KFC企业文化培训课件

肯德基之CI肯德基之CSMI

理念识别BI

行为识别VI

视觉识别MS

理念满意系统SS

服务满意系统PS

产品满意系统VS

视听满意系统BS

行为满意系统1.市场定位

2.消费群体划分

3.服务标准化

4.促销MI（理念识别）1.市场定位

肯德基以家庭成员为主要目标消费者，推广的重点是容易接受外来文化和新鲜事物的青少年，一切食品、服务和环境都是有针对性设计的。并希望以此吸引其他年龄层次家庭成员的光临。另外肯德基也在儿童庆祝生日的区域，布置了迎合儿童喜好的多彩装饰，一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯，另一方面也希望通过小孩子的带动，吸引整个家庭成员到店中。肯德基想要营造一种全家一起用餐的快乐气氛，强调这种附加价值。 肯德基是“世界著名烹鸡专家”，“烹鸡美味尽在肯德基”，这也是肯德基与麦当劳定位的最大差别。其六十年经验烹制出的炸鸡系列产品，如原味鸡，外层金黄香脆，内层滑嫩多汁，以其独特鲜香口味为顾客称许。

2.消费群体划分

肯德基以回头率划分消费者，可以分重度、中度、轻度三种类型。重度消费者是指一个星期来一次的，中度消费者是指大约一个月来一次的，半年来一次的算轻度消费者。经过调查，肯德基的重度消费者几乎占30%－40%，对于他们来说，肯德基已经和生活环境、生活习惯产生联系了，逐渐成了他们生活的一部分。对重度消费者，肯德基的营销策略是保持他们的忠诚度，不让他们失望。

3.服务标准化 肯德基全球推广的“CHAMPS”（即“冠军计划”）是肯德基取得成功业绩的精髓之一。其内容为：C（Cleanliness）——保持美观整洁的餐厅；H（Hospitality）——提供真诚友善的接待；A（Accuracy）——确保准确无误的供应；M（Maintenance）——维持优良的设备；P（ProductQuality）——坚持高质量的产品；S（Speed）——快速迅捷的服务。

冠军计划有非常详尽、操作性级强的细节，要求肯德基在世界各地每个餐厅的每一位员工都严格执行统一规范的操作。这不仅是行为规范，而且是肯德基的企业发展战略，是肯德基数十年在快餐服务经营上的经验总结。另外，面对市场竞争时，一定不能损害消费者的利益。

4.促销

现代企业的促销一定是连绵不断的，肯德基会不断推出一个比较优惠的产品搞促销，其目的是提升营业额，提升交易次数，重点拓展某方面市场等。促销活动是一项周密细致的工作，由地区总部统一安排，连海报都统一印好，到时候给每个分店发一个企划手册，企划手册规定非常详细，例如哪张海报应贴在门前的灯箱上，哪张海报应该吊顶等，肯德基各分店照着做就可以了。电视广告也统一安排好，在相应时间播出。

一、特许经营——肯德基的有效扩张手段

1.特许人所应具备的条件2.特许加盟模式3.特许费4.培训二、供应商管理

三、肯德基的员工培训

四.公益方面BI（行为识别）一、特许经营——肯德基的有效扩张手段 肯德基以特许经营作为一种有效方式在全世界拓展业务，至今已超过二十年。肯德基1993年就在西安开始了加盟业务，目前已拥有近二十家加盟餐厅。相比之下，肯德基的对手麦当劳目前在中国内地开设的三百多家分店全部是直营店，没有一家特许店。肯德基在进行特许加盟操作时，有自己的标准与规范，从而保证了肯德基的品牌形象。

1.特许人所应具备的条件

肯德基希望加盟商是真正的食品服务业经营者，要求有从业背景，以“实践”为管理方向，能很快掌握该行业的基本知识，并具有在一定区域内扩大发展的潜力。该加盟商也必须是一名业主，负责所需股份或资金中相当大的一部分。这是一项长期的业务伙伴关系，肯德基只有在对加盟商的组织机构、金融状况和项目计划完全满意的情况下，才进行合作。

