KA促销谈判课件

K/A的促销目的：有效使用TP费用，取得最大销售促销计划的申请、审批、执行及反馈促销的形式K/A合同中的促销执行K/A促销中的注意事项K/A的促销促销计划的申请内容：基本信息：

区域、促销商店、财务编号、店数、促销档期、促销的产品陈列信息：

陈列形式、陈列费用产品折让信息：

折让额度、供货价的调整、预估销售、预估折让金额其他费用：

DM费用、促销(理货)员费用、赠品费用、其他费用备注：

对以上信息及费用的说明K/A的促销促销计划的申请表格K/A的促销促销计划的申请程序K/A的促销促销计划的提交时间K/A的促销促销计划的执行促销实际执行如与计划不符，须按活动申请流程重新申请，审批，如：a.促销商店，起始日期(跨段),品类调整b.陈列品牌变更c.陈列费上调(面积不变),或陈列面积减少(费用未相应减少)K/A的促销促销执行后的反馈K/A的促销促销费用的核算K/A的促销促销费用支付的支持文件-后附支持文件应齐全，包括：1.批准的促销申请计划及变更申请2.陈列协议/促销协议(华丰与批发商协议，批发商与商店协议)3.陈列照片(如果为长期陈列，每期提供一张)4.商店或批发商开具的正式发票5.批发商付款凭证(商店开具给批发商发票复印件，收据)6.有区总、总部K/A经理核示的促销报告-所有费用申请应于活动结束后2个月内结算完毕K/A的促销促销的形式额外陈列特价促销买赠(捆绑)促销免费品尝促销包装抽奖促销ROADSHOWK/A的促促销额外陈列的的形式－端端架端架陈列的的产品必须须是同一系系列端架陈列以以竖式排列列产品每个端架不不得超过两两个产品每层货价必必须都有明明显的价格格标签条件允许的的端架，在在其顶部和和底部张贴贴产品海报报K/A的促促销端架陈列的的平视图YESNONOK/A的促促销额外陈列的的形式－堆堆地堆地陈列的的产品必须须是同一系系列堆地陈列以以直线式排排列产品每个堆地不不得超过四四个产品堆地的侧部部要求产品品正面向外外每层单品必必须都有明明显的价格格标签堆地的底部部要求使用用围布或海海报进行布布置K/A的促促销堆地陈列的的俯视图YESNOK/A的促促销额外陈列的的方式－货货架特价区区陈列同端架陈列列的要求所有额外陈陈列的注意意事项：必须有明显显的价格标标签除了额外陈陈列，正常常货价上必必须还有产产品陈列K/A的促促销2、特价促促销定义：为促进产品品销售，由由公司与客客户协商，，在店内以以低于平时时零售价进进行产品销销售的促销销方式。要求：公司对产品品的供货价价作短期的的折让，客客户应相对对让出产品品销售毛利利，共同承承担特价的的费用。注意事项：：公司的折让让不得超过过5％，产产品的特价价不得超过过平时售价价的10％％同一家客户户只能有一一个系列的的产品进行行特价促销销产品的特价价不得低于于平时的公公司供货价价新品上市的的三个月内内不得进行行特价销售售活动(合同中规规定的新品品让利不在在其列)特价促销时时必须有公公司或店方方的海报支支持，标有有明显的原原价和特价价标识K/A的促促销3、买赠(捆绑)促促销买赠促销适适合于上市市的新品及及处于推广广期的产品品买赠促销的的赠品建议议采购适合合于目标消消费者的小小礼品买赠促销的的礼品应有有明显的公公司或产品品标识买赠促销应应在区域的的同类型K/A店中中同时推广广开展捆绑促销适适合于清理理高库存产产品和临期期产品注意事项：：买赠促销应应针对于特特定的品牌牌，而不是是所有的产产品同一家客户户不得同时时开展买赠赠和捆绑的的促销活动动新品上市的的三个月内内不得进行行捆绑促销销活动买赠和捆绑绑活动出产产品应进行行重点陈列列条件允许的的情况下，，应有公司司自己的员员工在店内内负责促销销活动的开开展K/A的促促销4、免费品品尝活动免费品尝活活动适合于于上市的新新品免费品尝活活动必须选选择在目标标消费者相相对集中的的商店品尝活动的的时间应有有侧重的时时间段促销员的操操作流程和和产品介绍绍必须专业业和一致需要注意品品尝活动时时的细节，，如卫生、、环境等品尝的产品品应该有额额外陈列进进行支持品尝的地点点必须是在在店内的产产品货架边边注意收集顾顾客的反馈馈信息K/A的促促销5、促销包包装的销售售产品促销包包装的分类类有奖包装袋袋(卡)、、集卡(包包装袋)换换购等适用于全国国(大区)的整体品品牌推广策策略通过产品的的包装，店店内的促销销海报进行行信息传达达明确的活动动时间详细的兑奖奖地点易懂的活动动内容畅通的联系系方式K/A的促促销6、抽奖促促销渠道适用于单店店或单个客客户进行此此类活动可以针对所所有品牌开开展此活动动要求店内必须有有促销海报报条件允许的的商店建议议有专人在在店内介绍绍促销活动动的内容奖品的发放放必须公开开和公证建议现场兑兑奖而不是是采取登记记后再领取取奖品的方方式建议店内展展示奖品以以吸引顾客客的注意和和购买欲K/A的促促销7、ROADSHOW适合于新品品上市及品品牌推广活活动，应在在人流集中中的商店、、广场开展展。