个人寿险市场报告二

个人寿险市场分析报告（北京）1民生人寿个人业务部2007.1目录：2

第一部分北京个险市场综述第二部分北京个险市场现状第三部分主要竞争对手分析第四部分我司北京市场经营分析第五部分对我们的启发北京个险市场综述3我们的结论保费收入增长速度趋稳；市场主体增加，格局重分；代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大；个人营销管理由粗放式向精细化转变，探索新销售模式；客户需求发生变化，需求延伸。对北京个险市场的总体判断竞争对手的经营亮点中意的新人计划、基础管理；太平的新基本法；合众的同业引进策略等；光大永明的产品策略；我们的差距北分营销策略不清晰，重点不突出，没有形成竞争优势；基础管理有待加强，专业化程度不足；组织发展策略不明确，效果不佳；产品单一，件均保费较低对我们的启发制定清晰、可行的营销策略，形成竞争优势；明确组织发展策略，集中资源，快速发展队伍；丰富产品系列，满足不同客户需求。北京个险市场综述4北京寿险市场共有31家公司（含部分公司营业总部），其中中资公司15家，外资及合资公司16家；共有26家公司开展个险业务（生命人寿无相关数据，不含），其中瑞泰尚无保费收入，25家公司06年共收取个险保费111.12亿元，其中个险新单保费30.15亿元，个险新单期交保费24.63亿元（不含长城、国民数据）

本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析标准，除非特殊表明，数据来源于保监会网站、行业协会交流。北京个险市场综述5北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间平安93764.838.07%11069822.22%1994新华35383.414.37%2903518.76%1996国寿34793.914.13%3543511.29%1949友邦26587.610.80%437397.77%2002信诚10952.54.45%527755.76%2003泰康10070.94.09%630636.36%1996太保7896.73.21%722204.61%1989太平5352.02.17%814402.99%2002中意5298.02.15%919834.12%2004大都会3389.11.38%103530.73%2004光大永明2844.81.16%117321.52%2004民生2021.10.82%1210802.24%2003中宏1273.60.52%133840.80%2004北京个险市场综述6公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间金盛1013.50.41%146341.32%2005首创安泰892.00.36%151450.30%2005人保寿824.20.33%1610682.22%2005合众818.10.33%177991.66%2005长城728.30.30%183240.67%2005华泰579.30.24%194280.89%2005人保健康480.80.20%203890.81%2005中航三星477.90.19%211400.29%2005中英468.80.19%221240.26%2004海康356.00.14%232020.42%2005国民0.00.00%

7041.46%2006恒安标准0.00.00%

2560.53%2006合计246267.1100.00%

48150100.00%

北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表

7第一部分北京个人寿险发展现状

8个险保费增长速度趋稳。北京个险市场在连续几年超常规高速增长后，2005年个险保费同比增速下降到12%；2006年增速为11%，表明随着各家公司的战略调整，保费收入增长速度趋缓，即使过了调整期，那种超常规增长也很难再现，应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势。06年北京个险保费总收入111.12亿元，其中新单期交24.63亿元，趸交5.38亿元，续期78.36亿元，其他渠道2.6亿元。保费收入增长速度趋稳北京个险总保费比较（04年-06年）06年北京个险保费渠道比较单位：亿元

