手机销售实战技巧二

手机销售实战技巧让顾客成功购机的三把钥匙吸引顾客留住顾客促成交易一、售前准备二、接近顾客吸引顾客一、售前准备问题点1、为了卖手机而“卖手机”？【×】2、害怕被顾客拒绝?【×】3、没有激情？【×】4、没有销售目标？【×】5、不尊重顾客？【×】6、不重视工作细节？【×】解决方法1、为了卖手机而“卖手机”？【×】“卖手机”“帮助顾客选择合适的手机”“人是产品最大的附加值”解决方法2、害怕被顾客拒绝?【×】顾客拒绝我们是有原因的把拒绝转化为肯定1、“我随便看看?”→“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我相信你会很感兴趣的！”“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就没有优惠了”“这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣的！”“光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来试的，我给你推荐一款，包你满意”配上拿机子的动作2、“我再考虑下？”→“您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？还是我的服务做得不好，让你不满意呢？。。。。。。。。你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比较一下，是吗？我给你拿过来！”注意问话的间隔时间及注意观察3、“我要跟朋友商量下”→“呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可以来问我”“你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个电话问一下了，这样不是更好吗？”“请把你的电话卡给我下，就用这个手机打给你朋友，你顺便还可以试下通话质量。”打完电话后一定要问，你觉得呢？注意观察及想办法拖住顾客4、“我现在在还没打算算买手机？？”→“买不买没没关系，您您先来了解解一下了，，您也可以以为您的朋朋友，您的的亲戚，你你的家人看看下呀！您您看，这款款手机还真真不错…您喜欢吗？？”“你也可以以为今后买买机子做个个提前了解解”“没关系的的，我把我我的电话留留给你吧，，下次买手手机记得来来找我哟！！”5、“太贵了了”→①你觉得要要花多少钱钱才合理呢呢？价格是是您唯一考考虑的因素素吗？您觉得呢？？②一分钱一一分货了（（可以拿个个价格差不不多，功能能和质量悬殊较大的进行对比比）③赞美顾客客，给顾客客戴高帽，，用服务来来淡化。④把价格进进行量化分分解⑤转移视线线，用某个个或某几个个核心功能能的好处来来征服顾客客。解决方法3、没有激激情？【×】激情是什么么？激情是一种种热情是一种自信信是一种积极极的态度这份工作无无关紧要积极极的的把把这这份份工工作作做做好好解决决方方法法4、、没没有有销销售售目目标标？？【××】】一名名优优秀秀的的店店员员明确确的的销销售售目目标标解决决方方法法5、、不不尊尊重重顾顾客客？？【××】】像对对待待自自己己的的朋朋友友一一样样去去对对待待顾顾客客维护护顾顾客客大大于于挖挖掘掘顾顾客客解决决方方法法6、、不不重重视视工工作作细细节节？？【××】】柜台台及及柜柜台台周周边边的的清清扫扫手机机陈陈列列的的准准备备手机机功功能能知知识识的的准准备备问题题点点1、、不不注注意意接接近近顾顾客客的的最最佳佳时时机机？？【××】】2、、先先生生（（小小姐姐））您您买买手手机机吗吗？？【××】】解决决方方法法1、、不不注注意意接接近近顾顾客客的的最最佳佳时时机机？？【××】】招呼呼太太迟迟招呼呼太太早早被强强迫迫接接受受无购购买买兴兴趣趣不要要热热情情过过度度接近近顾顾客客的的最最佳佳时时机机1、当当顾顾客客注注视视手手机机时时“您您好好，，这这款款手手机机是是新新上上市市的的，，我我拿拿出出来来给给您您看看一一下下吧吧？？””“您您好好，，买买不不买买没没关关系系，，先先试试一一下下功功能能再再说说””2、当当顾顾客客认认真真看看宣宣传传单单页页时时“您您好好！！现现在在买买手手机机还还可可以以抽抽奖奖呢呢？？””