中原出品-逆市下房地产营销案例分享二

逆市营销成功案例分享[大深圳策略中心]前言：多次调控下，市场从2011年初开始出现萎缩，4月的限价令令一手房市场小幅回升，7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税，双重调控政策后市场转向低迷，成为市场变化的分水岭后，中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。深圳市场景象：8月开盘成交率下降至55%；9月市场陷入低迷，部分楼盘降价也未能被市场接受：首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米；金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠加产品32套，面积段在240-260平之间，复式49套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价4.5万，复式25，均价3万兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共销售38套。市场低迷量价齐跌万科清林径和黄都会轩华侨城香山里首地荣誉和谐家园上东湾逆市飘红项目分享：逆市下的营销方式、操作方法项目情况：万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推33栋116套，推出楼王临湖洋房，带豪华装修，开盘当天售出90多套，户型为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团大战1万元优惠“万科清林径新房价低于原报价两成”万科清林径清盘期，以自然消化为主83—121平米的别墅里近湖洋房，9月24日加推36栋，销售约90余套，均价13000元/平，带2000精装修国庆期间，通过“万科比房行动”，带来3000批客户到场，至今为止每周消化约10套。清林径如何做到的呢？市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？临近开盘，我们是如何梳理客户的？清林径各阶段的“标签”如何应用？……万科清林径客户上门量不足，蓄客压力大；以价格口径诱导客户！你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品，值多少钱？客户预期价格11000元/平米网上散播“79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米；最终实现均价10000元/平米一：客户量不足，怎么办？释放低价信息吸引客户!万科清林径“万科清林径新房价低于原报价两成”——“海吃一吨”大行动以活动带动人气！广撒网、病毒式营销！短信散播：业主+新客户趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人！25771666小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获50元油费，每日限一百人！25771666

病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源周上门客户最高达1000批客户！万科清林径二：诚意客户梳理方法常规梳理手段，折扣吸引，时时梳理！两度升级客户，两周蓄客600余批！第一次：验资，享受开盘99折；第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠。与政策打“擦边球”利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠；注意事项：现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义；不能给客户留下任何证据，包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼；万科清林径梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券。