9市场主体增加，格局重分第一集团（按个险新单期交划分）第二集团（按个险新单期交划分）第三集团（按个险新单期交划分）单位：万元10市场主体体增加，，格局重重分市场主体体增加，，格局重重分。由寡头垄垄断向垄垄断竞争争转化，，市场集集中度降降低，竞竞争进一一步加剧剧。北京京寿险公公司已由由2004年初初的9家家骤然增增至2006年年的31家（含含部分公公司的北北京营业业总部）），新机机构市场场占比连连续呈倍倍增速度度上升。。2002年以以后进入入北京寿寿险市场场新主体体的市场场份额在在2004年底底已到12%，，2005年进进一步攀攀升到17.8%，2006年上升升到26.4%。个险险市场也也发生了了极大的的变化，，持续多年年的北京京前五家家（平安安、新华华、国寿寿、太保保、泰康康）的格格局被打打破，友友邦、信信诚成功功进入前前五强，，太保、、泰康被被挤出前前五强，，特别是是太保下下降到第第七的位位置，被被第五位位的信诚诚超过近近40%。友邦、信诚等等稳健的经营营思路、规范范的基础管理理、强大的后后援支持给业业界带来了较较大的震撼。。11代理人队伍恢恢复性增长，，但各家公司司差异较大北京市场个人人代理人自03年因投连连险风波以来来逐年下降，，05年比03年下降28%，06年呈现恢复复性增长的趋趋势，增长13%。03-06年年北京个人代代理人规模比比较12代理人队伍恢恢复性增长，，但各家公司司差异较大从各家公司06年组织发发展情况看，，中意无疑是是做得最好的的一家，主要要是因为在06年实施了了知识型新人人计划，我司司在规模人力力相对较小的的情况下，增增长率只有8.76%，，低于平均水水平,组织发发展状况不太太理想。国寿寿、太平、太太保人力均出出现了负增长长，但太平在在2007年年实施了新的的基本法，意意图快速组织织发展，拉升升业绩，应引引起我们高度度关注。公司06年初人力06年末人力增长率中意1009198396.53%光大永明41073278.54%信诚2201277526.08%新华7554903519.61%平安92171069816.07%泰康2717306312.73%民生99310808.76%友邦352337396.13%太保23432220-5.25%太平15881440-9.32%国寿62235435-12.66%部分公司06年人力增长长情况比较13个人营销管理理由粗放式向向专业化转变变，同时不断断探索新销售售模式。由粗放式代理理人营销模式式一统天下向向多种个人营营销模式并存存转化。国内内寿险公司在在基础管理普普遍比较薄弱弱的情况下，，经过多年粗粗放式发展，，出现了队伍伍体态臃肿、、KPI指标标低下、“大大进大出”等等需要改善的的问题（见下下表）。以友友邦为代表的的外资和中外外合资寿险公公司以稳健的的经营思路、、规范的基础础管理、强大大的后援支持持给业界带来来了较大的震震撼，以至于于颠覆了原有有的个险格局局。在充分利利用代理人渠渠道销售个险险产品的同时时，中美大都都会的电话销售、电电视销售方面所作的开开拓性的尝试试也带进了徐徐徐清风，06年大都会会包括电话销销售的其他渠渠道的年保费费收入已达到到8081万万元，是其个个险营销员渠渠道保费的2倍还多。指标国寿太保平安新华友邦信诚大都会民生12月人均FYC1081134520091327250317293550396三个月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六个月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%个人营销管管理由粗放放式向专业业化转变，，探索新销销售模式06年12月份部分分公司KPI指标14客户需求延延伸。当前客户对对保险的认认识逐步加加深，处于于“由客户户认知的三三个阶段（（不懂、似似懂非懂、、真懂）””中第一阶阶段的不懂懂到第二阶阶段的似懂懂非懂的转转化。需求求相对稳定定，增速降降缓也在情情理之中。。