投资顾问实战销售技巧

2015年3月8日投资公司营销技巧培训目录建立客户关系的技巧发掘客户需求的技巧2介绍产品的技巧3处理反对意见的技巧4促成交易的技巧51、建立客户关系的技巧

电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧

各营销媒体渠道绩效对比电话约访——做好准备工作了解客户的背景明确此通电话的目的，设计准备好开场白和问题做好心理准备电话约访——开场的基本认知自信——让客户相信你不能有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖不敢介绍自己的单位或者身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩解决方案说话语气坚定、肯定多加联系听听自己在电访中的录音采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感。电话约访——电话约访的必胜步骤第一时间引发客户兴趣利用较高收益率吸引客户我们提供固定年化收益10%-14%的理财服务电话约访——电话约访的必胜步骤一定要敲定见面或者联络时间，有急迫性如果您有这方面需求的话，我们可以约个时间，我当面为您详细介绍；电话约访——案例第一次陌生电话我都会告诉客户我是容通投资的专属理财顾问，且告诉他自己能够提供哪些投资理财服务，然后每天或者每周定期给他发送一些市场、投资方面的信息。连续发了2周后，我会跟进拨打第二个电话，邀请客户来行，如果邀约不成功，等再过两个星期，再次要约客户来行。我做了一个表格，详细纪录每次客户电访时的细节，并纪录当场确定下次拨打电话的时间。这张表格随时都放在身边。每次客户约定电话时间，或者市场上有什么变动，我都马上给客户打电话联系。另外一些客户的资产状况、投资状况、都会制成表格随时放在身边，当有好的产品，或者市场信息时，立刻打电话告知客户。1、建立客户关系的技巧

电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧主打产品品开场的的技巧——假设对方方有兴趣趣当你说完完你的目目的后，，客户容容易拒绝绝你，这这时候最最好不要要问客户户有没有有兴趣而而是假设设客户是是有兴趣趣的，例例如：营销话术术：陈先先生你一一定会很很好奇我我们的年年化收益益率为什什么可以以达到10%-14%吧。主打产品品开场的的技巧——制造热销销的气氛氛我们常说说消费者者是“盲盲从”的的，这是是一种常常见的消消费心理理，因此此我们在在销售产产品时，，必须制制造产品品热销的的气氛。。营销话术术：王先先生你知知道吗，，我们现现在推出出的这种种理财服服务，目目前在市市面上是是很难找找得到的的。主打产品品开场的的技巧——重要诱因因说明目的的的时候候必须激激发客户户的兴趣趣，说明明产品带带给客户户的好处处。营销话术术：王先先生，我我要特别别说明一一下，我我们这种种年化收收益10%-14%的理财服服务，是是固定期期限固定定收益的的，我们们另一端端是找借借款人，，他们一一般都有有房产作作抵押，，还有银银行过桥桥贷款，，这些都都是很有有保障的的，同时时我们还还为您提提供一个个第三方方来为您您的资金金安全做做担保的的。主打产品品开场的的技巧——结束语后后附带问问题在电话营营销中，，客户最最容易提提出拒绝绝的时机机是在你你讲完一一段话之之后，为为了减少少拒绝的的机会，，在你每每说完一一段话之之后，马马上问客客户一个个问题。。大多数数人一般般会先回回答问题题而不是是直接拒拒绝。营销话术术：我们们提供的的这种收收益会比比银行的的利息高高，不知知道您平平时是怎怎么安排排您的理理财投资资的？主打产品品开场的的技巧——话题营销销在销售过过程中，，适度的的创造问问题：一一是避免免客户直直接拒绝绝我们，，二是让让客户多多提供一一些有利利信息，，以利营营销营销话术术：客户：我我平时只只存定期期。理财顾问问：看来来陈太太太有良好好的储蓄蓄习惯，，那么您您有没有有考虑过过资产配配置问题题呢？也也就是通通过资产产分配达达到资金金安全、、提升收收益、分分散风险险的效果果。