一推销员必知基本理念一哲学家与船夫

医药营销培训教程培训师：翟新兵河南中世商务企管咨询有限公司

市场经济新理念观念一：市场经济不相信眼泪生存环境分析羚羊为什么会被吃掉？一：这只羚羊太小了企业规模小，成立时间短个人工作时间短，社会经验不足，处事能力差二：这只羚羊太老了企业的体制僵化，观念落后。个人固步自封，墨守陈规，无法与时俱进三：这只羚羊太胖了企业冗员太多，机构臃肿，效率低下个人不思进取，贪图享乐，不能不断学习更新知识与技能失败的企业没有价值！企业跑得慢，就会被淘汰出局。企业破产时谁会来找你？企业如何避免被淘汰？减员增效，优胜劣汰，让不称职的人下岗，让吃闲饭的人下岗，让观念落伍的人下岗。观念二：个人生产力

在现代企业中，企业的每一个员工都可以通过个人生产力这个指标来衡量他对企业的价值。个人生产力=个人为公司创造的价值/公司对个人的投入员工的误区个人为公司创造的价值——高估倾向公司对个人的投入——低估倾向不平衡心理：——我在公司劳苦功高，公司有负于我！公司对员工的投入——员工的薪水，个人福利与保险，满意的办公条件，交通与通讯条件，成长发展的空间，学习的机会，支持性的团队，体面的头衔与名誉的社会地位……企业中的三种人个人生产力大于1——叫做人才个人生产力等于1——叫做人在个人生产力小于1——叫做人渣一个企业中员工的个人生产力在2-5之间是最合适的。观念三：效率与公平管理的道德案例一：她到底该不该下岗？市场经济追求效益，追求资源的优化配置，不允许两个人的活三个人干案例二：北大经济学院下岗的困惑体制带来的问题，让个人去承担，有失公平——公平与效率的矛盾——企业首先考虑自己的经营原则——中国的理念：效率优先，兼顾公平观念念四四：：危危机机意意识识有一一只只野野猪猪对对着着树树干干磨磨它它的的獠獠牙牙，，一一只只狐狐狸狸见见了了，，问问它它为为什什么么不不躺躺下下来来休休息息享享乐乐，，而而且且现现在在没没看看到到猎猎人人！！野野猪猪回回答答说说：：等等到到猎猎人人和和猎猎狗狗出出现现时时再再来来磨磨牙牙就就来来不不及及啦啦！！危机来自何何处？一种危机是是来自外部部的，是竞竞争带来的的。竞争使使得不好活活。在竞争争中被淘汰汰好比战死死沙场，虽虽死无撼，，毕竟也算算是拚过一一场。另一种危机机是内部原原因，这种死法很很难看，是是被自己杀杀死的变化是唯一一不变的哈佛的企业业家：抛弃弃案例教学学——环境的的变化快于于企业的变变化经典的企业业理论，经经济学理论论失灵——什么是是核心竞争争力：南京京冠生园——企业有有文化吗？？巴林银行行286年年——规模经经济存在吗吗？！——民主管管理比权威威管理要好好吗？未来企业唯唯一的竞争争优势竞争对手可可能是仅仅仅比你早学学了一招，，早走了半半步，你就就被淘汰了了。正如壳牌石石油公司的的训诫：——未来企企业唯一的的竞争优势势，将是比比对手学习习得更快的的能力。观念五：：企业价值值是谁创造造的马克思的劳劳动价值说说企业价值到到底是谁创创造的——资本——企业家家才能——管理——技术——工人的的劳动企业家雇用用资本导论：市场场营销的系系统思考囚徒困境0坦坦白抵抵赖88抵抵赖坦坦白02抵抵赖抵抵赖25坦坦白坦坦白5个体理性与与群体理性性的冲突销量与收益益的关系不同品种的的权衡一业务多种种经营价值观的排排序市场营销的的魔术三角角形**市场营销的的三种分析析客户喜欢什什么？——客户分分析自身优势与与劣势？——认识自自我竞争对手的的优势与劣劣势？——正确认认识竞争*案例：康师傅与统统一进攻立邦漆漆分析你的竞竞争对手**案例：进攻攻立邦漆在某个国家家，立邦漆漆占据当地地市场份额额的50%，老大地地位稳固，，某企业是是怎样在涂涂料市场上上进攻立邦邦漆的？