同时随着着客户对保保险认识的的加深，许许多个性化化化需求会会增多，如如何针对细细分市场研研发产品和和选择合适适的销售渠渠道是寿险险公司面临临的重要问问题。当认认识再深入入发展到第第三阶段的的真懂时，，消费需求求会进一步步增加，发发展会重新新提速，同同时会伴随随消费结构构的进一步步升级。不懂似懂非懂真懂客户认知度消费需求客户需求发发生变化，，需求延伸伸15第二部分我我司主要竞竞争对手分分析确定竞争对对手民生人寿：06年在北北京地区个个险期交保保费为2020万元元，在22个竞争主主体中排第第12位，，处于第二二集团的中中下游水平平，市场份份额为0.82%；；07年一般般关注对手手大都会、光光大永明、、金盛、中中宏、国民民等07年重点点关注对手手中意、合众众、太平主要竞争对对手分析-中意营销队伍状状况06年12月份共有有规模人力力1983人，其中中主管107人，主主管占比为为5.4%，，远低低于我司的的19%，，表明其团团队架构较较丰满，团团队主管人人均附佣利利益较高，，主管稳定定性较强；；但见习业业务员为1300人人，占比65.56%，远高高于其他公公司，业务务员队伍还还不成熟，，专职讲师师为11名名，无兼职职讲师；06年12月份活动动率为29.2%，，较低，人人均长险件件数为0.37件，，12月份份人均规模模保费为6122元元，人均FYC为861元，，如此低的的活动率和和人均件数数，人均保保费达到我我司的三倍倍之多，表表明其件均均保费较高高，与产品品的特性有有关。06年12月份，主主推创意、、创利两款款理财性产产品，分别别占到总保保费的24%和43%实施《知识识型新人计计划》依依靠本计计划，中意意在06年年快速组建建了一支近近2000人的营销销团队，期期交保费收收入5300万元中意06年年个险期交交为5298万元，，月平台442万元元，处于第第9位，市市场份额2.15%KPI指标标产品策略新人政策重点关注：：知识型新人人计划专业化管理理18中意在06年依靠其其新人计划划，增员效效果明显，，规模人力力自1月份份的1009人持续续平稳增长长，12月月份达到1983人人，年增长长率为97.5%；；人力的增增长带来了了业绩快速速提升，由由1季度的的月均平台台205万万元快速达达到2季度度的月均487万元元，经过过三季度的的增员和基基础管理，，四季度达达到高点月月均708万元。主要竞争对对手分析-中意中意06年年人力、业业务月平台台组织发展策策略业务推动中意在06年紧紧抓抓住以新增增为核心的的组织发展展策略，实实现了队伍伍的快速壮壮大；在上上半年开展展了以业务务竞赛为主主要内容的的推动方案案，有力地地提升了业业务平台；；产品策略略上除了9月份炒作作了“祥裕裕行”产品品外，全年年主要以创创意、创利利两款理财财险为主。。产品策略管理动作主要竞争对对手分析-中意（小小结）中意06年年营销策略略的两个关关键点：知识型新人人计划（请点击））规范、细致致、卓有成成效的管理理动作合众06年年个险期交交为818万元元，处于第第17位，，市场份额为为0.33%主要竞争对对手分析-合众06年12月份共有有规模人力力799人人，其中主主管209人，主管管占比为26.2%，，见习习业务员209名，，正式业务务员333名，专职职讲师8名名，兼职讲讲师44名名06年12月份活动动率为43.4%，，12月月份人均规规模保费为为2836元，人均均FYC264元，，六个月留留存率为42.2%06年12月份，万万能型产产品“财富富人生”占占总保费67%营销队伍状状况KPI指标标产品策略重点关注：：同业引进万能险上市市主要竞争对对手分析-合众合众06年年人力业务务月平台06年4月月实施新的的聘才方案案，人力有有明显上升升，但并没没有带来业业绩的明显显上升，平平台一直在在50万左左右，10月开卖财财富一生万万能险，迅迅速拉升业业务平台到到200万万左右，万万能险拉动动业绩的效效果明显。。主要竞争对对手分析-合众

