业务实战销售培训课件

销售实战培训课程一位优秀商人的人生感悟没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味没有研究历史，将缺乏商人的谋略对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处没有充分的实践，永远是纸上谈兵没有鲜明的定位，将无法突出重围没有周密的思考，语言将不具有杀伤力缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱没有深刻的总结，将无法清楚得失成败没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态没有清晰的目标，必将失去前行的动力没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封没有一定的经验积累，机会将不是你的没有及时的记录，凡事都将模模糊糊没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者主要内容第一部分洞悉销售的基本原理第二部分成功销售沟通的六组密码第三部分魅力销售的八大步骤第四部分销售冠军的4321法则第一部分洞悉销售的基本原理

什么是销售

销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就

是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换

什么是专家型销售

所谓专家型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度，并以此影响客户决策的销售方式。

专家型销售中销的是什么产品?服务?品牌?卖点?条件?

你的答案是...答案：自己

1.你就是最重要的产品。做销售，一定要学会打造自己的个人品牌。你的质量（综合素质），你的核心竞争力，你的自我包装，你的自我宣传，决定了你在销售之路上可以走多远。

2.让客户接受你比接受你的产品更重要3.不善于销售自己的人，永远不可能成为销售冠军第二部分成功销售沟通的六组密码1.聆听2.提问3.释疑4.赞美5.认同6.批评

销售沟通的原原理沟通的目的：：消除异议，达成共识。。使对方乐于于接受你的产品品或服务沟通的原则：：以和为贵。中国国讲究“和气气生财”，所以沟沟通中双方要要以友好和睦、相相互欣赏的心态进行交流，最终达达到各自的目的。沟通的三个要要素：1.明确沟通目的的；2.达成共识；3.交流信息、思想和情感沟通的方式：：身体语言55%、语调38%、文字7%销售沟通中的的路由器———聆听聆听的10大大要点1.用心去听2.态度要诚恳3.听的过程中要要记笔记：记记客户说的需求点、抗拒点和兴奋点；4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的的是这个意思，对吗？5.无论客户说的对与错，，切记不要打打断，一定让客户表述完6.你没有听明白白的地方一定定要谦虚地请教客户，让其重复一一遍7.向对方点头、微笑，，表示肯定8.用眼睛注视客客户的鼻尖或前额额9.坐姿不要乱动，身身体稍前倾10.集中精神，注意听“话中话”聆听的五个流流程及时回应：当你在听别人人说话时，一一定要有一些些回应的动作作。如：“是是的，我也是是这样认为的的”、“不错错！”。在听听的过程中适当的的点头或者其其他的一些表表示你理解的的肢体语言，，也是一种积极极的聆听，也也会给对方非非常好的鼓励励适当发问：就是当你没有有听清楚的时时候，要及时时发问重复内容：听完了一段话话的时候，要要简单的重复复一下内容。。其实这不是简简单的重复，，而是表示你你认真听了，，还可以向对对方确认你所接接受到的信息息是否准确归纳总结：在听的过程中中，要善于将将对方的话进进行归纳总结，更好的理理解对方的意意图。例如““李经理，您刚才所说说的，我总结有以下下3点：、、、、、是这样样吗？”表达感受：要养成一个好好的习惯，要要及时地向对方表达自己听后的感受，比如说说：“你说的的太好了，我我受益匪浅。”