2.特许加盟模式

肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已赢利的连锁店。转让已经成熟的餐厅，加盟者不必从零开始，可以较快地融入肯德基的运作系统，进而提高加盟者成功的机率。这对肯德基和加盟者来说是最稳健、最便捷的做法。考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口大于十五万、小于四十万，且年人消费大于人民币六千元的地区寻求加盟经营的申请人。当然，不是所有这些地区的餐厅都适合加盟经营，如果可能，肯德基优先接受加盟商对地点的建议。加盟经营协议的首次期限至少为十年，未来的加盟商必须自愿从事肯德基加盟经营十年以上，为的是保持加盟人对快餐事业的热情，避免产生一些短期行为。

3.特特许费费新的加加盟商商被授授权经经营一一家在在营运运之中中的肯肯德基基餐厅厅，，每个个餐厅厅的的进进入费费将在在八百百万人人民币币以上上(不不包括括不动动产的的购买买)。。进入入费是是一项项转转让费费用，，是根根据一一家成成熟的的且有有赢利利的肯肯德基基餐厅厅的投投资额额、营营业额额、赢赢利状状况而而定的的，经经过审审慎评评估，，符合合各方方面的的利益益。在在一个个加盟盟经营营期开开始时时须支支付三三万五五千美美金的的加盟盟经营营初始始费。。持续续经营营的费费用包包括占占销售售额6%的的加盟盟经营营使用用费和和占5%的的广告告分摊摊费用用。这这些费费率在在现行行基础础上确确定，，在加加盟商商经营营合同同签订订之后后十年年内保保持不不变。。加盟盟商可可以自自行融融资，，调查查显示示，成成功的的入选选者需需要在在项目目中投投入大大部分分的股股份金金额(大于于70%)。4.培培训训成功功的的加加盟盟商商候候选选人人将将被被要要求求参参加加一一个个内内容容广广泛泛的的二二十十周周的的培培训训项项目目，，包包括括以以下下内内容容：：““餐餐厅厅襄襄理理””、、““餐餐厅厅副副理理””、、““餐餐厅厅经经理理””、、““如如何何管管理理加加盟盟经经营营餐餐厅厅””、、““对对总总部部的的专专门门介介绍绍””、、““小小型型公公司司管管理理课课程程””。。在在培培训训过过程程中中，，加加盟盟商商将将承承担担自自己己的的费费用用。。有有餐餐厅厅和和行行业业经经营营经经验验的的加加盟盟商商可可以以申申请请免免去去某某些些培培训训。。可可以以看看出出，，在在特特许许经经营营的的严严格格规规定定背背后后，，是是肯肯德德基基总总部部和和和和加加盟盟店店共共同同的的利利益益关关系系。。肯肯德德基基的的成成功功取取决决于于各各加加盟盟商商的的成成功功。。特特许许经经营营授授权权人人给给予予受受许许人人以以足足够够的的支支持持，，只只有有当当每每个个受受许许人人赢赢利利了了，，整整个个特特许许经经营营系系统统才才能能变变得得更更加加强强大大。。二、、供供应应商商管管理理从创创立立之之初初的的第第一一家家餐餐厅厅到到至至今今分分布布在在中中国国几几十十个个城城市市的的四四百百多多家家餐餐厅厅，，肯肯德德基基采采用用的的鸡鸡肉肉原原料料100%全全部部来来自自国国内内，，十十年年来来共共消消耗耗了了6万万多多吨吨鸡鸡肉肉。。肯肯德德基基的的飞飞速速发发展展也也带带动动了了相相关关原原料料供供应应行行业业的的发发展展。。目目前前，，大大约约85%的的食食品品、、包包装装原原料料都都由由中中国国国国内内的的供供应应商商提提供供。。本本着着利利益益一一致致、、共共同同进进步步的的原原则则，，肯肯德德基基对对供供应应商商传传授授全全新新的的经经营营管管理理理理念念，，引引进进先先进进技技术术，，主主动动培培训训和和积积极极扶扶持持供供应应商商，，与与供供应应商商结结成成了了关关系系密密切切的的战战略略合合作作伙伙伴伴关关系系。。