动作分解打造销售执行力

培训是交流的过程1、不分大小2、请大家踊跃回答问题3、欢迎中途提问4、欢迎传递问题纸条理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者

策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

管理1%的变化

成本减少1%+

价格提高1%+

销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动动计划：销售经理的观观念转变管理是管人达达到理事的目目的管理者要突破破勤劳有余而而策略不足的的瓶颈管理不是比人人缘官只为民做主主，干脆回家家卖红薯销售经理的角角色转变当销售经理工作作内容转变管理者的价值值观的转变销售经理的难难度——给自己洗脑、、形成习惯销售经理的管管理技能——领导团队两个数学成绩绩差的小学生生在数学考试试前三天的故故事销售队伍的执执行力打造公司激励资源源有限，士气气低落怎么办办？管理职位有限限、员工看不不到发展空间间怎么办？用哪些具体的的动作可以激激励下属工作作热情？员工直接顶撞撞或者消极怠怠工怎么办？？员工总在抱怨怨领导的命令令不合理怎么么办？怎样实现销量量任务分配的的绝对公平？？员工功过各半半怎么办？铁腕管理和人人性化管理到到底如何取舍舍？员工总是在钻钻制度漏洞怎怎么办？外埠人员出假假差怎么办？？员工报假报表表怎么办？聪明的不老实实、老实的不不聪明怎么办办？员工总是有““废话”怎么么办？主管面对市场场没有思路怎怎么办？领导主劳臣逸逸，到处救火火怎么办？授权的结果又又让人失望怎怎么办？培训似乎没有有效果怎么办办？完善制度现象：团队没有完善善的制度，兔兔子们总是和和乌鸦斗心眼眼，结果自然是纪纪律松散，效效率低下。分析：人都有惰性、、永远不要寄寄希望与员工工的自觉性理念：反求诸己：完善制度屏障障，做到“身在千里之之外，法眼无无处不在”；；完善制度动作：管理其实是理理管、而“理理”是一个没没有终点的工工程你从系统制度度的角度去思思考的时候，，才是一个管管理者主管首先能充充分熟悉每位位业代的工作作内容业务骨干提出出日常业务管管理制度之框框架。召集全体人员员确定管理制制度内容草案案。于实践中不断断摸索，增删删修正；完善制度课后应用行动动计划：思考：寻找制制度盲点行动：1、当你从系统统制度的角度度去思考时，，你才是一个个管理者——自我洗脑2、制定本部门门的管理手册册——马上行动3、控制市外/市内业代的方方法、呆滞品品管理、私人人借贷管控——寻找可借鉴之之处应用制造风浪——利用鲇鱼效现象象：：新招招员员工工经经验验浅浅溥溥，，但但却却冲冲劲劲十十足足，，点点子子多多多多。。老老员员工工以以至主主管管，，经经验验丰丰富富却却往往往往循循规规蹈蹈矩矩，，创创意意不不足足，，主主动动性性不不佳佳。。动作作：：老人人现现象象———平衡衡之之中中找找突突出出、、突突出出之之中中找找平平衡衡老人人焕焕发发第第二二春春分析析：：老人人特特点点———课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：你你的的团团队队是是否否正正在在被被老老资资格格现现象象困困扰扰行动动：：1、企业业需需要要““老老革革命命””但但不不需需要要““老老资资格格””———拿回回去去洗洗脑脑2、应应对对方方案案新新工工具具打破破老老资资格格的的温温柔柔环环境境平衡衡之之中中找找突突出出、、突突出出之之中中找找平平衡衡老人人现现象象的的激激励励———拿回回去去做做制造造风风浪浪———利用用鲇鲇鱼鱼效效应应小心心官官僚僚病病现象象：：英雄雄迟迟暮暮、、反反应应迟迟钝钝下属属总总是是很很““无无辜辜””分析析：：一线线拜拜访访是是销销售售思思路路的的源源泉泉执行行力力首首先先是是老老板板的的身身体体力力行行小心心官官僚僚病病课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：有有没没有有官官僚僚症症行动动：：1、一一线线拜拜访访永永远远是是销销售售思思路路的的源源泉泉尽可可能能了了解解竞竞品品信信息息经验验会会让让你你变变蠢蠢———给自自己己洗洗脑脑民主主的的尺尺度度现象象：：下属属总总是是很很有有““思思想想””分析析：：业代代永永远远是是老老师师业代代执执行行者者、、业业代代是是耳耳目目业代代的的站站位位不不同同民主主的的尺尺度度课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：有有没没有有官官僚僚症症状状和和过过分分民民主主症症状状出出现现行动动：：1、除非非特特殊殊保保密密需需要要，，市市场场策策略略要要经经过过业业代代论论证证建立立市市场场信信息息收收集集渠渠道道。。