金牌店长店面管理谭晓平

（内部资料注意保密）高级营销培训师：谭晓平金牌店长店面管理--锁单系统--对有购买需求的客户而言，从陌生信息收集、客户邀约、到意向信息获取、客户跟踪、客户成交的每个环节都是成交的关键时刻，每一个环节的疏漏，都会造成客户的流失，影响最终的成交，所以在一个环节，都要牢牢的把客户锁住，顾名思义锁单系统。概念一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核二、第一把锁：锁住客流三、第二把锁：锁住意向客户四、第三把锁：锁住客情关系五、锁单系统的督导执行六、各岗位操作要点与数据提交办法目录一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核第一把锁锁住客流第二把锁锁住意向客户第三把锁锁住客情关系第一把锁：锁住客流量两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节一个数据与考核：邀约率考核第二把锁：锁住意向客户三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节三个数据与考核：接待数、二次进店数、成交数四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表第三把锁：锁住客情关系两个环节：维护客户关系环节、索取转介绍环节总计：三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核锁单系统总流程外围客户门店客户未成交已成交门店电话与短信①邀约成功率终端拦截留有效信息②接待数电话与短信③二次进店数销售技巧④成交数锁单系统分流程外围客户收集分配客户温馨短信邀约短信一次电话邀约二次电话邀约客户进店邀约成功率考核陌生客户锁单流程客户进店成交及时短信温馨短信邀约短信一次电话邀约二次电话邀约客户再次进店成交数考核未成交成交未成交意向客户邀约流程二、第一把锁：锁住客流第一一把把锁锁：：锁锁住住客客流流量量两个个环环节节：：寻寻找找陌陌生生客客户户环环节节、、邀邀约约客客户户进进店店环环节节一个个数数据据与与考考核核：：邀邀约约率率考考核核寻找找陌陌生生客客户户环环节节陌生生客客户户来来源源的的七七个个途途径径1、、装装潢潢家家居居顺顺序序购购买买中中，，品品牌牌联联盟盟客客户户信信息息共共享享，，早早期期的的中中央央空空调调用用户户、、地地暖暖和和同同期期的的瓷砖、洁具、地板、、集成吊顶、、壁柜门、木木门和家电的的用户信息的二二次开发；2、小区推广广，重点是1、挨户扫楼楼（如富裕别别墅小区）2、物业用户户信息汇总；；3、家装设计计公司客户信信息；4、当地媒体体发布和DM单张宣传信信息发掘；5、婚纱摄影影公司和婚庆庆公司客户信信息回访；6、结合热门门团购网站合合作得来的客客户；7、业主论坛坛。主动营销人员员在陌生客户户寻找时候的的工具使用：：1、主动营销销工具包2、业务测量量本3、展厅产品品画册4、产品卖点点对比图（便便携版）5、荣誉手册册（便携版））6、服务白皮皮书7、业务报备备单邀约客户进店店环节有效的开展短短信与电话营营销蛛网蜂巢电话营销的几几点建议：1、电话要集集中时间、集集中人拨打，，充分营造打打电话的热烈烈氛围。2、集中拨打打电话期间，，要有会议跟跟踪，晨会制制定目标、中中会解决突出出问题、晚会会进行目标完完成情况总结结和分析。3、电话营销销一定要有考考核，比如说说打电话数量量、邀约进店店客户数量的的考核等等。。4、电话营销销要有激励，，可以进行分分组PK，设设立团队激励励和个人激励励，充分调动动大家的积极极性。5、电话营销销前几天要有有温馨短信和和邀约短信。。6、电话遭拒拒绝后，要有有障碍处理短短信。7、营销前如如果时间有限限，目标小区区的选择非常常重要。（具体详见《《店面4S之之电话营销》》）电话营销心态态准备1、我给你打打电话不是在在骚扰你，而而是在为你提提供服务。2、如果客户户拒绝我，不不是拒绝的我我本人，而是是拒绝的这种种现象。3、如果顾客客拒绝了我，，可以大吼一一句“你不来来是你的损失失”数据与考核邀约成功率=邀约进店客客户数/分配配陌生客户数数量注：1、此数数据可以作为为分析性数据据，也可以作作为考核性数数据，如果考考核，建议规规定特定时长长，比如一次次促销时长等等，建议以及及时激励为主主，不建议作作为常规考核核；三、第二把锁锁：锁住意向向客户第二把锁：锁锁住意向客户户三个环节：留留下有效信息息环节、邀约约二次进店环环节、成交环环节四张表单：接接待顺序记录录表、意向客客户跟踪表、、意向客户报报备表、客流流数据登记表表三个数据与考考核：接待数数、二次进店店数、成交数数顾客不愿意留留信息的原因因店面：购买氛氛围不够浓烈烈

客户：购购买时机未成成熟