我们们公司也也有提供供固定期期限，固固定收益益的。1、建立客客户关系系的技巧巧电话约访访主打产品品开场的的技巧交谈沟通通的技巧巧沟通的技巧发音清晰、语语调明朗愉快快以共同话题引引出话题以“赞美”、、“肯定”建建立好感交谈禁忌：个个人隐私、质质疑、批评、、专业术语、、夸大目录录建立客户关系系的技巧发掘客户需求求的技巧1介绍产品的技技巧3处理反对意见见的技巧4促成交易的技技巧52、发掘客户需需求的技巧问问题的逻辑辑步骤通过产品提问问提问的技巧发掘客户需求求的模式——提问的逻辑步步骤怎样有逻辑性性的提问，找找到自己想要要的信息答案案，针对这些些答案，如何何有针对性的的推荐理财服服务。第一次拜访客客户会提哪些些问题？发现客户需求求会提哪些问问题？发掘客户需求求就像医生诊诊断病人一样样第一步：询问问现状与理财财目标经验上第一次次拜访客户会会针对客户的的现状及背景景提问，目的的是收集客户户信息，设定定与客户谈话话的方向。理财顾问：张张先生，你平平时都做哪些些理财投资呢呢？客户：在银行行理财。理财顾问：看看来张先生您您还是比较有有理财观念的的，如果有比比银行理财更更好的模式不不知道您会不不会多了解一一下呢？客户：当然会会了。理财顾问：目目前我们公司司有提供年化化收益10%-14%的理财服务，，是固定期限限固定收益的的，不知道您您对投资理财财的风险属性性是怎么看待待的？第二步：询问问客户对现状状的感受，激激发需求针对客户对现现状的不满提提出问题，目目的是发掘客客户隐藏性的的需求提问举例：你对目前的投投资收益率满满意吗？你会不会觉得得目前定存或或银行理财的的利率太低？？你会不会担心心股市波动造造成亏损？第三步：强化化客户的需求求发现客户隐藏藏性需求以后后，通过暗示示性的问题，，强化客户需需求。提问举例：目前的投资收收益率会对您您的购房/购车计划造成成影响吗？目前定存或银银行理财的收收益率太低，，通货膨胀率率又很高，会会不会影响你你的退休生活活？你有没有发掘掘投资股票这这种高风险的的产品，对你你的生活产生生了影响？第四步：抛出出解决方案发现客户有改改变现状的需需求时，继续续提出解决方方案的问题，，让客户自我我反馈出明确确性的需求，，并确认你提提出的建议对对客户的重要要性，进而带带出要销售的的产品提问举例：您觉得一个长长期稳健获利利又保本的投投资工具，会会不会让你对对投资更有信信心？提供年收益10%-14%且风险较低的的理财服务模模式，能不能能既满足你的的投资要求又又能使你的生生活变得更加加轻松？2、发掘客户需需求的技巧问问题的逻辑辑步骤通过产品提问问提问的技巧发掘客户需求求的模式——通过产品提问问针对不同的理理财服务类型型的现状及客客户的困扰问问题进行提问问，以更快更更直接的进入入主打理财服服务的主题提问现状问题请问您除了定定存外还做过过哪些投资？？何时需要用到到这些资金？？困扰问题您是否有闲置置资金，但除除了定投外不不知道还能做做那一类投资资且不想做有有风险的投资资产品？您是否有短期期资金想做除除定期定存以以外的无风险险投资？提问现状问题您打算投资的的时间有多长长？您期望的投资资收益率有多多少，能容忍忍多少百分百百的损失？您目前有多少少资金可做投投资2、发掘客户需需求的技巧问问题的逻辑辑步骤通过产品提问问提问的技巧提问的技巧在与客户交谈谈中，要通过过聆听和提问问来发掘客户户的需求聆听的技巧提问的技巧提问的技巧——聆听的技巧对于销售而言言，善听比善善用更重要，，通过聆听不不仅能获得客客户更多的认认同，还能发发掘客户的真真正需求。与客户保持稳稳定的目光接接触聆听时，必须须看着对方的的眼睛。点头或者微笑笑，表示赞同同站在客户立场场，仔细聆听听。提问的技巧——问问题的技巧巧“提问”是在在销售过程中中了解客户的的心理，发现现客户的需求求，获取有效效信息的重要要手段，但是是还要懂得如如何有效的提提问。案例：信徒的的询问一位信徒问牧牧师：“我在在祈祷的时候候可以抽烟么么？”牧师回答：““不行”。一位信徒问牧牧师：“我在在抽烟的时候候可以祈祷么么？”牧师回答：““可以”。问问题的技巧巧——开放式提问开放式提问是让客户阐述述自己的意见见、看法及陈陈述某些事实实现况的提问问方式。