培训训业业代代的的企企划划能能力力，，鼓鼓励励提提案案——养成习惯2、民主集中制——拿回去洗脑培训现象：业代的执行力力太差，上级级的指令落实实结果总是差差强人意。分析：1、不要寄期望望与员工的自自学能力2、培训管理者者的管理工具具如何培训呢？？培训员工培训的方方向和方法：：基层员工培训训密宗拳的修炼炼主管首先要培培养学习和总总结的好习惯惯；培训内容以实实战经验为主主、要落实到到动作分解结合实际工作作寻找培训焦焦点培训应该成为为日常工作的的任务；营造学习总结结的部门文化化对培训的内容容要有考核的的方法；专业辅导学——用合作优化服服从——训练下属的独独立思考能力力——促进业代的自自觉主动性——从命令者变成成盟友培训辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事事前和业代商商定拜访的主主要目的内容:注意辅导拜访访应占一定比比例中途转变成联联合/示范拜访的原原因发现这笔生意意比原来想的的大、你想抓抓紧机会业代和客户格格格不入培训拜访前对话——经过组织的对对话、要以以达成共识为为目的培训拜访中的观察察：集中主题、详详细观察察主管保持观察察者的姿态；；对业代的暗示示；简单笔记记必要时的现场场示范；必要时的拜访访形式转换培训拜访后对话：：培训销售主管协同同拜访辅导记记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援巧用《销售主管协同同拜访记录》的益处１、启发业代自己己去动脑；２、主管从一个命命令者、管理理者变成了业业代的盟友、、导师；3、主管并未对对业代进行斥斥责，但事实实上……。培训培训启发式的教育育——教化人心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，员员工无学习欲欲望，无信心心、无主动性性、无责任心心，对工作，，对主管诸多多抱怨，甚至至时刻准备跳跳槽。分析：任何伟大的策策略都要以以鼓励人心为为前提激励励理念：何谓激励——激发人的动机机和积极性。。《太公兵法》：“夫用兵之要，，在崇礼而重重禄。礼崇则则智士至，禄禄崇则义士轻轻死……故，礼者士之之所归，赏者者士之所死。。礼赏不倦，，则士争死。。”如何激发？激励动作1：让员工觉得得自己深受领领导信任和欣欣赏让员工参与决决策过程来增增加他们的成成就感赞扬和认可——功劳全是下属属的、诚与嘉嘉许、宽以称称道激励动作2：员工觉得得深受企业重重视、——感情丰富的钞钞票更多点子激励励动作3：远景利好培训制度\品牌力企业前景？小结——员工看到期望望动作1、领导的欣赏赏和信任动作2、企业的重视视动作3、实力的增加加激励激励“控制”、“操纵”这些词汇对许许多人来说都都是有贬义的的。然而，当当你接受了一一个领导者的的角色的时候候，你同时也也承担了一个个为获得集体体的成功而引引导他人行为为的责任。员工的成就感感动作5：竞争激励动作6：压力和挑战战是最好的激激励方法之一一任何人在清晰晰而且有望达达成的目标压压力之下都会会更努力给员工方向感感、引导和约约束员工的注注意力严格的监控、、持续的压力激励励管理的四大职职能：计划组织领导控制员工的现实利利益动作7：让员工感到到收益上的满满意降低期望值有效的薪酬制制度激励档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评评——晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评评——晋升渠道有效授权现象：授权的的悖论主劳臣逸授权的结果又又让人心酸分析：管理者的思想想：授权的安全性性：注意：授权技技巧为什么要要讲给被授权权的人听？有效授权动作：1、授权的基本原原则意愿问题：授权不是惩罚罚不要有太多的的事中干涉能力问题：不要自己吓自自己承担必要的成成本准确度问题适度授权因人授权成本问题：成本最小化——全程控制有效授权动作：授权基基本原则——因人授权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