三、、肯肯德德基基的的员员工工培培训训现代代企企业业之之间间的的竞竞争争，，归归根根到到底底表表现现为为人人才才的的竞竞争争，，这这已已经经成成为为企企业业界界不不争争的的事事实实。。对对于于餐餐饮饮服服务务业业来来说说，，员员工工培培训训有有利利于于提提高高员员工工文文化化技技术术素素质质、、连连锁锁店店的的服服务务质质量量，，为为实实现现公公司司经经营营目目标标奠奠定定基基础础。。肯肯德德基基为为了了在在中中国国快快速速发发展展，，实实现现远远景景目目标标，，在在人人力力资资源源方方面面执执行行本本土土化化战战略略，，把把员员工工培培训训作作为为自自己己一一项项重重要要的的核核心心竞竞争争力力，，不不断断投投入入资资金金人人力力进进行行多多方方面面的的培培训训。。这这也也体体现现了了公公司司““双双赢赢思思维维””的的企企业业文文化化，，不不仅仅企企业业要要成成长长，，个个人人也也要要成成长长。。肯肯德德基基把把每每位位员员工工实实现现自自身身价价值值的的过过程程，，与与公公司司的的远远景景目目标标结结合合在在一一起起，，凝凝聚聚为为企企业业发发展展源源源源不不断断的的动动力力。。从从餐餐厅厅服服务务员员、、餐餐厅厅经经理理到到公公司司职职能能部部门门的的管管理理人人员员都都按按照照工工作作的的性性质质要要求求安安排排严严格格的的培培训训计计划划。。肯肯德德基基在在员员工工培培训训等等方方面面的的作作法法值值得得我我们们深深思思，，并并为为我我国国的的餐餐饮饮服服务务业业提提供供了了很很好好的的参参考考样样板板。。四、、公公益益作为为社社会会大大家家庭庭的的一一分分子子，，肯肯德德基基以以““回回报报社社会会””的的企企业业宗宗旨旨来来积积极极关关心心需需要要帮帮助助的的人人们们，，尤尤其其是是近近年年来来当当肯肯德德基基自自身身不不断断快快速速发发展展的的同同时时，，对对中中国国的的公公益益事事业业，，尤尤其其是是中中国国儿儿童童的的教教育育事事业业的的投投入入已已成成为为肯肯德德基基““回回报报社社会会””的的一一个个核核心心内内容容。。为为了了能能使使少少年年儿儿童童在在健健康康的的环环境境中中成成长长，，肯肯德德基基每每年年均均以以各各种种不不同同的的形形式式支支持持中中国国各各城城市市地地区区的的教教育育事事业业，，从从捐捐款款““希希望望工工程程””等等教教育育项项目目到到资资助助特特困困学学生生、、邀邀请请福福利利院院儿儿童童和和残残疾疾儿儿童童就就餐餐；；从从举举办办形形式式活活泼泼的的体体育育文文化化比比赛赛，，到到捐捐赠赠书书籍籍画画册册。。近近年年来来，，肯肯德德基基还还开开展展了了生生动动活活泼泼，，寓寓教教于于乐乐的的肯肯德德基基健健康康流流动动课课堂堂；；与与电电视视台台一一起起举举办办的的““小小鬼鬼当当家家””冬冬令令营营和和夏夏令令营营活活动动，，受受到到孩孩子子和和家家长长们们的的喜喜欢欢。。这这些些都都体体现现了了肯肯德德基基““回回报报社社会会，，关关心心儿儿童童””的的企企业业文文化化。。2002年年9月月，，3800万万元元的的““中中国国肯肯德德基基曙曙光光工工程程””启启动动，，它它将将作作为为肯肯德德基基全全体体员员工工的的一一份份心心意意长长期期资资助助给给有有志志成成材材、、家家境境贫贫困困但但品品学学兼兼优优的的在在校校大大学学生生，，为为他他们们送送去去帮帮助助，，为为他他们们学学习习、、事事业业、、人人生生道道路路的的起起步步阶阶段段铺铺满满曙曙光光。。据据统统计计，，十十多多年年来来肯肯德德基基直直接接和和间间接接用用在在青青少少年年教教育育方方面面及及社社会会公公益益方方面面的的款款项项已已达达6000多多万万元元人人民民币币，，这这些些款款项项均均用用于于帮帮助助聋聋哑哑弱弱智智儿儿童童，，贫贫困困地地区区的的失失学学儿儿童童以以及及需需要要帮帮助助的的大大学学生生和和教教育育工工作作者者组织名名称：肯德基基，它它的标标记KFC是是英英文KentuckyFriedChicken(肯肯德基基炸鸡鸡)的的缩缩写,是是全球球范围围内有有口皆皆碑的的著名名品牌牌。