采购项目销售项目管理技巧培训

项目技能销售培训师：阁策1政府采购生意大赢家阁策国家高级职称上海市政府采购评审专家北京光华慈善基金会认证创业教师上海市开业指导中心专家团成员YBC中国青年创业国际计划创业导师国家职业技能鉴定考评员中国采购与招标网评审专家阁策老师拥有国内IT厂商15年的从业经历，在项目打单、招标投标领域拥有丰富的实战经验。他30岁拿到国家高级职称，34岁便成为上海市政府采购评审专家，被称为活跃度最高、最年轻的专家之一；由于阁策老师拥有供应商和评审专家的双重身份，从两个角度的不同身份中总结的知识和经验，受到非常多的企业欢迎，阁策老师以评审专家视角解读项目招投标，大量实操性建议让学员能够快速提升学员的项目招投标把握能力，大量实操性建议让企业迅速提升大项目招投标的中标率，尤其是面向政府采购市场。目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—阁策项目推进进里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑信息收集集完毕与项目相相关的基基本重要要信息（（MANDACT）收集完完毕1）Money（预算资资金）3）Needs（用户的的多种需需求）工作目标2）Authority（用户组组织结构构和决策策圈）标志25%4）Decision（用户的的决策标标准）6）Competition（竞争对对手状况况）5）Ability（相关参参与人的的影响力力和能力力）7）Time-scale（项目时时间表））—*—阁策项目推进进里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成机会会分析根据前期期收集的的项目信信息，对对我们在在该项目目的竞争争力状况况做客观观的分析析以确定定是否继继续跟进进这个项项目，如如果确定定我们在在项目中中具备机机会，则则制定出出项目推推进计划划书，包包括竞争争战略、、关系战战略、价价值传递递策略和和行动步步骤。1）产品适适合程度度？3）独立商商业价值值？工作目标2）用户商商务关系系？标志30%4）选择我我司顾虑虑？5）后续行行动计划划？—*—阁策项目推进进里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑初步认可可产品通过实施施项目推推进计划划，使得得我司产产品和方方案得到到用户决决策圈的的初步认认可。工作目标标志50%1）产品测测试获通通过？3）独立价价值被接接受？2）初步方方案被认认可？4）至少一一位支持持者？6）拍板人人也不反反对？5）敌人是是谁已清清晰？7）技术标标准我起起草？8）决策流流程时间间表？—*—阁策项目推进进里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成最终终方案我司最终终的方案案制作完完成。1）友商产产品和方方案？3）主笔人人成为导导师！工作目标2）我司产产品和方方案？标志60%4）全面了了解拍板板人！—*—阁策项目推进进里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑内部敲定定我司（（达成利利益同盟盟）赢得用户户内部包包括拍板板者、决决策者和和主要评评估者在在内的支支持1）决策圈圈认可我我司！3）导师清清楚优劣劣势！工作目标2）优势写写入招标标书！标志70%4）评分标标准利我我司！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招标投标标做好招标投标标过程的所有有工作。工作目标标志80%1）分析友商策策略！3）完成标书制制作！2）拟定我司对对策！4）评估合作伙伙伴！5）获取专家支支持！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中标通通知拿到中标通通知书。工作目标标志90%1）拿到中标标通知！2）完成商务务谈判！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑下单签订合合同客户与我司司或我司的的代理商按按照商定的的商务条款款签订合同同，用户或或合作伙伴伴已经向我我司下单。。工作目标标志100%1）用户与代代理商签订订合同！2）代理商与与我司签订订合同！过渡页TRANSITIONPAGE—*—3项目销售工工具解析项目确认工工具——CE信息收集工工具——SNILSS机会分析工工具——4大问，18小问项目分析会会组织分析图图—*—阁策项目销售工工具解析3.1项目确认工工具——CE为什么客户户一定要买买？客户做出最最终决定的的时间？如果项目延延迟了，后后果如何？？如果项目按按时完成，，对客户有有什么好处处？这个项目对对客户业务务的影响如如何衡量？？有关键人物物会受重大大影响影响是不可可避免的马上会有影影响上项目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征关注并了解解客户的燃燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销售工工具解析3.2信息收集工工具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—阁策项目销售工工具解析3.3机会会分析工具具提供一种结构化的可可重复的方方法，用于分析析一个销售售机会或机机会组合。。目的1从关键客户户、合作伙伙伴、竞争争对手的观观点出发，，更快更有效效地分析和和界定机会会；把时间、精精力、资源源投入到你你最有可能赢赢得的机会会上；更有效地借借助合作伙伙伴和资源源；用统一的语言言更有效地沟沟通关键问问题。好处2对目前的销销售机会更更全面的评评估并以此制定销销售战略。成果3[为什么要做做机会分析析]—*—阁策项目销售工工具解析3.3机会会分析工具具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会分析四四大问—*—阁策项目销售工工具解析3.3机会会分析工具具1234客户的应用用或项目客户的业务务状况客户的财务务状况项目的资金金状况客户的需求求是什么?问题是什么么?这个项目的的目标是什什么?谁提出这个个项目?谁操作这个个项目?这个项目和和客户的业业务策略有有什么联系系?客户收入和和利润的趋趋势是什么么?和同类公司司相比他们们的财务状状况如何?客户的财务务前景如何何?他们的关键键业绩指标标是什么？？客户的产品品和服务?客户的主要要市场?谁是他们的的主要客户户和竞争对对手?什么在内部部或外部推推动他们的的业务发展展?这个项目的的预算有吗吗?客户制定预预算的流程程是什么?这个项目和和其他项目目相比有优优先级吗?除了做这个个项目，客客户还可以以怎样使用用这笔资金金?1这是个机会会吗？—*—阁策项目销售工工具解析3.3机会会分析工具具08070605现在的关系状况销售资源的的需求解决方案适适用程度正式的决策标准现在和客户户的关系如如何?每个竞争对对手和客户户的关系如如何?和谁谁的的关关系系会会为为这这个个项项目目提提供供竞竞争争的的优优势势?以客客户户对对理理想想关关系系的的看看法法，，你你和和每每个个竞竞争争对对手手相相比比如如何何？？销售售团团队队需需要要在在这这个个项项目目上上投投入入多多少少时时间间?为了了赢赢得得这这个个项项目目，，还还需需要要什什么么样样的的内内部部或或外外部部资资源源?这个个项项目目的的销销售售成成本本有有多多少少?这个个项项目目的的机机会会成成本本?我们们的的解解决决方方案案是是否否针针对对客客户户的的问问题题?客户怎么么认为的的?需要做哪哪些改动动或增强强我们的的方案才才能满足足客户的的需求?需要哪些些外部资资源才能能满足客客户的需需求?客户决策策的标准准是什么么?客户正规规的采购购流程是是什么?哪条决策策标准最最重要?为什么?谁制定决决策标准准?2我们有竞竞争力吗吗？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具独特的商商业价值值UBV（UniqueBusinessValue）2我们有竞竞争力吗吗？