3、当当顾顾客客表表现现有有需需求求帮帮助助时时4、当当顾顾客客的的脚脚步步放放慢慢时时（（试试探探询询问问））5、当当顾顾客客恰恰巧巧与与您您眼眼神神相相对对时时（（““您您好好””等等礼礼貌貌用用语语））解决决方方法法2、、先先生生（（小小姐姐））您您买买手手机机吗吗？？【××】】我只只是是随随便便看看看看您要要买买什什么么样样的的手手机机？？在与与顾顾客客交交谈谈时时，，第第一一句句话话千千万万不不要要问问““你你要要买买手手机机吗吗？？””，但但也也不不要要被被动动介介绍绍手手机机，，掌掌握握好好接接近近顾顾客客的的最最佳佳方方式式1、个人人直接接接近近（常常来顾顾客，，赞美美式开开场白白）“您好好，王王先生生，看看上去去您心心情不不错啊啊，是是不是是遇到到了什什么喜喜事呀呀”2、产品品接近近“您好好，先先生，，这是是我们们最近近新上上市的的一款款免费费看电电视的的金立立V8200手机，，给您您看一一下！！”3、服务务接近近您可以以借让让座、、倒水水的机机会，，说““有什什么可可以帮帮助您您的呢呢？””4、提问问接近近“您是是为您您自己己卖手手机呢呢，还还是替替您朋朋友或或家庭庭吗？？”5、促销销接近近“先生生，您您很幸幸运，，今天天我们们这款款手机机正在在打特特价，，给您您看下下！””接近顾顾客的的最佳佳方式式：娱乐时时间大拇指指小拇拇指一、了了解需需求二、产产品介介绍三、说说服顾顾客四、解解除异异议留住顾顾客一、了了解需需求问题点点1、依依个人人的喜喜好程程度来来给顾顾客进进行需需求定定位？？【×】】解决方方法1、依依个人人的喜喜好程程度来来给顾顾客进进行需需求定定位？？【×】】你认为为好的的不代表表顾客客认为为好多问多多听1、你今今天来来是为为自己己买呢呢？还还是为为你家家人或或朋友友买呢呢？2、有指指定的的机型型吗？？3、你需需要什什么特特殊的的功能能吗？？4、你想想买个个什么么样的的手机机呢？？5、你目目前有有手机机吗？？6、你对对你目目前的的手机机不满满意的的原因因是什什么呢呢？7、你大大概要要买个个什么么价位位的呢呢？8、还有有没有有别的的？。。。。。。。。。。。。。。。。二、产产品介介绍问题点点1、介介绍手手机的的时候候，只只顾着着自己己说，，不在在意顾顾客感感受？？【×】】解决方方法1、介介绍手手机的的时候候，只只顾着着自己己说，，不在在意顾顾客感感受？？【×】】一句话话介绍绍产品品三句提提示语语三个关关注点点功能的的基本本说明明该功能能带来来的好好处举例证证明1、新品品上市市+核心功功能例：这这是一一款新新品上上市具具有免免费收收看电电视功功能的的金立立V8200手机一句话话介绍绍产品品2、核心心功能能+促销活活动例：这这款具具有双双卡双双待，，超长长待机机的金金立V8200手机正正在搞搞活动动。一句话话介绍绍产品品3、新品品上市市+性价比比高例：这这款是是最新新上市市、价价格仅仅售599元的V2100，是目目前金金立功功能最最齐全全、性性价比比最高高的手手机！！一句话话介绍绍产品品4、核心心功能能+精品机机型例：这这款是是具有有双卡卡双待待，超超长待待机的的金立立V5500，是目目前金金立手手机中中非常常具有有代表表性的的一款款精品品手机机！一句话话介绍绍产品品例：两种颜颜色选选择---白色时时尚动动感;黑色大大气炫炫酷手写键键盘双双输入入----操作简简单，，使用用方便便声音大大----内置扬扬声器器,播放MP3效果好好,来电铃铃声大大提示：：习惯用用简单单的提提示语语激发发顾客客的了了解欲欲望.千万不不要盲盲目的的只介介绍功功能!三句提提示语语例：设计:动感直直板设设计,直板手手机耐耐用,永不过过时.功能:超级语语音,双卡待待机,超长待待机感受:是台超超高性性价比比手机机(告诉顾顾客这这款机机器销销售的的很多多及购购买过过的顾顾客反反映很很好)突出3个关注注点让让顾客客感受受,超高性价比比,并告诉顾客客目前的反反映情况.三个关注点点体验式介绍绍手机鼓励试机请顾客听请顾客看请顾客摸积极暗示三、说服顾顾客问题点1、常把““不”、““没有”等等否定词语语挂在嘴边边？【×】2、盲目替替顾客做选选择？【×】解决方法1、常把““不”、““没有”等等否定词语语挂在嘴边边？【×】否定性的语语言应视情情况而定售后情况售后以外的的情况售后情况：：例：顾客：：这种颜色色的手机，，会不会用用几天就褪褪色呀？店员：“你你注意保护护好应该不不会褪色的的吧！”（错误）店员：“拜拜托，这可可是中国名名牌，您还还怀疑质量量，那您已已经没地方方买了！””