案例：进攻立立邦漆一、市场调研研1、调查消费费者的购买动动机：关心质质量和品牌，，对价格不尽尽满意2、调查销售售状况：100多个品种种，5种最畅畅销3、调查代理理商和未代理理的经销商：：种类多，资资金占用多，，库存大4、调查未卖卖的消费者：：更看重质量量，品牌是次次要的**案例：进攻立立邦漆二、战略决策策1、生产同质质量的产品，，通过权威机机构和宣传手手段让消费者者认同2、只生产5种畅销产品品：总成本低低3、价格是立立邦漆的2/3，吸引注注重实惠的消消费者4、理性的市市场诉求：购购买我们的理理由第一讲：认识识客户五个强盗分100块金币杀人不眨眼讲义气绝顶聪明个人利益最大大化五个强盗分金金币共同约定分配配规则：1、按年龄大大小决定次序序2、剩余的人人超过半数通通过3、否则将被被杀死，下一一个来分。启示示——成功基于对别别人的了解和和把握——营销就是是琢摸透你与与客户之间的的利害关系，，因势利导之之。销售与客户关关系卖啤酒与卖电电脑的区别？？销售的实质是是人与人之间间关系的交换换——东方大酒酒店客户为什么离离你远去？客户死了搬家了，很远远被你的竞争对对手挖走了自己的产品有有问题客户发现你对对他不关心其他1%3%11%68%9%8%你对客户关心心吗没有业务的时时候你会给客客户打电话吗吗？公司产品价格格变动你会马马上给客户通通知吗？客户遇到难题题你会故意躲躲避吗？你是否有时给给客户发一个个幽默或者祝祝福的短信呢呢？客户拜访次数数你对自己有有要求吗？影响人人际关关系五五要素素相似性需求互补补交往频率率空间距离离人品与客户建建立亲和和力情绪同步语言同步观念同步生理状态态同步五缘营销销地缘物缘亲缘业缘神缘选举总统统候选人一一：——相信信巫师与与占卜术术，有两两个情妇妇，有多多年的吸吸烟史，，嗜好马马蒂尼酒酒。候选人二二：——两次次被学校校开除，，每晚一一升白兰兰地酒，，曾经吸吸食过鸦鸦片。每每天睡懒懒觉到中中午才起起床候选人三三：——不吸吸烟，没没有违法法纪录，，曾经是是战斗英英雄，保保持吃素素的习惯惯与客户交交往的五五大意识识客户交往往的第一一大意识识先部分肯肯定对方方的观点点，再利利用案例例或数据据来否定定对方的的观点，，使对方方心悦诚诚服。间接说服服法客户交往往的第二二大意识识充分理解解对方的的处境，，善解人人意，迅迅速拉近近双方的的心理距距离。案例、四小时时等于500天你善于倾听吗吗？案例：两个女女孩与一个橘橘子公共汽车善听高于善讲讲客户交交往的的第三三大意意识耐心地地倾听听，仔仔细地地寻找找双方方共同同之处处，然然后，，用对对方的的观点点来说说服对对方。。借箭返返还术术客户交交往的的第四四大意意识善于发发现对对方的的优点点和长长处，，用恰恰当的的语言言来肯肯定对对方，，来赞赞美对对方，，这是是世界界上最最好的的礼物物。学会赞赞美你你的客客户——你你善于于赞美美别人人吗？？——人人们更更容易易发现现别人人的缺缺点赞美的的艺术术对客户户值得得赞美美的地地方大大加赞赞美；；态度要要诚恳恳、语语气真真挚；；使用具具体的的赞美美；把握好好赞美美的主主体选择合合适的的赞美美角度度：直直接赞赞美与与间接接赞美美客户交交往的的第五五大意意识认真真寻寻找找对对方方的的喜喜好好，，全全力力以以赴赴地地学学习习，，投投其其所所好好，，迅迅速速地地成成为为他他的的知知心心朋朋友友让客客户户感感动动的的馈馈赠赠①送送什什么么?礼轻轻情情义义重重②何何时时送送?客户户管管理理的的个个性性化化③怎怎么么送送?尊重重对对方方的的艺艺术术第二二讲讲：：认认识识你你自自己己?