企业采购管理计划的模式

采购管理采购管理的定位采购管理的决策点采购计划的模式供应商开发和管理采购价格核算和采购成本控制采购谈判技巧电子商务和采购管理现代化Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制采购管理在供应链中的定位生产模式工艺过程原材料市场产成品市场制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动采购管理策略制定的决策点经营模式采购策略资本运作制造模式信息技术成本效益采购管理的层次和关注点采购操作层面采购计划层面采购预算层面采购策略制定层面供应商管理/组织和程序MRP/JIT成本效益国际/国内/库存现代观念世界级供应商全球化筛选/评价长期结盟战略合作少数关键供应商注重总成本建立供应链采购管理的观念变革传统观念最低价供应商注重地域采购每年签合同满足日常交易多家供应商注重价格不重视供应商采购商-供应商的三种关系类型交易关系合作关系联盟关系交易关系的特征双方都不重视其他方的状况；一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件；成本和数据不共享，以保密为原则；价格是这种关系的焦点；确定价格所需的采购时间最小化；适合电子采购。交易关系的优势确定价格需要的时间短，因此交易成本低；对采购人员的技能水平要求低，不需要专业技能的训练；交易关系的劣势在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多；质量控制成为难点；不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应；经常导致交货期问题；供应商的服务水准最低；交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低；交易关系更容易导致对采购上的供应中断；供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；合作和联盟盟关系合作联盟的的三个重要要要素双向交流供应商对供供应管理需需求的响应应稳定的质量量体系合作关系的的优势合作关系和和交易关系系的主要差差别在于合合作的相互互依赖性和和必要性；；降低供应商商的总成本本；减少供应中中断的风险险；稳定的关系系令供应商商进行技术术投资的可可能增加；；合作关系的的劣势合作联盟关关系的主要要劣势在于于建立和管管理者中关关系的人力力资源，时时间和资源源的投资。。供应联盟合作关系和和供应联盟盟的主要不不同点在于于制度信任任（InstitutionalTrust)供应关系和和制度信任任交易合作联盟制度关系几乎没有信任供应联盟的的主要优势势总成本更低低；缩短进入市市场的时间间质量更趋稳稳定提高和供应应商之间的的技术流动动提高供应连连续性供应联盟的的共同特征征最大程度保保障相互之之间的利益益；降低非正常常交易成本本；降低质量不不稳定成本本；市场响应能能力增加；采购的职能能界面供应商库存管理研发数据处理财务法律生产运作采购经营模式自制还是外外购物流(Logistics)还是供应链链(SupplyChain)Copyright©2003珠珠海方略企企业管理咨咨询有限公公司版权权所有，不不准复制自制还是采采购？制造业的业业务外包正正在飞速增增长；利用专业化化的技术增增强公司的的竞争能力力；业务外包减减少了企业业人员的配配置，增强强了企业的的应变能力力；传统的管理理人员正在在变成业务务外包活动动的经纪人人；自制-外购的经营营策要素自制成本因素生产运作一一体化需要对生产产/质量进行直直接控制设计保密性性需要采购环境不不稳定外购有限的生产产设备成本因素小批量需求求采购专业化化多元采购政政策自制和外购购成本效益益对比因素素自制原材料采购购成本直接劳动力力成本和质量管理理相关的成成本库存搬运的的边际成本本行政管理成成本边际采购成成本边际资本成成本外购直接采购成成本边际采购成成本运输成本质量和服务务相关的成成本收货和检查查成本外包的风险险控制失效委托失败缺乏透明度度成本控制失失效无效管理丧失信任度度双重外包企业的物流流管理企业物流管管理(Logistics)的对象是确确保生产运运作所需要要的物料准准时、按质质、按量及及时供应的的过程。