报告一两个主要业务的市场报告

宝钢集团贸易重组项目

报告一：两个主要业务的市场分析报告

二一年八月一日

报告内容简介本报告是对宝钢贸易两大核心业务进行市场分析的综述。两大核心业务是：1）成品贸易及剪切加工服务；2）铁矿石市场整合。关于成品贸易和剪切加工服务，本报告涵盖：中国钢材市场综述宝钢的市场地位和目标客户群客户需求剪切服务的市场规模和发展潜力关于铁矿石集成业务，本报告涵盖：中国铁矿石进口市场宝钢的市场地位和可能的整合量客户需求竞争格局本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之一。目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场宝钢在中国巨大并增长的钢材市场有着良好的市场定位在高附加值产品细分市场有着牢固的市场基础目前在这些细分市场，宝钢大约占据了45%的市场份额尽管宝钢现在的市场定位良好，它还同时面临着巨大的挑战和机遇宝钢的挑战来自于如何在客户服务要求日趋复杂、国际竞争对手日趋紧逼的今天，保持并巩固在现有客户中的市场份额主要的机遇是如何在重点行业里增加高附加值产品的市场份额，并提供相应的剪切加工服务为了更好的迎接上述机遇和挑战，宝钢应该引进国际上最好的管理方法推行重点客户管理，侧重于更好地理解客户的需求，充分发挥宝钢现有的资源的优势，更好地服务于最重要的客户制定出明确的职责发展剪切加工服务业务综述（一）

成品贸易保护宝钢集团核心产品的销售确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率保持较高的服务水平发现客户的需求和业务增长机会下游演进进入加工服务交叉销售其它产品综述（二）

宝钢在成品贸易中有着两大关键领域重点客户管理由专门团队向重点客户提供个性化的服务宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工服务多方采购，但指定宝钢为首选供应商库存仓储和物流管理提供深加工剪切服务综述（三）

铁矿石贸易中国进口铁矿石市场规模大，增长快钢材消费量的增长转向更高质量的矿进口铁矿石用户高度分散，且具有不同的特点大用户，由于它们的规模可以较低价格购买，因而更倾向于独立购买中小用户，由于没有一定的采购规模或能力，因而更倾向于通过中间商购买宝钢有显著的机会增长在中小用户中的市场份额系统性地针对性销售，以增长每一客户矿石进口中的宝钢份额利用其矿石采购规模以提供更低的价格建立具有明晰的采购和客户发展职责的矿业组织目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场钢材成品市场综述（一）

市场概况中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增长其中，高附加值产品需求缺口较大宝钢定位于生产高附加值用于替代进口的产品高附加值钢材主要由某些重点行业驱动宝钢目前已经在一些重点行业市场占据领先的地位

这些重点市场高度集中，产品规格高并存在国际竞争压力市场对宝钢的挑战是向进一步巩固和加强市场占有率中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界

