金牌店长特训营管理篇销售经理

12终端管理者管理技能专业技能自我认知管理的基本概念有效沟通目标管理激励与压力疏解运营能力终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享自我诊断能力市场诊断店务诊断3终端管理者的角色认知管理的基本概念终端管理者的有效沟通目标管理激励与压力疏解运营管理（终端商品企划、销售管理、卖场管理、陈列管理）自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断）结束语——相信自已，成功在您心中！目录4一：终端管理者的角色分析认知决策管理执行老板、店长店长、领班店长、领班、导购终端管理的三层面5一：终端管理者的角色分析认知——管理者角色转变6员工图1:店长——位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带店

长业主高级管理层公司一：终端管理者的角色分析认知7一：终端管理者的角色分析认知——店长的六角色运营者我是谁？沟通者规划者教练员或培训导师团队领袖骨干成员店长的工作原则:“个人影响力”原则“执行、执行、再执行”原则“一手抓业务，一手抓管理”原则8店长的职责计划组织协调控制激励培训一：终端管理者的角色分析认知——店长的职能9一：终端管理者的角色分析认知——店长的心态与意识心态：积极、乐观、意识：10（请从以下方面描述你心中的店长）能力：职责(应该做什么)：心态：练习：我心中的店长11目录录管理的基基本概念念12管理者通通过设计计、构造造和维持持一种特特定的环环境，以以协调他他人的意意志行为为，使之之与管理理者的意意志目的的相统一一或吻合合，从而而高效的的实现特特定的目目标的人人类社会会活动。。借助他人人完成既既定工作作或实现现目标的的艺术！！1：什么么是管理理？二：管理理的基本本概念管理———借助他他人将工工作做好好的艺术术！13职位低职位高业务工作——自己做好管理工作——借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术做你应该做做的事情，，而不是你你擅长的事事情！培养在你应应该做的事事情方面的的擅长———提高管理理技能！2：认识管管理工作的的含义:二：管理的的基本概念念14P.()D.()C.()A.()P（）计划划；D（)执行行；C（)检查查；A（)行动动美国著名管管理学家戴戴明博士发明的管理理技术二：管理的的基本概念念15干什么？——任务谁来干？——责任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作标准、目标如何保证？——激励制度、资源3：管理的的内容：二：管理的的基本概念念16目录录终端管理者者的有效沟沟通17练习：有效效的沟通181、人际交交往中的语语言沟通沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的100%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人三：终端管管理者的有有效沟通19三：终端管管理者的有有效沟通2：什么是是沟通？为了设定的的目标，把把信息，思想和情感感在个人或或群体间传传递，并达成成共同协议议的过程。。管理格言———沟通是企业业管理中解解决一切矛矛盾和纠纷纷的重要途途径，善于协调和和沟通是现现代成功企企业家的重重要标志之之一。20传送接收反馈沟通基本模型3、沟通过过程的原理理模型三：终端管管理者的有有效沟通214：沟通通的种种类（1）正式式沟通与非非正式沟通通（2）下行行沟通、上上行沟通、、平行沟通通（3）单向向沟通与双双项沟通三：终端管管理者的有有效沟通221234准确性———对不对？完整性———全不全？及时性———快不快？策略性———好不好？沟通的原则则三：终端管管理者的有有效沟通5：沟通的的原则23三：终端管管理者的有有效沟通自然赋予我我们人类一一张嘴,两两只耳朵朵.也就是是让我们多多听少说苏格拉底24测试：倾听听能力自我我测式25为了确定您您的得分,把错误答答案的个数数加起来,乘以7,再用105减去它它,就是您您的最后得得分.如果果您的得分分在91~105之之间,那么么恭喜您,您有良好好的倾听习习惯;得分分77~90表明您您还有很大大程度可以以提高;要要是您的得得分还不到到76分,很不幸,您是一位位很差劲的的倾听者,在此技巧巧上就要多多下功夫了了.最差的倾听听者千万別象我我一样266：倾听障障碍克服倾听者者的障碍用心不专急于发言排斥异议心理定势厌倦消极的身体体语言1：尽早先先列出你要要解决的问问题。2：与对对方核实一一下你的理理解是否正正确，尤其其是关于下下一步该怎怎么做的安安排。3：记下关关键要点，，尤其是与与最后期限限或工作评评价有关的的内容。4：不要要自作主张张地将认为为不重要的的信息忽略略，最好与与信息发出出者核对一一下，看看看指令有无无道理。5：消除除成见，克克服思维定定势的影响响，客观地地理解信息息。