经验之谈：这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下：大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡；随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券；方法更正：后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券折扣券，优惠点数吸引客户，梳理客户！万科清林径三：“标签”应用与落地清林径三期从别墅走到大平面天际墅，再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常接受的“形象标签”；三期64套纯双拼坡地别墅：葡萄墅；三期104套约200高层阔景大宅：青云（空中墅→天际墅→峰景墅）三期35、36、37号楼标签：37号楼：抄底！35号楼：“夜光盘”、抢手货；36号楼：园中央，我在清林径！掌握目标客户群体心理诉求，与客户进行无代沟对话！价低、销快等口号吸引客户关注！万科清林径病毒邮件：让清林径标签签像病毒一样样地传播！转发十封邮件件，即可到清清林径领取1斤新鲜荔枝凭邮件打印明明信片即可获获得1斤荔枝！散播“海吃一一吨”、“全全城热恋”活活动信息，吸吸引客户上门门并转发邮件件给亲友！短信邮件暖场活动﹦低廉营销渠道道及费用释放放“低价”信信息，“标签”落地地——实效传播渠道道万科清林径没有大型营销销活动，没有有大肆宣传推推广!清盘期，以自自然消化为主主公司平台：内部短信平台台：转介信息息，最新销售售战况等；公司内网：每每周战报、网网络通栏、新新盘介绍、微微博…公司邮箱：二二三级市场全全体，转介信信息；公司销售周报报：项目推介介CCES首页平台；公司海报+易拉宝公司销售例会会会前推介；；……“标签”落地地——实效传播渠道道万科清林径没有大型营销销活动，没有有大肆宣传推推广!清盘期，以自自然消化为主主开盘后周均成成交10套左右■引发全民置置业思考，理理性看房更为为比房■比不怕，不不怕比，怕不不比：深圳顶顶级资源大盘盘万科·清林径利用国国庆期间展开开的“比房行行动”，吸引引了近8000人参与网上问问卷评价。趁趁着秋交会期期间，活动前前五天，上门门参与活动的的客户更是超超过3000人，成交50套。比房活动聚人人气！万科清林径““比房计划””国庆营销活动动最成功的楼楼盘活动之一一此次清林径启启动比房活动动，让客户既既得比房实惠惠，又有奖品品拿，万科让让大家“比””得实在，帮帮助客户选到到一步到位的的房子5万元诚诚意金金逼定定客户户：3天可退退定，，或转转为定定金将将享受受折扣扣！万科清清林径径比房房计划划方案案（10月1日---10月8日）客户进进入深深圳房房信网网首页页，点点击网网络条条幅即即可进进入万万客会会的““比房房计划划”的的页面面，比比房页页面填填写相相应的的打分分标准准，3项以上上即可可获得得短信信一条条，凭凭此短短信至至销售售中心心领取取价值值2000元的旅游游套票票。比信心心——3天退订订：10月1日起，，对清清林径径在售售产品品有意意向者者，可可缴纳纳5万元诚诚意金金认购购单位位，同同时签签订《比房信信心保保障补补充协协议》，协议议说明明，即即签订订之日日起，，三天天内转转为定定金即即可享享受意意料之之外的的打折折优惠惠，第第四日日可选选择退退款或或转为为定金金。比经验验——500元加油油卡：：活动动期间间，凡凡缴纳纳5万元诚诚意金金，即即可在在办理理退款款或转转为定定金时时即可可获得得500元加油油卡（（如未未足定定者，，退款款不可可获得得加油油卡，，足定定后方方可获获得））比运气气——大奖天天天抽抽：国国庆期期间，，到场场即可可参与与抽奖奖，百百分百百中奖奖率；；另外外:选择3个评分分项目目以上上即可可乘坐坐“清清林径径看楼楼车””至销销售中中心参参与百百万大大奖抽抽取万科清清林径径深圳圳房信信网比比房计计划主主页龙岗区区域内内楼盘盘进行行对比比打分分，最最少三三个楼楼盘对对比，，如果果微博博转发发三条条本活活动网网站链链接，，或可可获旅旅游套套票，，每周周末可可至营营销中中心进进行抽抽大奖奖。