（错误）店员：“当当然不会！！这是一种种钢琴烤漆漆，是种不不褪色，经经久耐用的的漆”（正确）一定要告诉诉顾客对手手机的保护护方法售后以外的的情况：（机型）例：顾客：：这里有金金立V8680手机吗？店员：没有有（错误）店员：没有有，需要看看其他的金金立手机吗吗？（错误）店员：我们们这里还有有其他款金金立的手机机，V8680暂时没到货货，您要的的话，我可可以为您去去调（正确）店员：不好好意思，V8680暂时没有货货了，您可可以看下这这款最受顾顾客欢迎的的手机。（正确）售后以外的的情况：（价格）例：顾客：：能不能便便宜点呢？？店员：这里里不能降价价（错误）店员：已经经很实惠了了，价格真真的很便宜宜了（错误）店员：真的的很抱歉，，我们这里里开的是明明码实价，，只是我要要跟你说的的是这里买买的手机质质量肯定有有保证，这这才是最重重要的，您您觉得呢？？（正确）解决方法2、盲目替替顾客做选选择？【×】点到为止让顾客自己己负责“我觉得这这个不错””代替“这个很不不错，你买买这款吧””四、解除异异议问题点1、先谈价价格后介绍绍手机？【×】2、面对谈谈价格就束束手无策？？【×】3、对顾客客的异议没没有说服力力？【×】4、面对顾顾客异议，，喜欢与顾顾客争辩？？【×】解决方法1、先谈价价格后介绍绍手机？【×】避免太早进进入价格谈谈判温馨提示1、商品价格格高与低仅仅是顾客心心中的一种种感觉2、价格谈判判是一种心心理素质的的较量3、轻易让价价，对顾客客来说是毫毫无意义4、销售不是是因为让价价而成交解决方法2、面对谈谈价格就束束手无策？？【×】正确认识顾顾客杀价顾客杀价是是正常的公司的定价价政策是正正确的谈判方法正正确价格谈判的的几种方法法证明说服比较说服分解说服转移视线，，推销价值值销售数据，，产品说明明功能相似，，价格不同同1、使用年限限延长；2、价格量化化指标分解解价值大于价价格解决方法3、对顾客客的异议没没有说服力力？【×】有效解除顾顾客异议的的8种方法法1、事前准备备“标准答答案”处理理异议的话话术标准答案从从哪里来？？1、企业培训训中获得2、记录自己己在工作中中，您觉得得比较有实实操性的处处理顾客异异议的话素素3、学习您的的同事在处处理异议时时，有实操操性的处理理顾客异议议的话素4、把以上三三点进行整整合分类2、解决顾客客反对意见见的方式1、用问代替替说例：您能说说一下，您您这样认为为的原因吗吗？2、讲故事替替讲道理例：前几天天，张某买买了您这款款手机，据据我们店里里回访，顾顾客反馈这这款机很好好用，您请请看，这里里有回访记记录。3、用认同说说法代替反反对说法例：我理解解…，只是我要要跟您说的的是……我了解…，只是我要要跟您说的的是……3、对---只是---处理方法例：顾客：：“这款手手机的功能能的确不错错，但在价价格上能否否优惠一点点呢？”店员：“对，您真有眼眼光!这款手机真真的非常好好，只是现在我们正正在搞促销销活动，这个价格已已经是优惠惠后的价格格了!”店员：“对，您真有眼眼光!这款手机真真的非常好好，只是我们这里是是明码标价价的店，主主要的经营营方式就是是薄利多销销，保证您拿到到的价格是是最低的！4、同意和补补偿处理法法例：顾客：：“这款手手机的功能能的确不错错，但在价价格上能否否优惠一点点呢？”店员：“是的，您真有眼光光!这款手机真真的非常好好，现在我我们正在搞搞促销活动动，这个价价格已经是是优惠后的的价格了！！这样吧，，为了感谢谢您的光临临，我们再送您您一份价值值80元的礼品!”5、赞美认同同、强化卖卖点、去除除疑惑点的的公式处理理方法例：顾客：：“这款手手机整体还还不错，就就是不知道道质量如何何？”店员：“您真有眼光光和品味，，这款手机机最大的特特色就是具具有商务助助理功能；；质量方面：：首先，您您要相信我我们公司在在质量把关方方面是非常常严格的，而且，这这里还有我我们的销售售记录可以以证明这款款手机的质质量是值得得信赖的””6、例证法例：顾客：：这部手机机真的像你你说的那样样好用吗?店员：我理理解您的想想法，许多多顾客一开开始也有这这样的疑虑虑，但他们使用手手机一周后后就没有这这样的顾虑虑了。7、质问法例：顾客：：这部手机机是很好，，不过，我我现在不想想买？店员：既然然手机很好好，为什么您现在不买买呢？是担担心售后呢呢？还是对对价格不满满意呢？还还是看了其其他的机子子，要做个个比较呢？？我给你拿拿过来！””多问几个为为什么？