主管辅导流程教材

主管辅导流程0业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资美国英国第一年70%50%第二年35%40%第三年24%33%第四年20%29%第五年17%26%主任晋升培训1.3（3）辅导研讨主任晋升培训1.4（1）课程目标了解新人辅导的概况熟练掌握两种辅导方法：百分表检查和陪同展业能够掌握新人辅导的技巧主任晋升培训1.4（3）如何进行新人辅导加强其心理建设建立明确的工作目标灌输正确的寿险信念培养良好的工作习惯协助其建立源源不断的市场提供专业知识和改进其推销技巧督导活动日志的填写与自我管理主任晋升培训1.4（4）建立明确的工作目标收入目标学习目标晋升目标竞赛目标主任晋升培训1.4（5）时间管理每天是否都有计划性地安排作息强调A时间做A事情，B时间做B事情学会说“不”可以为你省许多时间主任晋升培训1.4（7）常用的辅导方法早、夕会一对一室内辅导室外陪同展业案例研究角色扮演工作日志检查家访电话追踪资料自学主任晋升培训1.4（8）每日20分/每周100分姓名：

起讫日期：

承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第一周8每日20分/每周100分姓名：

起讫日期：

承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第二周每日20分分/每每周100分姓名：：起讫日日期：：承诺：：我必必须达达成每每日20分分或者者每周周100分分。※T：：以正正字记记录人人次；；P：：分数数不管接接触/电话话约访访有没没有成成功，，都要要计分分。单一对对象以以当日日的最最后一一个动动作作作为计计分起起点，，往回回“追追溯计计分””！！取得前前三位位准保保户转转介名名单得得三分分，随随后每每位得得一分分。第三周周每日20分分/每每周100分姓名：：起讫日日期：：承诺：：我必必须达达成每每日20分分或者者每周周100分分。※T：：以正正字记记录人人次；；P：：分数数不管接接触/电话话约访访有没没有成成功，，都要要计分分。单一对对象以以当日日的最最后一一个动动作作作为计计分起起点，，往回回“追追溯计计分””！！取得前前三位位准保保户转转介名名单得得三分分，随随后每每位得得一分分。第四周周每日20分分/每每周100分绩绩效效评估估表姓名：：起讫日日期：：结果比比例例主管：：乙业务务员问题诊诊断1、2、3、4、5、主任晋晋升培培训1.4（9）辅导措措施研讨讨主任晋晋升培培训1.4（10））陪同的的目的的给新人人增强强信心心帮助促促成发现问问题主管示示范推推销流流程主任晋晋升培培训1.4（13））陪同的的误区区一定要要帮他他做下下保单单陪同展展业变变成一一次表表演主任晋晋升培培训1.4（14））陪同的的方法法新人观观察学学习辅导者者观察察新人人主任晋晋升培培训1.4（15））新人观观察学学习的的目的的使新人人熟悉悉专业业化销销售流流程减轻新新人的的拜访访压力力主任任晋晋升升培培训训1.4（（16））新人人观观察察学学习习时时与与新新人人讨讨论论的的问问题题我做做了了哪哪些些动动作作？？我用用了了哪哪些些技技巧巧？？我用用了了哪哪些些话话术术？？客户户有有哪哪些些反反应应？？主任任晋晋升升培培训训1.4（（17））辅导导者者观观察察新人人做做了了哪哪些些动动作作？？新人人用用了了哪哪些些技技巧巧？？新人人说说了了哪哪些些话话？？客户户有有什什么么反反应应？？