平均水平的速度增长世界钢材成品表观消费量钢材表观消费量(百万吨)13%15%15%16%19%18%20%全世界欧洲(1)前苏联国家北美(2)中南美非洲中东大洋洲其他亚洲国家中国年均增长率95’-00’00’-05’（1）欧洲指欧盟十五国及其他欧洲国家（2）指美国、加拿大、墨西哥资料来源:()3%2%-2%4%3%2%5%-1%0%9%2%1%3%1%5%2%2%2%2%4%653655695692705752830其中中，，高高附附加加值值产产品品需需求求缺缺口口较较大大2000年年中中国国钢钢材材消消费费对对进进口口产产品品依依存存情情况况进口口依依存存度度(1)(1)进进口口依依存存度度=净净进进口口/表表观观消消费费量量资料料来来源源：：中中国国冶冶金金信信息息中中心心产品品附附加加值值高低宝钢钢定定位位于于生生产产高高附附加加值值且且替替代代进进口口的的产产品品宝钢钢在在各各产产品品市市场场份份额额（（2000年年））资料料来来源源：：宝宝钢钢规规划划处处；；冶冶金金信信息息中中心心市场场份份额额(%)占总总消消费费量量比比例例(2000年年)彩涂涂电工工镀锡锡冷轧轧钢管管线材材型材材热轧轧镀锌锌平均均价价格格(千千元元每每吨吨)01234567平均均市市场场占占有有率率产品市场价格宝钢市场份额宝钢平均市场份额1218%10%30%7%18%8%28%3%5%高附附加加值值钢钢材材主主要要由由某某些些重重点点行行业业驱驱动动各产产品品占占行行业业消消费费量量比比例例资料料来来源源：：宝宝钢钢，，估估算算各行行业业消消费费钢钢材材占占总总消消费费量量比比例例2000年年中中国国钢钢材材成成品品消消费费细细分分（（吨吨））产品品附附加加值值高低宝钢钢目目前前已已经经在在一一些些重重点点行行业业市市场场占占据据领领先先的的地地位位宝宝钢钢未未来来规规划划：：力力争争巩巩固固和和加加强强市市场场份份额额1，，镀镀锡锡板板制制罐罐业业2，，在在线线材材制制品品领领域域，，宝宝钢钢高高线线产产品品占占有有一一定定市市场场份份额额3，，仅仅指指汽汽车车用用板板市市场场4，，建建筑筑，，机机械械制制造造，，金金属属制制品品，，石石油油天天然然气气以以及及铁铁路路行行业业市市场场占占有有率率为为估估算算值值资料来源源：宝钢钢，中国国钢铁工工业年鉴鉴（2000）），估算算预期增长长(00’’-05’)(%)钢材消费费价值指指标（平均钢钢材消费费价格））汽车制造造(3)集装箱家电制造造建筑金属包装装(1)船舶制造造机械制造造金属制品品(2)石油天然然气1999年宝钢市场份额1999年行业年均钢材消费值(50亿人民币)铁路宝钢计划划增强市市场份额额的领域域这些重点点行业自自身市场场集中度度高，产产品复杂杂度较高高

同时时面临进进口产品品的压力力市场份额集装箱制造船舶制造(1)

汽车制造(2)

家电制造(3)

金属包装制造商数量72%55%76%1，以海海洋船舶舶制造为为例2，以2000年汽车车工业年年鉴统计计1999年产产量计算算3，以2000年轻工工年鉴统统计销售售收入计计算，除除汽车家家电外以以2000年市市场年鉴鉴统计企企业1998年年销售收收入计算算资料来源源：中国国市场年年鉴（2000），中中国轻工工业年鉴鉴（2000）），中国国汽车工工业年鉴鉴（2000））汽车用钢钢家电用钢钢包装用镀镀锡板进口产品品；25%宝钢产品品：27%进口产品品；45%宝钢产品品：33%进口产品品；25%宝钢产品品：60%进口产品品价格低廉廉的产品品现货采购购其他钢厂厂的产品品质量更更好对宝钢的的挑战：：如何进进一步巩巩固和加加强市场场占有率率