培训训游游戏戏：：新新诺诺亚亚方方舟舟1、、小小学学教教师师2、、小小学学教教师师怀怀孕孕的的妻妻子子3、、女女小小说说家家4、、男男流流行行歌歌手手5、、十十二二岁岁少少女女6、、年年老老的的僧僧侣侣7、、外外国国游游客客8、、著著名名足足球球运运动动员员9、、警警察察10、、慢慢性性病病患患者者物格格与与人人格格某些些大大学学教教授授儒商商乞丐丐暴发发户户人格格物格格德与与才才有德德有有才才有德德无无才才无德德无无才才有才才无无德德德才工作作愿愿望望与与工工作作能能力力*人材材人财财人才才人裁裁工作作愿愿望望工作作能能力力勤奋奋与与悟悟性性*学习习导导向向业绩绩+学习习导导向向业绩绩导导向向又懒懒又又笨笨勤奋奋悟性性对业业绩绩的的关关心心程程度度对客客户户的的关关心心程程度度推销销方方格格接单单者者型型强力力推推销销型型人际际关关系系型型推销销技技巧巧型型满足足需需求求型型1、、19、、11、、99、、95、、5推销销员员的的三三大大精精神神⒈敬敬业业精精神神：：成成为为优优秀秀推推销销员员的的基基础础⒉职职业业道道德德⒊勤奋奋好好学学精精神神推销销员员的的四四大大知知识识结结构构⒈产产品品知知识识（（业业务务知知识识））⒉企企业业知知识识：：企企业业历历史史、、企企业业的的生生产产规规模模和和生生产产能能力力、、企企业业在在同同行行业业中中的的地地位位、、、、企企业业的的服服务务项项目目、、企企业业的的业业务务流流程程、、企企业业的的理理念念与与文文化化………………⒊市场场知识识：熟熟悉市市场运运作流流程游游戏规规则⒋人际际交往往知识识：如如何与与人打打交道道推销员员的四四忌一：贪贪婪，，不该该得而而想得得，目目光短短浅二：怠怠惰，，该做做不做做，坐坐等发发财三：吝吝啬，，该投投不投投，只只想回回报四：愚愚昧，，该懂懂不懂懂，盲盲人瞎瞎马推销员员商务务礼仪仪①递名片片的学学问②着装的的要求求③良好的的举止止④访客的的态度度⑤眼神的的运用用⑥面部表表情与与肢体体语言言⑦与顾客客谈话话的位位置推销与与情商商案例：：情商的的来源源第十名名现象象——成成功主主要靠靠非智智力因因素情商五五大要要素①自察察力——自自我了了解的的能力力漫画家家的故故事人生三大悲悲哀:专业业,工作,配偶自察能力有有3项——察觉自自己的情绪绪对言行的的影响：——了解自自己的资源源、能力与与局限，，，能正确自自我评估：：——深信自自己的价值值和能力，，肯定自己己。情商五大要要素察觉自己情情绪的的三三种类型——自我觉觉知型——沉溺型型——认可型型情商五大要要素②自我规范范自制与理性性：自我控制干干扰的情绪绪与冲动诸葛亮/唾面不拭/李昌镐/邓亚萍/呆若木鸡鸡适应性：对事情的看看法要有弹弹性，随情情况调整反反应和策略略——林黛玉玉/薛宝钗钗慎独：坚持原则，，能信守承承诺，对自自己的目标标负责——洗盘子子/擦栏杆杆情商五大要要素③自我激励励——调动指指挥自己的的情绪，唤唤起激情与与热情拿破仑自我期待是是自我激励励的源泉行动力=内内在动力+外在压力+吸引力情商五大要要素自我激励情情绪的能力力包括：——以成就就作为驱动动力，不断断改进；——许下诺诺言，促使使自己以达达成目标；；——主动抓抓住机会，，订立超过过别人要求求的目标，，并以不寻寻常的方式式激励别人人；——保持乐乐观心态，，不害怕失失败情商五大要要素同理心：了解别人感感知别人的的能力共共鸣——了解他他人的感觉觉和观点，，主动关心心、协助别别人；——以他人人为导向，，预测、了了解、达成成他人的需需求；———具具有有一一定定的的敏敏感感性性，，善善于于解解读读关关键键权权力力关关系系；；———了了解解影影响响他他人人的的因因素素。。情商商五五大大要要素素同理理心心表表现现的的三三种种规规则则：：缩减减型型夸夸张张型型替替代代型型情商商五五大大要要素素⑤人人际际交交往往能能力力———是是否否具具有有影影响响力力，，———是是否否善善于于倾倾听听与与沟沟通通、、———是是否否具具有有冲冲突突管管理理能能力力，，———是是否否善善于于领领导导伙伙伴伴，，———是是否否善善于于催催化化改改变变他他人人———建建立立关关系系、、合合作作精精神神与与团团队队能能力力。