获取更多的信信息了解客户的期期望目标：你你期望每年的的投资收益率率大概多少？？了解客户的需需求：你希望望退休后有什什么样的一种种生活。让客户表达他他的看法、想想法你的意思是？？你的问题是是？你的想法法是？你看，这个子子女教育方案案怎么样？问问题的技巧巧——封闭式提问封闭式提问是让客户针对对某个主题在在现实选择中中，明确地回回答的提问方方式。只能提供有限限的信息，一一般用于重要要事项的确认认，如促成交交易、市场调调查。约客户见面的的场合：你要邀约客户户，并想让他他在你设想的的时间里赴约约，于是你在在结束交谈时时说：“既然然这样，那么么我们是明天天还是后天见见？”用在销售结尾尾促成场合：：您看我现在就就帮您办理委委托投资理财财服务的手续续如何？您是想委托10万元，还是20万元，或者更更高？你是想投资六六个月的，还还是12个月的？问问题的技巧巧——运用线索开启启对话利用客户有兴兴趣的话题开开启对话。例例如：客户的的家庭/嗜好、询问有有关家庭/小孩，观察客客户的衣着、、配件/首饰，为线索索。例如：张先生，您那那两个可爱的的儿子应该念念小学了吧？？你这么重视视小孩教育，，应该准备好好一笔费用考考虑以后将儿儿子送出国深深造把？王阿姨，现在在市场景气这这么差，对你你生意有影响响么？有没有有考虑用多元元化的投资组组合来反规避避风险呢？目录录建立客户关系系的技巧发掘客户需求求的技巧1介绍产品的技技巧2处理反对意见见的技巧4促成交易的技技巧53、介绍产品的的技巧介绍产品的方方法介绍产品的原原则介绍产品的技技巧介绍产品的方方法销售产品时，，首先要清楚楚的了解产品品的特点（Features）、好处（Advantages）、利益（Benefits）。特点（Features）—是指你的产品品或者服务的的特性，例如如：报酬率、、期限。好处（Advantages）—是指展现你的的产品或服务务的优点，能能如何协助客客户，例如：：增加收益、、保本等。利益（Benefits）—是指你的服务务或者产品，，可以满足客客户已经表达达出的明确需需求。以一款固定收收益为例，如如下图：固定期限固定定收益收益有10%-14%有连带担保合合同设置风险保证证金账户流动性良好年收益高于定定期可分散投资风风险可以为您带来来较高的理财财收益，同时时公司为您的的资金安全，，提供全方位位的保障措施施。3、介绍产品的的技巧介绍产品的方方法介绍产品的原原则介绍产品的技技巧介绍产品的原原则介绍产品时，，要清楚地说说明你的理财财服务是否可可以让客户获获得利益，而而这些利益必必须具体、明明确。对于投资理财财服务而言最最好的莫过于于数字说明，，或用比拟的的方式将理财财服务的特性性转化为客户户的利益。因为客户在委委托投资理财财服务时，要要投资的不是是“理财特性性”，而是获获得“可得收收益”。3、介绍理财服服务的技巧介绍理财服务务的方法介绍理财服务务的原则介绍理财服务务的技巧介绍理财服务务的技巧——数字化“数字化”技技巧是理财服服务营销非常常重要的方法法。将理财服服务的可得收收益数字化，，将会使你对对理财服务的的说明更清楚楚、明确且更更有吸引力。。介绍理财服务务的技巧——比拟描绘“比拟描绘””是把客户的的利益做一番番比例描绘，，增强吸引力力。介绍产品的技技巧—对比通过分析让客客户了解他的的付出与需求求是否值得他他投入。介绍理财服务务的技巧——将“百分比””换成金额同样的“数数字”，往往往会因为表达达方式不一样样而产生不一一样的感受和和反应。我们们和容易被数数字迷惑，如如果在销售中中清除其中的的奥妙，可以以达到理想的的效果。举例：一部汽车本来来需要100万才能买到，，现在有2家汽车销售商商要降价销售售：一家是这样宣宣传的：100万，打9折另一家这样宣宣传的：100万上画一个大大叉叉，然后后补上，便宜宜10万元。介绍理财服务务的技巧——把空洞的形容容词改为具体体描述在我们的描述述和说话中，，习惯用一些些模糊的形容容词“很好””“很不错””等，这些词词用在销售上上，会薄弱很很多。举例：我们银行推出出的基金产品品不错哦，好好多客户都很很喜欢，他们们主动帮我们们介绍客户来来买呢。我们银行推出出的这只基金金，去年就有有20%的分红，很多多去年购买的的客户今年都都获益了，还还主动介绍客客户来买呢。。