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中高层执行力训练2008年4月12日

许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题！执行力缺失是导致许多企业产生危机甚至消失的关键因素。4???为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？为什么事必躬亲反而弄得更糟？

为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？

为什么同样的计划，同样的策略，业绩却相差十万八千里？

为什么……

执行力缺失中国实验分析仪器行业2006上半年产品销售收入同比上升11.63％；利润总额同比仅上升6.5％，行业利润率由05年同期的10.17%下降为7.55%，下降了2.63%。美国的沃尔玛和法国的家乐福，净利润率低过3％。计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下。格兰仕2003年利润率3％，2004年0.5％。美的微波炉销售额20亿，但是净利润仅1450万。这是怎样的一个时代？这是一个竞争日益激烈的时代！供求关系向客户倾斜客户的影响力已经左右了企业的战略客户的影响力也已经左右了利润水平产品经济时代客户经济时代现在的时代是客户经济时代！1、客户的重要性我们的老板只有一个——顾客我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别家商店买东西就是了。-沃尔玛创始人:山姆.沃尔顿成功精髓：“服务第一”；沃尔玛的经营信条：第一条：顾客永远是对的;第二条：如有疑问，请参照第一条；2、客户价值满足客户需求超越客户期望客户价值定义：客户价值的底线目标：满足客户需求——想尽一切办法满足客户需求！客户价值的奋斗目标：超越客户期望——服务，再多那么一点点，创造客户感动！122003年中秋节前，南京冠生园用隔年陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披露曝光。一时民众哗然，各界齐声痛斥这种无信之举。南京冠生园月饼顿时无人问津，很快被各地商家们撤下柜台。许多商家甚至向消费者承诺：已经售出的冠生园月饼无条件退货。

信誉的缺失使多年来一直以月饼为主要产品的南京冠生园被逐出了月饼市场，公司的其它产品如元宵、糕点等也很快受到“株连”，没人敢要。生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振，2004年2月4日，终于向法院提出破产申请。一家具有70年历史的知名老字号企业倒下了。不做客户价值必亡！客户户价价值值给给我我们们带带来来什什么么？？1：：6一个个非非常常满满意意的的客客户户其其购购买买意意愿愿比比一一个个满满意意客客户户高高出出六六倍倍5％％：：100％％把客客户户的的满满意意度度提提高高五五个个百百分分点点，，其其结结果果是是企企业业的的利利润润增增加加一一倍倍1：：8假如如你你失失去去一一位位老老客客户户，，那那么么你你获获得得新新客客户户的的成成本本将将是是维维护护老老客客户户的的8倍倍1：5一个不满满意的客客户平均均要影响响5个人人三、内部部客户价价值什么是内内部客户户？内部客户户：相对对于外部部客户（（前面讲讲述的““客户””）而言言，是指指得到你你的产品品或服务务的公司司同事。。职级顾客客：它是上下下级间由由于任务务关系所所形成的的客户关关系。职能顾顾客：：它是是职能能部门门间由由于提提供服服务而而构成成的客客户关关系，，接受受服务务方即即为职职能客客户，，它是是以职职能为为基础础来界界定的的。工序顾顾客：：在工序序之间间也存存在着着服务务或产产品的的提供供和接接受之之间的的关系系，而而接受受的一一方就就是工工序客客户，，通常常下道道工序序是上上道工工序的的客户户。流程顾顾客：：在企业业的业业务流流程之之间，，也存存在着着提供供与接接受产产品或或服务务的客客户关关系，，而接接受产产品或或服务务的一一方，，就是是流程程客户户。内部客客户价价值能能给你你带来来什么么？