改善善销销售售人人员员的的心心智智模模式式定势势思思维维（（惯惯性性思思维维））请用用四四条条相接接的直直线线将将下下列列9个个点点连连在在一一起起•••••••••••••••*你的头头脑里里一定定有个个框——如如何将将梳子子卖给给和尚尚？——如如何将将一碗碗面卖卖到三三千元元？——如如何将将一片片树叶叶卖到到十美美金？？案例：：狗鱼鱼综合合症黑暗中中的小小木桥桥你想到到了什什么？？当你推推开客客户的的门,发现现漂亮亮的打打字员员小王王正在在哭泣泣，经经理站站在身身边，，好像像在解解释什什么请问，，在当当时的的一刹刹那，，你想想到了了什么么？投射效效应将自己己的特特点归归因到到其他他人身身上的的倾向向，即即按自自己是是什么么样的的人来来知觉觉他人人案例：：兔子为为什么么流眼眼泪？？你对客客户的的认识识是准准确的的吗？？这样看看问题题公平平吗？？案例：：两位销销售人人员一一起进进入一一家公公司从从事销销售工工作，，一年年之后后两位位销售售人员员的业业绩差差距甚甚大请问：：如果你你是业业绩好好的那那位销销售人人员，，你认认为导导致不不同业业绩的的原因因是什什么？？如果你是那那位业绩很很差的销售售人员呢？？自我服务偏偏见自我服务偏偏见：把自己的成成功归因于于内部因素素，如能能力和努力力；而把失失败归因于于外部因素素，如运气气销售人员失失败的三大大原因：自我巧辩，，没有目标标，消极心心态阿希试验*ABCX从众心态从众压力：群体规范能能够给群体体成员形成成压力，迫迫使他们的的反应趋向向一致。积极团队与与消极团队队蓬生麻中，，不扶自直直；白沙在在涅，与之之俱黑。——你会利利用从众压压力进行推推销吗？*杰•亨利窗窗口自己知道自自己不不知道*别人知道别人不知道公开区隐私区潜能区盲区裁判意识打保龄球的的启示批评的艺术术学会赞美别别人易被引导案例：戒指的故事事瞎子与聋子子思考：人是是理性的吗吗？推销应用：：引蛇出洞洞三部曲6+1成交交法自我实现预预言皮革马利翁翁效应：你你最终会成成为你所希希望的样子子案例：红蓝胶囊防疫风波算命先生与与拿破仑滴血试验观念对行为为的影响案例招聘的故事事：日本人德德国人美美国人中中国人遇红灯怎么么办观念为什么么重要？*信念潜力结果行为消极心态与与积极心态态消极心态积极心态打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣我的产品太贵了他对我很反感他已有同类产品区别：自我我解释的方方式不一样样消极心态与与积极心态态转换定义法法：为什么注意意负面、因因为问错了了问问题⒈在以前，，只要当时，我就觉觉得被客户户拒绝了。。⒉当时，只是表表示（转换原有有定义）。⒊唯有当时，才是真真正代表我我被拒绝了了。世界上最远远的距离——为为什么难以以做到？①缺缺乏深刻②能能力不够③修修养不够④习习惯的力量量⑤不不愿或不屑屑——成功者者就是简单单的事情重重复去做结束语积极思维：：向前的拉拉力以事情一定定会成功为为假设的前前提。消极思维：：向后的拉拉力以事情无法法实现为假假设的前提提第三讲：认认识市场竞竞争竞争压力来来自何处新加入的竞竞争对手*现有的直接接竞争对手手替代品的威威胁供应商的讨讨价还价资资格用户的讨价价还价资格格市场竞争战战略*市场竞争的的三大战略略一、差异化化战略产品差异:性能能、质量、、式样………服务差异：：海尔;三三联人事差异：：新加坡航航空、东方方大酒店品牌差异：：——皮尔卡卡丹——北京某某衬衣厂;——非常可可乐与可口口可乐市场竞争的的三大战略略二、总成本本领先战略略人工成本——中国的的人工成本本到底是高高还是低？？