尤其其是在之之后，如如何防止止市场占占有率下下滑占用户总总钢材消消耗量的的百分比比宝钢目前占有的份额宝钢可能能占有的的份额(1)(1)这这是指指宝钢潜潜在的可可以为用用户提供供的所有有的钢材材的比例例资料来源源：客户户访谈接受访谈谈的公司司为什么不不从宝钢钢购买?目录综述钢材成品品市场市场分析析客户需求求附录：重重点成品品行业概概述汽车制造造家电制造造集装箱制制造船舶制造造金属包装装（镀锡锡板制罐罐）剪切服务务市场进口铁矿矿石市场场直供客户户占宝钢钢成品销销售总额额一半以以上，对对用户需需求的深深入分析析帮助宝宝钢更好好的规划划并完善善服务水水平国内钢材材市场主主要是以以产品技技术要求求和价格格为导向向的客户对服服务的要要求随着着行业与与客户的的具体情情况而不不同大客户往往往更注注重服务务，与中中小客户户相比，，具有非非常不同同的服务务需求客户反映映目前有有些流程程的复杂杂冗长，，且多个个部门介介入，层层面较多多客户对与与钢厂或或贸易商商在地理理上的距距离仍然然相当看看重，但但是，他他们对潜潜在的网网上应用用的兴趣趣也有增增长钢材成品品市场综综述（二二）客客户需求求直供客户户占宝钢钢成品销销售总额额一半以以上对对用户需需求的深深入分析析可帮助助宝钢更更好规划划并完善善服务水水平宝钢股份份公司内内贸销售售的细分分对客户需需求的分分析客户在钢钢材选购购中，钢钢材产品品规格是是其主要要的采购购决定因因素客户对服服务的要要求是因因人而异异的，所所以，使使用重点点客户管管理机制制，提供供度身定定制的服服务,对对于巩固固和加强强客户关关系，是是具有积积极意义义的大客户更更看重技技术服务务，而小小客户则则更多的的关心付付款方式式上的灵灵活性和和质量异异议处理理客户一致致看重地地区性销销售代表表处的作作用客户时常常会遇到到复杂冗冗长的流流程，并并要和各各个不同同的部门门打交道道2000年内贸贸销售的的比例汽车集装箱家电金属制品品其他非直供客客户46%27%流通商5%7%54%直供客户户34%18%9%资料来源源：宝钢钢股份客户对下下列各重重要因素素的排序序，结果果几乎一一致:#1.钢钢材产产品规格格和质量量#2.价价格#3.交交货期期#4.服服务#5.产产品品品种的多多样性客户在采采购中，，首要考考虑因素素是钢材材产品规规格和质质量“质量是是我们的的第一考考虑因素素，因为为钢材的的产品质质量会直直接影响响到我们们的最终终家电产产品的质质量，所所以，我我们对钢钢材的产产品规格格和质量量有很严严格的要要求.””-家家电企业业“选购合合适的钢钢材产品品规格对对我们的的企业意意义重大大．我们们从宝钢钢购买的的是高质质量的线线材制品品，用于于较高要要求的工工程项目目，而从从其他钢钢厂购买买低档的的线材，，来用于于普通的的工程项项目”-钢钢帘钢线线企业采购中，，各因素素的重要要性客户最看看重的就就是钢材材产品规规格和质质量钢厂的影影响力贸易公司司的影响响力高低低高资料来来源：：客户户访谈谈，客客户调调查客户对对具体体服务务的要要求是是因人人而异异的三个不不同要要求的的客户户群...客户群群１“基本本服务务”基本服服务产品介介绍运输异议处处理付款方方式贴身服服务技术服服务用户走走访用户反反馈增值服服务剪切配配送客户群群２“贴身身服务务”贴身服服务技术服服务用户走走访用户反反馈增值服服务剪切配配送付款方方式基本服服务产品介介绍运输异议处处理客户群群３“剪切切服务务”增值服服务剪切配配送付款方方式贴身服服务技术服服务用户走走访用户反反馈基本服服务产品介介绍运输异议处处理重要性性产品推推荐及及介绍绍运输质量异异议处处理付款方方式的的灵活活性技术服服务用户走走访用户反反馈剪切配配送基本服服务付款方方式贴身服服务…每每个个都具具有其其独特特的服服务要要求客户群群１客户群群２客户群群３重点客客户管管理机机制对对于巩巩固并并加强强客户户关系系意义义重大大资料来来源：：客户户访谈谈，客客户调调查增值服服务客户调调查的的数据据备份产品