生命人保健康太平泰康平安合众人保寿国民光大永明信诚长城首创安泰金盛华泰平谷952

通州

6447

昌平4

1

312

朝阳

20

100

32039东城

20

崇文

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合计1352645571031232039民生北分06年被同同业挖角清清单合众的聘才才方案对我我司的影响响很大，共共有5个营营业区受影影响。国民民从朝阳整整体挖走两两个营业部部。数据由北京京分公司提提供主要竞争对对手分析-合众2007年年度衔接资资金共18万，衔接接政策正在在上报中日常性聘才才计划：培训津贴：适用全体聘聘才人员，，通过聘才才计划入司司的业务人人员在入司司后的前3个月内，，若每月培培训出勤率率在50%以上，则则按实际出勤天天数*30元/天予予以奖励。。直接增员津津贴：适用正式以以上人员。。若个人当当月FYC不少于100元，，则奖励被被推荐人当当月FYC的25%经理津津贴：适用于于营业业部经经理。。若个个人当当月FYC不低低于100元则则奖励励直辖部当当月FYC总额额的5%重点人人物引引进政政策：：总监：：1.5万/月*12个月月部经理理：0.5万/月*12个月月高级主主任：0.3万/月*12个月月业务主主任：0.15万/月*12个月月金牌人人员：：20万万/年年衔接政政策预预计总总投入入：655万元元民生合众北京分分公司司提供供民生、、合众众07年聘聘才方方案比比较聘才方方案小小结：：合众整整体投投入较较大，，但资资金投投入方方面较较分散散，重重点不不突出出，且且合众众对于于队伍伍的运运作能能力不不强，，如果果人力力的增增长不不能带带来业业绩的的增长长，后后果极极为可可怕！！我们们的一一个重重点工工作就就是如如何防防守，，如何何防止止队伍伍被挖挖。主要竞竞争对对手分分析-合众众（小小结））合众06年年依靠靠同业业引进进快速速的壮壮大了了队伍伍，依依靠万万能险险拉升升了业业绩平平台，，但由由于粗粗放式式的经经营方方法，，团队队的整整体经经营能能力并并没有有得到到实质质性的的增长长。并并且由由于其其在06年年引进进的人人员在在今年年衔接接利益益基本本结束束了，，如何何防止止被别别人挖挖角也也必将将成为为合众众的一一个难难题。。对于于我们们而言言，重重点关关注合合众是是防止止被其其挖角角，特特别是是作的的较好好的营营业区区，如如朝阳阳等，，其他他营业业区应应将重重点放放在组组织发发展上上。合众06年年的关关键点点：同业引引进新产品品万能能险上上市太平06年年个险险期交交为5352万万元，，处于于第8位，，市场份份额为为2.18%营销队队伍状状况06年年12月份份共有有规模模人力力1440人，，其中中主管管281人人，主主管占占比为为19.5%，，，见见习业业务员员640名名，正正式业业务员员519名名，专专职讲讲师4名，，兼职职讲师师85名KPI指标标06年年12月份份活动动率为为73.7%，，12月月份人人均规规模保保费为为5926元，，人均均FYC1238元元，三三个月月留存存率为为76.6%，，六个个月留留存率率为44.5%主要竞竞争对对手分分析-太平平主要竞竞争对对手分分析-太平平太平06年年人力力、业业务月月平台台太平06年年除了了年底底业务务有两两个高高点外外，其其他时时间无无高点点，但但整体体业务务平台台很稳稳定（1月月份业业务无无数据据），大部部分月月份都都在400万左左右，，表明明这只只队伍伍整体体经营营能力力较强强，但但开拓拓市场场的能能力尚尚有欠欠缺，，人力力呈下下滑态态势。。因此此，太太平于于07年推推出了了新的基基本法法，意在在快速速提升升人力力规模模，提提高业业务平平台。。民生（见下下页)1、初初佣（（80%））2、续续佣3、全全勤奖奖自入司司之日日起，，可享享受3个月月全勤勤奖，，提前前晋升升人员员仍可可发满满3个个月待遇发放条件薪资档次奖金当月个人及直接增员理财专员累计首期佣金其中当月个人首期佣金一档400元600元400元二档1000元1600元1000元三档2000元4000元2000元4、转转正奖奖金理财专专员自自入司司之日日起三三个月月内达达到转转正条条件，，则在在转正正当月月佣金金中一一次性性发放放转正正奖金金500元元。