手机销售终端操作培训

终端操作培训CCPO市场部蒋少云2010年8月目录（一）认识手机销售终端（二）销售终端操作要点：（三）市场调查—“扫街”工作

（四）销售终端陈列一、认识手机销售终端手机销售终端是指手机的零售场所，是手机产品分销的最后一个环节，是接近手机消费者，实现手机产品销售和货款回收的前沿阵地，也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。手机终端类型：◆专业家电连锁；例如：国美电器、苏宁电器、永乐家电、大中电器等；◆专业通讯连锁；例如：中域电讯、迪信通手机大卖场、协亨手机连锁、等；◆传统百货商场：例如：百货大楼；◆大型购物超市：例如：沃尔玛超市、家乐福超市、联华超市等；◆专业通信市场：例如：深圳的华强北、北京公主坟通讯市场等；◆个体零售商：大多分布于三、四级城市的通信街上，位置上多集中于电信运营商所在街道的附近；包括通信市场的附近。数量多而杂。二、销售终端操作要点通过深度营销的方式，理念渗透，服务到位，集中投入，工作做细，关系深化，在终端形成客商关系和终端销售资源占有的相对优势，建立其他品牌进入的壁垒。从而可以把产品卖得快，卖得贵，降低产品功能、价格等因素造成的销售波动性。1、三四级市场与一二级市场操作区别二、销售终端操作要点2、终端操作的原则和标准（1）工作重心：提高单店内部销售占有率。（2）以专柜的形式进行销售（型号尽可能上全）。（3）分销和上柜的标准：分销原则：1）小县、大镇采取一地一家，选择当地最大的售点，在大镇上并且淡季月总销量达到30台以上的点（移动营业厅优先），同时考虑交通费用和拜访成本。2）在资金安全的情况下，一、二级城市、县级市选择卖场和连锁。一、二级城市选择当地销售排名前五的售点，县级市、小县是当地前三名的售点。大县可以多家，小县和乡镇不可以（一家是指一个客户，不一定是单店）。上柜原则：1）尽可能所有型号上全，采用专柜的形式。2）高端机型分销要适合当地市场的特点，按规定进行上柜。3）以点带面选择一个售点集中投入，突破，深入，造势，以点带面。比如通过先做好一个客户，取得好的信任度和口碑，通过该客户引荐新的合适的客户，并现身说法和传播我们的做法。二、销售终端操作要点（4）资源的集中投入和标准：县城以上：3节专柜，打灯的背板，1个促销员。乡镇：2节专柜+不打灯的背板

。一、二级城市：5节以上专柜+1专区+2个以上出样点+2-4个促销员。二、销售终端操作要点（5）业务员工作和拜访频率的集中一个业务员最好集中负责5个左右的核心售点。在现阶段，业务员的精力和拜访频率集中于现有的核心售点和拟订的核心售点开发上。

三、市场调查—“扫街”工作1、“扫街”的重要性“扫街”是业务工作的开端；“扫街”是业务人员了解区域市场的最直观方法；“扫街”的数据可以用来分析当地市场竞争状况；寻找机会点和突破口；“扫街”的数据分析对未来市场操作的方向以及工作内容有决定作用；“扫街”也是宣传品牌，初步建立客情关系的开始。三、市场调查—“扫街”工作2、如何开展“扫街”工作确定“扫街”目的；确定“扫街”区域和行程；准备“扫街”所需用具：地图、《经销商档案表》、产品介绍、价格体系、销售政策、相关证书、机器或机模、经销商合作协议等；“扫街”开展：通过令人舒服的沟通，和经销商老板、采购、店长、柜组长以及营业员等建立初步信任关系，详细了解《经销商档案表》中罗列的项目。通过宣导步步高的企业经营理念以及现有销售政策以及完善的服务等寻求经销商的合作意愿，以及对业务开展的建议。“扫街”数据必须及时填写、汇总、分析、总结、反馈。“扫街”必备表格扫街必备表格包括：《经销商档案表》、《市场竞争分析表》等。附录：《经销商档案表》四、终端销销售陈陈列◆终端端陈列列概念念：终端产产品陈陈列即即货品品的摆摆放，，主要要是通通过合合适的的产品品机型型组合合、合合适的的位置置、合合适的的空间间、色色调搭搭配、、合适适的衬衬托以以展示示产品品本身身的吸吸引力力。◆终端端陈列列意义义：1、在在终端端使产产品以以良好好的形形象与与顾客客接触触并通通过创创造良良好的的购买买氛围围实现现产品品销售售；2、配配合““空中中”广广告（（电视视、广广播、、互联联网等等）、、户外外广告告（路路牌广广告、、车体体广告告等））、其其他媒媒体广广告（（报纸纸、杂杂志等等），，组成成立体体广告告网络络并作作为售售点广广告信信息环环节而而把焦焦点汇汇聚到到产品品本身身；3、实实现第第一注注目率率，争争抢顾顾客的的优先先注意意，是是竞争争优势势的重重要来来源和和组成成之一一；是企业业形象象树立立的重重要方方面，，有助助于品品牌的的认知知和认认同；；4、既既有助助于经经销商商的销销售，，又有有助于于增强强经销销商对对企业业的认认同和和对企企业业业务人人员的的好感感，能能增强强其经经销信信心和和忠诚诚度。。