营销师卷烟商品营销职业标准

营销师（卷烟商品营销）职业标准(2007版)判断因素详目表（知识部分）（试行稿）国家烟草专卖局职业技术判断指导中心2007年6月判断因素详目表行业：工种:卷烟商品营销员行为判断判断范围领域代码（重要程度）A职业道德（03:02:01）市场营销B基础知识（04:03:01）A基础知识31∶21∶09）卷烟商品知识C(08∶07∶03)相关法律法例D(12∶07∶03)

等级：5-3判断方式：知识判断点数：61判断代鉴定点重要比重码程度1职业道德的内涵Y2职业道德的特色Y53职业道德和公司文化X4职业道德是加强公司凝集力的手段Z5职业道德能够提升公司的竞争力X6烟草行业职业道德X1市场的见解X2市场营销的涵义Y3市场营销哲学X44市场营销组合Z5开销者需求的分类Y6影响开销者购置行为的主要因素X7开销者购置行为的种类X8开销者购置决议分析Y1国际上卷烟商品的种类X2中式卷烟商品的种类X3中式卷烟拥有五大特色Y4卷烟包装的作用Y5卷烟包装种类X6卷烟包装表记的见解X7卷烟包装表记的技术要求Y8卷烟商品条码X69卷烟感官质量的要求Y10卷烟主流烟气化学指标X11卷烟质量批反对项Z12冒充注册商标卷烟的危害Y13冒充注册商标卷烟的种类Y14冒充注册商标卷烟基本特色X15冒充注册商标卷烟鉴识和一般卷烟质Z16冒充注册商标鉴识内容和程序X17冒充注册商标鉴识方法Y18鉴识冒充注册商标卷烟的技术要点Z1烟草专卖品的范围X2烟草专卖法概括X63烟草专卖赞同证的种类X4烟草专卖赞同证的申领和核发Y5烟草专卖赞同证的监察管理X6烟草制品的生产管理Y7烟草制品的销售管理Y第2页共21页8烟草专卖品运输的方法X9烟草专卖品准运证的见解X10烟草专卖品准运证的开具Y11烟草专卖品准运证的使用X12烟草专卖品准运证的监察管理X13烟草专卖法律责任的见解X14查处烟草违纪案件的原则Y15查处烟草违纪案件的基本要求Y16烟草专卖行政处分的种类X17烟草控制框架合约的背景Z18合约中的相关术语Z19合约的指导原则Y20减少烟草需求的举措X21减少烟草供给的举措X22与责任相关的问题Z1礼仪的作用Y2举止礼仪标准X交际礼仪知识3眼光礼仪的表达方式Y4ZE4浅笑礼仪的表达方式（04:02:01）5肢体语言礼仪的表达方式X6称呼礼仪X7发言礼仪的基本要求X第3页共21页页共初级卷烟商品营销员判断因素详目表行业：32职业：卷烟商品营销员等级：5判断方式：知识判断点数：148行为判断判断判断范围代码判断点重要领域代码比重(重要程度)程度1市场检查的见解Z2市场检核对公司经营决议的作用Y3市场检核对公司开辟市场的作用Y4市场检核对公司开发新产品的作用Y5市场检核对公司占有有益竞争地位的Y作用6市场检核对公司改良经营管理的作用Y7市场检核对公司促使销售的作用Y8卷烟营销环境检查X9卷烟开销需求量检查X10抽烟人口构造检查YA11开销者收入增加状况检查Y市场检查与市场检查12卷烟开销者心理需要检查Z市场展望A15%(16:13:03)(26:18:05)13卷烟购置行为种类检查X20%14卷烟商品实体检查X15卷烟产品生命周期检查Y16卷烟商品价风格查X17竞争敌手检查X18服务检查Y19促销活动检查Z20市场检查计划的实行X21市场检查资料根源Y22资料检查法的技巧X23接见检查法的技巧X24察看检查法的技巧X第421页25实验检查法的技巧X26市场检查资料的初级办理X27市场检查资料校验X28市场检查资料的校验内容Y29市场检查资料校验中常有问题办理X30市场检查资料的校验原则Y31市场检查定量资料分类应注意的问题X32市场检查定性资料分类应注意的问题X1市场展望的涵义Z2市场展望的作用Y3市场展望的种类X4市场展望的基根源理X5市场展望的基本要求Y6卷烟商品市场需求展望X7烟叶生产和卷烟生产状况展望Z8卷烟产品市场占有率展望XB市场展望9卷烟商品寿命周期展望X5%）（10:05:02Y10卷烟商品价钱改动趋向展望11卷烟商品市场展望的一般步骤X12卷烟商品市场需求展望的基根源则X13卷烟商品市场需求展望的基本目标Y14卷烟商品市场需求展望的方法Y15卷烟商品市场需求展望的分类展望要X求16卷烟商品市场需求展望的关着要点X17卷烟商品市场需求展望结果正确度指X标品牌培养1品牌管理的基本步骤Z认知品牌（22:10:04）A2卷烟品牌培养的基本举措X10%15%(10:5:3)3卷烟“百牌号”发展战略X第5页共21页保护品牌B5%(12:5:1)