目录录建立客户关系系的技巧发掘客户需求求的技巧1介绍产品的技技巧2处理反对意见见的技巧3促成交易的技技巧54、处理反对意意见的技巧找出客户真正正拒绝的理由由怎样处理客户户的反对意见见处理反对意见见的技巧找出客户真正正的拒绝理由由客户拒绝的理理由：我得和太太商商量……给我一点时间间想想……现在的投资总总是亏钱，不不好做……我还要在和其其他的银行比比较看……我还没有理财财计划……自己拿不定主主意……觉得自己目前前不需要理财财产品……有钱，但是担担心风险……不想更换原来来的银行……不喜欢，不信信任你，对你你没有信心……客户拒绝的理理由：4、处理反对意意见的技巧找出客户真正正拒绝的理由由怎样处理客户户的反对意见见处理反对意见见的技巧怎样处理客户户的反对意见见——正确的心态和和反应我们知道客户户拒绝购买是是一种本能，，就应该把客客户的拒绝看看成是一件正正常的事情。。正确心态：拒绝可能是拒拒绝你的推销销方式，而不不是你能提供供的理财服务务。拒绝可能是客客户不了解理理财服务的好好处。拒绝是营销的的开始，有拒拒绝并定会有有接受正确反应：视为当然，切切勿影响你的的心情回想你拒绝别别人的情景与与心情，保持持同理心，体体谅客户拒绝绝的原因。统计被拒绝的的次数，如果果超乎寻常，，检讨销售方方式。怎样处理客户户的反对意见见——消除客户的疑疑虑当客户对你的的理财服务或或公司有顾虑虑时，可询问问客户，让客客户表达顾虑虑；然后适当当的表示对该该顾虑的理解解；接着针对对顾虑加以处处理；最后确确认是否消除除顾虑。在消除客户顾顾虑中，请记记住：随时提醒自己己，不要轻易易忽略客户的的顾虑。除非已经充分分了解客户的的顾虑，否则则不要急着响响应。设计一个方案案，让客户把把焦点转移到到理财服务的的利益上。4、处理反对意意见的技巧找出客户真正正拒绝的理由由怎样处理客户户的反对意见见处理反对意见见的技巧处理反对意见见的技巧—以柔克刚以柔克刚，就就是指接受、、认同甚至赞赞美客户的意意见，建立客客户对你的好好感。如果内内心不认同客客户的论点，，那么可以采采用“接受””；如果客户户对理财有所所认识，或比比较专业，采采用“认同””或者“赞美美”。例如：：客户：现在投投资你们公司司的理财方式式风险好像很很大……理财顾问：是是的，我了解解/体会你的意思思，但是……。客户：我认为为投资额度不不符合实际需需求，比选择择理财服务种种类更重要。。理财顾问：你你的想法很专专业，我第一一次碰到李先先生这么懂行行的，真的很很高兴。处理反对意见见的技巧—将“非A则B”转化为资产产配置在推荐理财财服务过程程中，客户户总是将理理财服务类类型的收益益做比较。。例如客户户提出储蓄蓄、保险的的收益不如如基金、股股票等收益益率。这时时应无须辩辩驳，因为为客户陷入入“非A则B”的逻辑里里面了，这这个时候我我们要注意意：既然各项投投资品都有有不可替代代的功能，，也就没有有“非A则B”的问题，，只有“资产配置置”的问题。在众多投资资工具里，，除了少数数如储蓄存存款、定期期存款等投投资报酬率率是“确定定”的数字字以外，大大部分的投投资报酬率率都是假设设的数字，，把“确定定”的东西西跟“不确确定”的东东西放在一一起比较，，是相当不不公平的。。处理反对意意见的技巧巧—化反对问题题为卖点化反对问题题为卖点是是一种很有有说服力的的营销技巧巧。客户反反对一般有有2种：一是客客户的拒绝绝借口，二二是客户真真正的困难难。只有将将化反对问问题为卖点点，才能化化“危机为为转机，进进而成为““商机”。。目录录建立客户关关系的技巧巧发掘客户需需求的技巧巧1介绍产品的的技巧2处理反对意意见的技巧巧3促成交易的的技巧45、促成交易易的技巧发现客户购购买的信号号促成的技巧巧发现客户购购买的信号号发现想投资资信号是完完成交易的的一个重要要环节。大大部分理财财顾问常常常因为给予予促成交易易反应不够够灵敏，辨辨别不出客客户的投资资信号，与与成交失之之交臂。因因此注意捕捕捉客户的的投资信号号，加速交交易的完成成。你们的这种种理财服务务方式有投投资截止日日么？你们还有哪哪些收益较较高/安全性较好好的理财产产品？我可不可以以了解这种种理财服务务方式的具具体操作模模式？