6：：考虑对方方的背景和和经历。7：简要要附属一下下他的内容容，让对方方有机会更更正你理解解错误之处处。三：终端管管理者的有有效沟通障碍277：信息反反馈的障碍碍源上下级关系系沟通者之间间的竞争沟通者之间间一些左右右为难的事事情三：终端管管理者的有有效沟通28投入排除干扰集集中精精力采采取开放式式姿势积积极极预期理解

听清清全部信息息注意整理出出一些关键键点和细节节，并加以以回顾。听听出对对方的感情情色彩。克克服习习惯性思维维。结结合视觉辅辅助手段。。

“倾倾听”对方方的身体语语言。记忆重重复听到的的信息认认清说话话的模式采采用某某些记忆法法记记笔笔记反馈运运用诚恳适适宜的身体体语言予以以回应提提问的的技巧利用沉默的的技巧沟通的原则则8：如何提提高倾听的的效果三：终端管管理者的有有效沟通29双向沟沟通传送者信息反馈传送者与接接受者的角角色不断相相互转换。。听，说，问问接受者三：终端管管理者的有有效沟通30三：终端管管理者的有有效沟通问题的的类型型9：问的技技巧31封闭式问题题开放式问题题会议结束了了吗？你喜欢你的的工作吗？？你还有问题题吗？你有什么问问题？你喜欢你的的工作的哪些方面？？会议是如何何结束的？？三：终端管管理者的有有效沟通3210、非语语言沟通的的主要形式式不同形式的的信息沟通通模式相对对重要度调调查7%38%55%开头声音肢体三：终端管管理者的有有效沟通3311：非言言语性信息息沟通渠道道——传递递思想、情情感三：终端管管理者的有有效沟通34三：终端管管理者的有有效沟通亲密空间（（约小于0.45米米）：只有有感情亲密密的人才被被允许进入入亲人、情情侣个人空间（（约0.451.2m)：亲亲切友好，，只有相当当亲近的人人才能进入入亲人、熟熟人社交空间：：（约1.236m）正式社社交、外交交近社交空间间：（约1.22.1m）熟熟人、陌生生人公开空间（（大于36m）演讲讲35人际沟通风风格分析适合的方法法和别人沟沟通三：终端管管理者的有有效沟通36支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度三：终端管管理者的有有效沟通12：人际际风格分析析37测试：人际际风格分析析38特征发表讲话、、发号施令令，喜欢控控制局面坦率、直接接，不能容容忍错误不在乎别人人的情绪、、别人的建建议决策者、冒冒险家，喜喜欢挑战，，具有竞争争性有目的的听听众，一切切为了赢冷静、独立立、顽固以自我为中中心果断,独独立,有有能力,热热情,审审慎的,有作为为.有目光接触触,有目目的,说说话快且有有说服力,语言直直接,使使用日历,计划.相处秘诀充分准备，，直接陈述，，实话实说说高效、果断断语速快一些些，语调自自信而坚定定要强有力，，但不要挑挑战他的权权威地位喜欢有锋芒芒的人,但但同时也也讨厌别人人告诉他该该怎么做从结果的角角度谈，给给他提供两两到三个方方案供其选选择指出你的建建议是如何何帮助他达达成目标的的工作方法人际风格分分析——支支配型39特征充满激情，，有创造力力，理想化化，重感情情，乐观凡事喜欢参参与，不喜喜欢孤独追求乐趣，，乐于让别别人开心，，善于与人人交往说服力与感感染力强通常没有条条理，一会会儿东一会会儿西嗓门大，话话多做事节奏快快情绪化，耐耐心不足外向,直直率友好热情的令人信服的的幽默的合群的活泼的.