授权的执行力力生命线a、事前干涉：：b、事中控制：：c、事后干涉：：有效授权授权的执行力力生命线a、事前干涉：：确立制度框架架b、事中控制：：授权人要保持持敏感度促销任务要分分解跟踪检核维护被授权人人的责任c、事后干涉：：报销审核明晰的报销凭凭证授权者要承担担责任有效授权有效授权课后应用行动动计划：思考：目前有无必要要授权，授权权的切入点行动：1、给自己洗脑——授权不是惩罚罚、更不是用用来摆脱自己己不喜欢的工工作授权是管理者者的时间效率率倍增：不要要自己吓自己己承担必要的成成本换来组织织的进步授权者要承担担责任因人授权、、适度授权放权+控制=授权授授权—控制=弃权有效授权课后应用行动动计划：思考：目前有无必要要授权，授权权的切入点行动：2、采取行动授权法则：事前建立标准准、分解步骤骤始终维护被授授权人的责任任、跟踪进度度事后总结、奖奖惩、承担应应付的责任命令现象：1、期望员工自自觉性2、无效的指责责分析：1、不要完全寄希希望于员工的的自觉性2、领导力是一一种团队状态态怎样的领导命命令更有效率率领导是好人、、值得拥护领导有真才实实学、值得尊尊敬领导下的命令令可执行、切切合实际领导下的命令令非常合理领导有威严、、让人敬畏领导说一不二二、奖罚分明明、手段严厉厉动作1：领导下的命命令非常合理理1、企业文化：：教化人心命令令3、领导下达的的命令可行2、异议回答命令令动作2：领导导有威严、让让人敬畏官架子的相对对论维护位阶秩序序建立管理伦常常观念：官威威与官僚维护管理伦常常注意：基层主主官要注意尺尺度！命令令动作3：领导导有威严、让让人敬畏营造势能用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内内容动作4：领导说一一不二、奖罚罚分明、有理理有据培养员工负责责任的态度以身作则处罚有效——注重检核、奖奖罚有据推倒部门的墙墙、改善流程程言前三思、精精准描述、处处罚在前命令动作4：领导说一一不二、奖罚罚分明、有理理有据命令有法，处处罚有力：有时不需要问问过程严厉的奖罚杜杜绝态度性错错误、增强火火炉效应真正做到奖罚罚分明、让员员工情愿接受受处罚多动手少动口口命令令问题：人性化化管理和铁碗碗管理那一个个更有效？命令令动作5：管理的张弛弛之道铁腕的结果&人性化管理的的误区xyz命令逃避责任厌恶工作不原动脑承担责任愿意工作主动动脑物质加精神压力和幻觉民主集中制命令动作6:领导是好人、、值得拥护。。领导有真才才实学、值得得尊敬人格魅力积极的消极的命令——具体应用行动动计划：1、给自己洗脑脑领导力是一种种团队状态修炼个人魅力力，人心不可可欺开明专制2、采取行动对镜自自检、、做一一个好好人训练自己纠正员工的错误观念培养员工为结果负责：以身作则、处罚有效命令有法、处罚有力

——拿回去用、形成习惯领导力领导是好好人、值值得拥护护。（负负责任、、敬业、、坦白））领导有真真才实学学、懂销销售、懂懂一线市市场、值值得尊敬敬领导非常常专业，，简直是是千里眼眼，无所所不知领导有威威严、让让人敬畏畏领导下的的命令可可执行、、切合实实际领导下的的命令非非常合理理领导说一一不二、、奖罚分分明、手手段严厉厉领导有人人味：：集思广广益，尊尊重员工工，识才才重才“大同世界界”员工已经经掌握应应知应会会,工作有标标准可以以依循员工有积积极性员工有危危机感员工有正正确的价价值观行行为一致致、积极极改善员工有纪纪律观念念,知道什么么时间张张嘴,什么时间间闭嘴制度监控控严格、、法眼无无处不在在目标清晰晰、压力力持续位阶有序序、各尽尽其责领导有功功力、言言出如山山、令行行禁止9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:10:1114:10:1114:101/6/20232:10:11PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2314:10:1114:10Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:10:1114:10:1114:10Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2314:10:1114:10:11January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:10:11下午14:10:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:10下下午1月-2314:10January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/614:10:1114:10:1106January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:10:11下午午2:10下午午14:10:111月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:10:1114:10:1114:101/6/20232:10:11PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2314:10:1114:10Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:10:1114:10:1114:10Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2314:10:1114:10:11January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232:10:11下下午14:10:111月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:10下下午1月-2314:10January6,202316