太平1、初初佣（（80%））降级试试用业业务员员从降降级的的第7个月月起初初佣按按80%发发放直直到再再次转转正2、续续佣3、首首年度度训练练津贴贴学历首年度训练津贴第1—6月当月责任额第7—12月当月责任额应届硕士毕业生2000初年度佣金≧100元当月达到MVA人力标准中第一或第二考核标准应届本科毕业生1500其它1000主要竞竞争对对手分分析-太平平民生、、太平平基本本法部部分内内容比比较（试用用业务务员））无其他他利益益入司月份持续达成奖金条件第15—26月等同于入司第1—12月份对应的初年度佣金但最高为10000元初年度佣金≧100元且13个月年度继续率≧85%为正式职级4、持持续达达成奖奖金5、继继续率率奖金金当月第第二年年度服服务津津帖*个人人继续续率奖奖金比比率：：最高高为130%（（继续续率95%以上上）继续率率奖金金每月月核发发，个个人在在第一一张长长期保保单续续期开开始后后的前前三个个月内内，如如果继继续率率低于于86%，，则继继续率率奖金金比度度按照照100%计算算。6、个个人年年终奖奖金依照当当年度度个人人累计计FYC*相应应比例例，最最高为为12%（（FYC8000以以上））民生太平小结：：太平基基本法法的亮亮点之之一就就是针针对刚刚毕业业的大大学生生的首首年度度训练练津贴贴，对对于刚刚毕业业的学学生有有很大大的吸吸引力力，不不过也也给我我们的的大学学生实实习项项目提提供了了一个个样本本。（太平基基本法法主要要内容容请点点击）主要要竞竞争争对对手手分分析析-太太平平主要要竞竞争争对对手手分分析析-太太平平（（小小结结））太平平的的06年年基基本本没没有有什什么么亮亮点点，，但但其其出出色色的的经经营营管管理理能能力力和和稳稳定定的的业业务务平平台台值值得得我我们们学学习习。。之之所所以以将将其其列列为为我我们们的的重重点点关关注注对对象象是是因因为为：：太平07年年的基基本法法在招招收新新人方方面将将和我我们发发生碰碰撞。。同时也也必将将对我我们的的大学学生实实习基基地项项目产产生影影响，，应引引起高高度关关注。。大都会06年个险期期交为3389万万元，处于于第10位位，市场份额为为1.38%一般竞争对对手分析-大都会06年12月份共有有规模人力力353人人，其中主主管97人人，主管占占比为27.5%，，，主管占占比较高，，见习业务务员22名名，正式业业务员234名，3个月留留存率为51%，6个月留存存率为43%，专职职讲师为2名，无兼兼职讲师；06年12月份活动动率为44.4%，，略高于我我司的水平平，12月份人均均规模保费费为21427元，，人均FYC为3550元，，这两项指指标均处于于北京市场场第一位，，06年12月份，主主推终身寿寿险（分红红、万能型型）、终身身年金（分分红型）两两款理财性性产品，共共占总保保费80.47%营销队伍状状况KPI指标标产品策略重点关注：：专业化营销销模式电话销售、、电视销售售等新渠道道的开拓一般竞争对对手分析-大都会大都会取得得优异业绩绩的原因主主要是采用用专业化的的营销模式式，专业化化的营销模模式主要是是指通过严严格的甄选选流程选择择最优秀最最合适的人人才，给予予系统、严严格、专业业的训练，，配套完善善的后援支支持；从而而打造出高高产能高绩绩效高持续续率的专业业团队，帮帮助客户实实现财务自自主。专业业营销制度度的四大显显著特点是是：所有销售人人员必须全全职工作、、销售过程程遵循客户户需求导向向（NBS）、实行行销售职能能和管理职职能分开的的双轨职涯涯发展道路路、高于市市场同业几几倍的人均均产能。良好的销售售业绩源于于过程的管管理，专业业营销模式式尤为重视视活动量管理理，要求每一一位寿险规规划师每周周签约三单单，并把这这项指标作作为表彰优优秀寿险规规划师的一一个重要标标准。目前前，中美大大都会的寿寿险规划师师的人均产产能达到了了同业的3-4倍左左右。专业营销模模式的一个个重要表现现是专业双轨制制，即销售职能能和管理职职能的分开开。前者专专门负责销销售，后者者负责招募募、训练和和管理。寿寿险规划师师可以根据据自己的特特点和对未未来的职涯涯设计，选选择从事销销售工作还还是管理工工作。专业业双轨制的的出现可以以使销售人人员按照个个人的特长长来设计职职涯发展道道路，同时时避免了传传统制度下下的营销人人员销售和和招募同时时进行的情情况，各司司其职，充充分发挥每每个人的潜潜能，把精精力投入到到一个事情情中去。一般竞争对对手分析-大都会（（小结）由于大都会会采取的精精英制销售售模式，所所以在增员员市场、客客户市场等等方面和我我们发生激激烈竞争的的可能性相相对较小，，但我们除除了关注其其专业化的的营销模式式、精细化化的管理方方法、完善善的培训体体系和强大大的后援支支持体系外外，更应该该关注其在在电话销售和和电视销售售方面所做出的开开拓性努力力。