商标说说明：1930年年，，肯德德基的的创始始人哈哈兰.山山德德士在在家乡乡美国国肯德德基州州开了了一家家餐厅厅。在在此期期间,山山德士士潜心心研究究炸鸡鸡的新新方法法，终终于成成功地地发明明了有有十一一种香香料和和特有有烹调调技术术合成成的秘秘方，，其独独特的的口味味深受受顾客客的欢欢迎,餐餐厅生生意日日趋兴兴隆,秘秘方沿沿袭至至今。。肯德德基州州为了了表彰彰他为为家乡乡作出出的贡贡献,授授予他他山德德士上上校的的荣誉誉称号号。选址策策略：选址决决策一一般采采取两两级审审批制制度，，经过过两个个委员员会审审核，，一个个是地地方公公司，，另一一个是是总部部。其其选址址成功功率几几乎是是百分分之百百，成成为肯肯德基基的核核心竞竞争力力之一一。装修统统一并并各具具特色色统一的的员工工服装装VI（（视觉觉识别别）山德士士上校校一身身西装装,满满头头白发发及山山羊胡胡子的的形象象，已已成为为肯德德基国国际品品牌的的最佳佳象征征。肯肯德基基是世世界最最大的的炸鸡鸡快餐餐连锁锁企业业。在在创立立肯德德基时时，他他才是是个66岁岁、月月领105美圆圆的社社会保保险金金的退退休老老人，，而今今天肯肯德基基已成成为全全球最最大的的炸鸡鸡连锁锁店。。同时时，上上校也也受到到电视视台的的关注注，由由于整整日忙忙于料料理，，他只只有找找出唯唯一一一套清清洁的的、-白色色的棕棕榈装装，这这一打打扮自自此成成为他他独一一无二二的注注册商商标。。从此此以后后，人人们便便将这这套西西装与与肯德德基联联想在在一起起；而而他的的这身身白西西装，，满头头白发发，及及山羊羊胡子子也成成为了了全国国性的的象征征选址步步骤：：1.商商圈的的划分分与选选择：：（1））划分分商圈圈（2））选择择商圈圈2.聚聚客点点的测测算与与选择择1.商商圈的的划分分与选选择（1）划划分商商圈。。肯德德基计计划进进入某某城市市，先先通过过有关关部门门或专专业调调查查公公司收收集这这个地地区的的资料料，有有些资资料是是免费费的，，有些些资料料需要要花钱钱去买买。把把资料料买齐齐了，，就可可以规规划商商圈。。商圈圈规划划采取取的是是计分分的方方法，，例如如，这这个地地区有有一个个大型型商场场，商商场营营业额额在1000万万元算算一分分，有有一条条公交交线路路加多多少分分，有有一条条地铁铁线路路加多多少分分，这这些分分值标标准是是多年年积累累下来来的一一个较较准确确的经经验值值。通通过打打分把把商圈圈分成成几大大类，，以北北京为为例，，有市市级商商业型型（西西单、、王府府井等等）、、区级级商业业型、、定点点商业业型、、社区区商务务两用用型、、旅游游型等等。（（2）选选择商商圈。。即确确定开开店的的主要要目标标是哪哪些。。在商商圈的的选择择标准准上，，一方方面要要考虑虑餐馆馆自身身的市市场定定位，，另一一方面面要考考虑商商圈的的稳定定度和和成熟熟度。。餐馆馆的市市场定定位不不同，，吸引引的顾顾客群群不一一样，，商圈圈的选选择也也不同同，例例如马马兰拉拉面和和肯德德基的的定位位不同同，顾顾客群群不一一样，，是两两个相相交的的圆，，有人人吃肯肯德基基也吃吃马兰兰拉面面，有有人可可能从从来不不吃肯肯德基基专吃吃马兰兰拉面面，也也有反反之。。马兰兰拉面面的选选址当当然与与肯德德基不不同。。而肯肯德基基与麦麦当劳劳市场场定位位相似似，顾顾客群群上基基本重重合，，所以以在商商圈的的选择择方面面也是是一样样的，，可以以看到到，有有些地地方同同一条条街的的两边边，一一边是是麦当当劳，，另一一边是是肯德德基。。