这里可以马马上办理投投资手续么么？今天是不是是办理手续续就可以获获赠礼品？？5、促成交易易的技巧发现客户购购买的信号号促成的技巧巧促成的技巧巧——整理并重复复客户的问问题在营销过程程中，客户户一般会提提出一堆问问题。如果果你够专注注聆听的话话，客户曾曾经提出过过哪些问题题，你应该该要很清楚楚。当你要要“促成””，但是客客户又犹豫豫不决时，，记得把客客户曾经提提过的问题题整理出来来，然后一一个一个重重新理清并并加以解决决，让客户户没有拒绝绝的理由。。促成的技巧巧——制造购买急急迫性：数数量或期限限限制在营销过程程的后半段段，理财人人员的最大大挑战就是是“如何让让客户赶快快下单”，，其中最长长被应用的的是强调““数量有限限”或者““优惠期即即将结束””。我们周年庆庆的优惠活活动只到这这个礼拜。。我们只针对对这个月生生日的客户户提供优惠惠。促成的技巧巧——善用假设同同意“假设同意意”就是““假设客户户已经同意意要投资””。假设同同意是促成成交易的重重要技巧，，此时不应应该问客户户要不要投投资，而是是看准最佳佳时机促成成交易。“最佳时机机”：通常常是客户问问了一堆问问题，而没没有明显拒拒绝之意，，或者是没没有太多问问题又有一一点沉默的的时候，要要抓住实际际应用“假假设同意””的技巧，，避免客户户萌生退意意。促成的技巧巧——二择一法二择一法是是营销技巧巧中常用的的方法。一一般来说这这个方法是是在促成交交易的时候候应用，须须注意以下下几点：不要问：““要不要””、“好不不好”，而而应该问““200万还是300万”或者是是“投资10万还是20万”。如果你问““存10万还是100万”此时答答案是10万的几率较较大，因为为差距太大大，客户容容易被打的的数字吓到到，容易使使客户延迟迟决定。如如果你改问问“存10万还是20万”，此时时答案是20万的几率会会增加，因因为差距小小，客户比比较会有提提升金额的的意愿。感谢您的聆聆听！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:00:5201:00:5201:001/6/20231:00:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:00:5201:00Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:00:5201:00:5201:00Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:00:5201:00:52January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:00:52上午午01:00:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:00上上午1月-2301:00January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:00:5201:00:5206January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:00:52上午1:00上上午01:00:521月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:00:5201:00:5201:001/6/20231:00:52AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:00:5201:00Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:00:5201:00:5201:00Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:00:5301:00:53January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界