4名优卷烟品牌发展战略X5中国卷烟的代表性品牌发展战略X6品牌组成的显性因素Z7品牌组成的隐性因素Z8卷烟品牌名称Y9卷烟品牌表记Y10卷烟品牌色彩Y11卷烟品牌包装Y12卷烟品牌个性Y13卷烟品牌信息管理的作用X14品牌信息库的主要内容X15成立信息库的基根源则X16创立信息库的基本流程X17信息反应的主要内容X18信息反应单的主要因素X1卷烟品牌运转监控的主要内容X2卷烟品牌运转监控的原则Y3品牌运转监控人员的工作要求X4品牌运转监控的方法X5整合营销流传的内涵Y6品牌整合营销流传的步骤Y7整合营销流传的原则Y8卷烟品牌营销流传的作用X9卷烟品牌营销流传的种类Y10卷烟品牌广告流传Z11卷烟品牌公共关系流传X12卷烟品牌销售促使流传X13零售终端流传作用X14零售终端流传的方式X第6页共21页C服务营销(50:09:04)40%

交流A15%(13:02:01)指导经营B10%(17:03:01)

15营销人员流传的作用X16营销人员流传的主要方式X17营销人员流传的技巧X18《烟草控制框架合约》对卷烟品牌传X播的影响1交流的重要性X2交流的过程Y3交流的基根源则X4卷烟零售客户拜见流程X5卷烟零售客户拜见模式X6凑近客户的目的X7凑近客户的准备X8凑近客户的方法X9聆听的意义Y10有效聆听的阻拦X11发问的形式X12非语言交流的形式X13非语言交流的原则X14电话交流的长处X15电话交流的弊端X16优异语音服务的要求Z1卷烟销售计划的作用Y2卷烟销售计划的内容X3卷烟销售计划的分类X4编制卷烟销售计划的步骤X5编制卷烟销售计划的方式X6促销的定义X7促销组合的定义X8促销组合的组成因素X第7页共21页9卷烟推式促销策略X10卷烟拉式促销策略X11卷烟推拉联合促销组合策略X12影响卷烟促销组合决议的因素X13国际控烟合约对卷烟促销组合决议的Z限制14确立卷烟促销组合的步骤X15卷烟商品经营的特别性Y16卷烟商品知识的主要方面Y17卷烟订货的主要形式X18卷烟送货的步骤X19卷烟货款结算的主要形式X20卷烟陈设的含义X21卷烟陈设的要求X1卷烟销售系统Y2卷烟分销服务流程X3卷烟分销服务流程特色X4卷烟销售渠道成员及互相关系X5零售客户在卷烟分销渠道中的作用X6零售客户的食杂店业态因素X7零售客户的便利店类业态因素XC15%客户保护零售客户的商场类业态因素X8(20:04:02)9零售客户的商场类业态因素X10零售客户的烟酒商铺类业态因素X11零售客户的娱乐服务类业态因素X12零售客户的其余类业态因素Z13零售客户保护的价值Y14零售客户信息采集的方法X15零售客户基础信息的内容X第8页共21页16零售客户档案管理Y17零售客户分类的目的X18零售客户分类的原则X19零售客户分类的流程X20零售客户分类的维度X21客户服务的含义X22客户对服务不满的原由X23服务标准的含义Y24服务标准的作用Z25客户希望的服务标准X26有效服务标准的特色X第9页共21页中级卷烟商品营销员判断因素详目表行业：32职业：卷烟商品营销员等级：4判断方式：知识判断点数141：行为判断判断判断范围代码判断点重要领域代码比重(重要程度)程度1市场检查方法Y2资料检查法X3实地检查法Y4咨询检查法X5接见检查X6电话检查X7邮寄检查Z8留置检查Z9互联网检查Y10互联网直接检查Y11互联网间接检查YA12互联网检查长处X市场检查与市场检查市场展望A15%13互联网检查弊端X(17:12:03)(23:13:04)14察看检查法X20%15产品设计察看X16新产品试销察看X17顾客行为察看X18营业员与顾客态度的两重察看X19实验法Y20产品试销实验Y21市场饱和度检查Y22产品展销检查Y23市场检查质量的含义Z24市场检查偏差的根源Y25市场检查偏差源的控制Y第10页共21页市场展望B5%(06:01:01)B保护品牌品牌培养A10%(24:6:1)(31:08:01)1515%