万科清清林径径“比比房计计划””5万元诚诚意金金逼定定客户户：3天可退退定，，或转转为定定金将将享受受折扣扣！短期不不停加加推----积累一一批消消化一一批现场人人气旺旺----暖场活活动，，比房房计划划，带带动现现场销销售一口价价、特特价单单位每每周放放送----低价吸吸引客客户，，带动动高价价单位位销售售万科清清林径径逆市市营销销小结结：和黄都都会轩轩项目特特质：：华人地地产业业界的的一个个块金金字招招牌毗邻深深圳第第一商商圈华华强北北商业物物业不限购购、不不限贷贷营销销策策略略：：■开开放放高高层层样样板板、、增增加加商商务务概概念念房房■对对于于不不同同面面积积单单位位引引导导性性销销售售■开展展中中原原的的二二三三级级市市场场联联动动，，转转介介佣佣金1.5%营销销效效果果：：中原原半半月月整整体体销售售46套，销销售售数数量量已已超超和和黄黄、、美美联联、、世世联联和和世世华华四四家家公公司司成成交交总总数数，，均均价价47000-48000元和黄黄中中原原首首度度联联手手进场场两两周周劲劲销销50套创创佣佣300万首次次引引入入代代理理公公司司，，希希望望通通过过强强强强联联合合来来实实现现都都会会轩轩的的快快销销。。写字楼6/F-48/F

商务公寓8/F-46/F购物中心负1/F-6/F产品品优优质质，，稀稀缺缺营销销亮亮点点逆市市热热销销密密码码：：在产产品品优优质质稀稀缺缺的的前前提提之之下下，，和和黄黄引引进进了了中中原原、、世世联联、、世世华华、、美美联联四四家家中中介介公公司司联联合合销销售售，，极极大大地地占占有有客客户户资资源源。。中原原短短时时间间启启动动二二三三级级联联动动，，最最大大程程度度利利用用中中原原三三级级市市场场客客户户资资源源，，成成功功的的居居于于第第一一位位置置。。高佣佣金金，，是是三三级级市市场场火火热热转转介介的的关关键键。。面临临问问题题：：时时间间短短、、压压力力大大、、肩肩负负后后期期是是否否可可长长期期与与和和黄黄合合作作的的““政政治治使使命命””！！制胜胜关关键键：：强强大大的的资资源源力力整整合合，，三三级级市市场场转转介介———短时时间间整整合合中中原原二二三三级级市市场场资资源源，，推推介介会会，，高高佣佣金金，，最最大大程程度度吸吸引引调调动动三三级级市市场场积积极极性性没有有声声势势浩浩大大的的营营销销活活动动，，没没有有铺铺天天盖盖地地的的宣宣传传策策略略，，中原原三三级级市市场场资资源源整整合合是是关关键键：：高佣佣吸吸引引三三级级市市场场------低总总价价，，高高佣佣金金，，唾唾手手可可得得剩余余80套单单位位，，总总价价480万起，，单单套套最最高高佣佣可可达达200000元；；连续续大大型型推推介介会会，，场场面面爆爆棚棚从传传统统的的带带客客上上门门升升级级到到分分行行派派同同事事驻驻点点带带客客，，使使中中原原每每天天的的到到访访量量和和成成交交量量均均远远远远超超过过其其他他同同行行。。和黄黄都都会会轩轩面临临问问题题：：时时间间短短、、压压力力大大、、肩肩负负后后期期是是否否可可长长期期与与和和黄黄合合作作的的““政政治治使使命命””！！制胜胜关关键键：：营营销销策策略略及及时时合合理理的的制制定定与与调调整整---中原原销销售售策策划划专专业业能能力力体体现现营销销策策略略调调整整：：中原原进进场场前前首首先先对对可可售售产产品品进进行行梳梳理理，，发发现现剩剩余余单单位位均均为为大大面面积积及及高高楼楼层层单单位位，，总总价价高高，，客客户户认认知知度度低低；；同同时时通通过过对对前前期期客客户户梳梳理理得得知知客客户户均均为为商务需求求，针对以上上问题项项目组制制定了开开放高层层样板、、增加商务务概念房房以及引导导性销售售策略。该策略略在销售售过程中中显现了了明显效效果，尤尤其是是引导性性销售为为抢数和和热销奠奠定了坚坚实基础础。资源力当当道的逆逆市，中中原专业业营销策策划能力力亦是制制胜关键键除了联动动三级市市场，策策划调整整营销推推售方案案除却三级级市场客客户资源源力，本本项目中中原策划划及销售售同事深深入研究究项目及及时调整整项目的的营销策策略，制制定更合合理的营营销方案案，亦是是这次成成功的基基础。追追寻“资资源力””的同时时，亦需需回归本本源，做做营销方方案、做做策划顾顾问、找找方式方方法。和黄都会会轩和谐家园园项目地理理位置：：布吉客户对布布吉的印印象：脏、乱、、差，价价格便宜宜、价格格洼地、、性价比比高客户对项项目的认认知：烂烂尾楼改改造户型套数数：744客户定位位清晰：：刚性需需求客户户：a.结婚b.生小孩c.改善家庭庭成员环环境卖点突出出：即买买即住、、赠送面面积多均价20000元/平，买两两房送一一房加15万精装开盘销售售120余套，整整体8.8折和谐家园园----地铁口的的家（布布吉）营销效果果：销售售120多套均价20000元/平，买两两房送一一房加15万精装营销活动动：现场场歌舞表表演、砸砸金蛋启动世华华、中原原三级转转介60㎡转介2%，80㎡送1万元营销评价价：世华华与中原原三级转转介的启启动以及及高佣金金点数的的刺激，，保证了了客户的的持续上上门数量量，带动动了现场场人气，，促进了了项目的的成交。。和谐家园园营销亮点点针对客户户特征---刚性需求求a.结婚b.生小孩营销活动动：凤凰计划划是针对婚婚房的成成交送送3重礼1、1万元婚纱纱写真免免费券2、双人越越南下龙龙湾油轮轮游蜜月月游套票票3、LV包一个启动了世世华地产产三级的的外围转转介，因因为世华华储备了了大量的的客户，，加之转转介点数数丰厚，，促使现现场人气气不断。。和谐家园园营销总结结1、价格让步步，整体体8.8折，送15万精装修修：顺应市场场，走量量为先2、分批推售售，制造造稀缺：：“分批分分栋推售售”，，规避风风险，保保证可控控成交量量每次推出出产品量量与客户户积累量量匹配，，推出产产品线可可满足客客户需求求，根据据蓄客量量与需求求来加推推产品，，保证每每次加推推都有较较好的成成交量，，降低风风险3、开盘前后后每天暖暖场活动动：歌舞舞表演和和砸金蛋蛋等活动动聚集大大量人气气，热闹闹非凡为为成交营营造氛围围针对客户户特性，，迎合客客户喜好好--布吉客户户特点：：重实惠惠，喜欢欢占便宜宜，对折扣和和发展商商的礼品品非常看看中。营营销需不不同项目目情况不不同对待待。4、特价单位位的每日日推出：：每天针对对性较强强CALL客户，以以特价为为吸引点点每天小小量杀客客积少成成多5、亮点放大大：“超超高赠送送率”、、“即买买即住””，反反应到价价格的合合理引导导客户满意意户型，，但对价价格有些些抗性，，利用超超高赠送送率来平平衡客户户心理，，即买即即可入住住来促促进客户户成交6、“联合””销售、、三级市市场资源源利用：：与世华华的联合合销售为为项目带带来客源源，逆市市下联合合与人分分羹，亦亦是生存存法则世华客源是项项目飘红最大大原因之一。。启动了世华华地产三级的的外围转介，，因为世华储储备了大量的的客户，加之之转介点数丰丰厚，促使现现场人气不断断，成交主力力。世华与降价在在表面是和谐谐家园开盘成成功的关键，，但其实本身身前期细节的的工作铺排、、客户把握，，和谐同事做做了很多工作作。“和谐的销售售人员没有10点前回家的从从开盘到现现在一年都都这样”------和谐家园项目目策划经理语语录和谐家园没有有一招致命的的方法，自始始至终中规中中矩，但对待待项目的认真真，前期的积积累与铺垫也也是它成功的的关键因素。。和谐家园8.30.样板房开放20万资产证明可可升级VIP享受额外2%9.3.认筹50万诚意金可优优先选房9.10.开盘收收筹20多个推售产品：国国庆前夕推出出标杆产品2栋B座，195-207㎡楼王单位（高高尔夫景观大大宅），（4+1房，非合拼））营销效果：推93套，卖13套,均价40000-42000元/平（因了解市场场情况，开开发商本身并并无太多要求求）片区该产品限限价45000元/平竞争对手“香香山里”并未未开盘，但提提前释放2.6万带精装的口口径（150㎡产品），打击击首地，客户户对比强烈，，观望更加严严重10.2开盘推出140套，卖102套毛胚28000-30000元/平米均价32000元/平米（带4000元/平米装修）推售产品：国国庆期间推出出限价产品89㎡2房单位，可两两两合拼，对对抗香山里150㎡产品片区该产品限限价32500元/平首地荣誉以国企为典型型代表的开发发商，年底业业绩成为目标标导向的首要要任务。这类类开发商最容容易“为市场低头”。在此前提下，，推售重点为为“选择何种产品品作为冲刺对对象”。