8、转移话题题法面对顾客异异议，绝不不与顾客争争辩解决方法4、面对顾顾客异议，，喜欢与顾顾客争辩？？【×】占争论的便便宜越多，，吃销售的的亏越大最好的方法法是：克制制与回避小技巧：1、保持沉默默，但要微微笑2、转过身去去做一件小小事，消除除紧张气氛氛3、转移视线线4、转移话题题5、表示歉意意娱乐时间能不能促成交易问题点1、喋喋不不休地介绍绍手机，不不会抓住成成交机会？？【×】2、强行或或催促顾客客成交?【×】解决方法1、喋喋不不休地介绍绍手机，不不会抓住成成交机会？？【×】眼观六路，，耳听八方方正确认识成成交机会三个最佳的的成交机会会向顾客介绍绍了手机的的一个重大大利益时圆满回答了了一个顾客客的异议时时顾客出现购购买信号时时语言信号行为信号表情信号语言信号1、问及售后服服务等购买后后的问题2、提出价格及及购买条件的的问题3、注意价钱、、询问付款支支付方式4、与同伴商量量行为信号1、点头表示同同意2、不再询问而而进行思考3、仔细了解说说明书及手机机本身4、拿起手机，，认真地了解解功能、操作作5、第二次走到到商品处6、重新回来观观看同一款手手机表情信号1、高兴的神态态对手机表示示好感2、盯着某款手手机思考3、神色活跃友友好，态度更更加友好缩小商品选择择范围，不要要再介绍新款款解决方法2、强行或催催促顾客成交交?【×】1、提出明确的的成交后，要要等待顾客答答复，在此之之前不要讲一一句话2、顾客不购买买，照样继续续推销（贵在坚持））3、使顾客相信信，购买是一一种明智的选选择最实用的6种种建议购买方方法直接建议法法程序：建议购买→→简述好处处。简述好处的的目的是给给客户信心心，彻底消消除他的敏敏感心理如何建议购购买？（1/6）例：先生，您看看这款金立立V8680手机非常适适合您的需需求，有了了它您开车车出行就非非常省心了了，再也不不用担心开开车找不到到路呀或触触犯交通规规则等等，，我建议您您就拿这款款吧/我给你开单单吧/我给你包起起来吧。。。。。。选择建议法法（二选一一法）可以询问客客户，是买买空机呢还还是带号的的手机。这一款还是是那一款？？要金立V5500呢还是金立立V8200呢？。。。。。。。这里运用封封闭式问题题的作用，，让客户在在选定的答答案中选择择。如何建议购购买？（2/6）假设成交法法假定客户已已经决定购购买，拿起起客户信息息表格准备备填写。例：先生，在这这里填下您您的姓名及及电话拿出手机真真机让客户户检查。或者其它相似的做法法。例：先生，这是是我刚从仓仓库给您拿拿出来的新新机子，您您检查下；；先生我建建议您就选选这款吧！！如何建议购购买？（3/6）最后机会成成交法很多产品的的销售都有有一些时限限性的促销销活动，如如周末的促促销、某个个节假日的的礼品赠送送等，销售售人员可以以告诉客户户，如果错错过了这些些活动，会会有什么样样的后果。。如何建议购购买？（4/6）例：先生，您看看这是我们们活动的最最后一天了了，您也看看中了，错错过了今天天，您就享享受不到这这个价格了了/这些赠品！！"我们这个机机器只剩下下三台了，，我们最后后的优惠时时间只有一一个星期了了……"佐证成交法法给顾客看一一些其他顾顾客反馈回回来的信息息（留言表表等），顾顾客看到这这些东西，，他想别人人都买了，，我可以买买。就是触触动客户有有一种购买买的欲望提提升。如何建议购购买？（5/6）如何建议购购买？（6/6）从众成交法法也叫做排排队成交法法，利用顾顾客的从众众心理，大大家都买了了，你买不不买？这是是一种最简简单的方法法。从众成成交法可以以减轻顾客客担心的风风险，尤其其是新顾客客，大家都都买了，我我也买，可可以增加顾顾客的信心心。但是从从众成交法法有一个缺缺点，可能能引起顾客客的反从众众的心理。。别人要买买，别人是是别人，跟跟我无关。。“今年暑期期，这款机机型特别好好销，许多多学生结伴伴来买，今今天上午就就卖了3台”从众成交法法八个必杀技技1、用“如同同”、“像像”、“相相当于”代代替“少买买”2、不可缺少少的三个销销售工具①建立销售数数据表（用数据征服服顾客比你你说什么都都有效）销售日期品牌型号价格顾客姓名联系电话或地址②利用好保保卡把保卡分型型号进行归归类，当顾顾客对某款款产品有异异议的时候候，就拿出出来进行证证明买的人人很多或值值得购买。。③不要扔掉掉以前的价价格标签A、柜台里能能放的话，，可以把老老标价签与与搞活动的的标价签并并列放在一一起，让顾顾客很直观观的感觉现现在的价格格的确实惠惠B、柜台里不不能放的话话，可以拿拿出来给顾顾客证明，，现在价格格确实实惠惠3、怎样用套套近乎来进进入主题①你的衣服服真有个性性，真好看看，哪买的的？