当然大都会会也存在着着一些问题题：例如留留存率偏低低，3个月月留存率为为51%，，6个月留留存率为43%；活活动率与同同业相比也也不占优势势，06年年12月份份只有44.4%。。同时由于于业务员数数量少，公公司的整体体业务平台台波动较大大。光大永明06年个险险期交为2845万万元，处于于第11位位，市场份额为为1.16%一般竞争对对手分析-光大永明明06年12月份共有有规模人力力732人人，其中主主管248人，主管管占比为33.9%，，主管管占比较高高，见习业业务员254名，正正式业务员员230名名，3个个月留存率率为90%，6个月月留存率为为49%，，专职讲师师为5名，，无兼职讲讲师；06年12月份活动动率为40.7%，，接近我司司的水平，，12月月份人均规规模保费为为7113元，人均均FYC为为769元元06年12月份，投投连险和和万能产品品占总保费费56.58%营销队伍状状况KPI指标标产品策略重点关注：：业务人力均均有出色表表现产品策略应应用能力强强一般竞争对对手分析-光大永明明光大永明06年人力力、业务月月平台光大永明06年的人人力、业务务指标均比比较出色，，一方面除除了其新人人计划外，，其出色的的产品运作作能力也应应引起我们们的关注，，但其业绩绩平台起伏伏较大，表表明对队伍伍的整体经经营能力尚尚不足。一般竞争对对手分析-光大永明明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交万能保险万能帐户大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交连年喜年金保险保障至88岁二十年交康顺无忧两全保险VUL投资连结独立投资帐户VUL投资连结独立投资帐户提前给付两全保险保险至88岁二十年交万能保险万能帐户-智取财富山万能保险万能帐户-智取财富山连年喜年金保险保障至88岁二十年交大病无忧重大疾病B-20年交万能保险万能帐户万能保险万能帐户大病无忧重大疾病B-20年交万能保险万能帐户连年喜年金保险保障至88岁二十年交万能保险万能帐户明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交提前给付两全保险保险至88岁二十年交提前给付两全保险保险至88岁二十年交万能保险万能帐户连年喜年金保险保障至88岁二十年交连年喜年金保险保障至88岁二十年交连年喜年金保险保障至88岁二十年交明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交连年喜年金保险康顺无忧两全保险，20年交康顺无忧两全保险，20年交VUL投资连结独立投资帐户明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交明日无忧少儿重大疾病保险25年期二十年交康顺无忧两全保险，20年交大病无忧重大疾病B万能保险万能帐户安享天年年金保险（5年交）大病无忧重大疾病B-10年交大病无忧重大疾病B-趸交分红终身20年交光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）VUL投资连结独立投资帐户明日无忧少儿重大疾病保险25年期趸交光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交光大永明06年各月月销售前五五名的产品品名单占比第一占比第二占比第三占比第四占比第五*资料来源：：组织发展人力由年初初的400人增长到到700多多人，组织发发展效果显显著产品策略06年重点点销售了10个产品品，其中占占据月度第第一位的有4款产品，，并且充分分利用健康康险炒停的策略，使使得6个月月的第一是是健康险产产品。基础础管管理理保费收入增增长一般竞争对对手分析-光大永明明（小结)营销策略两两个关键点点：组织发展产品策略36中宏06年年个险期交交为1273.6万元，，处于第13位，市场份额为为0.52%一般竞争对对手分析-中宏06年12月份共有有规模人力力384人人，其中主主管116人，主管管占比为30.2%，，主管管占比较高高，3个个月留存率率为88.2%，6个月留存存率为41.3%。。06年12月份活动动率为43.8%，，略高于我我司的平均均水平，12月份份人均规模模保费为4965元元，人均FYC为769元主要以理财财通、无忧忧宝和养老老福星三款款产品为主主营销队伍状状况KPI指标标产品策略重点关注：：充分利用健健康险停售售机会，产产品运用能能力强业务平台起起伏较大，，团队自主主经营能力力差一般竞争对对手分析-中宏中宏06年年人力、业业务月平台台中宏在06年业务平平台和人力力规模没有有明显变化化。