产说会有效组织与实施-李建新

《产品说明会的组织和实施》

个人简历李建新：毕业于吉林大学计算机系1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理现任吉林分公司长春本部副总经理。产品说明会是什么……？是一种集体行销！一种

集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积“洗脑”，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!产品说明会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训。展示公司形象，营造良好的销售氛围。产品说明会的分类按保障类别分为：投资理财型健康保障型综合保障型按地域划分为：城市版郊县版按规模分为：大型产说会小型产说会产品说明会操作流程会前准备会中实施会后总结关键事项提示一、策划

二、宣导启动

三、物品准备

四、场地布置

五、业务员注意事项

一、策划作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人，群策群力。二、宣导启动公司上下统一思想：在会前的一周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）；以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的；主办单位应利用晨会对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪，利用二次晨会进行邀约话术的训练；临会前，各营业区再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；会前以主任、经理为主，成立促成团，在会中以理财顾问身份帮助业务员促成。产说会的包包装的几个个要点门票的包装装（计算投投入与产出出，数量限限制）场地的包装装（根据人人数、客户户层级）讲师的包装装（主讲人人的资历、、成绩）产品的包装装（必须是是近期热销销的产品））产说会包装装的目的在在于激发业业务员兴趣趣，提高拜拜访意愿。。三、物品资资料准备议程组负责责物品准备备和配置，，包括：奖品、矿泉泉水、水果果、摄像机机、光盘、、投影仪、、笔记本电电脑、音响响、话筒、、激光笔、、条幅、绶绶带、签字字笔、宣传传资料(客客服报、理理财信息、、公司介绍绍、产品建建议书、理理赔案例））、投保书书、签到表表、签单登登记表、抽抽奖箱……等。会场最好准准备一部照照相机，专专门为达成成签单意向向的客户和和业务员合合影留念。。本工具为辅辅助推荐工工具，供检检查落实产产品说明会会准备工作作所用；该表格应在在事前发给给每个责任任人一份，，让其了解解各项准备备工作的安安排，便于于互相衔接接配合。参会工作人员确定制作分工表老总邀请（致辞及介绍公司）大会主持人会议用品准备（水果甜点等）参会名额分配及邀请函的下发参会业务员及客户的确定参会业务员及客户签到表横幅一条，司旗一面教具调试音像调试场地布置笔记本电脑2台、投影仪1台新华公司宣传资料及礼品新华公司宣传VCD、音乐CD鲜花（台花，胸花）讲师邀请及课程准备场地选定产说会会前准备工作检查表是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√四、场地布布置各功能小组组对会场进进行全面布布置，要求求：简洁大大方、色彩彩明快醒目目，能够体体现公司文文化和风貌貌、营造积积极热烈的的气氛，能能感染客户户尽可能消消除距离感感;产品宣传海海报上墙，，利用各种种形式对客客户产生影影响;会场座位位最好以以岛形或或圆桌摆摆放，突突出随意意、方便便互动，，方便业业务员及及时促成成；奖品及纪纪念品置置于会场场显要位位置，刺刺激客户户好奇心心和购买买欲；楼口、电电梯、通通道、会会场分别别设立引引导牌、、礼仪人人员、引引座人员员，引导导欢迎客客户;安排专门门人员端端茶送水水、递送送资料。。五、业务务员注意意事项在产说会会前一天天，重新新提醒客客户见面面的时间间和等候候地点，，强调门门票的珍珍贵性；；门票送达达结束，，配合电电话回访访，了解解客户参参会情况况（如果果是重要要客户，，可以考考虑用出出租车迎迎接客户户）；向客户委委婉说明明，最好好不要携携带小孩孩入场；；事先设想想在现场场客户可可能会提提出什么么样的问问题；不要有太太强烈的的功利心心，平和和而不失失热情；；个人形象象设计（（着司服服）和签签单资料料准备。。会前准备备实施步骤骤具体描述述拟订行事事历实施准备备工作根据产品品说明会会时间确确定行事事历，下下发举办办通知邀请老总总和授课课讲师确定参会会业务员员及客户户让参会人人员作好好相应安安排再次核实实会议的的场地落实会议议各项工工作的责责任人会议材料料的准备备，包括括宣传资资料、礼礼品、水水果、甜甜点、鲜鲜花等等等使用产品品说明会会会前准准备工作作检查表表，对会会前准备备工作进进行检查查。产品说明明会操作作流程会前准备备会中实施施会后总结结关键事项项提示一、入场场前安排排二、客户户入场三、正式式开始四、现场场互动五、业务务员注意意事项一、入场场前安排排产说会开开始前1-2个小时，，全体工工作人员员到位，，再度检检查、调调试设备备，并清清点相关关物品；；礼仪组提提前半小小时在指指定地点点（楼口口、电梯梯口、会会场口））迎候，，在会场场口设接接待处，，统一着着装、统统一迎候候语、佩佩绶带及及工作牌牌，举止止得体、、热情大大方；音响组提前半小小时播放放暖场音音乐，并并准备好好上场音音乐，打打出迎宾宾幕，播播放暖场场视频。。二、客户户入场会前业务务员陪同同客户入入场，介介绍产说说会概要要；会场口工工作人员员登记客客户和业业务员姓姓名，领领取纪念念品；会场内人人员引导导到场客客户有秩秩序落座座；会前15分钟议程程组播放放暖场音音乐及专专题片录录像，直直至产说说会正式式开始。。三、正式式开始主持人宣宣布正式式开始，，致欢迎迎辞；隆重推出出公司领领导，简简要介绍绍公司发发展状况况并展望望前景，，致欢迎迎辞；主讲人出出场前，，主持人人以抢答答形式选选出幸运运嘉宾，，派送礼礼品，活活跃现场场气氛；；主持人着着重包装装主讲人人，树立立主讲人人威信，，主讲内内容开始始。四、现场场互动主持人感感谢主讲讲人之后后，自然然进入互互动阶段段；整个互动动过程中中，要求求业务员员一对一一针对客客户个性性问题讲讲解；促成团进进入会场场，帮助助促成；；主持人把把控整个个会场气气氛，鼓鼓励到场场客户踊踊跃签单单，把抽抽奖及抢抢答活动动融进互互动过程程中，带带动销售售现场的的氛围进进入高潮潮；产说会进进入自然然结束状状态。五、业务务员注意意事项了解会场场环境和和要求，，为客户户提供周周到而体体贴的售售前服务务；委婉提醒醒客户配配合维护护现场秩秩序，不不要影响响他人聆聆听资讯讯；会中记录录客户在在现场提提出的异异议，细细心观察察客户的的反应；；协助客户户，参与与现场组组织的互互动活动动；为促成客客户进行行精心的的后续准准备。会中实施施实施步骤骤具体描述述操作产品品说明会会工作人员员提前一一个半小小时到场场，说明明会负责责人集中中全体工工作人员员开准备备会，进进行会场场工作分分工，下下发分工工表；分装客户户礼品会场的布布置（横横幅、鲜鲜花、司司旗）设备调试试播放新华华公司宣宣传VCD参会业务务员及客客户进行行签到登登记会议开始始，主持持人开场场老总致辞辞并介绍绍快速发发展的新新华优秀讲师师介绍产产品业务员与与客户自自由交谈谈时间达成购买买意向的的客户填填写投保保单并领领取纪念念品汇总签单单登记表表并做好好记录产品说明明会操作作流程会前准备备会中实施施会后总结结关键事项项提示一、整理理资料二、后续续追踪三、效果果评估一、整理理资料做好客户户资料统统计、分分类（已已签单、、未签单单、未到到场）；；签单保费费、件数数与礼品品发放数数量；进行数据据统计（（保费、、件数、、签单率率等）。。售出票数