主任任晋晋升升培培训训1.4（（19））辅导导的的时时机机新人人从从事事第第一一次次工工作作（（如如拜拜访访、、体体检检、、送送保保单单等等））每月月发发工工资资时时，，对对新新人人进进行行收收入入的的辅辅导导新人人情情绪绪低低落落时时新人人晋晋升升或或考考核核前前后后主任任晋晋升升培培训训1.4（（22））辅导导工工作作注注意意事事项项需要要高高度度的的耐耐心心、、爱爱心心、、包包容容心心将新新人人辅辅导导视视为为自自己己的的工工作作职职责责具有有一一定定的的专专业业知知识识及及沟沟通通、、说说明明能能力力具备备正正确确的的职职业业信信念念与与激激励励技技巧巧主任晋晋升培培训1.4（23））辅导后后要追追踪会不会会做肯肯不肯肯做CandoWilldo主任晋晋升培培训1.4（24））预防重重于治治疗多一份份预防防，少少一份份治疗疗事前的的辅导导重于于事后后的处处理主任晋晋升培培训1.4（25））专业化化辅导导流程程主任晋晋升培培训2.1（1）课程目目标授授课大大纲专业化化推销销辅导方方法计划与活动动售后服务促成建议书书说明明主顾开开拓接触接触前前准备备主任晋晋升培培训3.1（2）专业化化推销销辅导导方法法七大检检查点点（checkpoint）计划与与活动动主顾开开拓接触前前准备备接触建议书书说明明促成售后服服务主任晋晋升培培训2.1（4）计划与与活动动确定收收入目目标计算填填写活活动目目标表表辅导填填写计计划100检查工工作日日志、、百分分表，，追踪踪辅导导主任晋晋升培培训2.2（1）活动目目标表表主任晋晋升培培训2.2（2）活动目目标表表主任晋晋升培培训2.2（3）填写计计划100要领领填入想想到的的名单单，不不做任任何过过滤分析名名单来来源按表格格填写写各项项资料料分析排排定拜拜访优优先顺顺序主任晋晋升培培训2.2（4）主顾开开拓主任晋晋升培培训2.3（1）业务员员脱落落的原原因？？主任晋晋升培培训2.3（2）LIMRA的调调查调查对对象：：从事事寿险险一年年半内内脱落落的567人（一一群被被认为为具有有推销销保险险能力力，性性向测测验得得分比比较高高的人人）问题：：寿险险工作作中，，最难难的是是什么么答案：：寻找找准保保户（高于于其他他任何何答案案三倍倍以上上）主任晋晋升培培训2.3（3）主顾开开拓的的重要要性准主顾顾是业业务员员的宝宝贵资资产主顾决决定寿寿险事事业的的成败败开拓主主顾是是一项项持续续性的的工作作主任晋晋升培培训2.3（4）准主顾顾应具具备的的条件件有缴费费能力力的人人易于接接近的的人有寿险险需要要的人人身体健健康，，能通通过公公司核核保的的人主任晋晋升培培训2.3（5）主顾开开拓的的方法法缘故法法介绍法法直接拜拜访法法主任晋晋升培培训2.3（6）缘故法法概念：：将寿寿险直直接推推荐给给亲朋朋好友友（包包括经经常接接触或或早已已熟悉悉的人人）好处：信任任、容易接接近、容易易成功理由：好东东西要与好好朋友分享享问题：有心心理障碍，，不敢赚钱钱，怕没面面子主任晋升培培训2.3（7）介绍法概念：请缘缘故关系或或现有客户户做介绍人人，推荐他他们的熟人人作准主顾顾好处：利用用他人的影影响力，减减少拒绝理由：成交交质量高，，后续客户户源充足问题：服务务差，无介介绍人或不不好意思要要求主任晋升培培训2.3（8）直接拜访法法概念：以任任何行业的的人士或陌陌生人为直直接拜访的的对象好处：一定定限度内无无得失，空空间广阔理由：锻炼炼提高推销销技巧和个个人胆识问题：拒绝绝较多，成成功率低，，易产生挫挫折感主任晋升培培训2.3（9）缘故法的开开门参考话话术“小李，像像保险这么么好的东西西，连陌生生人我都可可以为他们们服务，何何况我们这这么深的交交情。如果果我没有把把这么好的的东西介绍绍给你，我我会觉得很很对不起你你，至于要要不要买，，你可以听听我说明以以后，自己己作决定………”主任晋升培培训2.3（10））介绍法的开开门话术“刘先生，，您好！我我是你的好好朋友王大大川介绍来来认识你的的，我姓郝郝，听说您您最近刚升升职，真是是恭喜您了了！