四、终端销销售陈陈列◆终端端陈列列要点点：顾客角角度：：考虑虑：：视视平平线线、、客客流流的的习习惯惯通通道道、、色色调调搭搭配配、、顾顾客客眼眼光光等等；；竞争争性性：：考虑虑：：最最优优位位置置、、客客流流主主通通道道、、差差异异化化宣宣传传品品、、丰丰足足程程度度；；谨慎慎操操作作：：考虑虑：：和和经经销销商商达达成成一一致致、、让让其其参参与与其其中中、、清清理理战战场场；；成本本意意识识：：考虑虑：：各各种种物物料料的的成成本本、、做做成成本本-收收益益分分析析；；有计计划划、、统统一一布布置置：：计划划明明确确、、部部署署统统一一才才能能提提高高效效率率，，降降低低浪浪费费；；长久久性性：：考虑虑：：长长期期使使用用、、长长期期改改善善和和维维护护；；效效用用最最大大化化；；符合合CI和和VI设设计计规规范范：：严格格按按照照工工厂厂统统一一的的设设计计来来制制作作各各种种陈陈列列品品；；因地地制制宜宜：考考虑虑：：售售点点大大小小、、竞竞争争状状况况等等。。四、、终端端销销售售陈陈列列实施施售售点点生生动动化化的的目目的的:1））影影响响消消费费者者更更多多地地购购买买我我们们的的产产品品；；2））减减少少断断货货，，加加快快周周转转；；3））让让品品牌牌的的力力量量最最大大化化，，增增加加商商标标价价值值，，树树立立公公司司形形象象；；4））支支持持客客户户形形象象，，提提高高售售点点利利润润；；5））增增加加公公司司销销量量和和利利润润；；6））生生动动化化应应该该是是销销售售人人员员自自己己主主动动想想做做的的一一件件事事，，而而不不应应该该是是他他最最后后不不得得不不做做的的事事情情。。四、、终端端销销售售陈陈列列◆销销售售终终端端生生动动化化工工作作的的五五个个关关键键方方面面位置置:1））提提高高销销量量2））提提供供方方便便3））刺刺激激非非计计划划性性的的/冲冲动动购购买买售点点广广告告:1））起起到到广广告告宣宣传传作作用用2））刺刺激激冲冲动动购购买买3））在在公公众众面面前前保保持持CCPO商商标标的的形形象象外观观:1））使使陈陈列列柜柜台台看看起起来来更更吸吸引引人人2））让让人人感感受受到到产产品品的的质质量量3））优优美美的的外外观观可可以以使使销销量量提提高高产品品库库存存:1））不不在在柜柜台台内内陈陈列列的的产产品品是是卖卖不不出出去去的的2））断断货货会会失失去去销销量量3））没没有有产产品品消消费费者者便便无无法法选选择择4））店店主主也也失失去去销销量量和和利利润润，，我我们们也也没没钱钱可可赚赚产品品陈陈列列及及设设备备陈陈列列1））可可以以帮帮助助我我们们宣宣传传并并销销售售我我们们的的产产品品2））为为我我们们提提供供更更多多的的销销售售机机会会3））创创造造多多种种非非计计划划性性冲冲动动性性的的购购买买机机会会生生动动化化工工作作的的基基本本准准则则四、、终端端销销售售陈陈列列◆终终端端生生动动化化工工作作的的基基本本原原则则公司司产产品品集集中中陈陈列列位置置库存存管管理理包装装放放置置（（上上轻轻下下重重））品牌牌次次序序将品品牌牌商商标标朝朝外外放放置置适当当的的店店铺铺广广告告物物料料清楚楚详详细细的的价价格格（（包包括括特特价价贴贴的的使使用用））特殊的清清洁工作作商标的使使用原则则商标不可可被其它它图案或或物品遮遮盖商标不可可歪放，，更改或或删减任任何部分分商标摆放放顺序，，从左到到右或从从上至下下POP相相关资料料1、POP的定定义及其其作用POP：：就是这这种在让让消费者者购买我我们产品品的地方方，通过过海报、、贴纸、、价格牌牌等宣传传工具吸吸引并刺刺激消费费者购买买。