供应链管理理供应链管理理也叫价值值链管理(ValueaddedChain)，和需求求链管管理(DemandChain)。现代供供应链链管理理运用用信息息技术术，整整合供供求上上下游游的资资源，，实现现从供供应商商到客客户的的一体体化管管理模模式，，因而而从整整体上上提高高供应应链的的运作作效率率和效效益。。供应链链管理理的对对象企业的的经营营目标标供应商商管理理客户管管理供应链链管理理的基基本原原则营销方方针和策略略客户管管理方针和和策略略供应商商管理理方针和和策略略制造模模式连续型型离散型型以产定定销(MTS)以销定定产(MTO)跟单制制造(ATO)Copyright©©2003珠珠海方方略企企业管管理咨咨询有有限公公司版版权权所有有，不不准复复制推动式式采购购（MRP)推动式式采购购按计计划在在不同同的时时段进进行采采购，，主要要的方方法为为物料料需求求计划划，即即MRP的法则则。物料需需求独立需需求非独立立需求求时间坐坐标上上的产产品结结构树树成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工艺路路线制造周周期在阶段段7完成100单位成成品T的物料料需求求计划划需求结结构平均需需求需求趋趋势季节因因素周期因因素随机误误差自相关关性时间需求物料净净需求周生产产计划采购主生产产计划划和物物料需需求计计划的的关系系库存物料毛需求求产品结构主生产产计划分析计计算分析计计算分析计计算需求预预测时段(月)已知随机已知随机11000250850120240080120023036501004502041280300900150主生产产计划划（MPS）时段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470推动式式（MRP)采购的的实施施环境境推动式式采购购的实实施环环境是是通过过减少少供应应商的的数量量，建建立整整合的的供应应渠道道，企企业可可以获获得下下列的的好处处：质量一一致性性采购管管理成成本下下降采购总总成本本下降降建立长长期的的战略略性联联盟拉动式式采购购（JIT)拉动式式采购购又称称为准准时化化采购购。准准时化化采购购的基基本思思想是是，要要求供供应商商按时时按量量送货货。准准时化化采购购的核核心要要素为为：小批量量多批次次交货货提前期期短交货期期准质量稳稳定准时化化采购购的供供应商商管理理策略略减少供供应商商数量量缩短运运输距距离，，尽可可能选选择当当地的的供应应商；；当运输输距离离较长长时，，供应应商分分布尽尽可能能集中中；按批次次交货货；采取各各种积积极措措施，，让供供应商商的价价格具具有竞竞争力力；鼓励供供应商商也采采用准准时采采购的的方法法。准时化化采购购的数数量特特征小批量量多批批次交交货长期供供货协协议分批次次完成成总合合同的的采购购量不允许许超量量送货货或送送货不不足鼓励供供应商商以准准确的的数量量进行行包装装鼓励供供应商商减小小生产产批量量(或存储未未加工原原料)采购成本本控制采购成本本对企业业经营的的意义成本策略略成本计划划和控制制Copyright©©2003珠海方方略企业业管理咨咨询有限限公司版版权所所有，不不准复制制所有权总总成本无论是制制造业还还是服务务业，过过分强调调获得成成本，也也就是采采购价格格，往往往导致所所有权成成本和所所有权后后成本的的忽视，，其结果果，令企企业的投投资费用用和运作作成本增增加。所有权总总成本存货处理理、修理理、维护护保养、、质量保保证、培培训、运运作、搬搬运、运运输，后后期处置置，环保保费用等等。总成本的的三个组组成部分分获得成本本所有权成成本所有权后后成本获得成本本采购价格格计划成本本(供应商开开发和管管理）质量成本本税收所有权成成本所有权成成本停工成本本风险成本本转换成本本不增值成成本所有权后后成本环境成本本保修成本本产品责任任成本流失顾客客成本所有权成成本实例例有关采购购纸的决决策背景：纸纸业公司司需要某某种布匹匹作为纸纸浆的传传输带。