介介绍运输质量异异议处理付款方方式技术服服务用户反反馈用户走走访剪切配配送汽车家电集装箱箱电机其他相对重重要性性较高高相对重重要性性较低低客户群群１客户群群２客户群群３客户资料来来源：：客户户访谈谈，客客户调调查大客户户和小小客户户对服服务的的要求求也有有显著著差异异所占百百分比比大客户户相对对更看看重产产品介介绍，，运输输，用用户反反馈，，技术术服务务和剪剪切配配送“我们们的采采购战战略就就是与与钢厂厂建立立联盟盟，携携手共共同开开发新新的钢钢材产产品，，我们们也希希望在在日后后同宝宝钢有有更多多的技技术交交流.”-大大型家家电企企业小客户户相对对更看看重质质量异异议处处理，，付款款方式式,和和用户户走访访“我们们购买买的产产品是是大众众化产产品，，技术术含量量较低低，所所以，，我们们更看看重灵灵活的的付款款方式式.””-金金属制制品企企业小客户大客户大客户户相对对更看看重小客户户相对对更看看重对各项项服务务看重重的客客户百百分比比资料来来源：：客户户调查查客户时时常遇遇到复复杂冗冗长的的流程程，且且需与与多个个部门门打交交道例例如如:新新产产品试试制股份公公司销销售处处股份公公司技技术部部股份公公司生生产科科地区公公司就新产产品规规格，，与销售售处接接洽与技术术人员员商谈技术术细节节签署新新产品品试制协协议新产品品定价价审核核生产生产可可行性性?客户通通过地地区公司下下定单单新产品品编码码进口重新商商谈技技术细细节可行不可行行理论上上实际上上冗长的的流程程，可以化化去一一个月的的时间间“我最最希望望宝钢钢这里里可以以有一一专门门的人人员来来帮我我负责责这整整个流流程.”-汽汽车企企业多个部部门不可行行资料来来源：：客户户访谈谈客户对对地区区性销销售代代表处处的看看重程程度客户“我所所选择择的钢钢厂，，或者者是他他们在在我们们附近近有销销售代代表处处，或或者是是在我我们当当地有有他们们的代代理商商，此此两者者必居居其一一”-电电机企企业“我觉觉得，，如果果他们们在我我们这这里有有销售售代表表处，，我感感觉会会更放放心些些.””-制制罐企企业客户一一致地地看重重地区区性销销售代代表处处的作作用非常重重要一般重重要不重要要71%29%0%宝钢应应该进进一步步巩固固并加加强地地区性性的销销售网网络资料来来源：：客户户访谈谈目录综述钢材成成品市市场市场分分析客户需需求附录：：重点点成品品行业业概述述汽车制制造家电制制造集装箱箱制造造船舶制制造金属包包装（（镀锡锡板制制罐））剪切服服务市市场进口铁铁矿石石市场场随着汽汽车工工业逐逐渐成成长，，中中国汽汽车用用钢市市场将将持继继增长长钢材消消耗量量（百百万吨吨）钢材总总耗量量年均均增长长率95’’-99’’：9%99’’-05’’（预预期））：12%05’’-10’’（（预期期）：：5%汽车产产量（（千辆辆）资料来来源：：宝钢钢资料料；中中国汽汽车工工业年年鉴（（2000，1996））钢板消耗量其他钢材消耗量汽车产量中国汽汽车工工业尤尤以轿轿车客客车增增长迅迅速轿车客车货车数量(千辆)30%15%4%资料来源：：中国汽车车工业年鉴鉴（1996，2000）；；中国汽车车市场（2000））；宝钢资资料年均增长(95’-99’)：9%15%11%8%预期年均增增长(99’-05’)：11%年均增长率率（95’-99’））（99’-05’））（预期）1999年年汽车市场场集中度（（产量）中国汽车工工业市场集集中度较高高1999年年汽车产量量排行榜（（前十名））上海大众东风汽车中国一汽长安汽车天津汽车昌河飞机工工业哈尔滨哈飞飞一汽一大众众柳州微汽跃进13%11%10%9%7%5%5%4%4%4%72%中级轿车重货、中货货、富康重货、中货货、红旗微客、奥拓拓微轿、轻客客、微客微客、微货货微客捷达、奥迪迪普轿微货轻货、轻客客资料来源：：中国汽车车工业年鉴鉴（2000）占总量比例例生产厂商个个数72%1999年年货车生产产分布分产品大类类市场集中中度（一））