快速的动动作和手势势生动活泼的的,抑扬扬顿挫的语语调有说服力的的语言陈列有说服服力的物品品相处秘诀回应，表现现出充满活活力，精力力充沛提出新的，，独特的观观点给出例子和和佐证给他们时间间说话口语化，灵灵活，创造造轻松的氛氛围注意自己要要明确目的的，讲话直直率使用个性化化赞扬重要的事情情，以书面面形式与其其确认要准备他们们不一定能能说到做到到工作方法人际风格分分析——表表达型40特征天生喜欢分分析会问许多具具体细节方方面的问题题敏感，喜欢欢较大的个个人空间事事喜欢准准确完美喜欢条理，，框框守时、精确确更喜欢书写写表达对于决策非非常谨慎，，过分地依依赖材料，，数据，工工作起来很很慢严肃认真有条不紊有计划有步步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默默的面部表情少少动作慢准确语言,注意细节节语调单一使用挂图相处秘诀尊重他们对对个人空间间的需求直接切入谈谈话的主题题不要过于随随便，公事事公办，使使用商业语语言遵守议程安安排摆事实，并并确保其正正确性，对对方对信息息是多多益益善做好准备，，语速放慢慢不要过于友友好集中精力在在事实上，，给予与任任务、行为为有关的评评价工作方法人际风格分分析——分分析型41特征善于保持人人际关系忠诚，关心心别人，喜喜欢与人打打交道，待待人热心周全细腻、、可靠耐心，能够够帮激动的的人冷静下下来不喜欢采取取主动，愿愿意停留在在一个地方方非常出色的的听众，迟迟缓的决策策人不喜欢人际际间矛盾合作友好赞同耐心轻松面部表情和和蔼可亲频繁的目光光接触说话慢条斯斯理声音轻柔,抑扬顿挫挫使用鼓励性性的语言办公室里有有家人照片片相处秘诀诚实、尊重重放慢语速，，以友好但但非正式的的方式避免批评、、挑战或催催促提供个人帮帮助，建立立信任关系系从对方角度度理解讨论问题时时要涉及到到人的因素素工作方法人际风格分分析——分分析型4213：如何何实现与员员工的有效效沟通双向沟通积极聆听主动沟通谈行为不谈谈个性宽容同理心学会赞美保持理性三：终端管管理者的有有效沟通43目录录目标管理44用四条连续续的直线穿穿过九点（（一笔划））用三条？用一条？四：目标管管理45总体目标小组目标个人目标目标制定与与分解目标管理46目标管理的的意义确定努力的的方向使未来变得得可预期、、可预见目标产生动动力四：目标管管理1：为何要要目标管理理？472：目标管理理的概念目标管理，是是通过激励，，将管理者的的目标转化为为被管理者的的目标的一种种技术。目标管理的核核心是使组织织目标与个人人目标相结合合，让所有阶阶层的努力都都集中在组织织目标之上；；目标管理强调调自我设立重重要工作目标标、自我控制制及自我评估估目标进度，，且鼓励部署署设定具挑战战性的目标。。管理阶层的工工作在于指导导部署设定目目标，使个别别目标与部门门目标相吻合合，并协调各各部门目标与与公司总目标标相统一，使使组织上下相相互合作，共共为同一目标标而努力！四：目标管理理483：制定有效效的目标“我希望有很很多的钱”！！“我希望有辆辆好车”！“三年之内，，我的年收入入要超过20万元”！“明年年底，，我要拥有一一辆宝马跑车车”！设定有效的目目标四：目标管理理49“”：您要达达成什么目标标？“”：您要什什么时候完成成目标？“”：达成目目标要利用的的各个场所地地点。“”：促成目目标实现的有有关人物。“”：更明确确为什么要这这样做。“”(哪个)：思考上保保持弹性，有有不同的选择择方案。“”：选择、、选用什么方方法进行，如如何去做。“”：要花花多少预算、、费用、时间间等。目标要怎么定定，才明确呢呢？目标要怎么定定，才能完成成呢？四：目标管理理50具体性可衡量性可行性现实性时间性原则4：原则四：目标管理理51目标，不具备备上述五个特征，就就不算是目标标，就只是个愿望望，而愿望很少会会成为现实。。四：目标管理理525：目标落实实和分解目标的分解过过程就是将目目标转化为可可实施的方案案和手段的过过程。目标与手段的的关系：上一层次目标标的手段就是是下一层次的的目标：上一层次目标标2006年销销售额达到二二千万元上一层目标的的手段将老店销售额额提高50%，另开设一一家新店下一层的目标标A店提升30%，B店提提升45%，，在四川路开开设一家200平米的新新店四：目标管理理536：目标的分分解——按时时间变量和经经营单元将目目标分解为更更小的目标年度销售任务务一览表四：目标管理理54四：目标管理理——目标分分解55上一层目标的的手段下层的目标下层的手段论证四：目标管理理7：将目标转转化为行动计计划56a:报表控制制终端目标管理理报表体系销售日报表周目标报表月度目标报表表四：目标管理理8：目标控制制57附：销售、目目标日报表58附：周目标控控制报表59附：月度目标标控制报表60b：目标期中中检查自检—书面报报告座谈会议分析讨论论四：目标管理理——报表控控制61a、目标可修修改吗？可以修改但不不能轻易修改改！b、什么时候候可以修改目目标？外部环境变化化较大时：企业内部策略略发生重大调调整时突发事件，严严重影响目标标时虽经努力，目目标仍达不到到原定最低极极限时！