最近我我帮王大川川设计了一一份新的理理财计划，，他非常满满意，而且且他认为这这份计划也也非常适合合您，所以以介绍我来来拜访您并并向您说明明这份计划划的内容………”主任晋升培培训2.3（11））直接拜访法法的开门话话术“张大夫，，您好！我我是新华保保险公司的的XXX。。最近一直直在各家医医院作一些些保险方面面的调查。。不知道能能不能给我我5分钟时时间让我在在你这里完完成这份调调查问卷。。请问，您您买过保险险么？”（（您对保险险有什么看看法？）主任晋升培培训2.3（12））话术中涵盖盖的三个重重点有寒喧、赞赞美有方向性有结果主任晋升培培训2.3（13））推介理由60%中意你的为为人23%他们的好朋朋友愿意投投保或感觉觉寿险重要要10%信赖你的公公司7%其他主任晋升培培训2.3（14））推介要点不止一次提提出推介要要求使用引导性性问题取得得名单提问后送上上纸笔配合肢体语语言取得名单后后请客户多多提供相关关资料爱心卡等工工具的使用用主任晋升培培训2.3（15））推介话术------先生：：您能采用我我为您特别别量身订做做的保险方方案，为自自己和家人人建立保障障，说明您您真正是一一个具远见见卓识，充充满爱心的的人。您是这样的的人，我相相信您结交交的朋友也也一定如此此！我为您您设计的保保险计划也也应该能满满足他们的的需求，我我希望能通通过您把这这份保障介介绍给他们们，并表达达您对朋友友关心，让让他们也能能拥有同样样美好的未未来，您一一定愿意吧吧？今天，您只只用把您最最好的朋友友告诉我就就行了，其其他的事情情我去办。。得不到推介介的几种情情况没有提出要要求不自信信话术不不熟练练、工工具未未使用用主任晋晋升培培训2.3（16））要求推推介名名单检检查表表使用说说明：：请业务务员做做以下下演练练，期期间尽尽量不不要打打断他他，除除非他他在主主要概概念出出错的的时候候。业业务员员能否否展示示他对对要求求推介介名单单话术术“我我想认认识更更多像像你这这样的的人””及推推荐卡卡的运运用，，这一一点至至关重重要。。同时时，业业务还还必须须对拒拒绝做做出有有效反反应。。业务务员做做完题题目后后，请请您在在正确确的答答案框框里打打（√√）。。谨记：：能力力的定定义是是指““能够够”在在以下下7个个题目目中作作对至至少5个题题目。。若您您认为为该业业务员员在要要求推推介名名单时时，充充分展展示了了他的的能力力，请请您在在该检检查点点下方方签字字，并并将其其归入入业务务员个个人资资料。。掌握程程度：：70%（（能够够在7个题题目中中做对对5个个）需要评评估的的行为为业务员员能够够业业务务员不不能够够1、运运用要要求推推介名名单话话术中中的开开门问问题，，□□□□开始要要求推推介名名单步步骤。。2、运运用““我想想认识识更多多像您您这样样的人人”□□□□的话术术索取取名单单。3、对对准主主顾就就推介介名单单的拒拒绝进进行至至少□□□□3次以以上的的恰当当的拒拒绝处处理。。4、运运用““我想想认识识更多多像您您这样样的人人”□□□□卡片索索要并并记录录适当当的信信息。。5、请请求准准主顾顾将你你介绍绍给每每一位位被推推□□□□荐人。。6、对对准主主顾不不愿为为你做做自我我介绍绍进行行□□□□恰当的的拒绝绝处理理。7、请请准主主顾在在要求求推介介名单单卡上上签名名。□□□□做完每每道题题目后后，与与业务务员讨讨论：●什什么么地方方作的的好？？为什什么会会有如如此效效果？？●●假假设设让业业务员员以不不同方方式再再做一一遍，，他们们会做做的如如何何？为为什么么会那那样？？●●在在从从1到到7的的级别别中，，7是是最好好的。。