货车重货中货轻货微货重货一汽 51%东风 23%重汽 22%96%中货东风一汽96%轻货北汽 24%东风 14%一汽 12%跃进 12%庆铃 9%71%微货柳微 42%长安 40%哈飞 6%昌河 5%天津 3%96%货车客车轿车资料来源：：中国汽车车工业年鉴鉴（2000）备份1999年年客车生产产分布重客中客轻客微客大客上海客车辽宁黄海常州长江东风安徽安凯中客中国一汽江苏亚星东风常州长江辽宁黄海轻客一汽金杯23%跃进 15%东南 3%江铃 2%三江雷诺1%44%微客昌河 29%哈飞 26%长安 24%柳微 9%天津 9%97%货车客车轿车52%24%75%14%2%资料来源：：中国汽车车工业年鉴鉴（2000）76%89%分产品大类类市场集中中度（二））

客车备份货车客车轿车1999年年汽车生产产分布桑塔纳夏利捷达奥迪富康奥拓切诺基小红旗雅阁别克千辆资料来源：：中国汽车车工业年鉴鉴（2000）分产品大类类市场集中中度（三））

轿车备份全国汽车产产量呈现地地域分布不不均的态势势1999年年汽车产量量分布资料来源：：中国汽车车工业年鉴鉴（2000）>20万5万–20万1万–5万<1万汽车产量73851012469上海大众东风一汽长安天汽昌河哈飞一汽一大众众柳微 跃进汽车用板材材市场竞争争者概况宝宝钢占市市场绝对优优势供应商宝钢鞍钢武钢进口产品冷轧镀锌热轧(1)热轧镀锌板市场份额60%10%5%25%竞争争优优势势供货货稳稳定定价价格格较较进进口口便便宜宜价格格，，地地域域优优势势品质质稳稳定定覆盖盖地地域域全国国东北北湖北北（（二二汽汽））全国国发展展趋趋势势轿车车面面板板跟随随宝宝钢钢跟随随宝宝钢钢宝钢钢已已在在汽汽车车用用钢钢市市场场取取得得一一定定优优势势，，并并规规划划维维持持其其市市场场份份额额并重重点点发发展展具具有有高高附附加加值值的的轿轿车车面面板板(1)攀攀钢钢在在热热轧轧供供汽汽车车用用钢钢材材方方面面也也占占有有一一定定市市场场份份额额资料料来来源源：：宝宝钢钢目录录综述述钢材材成成品品市市场场市场场分分析析客户户需需求求附录录：：重重点点成成品品行行业业概概述述汽车车制制造造家电电制制造造集装装箱箱制制造造船舶舶制制造造金属属包包装装（（镀镀锡锡板板制制罐罐））剪切切服服务务市市场场进口口铁铁矿矿石石市市场场中国国家家电电用用钢钢市市场场迅迅速速增增长长(千千吨吨)总量量热轧轧板板不锈锈钢钢板板彩涂涂或或覆覆镍镍板板电镀镀锌锌板板热镀镀锌锌板板冷轧轧板板7%4%1%20%6%8%5%预期期年年增增长长率率(00-05)资料料来来源源：：宝宝钢钢资资料料中国国六六大大家家电电品品种种用用钢钢量量预预测测六大大主主要要钢钢材材消消耗耗家家电电产产品品将将持持续续发发展展热水水器器微波波炉炉洗衣衣机机冰柜柜冰箱箱空调调数量量(百百万万台台)资料料来来源源：：宝宝钢钢资资料料六大大家家电电产产品品产产量量预预测测11%6%2%4%3%9%年增增长长率率00’’-05’’（（预预期期））家电电制制造造业业整整体体市市场场集集中中程程度度较较小小1999年年市市场场集集中中情情况况1999年年销销售售额额前前十十名名企企业业海尔尔科龙龙春兰兰美的的小天天鹅鹅格力力格兰兰仕仕美菱菱金松松新飞飞20.68.16.55.75.75.62.92.82.22.262.313%5%4%4%4%4%2%2%1%1%40%%资料料来来源源：：中中国国轻轻工工年年鉴鉴（（2000））销售售额额（（十十亿亿元元））市场场份份额额空调市场集中中度（2001年2月））空调市场前15名（2001年2月月）但是主要钢材材消费类家电电制造业市场场集中度高（（一）

空调调市场集中程程度高市场份额（%）生产企业数市场份额（%）资料来源：赛赛诺市场研究究电冰箱市场集集中度（2001年2月月）电冰箱市场前前15名（2001年2月）市场份额（百百分比）生产企业数市场份额（百百分比）资料来源：赛赛诺市场研究究但是主要钢材材消费类家电电制造业市场场集中度高（（二）

电冰冰箱市场集中中程度高市场份额（百百分比）生产企业数市场份额（百百分比）资料来源：赛赛诺市场研究究洗衣机市场集集中度（2001年2月月）洗衣机市场前前15名（2001年2月）但是主要钢材材消费类家电电制造业市场场集中度高（（三）

洗衣衣机市场集中中程度高微波炉市场前前十名（2001年2月月）市场份额（百百分比）生产企业数市场份额（百百分比）资料来源：赛赛诺市场研究究微波炉市场高高度集中度（（2001年年2月）但是主要钢材材消费类家电电制造业市场场集中度高（（四）微波炉市场集集中程度极高高市场份额（百百分比）生产企业数市场份额（百百分比）资料来源：赛赛诺市场研究究热水器市场前前15名（2001年2月）热水器市场集集中度（2001年2月月）但是主要钢材材消费类家电电制造业市场场集中度高（（五）热水器市场集集中程度偏中中市场份额（百百分比）生产企业数市场份额（百百分比）资料来源：赛赛诺市场研究究电冰柜市场前前8名（2001年2月月）电冰柜市场高高度集中度（（2001年年2月）但是主要钢材材消费类家电电制造业市场场集中度高（（六）电冰柜市场集集中程度极高高生产厂商中国家电制造造业主要集中中于华东和南南方六大类产品市市场份额前十十名企业分布布5-10家4家1家家电用钢市场场大量钢材需需求依赖进口口