平平均采购购价格是是25,000元。由于于，纸业的利利润很低低，所以以要求降降低5%-10%的采购价格作作为奖励励制度的的条件。。数据换线成本本100，000换线时间间8小时使用寿命命40天当布匹有有破裂时时，其耐耐磨性不不到正常常的10%供应商的的物料成成本占35%左右，开开发成本本10%左右纸业公司司的存货货4%-6%分析工业用布布的平均均寿命60天对于造纸纸业，标标准工业业用布寿寿命470天只有部分分供应商商队帮助助提高使使用寿命命有承诺诺其他供应应商指责责使用者者操作不不当，或或者设备备的缺陷陷计算布匹成本本470/40=11.75倍，实际际采购价价格等与与11.75x25,000=293,750停工成本本8/24x100,000=33,333劳动成本本更换换一次布布需要11.75x单位时间间存货成本本完全竞争争在完全竞竞争的条条件下，，价格由由供求关关系决定定，而不不是由买买卖双方方中的任任何一方方决定。。供应商商（生产产者）是是价格接接收者。。垄断在垄断条条件下，，一家供供应商控控制着某某一商品品的全部部，因此此，可以以通过调调节产量量和促成成最有利利于自己己的供求求关系来来实现利利润最大大化。在在这种情情况下，，供应商商（生产产者）是是价格的的制定者者。不完全竞竞争不完全竞竞争有两两种形式式：只有少数销售售商；有许多销售商商；价格管理竞争性报价至少有两个满满足条件的供供应商以上；；报价要符合买买方的要求；；供应商要独立立竞争；最低报价者不不能以不正当当的手段获取取利益；最低估价必须须合理；价格分类规定价格政政府采用法律律形势控制的的价格目录价格行行业定期公布布的参考价格格市场价格根根据市场的供供求波动的价价格价格的财务构构成直接原材料直接人工总费用利润率售价价格的非财务务构成供应商的整体体管理水平供应商的竞争争策略供应商的决策策过程市场的整体状状况原材料价格的的波动历史价格价格分析是通通过与相似或或者相同的产产品的历史价价格来进行比比较的价格发生了什什么变化？原材料因素还还是其他市场场因素？供应商的投资资行为？通货膨胀还是是通缩？独立成本预测测根据所有历史史和现实的资资料，进行预预测。因此价价格的文档管管理是十分重重要的。折扣交易折扣数量折扣季节折扣现金折扣和采购相关的的成本概念采购成本(采购单价)运输成本(运输距离和库库存）采购量（批次次成本）存储成本总持有成本如何降低成本本实施标准化在R&D阶段进行财务务分析及管理理降低行政管理理费用通过控控制供供应过过程降降低成成本减少供供应周周期降低运运输、、关税税、保保险等等成本本如何降降低成成本跨部门门合作作在物料料的开开发阶阶段，，应尽尽早开开始供供应商商开发发的过过程；；供应商商早期期参与与对制制定采采购价价格的的影响响；和用户户积极极沟通通，及及时向向用户户反馈馈采购购市场场和供供应商商等信信息，，便于于用户户做出出正确确的选选择。。成本策策略获取竞竞争对对手产产品的的成本本信息息建立行行业成成本标标杆管管理体体系获取供供应商商的服服务和和产品品成本本信息息标杆管管理的的意义义为供应应商认认证提提供数数据；；为改善善生产产工艺艺，降降低成成本提提供目目标；；为研发发部门门提供供设计计改进进提供供和物物料相相关的的资料料。采购谈谈判技技巧谈判的的步骤骤有效谈谈判应应该注注意的的要点点如何在在谈判判中正正确发发挥己己方的的优势势买方占占优势势时应应采用用何种种采购购策略略卖方占占优势势时应应采用用何种种采购购策略略Copyright©©2003珠珠海方方略企企业管管理咨咨询有有限公公司版版权权所有有，不不准复复制谈判的的定义义谈判总总是包包括共共同利利益，，又包包括各各方利利益的的冲突突在内内，因因此，，是谈谈判双双方消消除分分歧的的决策策过程程。不不用于于体育育竞赛赛和战战争，，只能能一方方赢，，一方方输。。商业业谈判判是通通过必必要的的妥协协达到到“双双赢””的结结果，，尽管管双方方的利利益实实际上上是不不对等等。