管理成本——帕金森森定律与苛苛希纳定律律资金周转成成本——戴尔与与某企业相相比规模经济市场竞争的的三大战略略三、集中优优势战略市场定位与与市场细分分案例：美国国西南航空空公司美国西南航航空公司市场定定位有所为有所所不为：两两个目标客客户群体，，自费旅游游的人；小小公司出公公差的普通通职员其核心需求求1、安全2、门到门门的时间要要短3、票价低低，便宜4、体验轻轻松愉快地地旅行生活活美国西南航航空公司市场战战略1、机型只只有一种：：波音737，机龄龄短2、不通过过旅行社订订票，电子子订票系统统3、没有头头等舱4、点到点点飞行，不不提供行李李转机服务务5、不提供供餐饮服务务6、乘务员员活泼幽默默，擅讲笑笑话7、离市区区近的二流流机场营销策划的的三个条件件一个成功的的策划必备备的三个条条件——充分的的信息——广博的的知识——创造性性思维策划的实质质发挥优势避开劣势利用机会避开威胁营销八大策策略一、造势引引导策略光明乳业宝宝洁海飞飞丝造势引导策策略三部曲曲制造危机导入概念推介产品营销八大策策略二、顺势跟跟进策略海尔与小鸭鸭三、借势超超越策略娃哈哈与乐乐百氏营销八大策策略四、造势赶赶超策略农夫山泉五、等式对对抗策略宣传细分策策略营销八大策策略六、优势进进攻策略成本低主动动发起价格格战长虹与高路路华七、劣势自自卫策略金龟博士、、五面制冷冷、高原苹苹果营销八大策策略八、差异引引导策略不锈钢与搪搪瓷FABE推销法法*特征（F）优点（A）利益（B）支持（E）爱讲话纸做的（杯子）1500W（热水器）第四讲：推推销程序与与推销技巧巧寻找顾客的的六大方法法⒈普访寻找找法⒉介绍寻找找法⒊中心开花花寻找法⒋委托助手手寻找法⒌广告拉引引法⒍资料查阅阅寻找法(1)普访访寻找法又称地毯式式，逐户寻寻访法。⒈依据是““平均法则则”⒉古老但可可靠⒊费时费力力，且带有有较大盲目目性(2)介绍绍寻找法亦称连锁介介绍法与无无限介绍法法。让现有有顾客介绍绍潜在顾客客，口头、、写信、电电话、名片片介绍。⒈理论依据据是相关法法则（物以以类群、人人以群分））⒉减少盲目目性⒊容易取得得新客户信信任⒋信息准确确具体(3)中心心开花寻找找法又称名人介介绍法、中中心辅射法法。⒈理论依据据是晕轮效效应，追随随与崇拜⒉提高产品品声望与美美誉度⒊节省时间间与精力⒋行销风险险大(4)委托托助手寻找找法亦称行销助助手法或行行销信息员员法。推销销人员（或或公司）出出钱聘请助助手推荐客客户。⒈依据是最最小最大化化原则：⒉节省时间间、精力与与费用，提提高工作效效率⒊业绩往往往取决于行行销助手的的合作与配配合⒋行销助手手如果兼任任，会透露露商业秘密密，陷入不不公平竞争争（5）广告告拉引法产品的推力力与拉力产品(6)资料料查阅寻找找法间接市场调调查法，通通过查阅各各种现有资资料寻觅顾顾客：①速度快且且较准确②代价小③对资料来来源要做资资信分析(准确性、、时效性)——可查阅阅的现有资资料(7)其他他方法市场调查寻寻觅法个人交际寻寻觅法个人观察寻寻找法咨询寻找法法公共关系寻寻找法商业性活动动寻找法科技活动寻寻找法顾客资格审审查⑴购买需求求审查要善于发现现、启发、、引导、甚甚至创造需需求潜在需求80%现象需求20%顾客资格审审查（2）购买买人格审查查①个人购购买人格格：②企业或或组织购购买人格格：A企业性质质、决策策运行机机制、企企业经营营权限B购买行为为的6种种决策类类型：Ⅰ倡议人人ⅡⅡ影响人人ⅢⅢ把门人人ⅣⅣ决策人人（批准准人）ⅤⅤ执执行人ⅥⅥ享享用人顾客资格格审查⑵支付能能力审查查客户的信信用管理理信用期限限与信用用额度应收账款款管理认识上的的误区：：四个缺缺乏——缺乏乏现代信信用观念念——缺乏乏对收账账工作应应有的重重视——缺乏乏事先控控制——缺乏乏专职的的管理岗岗位应收账款款管理收账管理理四化——销售售目标合合理化——信用用管