宝钢产品品在国内钢材材供应市场上上占绝对优势势供应商进口宝钢攀钢武钢产品45%33%8%5.57%镀锌、彩涂全方位镀锌镀锌描述提供高品质，，高附加值产产品计划全方位生生产高品质产产品以替代进进口跟随宝钢跟随宝钢资料来源：宝宝钢，中国钢钢铁工业年鉴鉴（2000）市场份额1999目录综述钢材成品市场场市场分析客户需求附录：重点成成品行业概述述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀镀锡板制罐））剪切服务市场场进口铁矿石市市场集装箱用钢市市场发展平稳稳用钢量(万吨)资料来源：宝宝钢资料预期年均增长长率（00’-05’）1.62.03.0以上3%4%2%总量3%15516%30%54%16%30%54%15816%31%53%16416716%31%53%17116%31%53%17616%32%52%18016%32%52%中国已经是全全世界集装箱箱生产第一大大国

并且将将维持平缓发发展集装箱生产量量(000)(1)国国际标准箱单单位，资料来源：宝宝钢资料中国集装箱生生产预测年均增长率（00’-05’）世界其他地区中国2%1%3%149031%69%31%69%152031%69%1560159030%70%162030%70%166030%70%170029%71%集装箱市场集集中度（1998）集装箱箱制造造业市市场集集中度度偏中中销售收收入前前10名集集装箱箱生产产厂家家（1998））深圳南南方中中集南通顺顺达新会中中集广州进进道广东现现代上海远远东顺德市市顺安安达青岛过过道北洋上海进进道9%7%6%6%5%5%5%4%4%4%55%广东江苏广东广东广东上海广东山东天津上海资料来来源：：中国国市场场年鉴鉴（2000））55%集装箱箱生产产几乎乎全部部集中中于东东南沿沿海地地区沿沿海海各省省产量量占全全国产产量的的96%7%(4)6%(3)10%(6)16%(11)23%(16)34%(9)1998年年集装装箱产产量分分布资料来来源：：中国国市场场年鉴鉴（2000））市场份份额生产企企业数数>10%510%<5%市场份份额集装箱箱板市市场竞竞争概概况宝宝钢钢是这这一市市场的的领导导者供应商商宝钢武钢其他国国内厂厂商市场份份额（（1999）52%12%36%市场定定位市场领领导者者市场跟跟随者者市场跟跟随者者资料来来源：：宝钢钢营销销处宝钢在在国内内最早早进入入集装装箱生生产用用钢市市场，，已经经在这这一领领域占占据主主导地地位目录综述钢材成成品市市场市场分分析客户需需求附录：：重点点成品品行业业概述述汽车制制造家电制制造集装箱箱制造造船舶制制造金属包包装（（镀锡锡板制制罐））剪切服服务市市场进口铁铁矿石石市场场中国造造船板板市场场将保保持发发展势势头中国造造船板板表现现消费费量表观消消费量量百万吨吨年均增增长率率93-99：9%资料来来源:宝钢钢99-05：6%预期年年均增增长率率造船行行业为为高度度集中中行业业（一一）海海洋洋运输输船制制造船舶制制造集集中度度(1998)前十名名造船船企业业(1998)大连造造船厂厂大连新新船重重工沪东造造船广州广广船江南造造船中华造造船厂厂上海船船厂求新船船厂天津造造船武昌造造船厂厂2,5722,2092,1511,8651,33777577477372166813,845：中国市场场年鉴市场份额（（%）生产商数量量76%14%12%12%10%7%4%4%4%4%4%76%市场份额销售收入（（百万元））10造船行业为为高度集中中行业（二二）

内河河船制造船舶制造集集中度(1998)前十名造船船企业(1998)金陵船厂扬子江船厂厂台儿庄区造造船厂青山船厂新华船舶口岸船舶淮滨县远洋洋船舶台儿庄发达达集团福建渔轮修修造厂新中国船厂厂4463052311449992908573691,634：中国市场场年鉴市场份额（（%）生产商数量量53%14%10%8%5%3%3%3%3%2%2%53%市场份额销售收入（（百万元））10船舶制造商商分布-海海洋运输船船制造四四大沿海城城市占有80%的市市场份额37(13)大连44天津37(3)上海13(3)广州城市市场占有率制造商数量量资料来源：：中国市场场年鉴(2000)船舶制造商商分布-内内河船制造造