2、POP的作作用1）向消消费者传传达信息息2）贴近近消费者者，刺激激冲动性性购买3）建立立品牌认认知度4）了解解公司的的促销活活动5）提高高售点档档次6）增加加额外销销量POP相相关资料料POP的的种类◆X形展展架、易易拉宝◆海报、、单页◆价格牌牌、立牌牌◆促销贴贴、新品品贴、特特价贴、、柜台衬衬纸、柜柜台贴POP相相关资料料POP广广告投放放原则：：◆使用目目的明确确，选用用正确◆属于即即时广告告，应与与活动同同步◆必须性性（公司司规定必必须使用用）◆适度性性，不应应滥用◆位置最最佳———1）广广告品必必须粘贴贴于商店店的显眼眼地方，，不可以以被其他他物品遮遮挡2）海报报或商标标必须贴贴于视线线水平，，不应太太高或太太低◆外观清清洁，并并标明价价格◆手写部部分必须须字迹清清楚◆各种颜颜色POP必须须搭配适适当动员客户户接受我我们的POP：：◆如何说说服客户户接受我我们的POP◆利用统统计数据据◆利用照照片、上上升的销销量数据据等手段段与你的的说服对对象一起起分享成成功的例例子◆严格按按标准布布置POP，用用POP有美化化店面的的作用去去说服客客户POP相相关资料料◆好的POP广广告能提提高销售售量店头广告告物销售量提提升后与与一般销销售比较较有独立货货架没有有广告物物32%有独立货货架及创创造商的的广告物物295%促销货架架及主题题广告物物445%记住：你你的消费费者只有有7秒种种读你的的产品讯讯息。最最好的广广告就是是最简单单清晰的的。THANKS谢谢谢1月-2300:59:4300:5900:591月-231月-2300:5900:5900:59:431月-231月-2300:59:432023/1/60:59:439、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:59:4400:59:4400:591/6/202312:59:44AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:59:4400:59Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:59:4400:59:4400:59Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:59:4400:59:44January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:59:44上午午00:59:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:59上午1月-2300:59January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:59:4400:59:4406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:59:44上上午12:59上午00:59:441月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:59:4400:59:4400:591/6/202312:59:44AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:59:4400:59Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:59:4400:59:4400:59Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:59:4400:59:44January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月202312:59:44上午午00:59:441月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:59上上午1月-2300:59January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/60:59:4400:59:4406January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:59:44上上午午12:59上上午午00:59:441月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好