四：目标管理理——9：目标修改改62我做不到用现在的方法法主管要求的期期限一个人完成现有的资源和和的成本标准准全部完成运用什么方法法可以完成？？你认为什么时时间可以完成成？需要哪些部门门或岗位的协协助？需要投入哪些些支援？哪些可以保证证完成？那些些能部分完成成？我原来是可以以做到的！四：目标管理理63员工业绩考核核体系不合理理、奖惩不科科学对公司或上司司缺乏信心、、失望对失败的恐惧惧不能发现完成成目标的方法法或手段过多的将注意意力集中在现现有的资源能能力经验性思维对经营的参与与意识薄弱上司没有鼓舞舞起员工的士士气部属制定低目目标的原因四：目标管理理6410：目标设设定的7个步步骤

目标控制(期初、期中、期未)第七步

目标的下达与执行第六步

目标分解第五步

列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法第四步

相匹配的资源(营业场所、资金、货品、人员等)第三步

确定年度销售目标(与业主充分沟通并达成一致意见)第二步分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况(如：GDP、相关政策)第一步四：目标管理理注：目标必须须符合原则65练习习根据自已店面面的实际情况况做一份66目录录激励与压力疏疏解67斯金纳箱：激励可以使人人有意识的重重复积极的事事！或者有意识的的不作不利的的事！要我干我要干控制、命令激励68五：终端管理理者如何有效效的激励员工工1：员工需求求变化同价值值创新的关系系生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需需要要地位位自信信心心自主主权权职业业保保障障公司司制制度度人际际关关系系归属属感感个人人生生活活薪资资个人人成成长长工作作表表现现价值值时间间69多元元激激励励措措施施精神神激激励励物质质激激励励认可可表表扬扬荣荣誉誉工资资制制度度奖奖金金实实物物奖奖励励将目目标标评评价价结结果果直直接接与与薪薪金金、、奖奖金金或或实实物物奖奖励励发发生生关关系系，，将将评评价价的的结结果果作作为为支支薪薪或或奖奖励励的的依依据据；；笑脸脸————哭哭脸脸流流动动红红旗旗————站站自自省省台台自自主主管管理理班班组组————不不合合格格班班组组命命英英名名————通通报报批批评评激励励正激激励励————强强化化积积极极性性为为负激激励励————减减少少负负面面行行为为2：：激激励励的的分分类类五：：终终端端管管理理者者如如何何有有效效的的激激励励员员工工70激励励的的方方法法角色色（（责责任任））激激励励目标标激激励励薪酬酬激激励励授权权激激励励危机机（（竞竞争争））激激励励成就就激激励励精神神激激励励惩罚罚激激励励（（负负激激励励））3：：有有效效激激励励的的八八种种方方式式五：：终终端端管管理理者者如如何何有有效效的的激激励励员员工工711、、角角色色（（责责任任））激激励励运用用角角色色激激励励，，就就是是要要让让被被激激励励者者认认识识到到自自己己在在组组织织中中所所扮扮演演的的角角色色，，明明白白扮扮演演该该角角色色意意味味着着必必须须承承担担什什么么样样的的责责任任！！角色色激激励励，，就就是是要要让让被被激激励励者者意意识识到到自自己己的的工工作作、、自自己己的的责责任任、、表表现现、、言言行行有有多多么么重重要要！！从从而而激激发发出出被被激激励励者者的的责责任任感感和和自自豪豪感感！！使使他他表表现现得得像像这这个个角角色色应应该该表表现现的的那那样样！！人愿愿意意并并且且希希望望承承担担一一定定的的责责任任！！例如如：：您是是一一个个老老员员工工，，也也是是我我们们店店的的资资深深员员工工了了！！您是是我我们们店店的的陈陈列列师师！！从现现在在起起，，您您就就是是一一组组的的领领班班了了！！722、目目标激激励目标能能起到到激励励作用用的条条件：：自己的的目标标———目标标与本本人的的需要要相关关！未未被本本人接接受和和同化化的目目标没没有激激励作作用！！目标具具有挑挑战性性———轻而而易举举就可可实现现的目目标不不具激激励意意义！！可控制制性———对对实现现目标标的方方法手手段具具有主主动性性！国庆销销售最最后冲冲刺的的故事事分享：：733、薪薪酬激激励薪酬起起到激激励作作用的的条件件！1）薪薪酬与与绩效效挂钩钩！