完整的销售流程

完整的销售流程演示销售演示结构开场白了解他的产品了解他的客户了解他的竞争对手了解他的目标双向结合提供策划要求合作步骤1

开场白1.开场白开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识创建一个友好、和谐的会谈环境

1.1“开场白”的方式：

自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的拜访前的精心设计例:（有预约）

下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。

好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？

是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。例:（没预约）你好，王总还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网小鲍啊！！有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。步骤1

了解他的产品目的：了解客户的产品,便于挖掘客户的竞争优势为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。1.了解他的产品步骤2了解他的客客户2.了解他的客客户目的：了解他的客客户的类型型、分布地地区客户的销售售状况,他的客户需需求通过有效发发问引导客客户陈述他他的出口产产品、市场场、现状以以及他的买买家搜集对方至少3点在市场推广广方面的信信息,挖掘客户的的潜在需求求例：公司的产品品主要市场场在哪里？？主要用在什什么地方？？靠什么形形式销售？？近期期是是否否有有新新产产品品推推出出？？海外外市市场场开开发发的的主主要要途途径径是是什什么么？？现在在外外贸贸部部门门有有多多少少人人？？步骤骤3了解解他他的的竞竞争争对对手手3.了解解他他的的竞竞争争对对手手了解解竞竞争争对对手手的的好好处处：：通过过了了解解竞竞争争对对手手增增添添对对方方的的危危机机感感以便便从从合合作作客客户户中中,选择择合合适适的的成成功功故故事事以以刺刺激激对对方方的的合合作作欲欲望望通过过发发问问观观察察了了解解至至少少3点有关客户竟竟争对手/市场的信息例：“与同行相比,您的产品优势势在哪?”那就该做广告告让买家知道道“目前,您主要的竞争争对手是谁?”他们的广告出出现在我们杂杂志/网站中“您计划采取什什么方法来增增强自己的竞竞争优势?”步骤4了解他的目标标5.了解他的目标标目的：了解客客户的推广目目标，便于与与客户就实现现目标所采用用的方法进行行讨论总体两个大目目标：找客户户和做宣传细分目标：推推广新产品开开发新新市场锻锻炼业务员步骤5整理和确认5.整理和确认（（重点在于引引导）将前面收集到到的客户信息息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以以归纳,总结并同客户户确认.也可采用边发发问边确认的的方法确认必须找出出突破口：即即我们可以在在什么地方帮帮助他例：听您这么一说说，我基本清清楚贵司目前前的现状，主主要是原有市市场饱和，新新客户开发非非常困难，各各种成本提升升太快，利润润率也逐年下下降。您遇到的问题题，在我们平平时走访合作作的很多企业业中也同样有有，绝大部分分企业家都有有这样的困扰扰，也在寻找找办法。XX的王总以前都都一直依靠传传统市场，依依靠老客户，，现在他就这这么说：老客客户不能丢，，但是不开发发新市场真就就死路一条，，跟我们合作作多年，他今今年头一次不不再做我们基基本会员了，，今年加购了了我们小语种种关键词，并并且做起了多多语言的网站站，重点开发发南美和中东东。