月保费费收入起伏伏较大，除除了2、3月份炒作作新产品养养老福星以以及8、12月炒停停健康险无无忧宝外，，其他月份份保费都维维持在80万左右，，人力规模模由年初的的360人人增加到年年底的384人，组组织发展状状况不理想想。主要竞争对对手分析-中宏（小小结）中宏在06年除了产产品运作有有点亮色外外，其他无无明显优势势，并且由由于团队经经营能力差差，业绩平平台较不稳稳定，如果果中宏在07年不在在组织发展展和业务推推动上有大大动作，我我们对其仅仅仅关注就就可以了。。中宏06年年的关键点点：产品运作能能力金盛06年年个险期交交为1013.5万元，，处于第14位，市场份额为为0.42%一般竞争对对手分析-金盛06年12月份共有有规模人力力634人人，其中主主管68人人，主管占占比为10.7%，，主管占比比较低，有有2个营营业区，专专职讲师4名。06年12月份活动动率为29%，较低低，12月份人均均规模保费费为8338元，人人均FYC为869元以“全方位””系列产品品为主，含含传统、分分红、投连连三种形态态，趸交比比例过高，，达到58%。营销队伍状状况KPI指标标产品策略重点关注：：人力、业务务均取得优优异成绩基础管理扎扎实，产品品单一的策策略一般竞争对对手分析-金盛金盛在06年业务、、人力均取取得大幅增增长，月保保费平台由由一季度的的35万上上升到四季季度的110万，增增长率达到到214%；人力规规模也由一一月份的191人上上升到12月份的634人，，增长率为为232%，与业务务增长率基基本持平，，表明金盛盛在新人培培训、辅导导训练等基基础管理方方面扎实，，能将人力力的增长转转化为业务务的增长。。同时主推推“全方位位”一个产产品，业务务员容易掌掌握。主要竞争对对手分析-金盛（小小结）金盛在06年业务、、人力均比比较出色，，06年4月份推出出“全方位位”产品，，一举将月月平台由30万左右右提升到100万左左右，同时时充分利用用快速晋升升和东城营营业区开业业的机会，，分别在6月和9月月大力拉升升人力，效效果显著。。同时，由由于主推一一款产品““全方位””（含传统统、分红、、投连)，，一方面有有利于建立立产品的品品牌优势，，提高产品品的市场知知名度，另另一方面有有利于业务务员掌握产产品特性，，提高销售售技能。当当然任何营营销策略都都离不开扎扎实的基础础管理，而而金盛在06年所采采取的营销销策略均取取得了显著著的效果，，值得我们们借鉴和学学习。到06年底底金盛的月月平台已达达到150万，应引引起我们的的高度重视视，防止被被其超越。。金盛06年年的关键点点：新产品上市市组织发展策策略竞争对手分分析—我们们的结论招收新人模模式同业引进模模式各家公司在在07年都都把组织发发展作为安安身立命之之本，而组组织发展无无非两种模模式：一种种是招收新新人模式，，一种是同同业引进模模式。对于于此，各家家公司的策策略不同，，主要有两两种：一是是以中意、、友邦、太太平等为代代表的公司司采取了招招收新人，，加大管理理和培训力力度的策略略；二是以以合众、国国民为代表表的公司采采取了同业业引进的策策略。虽虽然各家做做法不一，，但在组织织发展策略略上，一般般是集中资资源，专注注于某个领领域，或者者招收新人人为主，或或者同业引引进为主随着正德、、华夏等公公司的进入入，07年年的市场竞竞争会更加加激烈，各各家公司将将投入大量量资源争夺夺代理人市市场。以中意、友友邦、太平平等为代表表以合众、国国民为代表表主要竞争对对手分析——我们的结结论大多数公司司06年的的产品策略略是以投连连、万能为为主，产品品策略运用用的亮点不不多，这主要是因因为如下原原因：06年时我我国资本市市场最活跃跃的一年，，由于05年底的股股权分置改改革的快速速开展，股股市从06年1月份份就一路飙飙升，上证证指数到今今已达到2800点点，同比增增长1倍多多；相对于全国国其他地区区的市场，，北京市场场由于经济济发展水平平较高，高高端客户占占比高，客客户的需求求开始从传传统的保障障性产品向向理财性产产品转化.由于北京消消费指数较高，，代理人希希望销售件件均保费高高的产品，，以提高投投入产出比比，获得更更多的报酬酬。主要竞争对对手分析——我们的结结论必须高度重重视规范化化、标准化化、精细化化管理，夯夯实管理基基础，这是是一切营销销策略实施施的前提条条件。