2）赋赋予员员工一一定职职权———使使员工工意识识到自自己可可以有有效的的控制制自己己的绩绩效！！74薪酬的的意义义：在员工工心目目中，，薪酬酬绝对对不仅仅仅是是到日日子发发到手手里的的钞票票，他他还代代表了了身份份、地地位、、能力力、得得到认认可的的业绩绩、荣荣誉、、个人人在公公司的的发展展前景景等！！因此薪薪酬激激励并并不仅仅仅是是钱的的激励励，实实质上上它是是一种种很复复杂的的激励励方式式，隐隐含着着成就就激励励、地地位激激励、、认可可激励励等；；薪酬制制度设设计的的好，，可以以起到到事半半功倍倍的作作用，，薪酬酬激励励不当当，不不仅不不能起起到激激励作作用，，反而而严重重影响响员工工工作作动力力。3、薪薪酬激激励75基础薪薪水———底底薪———相相对稳稳定的的部分分：使使员工工有归归属感感、安安全感感，如如果这这部分分薪金金绝对对数值值和占占总收收入的的比例例较高高，员员工对对公司司认可可，有有荣誉誉感和和受尊尊重感感！浮动薪薪水———佣佣金、、奖金金———相对对业绩绩变化化的部部分：：使员员工有有刺激激感、、危机机感、、自我我控制制感，，如果果这部部分薪薪金绝绝对数数值和和占总总收入入的比比例较较高，，员工工对自自己认认可！！认为为自己己的收收入使使自己己赢得得的，，和公公司关关系不不大！！3、薪薪酬激激励76员工看看到表表现不不如自自己的的同事事有比比自己己更高高的薪薪水时时：减少自自己的的付出出设法增增加自自己的的收入入———灰色色收入入对收入入高的的同事事嫉妒妒———期望望同事事有糟糟糕的的表现现甚至至会破破坏同同事的的成果果！离开不不公平平的环环境3、薪薪酬激激励77薪酬并并不是是越多多越好好：相比较较而产产生的的薪酬酬不公公平感感才是是导致致员工工不满满的主主要因因素！！薪酬制制度要要公开开、透透明，，但薪薪酬并并不一一定要要公开开、透透明！！3、薪薪酬激激励薪酬的的注意意事项项784、授授权激激励有效的的授权权不仅仅可以以纾解解高层层领导导者的的工作作压力力，而而且也也是一一种复复合激激励，，可以以极大大的提提高下下属的的工作作积极极性！！他隐隐含着着期望望、信信任、、尊重重、责责任、、地位位等激激励！！如果员员工具具备了了某种种能力力，而而却没没有发发挥这这种能能力的的机会会，对对员工工的挫挫伤和和打击击要比比低的的薪水水更不不能令令人忍忍受！！79正确授授权：：确认任任务与与目标标选择适适当人人(能能力、、精力力、动动机)设定完完成期期限、、品质质要求求、所所需资资源、、处置置权限限等授权（（书面面或口口头））寻求求部属属意见见监督进进度，，要求求定期期反馈馈，指指导确认部部属充充分了了解任任务，，提供供必要要资源源以及及方法法技术术支持持检讨工工作成成果，，并以以此作作为未未来任任务安安排的的依据据4、授权激激励分享：我的的授权经历历805、危机（（竞争）激激励置之于边际际状态———意识到危危险海尔砸冰箱箱小天鹅末日日管理81引入竞争机机制——鲶鲶鱼效应对长期稳定定，暮气沉沉沉的员工工队伍，可可适当引进进鲶鱼！确保引进的是是鲶鱼赋予一定职权权相对宽松的环环境理解——对现现有沙丁鱼的的排斥持正确确态度给予一定表现现时间赛马机制5、危机（竞竞争）激励引入鲶鱼机制制的注意事项项：82认可与表杨尊（敬）重（（视）信任鼓励——培养养信心、坚定定信念荣誉表率——其身身正，不令自自行，其身不不正，有禁不不止宽容——推功功揽过——激激发部属动力力关怀6、精神激励励83认可与表扬应用心理学之之父——卡尔尔。罗杰斯认认为，人有两两种最基本的的、也往往是是无意识的心心理需求，这这两种心理需需求必须得到到满足：第一种是来自自他人的肯定定评价；第二种是自我我实现，也就就是通过发展展使自己的能能力和潜力变变为现实的需需要；如果人的第一一种需要没有有得到满足，，那么这个人人就会花费时时间和精力去去寻求赞同，，并因此影响响他们自我实实现的倾向，，而自我实现现的倾向对员员工的业绩表表现是最有价价值的。认可——员工工工作表现好好，就要给与与认可和表扬扬。认可和奖励的的目的是使这这种积极的行行为经常化。。84A、员工工作作做得好，要要告诉他们人从孩童时期期始，就强烈烈的存在被认认可的需要；；员工对此看的的非常重要！！员工判断经理理明白还是糊糊涂的一个重重要标准就是是看经理是否否知道谁真正正做出了努力力，而谁又在在糊弄他！因此，经理心心里有数，有有没有价值，，你一定要让让员工知道““你知道谁干干得好”B、表扬要及及时表扬，只有在在员工的行为为还新鲜的存存留在员工的的脑海里时才才有效。