13245我们可以以为客户户提供什什么样的的可衡量量的商业业价值？？客户如何何定义商商业价值值，如何何衡量？？我们如何何以客户户的定义义来量化化我们的的价值？？客户是否否认可我我们所提提供的商商业价值值吗？我们提供供的商业业价值如如何使我我们有别别于竞争争对手？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具3我们能赢赢吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客户中中谁希望望我们赢赢？他他们做了了什么来来表明他他们的支支持？他们愿意意或有能能力来帮帮助你吗吗？他们在自自己单位位里有良良好的口口碑吗？？哪些客户户的高层层会影响响这个项项目，或或被这个个项目影影响？你如何与与他们建建立联系系与信任任？你如何找找到拜访访他们的的机会？？你计划如如何得到到继续拜拜访的机机会？客户的文文化是什什么？客客户户的文化化与我公公司的文文化相比比如何？？客户对待待供应商商的原则则是什么么？我们可以以调整或或适应吗吗？我们们愿意吗吗？决策实际际上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或个人人意见可可以左右右这个决决策？有没有隐隐而不言言的问题题？我们知道道谁的个个人想法法？哪些些是算数数的？谁在决策策中权力力最大？？他们们希望我我们赢吗吗？为什什么？他们能影影响或改改变决策策条件吗吗？他们能制制造出紧紧迫性吗吗？过去去是如何何体现这这种能力力的？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具4值得赢吗吗？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收收入长期的收收入风险战略价值值利润—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会4招标前夕夕。5较大型项项目，了了解到项项目线索索，初步步判断是是机会，，但已有有信息还还无法完完成机会会分析，，自己缺缺乏头绪绪时。132项目信息息基本收收集完毕毕，需要要做机会会分析时时。项目出现现重大变变化时。。（情况况失控））非客观原原因，项项目连续续多周停停滞不前前时。1、何时一一定要开开项目分分析会—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会2、你如何何判断情情况失控控？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会3、项目分分析会的的目标界界定项目阶段段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析析会主目目标项目分析析会辅目目标机会分析析销售战略略关系策略略价值传递递策略合作伙伴伴策略招投标策策略关系策略略关系策略略价值传递递策略价值传递递策略合作伙伴伴策略合作伙伴伴策略招投标策策略招投标策策略关系策略略关系策略略—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会4、项目分分析会的的基本步步骤信息汇总总项目各阶阶段标志志性事件件的达成成情况及及其他信信息（如如MANDACT、竞争信信息等））。项目分析析进行组织分析析：画出组织织结构、、政治结结构及影影响力图图，并注注意不断断更新和和完善。。分析竞竞争形势势。确定战略略形成销售售战略，，包括：：竞争战战略、关关系战略略等。并并做行动动计划，，计划必必须目标标细化且且明确，，符合SMART原则。123—*—阁策项目销售售工具解解析3.5组组织分析析图1、项目决决策过程程中的人人物角色色Approver拍板人DecisionMaker决策人Evaluator评估人User使用人—*—阁策项目销售售工具解解析3.5组组织分析析图2、项目决决策过程程中的人人物性格格OwlKoalaPeacockTiger理性果断感性寡断—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、项目目决策策过程程中的的人物物立场场X=—+—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图顾问

独立董事专家副总裁AT=营销总监DT+技术总监D/EO采购经理EKX销售经理E/UP产品经理UO+售前经理UP+售后经理UO+操作主管E/UO=4、客户户组织织、政政治结结构及及影响响力图图—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图其一其二其三通风报报信暗中支支持出谋划划策5、Coach的三大大作用用—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图6、Coach帮助我我们的的五大大理由由与人投缘利益驱动对手故人认可我司沾亲带故—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图②交叉验证③证据为王①多线攻关7、防止止被客客户““忽悠悠”—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图8、发展展关系系——找到Coach自我尊重归属安全生存公关八式—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图9、发展展关系系——4C判断法法辨别别CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou谢谢谢12月月-2215:50:2315:5015:5012月月-2212月月-2215:5015:5015:50:2312月-2212月-2215:50:232022/12/3115:50:239、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:50:2415:50:2415:5012/31/20223:50:24PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:50:2415:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:50:2415:50:2415:50Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:50:2415:50:24December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:50:24下下午15:50:2412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:50下下午12月-2215:50December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:50:2415:50:2431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:50:24下午午3:50下午午15:50:2412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:50:2415:50:2415:5012/31/20223:50:24PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:50:2415:50Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:50:2415:50:2415:50Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:50:2415:50:24December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31