商圈圈的成成熟度度和稳稳定度度也非非常重重要，，比如如规划划局说说某条条路要要新开开，将将来这这里有有可能能成为为成熟熟的商商圈，，但肯肯德基基一定定要等等到商商圈成成熟稳稳定后后才进进入，，例如如说这这家店店三年年以后后效益益会好好，对对现今今没有有帮助助，难难道要要承受受三年年亏损损吗？？肯德德基投投入一一家店店要花花费好好几百百万，，当然然不愿愿冒险险，采采取稳稳健原原则，，保证证开一一家店店成功功一家家。2.聚客点点的测算与与选择要确定每个个商圈内主主要的聚客客点在哪里里。例如，，北京西单单是很成成熟的商圈圈，但不可可能西单任任何位置都都是聚客点点，肯定有有主要聚集集客人的位位置。肯德德基开店的的原则是：：努力争取取在最聚客客的地方和和其附近开开店。古语语说：一步步差三市，，开店地址址差一步就就有可能造造成生意的的巨大落差差，这跟人人流动线路路有关，可可能有人走走到这里就就要转弯了了，这些在在选址时都都要考虑进进去。人的的流动线路路是怎么样样的？人从从地铁出来来后往哪个个方向走？？这些都要要派人去掐掐表，去测测量，有一一套完整的的数据之后后才能据此此确定地址址。选址时时一定要考考虑人流的的主要运动动路线会不不会被竞争争对手截住住，因为人人们现在对对品牌的忠忠诚度还不不高，只要要你的店离离我近，我我干嘛非再再走100米路去吃吃别的。人人流是有一一个主要路路线的，如如果竞争对对手的聚客客点比肯德德基选得好好，会产生生重要影响响。聚聚客客点的选择择也影响到到商圈的选选择，因为为一个商圈圈有没有主主要聚客点点是这个商商圈成熟度度的重要标标志，比如如北京某新新兴居民小小区，居民民非常多，，人口素质质也很高，，但调查显显示，找不不到该小区区的主要聚聚客点，就就不去开店店，什么时时候这个社社区成熟了了，其中某某个地方确确实成为主主要聚客点点才去开店店。为为了了规划好商商圈，肯德德基开发部部门投入了了巨大努力力，以北京京肯德基公公司而言，，其开发人人员常年跑跑遍北京各各个角落，，对这个建建筑和道路路变化极大大的城市了了如指掌。。经常发生生这种情况况：北京肯肯德基公司司接到顾客客电话，建建议肯德基基在他所在在地方设点点，开发人人员一听地地址就能随随口说出当当地的商业业环境特征征，是否适适合开店。。在北京，，肯德基已已经根据自自己调查划划分的商圈圈，成功开开出了56家餐厅。。肯德基的经经营理念是是不断推出出的产品，，或将以往往销售产品品重新包装装，针对人人们尝鲜的的心态，从从而获得利利润。MS理念念满意系统统：肯德基崇尚尚团队精神神及每一位位员工的热热忱参与，，并致力于于为员工提提供完善的的培训、福福利保障和和发展计划划，使每位位员工的潜潜力得到最最充分的发发挥，正是是由于这个个原因，越越来越多优优秀的年轻轻伙伴慕名名来到肯德德基。作为为世界上最最大和最成成功的连锁锁快餐企业业之一，肯肯德基成功功的秘诀之之一是：永永远向充满满朝气、勇勇于挑战自自己的年轻轻人敞开大大门，并注注重对员工工的培训，，鼓励员工工和肯德基基共同成长长。肯德基的成成功，源自自于全球将将近九十万万员工的齐齐心努力。。在世界各各地，肯德德基永远将将顾客的需需求摆在第第一位，使使顾客在享享受各种高高品质餐饮饮的同时，，也能感受受到最亲切切的一流服服务和用餐餐环境。培训是加入肯德德基时必备备的内容，，成功的候候选人在经经营餐餐厅前前将被要求求参加一个个内容广泛泛的为期12周的培培训项目，，12周的的餐厅培训训使加盟者者有效掌握握经营一家家成功餐厅厅需要了解解的值班管管理，领导导餐厅等课课程，还包包括如汉堡堡工作站、、薯条工作作站等各个个工作站的的学习。加加盟商接手手餐厅后，，还要安排排为期5--6个月月的餐厅管管理实习。。在培训过过程中，未未来的特许许经营商将将承担自己己的费用（（交通费用用、生活费费用）。可以看出，，在特许经营的严格规定定背后，是是肯德基总总部和加盟盟店共同的的利益关系系。肯德基基的成功取取决于各加加盟商的成成功。