过期的表扬容容易使人产生生虚假感和不不安。C、在表扬的的时候，把你你观察到的说说出来表扬的是行为为，是具体的的举动，而不不应对人进行行空泛的表扬扬。泛泛的表扬使使人感觉虚伪伪、别有用心心把你观察到的的行为告诉对对方，你实际际上是帮员工工把“偶一为为之”的好行行为上升到一一个更高的水水平来认识，，从而使其会会有意识的重重复类似的行行为。D、表扬要真真诚、有新意意认可与表扬的的要领857、惩罚激励励（负激励））处罚——有了了过错之后干预——出现现差错之前烫火炉原则有言在先———制度健全、、公开不碰不烫———没有犯错的的人，就不烫烫！一碰即烫———即时惩处，，不秋后算账账谁碰烫谁———一视同仁86确有必要才罚罚——处罚在在很多情况下下并不能解决决问题，处罚罚不当，不仅仅不会使员工工改善工作方方式，反而可可能导致更严严重的错误。。处罚最经常常导致的后果果——使员工工学会如何逃逃避处罚。事实清楚才罚罚有章可循，而而不是按照领领导意志处罚罚公平公正汉堡包处罚原原则批评一个人不不要以另一个个人为标杆！！法不责众———众人皆错，，应责上级主主管7、惩罚激励励（负激励））的原则874：终终端管管理者者如何何缓解解压力力和心心态调调整压力的的来源源能力与与经验验不足足瓦瓦伦达达心态态缺乏自自信人人际际关系系紧张张个个性特特征（（完美美主义义者））………………五：终端端管理者者如何有有效的激激励员工工88缓解压力力及心态态调整的的十八种种方法分享：89终端管理者管理技能专业技能自我认知知管理的基基本概念念有效沟通通目标管理理激励与压压力疏解解运营能力力终端商品品企划、、补货管管理、销销售分析析、促销销管理、、晨会、、信息分分享自我诊断断能力市场诊断断店务诊断断90目录录运营管理理911234销售管理理目标管理理销售分析析促销推广广信息分享享关联事项项管理终端货品品企划订货管理理补货管理理现场管理理晨会人员管理理陈列维护护危机管理理日常事务务管理陈列管理理卖场空间间规划色彩、灯灯光厨窗模特物料的运运用……终端运营营管理六：终端端运营管管理92思考：同样的品品牌、同同样的产产品、同同样的订订货模式式为何出出现如此此不同的的效果？？——终端端产品企企划六：终端端运营管管理93金牛厚利多销销型(利润商商品)狗薄利多销销型(销售商商品)明星厚利薄销销型(赚钱商商品)问题薄利少销销型(不流动动商品)利量高低低高放置头档档位置进进行强力力主推，，以吸引引为主找出问题题的原因因，提出出解决有有方法后后，确定定如何处处理保持陈列列与推广广力度.同时提提高附加加搭配销销售，力力求销售售最大化化加大陈列列面积与与主推力力度，提提升销售售占比产品定位位六：终端端运营管管理———终端货货品企划划941：80平方米米左右主推款商商品为主主，副主主推商品品为辅2：120平方方米左右右主推款商商品为主主，附主主推款商商品为辅辅，风格格款商品品为次3：180平方方米左右右根据周边边实现情情况，合合理分配配主推款款、副主主推款、、风格款款六：终端端运营管管理———终端货货品企划划95T恤类六：终端端运营管管理———终端货货品企划划96衬衫恤类六：终端运运营管理———终端货货品企划97库子类六：终端运运营管理———终端货货品企划98多少量？多少个款？哪些类别、款式？哪些色、码？货品结构六：终端运运营管理———终端货货品企划99订货总量=平均日销销售量×销销售周期+业绩提升升量平均日销售售量=历史史销售量÷÷天数销售周期：：开季至季季终的销售售时间业绩提升量量=历史销销售量×()%（现有有店面比去去年同期销销售上升比比例）六：终端运运营管理———终端货货品企划100注：1：所所订款数量量必须满足足本区域最最大店铺的的陈列款数数2：终端客客户第二次次订货的选选择总款量=店店铺面积××(0.9—1.5)120平米米以上=店店铺面积××（0.9－1.3）如：120×1.3=156款200××0.9=180款款120平米米以下=店店铺面积××（1.2－1.5）如：90××1.2=108款60×1.3=78款六：终端运运营管理———终端货货品企划101开发比例：：茄克：Ｔ恤恤：毛衫：：衬衫：西西服：裤类类33：13：12：：9：10：23类别=订货货总量×开开发比例（（区域销售售比例）某类产品订订货数量=总款数量量×开发比比例六：终端运运营管理———终端货货品企划102茄克款量：：36款T恤类款量量：14款款毛衫类款量量：15款款衬衫类款量量：10款