26市场检查资料的审查X27检查数据加工的百分比法X28检查数据加工的指数法Y29检查数据加工的均匀数法X30检查资料分析原则X31检查资料定性分析的特色X32检查资料定性分析的主要方法X1定性展望方法X2产品类推法Y3地域类推法X4行业类推法Z5局部整体类推法X6会合建议法X7专家会议法X8德尔菲法X1卷烟品类管理的见解和意义X2卷烟品类的见解X3合理品类构造的含义X4卷烟品类区分的见解和原则X5卷烟品类区分的意义Y6区分卷烟品类的基本过程X7卷烟价类区分新标准X8卷烟品牌规划的含义、目标和意义Y9卷烟品牌规划考虑的主要因素和原则X10卷烟单品配额的含义及设置方法X11卷烟品牌生命周期管理的涵义X12卷烟品牌生命周期的区分X13卷烟品牌引入期的界定X14卷烟新品牌的引入流程Y第11页共21页建设品牌B5%(7:2:0)C交流服务营销A15%(17:3:1)(47:09:03)

15拟引人卷烟新品牌的基本能力条件X16卷烟新品试销方案的主要内容X17新品引人可行性分析的主要内容X18卷烟品牌成长久的界定X19卷烟成长品牌的培养流程Y20卷烟成长品牌培养的原则和举措X21卷烟品牌培养方案的主要内容X22卷烟品牌成熟期的界定X23卷烟成熟品牌的保护流程Y24卷烟品牌市场异动的表现和原由X25分析品牌单薄市场的主要方法X26卷烟品牌衰败期的界定X27卷烟衰败品牌的管理流程Y28卷烟品牌衰败的主要因素与相应保护X举措29卷烟品牌裁汰的原由X30卷烟品牌裁汰评审的因素Z31卷烟品牌清退方案的主要内容X1卷烟品牌成熟度及成熟度评定的含义X2卷烟品牌成熟度测评的主要指标Y3卷烟品牌经阵营位评定的含义X4卷烟品牌经阵营位评定的主要指标Y5卷烟品牌经阵营位的分类X6卷烟品牌认识度X7卷烟品牌美名度X8卷烟品牌忠诚度X9提升卷烟品牌忠诚度的策略X1客户异议的含义Y2客户异议的种类X第12页共21页40%指导经营B10%(12:02:01)