特许许经营授权权人必须给给予受许人人以足够的的支持，只只有当每个个受许人赢赢利了，整整个特许经经营系统才才能变得更更加强大。。这些培训训课程一方方面提高了了候选人的的工作能力力，为肯德德基培养了了合适的管管理人才；；另一方面面使候选人人认同肯德德基企业文文化，具有有浓厚的服服务理念，，从而实现现肯德基总总部和加盟盟店的共同同成长。BS行行为为满满意意系系统统：：1、、视视听听系系统统设设计计原原则则1、、肯肯德德基基以以企企业业理理念念满满意意为为核核心心2、、肯肯德德基基是是遵遵循循人人性性化化设设计计原原则则3、、考考虑虑文文化化背背景景、、禁禁忌忌等等2、、视视听听系系统统内内容容1、、企企业业名名称称：：肯肯德德基基（（KFC)2、、有有音音响响系系统统4、、企企业业标标准准色色：：红红和和白白5、、环环境境歌歌曲曲：：以以柔柔和和的的轻轻音音乐乐为为主主VS视听听满满意意系系统统:顾客对肯德基的新产品的推出满意顾客对肯德基的产品质量满意顾客对肯德基的品种种类满意顾客对肯德基的产品卫生满意KFCPS产产品品满满意意系系统统:★人人多多时时帮帮助助找找位位子子，，还还帮帮助助提提前前填填单单点点餐餐。。★如如果果赶赶上上很很早早就就在在KFC等等的的人人，，刚刚开开门门，，就就会会看看到到很很清清洁洁的的环环境境。。★在在用用餐餐的的过过程程中中，，服服务务员员会会很很细细心心地地等等待待你你需需要要的的服服务务。。★在在顾顾客客用用餐餐过过后后，，服服务务人人员员会会很很亲亲和和的的对对你你说说：：谢谢谢谢！！这这是是赢赢得得回回头头客客的的很很有有效效的的方方式式。。SS服服务务满满意意系系统统:1、、对对客客户户的的层层次次、、爱爱好好、、习习惯惯等等进进行行分分析析。。2、、对对客客户户的的信信息息进进行行保保密密，，尊尊重重客客户户的的隐隐私私等等。。3、、对对客客户户的的数数量量、、类类别别等等情情况况的的未未来来发发展展趋趋势势进进行行分分析析4、、针针对对客客户户的的信信息息了了解解生生日日，，然然后后赠赠送送一一些些有有纪纪念念意意义义的的礼礼物物，，从从而而赢赢得得了了回回头头客客。。客户户信信息息管管理理状状况况（（补补充充））：：THAT'SALLTHANKYOU!!!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:57:1320:57:1320:571/4/20238:57:13PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:57:1320:57Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:57:1320:57:1320:57Wednesday,January4,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:57:1320:57:13January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月20238:57:13下午20:57:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:57下下午午1月月-2320:57January4,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/420:57:1320:57:1304January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:57:13下下午8:57下下午午20:57:131月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力