企业战略合作策划

企业战略策划企业战略策划概述企业战略策划步骤企业战略策划书实例1企业战略策划概述企业战略策划的含义企业战略策划的实质企业战略策划的原则企业战略策划的基础2企业战略策划的含义企业战略是指企业为实现自己的总任务和目标所制定的长期性、全局性、整体性的规划。战略策划对一个企业的生存和发展具有决定性的指导作用。战略规划是企业的生命线，是企业一切工作必须遵循的总纲，一切业务活动都必须以战略规划所规定的任务和目标为转移。3企业战略规划过程的实质企业战略规划是这样一种管理过程，即企业通过规划其基本任务、目标及业务（或产品组合），使企业的资源同不断变化的市场环境之间保持和加强战略适应性的过程。在这个过程中关键是通过处理好企业、竞争者与目标市场（顾客）的关系，以求建立一种有利于自己的关系组合结构。4企业、竞争者与顾客的关系企业竞争者顾客成本价值价值产品、服务差异化目标市场细分5中介：加强型战略三角渠道顾客竞争者公司6战略策划的基本原则寻求企业可持续竞争优势。公司需要具备各种适当的能力（广义的），它需要对顾客目前的需求及不断变化的顾客需求的特性作出反应并有所预期，并最终以一种比其竞争者更有成效及更有效率的方式去付诸实施。7建立竞争优势的基础建立一个可持续竞争优势的方法可以被划分为三类：与整个公司有关的优势；在某一个职能领域的优势，如研究与开发、生产、采购或营销。基于公司与外部实体间关系的优势。8在市场中获得可持续竞争能力原则上，任何业务活动都可以发展成为一种可持续竞争优势。一项业务活动可以用来作为竞争优势的程度，是竞争者能够克服这种优势的难易程度的函数。很难要求一家知名公司在取得低成本的资金方面开发一种超过其他知名公司的可持续竞争优势。在营销环境中，通过价格战来保持一种可持续竞争优势是比较困难的。地理位置经常会导致一种可持续竞争优势。顾客对品牌的忠诚以及各种渠道的关系，是与营销职能有关的可持续竞争优势的两个重要基础。9企业战略略策划的的内容及及基本步步骤1.在整整体层次次上规定定企业的的基本任任务2.根据据基本任任务的要要求确定定企业的的目标3.安排排企业的的事业组组合(业业务或产产品组合合),并并确定企企业的资资源在各各事业(业务单单位或产产品)之之间的分分配比例例;4.在事事业、业业务单位位、产品品和市场场层次上上制定各各项职能能计划（（营销计计划、财财务计划划、生产产计划、、人事计计划、设设备计划划等）5.提出出战略策策划报告告书10市场营销销战略策策划程序序图环境SWOT分析企业任务务与目标标业务目标标营业目标标市场细分分与定位位营销策略略4PS营销战略略控制营销战略略11战略环境境分析市场营销销环境是是一个多多因素、、多层次次的复杂杂的综合合体，各各种环境境因素不不但分别别对企业业的营销销活动产产生影响响，而且且各因素素之间又又相互交交叉影响响，从而而最终作作用于企企业的市市场营销销活动。。企业的的营销环环境可分分为宏观观环境、、微观环环境和行行业环境境三个方方面，收收集资料料也应该该从这三三个方面面入手12宏观环境境分析微观环境境分析行业环境境分析SWOT分析BCG咨咨询法GE法13宏观环境境资料宏观环境境资料分分类经济环境境资料人口环境境资料自然生态态环境资资料科技环境境资料政治法律律资料社会文化化资料14微观环境境资料微观环境境资料企业内部部营销环环境资料料企业的实实力资料料供应情况况资料营销中介介资料顾客方面面的资料料外部公众众关系资资料15企业内部部营销环环境资料料1.企业业的结构构层次资资料主要包括括企业的的结构层层次方式式、职能能部门、、上下级级关系、、部门之之间的配配合程度度、权力力的集中中和分散散、决策策方式等等资料。。2。企业业对外关关系政策策资料企业对外外机构的的态度、、指导思思想、长长期战略略的短期期目标等等。16市场经营能力资料企业财务能力资料市场方面1。企业市场分额2。市场覆盖率3。销售力量4。促销力度及促销预算5。分销渠道网络产品方面1。产品类别、经营情况、获利能力2。质量、功能、价格、服务等优势3。产品生命周期4。企业生产能力1。销售利润率2。总资产报酬率3。资本收益率4。资本保值增殖率5。资产负责率6。流动比率7。应收帐款周转率8。存货周转率9。社会贡献率10。