，这是一个非常常重要的聆听听技巧销售沟通中的的金钥匙———提问销售的成功，某种程度上上讲就是“提问”的成功提问有两种形式式：1.“开放式提问”：让顾客进行行发散式思维维，如：何时时、何地、怎怎么样、什么么等；2.“封闭式提问”：让客户进行聚焦式思思维，所问的的问题是二选选一，一般用用于让顾客做做决定的时候候销售沟通中的的六问问趋势：用问趋势的方式开始双方的谈谈话，可以引引起对方的兴兴趣和思考，，吸引对方的的注意力，掌掌握谈判的主主动权。例如如：李经理您好，今年厨卫市场场在快速放量量，您有感觉到吗？问兴趣：可以快速的找找到对方的兴兴趣点，快速速进入对方心心里，放松客客户的心理防线。。例如：李经理，工作之余您您比较喜欢做些什么？问需求：可以准确了解解客户的需求，为塑塑造产品价值值，进行产品品销售奠定基基础。例如：：李经理，根据您目前前的市场状况，你感觉最需需要那种类型的机型？问痛苦：痛苦点是介绍绍我们价值的基础，了解解客户的痛苦点，才能能对症下药，，迅速推出产产品。例如：：李经理，你感觉代理别人品牌牌最大的弊端端是什么？（听最重重要的痛苦点点并迅速结合合我们的服务进进行推广）问快乐：当拥有了自有品牌后，带给客户的快乐，即塑塑造美好的梦梦想！记住：：人永远为梦梦想而活着！！例如：李经理，当您拥有自己的品牌后后，就能名利双收收，你想，那该多么地有成就感感呀！问成交：销售的终极目目的就是成交交，用二选一一的问题拿到到成交的结果果。；例如：：李经理，你看是先做4个机型还是8个机型？销售提问的具具体方法问简单易答的的问题尽量问一些可以用“是”回答的问题，从而给客户正面的心理诱导问题尽量不要要脱离你想要要的主题问引导性的问问题能“问”对方的就不用你来“说”要在良好的氛氛围下进行提问千万不要连续提问，以以免变成盘问销售沟通中的的清道夫———释疑客户的三个害害怕1.害怕所购购买的产品品质不好2.害怕所购购买的产品价格太高3.害怕所购购买的产品服务很糟如何化解客户户对品质的疑疑虑告知结果，提提供数据：告诉客户迄今今为止，我们们的产品投放放市场以来，，事实上的不不良率是多少少，是如何地地优于同行，，并邀请客户户在市场上打打听和确认告知原因，提提供细节：告诉客户我们们之所以品质质优良的原因因是什么，向向客户描述我我们的品管体体系以及相关关细节，并邀邀请客户方便便时来工厂现现场考察邀请验证，大大胆承诺：事实胜于雄辩辩。邀请客户户亲自使用并并体验我们的的产品，是化化解品质疑虑虑最好的方法法。假如客户户担心样品很很好，但不确确定实际量产产后的产品是是否一样好，，可以大胆做做出口头或书书面的相关承承诺，以迅速速打消其疑虑虑先声夺人，系系统包装：如果时间和条条件允许，可可以在沟通的的初始阶段，，向客户全面面展示或介绍绍我们的专业业背景和研发发实力，以建建立客户对我我们的整体信信赖感，从而而降低对品质质方面的担心心如何化解客户户对价格的疑疑虑互换筹码，以以量制价：如果我们的报报价已经非常常合理，客户户还试图进一一步杀价，我我们则可以要要求对方提高高订货量，以以遏制其无限限制地杀价企企图横向对比，要要求举例：如果我们的报报价在同行业业内，的确有有明显优势，，那就不妨和和客户摊开来来讲，让对方方举证谁比我我们更便宜？？当然，前提提必须是同等等品质和性能能的价格对比比才有意义首单坚持，续续单让步：向客户承诺首首单按现有价价格执行，如如续单则立即即调整价格（（事先讲好具具体幅度）。。强调首单服服务成本最高高，只有续单单才有机会降降低成本宣布底线，暗暗示放弃：很诚恳地告知知客户，现有有的报价已经经是底线，再再降价我们将将无利可图，，我们也就可可能没有缘分分合作了，请请对方给我们们一点生存的的空间。记住住：使用这个个方式时，立立场一定要坚坚定，态度一一定要柔软，，以使对方确确信我们的诚诚意如何化解客户户对服务的疑疑虑明确担当：告诉客户购买买了我们的产产品之后，一一旦遇到品质质或售后问题题，我们会怎怎么做，具体体会有哪些措措施和担当，，消除其后顾顾之忧理念传播：告诉客户我们们的理念是：：最好的售后后服务，就是是尽全力使我我们的产品不不需要售后服服务。所以我我们是从原材材料的采购环环节，就开始始做售后服务务：从而最大大限度地管控控品质，保证证优良，避免免不良品销售沟通中的的兴奋剂———赞美赞美的五个技巧1.赞美要从细节入手，会显得得真实2.赞美要发自内内心3.故意通过过让第三方转转述的方式，，传递赞美给对方4.赞美不要过多多或过度，适可而止5.赞美时要看着对方的的眼睛或前额额销售沟通中的的维他命———认同表示认同的要要点人都希望获得他人人的肯定和认同，即使他他是错的。通过认同，可以让客户觉得你是他的的知己，从而让他喜欢你、信任你1.即使客户在挑剔，你也也要让他说完完，并在认同同他观点的基础上，表达达自己的看法法2.表示认同，只需要你做到到以下几点：：注视对方的眼睛、点头头、微笑、身身体前倾，只需要说：是是，对，有道理，等等鼓励性性的回应3.认同的常用话话术：你说的很有道道理，我很认同你的观点，这个问题你问问的很好，这个建议你提提的很好，我知道你这样样做是为了我我好，我很理解你的的想法销售沟通中的的特种兵———批评批评客户的方方式客户有时是需要你你的批评的1.批评客户时，需要把握适当当的时间、地地点和场合合2.对客户户的批批评评必须须是友善善的的，，并并且且是是基基于于事事情情本本身身的的3.要要通过过批批评评让让客户户感觉觉到到你你是真真正正关关切切和和维维护护其其自自身身利利益益的人，，而而不不是是一一味味迎迎合合或或否否定定客客户户观观点点的的人人4.批评应应遵循循：先先认可、、然后批批评、最后再再认可的的模式式，以以最大大限度度地照照顾其其尊严严第三部部分魅力销销售的的八大大步骤骤一、建建立高效的客客户开开发系系统二、销销售前前进行行周密密准备备三、准准确判断和和把握客客户需需求四、分析客客户类型五、充分塑塑造和和传播播产品价价值六、大胆成成交、、主动动成交交七、让客户户为你你转介介绍八、提供令令客户户满意意的后后续服务一、建建立高高效的的客户户开户户系统统准客户户的三三大评评判标标准1.有现实需求2.有购买能力3.有决策策权力钻石客客户的的七大大特征征1.接受新新观念念快2.对产品品或服服务有有迫切切的需需求3.资金金不是问问题，，且自身有有决定定权4.对你所所在的行业和和公司司持肯肯定态态度5.具有很很强的的影响响力（（转介介绍能力或或广告告效应应）6.成交成成本不不高7.和和竞争争厂商商的现现有合合作出出现问问题符合以以上特特点的的客户，可称为““钻石石客户户”，，对此类类客户开发的的越早早，对对你的的业绩绩提升升就越越快！！鸡肋客客户的的六大大特点点1.接受新新观念念很慢慢，且自身不不愿意意改变变现状2.很难向向其进进行产产品或或服务务的展示和和交流流3.财务状状况很很不好好4.即便便成交，交易易金额额也不不大（成交交成本本高））5.百般挑挑剔，很难相相处6.凡事持持否定定和抗拒拒态度，，疑心心太重重自我设设问进进行准准确的的客户户定位位1.我到底底在卖卖什么么？2.我的客户到底要要具备备哪些些条件件？3.客户户为什么么要向向我采购？4.客户户在哪哪些情情况下下，不会向我采购？5.我的客户会在什么地地方出现？？6.我的的客户户会在什什么时时间采购？7.谁会跟跟我抢抢客户，，我的的竞争争对手手是谁谁？8.我应该该在哪哪些方方面提提高，从而而吸引引客户户？客户开开发的的八种种途径径1.寻找找和挖挖掘主主要竞竞争对对手的的客户户2.参加行业展会或研研讨会会3.身边朋朋友的的帮助助4.老客户的转介介绍5.专业机机构的的查询询6.和其他非非竞争争企业业相互交交换资资源7.通过过互联联网搜搜索各各种潜潜在目目标客客户8.请有影影响力力的人人或机构对市场场以施加影影响新客户户开发发时的的常用用沟通通工具具1.电话沟通：：最快捷捷、最有效效、最节省省成本本2.当面面洽谈谈：以以邀约约客户户到我我方面面谈为为佳4.网上上交流流：QQ、、MSN或或电子子邮件件5.手机短信：：客户户跟进进和后后期维维护阶阶段常常用客户开开发中中的关关键———如如何快快速建建立信信赖感感1.为自自己塑塑造专家形形象2.注意基基本的的社交交礼仪仪3.主动动表达达对客客户的的认可可和关关切4.沟通通过程程中始始终保保持微笑和愿意意聆听的积极极态度度5.充分分利用客观事实为自己己作证证：如如客户户、名人人、媒体、、权威威机构构或公开资料、、熟人人等6.选择择舒适适的环境境和氛氛围7.采取取谦虚的的态度度，以及恰当的的语言言表达达8.随时时注意客户的反应应，及及时进进行自自我调调整客户开开发的的三大大忠告告1.你永远远不知知道客户在想什什么———所所以不不要花花心思思去猜猜，去去给客户判刑2.你永远远不知知道自自己做做的到底对不对对———所以以做事事情反而不要瞻前顾顾后或或缩手缩缩脚3.你永远远不知知道今今天的的客户户，明明天会会不会会成为为竞争争对手手的客客户———所所以关关系再再好，，也要要服务务好客户，否则则竞争争对手手会为为你代代劳二、销销售前前进行行周密密准备备销售前前必须须做好三三个方方面的的准备备工作作1.心理理准备2.形象准准备3.资讯讯准备销售前前的心心理准准备1.使自自己保保持思思维清清晰和和情绪绪良好好的精神状状态2.进行积积极、正面面的自自我心心理暗暗示3.重温温产品或服务务对客户的主要利利益点点4.提提前考虑到到客户的拒绝绝，并并做好好被拒拒绝的的具体应对方方案销售前前的形形象准准备1.要拥有一个健健康的的体魄魄：“身体体是事业的的本钱””，平时时要加强身身体锻锻炼，，保持充沛的的体能和良好好的精神神风貌貌2.要舍舍得为自己己的外外在形形象而而投资资：一套好好西装装，一一条好好领带带，一一双好好皮鞋鞋，一一个好好公文文包，，一个个好名名片夹夹，会使你你和观观者的的心情情变得得更好好产品需需要包包装，，同样样你也也需要要包装装，通通过包包装提提升你你的价价值，，让你你看上上去更更象一一个““好产产品””销售前前的资资讯准准备1.提前前电话预预约并行前前再次次确认认2.带齐拜拜访该该客户的相关关资料料：常规资资料应应随身身携带带，如名片、、公司司介绍绍、产产品目目录、、销售售合同同、形形象光光盘、、客户户见证证、公公司赠赠品等等3.行程的规划与安排4.拜访话题的的准备：与与该客户见面的的谈话主题题和侧重点是什么，以及先后顺顺序5.专业知识的的准备：必须对自己的产产品或服务务了如指掌掌，且对竞争者的产品或服服务一如对你的知心朋朋友那么了解6.非专业知识识的准备：：了解和储备不同的话题，以便和客户户达成更多多的交集和和共鸣7.对客户的全面了解：充分掌握握客户资料料，你对客户了解的越多多，你的销销售成功率率就越大三、准确分分析和把握握客户需求求不了解需求求就销售的的4大后果果1.客户会很容易就拒绝你2.会显得你不够专业业3.对公司的形形象有影响响4.后续销售沟通会很难，会增增加时间成本探询客户需需求的八个个问题点1.目前的的销售量如如何？2.现在的供应商是是谁？3.在哪些方面面较满意？4.在哪些方面面不满意？5.如果采购谁说了算？6.我们能能否解决其其不满意的地地方？7.我们能能否让其满意的的地方变得得更好？8.我们能能否向其提提供前所未未有的利益益点？了解客户需需求过程中中的注意事事项1.要随时记录新老客户反馈的信息息点2.要建立详尽尽的客户档案3.不要急于求求成，要有一定定的耐心4.整个过程要要让客户保持心情舒舒畅5.了解客户需求的关键是抓出其“痛苦点””四、分析客客户类型从容不迫型型这种客户严肃冷静、遇事沉着，不易为外界界事物和广广告宣传所所影响。他他们对销售人员的讲解认真真聆听，有有时还会提提出问题和和自己的看看法，但不不会轻易作作出采购决定。对此类客户，必须从产产品特点入入手，谨慎慎地应用层层推推进的方法法，多分析析比较、举证提示，使客户全面了解利利益所在，，获得对方方理性的支支持。与这这类客户打交道，只只有经过双双方理智地分析思考产生的销售售建议，才有可能被被对方接受。优柔寡断型型这类客户对是否采购某种产品犹犹豫不决，，即使采购，也会对产产品的性能能、品质和价格进行反复比较，，难以取舍舍。他们外外表温和，，内心却总总是瞻前顾顾后，举棋棋不定。对这类客户，首先要做到不受对方方影响，讲讲解时不可可急于成交交，要冷静静地引导其表达达出疑虑或具体问题。自我吹嘘型型此类客户喜欢自我夸夸张、虚荣心强，，总在别人人面前炫耀耀自己见多多识广，实力超强强。在这种人面面前，首先先要当一名名“忠实的的听众”，，津津有味味地倾听对方的的谈话，并并且要表现现出一种羡羡慕钦佩的的表情，彻彻底满足对对方的虚荣荣心，再适当地将其诱导到我们的销销售建议上上来，这样一来来，对方会很难拒绝。。直爽豪放型型这类客户大多乐观开开朗，不喜喜欢过于罗嗦的沟通方式，决断断能力强，，不拖泥带带水，说一一不二。但但往往缺乏乏耐心，容容易感情用用事，有时时轻率马虎虎。与这类客户打交道，必必须掌握火火候，使其其觉得交朋朋友胜于做做买卖，谈条件时不必绕弯子子，最好迅速速到位。喋喋不休型型这类客户喜欢凭自己己的经验和和观察来判判断事物，，不容易接接受别人的的观点。一一旦开口，，便口若悬悬河，滔滔滔不绝，却却离题万里里。如不控控制，谈话话就会成为为家常聊天天。对这类客户，要有足够够的耐心和和控制能力力。在其兴兴致高时引引入产品话话题，使之之围绕产品品进行讲解解，一旦进进入主题就就让其发挥挥，直到对方接受产品为为止。沉默寡言型型这类客户老成持重，，对我们的的讲解虽认认真听却反反应冷淡，，不轻易说说出自己的的看法，其其内心的感感受和评价别人难难以知道。我们要尽量使对方方有讲话的的机会和体体验的时间间，进行讲讲解时要循循循善诱，，着重以逻逻辑推导的的方式劝说说，详细说说明产品的的价值和特特点，提供供相应的权权威资料和和实例，供供其分析思思考、判断比较，，加强其采购信心和欲望。吹毛求疵型型这类客户疑心特重，，一向不信信任产品，，片面地认为产品性能夸张，缺点点和不足总是被掩盖，如如果相信甜甜言蜜语就就会上当，，不容易接接受别人的的意见，喜喜欢挑刺，一味唱反调调、抬杠，争强强好胜，喜喜欢与人辩辩论。对这类客户要采取迂回回战术，先先与其侧面交锋几个回回合，但要要适可而止止。故作““投降”，，恭维其高高见，让其其发泄锋芒之后，再转转入关键的销售售话题。情感冲动型型这类人大都都带有神经经质倾向，对事物变变化反映敏敏感，过于于自省，对对自己的态态度和行为为顾虑重重重，情绪极极其不稳定定，容易偏偏激。对于这类客户要采取果断断措施，不不可碍于情情面。要提供强有力力的说服证证据，强调调带给他（（她）的利利益和价值值。敦促对对方尽快作作出决定。。表达一定要要周密，不给给他（她））留下变化化的理由。。圆滑难缠型型这种客户较顽固，一味坚持自己的的立场，很很难改变初初衷，到处索要样品或产品资料，，声称多找找几家比较较，找借口口拖延。我们要预先先洞察其真真实意图和和动机，然然后冷处理理，找出破破绽和时机，一举击溃。五、充分塑塑造和传播播产品价值值产品价值塑塑造路线图图1.对自身的产产品要非常了解，，就象了解解自己的身身体，并以以专家的身身份进行产产品介绍2.全面了解你所在在的行业情情况（过去去、现在、、未来）及及竞争产品品的特点3.熟练掌握我们产品的USP（独独特的销售售主张），以及能带带给客户的好处和解解决客户的什么问题题，给客户安全感4.配合客户的的需求及价价值观来塑塑造产品5.优先塑造产品带带给客户的最大好处处6.扩大产品带带来的利益与避免的痛痛苦7.用正面积极极的语言进进行产品塑塑造8.尽量用数据、人物物、时间、、事实、讲讲故事等方式证明产品的的价值介绍产品时时的临场注注意事项1.介绍产品一定要要充满自信信2.要让客户感觉你完全全投入，把把产品当作作你的亲人人对待3.介绍产品要做到话不可可过多，要精简4.介绍时要不不停地试探客户户的反应，让他发表表自己的看看法，为你你及时调整整做基础5.如果客户问你的问题题你不了解，一定不要要乱回答，，可以很谦谦虚地告诉客户你不知道，，但一定说说：我马上上请示相关关人员，解解决你的疑疑问，同时要对客户表示感谢如何与不同同厂商产品品做对比说说明1.尽量不直接贬低对手的的产品。如果有必必要，建议议采取第三三方转述的的方式2.拿我们产品的主要优势与对手手的主要不足做客观观公平的对对比3.介绍我们们产品的独特之处：比如专利利、我们有有而对手没有的的优点，等等等，并强调这些独特之处的重要性，，是为客户提高销售、扩大市场场的重要砝码码4.在做产品比比较时，要要不断观察客户的反应六、大胆成成交，主动动成交处理客户抗抗拒点核心心要素1.处理程序：认同----赞美----转转移-----反问问2.处理原则：先处理心情情，再处理事情。不时稍微点头，说些些简短而肯肯定对方的的话语，如:对对、行、、好、嗯、、可以、不不错、是的、OK、、没问题、、太棒了、、那很好、、没关系、、你说得很很有道理、、你提出的的问题很好好、我明白白你的意思思……3.两大忌忌讳：A.避免直接了当地指出客户的错误；B.避免和客户发生争吵解决客户抗抗拒点的七七个步骤1.表示认同客户的反对意见见2.耐心听完客户的反对意见见3.辨别抗拒点点的真伪（（如果是假假的要设法诱导出出真相）4.锁定抗拒点点：你可以这样样问：这是是不是你唯唯一关心的的问题，除除了这些问问题还有其其他的吗？？要把对方所有担心或或疑虑的问问题全挖出出来5.取得客户的的承诺：你可以这样样问：假如如你的这些些问题我们们可以帮助助你解决，，你可以立立即做决定定吗？6.再次确认并固定客户户的承诺7.以完全合理理的解释来来排除每一个新抗拒点常见的四种种抗拒点处处理实例A.你们价价格太高了了！[认同]您说的有一一定道理！[赞美]您您确实非常善于和和厂家打交交道！[转移]我我们的性价比是是同类产品品中最好的！[反问]在同等品品质和性性能的情情况下，，请问有有谁的价格比比我们还还低呢？B.你们们的品质质真的这这么好吗吗？[认同]是啊！！表示怀疑疑是很正正常的。[赞美]这说明明您真的的很重视视品质，对对市场负负责[转移]或许有有些地方方我还没没向您说说明白，，[反问]您知道决决定血压压计品质质的关键键因素是是什么吗？C.你们们的起订订量太高高了！[认同]相比代理理而言，，贴牌的的门槛确确实不一一样。[赞美]能看出来来，您很很重视风风险控制制。[转移]不过，贴牌的好好处也远远远大过过代理，，[反问]您是否了了解过？？事实上上，这个个起订量量，已经是行行业内的的最低门门槛。D.考虑虑考虑再再说！[认同]是啊！考虑一下下是对的的。这样重要要的决定当然是是应该考考虑考虑虑的。[赞美]看来您您是个做做事情很很有条理理的人。。[转移]不过，，我想顺便问一一下，[反问]您到底底还考虑虑哪些方方面呢？？成交的心心理准备备1.成交的本质是是为客户户创造利利益和价价值2.成交的前提是持持续不断断地和客客户沟通通3.成交的关关键是要要敢于向客户提提出成交成交中应应该做的的四件事事1.要大胆提出成交，不要害怕怕拒绝2.及时提提交协议议文本：把合同同或当面或或传真或或在线提提交给客客户，请对方确认具体内容容3.点头或微笑：用眼睛睛看着客户，表示肯定定和认同同，同时时以微笑笑鼓励他行行动4.适当当沉默：做好上上面的工工作后立即闭嘴嘴，等待待客户反应。在在这个时时候，客客户比你你更紧张张，所以不不要让对对方感觉觉到你急急于成交交成交的常常用方法法A.选择成交交法直接为客户提供两种以上上的采购购方案，并并要求客户做出出选择的成交方方法。这这种方法法是在假假定成交交的基础上上，向客户提供成交交决策比比较方案案，先假假定成交，后后选择成成交，使使客户无论作出出何种选选择，所所导致的结结局都是是成交在实际销销售工作作中，选选择成交交法具有有明显的的成交效果。。在客户尚在犹豫豫时，向客户提供两种种或多种选择方方案，促促使客户从多方案案中决定定一种B.假设成交交法是指销售售人员假假定客户已经接受受销售建议，而要求客户做出出后续表表态的一种成成交方法法。在整整个销售过程中，，随时都都可以假假定客户已经接受受了销售建议，其假假定的基基础来自自于销售人员的自自信心，，对客户“肯定会会购买””深信不不疑，而且在销销售过程程中轻松自如。假定成交交法回避避了是否否购买的的问题，，只是就就有关具体问问题与客户商议，让让客户感觉自己己已经决决定购买，，从而自自然过渡渡到成交交上C.从众成交交法从众成交交法，是是指销售人员利用用客户的从众心理．促促使客户迅速速做出采采购决定定的方法。。客户在购买产产品时，，不仅会会考虑自自身的需需要，还还会关注到同行或同同类的动动向，并以大大多数人人的行为为作为自己行动的参照。。从众成交交法正是是利用了了人们的的这种心心理，营营造一种众众人争相相采购的气氛，，促成客户迅速作出出采购决策。D.请求成交交法请求成交交法，是指销售人员直接接要求客户采购产品的一一种成交交方法，，这是一一种最简简单、最最常用的成交交方法。。运用这种种方法，，要求销售人员能战战胜自己己，具有高度度的自信信心，克克服成交交心理障障碍，井井善于把握成交交时机，，主动提提出成交交请求。。成交后的的三件工工作1.恭喜客户：成交后不不要说““谢谢””，否则则客户会会认为你你赚了他他很多钱钱2.转换话题题：成交后最最好不再继续谈产品，，可以谈客户感兴趣的的其他话话题3.适时时退场：退场不能太快快也不能能太慢，，要合理理、自然然、大方七、让客客户为你你转介绍绍让客户转转介绍的的前提1.赢得客户对你你本人的的好感2.所提供供的产品品质非常好3.在服务务方面有有独特的地方4.以利益刺激激激励客户户帮忙要求客户户转介绍绍的技巧巧1.在让客户转介绍之前，，先让客户确认对我们的产品或服务满意，因为客户满意是转介绍绍的前提（现现场转介绍例例外）2.尽量要求客户当场转介绍3.让客户转介绍同等级级客户1至2人，千万不要要一次性太多多4.转介绍时要向向老客户详细了解新客户的情况5.请老客户给新客户打电话告知你你的情况最好好6.在你与新客户第一次通电话话或见面时，，一定要赞扬扬他本人及他他的朋友7.约定具体的沟通通时间和地点8.认可你的客户户，即使对方不采购也可要求其转介绍八、提供令客客户满意的后后续服务客户服务九大大理念1.除我之外，任任何人都是我我的客户2.我要针对每个个客户的具体体需要，提供具有个性性化及超乎想想象的服务3.我对解决客户户的问题负有有使命感4.客户的抱怨是是我们成长的机会5.我要履行对客客户的所有承承诺6.我要与客户建建立并保持和和谐友好的关关系7.我每天友好对待客户并用用心与客户沟通8.我从来不回答客户““我不知道””9.我做任何事情情都会善始善善终并承担责责任优质客户服务务的基本准则则1.服务＝关心＋＋勤奋2.你的服务要让让客户感动。让客户感动的服务:A.主动帮助客户户拓展或提升他的事业；B.诚恳关心他的的家人;C.提供与产品无关的的服务3.服务应做到：：迅速、专业业、热情、周周到4.服务好客户是我们存在的的唯一理由5.要让客户感感到省心、放心、、舒心、安心心、开心如何处理客户户抱怨1.要正确理解客户的抱怨2.耐心倾听客户的抱怨3.认真记录客户的抱怨4.及时迅速的解解决抱怨5.不能解决的要要给予客户合理解释，通通过其他服务务给予弥补第四部分销售冠军的4321法则则四个特质1.直觉和判判断能力较强强，反应机敏敏2.口头和文文字表达能力力俱佳3.身段柔软软，必要时可可以适度委屈屈自己4.有极强的的敬业精神，，以客户为优优先三个卖法1.优先卖自自己2.及时卖企企业3.重点卖事事实二个度量1.自我了解解的深度超出出常人2.自我要求求的程度高于于常人一个习惯周密思考，快快速行动谢谢各位的参参与，本课程到此结结束！相信自己有未未来，世界有你更精精彩！谢谢1月-2304:03:0704:0304:031月-231月-2304:0304:0304:03:071月-231月-2304:03:072023/1/54:03:079、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:03:0704:03:0704:031/5/20234:03:07AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:03:0704:03Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:03:0704:03:0704:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:03:0704:03:07January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20234:03:07上午午04:03:071月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:03上上午午1月-2304:03January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:03:0704:03:0705Jan