为保障开发发商及自身利利益，多选择择较劣产品。。目标导向制：：利用标杆产品品的高价推动动低价产品的的走货，同时时可合理保留留标杆产品。。标杆引导制：：营销亮点首地荣誉实实在在的降降价！价格调整：降低面积门槛槛，扩大客户户源。150合拼户型拆分分89平米两套。国庆期间推出出限价产品89㎡2房单位，可两两两合拼，对对抗香山里150㎡产品合拼拆分，单单套销售：：华侨城地产，，继纯水岸九九期之后，又又一标杆力作500多套单位推出，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿——速度及价格两两者平衡拿捏捏到位的明星星大盘华侨城香山里严厉版本“国十一条”新政后第一个个取得开门红红——豪宅大盘时间营销节点2011-5-21诚意登记开始，提供银行三个月或以上￥20万资金存款证明、填写客户信息登记表、申请书以及查档授权委托书以及提交具有两个合格的购房名额证明材料文件2011-7-30在华侨城洲际大酒店举行“华侨城成立26周年新品发布会”2011-8-276栋“当艺术会见空间”艺术空间及清水空间展示开放，同时开放双营销中心，并且对诚意登记客户进行升级，开放首日即迎来700多位客户。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成长计划”第一季：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行2011-9-177栋、10栋精装展示空间开放，迎来近1000多位客户。2011-9-22诚意登记客户升级提交资料截止日2011-9-23获得预售许可证2011-9-23在华侨城洲际大酒店盛大开盘，500多套单位推出，均价26000元/平米，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿项目营销节点点华侨城香山山里5月21日8月27日9月23日艺术/清水空间展示开放

诚意客户升级启动

启动三级市场

释放价格区间开盘主推6、7、10、11栋焦土政策、集集中引爆梳理客户、合合理引导客户户持续销售、定定期暖场活动动第一阶段第二阶段第三阶段关键：蓄势爆发热销氛围持续续营销节点铺排排爆发点盛大开盘华侨城香山山里开盘的成功以以否，时机的的选择非常关关键，而香山山里项目的时时机选择（9月16日/9月底/10月中三个时机机），最终选定定9月23日开盘，事实实证明非常准准确。保证不流失之之前诚意登记记客户；在限价政策下下，市场呈现现下行趋势，，客户心理预预期越来越低低，房票越来来越少；选择在竞争相相对少的九月月开盘，规避避更大的竞争争。1、时机选择2、开盘策略部部署明确工作重点点：冲筹截止9月2日，项目诚意意登记总量813个筹（含100个内部客户）），距离目标标1200个差距明显，，也较总套数数876少。因此，9月2日例会，明确确2周内的核心任任务：冲筹！围绕艰巨的冲冲筹任务，执执行系列开盘盘策略。项目节点分析析——营销总体策略略华侨城香山山里3、冲筹策略关关键：爆炸式式推广开盘前半个月月，香山里媒媒体推广达到到项目启动之之后的顶峰各大媒体头版版头条晶报、南都、、特报硬广，，网络的首页页横幅等。短信（包括华侨城城侨城会业主主以及外部、、世联、中原原内外部短信信等）线上强势推广广，效果明显显，客户诚意意登记量激增增从之前的平均均每周50-100个筹激增到平平均每周200~300个筹，截止到到开盘前认筹筹客户达到近近1000个项目节点分析析——营销总体策略略华侨城香山山里4、“低价”信信息，低成本本渠道释放开盘前1个月，短信释释放价格口径径短信（包括华侨城城侨城会业主主以及外部、、世联、中原原内外部短信信等）“2万多~4万多有装修的的信息释放””，“2.6万带精装（150㎡产品）”，让香山里瞬间间成为市场热热议的焦点项项目。