导购：：接待不积极极留下有效信息息环节如何延长客户户的停留时间间延长客户停留留时间是提高高接待率的关关键。1、提供尊崇崇服务，谈具具体事宜的时时候让顾客坐坐下2、播放企业业宣传片，有有趣短片，让让顾客驻足欣欣赏。3、提供儿童童玩具，供带带小朋友的顾顾客使用。4、奇妙设计计展厅路线5、提升展厅厅展示效果6、提供多种种演示工具，，多让顾客进进行体验性活活动7、知识性讲讲解留下有效信息息环节方法一：填写写调查问卷可以设置简单单的调查问卷卷，表头可以以设置客户信信息获取项目目，如姓名、、电话、地址址、预算等。。填写完调查问问卷后可以送送给顾客小礼礼品。方法二：赠送送小礼品方法三：互动动营销留下客户信息息的话术初次接待：在客户刚刚进进入展厅时，，向客户做自自我介绍/递递交名片，同同时请教客户户姓名，询问问是否可以交交换名片。案例：导购：先生，您好好，欢迎光临临欧派整体家家居，我将为为您服务，有有什么问题都都可以问我，，客户：我看看看橱橱柜。。导购：你好好，我我是这这里的的销售售顾问问王**，，这是是我的的名片片，请请问怎怎么称称呼您您，可可否和和您交交换一一下名名片。。客户：不好好意思思，今今天没没带名名片，，我姓姓周。。导购：是周周总理理的周周啊，，周先先生，，看您您也挺挺热的的，先先进来来喝杯杯冷饮饮吧。。报价过过程：：在给客客户开开始报报价过过程中中，为为了体体现专专业性性、规规范性性，在在报价价单的的一侧侧，留留有客客户填填写栏栏案例：：导购：先生生，鉴鉴于您您刚才才讲的的厨房房情况况，我我为您您做一一个预预算，，您请请坐。。客户：好吧吧。导购：你好好，这这边需需要您您填写写您厨厨房的的具体体尺寸寸和信信息，，您的的全名名是？？客户：这个个不用用留吧吧。导购：因为为这个个报价价是在在本周周有效效，为为保障障您的的权益益，需需要留留下您您的全全名，，这边边有我我的签签名，，只要要您在在本周周内购购买，，拿这这张单单，都都可以以依据据上面面的优优惠给给您，，请问问，怎怎么称称呼您您客户：李大大海。。导购：您的的联系系方式式？客户：1877………活动邀邀请：：告知客客户公公司近近日将将举办办活动动，这这个活活动将将配合合促销销方案案，客客户将将享受受更多多的优优惠，，请客客户留留下详详细资资料，，我们们将正正确日日期告告知客客户，，届时时邀请请您来来参加加盛会会。案例：导购：先生，您您看的这套套橱柜会有有活动的哦哦客户：是吗？是是什么样的的活动？导购：这个是总总部直接举举办的，这这周应该出出来，打折折力度据说说非常的大大，i这样样公司宣布布后我第一一时间通知知您，周先先生，我如如何联系您您方便呢？？客户：1877……介绍店长面面谈：介于以上，，如果客户户都无法留留下信息，，可以介绍绍店长或经经理与其介介绍，使其其得到足够够的重视，，再次感谢谢来店了解解，并尝试试最后留下下资料。送别客户：：在整个销售售流程中，，我们尝试试各种留下下客户信息息的技巧，，或许客户户始终不愿愿意留下资资料，利用用《店面客客流量登记记表》，希希望客户对对我们的工工作提出意意见和建议议，作为日日后改善的的重点。另外我们也也好理性看看待没有留留下有效信信息的客户户橱柜一次成成交率低的的原因购买金额大大购买周期长长产品认知低低（顾客选购购建材产品品可能要几几天或者一一个月的时时间，来回回几次进行行比较参考考，非要经经过一段时时间的折腾腾以后才做做决定。购购买周期长长的原因也也有两个，，一个是因因为采购金金额太大，，怕买贵了了；另一个个则是因为为对产品不不了解，怕怕买错了。。在装修以以前，没有有多少人会会关注到建建材产品，，当然也就就不清楚建建材产品的的选购标准准到底是什什么，顾客客在买建材材产品的时时候，很多多人都感觉觉是在接受受“填鸭式式”教育，，而且同一一产品每个个品牌给出出的选购标标准有时候候还不相同同，不比较较谁都不愿愿意盲目出出手。）邀约二次进进店环节（详见《店店面4S之之电话营销销课程》））成交环节（详见《店店面4S之之收割话术术》）如何营造成成交气氛1、用户登登记台帐的的运用。按按照楼盘交交付时间单单独整理成成册，激励励客户购买买。2、门门店配置大大型视频展展示，及时时展示最新新作品，可可以作为设设计师和客客户互动设设计方案的的平台。3、设置VIP室或总监监室，用于于接待高端端客户和特特殊用户4、礼品堆堆码区等方法一：大大胆成交法法大胆说：1、现在就就定下来吧吧2、您现在在交给我1000元元定金吧3、您不用用再考虑了了，我帮您您定下来吧吧4、现在买买吧，是最最好的机会会5、那就定定了吧，我我帮您写单单逼单常用方方法方法二：稀稀缺紧迫成成交法成交策略：：给他危急急的理由——产品稀稀缺、产品品限时限量量供应、产产品会调价价——赠品稀稀缺、赠品品限时限量量供应——限时购购买享受优优惠等——时间紧紧迫等橱柜的订货货周期要XX月，为为了不耽误误您装修今今天就必须须要定下来来了，现在在就定了吧吧，我马上上就给您下下单。这次活动还还有三个名名额，我们们抓紧签个个单把名额额占住，否否则马上就就没有机会会了。方法三：：比对成成交法先塑造价价值，让让顾客认认可，可可以先介介绍最贵贵的产品品，让顾顾客喜欢欢，确认认顾客很很喜欢，，但顾客客觉得这这不是他他消费的的档次时时，向他他推荐价价格便宜宜的产品品，记得得告诉他他，这个个产品同同刚才的的产品一一样好，，见顾客客惊动便便立刻成成交。方法四：：回马枪枪成交法法在与客户户沟通中中，难免免会出现现无法说说服客户户，并出出现一些些冲突的的状况。。这时不不要急于于去说服服客户。。