NSS销售流程及精神

NPSS销售流程及精神描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POSNPSS销售流程及精神流程销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境2讲师的自我介绍刘春雷3销售目的与流程的检视销售的目的为何？销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？最近是否有重大决策的购买经验？4购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程……总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是……当初购买的动机是什么？「想要……」、担心或困扰的「问题……」总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是……最后下定决心购买，主要的因素是……5影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对FC、公司、产品产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性6专业化需求销售流程Need-basedProfessionalSellingSkill简称：NPSS专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访APO

接触FF

发掘事实与感受PD递交保单S

售后服务分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ／PⅡC

促成开发客户REF

要求推介REFREFREF8NPSS销售流程图的精神总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。P89销售环的目的与POS涵义销售环的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。销售环执行步骤(POS)涵义：POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。10销售面谈时时间的配当当针对准客户户的财务需需求和感受受进行销售售，使成交交变成自然然而然的结结果接触说明促成一般销售接触说明促成需求销售11需求销售对对客户有什什么好处？？协助客户了了解自己的的财务状况况、财务需需求，不会会买到不需需要的商品品以客户为中中心，共同同讨论客户户财务的整整体需求及及解决方案案，使资金金发挥最佳佳效益帮助客户建建立理财目目标，实现现个人愿景景，享受财财务独立自自主的自由由及尊严享有专业的的理财顾问问，所提供供个人及家家庭终身的的理财服务务12需求销售对对业务员有有什么好处处？以客户为中中心，容易易取得客户户信任、肯肯定，降低低成交阻力力整合性、专专业化、大大幅提升竞竞争力及生生产力藉由服务机机会扩展业业务机会，，进而终身身重复交易易的机会--让客户户持续找你你获得更多客客户主动推推荐介绍的的机会13需求销售对对公司有什什么好处？？提升公司企企业形象及及市场竞争争力提高保户满满意度，降低保户申申诉及纠纷纷提升继续率率，建立永续经经营达成公司愿愿景的途径径，并能完成我我们的使命命14开发客户Prospecting开发客户目目的与展业业工具目的：建立准客户户名单工具：计划200拜访记录表表客户资料卡卡16开发客户的的POS列名单搜集名单资资料分析名单并并评级选定约访名名单17安排约访Pre-approach安排约访目目的与展业业工具简称：PA目的：取得见面机机会工具：电话约访稿稿19安排约访的的POS争取同意通通话借第三方介介绍自己及及公司结合资讯，，销售拜访访价值约定见面时时间、地点点为见面铺路路20安排约访的的异议处理理接纳肯定异异议利用第三方方影响力强化拜访价价值接回前流程程21接触Approach接触目的与与展业工具具简称：APO目的：建立信任，，激发续谈谈兴趣工具：展示资料夹夹23接触的POS寒暄、赞美美介绍自己和和公司沟通风险的的存在与影影响说明能为准准客户带来来的好处取得足够续续谈时间24发掘事实与与感受Fact&FeelingFinding发掘事实与与感受目的的与展业工工具简称：FF目的：探询准客户户保障缺口口与财务缺缺口工具：财务安全规规划服务DM财务安全规划书26发掘事实与与感受的POS服务流程概概述取得同意询询问并承诺诺保密探询准客户户财务现况况探询未来规规划及达成成障碍探询需求顺顺位与感受受约定下次拜拜访时间要求推介27分析需求求；设计建议议书NeedsAnalysisSolutionDesign分析需求求＆设计计建议书书目的与与展业工工具目的：分析需求求：试算准准客户需需求额度度设计建议议书：产出满足足需求方方案工具：分析需求求：需求分析析图表设计建议议书：利益陈述述表、建建议书29分析需求求＆设计计建议书书的POS计算各项项需求总总额计算已有有保障额额度计算缺口口额度制作需求求分析图图表依需求顺顺位规划划商品组组合制作利益益陈述表表与建议议书30确认需求求与说明明建议书书ConfirmNeeds＆Presentation确认需求求与说明明建议书书目的与与展业工工具简称：PⅠ，PⅡ目的：确认需求求：确认认准客户户明确需需求与解解决额度度说明建议议书：使准客户户感受到到建议方方案利益益工具：确认需求求：需求分析析图表说明建议议书：利利益陈述述表、建建议书32确认需求求与说明明建议书书的POS寒暄并回回顾上次次拜访资资讯解说需求求分析图图表取得认同同需求分分析结果果确认需求求顺位与与解决额额度说明利益益陈述表表逐项举例例说明建建议书总结建议议书综合合利益33促成Close促成目的的与展业业工具简称：C目的：促使其采采取购买买行动工具：投保单35促成的POS探询对建建议书的的感受以动作引引导促成成进行投保保手续告之后续续作业与与权益提提醒要求推介介36促成的异异议处理理接纳异议议并肯定定赞美厘清异议议原因强化购买买点或袪袪除疑惑惑点接回前流流程37递交保单单PolicyDelivery递交保单单目的与与展业工工具简称：PD目的：客户权益益提醒，，为再销销售铺路路工具：保单39递交保单单的POS道贺明智智决定说明保单单权益及及注意事事项提醒未解解决需求求及额度度提醒定期期检视需需求及联联络方式式要求推介介40售后服务务Service售后服务务目的与与展业工工具简称：S目的：提高客户户满意度度，创造造销售机机会工具：客户资料料卡42售后服务务的POS建立客户户服务档档案安排纪念念日联络络或会面面适时提供供服务资资讯及时提供供保全与与理赔服服务随时要求求推介43要求推介介Referredleads要求推介介目的与与展业工工具简称：REF目的：持续不断断获得良良质准客客户名单单工具：客户推介介卡45要求推介介的POS取得认同同开口要名名单并赋赋予意义义持续引导导推介名名单排名单顺顺位及收收集资料料道谢与告告之后续续动作46要求推介介的异议议处理接纳异议议并袪除除疑虑重拾认同同告知后续续动作强调推介介意义接回前流流程47实际销售售的漏斗斗情境安排约访访RMB你的现况况指标451551.5推介名单单DM个人观察察亲友陌生拜访访接触与发发掘事实实感受确认与说说明促成成成交件数数FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS销售流流程价值值与魅力力建立销售售沟通的的语言(平台)自我检视视提升销销售功力力销售辅导导的诊断断与培训训◎专业的的销售流流程动作作有催眠眠的功效效◎49销售流程程学习要要领熟悉流程程每一环环节的目目的与步步骤拟定每一一步骤的的话术纲纲要工作作底稿准备步骤骤与步骤骤间的转转接语(话术)完成整个个销售流流程的话话术脚本本持续演练练并不断断修正50问答与回回馈您的提问问让我们们更进步步您的回馈馈使我们们好再更更好首创安泰泰训练部与您共好好!本单元课课程结束束，谢谢！！52建立「标标准化」」的涵意意「标准化化」才能传承承与快速速复制标准化：销售流流程图、、名词、、代号、、POS目的与流流程(架构)标准化，，非话术术标准化化传「意」」不传「「形」但「意」」需「形形」传，，所以会会意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架构、背背后涵义义形指：举举例、比比喻、话话术、示示范、对对话关键技术术：需求销销售、以终为为始、互互动技巧巧53销售提问