谈判的的目标标获得规定的的产品品质量量和数数量；；获得公公平合合理的的价格格；合同的的方式式和控控制条条件；；取得供供应商商最大大的合合作；；建立持持久和和稳定定的关关系；；谈判的的概念念和特特征谈判要要有明明确的的目的的谈判中中双方方的地地位谈判是信信息交换换和沟通通的过程程谈判的结结果是不不可预知知的采购谈判判的要素素采购谈判判的法律律环境(1990年国际贸贸易术语语解释通通则/普通合同同法）产品知识识产品的市市场环境境财会知识识采购谈判判的原则则自愿原则则平等原则则利益共享享原则合作原则则合法原则则社会效益益原则系统化原原则有效谈判判应该注注意的事事项采购谈判判的准备备采购谈判判的过程程采购谈判判的心理理采购谈判判的准备备采购谈判判的资料料搜集采购需求求分析采购资源源的市场场分析供求关系系产品的销销售状况况和渠道道产品的竞竞争状况况潜在供应应商的情情报潜在供应应商的资资信和经经营作风风潜在供应应商的经经营状况况谈判过程程准备了解产品品和服务务买方的议议价能力力卖方的议议价能力力充分的成成本和价价格分析析了解卖方方文化差异异制定谈判判的方案案制定目标标的限度度确定谈判判的主题题（价格格，付款款方式，，付运方方式，采采购批量量，保险险等和采采购相关关的内容容）谈判的时时间和议议程准备备选选方案设立目标标基本目标标价格，质质量，服服务（交交货期））其他目标标产品的技技术参数数材料和替替代品材料和设设备运输方式式保证条款款进度报告告生产计划划变动和不不可变动动条款激励机制制其他目标标支付条款款赔偿责任任服务细节节专利和侵侵权包装细节节特殊工具具和设备备的所有有权产品损毁毁和不一一致采购谈判判的过程程询盘发盘还盘实盘虚盘接受询盘询盘是交交易一方方为了出出售或者者购买某某项商品品而向交易的另另一方询询问交易易的各项项条件。。发盘发盘就是是交易一一方为出出售或者者购买某某种商品品，而向向交易的的另一方方提出买买卖该商商品的各各种交易易条件，，并且表示愿意意按这些些交易条条件订立立合同。。发盘可可以由买买方，卖卖方发出出，但是是，在一一般的情情形下，，多数由由卖方发发出。实盘实盘是对对发盘人人有约束束力的发发盘，只只要受盘盘人在有有效期内内无条件件接受，，合同即即告成立立。交易条件件清楚，，不存在在含糊的的陈述交易条件件完备无保留条条件规定有效效期虚盘虚盘指对对发盘人人和受盘盘人都没没有约束束力的发发盘。发发盘人可可以撤回回和修改改内容。。受盘人人如果对对虚盘表表示接受受，还需需要发盘盘人的最最后确认认，才能能成为对对双方有有约束力力的合同同。在发盘中中有保留留条件发盘的内内容模糊糊交易条件件不完备备无明确的的有效期期还盘还盘是发发盘的又又一个谈谈判条件件，表示示收盘方方对交易易条件不不同意或或者不完完全同意意，而向向发盘方方提出变变更或者者建议。。这样，，受盘方方成成为发盘盘方，因因而促发发了谈判判的过程程。接受接受必必须是是无条条件的的接受必必须在在一项项发盘盘的有有效期期内接受必必须有有合法法的受受盘人人接受必必须以以声明明的形形式（（指文文件或或者口口头方方式））传达达给发发盘人人你拖延延的区域域你急于于推动动的区域域潜在的的可以以达成妥妥协的的区域域你对手手急于于推动的的区域域你对手手可以以拖延的的区域域利用图图解分分析谈谈判的的区域域谈判技技巧有备则则赢知己知知彼和对手手共事事搜集““暗藏藏的动动机””谈判技技巧限度和和目标标明白你你还有有其它它选择择明白自自己的的其他他选择择是什什么明白你你的““否则则”明白如如何加加固你你的限限度确定你你的底底线给自己己留有有余地地谈判技技巧控制情情绪在压力力下要要暂停停在让步步前要要暂停停气愤时时要暂暂停兴奋时时要暂暂停充足的的休息息是控制情情绪的的保证证采购谈谈判中中的心心理活活动一流谈谈判者者的十十种性性格特特征理解和和容忍忍自重和和尊重重正直和和公正正坚忍不不拔，，锲而而不舍舍责任感感幽默感感亲和力力灵活但但不放放弃原原则自律和和自我我控制制买方优优势的的采购购策略略借势发发力化整为为零强势压压价卖方占占优势势的采采购策策略迂回采采购避开中中间商商，直直接向向厂商商采购购长期合合作的的采购购策略略采购计计划采购预预算和和计划划采购的的内部部认证证程序序采购计计划的的模式式Copyright©©2003珠珠海方方略企企业管管理咨咨询有有限公公司版版权权所有有，不不准复复制制定采采购计计划的的目的的计划物物料需需用的的时间间和数数量，，保障障生产产的连连续性性；配合企企业的的生产产计划划和资资金调调度；；避免物物料的的积压压和资资金占占用；；确立物物料耗耗用的的标准准，以以便控控制采采购数数量和和成本本；选择有有利时时机进进行采采购。。