款西服类款量量：11款款裤子类款量量：25款款茄克类订货货量：2191件T恤类订货货量：863件毛衫类订货货量：797件衬衫类订货货量：597件西服类订货货量：664件裤子类订货货量：1527件通过计算得得出：六：终端运运营管理———终端货货品企划103色彩：基本色的选选择：时尚色的选选择：注：时尚色色的选择应应考虑：1：色彩一一定要系列列化、考虑虑终端的搭搭配组合2：区域特特质及消费费习惯六：终端运运营管理———终端货货品企划104码比南方城市：：S：M：L：：2：3：2：2：1北方城市：：S：M：L：：1：2：3：2：2面料：价格带：六：终端运运营管理———终端货货品企划105106及时发现畅畅销款并分分析畅销原原因准确预测销销售周期了解补货周周期及物流流周期界定色码及及相应数量量六：终端运运营管理———补货管管理107订单、新款款跟踪分析析表：六：终端运运营管理———补货管管理108建立销售分分析制度分析周期：：一周参加人员：：业主、店店长、店员员建立分析报报表：2：销售管管理——销销售分析109销售趋势分分析2：销售管管理——销销售分析110销售结构分分析2：销售管管理——销销售分析111销售前十五五大分析（（销售周期期、补货———利润））2：销售管管理——销销售分析112销售前十五五大分析（（销售周期期、补货———利润））2：销售管管理——销销售分析113滞销款分析析——销售售周期、货货品调控、、促销2：销售管管理——销销售分析114促销分析2：销售管管理——销销售分析115库存分析2：销售管管理——销销售分析116横向沟通纵纵向沟沟通2：销售管管理——信信息分享117工商、税务务、城管防火防盗等等安全管理理房东/楼层层主管沟通通客户管理帐务管理投述管理2：销售管管理——关关联事项管管理1183：现场管管理——晨晨会管理晨会内容：：目标评估、、制定、分分解前一天工作作总结以及及今天工作作安排货品分析（（现有货品品结构、销销售情况、、新款介绍绍）信息分享（（横向、纵纵向信息分分享）士气激励119练习习120选好人———招聘留住人———工作氛围围、职业生生涯的规划划用好人———潜力最大大化、主动动工作（思思想统一、、技能知识识培训、强强化执行力力）卖场行为管管理仪容仪表站位及站姿姿精神状态调调整团队士气激激励3：现场管管理——人人员管理1213：现场管管理——日日常事务管管理营业前营业中营业后122目录录自我诊断管管理分享：四川川自贡案例例123七：终端管管理自我诊诊断1、市场诊诊断（找出出竞争品牌牌的优劣势势）2、店务管管理诊断（（发现店务务的主要问问题及提升升空间）124竞争品牌柒牌劲霸利郎太子龙七匹狼与狼共舞九牧王七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断125七匹狼狼敢动你感动你七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断126品牌诉求：：从狼文化化、狼故事事的传奇中中一路走来来，演绎成成功男人的的故事，体体现奋斗中中男人的生活状况况，设计着着全新的生生活方式。。消费者者：年龄结结构在28-45岁岁之间，稳稳重、干练练的成熟男男士广告语语：敢敢动你感感动你代言人人：齐齐秦店铺形象：：主体的绿绿色调及原原木质材料料，力求给给人一种健健康、休闲闲、回归自自然的感觉觉产品品：品质质较好，有有“茄克王王”之称，，在当前市市场竞争中中优势不明明显。优势势：鲜明明的品牌性性格诉求，，强大的市市场网络，，较为成熟熟的品牌运运营经验。。在大众市市场已形成一定定影响力。。劣势势：性格格诉求与品品牌产品存存在差异，，产品同质质化，供应应链管理粗粗糙。七匹狼狼七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断127七匹狼狼七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断128七匹狼狼七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断129太子龙利郎劲霸七匹狼与狼共舞九牧王柒牌七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断130七：终端管管理自我诊诊断——市市场诊断131从产品角度度看品牌七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断————市市场场诊诊断断132七：终终端管管理自自我诊诊断———店店务管管理诊诊断货品陈列销售人人员133货品结结构大类结结构比比例基本款款与风风格款款比例例色系款式间间可搭搭配性性七：终终端管管理自自我诊诊断———店店务管管理诊诊断134陈列陈列主主题陈列搭搭配性性色彩组组合卖场规规划物料格格局灯光运运用七：终终端管管理自自我诊诊断———店店务管管理诊诊断135工作人人员销售技技巧销售意意识工作态态度店内工工作气气氛七：终终端管管理自自我诊诊断———店店务管管理诊诊断136认识自自我，，发现现自我我！