《销售管理》课程教学大纲

销售管理》课程教学大纲课程名称(COURSETITLE)销售管理课程性质(COURSECHARACTER)专业必修课课程名称(COURSETITLE)销售管理课程性质(COURSECHARACTER)专业必修课课程代码(COURSECODE)305B3006学分(CREDIT)2学时(CONTACTHOURS)32理论课时先修课程(PRE-COURSE)管理学，市场营销学课程负责人(COURSECOORDINATOR)二、课程目标通过本课程的学习，学生应达到以下几方面的目标：1、认识销售、销售管理和销售伦理，了解销售职业；2、进行销售组织建设，设计销售组织，掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员；3、掌握销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算；4、掌握销售流程，认识销售准备、接洽、展示与顾客异议处理；5、能够甄选销售人员、对其培训、设计相应的薪酬制度，掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评，带领团队高效运作;6、掌握销售关系管理，能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理，掌握销售服务管理，提高服务质量；7、能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。课程目标对毕业要求的支撑关系表

毕业要求毕业要求指标点支撑的课程目标1.掌握管理学、经济学和市场营销学的基础理论、基本知识；了解市场营销学科的发展史、市场营销的前沿问题和市场营销理论和实务的发展趋势。1-2了解市场营销的前沿问题和市场营销理论和实务的发展趋势课程目标1,72•掌握从事市场调研、营销策划、销售管理和客户关系管理的基本原理，熟悉各种营销工作岗位的业务内容和业务流程，掌握从事各种营销实务工作的基本技能。2-1掌握市场营销的基本原理、方法和工作程序课程目标2,3,42-2熟悉营销工作岗位的基本业务内容、业务流程和方法2-3掌握从事营销实务工作的基本技能3•能较好地掌握数学、统计学、市场调查与预测等基础知识和方法，并能运用统计软件开展市场营销的定量分析。3-1能较好地掌握数学、统计学、市场调查与预测等基础知识和方法课程目标36•具备良好的沟通及表达能力，具有良好的人际交往能力和较宽广的知识面，能够和他人形成良好的人际关系。6-1学生应具备良好的沟通及表达能力课程目标66-2具有良好的人际交往能力，有团队合作意识并形成良好人际关系。三、教学内容与预期学习成效

知识单元对应课程目标知识点预期学习成效实现环节学时1•销售管理给述课程目标1销苗的角色与类型箝磐管理的性质销售管理和营销战略的关系了解镇磐及销磐管理在莒销组舍中的地位；理解销磐皆理的形式及其与营销战战略的关系厘清销售管理的任务和基本内容课堂赦学课后实践:划分小组，确定各小组的案例选题理论4学时2.销售伦理与法律课程目标1销售伦理及其主妥内容销侈中的主要伦理问散销善伦理中应处理的关系销售的法律责任与管理了解销售伦理的重要意义；认识销客伦理规范的主要内容；掌握销害合同管理的内容和相关的法律知识。课堂教学理论2学时3•销色组织与销修区域设计课程目标2销售组织销售人员数量确定的方法拍答区域的设计与管理了解销莒组织的含义与类型；拿握确定销答人员数量的方法，如销售目标分解法、工作总量分解法、边际销售象-成本法等；了解销售区域的含义，掌握销售区域设计的原则和步骤。1.课堂教学2•课后实践：各小组收集整理真实企业的销誉组织结构与区域，井分析理论4学时4•销售计划与预测课程目标3销售计划销侈预测了供销笞计划的内容和类型，箱答目标涂定斗斗解的方注，求握错苫计划编福的步骤和销官预测的程序与方法。课堂教学课后实践：各小组根据案例材料编制企业颦借计划，根据过去的销售数据进行销各预测.理论6学时

5.销售流程与技巧课程目标4绡磐流程概述销售准备销盲接洽销售展示5•顾客异议处理6.销售跟踪与服务理解完婆的销磐流程：掌握销售准备、销住接洽、销售展示、顾客异议处理、促成交易、稍答跟踪与阪务等技巧。课堂教学与讨论理论4学时6•销售人员招聘与选拔课程目标5销侈人员必备的素质销售人员的职责销磐人的招聘销售人的选拔了解销答人员的招聘和选拔的重要性；了解销莒人员必备的素质与职责；掌握销售人员招聘桀道和面试的方法。课堂教学与讨论理论2学时7,销售人员培养与激.励课程目标5销莒人员焙训销售人员激励销售人员薪酬设计了解销侈人员培训的目标、内容和流程，以及销借人员培训的帘求；掌握销售人员激励的问题与激励形式：掌握销各人员薪酬设计的原则、慕本模式和建立的程序。课堂教学理论2学时8•销皆人员绩效评价课程目标5销莒人员缱效评价的作用于原则销售人员绩效评价的程序销苫人员绩效评价的标准销售人员绩效评价实施方法了解铜售人员评价的作用、原则和评价程序；拿握销答人员绩效评价的信息来源、绩效评价标准的设计和实施方法。课堂教学理论2学时9•销售关系管理课程目标6客户关系的建立销售沟通的策略关供客户管理了解销鲁过程客户识别、选择与开发：掌握在销菖关系管理中实现有效沟通及关键客户管理策略。课堂教学与讨论理论4学时10.互联网时代的销曾管理课程目标7网络环境下消费者变迁移动互联时代的营销策略互联网时代销皆管理的发展趋势了解信息技术在销住管理中的作用；了并互联网环境下消旋者行为特征的变迁：了解移动互联时代的铠住策略；了解互联网时代堵售管理的发展•趋势课堂教学理论2学时四、教学目标达成度评价（1）教学目标1的达成通过闭卷考试进行综合考评；（2）教学目标2的达成度通过课堂讨论完成进行考评；（3）教学目标3,4,5,6的达成度通过闭卷考试和课堂小组分析分析讨论、展示的成绩综合考评；（4）教学目标7的达成度通过课堂讨论完成进行考评。五、成绩评定课程成绩包括3个部分，分别为平时出勤（10%）、课堂研讨与案例分析（30%）和期末考试（60%）。具体要求及成绩评定方法如下：平时出勤。出勤采用“只扣分，不加分”的方法计算成绩，无故旷课每次扣10分，请事假扣5分。无故缺勤5次者，取消本门课程的考核资格。平时出勤占总成绩的10%。课堂研讨与案例分析。学生以分小组的形式（每组5人，确定一个组长），根据对具体企业的销售管理案例进行分析与讨论，每个小组讨论5次，小组成员轮流进行展示汇报，并形成纸质作业材料。讨论课成绩占总成绩的30%。期末考试。期末考试采取闭卷考试的方式进行，考试占总成绩的60%o六、参考教材建议教材陈涛.《销售管理》.北京：机械工业出版社，2016.9主要参考书（1）曹会勇.《销售管理》.南京：南京大学出版社，20