二手车销售定价概述

项目五二手车经销

任务5-2二手车销售定价二手车的销售价格是决定二手车流通企业收入和利润的唯一因素。因此，企业必须根据成本、需求、竞争及国家方针、政策、法规并运用一定的定价方法和技巧来对其产品制定切实可行的价格政策。任务5-2二手车销售定价学习目标：①能够分析影响二手车销售定价的影响因素；②能够根据企业的定价目标，选择合适的定价方法与计算方法，并选择合适的销售定价策略，确定不同类型二手车的销售价格；③能够引导客户办理二手车销售业务。学习内容相关知识技能学习实践相关知识一、二手车销售定价的影响因素二、二手车销售定价的目标分析三、二手车销售定价的方法分析四、二手车销售定价的策略分析五、二手车销售最终价格的确定六、汽车置换七、二手车质量保证一、二手车销售定价的影响因素

1．成本因素成本高则定价高。总成本＝固定成本+变动成本

(1)固定成本费用：在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。

(2)固定成本费用摊销率：单位收购价值所包含的固定成本费用。

(3)变动成本费用：随收购价格和其他费用而相应变动的费用。总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用2．供求关系

需求大于供给，价格就会上升。需求价格弹性——因价格变动而引起的需求相应的变动率，它反映需求变动对价格变动的敏感程度。二手车的销售定价时，应该把价格定的低一些，应该以薄利多销达到增加盈利、服务顾客的目的。3．竞争状况在供大于求时，竞争必然随之加剧，定价方式的选择只能被动地根据市场竞争的需要来进行。为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。4．国家政策法令

完全放开和完全控制的情况是没有的。一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。二、二手车销售定价的目标分析