参会客户人数

未到客户

当场签订单客户

当场签单率

3日内签单客户

总签单率

签单总件数

签单总保费

产说会费用总计

产说会参与人员统计内勤人数

外勤人数

二、后续续追踪次日早会会对产说说会进行行总结（（业绩点点评），，大力渲渲染成功功案例，，同时利利用类似似“营销销战报””的宣传传方式进进行积极极报道，，营造良良好的业业务氛围围；需要要改进和和注意的的事项也也要早会会上宣讲讲，以便便下次产产说会更更加完善善。会后一周周内，要要求业务务员对所所有客户户进行回回访、追追踪，落落实三天天及一周周投保率率、到帐帐率，检检查拜访访量，进进行活动动管理；；未签单客客户分析析与追踪踪，二次次早会对对业务员员进行回回访话术术训练。。三、效果评估估对到场客户来来源进行分析析，了解业务务人员拜访状状态，对业务务员技能提升升情况进行检检查；对讲授内容进进行分析、改改进；对整个产说会会的组织流程程（准备时间间，准备内容容，参与人数数，时间掌控控……）进行反馈、、探讨，形成成总结报告。。会后总结实施步骤具体描述追踪评估以行销组为单单位汇总来宾宾登记表、签签单登记表下下发至行销部部，以便回访访和追踪做好后续追踪踪，并填写签签单追踪汇总总表对未签单人员员进行持续追追踪汇总统计并存存档保存产品说明会操操作流程会前前准准备备会中中实实施施会后后总总结结关键键事事项项提提示示一、、会会务务方方面面二、、促促成成团团方方面面三、、业业务务员员方方面面四、、主主讲讲方方面面五、、主主持持人人方方面面关键键事事项项提提示示一、、会会务务方方面面会前前注注意意强强调调会会场场秩秩序序，，会会议议开开始始前前，，投投影影幕幕上上应应静静音音播播放放新新华华宣宣传传VCD，会会场场播播放放欢欢快快的的轻轻音音乐乐做做背背景景。。在业业务务员员和和客客户户自自由由交交流流的的时时间间，，播播放放优优雅雅的的背背景景音音乐乐，，现现场场提提供供甜甜品品和和水水果果，，参参会会人人员员可可以以自自行行取取用用。。互动动过过程程中中注注意意各各阶阶段段节节奏奏的的把把握握，，邀邀请请客客户户上上台台并并发发表表参参会会感感受受，，不不断断制制造造签签单单高高潮潮；；全体体人人员员分分工工协协作作，，在在做做好好本本岗岗工工作作的的同同时时，，应应紧紧密密配配合合主主持持人人（（会会前前做做好好预预演演未未来来）），，营营造造热热烈烈、、有有条条不不紊紊的的会会场场氛氛围围。。二、、促促成成团团方方面面事先先确确定定促促成成团团成成员员，，并并在在事事前前充充分分沟沟通通；；促成成团团成成员员一一律律着着司司服服入入场场并并配配带带““咨咨询询顾顾问问““标标识识。。关键键事事项项提提示示三、、业业务务员员方方面面参会会业业务务员员着着司司服服，，佩佩戴戴司司徽徽参参会会；；参会会客客户户要要求求选选择择面面谈谈两两次次以以上上、、有有意意向向的的客客户户，，确确保保质质量量；；事前前要要求求业业务务员员在在会会中中保事先和客户推荐的产品要与产说会一致。

