企业如何做好终端管理工作

终端管理​胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去​纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理​纲要店务管理店面广告POP产品管理陈列存货质量价格工具​1、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌​1、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间​1、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间​1、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据​1、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线列出每日拜访表划出每日路线图​1、建建立有有计划划的客客户拜拜访拜访内内容客情维维护，，推荐荐产品品，介介绍促促销，，检查查库存存（货货架上上，仓仓库里里），，接订订单，，产品品陈列列、收收集客客户和和用户户对产产品的的反馈馈，处处理投投诉、、收集集竞争争对手手动态态，收收款​重点客客户管管理80/20销量量规则则行业80%的销销售数数量来来自占占总数数20%的的大客客户这20%的的客户户就是是我们们的重重点客客户​重点客客户管管理为什么么要加加强对对重点点客户户的管管理销量目标消消费者者的选选择最佳的的展示示地点点与竞争争对手手的主主要战战场​重点客客户管管理审慎谈谈判价价格在产品品差异异化越越来越越小，，而竞竞争日日趋激激烈的的市场场中，，出现现了一一种新新的趋趋势，，很多多公司司在与与70%的客户户交易易中达达到了了损益益平衡衡，而而在20%的客客户身身上赚赚取了了225%的利利润，，剩下下的客客户却却令公公司损损失了了125%的利润润！与重点点客户户价格格谈判判的结结果将将会对对公司司的盈盈利状状况起起到决决定性性的作作用!​重点客客户管管理20/225利利润规规则70%10%20%​重点客客户管管理良好的的开端端非常常重要要不要进进入恶恶性循循环​重点客客户管管理增加拜拜访频频率要比一一般客客户多多花1.5-2倍的的时间间勤拜访访，争争取客客户更更多的的配合合勤拜访访，在在商品品陈列列上保保持最最好勤拜访访，以以最快快的速速度获获取反反馈勤拜访访，把把投诉诉的危危害降降到最最小​重点客客户管管理提供优优先服服务优先供供货优先开开展促促销优先处处理投投诉​重点客客户管管理抢夺每每一寸寸空间间每一寸寸空间间都意意味着着销量量不是你你的，，就是是竞争争对手手的货架是是一种种稀缺缺资源源，不不是谁谁想上上就能能上的的，同同行业业竞争争是最最残酷酷的竞竞争，，正所所谓““同行行是冤冤家””，刺刺刀不不见红红，怎怎显英英雄本本色？？​重点客客户管管理注意控控制转转售价价格你在一一个客客户处处的销销量上上升能能不能能抵得得过其其他方方面的的损失失？通路的的积极极性市场价价格水水平———消消费者者对于于低价价所留留下的的概念念是非非常难难以逆逆转的的消费者者关注注点的的转移移———消费费者对对产品品关注注的重重点从从实用用价值值转移移到价价格​1、建建立有有计划划的客客户拜拜访重点客客户管管理审慎谈谈判价价格良好的的开端端非常常重要要增加拜拜访频频率提供优优先服服务抢夺每每一寸寸空间间注意控控制转转售价价格​店面广广告专柜灯箱、、霓虹虹灯橱窗广广告​2、店店务管管理2-1、店店面广广告管管理店面广广告是是否保保持良良好状状态？？干净整整洁吗吗？需要修修理吗吗？店主对对它们们有何何评价价、要要求、、问题题？竞争对对手最最近有有何动动向？？采取相相应行行动​POPＰＯＰＰ———PointofPurchase，售点广广告引起注注意辅助品品牌形形象传播信信息（（促销销、价价格））ＰＯＰＰ对销销售产产生直直接的的影响响每一寸寸空间间都存存在放放置POP的机会会​ＰＯＰＰ的种种类常用ＰＰＯＰＰ主题海海报、、促促销海海报、、空白白海报报镜框海海报，，海海报镶镶以镜镜框，，用于于较高高档场场所长长期放放置挂旗推拉不不干胶胶门贴贴价格牌牌用用于于零售售店头头，最最上是是LOGO，，第一行行写本本产品品价格格，以以下可可写其其它商商品的的价格格。​ＰＯＰＰ的种种类常用POP价格卡卡贴贴在货货架上上，近近产品品处，，标示示价格格。跳跳卡卡贴贴在货货架上上，近近产品品处，，用于于吸引引注意意力。。柜台贴贴长长条形形，连连串贴贴在柜柜台边边角上上。​ＰＯＰＰ的种种类欢迎光光临、、现已已打烊烊挂牌牌。写真立立牌通通常常是一一个真真人，，手持持产品品的形形象，，硬纸纸版，，有支支架，，多用用于超超市，，配合合产品品的特特别陈陈列。。横幅多多用于于现场场促销销活动动。太阳伞伞某某种种意义义上的的户外外广告告。单张架架放放在在柜台台上或或货架架上，，盛放放宣传传单张张用​2、店店务管管理2-2、POP管理ＰＯＰＰ是否否被合合适地地陈列列？永久性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？促销性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？辅助性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？竞争对对手有有什么么新的的ＰＯＯＰ吗吗？采取相相应的的行动动​2、店店务管管理2-3、产产品管管理商品陈陈列达达到要要求吗吗？存货方方面达达到要要求吗吗？产品质质量方方面达达到要要求吗吗？采取相相应行行动​2-3-1、商商品陈陈列位于同同类产产品中中据中心心位置置居视线线高度度尽可能能多的的陈列列面货架上上尽可可能多多的存存货显著位置置尽可能靠靠近、面面向人流流​2-3-2、存存货管理理同类产品品中最大大的存货货量达到安全全存货标标准1.5倍倍法在不改变变进货频频率的情情况下，，订单量量应当等等于：同同期平均均销量*1.5倍-库库存量多订一天天法在不改变变进货频频率的情情况下，，订单量量应当等等于：同同期平均均销量*（进货货周期+1）/进货周周期​2-3-3、质质量管理理产品及其其包装无无污损货架上的的产品不不能有明明显质量量问题，，及时维维修有问问题的产产品无假货是否本区区域产品品，如果果不是，，及时报报上级处处理​2、店务务管理2-4、、价格管管理是否有标标价？是否看