根据据业务务员的的绩绩效表表现打打分：：业业务务员绩绩效评评定等等级：：0到1=不不及及格2到到3=需需要要多加加练习习4到5=可可以接接收6到到7=非非常常好跟进任任务：：根据业业务员员的绩绩效表表现，，建议议他们们进行行以下下活动动：业务员员签名名可可以说说明他他对要要求推推介名名单话话术和和工具已已经掌掌握，，能够够运用用它们们成功功索要名名单。。主管或或经理理签字字日日期总结结客户量的的大小将将决定你你寿险事事业的长长短主任晋升升培训2.3（（17））约访访主任晋升升培训2.3（（18））目标锁定定容易接近近的见面次数数多的熟悉程度度高的主任晋升升培训2.4（（1）拜访计划划内容确定拜访访的人选选拜访路线线的安排排确定拜访访的时间间主任晋升升培训2.4（（2）信函约访访（范例例）小刘：你好！将近一年年多没见见到你了了，前些些时候从从李芳那那儿得知知你喜迁迁卧龙花花园，装装修、搬搬家一定定占了你你不少精精力，不不知是否否一切都都安置妥妥当了，，若有什什么我能能帮上忙忙的，尽尽管开口口，别客客气。不知道李李芳可曾曾向你提提起，去去年我进进入了新新华保险险公司，，业务做做得非常常出色，，目前已已晋升为为业务主主任，相相信这两两年你也也一定接接触了许许多保险险方面的的信息，，希望以以后有关关保险方方面的问问题我可可以为你你解决。。近年来保保险发展展很快，，产品类类型已转转向了投投资型、、分红型型，我们们公司有有好几种种非常好好的理财财计划，，深得客客户的欢欢迎，好好的东西西要与好好朋友分分享、我我很希望望也能介介绍给你你。下星期三三计划去去你家附附近办理理业务，，如果方方便晚上上八点左左右到你你家拜访访见面再再聊。敬祝：健康，如如意李刚2003年8月月1日主任晋升升培训2.4（（3）信函约访访（范例例）尊敬的王王经理：：您好！我我是新华华保险公公司的业业务员董董理财，，是您的的朋友陈陈克俭先先生推荐荐我与您您联系的的，他经经常向我我提起您您在股票票投资方方面很有有研究，，我本人人更希望望有时间间前来拜拜访您就就保险与与投资方方面的问问题与您您探讨。。我们公司司最近推推出的一一种专家家理财投投资计划划，了解解过的人人都认为为极有价价值，相相信您也也会感兴兴趣。该理财计计划您是是否采纳纳，只要要您抽出出十五分分钟时间间听我说说明，即即可由您您亲自决决定。近日内，，我打算算去您单单位拜访访，届时时请予接接见，我我的联系系电话是是：。顺祝：万事如意意，事业业发达！！董理财主任晋升升培训2.4（（4）电话约访访要点自我介绍绍简单恭维维—“热热身运动动”引起兴趣趣—善用用介绍人人力量约访目的的—取得得见面机机会公司自己介绍人主任晋升升培训2.4（（5）电话约访访技巧检检查表使用说明明：请业务员员做以下下演练，，期间尽尽量不要要打断他他，除非非他在主主要概念念出错的的时候。。业务员员能否展展示他对对电话约约访话术术的掌握握和运用用，这一一点至关关重要。。业务员员做完题题目后，，请您在在正确的的答案框框里打（（√）谨记：能力的定定义是指指“能够够”在以以下10个题目目中作对对至少7个题目目。若您您认为该该业务员员电话约约访时，，充分展展示了他他的能力力，请您您在该检检查点下下方签字字，并将将其归入入业务员员个人资资料。掌握程度度：70%（能能够在10个题题目中做做对7个个）需要评估估的行为为业务员能能够：业业务员员不能够够：1、运用用20分分表，计计划100，包包括含姓姓名□□□□地地址和电电话等内内容在内内的保户户开拓工工具。2、要要求同要要找的人人通电话话。□□□□3、介介绍自己己，介绍绍新华人人寿，询询问准主主顾□□□□是是否有有时间谈谈一谈。。

4、、运用电电话约访访话术恰恰当表述述，打电电话的目目的□□□□5、至至少提出出三次见见面要求求。□□□□6、运运用电话话约访话话术以非非攻击性性的方式式对□□□□拒拒绝做出出有效的的处理。。