137邱先志志即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费时间。12月-2212月-22盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业成功经经典名人名名言15:5615:5615:56:4512月-22前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法评估估，就无无法管理理。12月-2212月-2212月-2212月-2215:5615:56授权就像像放风筝筝，部属属能力弱弱线就要要收一收收，部属属能力强强了就要要放一放放。军队无放任，，学校无放任任，此今日世世界各共和国国之道例。军军队放任，则则将不能以令令，学校放任任，则师不能能以教；将不不能令则军败败，师不能教教则学校败，，其为国忠，，莫此之尤。。31-12月月-2231-12月月-22积极的人在每每一次忧患中中都看到一个个机会，而消消极的人则在在每个机会都都看到某种忧忧患。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸脸是为为了呈呈现上上帝赐赐给人人类最最贵重重的礼礼物做人人低低三三分分，，做做事事高高三三分分。。15:56:4515:56:4515:5612月月-22决不不能能在在没没有有选选择择的的情情况况下下，，作作出出重重大大决决策策。。经营营企企业业，，是是许许多多环环节节的的共共同同运运作作，，差差一一个个念念头头，，就就决决定定整整个个失失败败当你你在在事事业业上上遇遇到到挫挫折折，，有有"打退退堂堂鼓鼓"的念念头头时时，，你你应应该该加加以以注注意意，，这这是是最最危危险险的的时时候候!12月月-2212月月-2215:5615:56:45世界界上上没没有有夕夕阳阳企企业业,只有有落落后后和和不不思思进进取取的的企企业业。。光靠靠价价格格便便宜宜的的产产品品能能够够长长久久地地存存活活下下来来。。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。31-12月-2231-12月-2212月月-22将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有有成成效效的的管管理理者者善善于于用用人人之之长长。。2022年年12月月31日日31十十二二月月2022做生生意意，，要要随随着着形形势势的的变变化化而而变变化化。。做做小小生生意意，，在在于于勤勤;做大大生生意意，，要要看看政政治治观观局局势势。。魔鬼存存在于于细节节之中中。十二月月2212月月-2215:56大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调以及控控制。12月-222022/12/3115:563:56:45下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2022/12/3115:56:45企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是是相当重重要的商商品，不不是稳健健踏实地地行商，，迅速发发展就等等于迅速速破产，，只有使使多种商商品不间间断地相相继配合合上市，，才能使使迅速发发展的事事业稳步步前进。。12月-222022/12/3115:56:45正确的决决策来自自众人的的智慧。。周到的服服务，那那简直是是难以想想象的。。15:562022/12/3115:56:45谢谢各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday