3个现代商务谈判案例研究

3个现代商务谈判案例研究在商务谈判中，因为对手可能是不同背景的商人，甚至是外方，所以你在商务谈判中使用的策略应该是对方可以接受的。以下是现代商务谈判案例小系列，供大家参考。现代商务谈判案例分析01个案分析对于这种情况，可以清楚地看到，中国工程师使用谈判技巧更为恰当和准确，也必然会赢得有利于自身利益的谈判结果。下面我分析一下中美双方谈判者的表现：首先，从美方来说。可以说有以下几个问题，或者谈判失败。1.收集和整理对方的信息不准确、不详细、不全面。从案文来看，重要的原因可能是谈判对象的立场没有得到明确的理解。美国商人，凭借自己的技术优势和在类似交易中的诸多经验，轻视对手，在谈判前没有做好信息收集工作，所以在来自对方的大量信息面前一步步被动，从一开始就失去了整个谈判的主动权。2.谈判方案设计不多元化。在对手的反复反击中，他冲过去对付他们。鉴于其谈判设计的简单化，估计有以下原因：(1)判断过早。从这篇文章可以推断，美方一开始认为此行不会有什么困难，谈判结果应该更有利于自身利益；(2)美国只关心自身利益，以其先进的组合炉技术为最大优势，肯定会高价出售，但没有考虑到中国的迫切需求和相应的谈判准备，在对方信息的攻击下频频让步。3.在谈判过程中，我希望通过假装迫使对方做出让步来退出谈判，但当对方根据数据确定自己的借口时，这种策略失败了。其次，从中国的角度来看，胜利的关键在于充分收集整理对方的信息，用大量客观数据对对方施加压力。从收集到的内容可以看出，不仅发现了美国与其他国家的谈判价格(引用先例)，还发现了对方可能反驳的内容，并利用相关数据进行反击(引用惯例，如6%)，客观标准运用得当。可以说我们做到了中国古语所说的知己知彼，百战不殆。当然可以。除了这个原因，中国的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前评估双方的依赖程度，准确预测对方的接收区域和初始位置(包括期望值和底线)，让对方在后续谈判中可以假装退出而不让步。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在还价中，从结果价格约为对方发行价一半的情况可以推断出中国人的还价策略也运用得很好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商务战争中为自己赢得有利的位置，最大限度的发挥自己的利益，起着极其重要的作用。但也要注意，技巧不同于招数和诡计。前者要求得体，既要求赢，又要求赢，这样才能说服对方，赢得好。只有这样，谈判技巧的运用才能真正得心应手。现代商务谈判案例分析02一家巴西公司去美国购买成套设备。巴西谈判团队的成员在街上购物浪费了时间。当他们到达谈判地点时，他们比预定时间晚了45分钟。美国代表对此极为不满，花了很长时间指责巴西代表不遵守时间，没有信用。如果继续这样下去，以后很多任务都很难配合，浪费时间就是浪费资源和金钱。巴西代表对此感到不妥，不得不向美国代表道歉。谈判开始后，巴西代表似乎仍然担心自己的迟到，这使巴西代表在发言中毫无准备和被动。我没有和美国代表讨价还价的意思，也没有静下心来认真考虑美国提出的很多要求，就匆匆签了合同。合同签订后，巴西代表冷静下来，发现自己吃了大亏，被美国收了进去，但已经来不及了。案例研究：这是一个关键的开放策略的应用。一开始，对方被严厉指责犯了一个错误或礼仪错误，让他有罪恶感，从而达到营造低调氛围，迫使对方让步的目的。在这种情况下，美国谈判代表成功运用了关键的开放策略，迫使巴西谈判代表在没有认真思考的情况下匆忙签署了有利于美国的合同。但与此同时，我们更需要注意的是，这也是一次国际商务谈判，我们上面提出的观点并没有很好的运用。谈判前要了解对方的文化，一旦迟到了要思考该怎么办，如何处理这种文化差异。接下来我们再来看一个例子，日本谈判代表面对这种迟到的情况是怎么做的。日本某著名汽车公司刚登陆美国时，急需找美国代理商销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就这个问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判代表遇到了交通堵塞。美国公司的代表抓住了这个问题，希望获得更多的优惠条件作为手段。日本公司的代表发现没有出路，于是站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就必须结束这次谈判。在我看来，我们提出的优惠代理条件并不会妨碍我们在美国寻找合作伙伴。日本代表的话让美国特工哑口无言，美国人不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。现代商务谈判案例分析03q品牌，出生于浙江义乌，是一个比较成熟的皮具品牌。20xx年秋天，Q品牌男装正式上线。当时我是Q牌休闲男装的区域经理，负责跨七省的业务。在市场调研后的三个月里，我再也没有出差，而是礼节性的回了个电话，发了邀请函，试图得到静制动的效果。其实在市场调研的过程中，我去过各地比较好的服装代理商，也初步建立了友谊。20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司召开了盛大的会议，邀请中央官员现场指导，邀请顾问授课，邀请形象代言人，邀请广东某文化传播公司负责服装展示。见面地点安排在Y市附近的一个度假村。会议的晚上是一个欢迎招待会，欢迎潜在的顾客。在酒会上，很多区域经理故意将同一个市场的潜在客户的座位分开，并严格保密。我反而有意无意的安排同区的准客户，一个个介绍。从表面上看，这顿饭很尴尬，但效果出奇的好，因为第二天下午有几个顾客想和我谈谈。第二天品牌讨论、政策讲解、公司参观、答谢晚宴都很紧张。刚吃完饭，山东的Z老师和陕西的L老师已经站在我的业务门前了。这两个客户很受我重视。山东的Z先生是天生的商人。当他遇到L时，他紧跟其后。用他的话说，L先生做Q卡，就是做Q卡。我们应该用什么方式和他们谈判？我心里没底，就一直想，希望能找到好的解决办法。先拖延时间就好。泡茶，寒暄几句，说：我先和其他客户做个举动，然后再详细讨论，好吗？得到许可后，我去找了几个重要客户，告诉大家我晚上有点忙。半小时后我会详细讨论。大约40分钟后，我回到了商务室，他们已经焦急了。谈判很快开始了。首先，我抛出自己的想法。我只是一个区域经理，真正有签约权的是营销副总裁C。今天，我们只是说说而已。山东陕西的客户比较多，公司还是要选择的.当然，在我个人看来，你们两个是最好的。在市场上做不好，别人也做不好。山东的Z老师说，以我们的市场经验，做不好市场，恐怕别人很难操作。今天也看到YQ品牌的产品。说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚太前卫，套路太保守，价格高，你们的政策一点都不优惠.但是，既然我们在这里，跟你很投机，如果条件宽松，还是可以考虑做的。陕西的L老师马上附和，举了两个福建品牌的例子，一般都是比较有利的条件。q品牌这次的产品组合不是很成功，但是这些是无法改变的。如果你继续谈他们的话题，势必会把自己推向死胡同。于是我转移了话题。你觉得加盟一个品牌对于第一季度的产品、优惠政策还是品牌的可持续发展重要？他们无话可说，最终达成了对我们有利的合同。从以上案例中，我们可以看到双方在谈判中使用的一些重要策略和技巧。首先，招商的主办方要把握好开幕式，努力营造开放氛围。这种情况下，公司不惜任何代价召开盛大的招商会，不是没脑子。他们想提高自己的价格，改善自己在谈判中的地位。同时，主办方还有意将同一小区的意向客户安排在一起，这样会营造出一种竞争氛围，相当于在外部环境中为客户创造压力和动力。欢迎会后不久，客户主动提出讨论，表明这样的活动是成功的。第二，两个客户来找我一起谈判，想利用两个市场进行围剿，争取最有利的合作条件。这是一种联盟策略。当一方处于相对弱势时，可以用来增加与强势方平等对话的筹码。同时面对两个客户是招商谈判中的禁忌，抬高了局面，让强势的一方处于劣势。第三，当你处于被动状态时，一定要努力给自己时间和空间去调整。这种情况下，区域经理表面上说是和其他客户商量，实际上是为时间安排做了铺垫，为和L、z老师的谈判做准备，这也是一种等待工作的战术，等对方累了或者不耐烦了再和他们谈判，这样会增加对方犯错的几率，提高我们的胜算。区域经理已经让对方等了40分钟，对方迫不及待的开始谈判，对自己这边最好。第四，自己的代表不应该被授予全权，即使被授予了全权，也不应该让对方知道。在这种情况下，区域经理明明有签署这项业务的权利，却告诉对方我只是区域经理，真正有签署权的是营销副总裁C.这种假装自己没有全权的做法，一方面给自己留了一条路，万一事后觉得做不到，还有自责的余地，另一方面也降低了对方的警惕性，可能会让自己犯错或者摊牌。第五，凡事不要急于求成。虽然我方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，区域经理表示：我们今天只是在谈，因为山东和陕西的客户更多，公司还是要做出选择.这种策略是告诉对方我不急着签约，以此给他们施加压力，