装做承承认战败败的样子子，一边边收拾工工具，一一边准备备带客户户往门口口走，让让客户觉觉得我们们准备结结束今天天的销售售。快走走到门口口时，再再返回客客户面前前，一脸脸诚恳地地对客户户说道：：我要向向您道歉歉。我想想我一定定做错了了什么，，要不您您早就成成为我的的客户了了，是吗吗？我不不想再犯犯同样的的错误了了。您可可以帮我我一个忙忙吧。告告诉我，，到底我我在哪里里做错了了，好吗吗？方法五：：霸王成成交法1、事先先写好单单子2、创造造良好的的氛围3、霸王王出招4、强迫迫成交方法六：：信心成成交法我是我认认为的我我，我的的产品是是我认为为的产品品。一个顾客客买你的的产品，，往往取取决于你你传递给给他的信信心有多多强没有人可可以拒绝绝我，拒拒绝我等等于拒绝绝了她生生命中最最美好的的事物。。价格异议议处理价格异议议往往影影响最终终成交，，价格也也是我们们在逼单单的时候候最常用用的一张张牌，我我们应该该如何处处理价格格异议呢呢？产生价格异议议的原因有哪哪些？常用方法：比对法分解让步法四张表单表一：客户顾顾问接待顺序序记录表表二：客流量量登记表表三：意向客客户跟踪表（（导购使用））表四：意向客客户报备表（（店长使用））备注：成交几几率判定方法法1、顾客的购购买能力（职职业、小区档档次等）2、装修风格格与我们橱柜柜风格的匹配配度3、顾客对竞竞品的看法4、顾客的成成交意向备注：成交时时间预估方法法1、顾客小区区的交房时间间2、计划装修修时间3、厨房贴瓷瓷砖时间数据与考核意向数=留下有效信信息客户数二次进店数=意向客户再再次进店人数数成交率=最终成交客客户数注：1、此三三个数据可以以作为分析性性数据，也可可以作为考核核性数据，如如果考核建议议以即时激励励为主，也可可以作为常规规考核；2、对于意向向数、二次进进店数、成交交数的考核，，前提是各位位客户顾问轮轮流接单，接接待陌生客户户数量大致相相等。四个数据的考考核方法认识讲师？谭晓平集团培训部高级营销培训训师；【欧派】、【【销售与市场场】、【精品品厨房】、【【中国厨卫】】等权威杂志志特约撰稿人；；销售与市场第第一营销网、、中华橱柜网网、搜房网、、腾讯亚太家家居、慧聪橱橱柜网、中国国衣柜网、搜搜狐家居等专专业网站签约专栏作家家；百度搜索"谭晓平"或或“欧派谭晓晓平”9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:56:3415:56:3415:5612/31/20223:56:34PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:56:3415:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:56:3415:56:3415:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:56:3415:56:34December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:56:34下午15:56:3412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56下午午12月-2215:56December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:56:3415:56:3431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:56:34下下午3:56下下午午15:56:3412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:56:3415:56:3415:5612/31/20223:56:34PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:56:3415:56Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:56:3415:56:3415:56Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:56:3515:56:35December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:56:35下午15:56:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:56下下午午12月月-2215:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3115:56:3515:56:3531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:56:35下午午3:56下午午15:56:3512月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Satu