整整合资源身边的资资源媒体、网网络的资资源与房地产产有关的的资源中介公司司资源客户资源源整合活动公司司、银银行、跨跨界，奢奢侈品公公司其他与房房地产有有关的上上下游公公司聚仁、金金地资资源老带新（（找到带带头大哥哥并中介介化）媒体圈内内外的客客户资源源拓展网络平台台的资源源客户拓拓展分销渠渠道的的建立立中介公公司的的客户户整合合目的：：全方方位覆覆盖潜潜在客客户资资源，，不放放过任任何一一个可可能性性资源特殊资资源整整合：：老带带新①公司司现有有资源源（物物业公公司，，明源源名单单，聚聚仁资资源））找到名名单中中的领领袖人人物（（老业业主）），使使其中中介化化，约约定介介绍数数位客客户并并成交交可获获得提提成②分销销渠道道：产产业老老大（（如格格林世世界售售楼处处）其他相相同的的资源源整合合：聚聚仁其其他楼楼盘销销售人人员推推荐介介绍客客户，，自上上而下下可获奖励励筛选准准业主主名单单平台营销口口号——金地首首创褐褐石洋洋房目的：：精装装样板板房的的故事事化，，让参参观的的客户户，能能真切切的感感受到到洋房房价值值点10个突破破口♦强调上上海市市内第第一个个纯美美式褐褐石街街区♦有故事事情节节的样样板房房：花花园、、露台台、卧卧室……♦宜居性性：阳阳光房房、空空间感感♦精装修修，拎拎包入入住平台洋房产产品迎迎合两两种置置业者者的需需求10个突破破口刚需型型（80-90㎡）♦针对迫迫切需需要购购房的的客户户：如如结婚婚买房房者，，首置置客户户♦洋房的的设计计冗余余少，，经济济实用用又不不失舒舒适改善型型（120㎡以上上）♦针对改改善型型客户户，如如拆迁迁户、、二次次或多多次置置业者者♦大户型型、大大面积积，空空间感感和仪仪式感感强平台营销道道具——洋房置置业宝宝典目的：：楼书书的升升级版版——让客户户充分分理解解洋房房的居居住品品质花园洋洋房的的生活活状态态的写写真花园洋洋房卖卖点的的凸现现平台营销手手段——洋房精精装设设计目的：：通过过邀约约设计计师参参与，，增加加洋房房宜居居功能能的影影响力力类似于于魔法法天裁裁的活活动创创意，，将洋洋房卖卖点通通过活活动呈呈现放放大化化效应应让更多多的人人，通通过活活动，，进一一步认认识洋洋房的的居住住空间间优越越性如：人人人参参与““褐石石梦想想乡””室内内布局局设计计平台媒体投投放——大众媒媒体的的精准准化目的：：针对对目标标客户户特征征，媒媒体精精准投投放如：晨晨报、、晚报报、租租售、、楼市市、今今日房房产、、电台台87.9平台楼体巨巨幅——抓住眼眼球目的：：针对对附近近上班班、生生活客客户，，步行行、车车行都都可看看到，，夺人人眼球球平台推广方方式——线上媒媒体&线下活活动一一体化化目的：：通过过线线上造造势&线下蓄蓄客的的同同步联联手做到““点、、线、、面””，““海、、陆、、空””多方方位撒撒网如：媒媒体报报纸稿稿有关关于线线下活活动的的告知知与客客户邀邀约平台展示策策略——售楼处处活动动目的：：通过过售楼楼处的的五感感营销销将线线下的的定向向、圈圈层活活动有有序展展开通过现现场包包装活活动策策略，，促来来人，，享褐褐石4/10进驻售售楼处处，4/30样板区区完成成，5/1交付，，开展展活动动，完完善配配备，，高调调参加加5·1房展陆续开开展售售楼处处活动动如：美美式文文化照照片风风情展展，赫赫本慈慈善基基金；；开盘盘时主主题活活动，，纽约约褐石石之旅旅抽奖奖平台展示策策略——淘宝客客户免免费入入驻商商业街街目的：：通过过商业业街的的前置置铺垫垫将线线下的的定向向、圈圈层活活动有有序展展开通过现现场包包装活活动策策略，，促来来人，，享褐褐石如：褐褐石花花艺，，褐石石品咖咖啡，，褐石石小电电影，，褐石石陶艺艺店平台软硬件配备备——为洋房做准准备目的：为洋洋房的特性性做铺垫（（场地的软软硬性，活活动主题等等）会所功能开开放、班车车配合、会会所VIP卡制作、户户外、高炮炮、道旗、、精神堡垒垒、指示牌牌、平面媒媒体、电台台、电视；；售楼处道具具：模型（（3个）、办公公设备（电电脑、打印印、复印设设备）、电电话、宽带带（无线网网络）、导导示系统，，楼书物料料；市台路改造造完毕平台种子客户计计划——奖励的长效效机制目的：加大大种子的数数量群体，，与介绍达达成率的有有效性奖励方式：：减免物业业管理费用用、车位抵抵用卷等等等突破点：拓拓展长效机机制、发挥挥持续效应应、保持种种子的全程程热忱度平台全民动员——拓展长效应应目的：分销销渠道精准准，寻找精精英门店量化指标+奖励措施为一个美好好年代金金地艺艺境来了9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:55:1015:55:1015:5512/31/20223:55:10PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:55:1015:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:55:1015:55:1015:55Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:55:1015:55:10December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:55:10下午午15:55:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:55:1015:55:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:55:10下午3:55下下午15:55:1012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改