3办理异议的态度X4异议办理的最好方法X5异议办理的基本方法X6服务挽救的含义X7服务失误后客户行为反应的种类X8服务失误后客户诉苦的表现种类X9客户诉苦或不诉苦的原由Z10服务挽救策略的含义X11卷烟零售客户建议办理的要求X12公共关系的涵义X13公共关系的特色X14公共关系的功能Y15公共关系的基根源则X16组织内部公共关系的作用X17组织内部公共关系的种类Y18组织内部公共关系的交流形式X19组织外面公共关系的含义X20卷烟经营信息见告的常用方法X21卷烟经营信息采集的主要流程X1销售目标的见解X2卷烟销售目标的分类Z3卷烟销售目标的作用X4依据销售成长率确立卷烟销售目标X5依据市场占有率确立卷烟销售目标X6依据市场扩大率或实质增加率确立卷X烟销售目标7依据销售人员申报确立卷烟销售目标X8卷烟展现的含义Y9卷烟展现的方法X第13页共21页10卷烟货源投放的主要方式X11帮助客户提升销售能力的方法X12指导客户销售卷烟的方法X13保持卷烟合理库存的意义X14科学储蓄卷烟的方法X15卷烟零售明码标价的含义Y1卷烟销售渠道宽度的定义X2密集销售渠道的特色X3选择销售渠道的特色X4独家销售渠道的特色X5影响卷烟销售渠道宽度的因素X6调整卷烟销售渠道宽度的方式X7卷烟零售客户分析的作用Y8依据经营业态分析卷烟零售客户X9依据经营规模分析卷烟零售客户X10依据市场种类分析卷烟零售客户X11根坚守纪状况分析卷烟零售客户YC15%客户保护卷烟零售客户类其余关系分析X12(20:4:1)13依据商圈种类分析卷烟零售客户X14依据经营品种分析卷烟零售客户X15依据日均购烟人次分析卷烟零售客户X16依据经营构造分析卷烟零售客户X17依据开销集体分析卷烟零售客户X18卷烟零售客户经营状况的关系分析X19服务计划的含义Y20服务计划的特色Y21拟定公司服务计划的步骤Z22拟定客户经理片区服务计划的内容X23卷烟零售客户服务的基根源则X第14页共21页24通用服务标准的主要内容X25个性化服务标准的主要内容X第15页共21页高级卷烟商品营销员判断因素详目表行业：32职业：卷烟商品营销员等级：3判断方式：知识判断点数：123行为判断判断判断范围代码判断点重要领域代码比重(重要程度)程度1市场检盘问卷的作用Z2市场检盘问卷的种类X3市场检盘问卷基本组成X4市场检盘问卷设计的程序Y5市场检盘问卷设计的要求X6问卷关闭式问句的设计X7问卷开放式问句的设计X8问卷检查资料的列表分析X9多种答案列表分析X10交叉列表分析X11横列表分析XAA15%市场检查12检查数据逻辑检查Y市场检查与(14:08:02)13检查数据数学检查Y市场展望(21:09:03)14市场细分的含义Z20%15市场细分的作用Y16市场细分的标准因素Y17有效市场细分的条件Y18市场细分方法X19目标市场的选择X20进入目标市场策略X21选择进入目标市场策略应试虑的因素Y22市场定位的见解Y23市场定位的步骤X24卷烟商品市场定位策略XB5%市场展望1定量展望方法X(07:01:01)2X时间序列展望法第16页共21页B品牌培养(24:17:02)15%

分析品牌A10%(10:07:01)保护品牌B5%(14:10:1)

3均匀展望法X4加权算术均匀法X5挪动均匀法X6指数圆滑展望法X7趋向连续展望法Y8季节指数展望法X9回归分析展望法Z1卷烟品牌检查与分析的见解Z2卷烟品牌竞争力检查分析Y3卷烟品牌周期性检查分析Y4新品牌引入可行性检查分析Y5卷烟品牌衰败检查分析Y6卷烟品牌代替性检查分析Y7市场需求检查分析X8经营环境检查分析X9卷烟品牌营销见效检查分析Y10卷烟品牌检查与分析的基本流程X11销售终端品牌追踪检查X12上柜率检查X13知足率检查X14再购率检查X15SWOT分析法X16波士顿矩阵分析法X17卷烟检查报告特色Y18卷烟检查报告格式X1卷烟品牌采买原则Y2卷烟品牌采买流程X3半年展望流程Y4半年协议流程X第17页共21页C服务营销指导经营A20%(37:07:03)(19:04:01)40%

5月度连接流程X6采买活动监控X7采买评估与分析X8常常库存定额Y9安全库存定额Y10季节库存定额Y11最高库存量Y12采买点法X13采买数目Z14供给商关系管理的含义X15一般物质的供给商关系策略Y16瓶颈物质的供给商关系策略Y17重要物质的供给商关系策略Y18战略物质的供给商关系策略Y19卷烟供给商评估标准X20卷烟供给商分类X21卷烟供给商差别化服务X22共同营销的含义X23实行垂直共同营销的意义X24烟草行业工商共同营销的原则X25烟草行业工商共同营销的内容X1卷烟销售活动分析的作用Y2卷烟销售活动分析的程序X3绝对分析法X4相对分析法