项目节点分析析——营销总体策略略华侨城香山山里强压之下出勇勇兵----中原、世联、、华侨城强强强联合PK，强压下中原原的精英销售售力至关重要要；价格是关键----逆势下顺应市市场，低于预预期的价格是是吸引客户的的关键；推性价比较高高单位----推较差特价单单位，低价吸吸引客户，吸吸引成交；华侨城的资源源最大化----开发商品牌资资源利用，利利用品牌强调调稀缺、强调调华侨城高端端圈层；三级市场启动动较活跃----中原资源的利利用，“关关内、易成交交”—项目销售与片片区三级市场场关系紧密；；香山里逆势营营销小结：注：华侨城例例来对大肆投投入媒体及营营销活动并不不热衷，香山山里自5月份至9月份认筹时间间长达5个月期间仅仅针对认筹筹客户举行行幸福就在在香山里——天使成长计计划”：：七田真教教育早教课课程，在华华侨城洲际际大酒店宴宴会厅进行行，开盘前前两周加大大报版及短短信投放量量。于中原而言言，三级市场客客户是制胜关键键。营销亮点华侨城香香山里上东湾整体体一共480套，拿到预预售开盘推推出440套，10.3开盘销售300套，均价2.3万/平米样板房开放放4天即开盘，开盘热销销稳居深圳圳近期第一一上东湾实际操盘过过程中，有有许多观点点能带来思思考：48变79平米两房、、88变137平米4房，关内绝绝无仅有1、短期爆发发，早卖多多成交上东湾9月10月11月开放开盘持续销售●9月28日媒体开放放日●9.29样板房开放放●9月30日内部客户户先卖开放4天9月28日媒体开放放日之后正正式对外开开放，实际际开放期非非常短暂，，仅仅正式式对外开放放四天；开盘1周10月3日正式开盘盘，实际上上整个黄金金周都可视视为开盘期期，极大的的延续购房房时间，增增加上东湾湾的销售时时机；●10月3日正式开盘盘销售上东湾市场趋势对于急切开盘，上东湾考考虑了以下下三点：目前市场是是一个整体体下行的市市场，先期期声势浩大大，后期不不了了之比比比皆是，，营销要加加快，不要要拖上东湾样板板房效果非非常震撼，，但这种赠赠送面积高高的户型经经不起仔细细琢磨，必必须趁着客客户的热情情在的时候候赶紧行动动，拖得太太久，客户户会琢磨出出问题来的的上东湾开放放后效果非非常好，客客户诚意度度很高，但但已经预计计不做认筹筹等积累，，应当趁着着现在情况况好赶紧卖卖事实证明，，早开效果果非常明显显1、客户诚意意度极高，，在没有认认筹情况下下，客户流流失率非常常小2、销售周期期延长，除除3号当天销售售极好之外外，后面供供应量非常常大，早开开一天则多多卖20套，效果极极其明显3、充分利用用黄金周时时机，吸纳纳部分周边边游玩客户户，增大客客户量2、大俗即大大雅，捡起起已经少用用的常规的销售售方式1【明开暗解】正常做法在售楼处大大大方方的的做，欲盖盖弥彰的做做，当着业业务员和客客户的面自自作神秘的的做，而且且我们是长长期的做关系户越低低调越好，，关系户都都要偷偷找找个地方解解掉，要多多给折扣，，还要买最最具性价比比的单位我们做法效果关系户非常常满意，对对比普通客客户，优越越感油然而而生，买单单位爽快，，交钱也很很爽快；客户很焦急急，真的hold不住啦，关关系户都这这么踊跃，，这房子肯肯定好2【假销控】销售途中，，放出销控控板，对客户及及销售人员员冲击非常常大放销控之前前——争相购买，，人多热闹闹，成交率率很高，这这时不忙放放出销控；；放销控之后后——此时人流略略少，销控控放出后，，发现销售售超过半数数，可选单单位极少；；业务员高高度紧张，，客户再度度冲动，引引发新一波波销售高峰峰；3【报销控】成交即报销销控，业务务员之间互做卖卖场，提升升氛围互报销控——刺激业务员员之间的竞竞争氛围，，也刺激客客户之间的的竞争意识识；一报销销控后，明明显刺激成成交氛围；；并不是简单单的播报销销控，要求求业务员互互做卖场氛氛围，成交交后需一一一走到其余余销售人员员去报销控控，刺激其其余洽谈中中客户；4【挂灯笼】直接在项目目模型上贴贴销控，谓谓之“挂灯笼”挂灯笼——销售过程中中开始挂灯灯笼，效果果堪比出销销控；客户户围观挂灯灯笼场景，，不仅议论论，不信却却又不得不不信房子卖卖得火；最后还是抵抵挡不住内内心的煎熬熬，客户交交钱买房了了事；5【卖场就是菜菜市场，卖卖场人气足足热闹非凡凡】劲爆音乐天天天放，优优惠消息随时改用劲爆的音音乐点燃所所有人的激激情；使人难以冷冷静思考，，增加购买买冲动；事实证明，，很简单很很低档的信信息却对客客户造成很很大压力，，成交量会会得到明显显提升；现在项目销销售，三级级市场是重重要武器，，尤其是三三级市场形形形色色的的各种街霸霸，对于销销售氛围和和项目宣传传是极大提提升；上东湾已经经确定不会会采用转介介方式，如如何能够捡捡起三级市市场最常用用最好用的的销售手段段；我们聘请大大学生进行行打街霸，，在项目多多出交通要要道进行巡巡逻，项目目信息非常常醒目，短短时间内完完全达到打打街霸的效效果。