二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。企业在定价以前，必须根据企业的内部和外部环境，制订出既不违背国家的方针政策，又能协调企业的其他经营目标的价格。企业定价目标主要有两大类即获取利润目标和占领市场目标。获取取利利润润目目标标以利利润润为为定定价价目目标标有有3种具具体体形形式式是是：：预预期期收收益益、、最大大利利润润和合理理利利润润。预期期收收益益目目标标：：利利润润加加上上商商品品的的完完全全成成本本构构成成价价格格出出售售商商品品，，从从而而获获取取预预期期收收益益的的一一种种定定价价目目标标。。预期期收收益益目目标标有有长长期期和和短短期期之之分分。。预期期收收益益高高低低的的确确定定，，应应当当考考虑虑商商品品的的质质量量与与功功能能、、同同期期的的银银行行利利率率、、消消费费者者对对价价格格的的反反应应以以及及企企业业在在同同类类企企业业中中的的地地位位和和在在市市场场竞竞争争中中的的实实力力等等因因素素。。最大大利利润润目目标标最大大利利润润目目标标：：以以总总收收入入减减去去总总成成本本的的最最大大差差额额为为基基点点，，确确定定单单位位商商品品的的价价格格，，以以取取得得最最大大利利润润。。最大利润润是企业业在一定定时期内内可能并并准备实实现的最最大利润润总额，，而不是是单位商商品的最最高价格格，最高高价格不不一定能能获取最最大利润润。当企企业的产产品在市市场上处处于绝对对有利地地位时，，往往采采取这种种定价目目标，它它能够使使企业在在短期内内获得高高额利润润。合理利润润目标合理利润润目标：：在补偿偿正常情情况下的的社会平平均成本本基础上上，适当当地加上上一定量量的利润润作为商商品价格格，以获获取正常常情况下下合理利利润企业在自自身力量量不足，，不能实实行最大大利润目目标或预预期收益益目标时时，往往往采取这这一定价价目标。。这种定价价目标以以稳定市市场价格格、避免免不必要要的竞争争、获取取长期利利润为前前提，因因而商品品价格适适中，顾顾客乐于于接受，，政府积积极鼓励励。占领市场场目标以市场占占有率为为定价目目标是一一种志存存高远的的选择方方式。市场占有有率是指指一定时时期内某某二手车车流通企企业的销销售量占占当地细细分市场场销售总总量的份份额。市场占有有率高意意味着企企业的竞竞争能力力较强，，说明企企业对消消费信息息把握得得较准确确、充分分，资料料表明，，企业利利润与市市场占有有率正向向相关。。提高市市场占有有率是增增加企业业利润的的有效途途径。三、二手手车销售售定价的的方法分分析定价方法法：给产产品制定定基本价价格和浮浮动范围围的技术术思路。。由于成本本、需求求和竞争争是影响响企业定定价的最最基本因因素，因因此形成成了以成本、需求、竞争为导向的的3大基本定定价思路路。其中成本加加成定定价法法应用用较多。。1.成本导导向定定价法法包括：：成本本加成成、目目标收收益、、边际际成本本三种种定价价法1)成本加加成定定价法法也称为为加额额定价价法、、标高高定价价法或或成本本基数数法，，是一一种应应用的的比较较普遍遍的定定价方方法。。它首先先确定定单位位产品品总成成本，，然后后在单单位产产品总总成本本基础础上加加上一一定比比例的的利润润：单位产产品价价格=单位产产品总总成本本×(1+成本加加成率率)加成率率与单单位产产品成成本成成反比比，与与资金金周转转率成成反比比，与与需求求价格格弹性性成反反比。。1.成本定定价法法2)目标收收益定定价法法又称投投资收收益率率定价价法，，是根根据企企业的的投资资总额额、预预期销销量和和投资资回收收期等等因素素来确确定价价格。。在产品品供不不应求求的条条件下下，或或产品品需求求的价价格弹弹性很很小的的细分分市场场中，，目标标收益益法具具有一一定的的应用用价值值。1.成本定定价法法3)边际成成本定定价法法边际成成本：：每增增加或或减少少单位位产品品所引引起的的总成成本的的增加加或减减少。。是以单单位产产品的的边际际成本本作为为定价价依据据和可可接受受价格格的最最低界界限。。在价格格高于于边际际成本本的情情况下下，企企业出出售产产品的的收入入除完完全补补偿变变动成成本外外，尚尚可用用来补补偿一一部分分固定定成本本，甚甚至可可能提提供利利润。。在竞争争激烈烈的市市场条条件下下具有有极大大的定定价灵灵活性性，对对于有有效地地应对对竞争争、开开拓新新市场场、调调节需需求的的季节节差异异、形形成最最优产产品组组合可可以发发挥巨巨大的的作用用。2.需求导导向定定价法法是以消消费者者的认认知价价值、、需求求强度度及对对价格格的承承受能能力为为依据据，以以市场场占有有率、、品牌牌形象象和最最终利利润为为目标标，真真正按按照有有效需需求来来策划划价格格。又称顾客导导向定价法法，是二手手车流通企企业根据市市场需求状状况和消费费者的不同同反应分别别确定产品品价格的一一种定价方方式。其特点是：：平均成本本相同的同同一产品价价格随需求求变化而变变化，以致致同一商品品可以按两两种或两种种以上价格格销售。3.竞争导向定定价法是以企业所所处的行业业地位和竞竞争地位而而制定价格格的一种方方法，是二二手车流通通企业根据据市场竞争争状况确定定商品价格格的一种定定价方式。。其特特点点是是：：价格格与与成成本本和和需需求求不不发发生生直直接接关关系系。。它它主主要要以以竞竞争争对对手手的的价价格格为为基基础础，，与与竞竞争争品品价价格格保保持持一一定定的的比比例例。。成本本加加成成定定价价法法特特点点(1)定价价工工作作简简化化。。