九九归一专业化推销流程李忠刚

2九九归一推销流程为什么有人成功有人失败？人在山为仙人在谷为俗人有两部分组成一部分叫：肉体一部分叫：精神当你的肉体战胜了你的精神时你就变成了一个凡人、庸人、失败之人当你的精神战胜了你的肉体时你就变成了一个成功人士没有任何东西可以阻碍你只有你能够阻碍你自己请记住：你能，我也能！成功,需要的是什么？人人都知道的事你能否坚持的做不平凡的事，是由那些平凡的人，坚持不懈的平凡的做而做成不平凡的。

成功的定式目标成功财富价值行动＋方法理想意愿观念0选择点（钩钩图）目标目标目标目标目标目标目标目标人为什么失败的比成功的多98%九九归一销售流程2准客户开拓9永续经营8促成签约6说明4接洽3接洽前准备7异议处理1、目标与计划5推销效用计划推销流程一一、为什么要要作计划？——为了有步骤地地实现我们的的目标。所以，计划从从明确目标开开始！避免三拍营销销员•月初拍胸没问问题•月中拍头没关关系•月底拍臀没办办法经验证明：一个营销员若若有明确的市市场，其成功功率是别人的的三倍。计划你的工作作

工作你的的计划一日之计在于于昨晚一年之计在于于年前今日品质在于于三年之前主顾开拓推销流程二缘故法介绍法陌生法准客户开拓的的方法一、培养潜意意识，一有机机会就自动问问这个人会不不会成为客户户；二、把所有值值得考虑的人人都假想成潜潜在客户，直直到证明他不不是为止；三、为确保客客户首先想到到你，必须经经常联络感情情;四、把大部分分时间花在有有潜力的客户户上，避免浪浪费时间。一个客户一个个市场接触前准备推销流程三1、形象准备2、工具准备3、心理准备4、行动准备认真做好四大大准备：1、形象准备：：外在形象内在形象员工的形象代代表着企业的的形象；员工的行为反反应着企业的的文化；“形象决定内内容”好的第一形象象是成功的一一半8一个女人可以以不美丽但一定要有气气质、有品位位、有魅力、、有与众不同同之处。一流的人才展现一流风范范一个男人可以以不漂亮但一定要有形形、有气魄、、有势气。2、工具具的准准备标准的的展业业包保单、、宣传传品、、签单笔笔（一一铅二二碳））白纸纸、投保单单、说说明书书、建建议书书、展业证证、计计算器器、名名片、、条款书书三、心心理准准备：：推销员员的十十五颗颗心：：爱心、、专专心心、决决心心、耐心、、信信心心、虚虚心心、热心、、善善心心、真真心心、诚心、、关关心心、良良心心、平常心心、上上进心心、感感恩恩的心心。拜访计计划的的拟定定:拜访时时间拜访场场所拜访路路线4、行动动准备备：电话约约防:时间地点面谈4、行动动准备备：电话约约访的的目的的、要要点与与原则则目的：：争取取面谈谈机会会要点：：微笑笑并随随时记记录原则：：不要要在电电话里里谈保保险电话约约访的的要领领电话预预约言言辞简简洁坚定、、连贯贯二择一一法，，提出出会面面要求求准备的的充分分与否否将决决定你你战争争中的的成功功与失失败准备充充分少少受受伤害害百战百百胜永永远远成功功接触触推销流流程四四推销中中的常常见模模式推销自自己推销公公司推销商商品促成推销自自己推销公公司推销商商品促成推销中中的正正确模模式如果用用95%的精力力进行行接近近，那那么就就可以以用5%的精力力即可可促成成；如如果用用5%的精力力进行行接近近，那那么100%促成不不成功功。握手是是无言言推销销的第第一步步。三、接接近的的方法法1、用““心””沟通通2、注意意聆听听3、善用用赞美美（1）赞美美的要要领（2）赞美美的方方法赞美的的要领领1、舍弃无无谓的的自尊尊心。。2、赞美美对方方引以以为傲傲之处处。3、必须须让客客户觉觉得不不是恭恭维话话。4、不懂懂之处处不妨妨趁机机请教教。5、立刻刻找出出可赞赞美的的题材材。赞美的的方法法1、具体的的描述述。2、别出出心裁裁，与与众不不同。。3、意想想不到到之处处。聆听的的艺术术1、保持持耐性性。2、全神神贯注注。3、记录录资料料。4、谨记记目的的。二、接接触的的两大大绝招招听问接触时时常犯犯的毛毛病话太多多心太急急太实在在做事太太直分析客客户资资料得得出的的结论论：他或他他的家家人怎怎么样样，需需求是是什么么？最感兴兴趣的的话题题是什什么？？共同的的语言言是什什么？？真诚面面对客客户客户回回报你你真诚诚微笑面面对人人生人生回回报你你微笑笑千万别别忘了了你想想知道道什么么？1推销效效用推销流流程五五广州资生堂堂－－－不卖卖化妆妆品卖的是是——美丽武汉健健民大大药房房－－－不卖卖药卖的是是——健康你卖的的是什什么？？卖的是是爱心心、责责任、、内心心的祥祥和什么是是推销销效用用：推销商商品给给客户户带来来的利利益和和好处处提醒客客户可可能出出现的的的问问题唤起客客户潜潜在的的需求求8营销销名名言言消费者者不是是购买买钻头头而是钻钻头所所打的的洞918客户关关心的的不是是你的的商品品本身身，而而是商商品给给他带带来的的利益益，和和价值值，关关心的的是解解决了了他什什么问问题！！