理制制度化——客户户服务主主动化——收账账工作程程序化应收账款款管理客户资信信调查表表客户编号客户名称地址营业证号税务登记号年营业额开业时间店面所有性质开户行经营管理水平专业水平商誉应收账款款管理信用考察察项目考察要项分值营业额50商誉20开业时间10经营管理水平10专业水平10应收账款款管理基础信用用额度和和信用期期限的确确定客户档次年营业额基础信用额度信用期限超大型1亿以上50万50天大型0.5-1亿30万40天中型0.1-05亿20万30天小型0.1以下10万20天确定信用用额度*客户名称：A基础信用额度：10万元考察项目信用分值等级信用百分比实际得分总分总分百分比信用额度年营业额50B100%50118118%11.8万元商誉20A150%30开业时间10A+250%25管理水平10D50%5专业水平10C80%8客户商商账账管理理*客户A信用期限：30天信用额度：10万元日期原欠货款交易可否发货现欠7、10赊5万可5万7、85赊3万可8万7、158赊3万否8万7、258还3万5万8、25赊4万否5万程序化收收账程序化收收账四个个步骤货物发出后5天电话核实：是否相符、有无损坏？有无异议？货款到期前5天提醒付款时间货款到期后5天已付款，感谢；未付款，敦促货款逾期1个月专案处理客户约见见的注意意事项⑴确定约约见对象象①设法直直接约见见购买决决策人、、企业法法人等关关键人物物，避免免在无权权人与无无关人身身上浪费费时间；；②尊重接接待人员员③事先做做好准备备：引见见信、介介绍信、、名片、、工作证证、身份份证、有有关资料料、对对对方的了了解情况况、以及及衣着打打扮客户约见见的注意意事项⑵访问事事由：每每次不宜宜过多，，以免冲冲淡中心心⑶确定访访问时间间①最好由由客户来来定时间间，自己己时间与与客户冲冲突时，，尽量尊尊重客户户意图②避开客客户最繁繁忙的时时间段③避开临近下下班或就餐时时间④根据约见目目的来选择日日期和时间⑤讲究信用、、守时⑥合理利用时时间、提高行行销效率、避避免等待接近顾客的十十三种方法⒈介绍接近法法⒏⒏讨论接近近法⒉产品接近法法⒐⒐调查接近近法⒊接近圈接近近法⒑⒑赞美接近法法⒋利益接近法法⒒⒒求教接近近法⒌好奇接近法法⒓⒓馈赠接近近法⒍震惊接近法法⒔⒔搭讪与聊聊天接近法⒎戏剧化接近近法接近顾客的十十三种方法⒈介绍接近法法①自我介绍法法:注意开场场白、递名片片的时机与礼礼仪②他人介绍法法:介绍信、、便函、便条条、名片、介介绍卡、口信信、电话、甚甚至出面接近顾客的十十三种方法⒉产品接近法法实物接近法、、产品外观有有吸引力、精精巧便于携带带接近顾顾客的的十三三种方方法⒊接近近圈接接近法法行销员员扮演演顾客客所属属社会会阶层层，去去参加加客户户从事事与交交往的的社交交活动动，进进而与与顾客客接近近的方方法接近顾顾客的的十三三种方方法⒋利益益接近近法向客户户说明明产品品可以以带来来的利利益，，更符符合的的求利利心理理接近顾顾客的的十三三种方方法⒌好奇奇接近近法利用顾顾客好好奇心心接近近顾客客①关联联性原原则：：奇物物、奇奇言、、奇事事、奇奇例、、均与与推销销有关关②出奇奇原则则：要要不断断变换换奇招招，才才能出出奇制制胜接近顾顾客的的十三三种方方法⒍震惊惊接近近法用令客客户吃吃惊的的或震震惊人人心的的事物物引起起兴趣趣，转转入洽洽谈。。