由由于于成成本本的的不不确确定定性性一一般般比比需需求求的的不不确确定定性性小小得得多多，，定定价价着着眼眼于于成成本本可可以以使使定定价价工工作作大大大大简简化化。。(2)可降降低低价价格格竞竞争争程程度度。。只只要要同同行行业业企企业业都都采采用用这这种种定定价价方方法法，，那那么么在在成成本本与与加加成成率率相相似似的的情情况况下下价价格格也也大大至至相相同同。。(3)对买卖双方都都较为公平。。卖方不利用用买方需求量量增大的优势势趁机哄抬物物价因而有利利于买方，固固定的加成率率也可以使卖卖方获得相当当稳定的投资资收益。四、二手车销销售定价的策策略分析营销中定价策策略的意义在在于有利于挖挖掘新的市场场机会，实现现企业的整体体目标。二手车销售定定价策略是指指二手车流通通企业根据市市场中不同变变化因素对二二手车价格的的影响程度采采用不同的定定价方法，制制定出适合市市场变化的二二手车销售价价格，进而实实现定价目标标的企业营销销战术。二手车销售定定价策略一般般有三种：阶段定价策略略，心理定价策略略，折扣定价策略略。阶段定价策略略就是根据产品品寿命周期各各阶段不同的的市场特征而而采用不同的的定价目标和和对策。投入期以打开开市场为主成长期以获取取目标利润为为主成熟期以保持持市场份额、、利润总量最最大为主衰退期以回笼笼资金为主另外还要兼顾顾不同时期的的市场行情，，相应修改销销售价格。心理定价策略略不同的消费者者有不同的消消费心理。在补偿成本的的基础上，按按不同的需求求心理确定价价格水平和变变价幅度。尾数定价策略略：企业针对对消费者的求求廉心理，在在二手车定价价时有意定一一个与整数有有一定差额的的价格。吉祥数定价策策略：8、6折扣定价策略略为了促进销售售者、顾客更更多地销售和和购买本企业业的产品，往往往根据交易易数量、付款款方式等条件件的不同，在在价格上给销销售者和顾客客一定的减让让，这种生产产者给销售者者或消费者的的一定程度的的价格减让就就是折扣。灵活运用价格格折扣策略，，可以鼓励需需求、刺激购购买，有利于于企业搞活经经营，提高经经济效益。五、二手车销销售最终价格格的确定为了实现定价价目标，二手手车流通企业业还需要考虑虑国家的价格格政策、用户户的要求、产产品的性价比比、品牌价值值及服务水平平，应用各种种灵活的定价价战术对基本本价格进行调调整，同时将将价格策略和和其他营销策策略结合起来来，以确定具具体的最终价价格。五、二手车销销售最终价格格的确定成本加成定价价单位产品价格格＝单位产品品总成本×（1+成本加成率））修正成本加成成率：企业收收益目标消费者心理折扣策略市场需求竞争六、汽车置换换狭义定义：以以旧换新业务务。经销商通通过二手车的的收购与新车车的对等销售售获取利益。。目前，狭义义的置换业务务在世界各国国都已成为了了流行的销售售方式。广义定义：在在以旧换新业业务基础上，，还同时兼容容二手商品整整新、跟踪服服务及二手商商品在销售乃乃至折抵分期期付款等项目目的一系列业业务组合，从从而使之成为为一种独立的的营销方式。。国内主要汽车车置换商(1)上海通用“诚新二手车”(3)上海大众特选选二手车(2)一汽大众认证证二手车国内主要汽车车置换运作模模式1）用本厂厂旧车置置换新车车(即以旧换换新)。2）用本品品牌旧车车置换新新车。3）只要购购买本厂厂或本厂厂家的新新车，置置换的旧旧车不限限品牌。。汽车置换授权权经销商1）打破车型限限制。2）让利置换，，旧车增值。。4）完善的售后后服务。3）“全程一对一”的置换服务。。汽车置换质量量认证经汽车厂商授授权的汽车经经销商将收上上来的该品牌牌二手车进行行一系列检测测、维修之后后，使该车成成为经品牌认认证的车辆，，销售出去之之后可以给予予一定的质量量担保和品质质保证，这一一过程通称为为认证。汽车置换质质量认证汽车置换程程序七、二手车车质量保证证销售商承诺诺对车辆进进行有条件件、有范围围、有限期期的质量保保证，并切切实履行承承诺的责任任和义务。。1.二手车质量量保证的意意义1）保护消费费者权益2）促进二手手车行业的的规范发展展3）有利于经经营品牌的的创立4）有利于开开辟新的交交易方式根据我国目目前二手车车发展水平平，这种质质量保证只只能是有条条件、有范范围和有限限期的质量量保证。七、、二二手手车车质质量量保保证证2.二手手车车质质量量保保证证的的前前提提及及质质量量保保证证期期二手手车车质质量量保保证证只只对对二二手手车车经经销销企企业业要要求求二手手车车质质量量保保证证的的前前提提：：使使用用年年限限在在3年以以内内或或行行驶驶里里程程在在6万km以内内的的车车辆辆。。二手手车车质质量量保保证证期期限限：：不不少少于于3个月月或或5000km。二手手车车质质量量保保证证的的范范围围：：发发动动机机系系统统、、转转向向系系统统、、传传动动系系统统、、制制动动系系统统和和悬悬挂挂系系统统等等。。七、、二二手手车车质质量量保保证证3.二手手车车的的售售后后服服务务1）二二手手车车售售后后服服务务的的规规定定①二二手手车车经经销销企企业业向向最最终终用用户户提提供供售售后后服服务务时时，，应应向向其其提提供供售售后后服服务务清清单单；；②在在提提供供售售后后服服务务的的过过程程中中，，不不得得擅擅自自增增加加未未经经客客户户同同意意的的服服务务项项目目；；③二手车车经销企企业应建建立售后后服务技技术档案案，售后后服务技技术档案案保存时时间不少少于3年。2）售后服服务技术术档案内内容③维修保保养记录录①车辆基基本资料料②客户基基本资料料技能学习习一、销售售定价品牌型号号(一汽大众众捷达CIF)；号牌号号码(辽A55H33)；发动机机号码(EK5647)；车车辆识别别代号／／车架号号(LHK35425895154125)；注册登记记日期(2010年12月20日)；年审检检验合格格至2015年4月；车辆辆购置税税完税证证明(有)。