大都会以300多人人的队伍，，06年期期交保费收收入达到3400万万元，每人人月均保费费近万元，，除了产品品优势、业业务员素质质高等因素素，更主要要的是其精精细化、专专业化管理理，它不是是一、两件件事情，也也不是一、、两部分管管理出色，，而是作为为整个系统统无时无刻刻不体现着着精细化、、专业化管管理的精神神，这种种理念，应应时刻围绕绕在我们心心头；对精精细化的追追求，应贯贯穿在我们们每件工作作中！诚然中意在在06年依依靠其新人人计划，成成为增员的的大赢家，，但在06年其脱落落人力只有有1003人，净增增达到近1000人人！这里面面也充分体体现了管理理的真功夫夫。46第四部分我我司北北京市场经经营分析47民生北分06年新增增人力1435人，，其中同业业引进不到到30人，，脱落1398人，，人力净增增长率为8.76%；业绩平平台除了8月份的康康泰停售、、9月份新新品销售以以及12月月份的康泰泰停售外，，几乎没有有高点，表表明我们的的营销策略略除了运作作产品外，，其他有效效手段不多多。民生北分06年人力力业务我司北京市市场经营分分析48基础管理上上有待加强强，精细化化程度不足足06年我们们共新增人人力1435人，然然而脱落竟竟达到1395人，，脱落率如如此之高反反映了基础础管理的薄薄弱、培训训力量的不不足以及后后援支持不不到位，专专业化的程程度远不能能适应当前前的市场环环境；同时时对于新产产品的把握握能力较弱弱，在9月月份利用新新产品将业业绩平台拉拉升后，准准客户积累累、业务员员培训等基基础管理没没有跟上，，使得一款款很适合北北京地区的的产品销售售状况不理理想。通过比较，，我们认识识到和市场场竞争者的的差距：营销策略不不清晰，重重点不突出出，没有形形成竞争优优势我司北京市市场经营分分析营销策略不不清晰，市市场的开拓拓能力不足足，没能有有效地主动动出击，全全年除了两两次产品停停售外，无无有效的营营销推动策策略，也没没有形成自自己的竞争争优势。49通过比较，，我们认识识到和市场场竞争者的的差距：组织发展策策略不明确确，效果不不佳将有限的资资源投入到到招收新人人和同业引引进两个战战场上，顾顾此失彼，，同业引进进不理想，，招收的新新人又留不不住。产品单一，，件均保费费较低一款高件均均保费的如如意年年没没有把握住住，而又没没有其他主主打产品，，件均低是是可以预料料到的我司北京市市场经营分分析50第五部分对对我们们的启发制定清晰、、可行的营营销策略，，形成竞争争优势51应站在全局局的角度考考虑北京市市场的定位位问题，北北京历来是是各公司必必争之地，，一方面它它的保费收收入较大，，另一方面面他引领了了寿险业的的潮流，为为其他地区区提供宝贵贵的经验，，许多创新新的思路可可以在这里里试点；应对当前在在北京市场场的营销策策略重新进进行梳理，，准确定位位，制定出出清晰、可可行的营销销策略，形形成竞争优优势；应在防守稳稳定现有队队伍的基础础上，主动动开拓市场场，才能不不断地扩大大优势。明确组织发发展策略，，集中资源源，快速发发展队伍52在组织发展展策略上，，与其在招招收新人和和同业引进进两个方面面做文章，，还不如集集中资源，，全力以赴赴在招收新新人上下功功夫；新人入司后后，给予系系统、严格格、专业的的训练，配配套完善的的后援支持持，使其快快速成长起起来，提高高留存率。。丰富产品系系列，满足足不同客户户需求53应着重在以以下几个方方面：开发投连、、万能产品品，满足客客户理财服服务；开发少儿险险产品，除除了金榜题题名外无其其他优势产产品；随着老龄化化社会的加加快，开发发针对老年年人的产品品；54竞争激烈的的06年已已经过去，，留给我们们的除了思思考，更主主要的是从从现在开始始行动，改改变现有的的状况，德德鲁克曾经经说过：“归根到底底，管理是是一种实践践，其本质质不在于‘‘知’而在在于‘行’’，其验证证不在于逻逻辑，而在在于成果；；其唯一权权威就是成成就。”07年我们们将做些什什么，将取取得什么样样的成果，，其实就在在我们的大大脑中，就就在我们的的手中，就就在我们的的脚下……….结束语55谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:32:5412:32:5412:321/5/202312:32:54PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2312:32:5412:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:32:5412:32:5412:32Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2312:32:5412:32:54January