①事件件最好好是熟熟视无无睹而而又令令人吃吃惊②惊奇奇事件件与行行销有有关③要精精心准准备，，以达达到效效果，，且要要适可可而止止，不不宜过过分接近顾顾客的的十三三种方方法⒎戏剧剧化接接近法法马戏接接近法法、表表演接接近法法①表演演要用用有效效果，，能引引起客客户兴兴趣②要尽尽量使使顾客客卷入入其中中，成成为角角色③道具具最好好是行行销品品，或或与之之有关关接近顾顾客的的十三三种方方法⒏讨论论接近近法提出问问题引引导顾顾客去去思考考①问题要要尽量具具体明确确②问题以以客户需需求为重重点③问题不不要过于于直率坦坦白而伤伤害顾客客接近顾客客的十三三种方法法⒐调查接接近法借指调查查研究的的机会接接近顾客客，多适适用了大大型生产产资料产产品的行行销①以专业业知识和和内行的的水平提提出具体体调查对对象和调调查内容容②尽量消消除客户户的戒备备心理，，更多地地了解情情况，接接近顾客客③要使用用科学的的调查方方法和技技巧接近顾客客的十三三种方法法⒑赞美接接近法①赞美要要尽量切切合实际际，对客客户值得得赞美的的地方大大加赞美美；②态度要要诚恳、、语气真真挚；③看准赞赞美的目目标和内内容，揣揣摩顾客客认为应应该赞美美的地方方，不要要冒犯顾顾客，不不要触及及隐私；；④不要吝吝惜语言言：要赞赞美本人人，不应应只赞美美衣服，，更要赞赞美顾客客会选择择衣服和和懂得颜颜色的搭搭配。接近顾客客的十三三种方法法⒒求教接接近法很多顾客客专业水水平很高高，向其其讨教，，满足其其自尊的的要求①态度诚诚恳、谦谦虚，让让客户多多说多讲讲，自己己多听多多记②赞美在在先，求求教在后后③求教在在先，行行销在后后④注意从从顾客的的讲话中中，寻找找有用信信息接近顾客的十十三种方法⒓馈赠接近法法①慎重选择礼礼品，尽量符符合客户价值值观与需求，，送其所好，，送其所用②小礼品，只只应当做见面面礼与媒介，，不能当做恩恩赐手段③礼品尽量与与所行销的产产品有某种联联系接近顾客的十十三种方法⒔搭讪与聊天天接近法①选准顾客②选准时机，，顾客独身一一人，时间充充裕③积极主动，，有信心才能能潇洒④紧扣主题，，不要漫无边边际地闲聊产品介绍的五五个技巧①预先框示法法②假设问句法法③下降式介绍绍法④互动式介绍绍法⑤视觉销售法法解除客户异议议顾客说“不””的五种形态态①防卫型说““不”据专家调查，，顾客没有明明确拒绝理由由占70.9%，只是随随便找个借口口。根源：人的本本性不愿接受受他人约束，，对外界的强强制反其道而而行。解除客户异议议②不信任型说说“不”不信任推销员员——推销员必必须获得顾客客的尊重与信信任③无需求型说说“不”对产品的拒绝绝、对“不需需要”的真实实性进行分析析解除客户异议议④无帮助型说说“不”没有足够的证证据，没有充充分的理由放心购买——对产品的的有效价值认认识不充分⑤不急需型说说“不”表明有一定的的购买愿望，，要说服顾客客意识到立即即购买将更合合算。解除客户异议议的方法处理说“不””的十一种方方法①冷处理法很多拒绝只是是借口，如果果去反驳，反反而让顾客为为自己借口辩辩驳；随洽谈谈深入，借口口自动消失。。解除客户异议议的方法②反驳处理法法：a适用于处理顾顾客无知、误误解、成见、、信息不足而而引起的有效效异议不适用无效异异议，因情感感或个性问题题的异议，自自我表现欲的的异议b反驳要有理有有据c态度友好，维维持良好的行行销气氛d向顾客提供更更多信息解除客户异议议的方法③间接处理法法要对顾客异议议表示同情和和理解，简单单重复，使客户心理平平衡，然后对对客户异议进进行反驳。解除客户异议议的方法④询问处理法法（追问处理理法、提问处处理法）a及时询问b有针对性询问问c追问应适可而而止，并注意意尊重顾客d讲究行销礼仪仪解除客户异议议的方法⑤转化处理法法（利用处理理法、反戈处处理法）将客户的拒绝绝理由转化为为购买理由人口少买大冰冰箱““价格格又涨了”解除客户异议议的方法⑥补偿处理法法（抵消处理法法、平衡处理理法）用满意因素去去弥补不满因因素：价格贵的补偿偿因素?解除客户异议议的方法⑦证据处理法法权威机构的说说明文件、其其他顾客说辞辞、品牌之间间的对比解除客户异议议的方法⑧自问自答法法（预防处理法法）预见到客户意意见，主动提提出，让客户户感到更加可可信，觉得你你更了解他有有充分准备，，“釜底抽薪薪”，必须避避重就轻，不不可滥用或授授人以柄。