提问的方法S情况问题状状况询问(SituationQuestion)P难点问题问问题询问（ProblemQuestion）I内含问题暗暗示询问(ImplicationQueation)N需要回报的问问题需求确确认询问(Need-payoffQuestion）提问的方法您在使用什么么途径进行外外贸推广？S现在出国参展展的成本高不不高？P参展成成本高高是不不是意意味着着您的的总成成本高高？也也就意意味着着同样样的产产品您您必须须卖的的更贵贵？I如果有有一种种性价价比更更高的的推广广方式式，能能带来来新客客户，，成本本又低低，您您是不不是会会考虑虑？N提问的的方法法例子：：利用用SPIN提问方方法解解决下下面的的问题题群发询询盘和和一对对一询询盘相相比有有什么么好处处？出口通通服务务带来来的激激烈竞竞争会会降低低广大大会员员的利利润。。目前的B2B环境中，排排名服务至至关重要。。暗示问题的的提出，是是一个难点点。提问的方法法暗示型问题题举例群发询盘的的是否会引引起同行的的低价竞争争？大量以低价价格购买服服务进入的的供应商，，阿里巴巴巴有没有提提供能够判判断这些企企业实力的的服务？企业独特优优势展现不不出来的时时候，判别别供应商差差异的是否否就只剩下下价格了?阿里巴巴鼓鼓励用户将将产品价格格发布在网网站上，用用以发展B2C平台，是否否会引起更更多的价格格竞争？价格竞争的的结局是否否是您要么么竞争不到到单子，就就算竞争到到了也已经经在轮流杀杀价中损失失了大部分分利润。提问的方法法SPIN的难点在于于暗示型问问题（I）暗示型问题题的关键在在于把痛苦苦说透。涉涉及客户的的利益、风风险等问题题，都可以以放入暗示示型问题里里面。尽量量给客户展展现某些事事情带给他他们的坏处处，放大问问题的危害害。步骤6双向结合6.“双向结合”的技巧根据在客户户处了收集集到的信息息介绍MIC的产品和服服务要结合电脑脑演示和销销售资料进进行介绍运用特点和和利益结合合介绍运用同行的的广告及成成功故事以以不断激起起客户的购购买欲望这个应该至至始至终运运用在交流流的过程中中步骤7提供解决方方案7.提供策划目的：借提供合作作方案引导导客户向合合同迈进方案提供1-2个即可，也也可用同行行的广告为为实例给对方明确确的合作时时间并很自自然地取出出合同例：王总：这是是我给您设设计的市场场推广方案案：贵司的产品品线比较长长，叫法也也比较多，，所以我给给您推荐的的方案是3个关键词+1组主打产品品，这套方方案的优势势在于…..考虑到贵司司的主要市市场在南美美以及中东东，考虑到到这些国家家多半母语语非英语，，因此强烈烈给您推荐荐我们的精精品橱窗，，现在还有有多语言，，以葡，法法，西，俄俄为主，4000元一个词一一年，因为为…步骤8要求合作8.要求合作目的：--签约收款方法：--没有问题今今天就定了了。“提出合作要要求”的技巧在采取行动动前要自我我确认:--该说的说差差不多了，，抓住客户户兴趣注意观察客客户的购买买信号事先充分准准备拿出合同开开始写现场要钱注意：客客户也也要写东西西（信息确确认表）要求用网网银付写合同的的时候别别话多销售演示示时注意意事项1.拜访前做做充分准准备你在拜访访客户前前一定要要做好充充分的准准备并带带齐所有有的销售售资料,包含：1.拜访前做做充分准准备公司1.预先判断断所拜访访公司的的性质（（工、贸贸、私等等）。2.所拜访公公司的主主要人员员构成。。3.所拜访公公司的业业务规模模为推荐方方案的大大小，谈谈判时间间的长短短做好准准备1.拜访前做做充分准准备产品1.列出和公公司产品品相关的的关键词词。2.查询服务务资源的的空余情情况。方便推荐荐方案时时选取合合适的资资源。1.拜访前做做充分准准备竞争对手手：客户有没没有在竞竞争对手手网站上上选择服服务客户有没没有在和和竞争对对手网站站接触竞争对手手网站上上的行业业信息主要竞争争对手的的网站对对比提前准备备客户可可能在谈谈判中提提到同行行对比的的问题2.始终抓住住客户的的兴趣什么是客客户兴趣趣点:他的目标标,需推广的的市场,需解决的的问题….客户对哪种推推广方式感兴兴趣你的介绍要紧紧紧扣住客户户的兴趣点所有的推广都都围绕帮助客客户达成目标标3.始终为客户的的利益考虑销售中的每