谈保险险先谈谈观念念观念推推销效效用现代人人的三三大烦烦恼1、活得得太久久自自己己要钱钱用2、走得得太早早家家人人要钱钱用3、中途途波折折大大家家要钱钱用引起立立即注注意A金钱钱——帮他省省钱的的好方方法帮帮他创创造现现金的的好方方法B为他着着想——提供帮帮助您您的方方案C新知知识识——国外流流行引进国国外先先进的的技术术D新构构想想——现代人人的观观念五种感感官1、视觉觉60%2、听觉觉20%3、触觉觉15%4、嗅觉觉3%5、味觉觉2%要传递递什么么讯息息（1）保障障观念念如果您您乘坐坐的这这架航航班突突然发发生意意外，，还还有5分钟飞飞机就就要坠坠毁，，您会会想到到些什什么呢呢？泰坦坦尼尼克克世界上上永不不沉没没的巨巨轮唯一一一次航航行便成为为了历历史要传递递什么么讯息息（2）爱心心与责责任感感妈妈不不在了了，谁谁来照照顾我我?如果您您有一一台能能够复复印钞钞票的的彩色复复印机机您会为为它投投保吗吗？您知道道吗，，您就就是那那台能能够复复印钞钞票的的彩色复复印机机！要传递什么么讯息（3）善加利用用故事或第第三者您是在下雨雨前准备好好雨伞呢，，还是下雨雨之后再去去找伞呢？？您是在房子子着火之后后再找灭火火器呢，还还是在此之之前提前准准备好呢?大多数人都都会为爱车车投保因为它价值值昂贵没有人会为为这把椅子子投保因为它价值值低廉只有便宜的的东西才不不需要保险险要传递什么么讯息（4）用图形加加深客户的的印象大部分人向向自己买一切都无法法预料每天过着提提心吊胆的的日子只有极少部部分人向保险公司司投保生活有有保障障要传递什么么讯息（5）用数字强强化客户的的观念人是由个细胞构成成的，只要要其中一个个细胞出现现异常，就就有可能导导致癌症。12,000,000,000,000你的说明若若以准保户的利利益为焦点，必必能引起他他的认同而而带来业绩绩。不是你有多多少而是他有多多少推销效用足球场上的的角球说明推销流程六六1、让客户认认同你讲解解的商品2、确认客户户需求3、引起客户户的购买需需求说明的目的的：接触发现购买点点说明建立购买点点确认购买点点采用哪些方方法说明呢呢？1、口谈2、笔算3、建议书说说明4、讲故事5、举例说明明牢记：在说说服别人之之前先说服服自己！促成推销流程七七恋爱的故事事促成时机:在任何一个个阶段都可可能出现，，要从实践践中体会把把握。1）、客户行行为、态度度有所改变变时：沉默思考时时翻阅资料、、拿费率表表时电视音响关关小时解说过程中中取食物让让你吃时反对意见逐逐渐减少时时客户态度明明朗、明显显赞同时客户对你的的敬业精神神赞赏时格外聚精会会神听你说说明2）、客户主主动提出问问题时：问起别人情情形如何交费、、办手续？？你们的服务务如何？与您讨价还还价3）、促成的的方法1、激将法2、默认法（（推定承诺诺法）3、二择一法法4、责任法5、利益说明明法适时取出投投保单请客户签字字签发收据收取费用４）、有效效的促成动动作：５）、促成成时的注意意事项1、坐的位置置2、事先准备备好合同、、收据3、让客户有有参与感4、注意仪表表谈吐5、签约过程程中不要自自制问题6、语气亲切切，态度坚坚决要有百分之之百的热情情，无论结结果如何，，有一颗平平常心，要要多次的促促成不段的的尝试，提提出要求。。６）、促成成的关键：：给客户安心心感；向客户道贺贺；表明日后将将再访；始终如一完完美如初；；寻求推荐；；礼貌退出；；始终给客户户一个安全全的感觉留下专业的的形象。签约后的态态度和工作作客户买得不不仅仅是一一种产品。。能让他当时时打开荷包包的是一种种当时良好的、快快乐的、心心情愉悦的的一种感觉觉！客户对你的的感觉好了了，一切就就都好了。。理性可开启启思想感感性可打开开荷包不要过多依依靠技巧而而应以提升升整体销售售能力，为为客户提供供最好的服服务为根本本.促成=多次拒绝+最后一次努努力拒绝处理推销流程八八拒绝会产生在推推销中的任任何一个环环节为什么会产产生拒绝?人性中对新生事物的本能反映!Ⅴ必须消费（（产生了依依赖性）Ⅴ日常消费（（自然购买买和使用））Ⅴ尝试消费(购买之前怀怀疑、购买买之后找感感觉)Ⅴ引导消费(营销人员和和他人的影影响)消费的过程程---拒绝消费(有N多个理由拒拒绝消费)所以说一件件新生事物物产生的时时候，拒绝绝是正常的的！我们的定位位是什么？？我们是代理理人我们挣的是是中介费！！我们的义务是告诉客户户他的需求求我们的责任是替客户着着想我们是帮助他们安排幸幸福的未来来而不是要求他或替他安排未来来！我们要以一一颗平常心来对待客户户的拒绝！！