对于场地的的要求是宽宽阔有良好好的人流通通道注意环境的的布置，确确定推广活活动的主题题需要事先设设定活动的的内容及流流程现场必须有有促销产品品的展示如果有现场场销售，注注意销售产产品的保质质期等产品品细节周边的商店店必须有良良好的商品品分销和陈陈列K/A的促促销K/A合同同中的促销销执行解释：与客户在销销售合同中中规定每年年最少的促促销费用及及活动次数数内容：合理费用：： TG(堆地)、、DM不合理费用用：新店开开业、店面面翻新、店店庆、年节节等操作：按量完成每每年规定的的TG及DM促销配合发生其其他费用的的时机，制制定相应的的促销活动动，使发生生的费用达达到最大的的产出(如如在店庆时时开展TG或DM)K/A的促促销K/A促销销中的注意意事项K/A的合合同谈判涉及主要内内容包括：：帐期返利(有条条件与无条条件返利)促销费(TG/DM)赞助费(年年节/店庆庆/新店)新品进场(条码)费费配送费及退退货要求产品报价1、帐期建议以下不不同类型K/A的帐帐期时间如如下：大卖场不不超过45天 ＋15天对帐帐付款期限限连琐超市不不超过60天＋＋15天对对帐付款期期限连琐便利不不超过90天＋＋15天对对帐付款期期限单点K/A 不超过过60天K/A的合合同谈判2、返利不同类型的的K/A有有不同类型型的返利标标准：无条件返利利 有条条件返利大卖场不不得超过过3％不不得超过过2％连琐超市不不得超过过2％不不得超过过2％连琐便利不不得超过过2％不不得超过过2％单点K/A 不得超超过2％不不得超超过1％注意：两项项返利的总总和不得超超过5％，，并尽量减减少无条件件返利的百百分比，利利用有挑战战性的有条条件返利作作为交换。。K/A的合合同谈判3、促销费费(TG/DM)建议不同K/A合同同中规定最最低的促销销次数及费费用DM 费用用 店次TG费费用 店次次大卖场<4次<2000 每店<6次<2000 每店店连琐超市<2次<10000所所有店<4次<200每每店连琐便利<2次<5000 所有有店 <4次 <100每每店单点K/A <4次次 <2000每每店 <6次 <2000每每店避免在合同同中签订高高于以上的的次数及费费用的促销销协议K/A的合合同谈判4、赞助费费赞助费为公公司付给客客户且无任任何受益的的费用，应应当减少此此费用的支支出，转而而在店内促促销等有回回报的支出出方面增加加力度年节店店庆新新店大卖场500每每店2500每每店 5000每店店连琐超市1000所有店5000所有店0连琐便利1000所有店3000所有店0单点K/A 500 20000K/A的合合同谈判5、新品进进场(条码码)费建议新品进进入K/A的费用标标准及时间间如下：审批时间铺铺市时间间 单品费费用大卖场2周1周/每每店1000元元/店连琐超市1个月1个月月/所有店店 5000-10000所所有店连琐便利1个月1个月月/所有店店 3000-5000所有有店单点K/A 2周周 1周周 1000连琐超市及及连琐便利利的单品进进场费视该该客户的门门店数量而而定夺，一一般以100家门店店为界限。。连琐超市的的标准为平平均不超过过100元元/店，连连琐便利的的标准为50元/店店。K/A的合合同谈判6、配送费费及退货要要求配送费退退货折让让(总仓配配送)(无退退货服务务时)大卖场01％％连琐超市市 0.5-2%1％连琐便利利 0.5-2%1％单点K/A01％原则：有直送服服务的客客户不享享受配送送费配送费以以门店的的数量分分级：基基本以每每50家家门店0.5%点折扣扣有退货服服务的客客户不享享受退货货折让K/A的的合同谈谈判7、产品品报价：：以零售价价倒推方方式的报报价以建议零零售价为为基数，，给予大大卖场15%折折扣的产产品报价价以大卖场场的供货货价作为为给予其其他K/A客户户的供货货价顺加产品品毛利的的报价方方式事先了解解各K/A客户户对产品品销售毛毛利的要要求当客户对对销售毛毛利有大大于15％的要要求时，，以提高高建议零零售价的的方式，，在保证证与大卖卖场同一一报价的的同时，，也让客客户有足足够的毛毛利空间间K/A的的合同谈谈判K/A的的合同谈谈判7、产品品报价：：每一个新新品公司司都有一一个建议议零售价价不同的客客户类型型，同样样的产品品报价不同的客客户类型型，对销销售毛利利的要求求会有所所不同同样的供供货价，，不同的的客户会会有不同同的零售售价2002年全国国K/A的销售售业绩200万万箱2003年全国国K/A的销售售目标600万万箱需要增长长3倍销售的增增长来自自于………..2003年K/A销售售的目标标和增长长点销售的增增长来自自于：产品的分分销K/A店店数的分分销K/A陈陈列的改