…对了，我们们这里也有有一款功能能与外观都都比较有个个性的机子子，我拿给给你看下②你的头发发在那里做做的，好漂漂亮哦，一一看你就是是很有品味味的人…对了，我们们这里有款款刚上市的的时尚手机机，我拿给给你看下③你的小孩孩好可爱呀呀，你真幸幸福呀…对了，我们们这里有款款一看起来来就比较温温馨的机子子，我拿给给你看下④你们一定定是情侣吧吧，感情一一定非常好好吧…对了，我们们这里有款款情侣机，，我拿给你你们看下4、变向留住顾客①等下回来来再跟你优优惠点或惊惊喜（优惠惠的可以是是礼品的价价值，可以以是价格））②我保证你看看了这款手手机，其他他的机子你你都看不上上③你再看看也也可以的，，如果价格格差不多就就回来买哟哟④我保证你今今天不买会会后悔的（依情况而而定）5、怎样送礼礼品①先不要拿拿礼品给他他看，只告告诉顾客我我们送的礼礼品都是很很好的礼品品，让顾客客先看机子子。②送礼品的的层次：差差→好③礼品的价价格可以说说高点，并并且说的时时候要加修修饰词6、装扮你的的主推机型型从柜台拿出出一款主推推机型或你你最想卖的的一款手机机，装上你你的手机卡卡，千万不要忘忘记给它装装上一个手手机小挂饰饰，让顾客感觉觉是你自己己用的，遇遇到顾客异异议的时候候会派上大大用途的。。7、让顾客进进行肯定式式回答或动动作①是，好，，对、不错错等肯定应应答这款手机手手感非常舒舒服？→不不错这款手机音音质非常好好？→不错错这款手机款款式非常榜榜？→不错错这款手机的的手写非常常灵敏？→→对②对于不热热情的顾客客，让他点点头表示许许可（你可可以先点头头来感染他他）在卖这台手手机之前，，先设计一一些肯定式式回答的问问题8、老顾客的的维护①记录好你你的老顾客客资料。包包括老顾客客的姓名、、电话，所所购手机的的颜色、型型号、价格格等。在你你的登记薄薄上要不断断的增加老老顾客的资资料。②节日发发短信问问候，或或告知促促销信息息。每次次所发的的短信一一定要留留店名及及你的姓姓名。③不定期期的问候候老顾客客的手机机使用情情况，不不要怕麻麻烦④如果是是老顾客客再次来来购机，，说新机机价格贵贵的要实实惠点的的，你可可以用现现在他看看好的手手机与他他以前在在你手上上购买的的手机进进行一个个比较分分析，强强调现在在的价格格已经非非常实惠惠了。鸡群中的的鹰让我们行行动起来来成功是属属于我们们的9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:24:4120:24:4120:241/7/20238:24:41PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:24:4120:24Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:24:4120:24:4120:24Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:24:4120:24:41January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20238:24:41下午20:24:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:24下下午1月-2320:24January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/720:24:4120:24:4107January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:24:42下下午8:24下下午20:24:421月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:24:4220:24:4220:241/7/20238:24:42PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:24:4220:24Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美