社会积累率企业实力力资料表表17供应情况况资料供应品的的充足程程度供应品的的质量水水准供应品的的价格水水平运输条件件信贷保证证承担风险险能力注：供应应情况方方面的资资料主要要是指企企业对所所需物质质和资金金的供应应来源及及渠道情情况的研研究分析析18营销中介中间商物流企业服务机构金融机构主要包括：中间商的实力、信誉、经销代理费用水平等主要包括实体分配企业的运输与仓储能力、运输方面的选择依据（费用、安全性、运输时间及距离之间的关系）等方面资料主要包括收集为市场营销活动服务的市场调查机构、广告促销机构、市场营销咨询顾问机构的工作能力、费用支出水平、合作态度方面的资料指那些能在企业的市场营销活动中获得资金支持的银行、保险公司及信托公司等。资料主要包括：长期合作的可能性、资金支持的力度、费用水平等资料19顾客方面的资料顾客分析资料顾客分类资料主要包括市场需求水平、市场占有率、市场发展速度、顾客消费偏好、购物习惯、评价方式等方面的资料顾客按购买的目的及其范围上的差异分为消费者市场、生产资料市场、专卖市场、政府市场、国际市场注：分析顾客客的行为为是一项项复杂的的任务，，主要表表现为顾顾客分析析是市场场分析的的核心，，许多宏宏观方面面的分析析，都是是为顾客客分析打打基础的的，准确确地把握握顾客行行为才是是各种分分析的目目的所在在！20注：企业开开展营销销活动所所面对的的外部环环境公众众是指对对实现本本企业目目标有实实际或潜潜在利害害关系和和影响力力的一切切团体和和个人，，又称为为企业的的利益相相关者。。搞好与与企业相相关的公公众关系系，有利利于实现现企业的的长期发发展战略略外部公众资料融资公众资料媒介公众资料政府公众资料公众团体资料设区公众资料一般公众资料21供应方力量替代品威胁买方力量新进入者行业内竞争目标市场22决定行业业中新进进入者力力量的因因素1.实力力大小2.产品品的独特特性3.商标标的知名名度4.销售售渠道5.成本本优势6.政府府政策导导向23决定供应应方力量量的因素素1.投入入要素的的差异性性2.行业业中供应应商和企企业的转转换成本本3.批量量大小及及供应厂厂商的重重要性4.与行行业中购购买总量量有关的的成本5.对本本行业中中企业向向前、向向后一体体化威胁胁的比较较6.投入入对成成本差异异的影响响24决定替代代品的威威胁因素素1。替代代品的相相对价格格2。转换换成本3。买方方对替代代品的购购买倾向向25决定买方方力量的的因素1。买主主的集中中程度2。买方方的产业业增长率率3。买主主的数量量4。买主主采用后后向一体体化的能能力5。买主主对付危危机的能能力6。买方方的购买买总量及及其价格格7。买方方对产品品差异性性的要求求8。买方方的利润润9。决策策者的积积极性26决定行业业内竞争争的因素素1。行业业的增长长率2。固定定成本的的增殖3。间断断性的生生产能力力过剩4。产品品的差异异性5。商标标的知名名度6。转换换成本7。集中中和均衡衡的程度度8。信息息的复杂杂性9。竞争争者的多多样性10。企企业的利利害关系系11。退退出的障障碍27因素类别状态描述（+–）作用强度作用起始时间出现概率各因素间关联程度宏观因素微观因素行业因素为了对所所收集的的环境资资料进行行系统分分析，可可以将各各种环境境因素进进行归纳纳，最后后列出汇汇总表（（如下表表）28SWOT分析法法市场克服弱点合资

不相关多元化垂直一体化合并或兼并增长集中化合并或兼并退缩重组输送力量相关的多元化合并或兼并大量环境机会内部明显弱点强大内部优势巨大环境威胁291234相对市场场占有份份额高低行业增长长率高低10%20%5%15%波士顿咨咨询法301保持优势

以嘴快的可行速度发展集中努力保持力量2巩固投资向市场领先者挑战有选择地加强实力加强薄弱环节3有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃4选择发展重点投资最有吸引力的市场加强竞争力提高生产能力5选择和维持维持现有投资水平在赢利能力强、风险相对较低的单位集中投资6有限发展和缩减寻找风险小的发展方法，否则，尽量减少投资，合理经营7巩固与调整保持现有收入，集中力量于有吸引力的单位保存力量8保持现有收入在大部分赢利单位保持优势产品升级尽量减少投资9放弃在赢利机会最小时售出降低固定成本，避免投资5432112345GE分析析法31企业战略略与市场场营销战战略一、企业业战略的的层次二、企业业战略目目标定位位三、企业业目标与与营销目目标四、营销销目标定定位的关关键是确确定竞争争优势32环境因素企业任务企业目标企业发展战略资源安排公司战略业务战略1战略业务2战略业务3战略业务营销战略营销战术功能性战略企业战略略规定了了企业总总体发展展方向，，是企业业制定目目标、部部署资源源的基本本形式，，也是企企业对市市场、竞竞争者和和其他环环境因素素的变动动所做出出的反映映。