优秀的的员工工一定定是为为职级级客户户、职职能客客户、、工序序客户户、流流程客客户提提供客客户价价值的的员工工。当你不不理解解如何何去做做内部部客户户价值值的时时候－－外包包思维维。客户价价值给给个人人带来来成长长和机机会！！客户价价值是是一种种观念念：一一个人人的价价值不不是由由自己己决定定的，，是由由他的的客户户决定定的；；只有当当客户户价值值成为为团队队信仰仰的时时候，，才给给执行行提供供了方方向。。建立以以客户户价值值为中中心的的企业业文化化提纲纲五、授授权权执行行力-猴子子管理理法三、组织执执行力的执执行流程六、创建建优秀的企企业执行文文化：执行行的基因二、直奔结结果是什么么:如何不不折不扣地地获得结果果四、打造强强大执行型型中高层团团队一、团队队执行的动动力和方向向：客户价价值执行就是不不折不扣得得到结果买火车票的的故事今年五一节节，XX公公司要派10个人去去青岛参加加一个展览览会。每逢节日，，铁路客运运就非常紧紧张，旅游游旺地更是是如此。4月27号号（预售的的第一天））一大早，，公司老总总就派小李李去火车站站买车票。。过了很久久，小李满满头大汗的的回来了，，说：“售售票处人太太多了，我我挤了半天天，排了3个小时才才轮到我，，但是窗口口的所有火火车票，包包括软卧、、硬卧、硬硬座都卖完完了，没办办法，我只只好回来了了。”老总听了欲欲言又止，，最后还是是忍不住将将小李训了了一顿。小小李感到很很是委屈，，心想，我我辛苦了一一早上，的的确是没票票了，为什什么还要怨怨我？1、老总为为什么会批批评小李？？2、如果你你是小李，，老总派你你去火车站站去买票，，请问你会会怎么做？？我已经按照照您说的做做了我已经尽最最大努力了了我该做的都都做了但——没有有做到就是是没有结果果！企业中大量量存在的现现象……≠任务结果完成任务是是对程序、、过程负责责收获结果是是对价值、、目的负责责职责结果≠结果观点三三个不等式式≠态度结果什么是结果果？——结结果三要素素结果致胜:客户满意意的三要素素量化劳动是不值值钱的,劳动的结果果才可能值值钱劳动的结果果不值钱的的,客户认可的的结果才值值钱客户认可也也是不值钱钱的,只有客户付付钱的才真真的值钱价值交换做事之前，，给自己5秒钟的时时间去思考考：“这件事情情的结果是是什么？””结果训练之之一：讨论：领导导要通知大大家开会，，秘书会怎怎么做？9段秘书Vs.复印文文件的行政政秘书IBM的中中国区总裁裁周伟焜的秘书(年年近60),和老总总“迁移””了好几个个国家。老老总:“我我离不开她她!”跨国公司总总裁秘书年年收入在15万－30万。为为什么？！！－超值的的结果，换换来超值的的回报！做任务是陷陷阱，做结结果是馅饼饼任务不追求结果果的“结果果”企业不追求求结果：企业丧失执执行力短期亏损、、长期致命命！被客户淘汰汰员工不追求求结果个人得不到到成长不能给公司司创造价值值不能持续交交换自己的的薪酬被公司淘汰汰提纲纲五、授权权执行力-猴子管理理法三、组织执执行力的执执行流程六、创建建优秀的企企业执行文文化：执行行的基因二、直奔结结果是什么么:如何不不折不扣地地获得结果果四、打造强强大执行型型中高层团团队一、团队队执行的动动力和方向向：客户价价值直奔结果制制度执行力力结果跟踪责任承诺结果定义即时激励公司战略结果定义：：门从哪儿儿开，人从从哪儿走！！酒店一定是是先有对客客户价值的的定义，才才有服务生生细致、周周到的服务务和对流程程的坚守。。结果定义改改变员工行行为，基于于客户价值值的结果定定义是执行行的起点。。不同的门，，不同的目目的，自然然是不同的的结果！一对一责任任：千金重重担众人挑挑，人人头头上有结果果！一个伟大的的目标需要要一个伟大大的团队来来完成！前提是，每每个人有明明确的责任任和分工，，承担起应应有的责任任！只要有任何何一个人不不能完成工工作，赛车手随时时都会失去去争夺冠军军机会！结果跟踪：：