7、、以记录录会面时时间或争争取后联联系机会会作为□□□□电电话的的结束语语。8、运用用每周时时间表或或周计划划表，来来记录每每一□□□□个个会会面的日日期、地地点和时时间。9、流流畅、自自信并充充满热情情地叙述述话术内内容，□□□□不不快也也不慢。。

10、表现现出良好好的毅力力，不要要很快就就放弃。。□□□□11、、有无用用二择一一法□□□□面对面约约访话术术开门1、“ｘｘｘｘ先先生/女女士，早早上好/下午好好/晚上上好，我我叫ｘｘｘｘ，我我是新华华人寿保保险公司司的业务务代表，，我们公公司刚刚刚在西安安开业，，我路过过您这里里只想向向您介绍绍一下自自己和我我们公司司。”2、“ｘｘｘｘ先先生/女女士，早早上好/下午好好/晚上上好，我我叫ｘｘｘｘ，我我是新华华人寿保保险公司司的业务务代表，，我们公公司本部部就在附附近，我我最近刚刚拜访了了ｘｘｘｘ先生/女士，，他跟我我说了您您很多好好话，所所以我一一直很想想认识您您。”目的“ｘｘｘｘ先生/女士，，我现在在还不知知道，我我们的产产品和服服务是否否对您有有所帮助助，不过过我是一一个专业业的理财财顾问，，我所设设计的理理财方案案，我的的客户都都非常满满意。””“您允许许的话，，我愿用用几分钟钟的时间间向您做做一个简简要说明明。我的的服务是是不收取取任何报报酬的。。”促成“您希望望现在谈谈还是谈方便呢呢？”然后，运运用电话话约访话话术对拒拒绝问题题进行处处理。直接拜访访技巧检检查表使用说明明：请业务员员做以下下演练，，期间尽尽量不要要打断他他，除非非他在主主要概念念出错的的时候。。业务员员能否展展示他对对直冲拜拜访话术术的掌握握和运用用，这一一点至关关重要。。业务员员做完题题目后，，请您在在正确的的答案框框里打（（√）。。谨记：能力的定定义是指指“能够够”在以以下10个题目目中作对对至少7个题目目。若您您认为该该业务员员在直冲冲拜访时时，充分分展示了了他的能能力，请请您在该该检查点点下方签签字，并并将其归归入业务务员个人人资料。。掌握程度度：70%（能能够在10个题题目中做做对7个个）需要评估估的行为为业务员能能够：业业务员不不能够：：1、利用用已填写写好的计计划100□□□□或类似的的包含准准主顾姓姓名和地地址的保保户开拓拓□□□□工具，来来适当地地组织直直冲拜访访活动。。2、要求求同要找找的人见见面。□□□□3、介绍绍自己，，表明身身份，说说明自己己代表的的是□□□□新华人寿寿。4、运用用直冲拜拜访话术术恰当表表述打直直冲拜访访的目的的□□□□5、至少少提出三三次见面面要求。。□□□□6、以非非攻击性性的方式式对拒绝绝做出有有效的□□□□处理（太太极）7、以亲亲自面谈谈、确定定会面时时间或争争取日后后联系□□□□机会作为为直冲拜拜访结束束语。8、运用用每周时时间表或或周计划划表，来来记录每每一□□□□个会面的的日期、、地点和和时间。。9、流畅畅、自信信并充满满热情地地叙述话话术内容容，□□□□不快也不不慢。10、表表现出良良好的毅毅力，不不要很快快就放弃弃。□□□□接触触主任晋升升培训3.1（（1）寒喧的要要点自我介绍绍（公司、、自己、、介绍人人）简单恭维维引起兴趣趣主任晋升升培训3.1（（3）常规话术术的要点点有寒喧、、赞美有方向性性有数量要要求有结果主任晋升升培训3.1（（4）寒喧的方方式（话话题）与客户聊聊天，聊聊出亲切切感向对方表表达支持持性语言言表达自己己的专业业形象，，产生信信赖主任晋升升培训3.1（（5）消费者行行为模式式产生需求商品比较购买行为购后评估主任晋升升培训3.1（（6）购买点分分类家庭状况况居所属性性职业类别别财务状况况主任晋升升培训3.1（（7）接触时的的注意事事项交浅言深深言多必失失衣着与相相接触的的客户相相吻合不可