某4S店于2015年4月收购，，收购价价格为4.40万元。该车计划划于2015年10月销售，，其销售售价格确确定方法法如下：：技能学习习1.固定成本本费用摊摊销率的的确定按该4S店的固定定成本构构成情况况分析，，分摊在在二手车车销售这这一块的的固定成成本摊销销率为1%。2.变动成本本的确定定（1）该车实实体价格格即为收收购价格格，4.40万元。（2）收购车车辆时的的运输费费用合计计为65元。（3）从收购购日起到到预计的的销售日日，分摊摊在该车车上的日日常维护护费用约约400元。（4）该车收收购后，，维修翻翻新费用用合计3200元。（5）车辆存存放期间间，银行行的活期期存款利利率为0.36％。技能学习习该二手车车的变动动成本＝＝（收购购价格+运输费用用+维护费用用+维修翻新新费用））×（1+利率）＝（44000+65+400+3200）×（1+0.36%）＝64824（元）该二手车车的总成成本费用用＝收购购价格×固定成本本费用摊摊销率+变动成本本＝44000×1%+64824＝65224（元）技能学习习3.计算销售售价格按成本加加成定价价法，本本车型属属于大众众车型，，市场保保有量较较大，且且销售情情况平稳稳。根据据销售时时日的市市场行情情，一般般成本加加成率在在6%左右。因因此该车车的销售售价格为为：二手车销销售价格格＝该车车总成本本×（1+成本加成成率）＝65224×（1+6%）＝69137（元）技能学习习4.确定最终终价格（1）该4S店目前处处于比较较稳定的的经营时时期，二二手车经经销状况况也比较较稳定，，故应取取获取合合理利润润为目标标，所以以成本加加成率不不做调整整，即仍仍取6%。（2）该车不不准备采采用折扣扣定价策策略，而而上述计计算结果果中有精精确的尾尾数，即即采用尾尾数定价价策略，，也不再再做调整整。故该二二手车车的最最终销销售价价格确确定为为69137元。技能学学习二、引引导客客户办办理二二手车车销售售业务务1）二手手车经经销企企业对对车辆辆进行行检测测和整整备。。2）二手手车经经销企企业对对进入入销售售展示示区的的车辆辆按《车辆信信息表表》的要求求填写写有关关信息息，在在显要要位置置予以以明示示，并并可根根据需需要增增加《车辆信信息表表》的有关关内容容3）达成成车辆辆销售售意向向的，，二手手车经经销企企业与与买方方签订订销售售合同同，并并将《车辆信信息表表》作为合合同附附件。。4）按合合同约约定收收取车车款，，向买买方开开具税税务机机关监监制的的统一一发票票，并并如实实填写写成交交价格格。5）销售售企业业向买买方提提供质质量保保证书书。并并交付付二手手车。。技能学学习二、引引导客客户办办理二二手车车销售售业务务6）买方方持规规定的的法定定证明明、凭凭证到到公安安机关关交通通管理理部门门办理理转移移登记记手续续。7）完成成车辆辆转移移登记记后，，买方方应按按国家家有关关规定定，持持新的的机动动车登登记证证书和和机动动车行行驶证证到有有关部部门办办理车车辆购购置税税、保保险变变更手手续。。作业从网上上搜索索准备备出售售的二二手车车（包包括其其详细细信息息），，请确确定其其收购购及销销售价价格。。要求有有详细细计算算过程程。用Ａ4纸。必须保保证每每位同同学的的内容容是不不同的的。谢谢谢1月-2320:00:5820:0020:001月-231月-2320:0020:0020:00:581月-231月-2320:00:582023/1/520:00:589、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:00:5820:00:5820:001/5/20238:00:58PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:00:5820:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:00:5820:00:5820:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:00:5820:00:58January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:00:58下下午20:00:581月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:00下午午1月-2320:00January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:00:5920:00:5905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:00:59下下午8:00下下午20:00:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:00:5920:00:5920:001/5/20238:00:59PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:00:5920:00Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:00:5920:00:5920:00Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里