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销售循环总论目录ONTENTSC1销售循环的原理及意义2销售循环及各环节简介3异议处理及索取转介绍4结论什么是销售?帮助别人解决问题!去和别人“分享”！一、销售循环的原理及意义准客户客户销售流程两个问题客户为什么会购买人寿保险？客户为什么不会购买人寿保险？客户为什么购买人寿保险？信任需求帮助急迫性购买前的四个阶段第一个阶段——信任寿险代理人保险公司保险产品第二个阶段——需求被爱护，在别人眼里有份量；被肯定，别人都会另眼相看；追求精神上、经济上的安心；创造财富，增加财富；有希望与梦想第三个阶段——帮助人寿保险能协助客户大量节约他的时间、精力、金钱和资源去实现他的心愿和拿走他的担忧。第四个阶段——急迫性需要寿险顾问的促成。客户为什么不购买人寿保险？拖延事情选择阻力最小的方法回避责任，不敢面对现实缺乏储蓄的意志力担心未来

销售循环的原理（一）有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环

销售循环的原理（二）在完成本环节目的的基础上，使下一个销售环节顺利开始，而非直接简单促成或签单；每个销售环节的销售目的

销售循环的原理（三）准客户开拓是销售循环的开端准客户开拓也可由这个流程的其它环节切入

销售循环的原理（四）在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己掌握销售循环的意义提高销售成功率建立销售信心体现寿险顾问的专业水准二、专业化推销流程及简介客户开拓约访接触面谈说明递送保单与售后服务促成及异议处理索取转介绍第一个环节：客户开拓转介绍的重要性缘故法介绍法漏斗原理--准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方!】第二个环节：约访约访的目的见面!约访注意事项取得与准客户面谈保险的机会。树立专业、礼貌形象。对保险产品与服务的强烈价值感是建立约访信心的源泉。锲而不舍，用心坚持是最终达致成功约访的保证。第三个环节：接触接触的主要目的建立信任发现需求收集客户资料沟通心理学情感信任第四个环节：面谈寻找购买点需求点购买点

确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁需求加强,购买力加强第五个环节：说明促成促成是推销的目的第六个环节：递送保单及售后服务三、销售循环中的异议处理及索取转介绍销售过程的每个环节都会存在异议每个环节无论成功与否都索取转介绍结论

当黄河断流的时候,我们要从全流域去寻找问题的症结

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