不懂懂装懂热情、真真诚主任晋升升培训3.1（（8）接触的要要领建立与客客户的共共同感消除准主主顾的戒戒心善用问话话，专心心倾听适时适度度回馈推推销自己己避免争议性话话题主任晋升培训训3.1（9）产品说明主任晋升培训训3.2说明医保卡的的要领寒喧导入回忆访谈重点点，达成共识识简明扼要说明明框架内容介绍——特色、利利益、优势运用回答调动动客户参与主任晋升培训训3.2（3-1）说明医保卡的的要领（续））复述购买重要要性，刺激购购买点配合展示资料料与工具处理拒绝随时促成创造再访机会会主任晋升培训训3.2（3-2）说明常见拒绝绝回题保费太贵了我想与其它公公司作比较听起来不错，，我留下研究究一下我还有其它投投资方式主任晋升培训训3.2（4）处理方式认同＋强化购购买点，去除除疑惑＋导入入促成主任晋升培训训3.2（5）新人常见问题题只会谈保险，，却不敢促成成主任晋升培训训3.3（1）产品说明①有没有把产产品的利益说说清楚②有没有与客客户进行目光光交流，微笑笑③有没有用笔笔边讲边写④有没有边讲讲边引导发问问⑤态度是否坚坚定、自信⑥条理是否清清晰⑦对客户的发发问处理是否否得当⑧有没有直接接导入促成业务员能够业业务务员不能够□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□促成主任晋升培训训3.3（2）促成时机沉默思考时明显赞同时翻阅资料时控制噪音时态度友善时主任晋升培训训3.3（3）当客户提出相相关问题询问交费方式式时询问投保内容容时询问别人购买买情况时讨价还价时均是促成时机机的出现主任晋升培训训3.3（8）促成的时机促成的时机，，在任一阶段段都可能出现现，只要认真真捕捉，随时时都可以寻找找到它的影踪踪。主任晋升培训训3.3（9）准客户的情绪绪曲线—购买买信号注意意兴趣趣联想想欲望望信任任决心行动注意意情绪时间比较较主任晋升培训训3.3（4）我家里有两张张地毯，是是这样买回来来的——七月的一天，，在顺电商场场二楼闲逛时时，在满地一一沓一沓的地地毯的地方停停留下来，这这时一位营业业部笑容可掬掬的走上来向向“两位买地地毯吗？随便便看看，买不不买没有关系系，我给您介介绍一下吧，，地毯看来简简单，其实可可有讲究了！！”接着她从产地地到质地、面面料编织方法法，介绍地头头头是道，然然后是问我““您家里的面面积有多大？？客厅适合用用哪一种，卧卧室适合用哪哪一种，一路路说下去，我我一直被她吸吸引，不知不不觉回答了很很多回答了很很多问题。营营业员又问我我家里的主要要基调颜色，，沙发的摆放放、颜色，之之后她抽出了了一张客厅用用的地毯，在在我面前铺开开说：”“这这条地毯比较较适合您家的的客厅，您看看可以吗？””“还可以””，我随便说说了一句。主任晋升培训训3.3（5）我家里有两张张地毯，是是这样买回来来的——（续续）营业员问：““是我们帮您您送到府上，，这是送到您您车上？”我我说：“我我还要再看看看，”她接着着说：“其实实很多有艺术术感觉的人，，都看重第一一眼的感觉，，来，您站远远一点看看。。”她拉我倒倒退几步接着着说“再感觉觉一下，这张张因为是手工工编制，这样样的花色只有有一张，决没没有第二张，，现在正好是是季节性降价价促销，除打打85折外，，另外还赠送送卧室地毯一一张，您看看那里，”她她指着边上一一打长条的地地毯，“您喜喜欢什么样颜颜色？”“可可是我但心这这地毯放进房房间后会太大大了。”我说说，“没关系系，我们商场场有30天保保证退货，如如不满意，可可以30天之之内随时退货货，这里是订订货单，麻烦烦您在前面的的柜台交钱，，谢谢您！我我帮您把这两两张地毯收好好……”晚上，我们将将两张地毯铺铺在家里，感感觉好极了。。