打街霸的不不一定是三三级市场！！3、自造渠道道，低成本本典范卖场氛围不不要忽视展展会上东湾在秋秋交会大出出风头，而而且得益良良多，秋交交会赶来的的客户极大大的提升现现场氛围，，并持续有有客户下定定购买；尽管展会可可能已经没没落，但只只要找对方方法，免费费利用一把把展会，利利处多多，，坏处没有有。3、自造渠道道，低成本本典范短期推盘，，真的亮剑剑－【直接性】100万一步到位位关内绝无仅仅有！直击价格，，喊出客户户所最爱听听的话语；；【诱惑性】煽动力的言言语，诱惑惑客户过来来参观。我我们已经充充分准备好好自圆其说说。真正把握住住客户的需需求；但你你精确把握握住客户需需求之后，，要说客户户爱听的4、推广，敢敢于真的亮亮剑前期方案，，强调调性性出街方案，，直接亮剑剑生死关头，考虑的不不是档次调调性的问题题当前市场，，说客户爱爱听的，比比什么都重重要提供最“易””成交氛氛围——天大地大，，交钱最大大【乱中取胜，，交钱没有有任何障碍碍】第一：没有有认筹，我我们不去梳梳理客户诚诚意度，有有无诚意全全靠自己第二：可以以更名，只只要你先交交钱，其余余事情好说说第三：交钱钱之前资质质审查不慎慎严谨，尽尽最大程度度让客户冲冲动购买不过，签合合同时非常常严谨，逼逼迫客户想想尽一切办办法满足签签合同条件件，总之，钱是是不会退，，你可以想想办法第四：开发发商无任何何保留单位位，只要想想买，都会会放出5、不给客户户设置障碍碍，不做保保留，一切切以成交为为中心88变137平米4房48变变79平米米两房6、尊重客户户，善待市市场，用营营销的意识识做前期营销意识做做产品－【产品可以决决定生死】好户型是抠抠出来的上东湾这轮轮的成功，，有很大一一部分原因因是产品的的成功，深圳客户最最实在，一一定要赠送送面积大才才会买单，，要坚持不不懈将送进进行到底户型不止是是设计的事事情，事实实上，营销销对于户型型有很大发发言权！营销在前期期应对户型型高度关注注！户型好，产产品不会难难卖！反之之则是必然然！现在市场环环境很僵化化，但营销销前期户型型定位可以以更加灵活活，不要一一味走政策策擦边球。。48变79平米两房、、88变137平米4房一枝独秀，，领先黄金金周2011年国庆黄金金周，上东东湾黄金周周内销售8成，领衔深深圳，成为为近3个月以来，，深圳楼市市罕见亮点点，十分鼓鼓舞地产人人心。市场机会仍仍然很多，，取决于是否否愿意找方方法去面对对。逆市营销策策略总结：：合理降价一步到位快速启动，，一步到位位，先跑为为上大品牌开发发商领衔降降价整体降幅20%逆市营销策策略总结4、二三联动动，转介高高佣争取转介高高佣；加强强加大转介介推广力度度。2、汰弱留强强，低价劣劣质单位带带动销售年度业绩为为目标导向向的开发商商最容易““为市场低低头”，为为保障开发发商及自身身利益，中中原对项目目营销方案案“议价””空间较大大，多推底底端品刺激激市场，吸吸引客户。。1、短期爆发，，早卖早成交交，时机选择择很重要大量媒体投放放不实际，长长时间积累客客户只会冷淡淡丢失客户，，通过特价、、降价、焦点点活动制造节节点，短期集集中开盘或者者加推。积累累一批杀一批批，缩短时间间，先杀为王王道。如有可拆分合合拼户型，拆拆分卖，降低低门槛。可拆拆可合户型迎迎合市场需求求。3、现场人气氛氛围营造，带带动销售暖场活动不可可小觑，影响响力较大低成成本营销活动动带动人气带带动销售。逆市营销策略略总结无一招制胜的的方法万科自7月22日起，万科的的团购活动““万团大战””正式启动，，根据团购的计计划，客户可可以通过申请请会员卡，参参与深圳的旗旗下11大的楼盘12月31日前所有房源源的团购，若若在项目开盘盘的当天购买买，更可享总总价减5000元/套优惠。9月24日，万科深圳圳公司当天推推出了深圳万万科公园里、、深圳金域缇缇香、惠州万万科城三大项项目。金域缇香，万万科的优惠变变过四次，第第一次是万团团卡优惠每套套5000元，第二次是是升级到每次次1万元，第三次次则被告知金金域缇香虽然然毛坯销售，，但是装修费费用可以5折，到了开盘盘的前一天万万科对外公布布，装修不要要钱了。同日，万科公公园里开盘当当天优惠10万元。