解除客户异议议的方法⑨更换处理法法，不得已换人a明显个个性差差异b要补台台，不不可贬贬损c万不得得已而而为之之解除客客户异异议的的方法法⑩定制式式处理理法按顾客客异议议内容容重新新为顾顾客推推销产产品解除客客户异异议的的方法法11推推迟迟处理理法暂时不不处理理，演演示证证明自自己产产品后后，给给顾客客留思思考时时间a适合大大宗生生产资资料类类产品品、大大批量量中间间商、、专家家型理理智类类购买买者以以及及推推销员员无法法回答答客户户异议议b应给顾顾客留留足够够的证证据与与资料料c行销员员要自自信对待客客户异议正确态态度①必然然现象象②即是是行销销障碍碍，也也是成成交前前奏③欢迎迎提异异议，，并进进行认认真分分析④及时时总结结处理理⑤尽量量避免免跟顾顾客争争论⑥尽量量预测测客户户异议议，并并做好好准备备⑦继续续拜访访说不不的顾顾客，，并用用心去去喜欢欢他有效缔缔约的的十个个技巧巧⒈假设成成交法⒉不确定定缔交法法⒊总结缔缔交法⒋宠物缔缔结法⒌富兰克克林缔结结法有效缔约约的十个个技巧⒍订单缔缔结法⒎隐喻缔缔结法⒏门把缔缔结法⒐对比缔缔结法⒑6+1缔结结法谈判中应应注意的的问题⒈绝不轻轻易亮出出底牌⒉不要与与对方争争执，忌忌谈“崩崩”⒊不要相相信口头头议价⒋不要担担心把客客户逼上上绝路⒌不要被被对方误误导，要要坚持自自己的主主见⒍要善于于抓住机机会，促促成交易易第五讲：：有有效的客客户管理理*客户的基基础资料料客户编号客户名称地址邮编负责人性别年龄职务电话传真账号税号工商登记号所有制性质类别规模客户的信信用资料料*注册资本开业历史信用额度信用期限结账日付款条件客户的经经营资料料*员工人数商圈范围营业面积仓库面积运输方式：ʂ铁路ʂ水运ʂ汽运ʂ自提送货地点竞品情况1：2：3：客户销售售业绩统统计*1234567891011121999200020012002月年客户的库库存管理理*A产品B产品C产品月初库存本月订货月底库存实际销量客户的库库存管理理库存量的的预警客户每月月实际销销量月份建立与客客户的沟沟通体系系创办内部部刊物企业专用用网站举办客户户座谈会会建立经理理人定期期拜访制制度客户评估估表*客户名称客户编号评估时间业绩满分得分合作态度满分得分信用评估满分得分信息提供满分得分综合评估满分得分ˁ不奖励ˁ奖金ˁ培训ˁ提高信用额度对客户进进行差异异分析不同客户户之间的的差异主主要有以以下两点点——对公公司的商商业价值值不同——对产产品的需需求不同同据统计，，现代企企业57%的销销售额来来自于12%的的客户，，其余88%之之中大部部分客户户对企业业是微利利的，甚甚至是无无利可图图的。ABC分类法客户类型占总营业额的比率占总客户数的比例占总业务人员的比率A级70%10%15%B级20%20%25%C级10%70%60%主要依据据是客户户的成交交额、发发展潜力力和商业业信誉等等因素来来划分的的客户评估估表*客户名称客户编号评估时间业绩满分得分合作态度满分得分信用评估满分得分信息提供满分得分综合评估满分得分ˁ不奖励ˁ奖金ˁ培训ˁ提高信用额度9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:06:1103:06:1103:061/5/20233:06:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:06:1103:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:06:1103:06:1103:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月