主任晋升培训训3.3（6）请大家分析———营业员抓住促促成时机的过过程………………主任晋升培训训3.3（7）常见的促成方方法强化购买点推定承诺总结法二择一法本·富兰克林法法第三方故事法法主任晋升培训训3.3（10）话术“准客户先生生，您尽可放放心，其实没没有谁能够逼逼你买下任何何东西，因为为钱在你口袋袋里，是不是是？以我在您您的立场上看看，可能有一一些理由让您您拒绝保险，，你看我说的的对不对？第一，您认为为没有必要再再增加您的财财富了，您的的财富足以应应付所发生的的任何状况。。第二，您认为为自身的健康康不适合投保保，如果是这这样我决不会会勉强您。第三，您认为为每月存500元可能没没有把握一直直坚持下去，，只能坚持每每月存300元。主任晋升培训训3.3（11）话术术“准客户先生生，您觉得现现在工作的时时候每月存一一些钱容易呢呢，还是将来来退休没有工工作的时候每每月拿到一些些钱容易？正是因为现在在存一些钱还还比较容易，，所以很多人人买了寿险，，但这并不代代表您也一定定要买很多保保险是不是？？同样的，很很多人还没有有买保险，并并不代表您也也不需要保险险是不是。主任任晋晋升升培培训训3.3（（12））话术术“我我相相信信当当您您为为家家人人购购买买新新衣衣、、添添置置家家电电，，甚甚至至贷贷款款买买房房的的时时候候，，心心里里一一定定觉觉得得很很开开心心，，很很自自豪豪，，这这种种开开心心和和自自豪豪其其实实就就是是您您为为生生存存而而尽尽的的义义务务，，如如果果您您不不尽尽这这些些义义务务，，也也必必须须有有别别的的人人替替您您负负起起这这个个任任务务。。人人寿寿保保险险又又何何尝尝不不是是如如此此呢呢。。准准客客户户先先生生，，您您当当然然不不会会愿愿意意让让别别的的什什么么人人来来担担负负这这些些义义务务的的，，是是不不是是？？您您在在这这里里签签个个字字，，就就意意味味着着您您为为自自己己和和家家人人担担起起应应尽尽的的义义务务了了。。””主任任晋晋升升培培训训3.3（（13））话术术“准准客客户户先先生生，，我我看看您您一一直直下下不不了了决决心心，，我我们们不不妨妨来来颠颠倒倒一一下下程程序序，，让让我我们们公公司司先先下下决决定定好好吗吗？？可能能您您不不知知道道吧吧，，我我们们现现在在一一直直假假定定只只要要您您的的同同意意就就可可以以让让保保单单生生效效，，而而实实际际上上却却要要您您和和我我们们公公司司双双方方都都作作出出决决定定才才行行。。如如果果公公司司判判断断您您可可以以投投保保，，那那么么在在这这一一过过程程中中您您再再仔仔细细考考虑虑，，然然后后作作决决定定，，其其实实用用这这种种方方法法最最后后拿拿主主意意的的不不是是您您自自己己，，我我们们不不少少客客户户都都是是这这样样做做的的，，最最关关键键的的是是不不会会让让自自己己有有丝丝毫毫损损失失。。这这样样替替您您考考虑虑，，可可以以吗吗？？主任任晋晋升升培培训训3.3（（14））促成成方方法法演演练练、、实实做做场景景设设置置：：准准客客户户：：部部门门王王经经理理：：男男：：36岁业务务员员及及主主管管业务务员员：：王王经经理理，，这这是是我我们们主主管管，，今今天天我我们们特特意意专专门门为为您您设设计计的的一一份份理理财财计计划划，，请请您您阅阅读读一一下下若若有有什什么么问问题题，，我我可可以以给给你你解解答答。。王：：（（边边看看边边思思考考））好好是是好好，，我我认认为为每每年年的的交交费费高高了了点点（（时时机机到到来来））业：：王王经经理理，，您您下下属属单单位位的的张张主主任任与与您您年年龄龄相相仿仿，，他他也也投投了了一一份份保保险险，，我我想想以以您您的的经经济济实实力力比比他他可可强强多多了了，，（（激激将将法法）），，对对于于这这分分保保障障计计划划，，在在缴缴费费上上您您是是一一定定不不会会有有问问题题的的。。