人们们不会做你你希望的，，只会做你你检查和监监督的。从不相信信信誓旦旦，，从不相信信别人的承承诺，他只只相信已经经发生的事事实，只关关心正在发发生的事实实和数据。。发现问题，，及时纠正正！探照灯系统统人们不会做做你希望的的，只做你你检查和监监督的中国式管理理：用人不不疑，疑人人不用？——“先小小人，后君君子，大家家都是君子子！”通过对行为为结果的跟跟踪，将战战略规划落落实到行动动上，并实实现持续地地改进，最最终实现公公司预定的的目标将项目进程程节点管控控监督起来来，保证最最后结果的的实现．事实和数据计划与措施行动改进战略规划事实和数据行动改进事实和数据行动改进公司业绩建立以检查与监监督为核心心的制度体系系，保证战战略实施1、业绩跟跟踪报表体体系2、月/季季/年度质质询会议组成部分详细说明找出关键驱动动因素确定关键业绩绩指标落实关键业绩绩指标设定KPI权权重建立报表系统统收集与目标相相关的数据准备业绩报表针对业绩差的的领域分析其其根本原因发现问题、解解决问题、事事前处理过程管理和控控制目的3、质询后行行动改进定义改进指标标的关键失败败因素制定改进进行动计计划落实改进进行动计计划确保目标标实现、、优化管管理业绩报表KPI根本原因因~~~~~~~~~~~~质询会议议改进行动计划划即时激励励：建立立奖惩不不过夜，，黑白分分明的激激励机制制1、即时时激励：：上海女女人2、推崇崇与即时时激励———好报报才有好好人3、我们们提倡什什么，反反对什么么，旗帜帜鲜明！！企业执行行力和薪薪酬的关关系！革命的首首要问题题:谁是是敌人，，谁是朋朋友强调什么么，就奖奖励什么么：“城城门立木木，千金金一诺””——商商鞅是亏亏了还是是赚了？？奖励在哪哪里，公公司战略略就在哪哪里！放大关键键行为，，形成集集体记忆忆！凡是工作作,必有有计划凡是计划划,必有有结果凡是结果果,必有有责任凡是责任任,必有有检查凡是检查查,必有有激励执行力就就是要结结果！我们要赚钱，我们要要结果！！！让我们勇勇敢的喊喊出内心心的承诺诺：提纲纲五、授授权执行行力-猴猴子管理理法三、组织织执行力力的执行行流程六、创创建优秀秀的企业业执行文文化：执执行的基基因二、直奔奔结果是是什么:如何不不折不扣扣地获得得结果四、打造造强大执执行型中中高层团团队一、团团队执行行的动力力和方向向：客户户价值如何成为为一名执执行型人人才有无数的的人拥有有卓越的的智慧，，但只有那那些懂得得如何执执行的人人获得成成功。执行：一一个被长长期忽视视的主题题无数的企企业拥有有伟大的的构想，，但只有那那些懂得得如何执执行的公公司获得得成功。。GE管理理基本理理念：管管理简单单化重要的是是你能够够做到多少好点点子，而不只是是想到多少好点点子据统计：：在世界界五百强强里面，，美国西西点军校校毕业出出来的董董事长有有一千多多名，副副的也有有二千多多名，总总经理然然后董事事一级以以上的是是五千多多名。任何一个个商学院院都没有有培养出出来这么么多！为什么任任何一个个商学院院都没有有西点军军校培育育的这么么多优秀秀人才。。西点军校校对学生生的要求求准时、守守纪、严严格、正正直、刚刚毅，正是企业业优秀员员工必备备的素质质执行人才才是对自自己、对对工作有有高度负负责感的的人，这这类人有有什么不不同？信守承诺诺（自己己）结果导向向（客户户）永不放弃弃（对手手）高层执行行力———迫使员员工进化化狼——陆陆地上动动物食物物链最高高终结者者之一1、狼淘淘汰老、、弱、病病、残的的不良族族群，使使其被迫迫进化得得更优秀秀。2、没有有狼的存存在，生生态上将将出现弱弱者淘汰汰强者的的局面。。3、狼狼是群群居动动物中中最有有秩序序、纪纪律的的簇群群。——阿阿奎利利斯••爱克克斯忍辱负负重自知之之明血浓于于水表里如如一团队精精神顺水行行舟知己知知彼原则至至上授之以以渔持续基基因中层执执行力力战略执行：：放大镜还还是大气层层中层执行的的要点带领团队：：司机还是是乘客中层执行的的要点追求业绩：：中层经理理的使命是是什么？中层执行的的要点超越期望：：没有最好好，只有更更好中层执行的的要点戴尔如何用用15年时时间进500强戴尔的平均均增长率是是行业平均均增长率的的3倍;海海尔从96年到2001年的的五年,从从60亿到到600亿亿,多少倍倍于行业的的增长?任任何优秀公公司如果想想保持优秀秀,就一定定要比行业业增长速度度快.什么是超超越期望望?股东东要求你你的公司司回报率率是1,你就要要做到1.5;如果老老总对你你的要求求是1,你就要要做到2;这是是你的使使命!