关键键事事项项四、、主主讲讲方方面面积极极地地进进行行观观念念建建设设，，为为产产品品的的讲讲解解和和促促成成奠奠定定坚坚实实的的基基础础，，讲讲授授投投保保示示例例要要引引入入““份份数数””或或““投投资资单单位位””的的概概念念（（一一份份或或一一个个投投资资单单位位为为10万元元保保额额）），，拉拉升升件件均均保保费费；；严格格时时间间掌掌控控，，不不要要拖拖堂堂；；理性性和和感关键键事事项项提提示示五、、主主持持方方面面主持持人人共共上上场场三三次次（（前前、、中中、、后后）），，语语言言要要精精炼炼、、煽煽情情，，面面部部表表情情轻轻松松自自然然，，语语调调高高亢亢有有力力，，营营造造火火爆爆签签单单气气氛氛；；主持持人人要要有有全全局局观观念念，，密密切切关关注注会主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。关键键事事项项提提示示研讨讨：说明明会会组组织织成成功功的的要要素素有有哪哪些些？？发表表：：说明明会研讨讨：说明明会会组组织织失失败败的的要要素素有有哪哪些些？？发表表：说明明确定定营营业业区区参参会会名名额额并并下下发发产产品品说说明明会会邀邀请请函函落实实会会议议各各项项工工作作责责任任人人会议议材材料料的的准准备备以以及及设设备备的的调调试试准备备工工作作的的检检查查改改进进会场场的的布布置置工作作人人员员提提前前到到位位播放放新新华华宣宣传传VCD会议议开开始始，，主主持持人人开开场场；；老总总介介绍绍新新华华的的辉辉煌煌历历史史优秀秀讲讲师师介介绍绍产产品品员工工向签单的客户发放纪念品以行行销销组组为为单单位位汇汇总总来来宾宾登登记记表表、、签签单单登登记记表表下下发发至至行行销销部部，，以以便便回回访访和和追追踪踪对未未签签单单人人员员进进行行持持续续追追踪踪工作内容：会后总结会中实施会前准备使用工具：产品说明会会前准备工作检查表产品说明会操作细则及分工表产品说明会签单追踪汇总表一次次完完整整的的产产说说会会包包含含哪哪些些环环节节?成功功说说明明会会的的关关键键会前前追追踪踪摸摸底底准准确确，，客客户户质质各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；专家精彩演绎；会后追踪落实。准备工作执行表财务预算表序号来宾姓名年龄职业家庭住址联系电话受邀人姓名部门1

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新华华保保险险客客户户联联谊谊会会来来宾宾登登记记表表序号客户姓名联系电话主险保额保费附加险保额保费合计保费合计标保业务员姓名1

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产说说会会签签单单登登记记表表9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:06:1621:06:1621:061/7/20239:06:16PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:06:1621:06Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:06:1621:06:1621:06Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:06:1621:06:16January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20239:06:16下午午21:06:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/721:06:1621:06:1607January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:06:16下午午9:06下午午21:06:161月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:06:1621:06:1621:061/7/20239:06:16PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:06:1621:06Jan-2307-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:06:1621:06:1621:06Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:06:1621:06:16January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20239:06:16下下午21:06:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月239:06下下午午1月-2321:06Janua