王：（没没有表示示）业：（假假定承诺诺法）拿拿出收据据，请问问王经理理，您是是交支票票还是交交现金呢呢？主任晋升升培训3.3（（15））促成时的的心态100%的热诚诚——我我今天就就要拥有有保单坚强意念念——我我今天就就一定成成交纯熟的技技术———平常心心——要像像鸭子游游水，表表面平静静鸭掌则则在水面面下激烈烈的摆动动。促成成时，业业务员内内心兴奋奋，外表表平和。。主任晋升升培训3.3（（16））促成的公公式强烈的愿愿望×熟熟练技术术×良好好的心态态让客户满满意我们为他他设计的的保险计计划主任晋升升培训3.3（（17））小结结能把握促促成的时时机了解常用用的六种种促成方方法通过演练练和实做做掌握技技巧，并并能示范范和指导导新人。。主任晋升升培训3.3（（19））促成成①是否能能抓住时时机②态度是是否坚定定、自信信③是否能能灵活运运用促成成技巧④是否能能尝试五五次促成成⑤促成话话术是否否熟练⑥有无目目光交流流业务员能能够业业务务员不能能够□□□□□□□□□□□□□□□□□□售后服务务主任晋升升培训3.4售后服务务的重要要性（一一）良好的售售后服务务能建立立业务员员与客户户之间最最佳的人人际关系系导致保保户会产产生重复复购买行行为。良好的售售后服务务能提升升继续率率。良好的售售后服务务是降低低同业竞竞争威胁胁的有力力的武器器良好的售售后服务务可以消消除保护护对保险险的误解解，避免免造成可可能的问问题。良好的售售后服务务可以协协助准主主顾开拓拓——客客户介绍绍客户主任晋升升培训3.4（（1）售后服务务的重要要性（二二）良好的服服务可以以提升您您的职业业尊严及及工作成成就价值值，好的的口碑使使得业务务员服务务中心愿愿意推介介准主顾顾名单。。良好的服服务可以以创造拜拜访机会会，业务务员的人人际关系系会快速速发展。。良好的售后服服务会使客户户视业务员为为专业人士。。良好的售后服服务是面临同同业商品竞争争时，唯一重重要的成交原原因。良好的服务被被证明是建立立准主顾群的的最佳方法。。主任晋升培训训3.4（2）售后服务的重重要性（三））良好的售后服服务能获得客客户推介的准准增员名单。。良好的售后服服务能让客户户接受新商品品的购买要求求。良好的售后服服务可将最新新的保险法规规转告给客户户。服务就是销售售，销售就是是服务。主任晋升培训训3.4（3）售后服务给业业务员带来哪哪些好处提高保单继续续率使客户加保让客户介绍客客户让客户介绍增增员对象主任晋升培训训3.4（4）售后服务的技技巧与方法以定期的访问问，书信或电电话问候，与与客户保持联联系赠送小纪念品品节日、纪念日日与季节性的的问候，如：：生日、过年年客户发生不幸幸的慰问主任晋升培训训3.4（5-1）售后服务的技技巧与方法（（续）报告公司近况况与公司的动动态，如新商商品的销售、、公司对外的的大型活动举办各项联谊谊活动理赔给付、契契约保全等相相关资料的快快速办理其他主任晋升培训训3.4（5-2）售后服务的十十大措施（一一）对客户的承诺诺高于一切经常保持与客客户的关系？？1）抽时间打打电话，声到到礼到，诚意意到2）路过顺道道登门拜访建立客户服务务档案主任晋升培训训3.4（6-1）售后服务的十十大措施（一一）将每个客户的的姓名、职业业、生日、爱爱好、最喜欢欢的、最不喜喜欢的人、事事、物和家庭庭状况，健康康状况记录下下来，说不定定到时候就能能派上用场，，给客户一个个惊喜主任晋升培训训3.4（6-2）售后服务的十十大措施（二二）及时提供保险险资讯及答疑疑通报有关保险险公司的信息息帮助客户作保保单内容的检检查、分析每年例行为客客户整理一次次保单，找找出客户还有有哪些保险需需求（检视表表）主任晋升培训训3.4（7-1）售后服务的十十大措施（二二）热诚为客户作作保单变更及及出险理赔寄