四主要要城市占有有55%的的市场份额额11(3)枣庄12（3）无锡8(11)泰州城市市场占有率率（%）制造商数量量资料来源：：中国市场场年鉴(2000)24(6)南京造船用钢竞竞争概况目目前宝钢钢在船板市市场不占优优势供应商鞍钢武钢宝钢攀钢邯钢珠钢包钢有船板生产产能力ÖÖÖÖÖÖÖ有连轧配套套能力ÖÖ有生产高钢钢级船板能能力Ö资料来源：：宝钢营销销处宝钢计划通通过热轧机机组改造后后可以提高高船板市场场参与能力力目录综述钢材成品市市场市场分析客户需求附录：重点点成品行业业概述汽车制造家电制造集装箱制造造船舶制造金属包装（（镀锡板制制罐）剪切服务市市场进口铁矿石石市场在制罐行业业推动下，，中国镀锡锡板市场增增长迅速中国镀锡板板表观消费费量镀锡板消费费量(百百万吨)资料来源源：宝钢钢营销处处年均增长长（95-00）：：13%预期年均均增长（（00-05））：3%中国制罐罐行业发发展前景景乐观制罐行业业预期发发展2005年行业规划2000年行业规划生产量（10亿亿）预期年均均增长（00-05））：15%16%7%25%15%7%资料来源源：宝钢钢营销处处金属包装装制罐业业市场非非常分散散行业集中中度（1998）收入前十十名（1998）华东制罐罐总厂三水健力力宝山东环日日海南椰树树湖北富特特波尔山东金宝宝北京健力力宝上海皇冠冠北京皇冠冠富豪6645544594313152752732522412413,705（1）销销售收入入份额资料来源源：中国国市场年年鉴（2000）市场份额额(1)(%)68%3%3%2%2%1%1%1%1%1%1%18.6%市场份额额销售收入入(百百万)生产商数数量10金属包装装制罐业业主要分分布在华华东、华华南地区区

金属属包装制制罐业分分布（1998）市场份额额>10%5%-10%资料来源源：中国国市场年年鉴(2000)镀锡板市市场竞争争概况宝宝钢占占有市场场优势供应商宝钢(1)福建统一一武钢福建中日日达广州太平平洋中粤进口其他国内内厂家市场份额额(1999)27%11%8%7%8%5%25%9%描述生产原板板，有镀镀锡生产产线单一镀锡锡生产线线不生产产原板生产原板板，有镀镀锡生产产线单一镀锡锡生产线线不生产产原板单一镀锡锡生产线线不生产产原板单一镀锡锡生产线线不生产产原板资料来源源:中中国钢钢铁工业业年鉴（（2000）除宝钢和和武钢外外，其他他厂家不不具备原原板生产产能力目录综述钢材成品品市场剪切服务务市场进口铁矿矿石市场场剪切加工工服务市市场综述述贸易/剪剪切配送送销售渠渠道在美美国和欧欧洲都占占到重要要地位，，主要受受两大因因素驱动动由于最终终产品的的复杂程程度上升升客户逐逐步将非非核心业业务外包包而将更更多的注注意力集集中到核核心业务务领域钢厂不断寻寻求向下游游整合的机机会来获得得更高的成成长和利润润回报中国剪切配配送等附加加价值服务务市场的快快速发展可可能要到中中长期才会会实现汽车、家电电、集装箱箱行业在未未来五年将将继续保持持增长势头头今后五年国国内企业对对于外包业业务概念的的接受将会会逐步增长长关键行业的的产品种类类技术日趋趋复杂，并并且面临价价格大战导导致降低成成本的压力力上升中国钢材行行业成长趋趋缓，需要要寻找新的的增长点基以上因素素，市场预预计到2005年将将达1000万吨规规模，且需需83家剪剪切中心服服务于中高高档市场市场日趋成成熟潜力及及存在潜力力，促使多多方竞争对对手但入或或扩大业务务贸易/剪切切配送(1)在钢铁铁销售中的的比例资料来源：：工业调查查，，贸易/剪切切配送销售售渠道在美美国和欧洲洲都占到重重要地位339-24美国西欧其它国国家48%52%8,000法国46%54%75032%68%5,070厂商直销贸易/剪切切配送德国36%64%3,900100%钢钢铁板材材（千吨））需求供给客户逐步提提高剪切业业务的外包包比例主要行业的的生产规模模扩大和产产品复杂度度提高，如如汽车，家家电等主要行业的的专业化程程度提高使使得客户专注于于核心业务务而将非核心心流程外包包钢铁工业将将业务拓展展到能够带带来高增长长和高回报报的领域北美和欧洲洲的钢铁企企业的回报报率停滞不不前钢铁企业希希望通过向向下游的整整合来获得得高增长和和高回报炼钢贸易深加工钢厂/贸易易公司钢材用户12...主主要受两大大因素驱动动关键生产环环节营销剪切由于最终产产品的复杂杂程度上升升客户逐步步将非核心心业务外包包而将更多多的注意力力集中到核核心业务领领域