从7月22日万团大战开始到9月23日公园里开售售，每套5000元的优惠已经经升级至10万元，翻了20倍。大品牌开发商商领衔降价龙湖龙湖品牌双双城四盘20天劲销10亿4月，龙湖地产产发动了代号号为“春雷行行动”的春季季销售攻势，，在北京和重重庆上演了““双城四盘联联动”的营销销大戏，在4月份的20天里定房逾400套，销售金额额过10亿元。6月份开始，““春雷行动””第二阶段营营销攻势，届届时将覆盖北北京、重庆、、成都三地。。10月龙湖地产继继续全国范围围降价，最高高折扣额度接接近了6折。位于松江江板块的龙湖湖一豪宅项目目“好望山””前期均价价2.6万元的项目，，以1.5万元的价格““大甩卖”，，折扣幅度达到到了6折。嘉定，精装修修房从1.8万/平降至最低1.2万/平，相当于打打了6.7折。开发商给的降降价理由是““年底资金回回笼需要”中海地产集团团在全国各地地开展了大幅幅度的楼盘促促销降价活动动：中海在重重庆的项目中中海·观园以9折优惠的幅度度开盘，而在在这场“降价价行动”中最最为引人关注注的当属中海海位于上海的的中海·御景熙岸项目目，该项目继继去年11月推出的水岸岸别墅和今年年3月销售的精装装公寓3——5万元/平方米；在5月22日开盘的90平米精装三房房其更以2万——2.3万元/平方米的超值值优惠价格引引爆上海滩。。全国性降价，，在2011年四月的最后后一周(4月23—5月1日)实现单周7个楼盘同时热热销，销售额额达到约40亿在深圳龙岗中中心城的两个个楼盘近千套套房源以8折优惠降价销销售，康城国国际、塞纳时时光“限价房1000套10天10个亿”两楼盘共计1349套房源，单价价最低9680元/平方米起，均均价在1.1万元/平方米左右，，比该区域内内的房价低2000元/平方米，吸引引了5000多人到现场购购房10月开始，中海海启动的华东东促销行动，，中海启动动的华东促销销行动中推出出近千套房源源，5天内大卖20亿元中海千套房源8折开盘星河湾领衔豪豪宅降价低低价促销以国内顶级豪豪宅作为卖点点的上海闵行行星河湾，其其部分房源单单价低至3.5万元至3.6万元/平方米，较前前期4.5万元/平方米的销售售报价大幅下下降20%。这批房源实实际上是星河河湾公司推出出的低价促销销房源。星河湾“围观派”““纠结派派”无论是刚需的的楼盘，还是是顶级豪宅，，眼下都出现现了集中大幅幅度打折促销销事件，并且且开发商几乎乎已经不顾““形象”。。楼市调控不不松反紧，彻彻底打破了开开发商的幻想想，加之年底底回款的需要要，共同促使使眼下的局面面的形成。。。说服开发商调调营销整整策略×ד先降价的往往往会占据市市场的主动，，后跳水的往往往只能吃残残羹”先行派先先行一步抢抢占客户目前离7月的调控政策策尚只有两三三个月，房地地产市场由量量跌转向了量量价齐跌，我我们认为这段段时期不同于于2010年历次调控后后的观望期，，市场信心在在短期内难以以修复，最坏的时期尚尚未到来。随着未来开发发商资金压力力的加大，年年底业绩的要要求等因素，，各地方一手手房新增供应应在未来几个个月会明显增增加，而限购购令限贷令继继续发挥作用用下，市场需需求将明显不不足，客户依依然观望。市场走势小结结：目前市场场尚不是最坏坏的时期后市判断深圳中原市场场研究中心资资料：未来几个月市市场走势——市场供应放量量，客户购买买信心不足，，房价步入下下行通道结合市场表现现以及政策环环境：一手房市市场将首先出出现明显的下降，部分开发商商面临年底销销售业绩的压压力，所以合合理定价、降降价销售或成成为目前快速速销售的唯一一途径，。二手房市市场开始进入入量价齐跌的的状态，在一一二手房价倒倒挂的压力之之下，预计在在下半年二手手房市场价格格会进一步下下跌。后市判断深圳中原市场场研究中心资资料：在未来几个月月内深圳及周周边城市的房房地产市场将将步入下行通通道THANKS9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:44:0916:44:0916:441/6/20234:44:09PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:44:0916:44Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:44:0916:44