提纲纲五、授授权执行行力-猴猴子管理理法三、组织织执行力力的执行行流程六、创创建优秀秀的企业业执行文文化：执执行的基基因二、直奔奔结果是是什么:如何不不折不扣扣地获得得结果四、打造造强大执执行型中中高层团团队一、团团队执行行的动力力和方向向：客户户价值授权执行行力猴子管理理法为什么经经理们总总是没有有时间，，而他们的下属属却总是没有有工作？你希望下属采采取那一种行行动员工在处理他他与上司的关关系时可以有有5个级别的的主动性：1、等着被叫叫去做2、问应该做做什么3、提出建议议，然后采取取最终行动4、采取行动动，但马上提提出建议5、自己行动动，然后按程程序汇报执行的第一要要点：猴子在在下属肩上员工在在处理理他与与上司司的关关系时时可以以有5个级级别的的主动动性：：1、等等着被被叫去去做2、问问应该该做什什么3、提提出建建议，，然后后采取取最终终行动动4、采采取行行动，，但马马上提提出建建议5、自自己行行动，，然后后按程程序汇汇报消除1级和和2级级，这这样下下属就就不得得不学学习并并掌握握“完完成工工作的的方法法”。。减少““受下下属制制约的的时间间”，，增加加自己己支配配的时时间。。执行的的第二二要点点：让让员工工照顾顾好自自己的的猴子子员工在在处理理他与与上司司的关关系时时可以以有5个级级别的的主动动性：：1、等等着被被叫去去做2、问问应该该做什什么3、提提出建建议，，然后后采取取最终终行动动4、采采取行行动，，但马马上提提出建建议5、自自己行行动，，然后后按程程序汇汇报利用增增加的的自由由支配配时间间，确确保各各个下下属确确实具具有积积极性性。你所做的事就就是：确保每一个问问题的检查程程序，并在你你的日历上标标明。第三要点：千千万不要忘了了猴子是从哪哪儿来的第一步：与上上级一起明确确你的职责第二步：与下下级一起讨论论职责的意义义第三步：制定定书面计划第四要点：让让下属把猴子子当自己的养养适合的人授权就是责任任使工作完全地地清楚最后期限的决决定复查与训练为更多地授权权打下基础为什么不能““一竿子到底底”？要么所有的当当事人都在等等着你失败：：因为只有你失失败，才显出出他们在你这这儿是正确的的！紧急重要第五要点：做做重要而不紧紧要的事猴子子才不会累死死ADCB生命的本质“不能管理时时间，便什么么都不能管理理。”——德德鲁克克第六要要点：：猴子子也需需要快快乐零成本本说谢谢谢在其他他员工工面前前赞扬扬一名名员工工写感谢谢信给全家家写感感谢信信在公告告板上上张贴贴肯定定的评评论信信通过电电话或或电子子邮件件发送送口头头表扬扬赞扬员员工的的努力力说鼓励励的话话低成本本为员工工支付付午餐餐给予10元元的现现金举行球类类比赛给予礼券券发给员工工T恤衫衫或帽子子给予奖品品颁发证书书分发领章章一名赞美的的话，影影响力可可长远到到一辈子子！第七要点点：检查查与指导导1、明确确问题“我想和和你谈一一下———问题，，因为………”2、询问问员工的的想法“请向我我解释一一下这是是怎么回回事。””3、征询询员工的的改进意意见问：“将将如何改改进？””；“还还能做什什么？””4、讨论论出一个个改进计计划，并并把它写写下来“那么，，我们如如何改进进……””5、继续续对成效效的考查查提纲纲五、授授权执行行力-猴猴子管理理法三、组织织执行力力的执行行流程六、创创建优秀秀的企业业执行文文化：执执行的基基因二、直奔奔结果是是什么:如何不不折不扣扣地获得得结果四、打造造强大执执行型中中高层团团队一、团团队执行行的动力力和方向向：客户户价值第一，危危机意识识“要做一一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如履薄冰冰”——张瑞瑞敏十年来我我天天思思考的都都是失败败，对成成功视而而不见，，也没有有什么荣荣誉感、、自豪感感，而是是危机感感。——任正正非案例：海海尔张瑞瑞敏如何何推倒企企业内部部的“墙墙”，让让每一个个员工都都像他一一样充份份感受到到市场的的压力。。案例：任任正非如如何经常常通过危危机，提提高华为为人的战战斗力华为通过过危机培培育“狼狼性”我们还太太嫩，我我们公司司经过十十年的顺顺利发展展没有经经历过挫挫折，不不经过挫挫折，就就不知道道如何走走向正确确道路。。磨难是是一笔财财富，而而我们没没有经过过磨难，，这是我我们最大大的弱点点。