商务谈判组织

商务谈判组织第一页，共十六页，2022年，8月28日本讲要点

在任何谈判中，人的作用都是第一位的。商务谈判是一种以一定人员构成一定组织形式进行的活动，而不是简单的个人之间的活动。商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。第二页，共十六页，2022年，8月28日一、谈判者的资格审定

商务谈判是谈判双方为获得经济利益而进行的较量。这种较量的前提，必须建立在参与谈判者有义务也有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础上。谈判者被称为谈判的关系主体，而实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，被称为谈判的行为主体。

谈判的关系主体与行为主体是两个不同的概念，它们既有联系又有区别。正是由于谈判关系主体与行为主体有严格区别，因此在审定谈判者资格时，必须对关系主体和行为主体分别进行甄别。第三页，共十六页，2022年，8月28日（一）谈判关系主体的资格审查

1、谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。

2、关系主体主要特征：（1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。（2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。（3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。第四页，共十六页，2022年，8月28日（二）谈判行为主体的资格审查

1、谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。2、行为主体的特征：（1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判，经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主体。（2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。（3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。第五页，共十六页，2022年，8月28日二、谈判人员的基本素养

素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。

高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。

判断一个人的素质一般可从外表上判断其身体素质，从言行、态度上可判断其心理素质和业务能力。一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道德品质、业务能力和心理素质。第六页，共十六页，2022年，8月28日（一）道德品质

1、一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈判人员首先必须具备的条件。

2、对商务谈判人员道德素质的要求主要表现在以下几个方面：（1）忠于职守、遵纪守法（2）百折不挠，意志坚定（3）谦虚谨慎，团结协作（4）诚实无欺，讲求信誉第七页，共十六页，2022年，8月28日（二）业务能力

谈判者的业务能力，是指谈判者掌握、驾驭商务谈判进程，并能取胜的能力，它包括：1．知识结构与水平2．观察能力3．判断分析能力4．表达能力5．控制能力6．应变能力第八页，共十六页，2022年，8月28日（三）心理素质

1、心理素质是指谈判者在谈判中应具有良好的心理品质。

2、商务谈判者的成熟而稳定的心理品质标志是：（1）强烈的责任心（2）高度的自制力（3）良好的协调力（4）坚强的意志力。第九页，共十六页，2022年，8月28日三、谈判人员的选拔与培训

没有人生来就是谈判专家，但是有些人具有成为高级谈判人员的潜质，经过培养塑造，便可以在谈判场上大显身手，芸芸众生，怎样识别选拔谈判人才，如何培训人才，是企业面临的一个重要课题。第十页，共十六页，2022年，8月28日（一）谈判人员的选拔

1、选拔谈判人员的方法很多，常用的有以下四种：（1）经历跟踪法；（2）观察法；（3）谈话法；（4）谈判能力测验法2、为使谈判人员选拔工作能够精中选精，应注意做好下述基础工作：（1）建立人才档案库；（2）严格谈判人员选拔制度。

第十一页，共十六页，2022年，8月28日（二）谈判人员的培训

优秀谈判人员的形成关健在于培养，培训专业谈判人员应从以下两个方面入手：1．在岗人员培训2．新选拔人员的上岗培训第十二页，共十六页，2022年，8月28日四、谈判人员的组织谈判的规模大小不一，小到单枪匹马，大到成团组队，视不同情况而定。

许多谈判，尤其是正式的大型谈判，都是由两个以上谈判人员组成的谈判小组甚至团体进行的。在这种情况下，谈判人员的选拔与组织便成为决定谈判胜败的重要因素。

第十三页，共十六页，2022年，8月28日（一）谈判团体组成的原则

在谈判人员班子的选配上，应遵循下述三项基本原则：1．知识互补2．性格协调3．规模适当第十四页，共十六页，2022年，8月28日（二）谈判团体的组成构成

1、一个正规的谈判团体从组织构成上分为两部分：主谈和陪谈。主谈通常是谈判团体的主要负责人，有的情况下，主谈双分为技术主谈和经济主谈。2、主谈在谈判团体中的具体职责主要有：（1）监督谈判程序，掌握谈判进程，保证谈判按计划顺利进行；（2）听取专业人员的建议、说明，协调谈判团体内部人员的意见，调动全体成员的积极性；（3）决定谈判中重要事项；（4）代表单位签约，并在谈判结束后向有关方面汇报谈判结果。第十五页，共十六页，2022年，8月2