采购预预算的的路线线图总需求求量总生产产计划划编制预预算预算明明细主生产产计划划制定采采购计计划影响采采购预预算和和计划划的主主要因因素采购环境（（原材料市市场的波动动）销售计划的的波动工艺变更导导致物料清清单的变化化库存数据的的准确性标准成本的的变动生产能力的的波动改变变对物料的的需求销售预算采购预算生产预算采购管理费费用预算采购成本预预算现金流量预预算资金预算采购预算的的标准模型型采购计划的的主要内容容内容目的计划概要便于管理层决策当前的采购环境原材料市场，供应商能力，价格指数等的相关资料采购策略实现采购的步骤和方法采购方案采购成本，供应商选择等采购计划目标实现采购效益的绩效标准采购计划细则责任人，采购时间，费用申请等控制和反馈采购过程的控制余量需求管管理不能满足现现有采购量量的部分称称为余量，，通常因为为企业的产产量急速增增长，或者者供应商发发生变化而而导致。采采购计划中中最重要的的环节之一一就是对余余量需求的的管理。采购内部认认证程序说明书和标标准化优质的采购购管理需要要采购专业业人员与供供应商参与与产品和服服务说明书书和标准化化的制定。。说明书的作作用确定所需要要的采购的的物料作为开发潜潜在供应商商的根据确定物料的的参数确定所需要要的服务，，如质量保保证书，维维护服务和和技术支持持等确定质量检检查，检测测和验收的的标准平衡各部门门的成本目目标合作开发采购物料的的说明书撰撰写是工业业工程的过过程，因而而是企业跨部门门合作开发发的过程。。说明书应应该平衡企企业综合运运作效率的的各种需要要。质量目标配送目标部门目标公司目标成本目标供应商目标标技术实现目目标说明书合合作开发发示意图图说明书涉涉及的范范围方法和物物料性能工艺制图图功能和装装备商业标准准品牌设计参数数样品产品质量量标准市场等级级说明书开开发组织方法法一般的方方法采购管理理协调采购部门门的早期期介入供应商的的早期介介入标准的开开发方法法跨部门团团队采购可行行性分析析采购可行行性分析析的要点点是评估潜在在的供应应商的各各项能力力评估各种种采购方方案的优优劣点评估各种种采购量量对企业业资金的的影响评估采购购过程的的风险标准化工业标准准化的定定义为““对质量量，设计计，数量量，服务务等特征征建立一一致的，，稳定的的方法的的过程。。”三个基本本的标准准国际标准准行业或者者国家的的标准企业标准准标准化的的优越性性实现批量量生产（模块化化设计））实现定制制促进供应应商的协协调提高和稳稳定质量量降低库存存和总成成本采购计划划过程内部采购购认证程程序制定采购购标准供应商评评估编制订单单电子商务务和采购购管理现现代化Copyright©©2003珠海方方略企业业管理咨咨询有限限公司版版权所所有，不不准复制制电子商务务采购利用现代代信息技技术的最最新成果果，运用用电子商商务的模模式进行行采购。。电子商商务采购购虽然尚尚在发展展阶段，，但是低低成本和和高效率率的优势势正在备备受企业业的关注注。电子商务务采购作作为辅助助采购方方式透明互动和通通讯及时时低成本高效率利用互联联网的信信息优势势，整合合供应商商资源网上和网网下相结结合的方方法利用搜索索引擎建建立供应应商的数数据库可以利用用各种电电子商务务搜索引引擎，建建立供应应商的数数据库。。在某些些商业网网站上，，买方可可以发布布所需要要采购物物料的各各项参数数，邀请请有兴趣趣的供方方提供公公司的背背景资料料，价格格，交货货期等一一系列基基本资料料。供应商开开发和管管理（操作案案例）合格供应应商的构