—————任正非非《华为为的冬天天》华为还是是一个年年轻的公公司，尽尽管充满满了活力力和激情情，但也也充塞着着幼稚和和自傲，，我们的的管理还还不规范范。只有有不断地地自我批批判，才才能使我我们尽快快成熟起起来。我我们不是是为批判判而批判判，不是是为全面面否定而而批判，，而是为为优化和和建设而而批判，，总的目目标是要要导向公公司整体体核心竞竞争力的的提升。。—————任正非非《为什什么要自自我批判判》第二，行行动能力力是淘汰汰出来的的“你最重重要的工工作不是是把最差差的员工工变成表表现不错错的员工工，而是是要把表表现不错错的变成成最好的的—————韦尔尔奇”案例：GE如何何通过10%的的末尾淘淘汰制创创造超一一流的执执行能力力杰克•韦韦尔奇用用人的三三大理念念找到优秀秀的管理理人员，，给他们们足够的的资源和和权力，，让他们们去充分分的发挥挥；提拔和奖奖励你最最优秀的的员工，，给他们们不可思思议的薪薪资，让让他们来来为你经经营企业业；毫不迟疑疑地去掉掉不合格格的经理理，他们们应该去去能够发发挥他们们特点的的公司；；第三，凡凡是已经经决定了了的，就就是对的的“即使决决定是错错的，那那我们也也可以通通过执行行来把事事情做对对，而不不是再回回头讨论论”—————哥伦布布考虑如何何制定和和执行战战略，很很像指挥挥一个庞庞大的交交响乐团团，在这这个交响响乐团中中的每一一把小提提琴。每每一把小小号都必必须严格格地照乐乐谱演奏奏，丝毫毫不能出出错。—————柳传志志第四，人人们不会会做你希希望的，，只会做做你检查查的“如果你你强调什什么，你你就检查查什么，，你不检查查就等于于不重视视。—————IBM总裁郭郭士纳““第五，认认真第一一，聪明明第二案例：新新大洲本本田如何何起死回回生第六，备备忘录——我们们所有的的高级管管理人员员都从内内部提拔拔，但如如果你想想要升迁迁，最好好先学会会写备忘忘录。—————宝洁CEO雷雷富礼案例：宝宝洁为什什么要求求员工与与上司的的交往必必须通过过“信息息备忘录录”和““建议备备忘录””？第七、亲亲自作出出表率没有什么么比领导导者的时时间安排排更能告告诉大家家公司的的战略重重点是什什么？案例：英特特尔总裁格格鲁夫如何何带领英特特尔摆脱日日本公司的的进攻，成成为行业领领袖谢谢！上海干巷车车镜实业有有限公司9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:22:2821:22:2821:221/1/20239:22:28PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:22:2821:22Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:22:2821:22:2821:22Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:22:2821:22:28January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20239:22:28下下午午21:22:281月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:22下午午1月-2321:22January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/121:22:2821:22:2801January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:22:28下下午9:22下下午午21:22:281月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:22:2821:22:2821:221/1/20239:22:28PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:22:2821:22Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:22:2821:22:2821:22Sunday,Jan