改进K/A促促销的有有效执行行K/A合合同的规规范执行行2003年K/A销售售的目标标和增长长点2003年K/A销售售的目标标和增长长点1、产品品的分销销目前每家家K/A店分销销的产品品平均为为8个：：基本为三三鲜伊面面、华丰丰2000及金金装系列列以上品牌牌不同口口味/不不同包装装的单品品一共有有20多多个就目前的的产品分分销，我我们还有有空间在在K/A店增加加销售的的产品2003上市的的新品有有华丰伊面面/三鲜鲜桶面/华丰香香辣面/2000大桶桶/华丰丰掌中包包/华丰丰面家2003年K/A销售售的目标标和增长长点1、产品品的分销销产品的分分销要求求：现有有产品加加新品，，要求各各个K/A都达达到以下下要求：：产品数量量产产品类型型大卖场25个以上上单品单单包包/量贩贩包/桶桶面/整整箱连琐超市市 15个以上上单品单单包包/量贩贩包/桶桶面连琐便利利 5个个以上单单品单单包/桶面单点K/A20个以以上单品品单单包/量量贩包/桶面2003年K/A销售售的目标标和增长长点1、产品品的分销销全国每个个单品进进场费用用的预计计 44.6万万*130%=58万2003年K/A销售售的目标标和增长长点1、产品品的分销销产品分销销的费用用由总部部承担总部负责责谈判的的全国K/A，，由各区区提报需需要进场场的产品品清单，，总部负负责统一一的产品品进场谈谈判区域负责责的其他他K/A，由区区域自行行选择适适合的产产品，报报总部得得到批准准后进行行产品的的进场工工作现有产品品的进场场工作需需要在两两个月内内完成新品的进进场工作作，必须须在得到到样品的的一个月月内完成成2003年K/A销售售的目标标和增长长点2、K/A店数数的分销销商店分销销的要求求：2003年K/A销售售的目标标和增长长点2、K/A店数数的分销销目前K/A店的的店数分分销情况况：2003年K/A销售售的目标标和增长长点2、K/A店数数的分销销行动计划划：K/A类类型分分销目标标 目前前 5月月 6月月大卖场95％％55％75％％ 95％连琐超市市 90％37％％ 67％90％连琐便利利 90％73％％ 83％90％单点K/A90%60%75%90%2003年K/A销售售的目标标和增长长点2、K/A店数数的分销销K/A分分销的统统计报告告：2003年K/A销售售的目标标和增长长点3、K/A陈列列的改进进货价正常常陈列的的改进区域化陈陈列促销陈列列的改进进规范促销销陈列的的方式及及形象2003年K/A销售售的目标标和增长长点4、K/A促销销的有效效执行按照K/A促销销培训中中的程序序和规定定，有计计划的组组织K/A的促促销活动动：良好的计计划良好的执执行规范的操操作合理的费费用及时的回回顾2003年K/A销售售的目标标和增长长点5、K/A合同同的规范范执行明确合同同规定中中的各项项促销目目标及费费用及时与客客户做好好促销活活动的计计划协调好跨跨区客户户的促销销活动按时按量量完成促促销活动动合理控制制各项费费用的支支出尽量把促促销的时时间安排排在商业业旺季或或店方的的节庆期期间2003年K/A销售售的目标标和增长长点完成2003年年K/A销售600万万箱目标标的步骤骤9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:56:4620:56:46January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月20238:56:46下下午20:56:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/420:56:4620:56:4604January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:56:46下午午8:56下午午20:56:461月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:56:4620:56:46January4,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。04一月月20238:56:47下下午20:56:471月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/420:56:4720:56:4704January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:56:47下午午8:56下午午20:56:471月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、阅阅读读一