在企企业总体体战略下下，又有有许多分分支战略略。33企业战略略业务战略略营销战略略企业战略略需要解解决的主主要问题题是：：1.企业业现实的的任务是是什么?2.企业业应该从从事什么么业务?3.应如如何将资资源在歌歌任务之之间进行行分配?业务战略略的核心心是制定定企业的的各业务务单位在在行业中中竞争的的计划,它的任任务就是是如何使使企业获获得并保保持竞争争优势.营销战略略属于功功能性战战略,它它的主要要内容是是如何有有效地分分派各种种营销资资源及安安排各种种营销活活动,在在一个确确定的产产品市场场上实现现企业目目标.因因此,营营销战略略规划的的主要内内容就是是确定目目标市场场并制定定企业的的营销组组合计划划.34企业战略略目标定定位确定企业业战略目目标，是是战略规规划的第第一步，，要制定定完整的的战略规规划，必必须有战战略目标标作为整整个战略略的主线线和方针针。战略目标标的确定定应该建建立在企企业使命命上。在在确定企企业目标标之前，，必须首首先确定定企业的的使命。。35企业使命主要解决的问题摩托罗拉公司的企业任务1.本企业的业务构成是什么?2.谁是我们的主要顾客?我们的市场在哪里?3.顾客追求的核心利益和价值是什么?4.业务的未来发展方向是什么?光荣地为社会服务;以公平的价格提供高质量的产品和服务;创造更多的利润,促进企业的发展;为每一位员工和股东实现合理个人目标的机会.企业使命命及实例例36公司任务业务目标营销目标营销战略提高农业生产力研究新品肥料提高利润以支持研究工作增加销售降低成本提高国内市场占有率开拓国外市场加强产品可供度及促销降低售价并向国外大农场推销国际矿业和化学公司肥料业务部门的目标层次图37制定企业业目标的的要求1。重点点突出2。层次次性3。数量量化4。现实实性5。协调调性6。时间间性38市场细分确定目标市场市场定位确认细分的变量和要细分的市场制定出最终细分市场的框架结构评估细分市场的吸引力选择目标市场为细分市场确定定位观念选择、发展和传播定位观念市场细分与市场定位策划39市场营销销组合策策略市场营销销组合策策略策划划促销策划划渠道策略略价格策略略产品策略略40产品策略略是市场场营销战战略的核核心。这这是由产产品是企企业市场场营销活活动的核核心决定定的。产产品是市市场营销销组合中中首先必必须确定定的内容容，在产产品策略略基础上上，再相相应地依依据市场场环境判判定其他他诸如价价格策略略、分销销渠道策策略、促促销策略略等。产品策略略策划也也离不开开一般战战略策划划的基本本模式，，要分析析相关的的市场环环境，要要对各项项环境进进行评估估，然后后在企业业总体的的目标之之下，确确定营销销目标。。在进行行了这样样一系列列的准备备活动之之后，围围绕着企企业的营营销目的的，制定定相应的的产品策策略。产产品策略略中应包包括以下下内容：：1。产品品组合。。2。产品品寿命周周期。3。产品品策略的的其他方方面如品品牌、包包装、新新产品开开发等产品策略策策划41价格策略策策划价格决策主主要包括决决定定价的的导向，即即依据的主主要指标，，是成本、、市场需求求，还是竞竞争的激烈烈程度等。。新产品进入入市场时定定价科学否否，直接影影响到新产产品的成败败。此外，根据据市场的客客观形势，，作出调整整价格的反反应及其设设计价格变变动的价格格时的风险险评价，也也都是价格格策略中要要研究的问问题。42促销策略策策划促销活动贯贯穿企业的的市场营销销活动的全全过程，由由于其本身身构成复杂杂，包括广广告、人员员推销、营营业推广和和公共关系系各方面，，可以看成成一个组合合体，首先先要在各要要素之间达达到平衡，，使其相互互配合，协协调发展。。设计完善善的促销组组合需要在在促销预算算的科学分分配、促销销方式的科科学设计上上下工夫。。进行各种促促销活动的的一般程序序包括