客户拒绝的的原因5不信任不需要不适合不急其它原因20%10%10%5%55%拒绝处理的的基本原则则先处理心情情再处理问问题先取得客户户对自己的的认同再寻找到客客户的需求求点习惯运用““是的、你你说的没错错、我刚开开始也这么么认为…等”的语语言模式8赞美认同-引导转移-解答疑惑-导入促成1、直接接法：2、缓和反反问法：3、转移移法：4、预防防法：拒绝处理的的方法9注意事事项避免批批评避免争争论13永续经营推销流程九九天堂和和地狱狱45销售的结束束是服务的开开始导言索取介绍索要名单（（提出标准准）索要客户资资料感谢客户约访约定时间、、地点面谈谈反馈信息给给介绍人8服务的双赢策略——他满意我获利13售后服务的的意义心有一切有有心无一切无无万物为心造造无心万物无无你贫穷，因因为你从来来就没有想想过富。想--壮志凌云干--脚踏实地营销名言你曾不断地地对人说你你想成功，，其实你是在在自欺欺人人，因为你从来来就没有行行动过；你曾不断地地对人说你你很优秀，，其实你只是是在安慰自自己，因为你从来来都没有表表现过；你曾一直感感觉你怀才才不遇，但你从来就就没有主动动地去创造造过机遇；；你曾一直感感觉你无用用武之地，，但你从来就就没有展露露过手脚；；你曾认为你你在你周围围已经混的的不错，你可知道““小富即安安”是制约约你成功的的最大障碍碍；亲爱的朋友友：你该清清醒一下了了，打破你以往往既定的观观念。振作起来－－－－丢掉掉消极的一一面，让我们的人人生从－－－－现在立立刻转变。。只做第一伙伴们：放飞理想我我们将展翅翅高飞追求价值我我们只争朝朝夕让我们在人人保这个大大舞台上展翅高飞、、搏击长空空实现我们的的理想去创造应该该属于我们们的辉煌谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。19:59:0519:59:0519:591/5/20237:59:05PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2319:59:0519:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。19:59:0619:59:0619:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2319:59:0619:59:06January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20237:59:06下午19:59:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月237:59下午午1月-2319:59January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/519:59:0619:59:0605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:59:06下下午午7:59下下午午19:59:061月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。19:59:0619:59:0619:591/5/20237:59:06PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2319:59:0619:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。19:59:0619:59:0619:59Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2319:59:0619:59:06January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20237:59:06下下午19:59:061月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月237:59下下午午1月-2319:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/519:59:0619:59:0605January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。7:59:06下午午7:59下午午19:59:061月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,Januar