举例例：汽车行行业（德国国）汽车行业的的价值链现状趋势汽车生产厂厂商战略制定研发原型设计产品开发采购生产计划生产组装营销客户服务回收原材料钢卷塑料资料来源：：分析钢厂原始设备制制造商（）系统零部件模型产品70%的销销售量来剪剪切等加工工业务...主要要因为具有有明确的向向下游整合合的战略服务提供地点与投资资灵活提供剪剪切及下道道加工工序序服务提供切割服服务如果客户需需要，将镀镀锌或焊接接业务外包包提供库存管管理、运输输等其它服服务区域性结构构，在德国国有40个个服务中心心- 靠近客客户，但并并不一定在在客户厂区区内设备非专业业化设备数目和和规模取决决于区域需需求确保产能利利用率2000纯贸易加工业务量总数（1）是是投资资的钢贸企企业资料来源：：钢厂不断寻寻求向下游游整合的机机会来获得得

更高的的成长和利利润回报举举例：(1)中国5年之之后的情况况中国目前情情况推动因素关键行业的的快速增长长如汽车，家家电等客户外包比比例的提高高逐步接受外外包概念核心业务的的复杂程度度提高降低成本的的压力钢铁行业多多样化发展展以追求高高增长、高高回报的需需要未成熟可能会较为为成熟资料来源：：估计中国剪切配配送等附加加价值服务务市场的快快速发展可可能要到中中长期才会会实现低高12%汽车家电集装箱汽车、家电电、集装箱箱行业在未未来五年将将继续保保持增长势势头数量(百万台））热水器微波炉洗衣机冰柜冰箱空调数量(百万台)12%10%2%4%4%8%年增长率99’-05’（预期）集装箱生产产量(000)年均增长率率（99’-05’））3%年增长率99’-05’（预期）资料来源：：宝钢，汽汽车工业年年鉴2000年，中中国轻工业业年鉴2000，分分析55.380总计8%对外包业务务概念的逐逐步接受可可以预见“我们计划划将更多的的量外包给给宝森做，，因为我们们已经明显显感到了外外包剪切的的好处......我认认为汽车行行业的外包包剪切会逐逐步增长””.江淮汽车采采购经理“大一统的的投资理念念在中国是是已经沿袭袭多年年，但我我相信这一一趋势在未未来几年里里会发生根根本的变化化......”日用友捷副副经理中国加入将将加速这一一进程越来越多的的海外企业业进入中国国市场将外包业务务的做法带带到国内来来对国内企业业的运作理理念产生直直接影响国内企业开开始利用外外包战略抵抵抗来自海海外竞争对对手的进攻攻建立成本竞竞争力将更多注意意力放到核核心业务上上更多的海外外剪切配送送服务供应应商进入中中国创造新新的需求今后五年国国内企业对对于外包业业务概念的的接受将将会逐步增增长资料来源：：访谈关键行业的的产品种类类技术日趋趋复杂注：海尔已已经开始考考虑使用，，员外部剪剪切配送服服务资料来源：：举例:青岛海尔年份产品种类19902000对企业经营营重心的转转移提出要要求并且面临价价格大战导导致降低成成本的压力力上升格兰仕780瓦微波波炉零售价价空调价格持持续下降2000年年3月12日，春兰兰电器集团团宣布两款款畅销空调调降价七八八百元...2000年年3月29日，森宝宝集团把22分体壁壁挂空调由由原来的3000元元售价降至至2000元以下...《信息时报报》2000年4月22日日2月9日，，科龙...大幅调调低了旗下下的科龙和和华宝两大大品牌空调调的供货价价，降幅在在150600元之之间...就在同同一天，美美的空调也也通知签约约商，凡在在2月9日日至2月24日分体体空调提货货量达到一一定比例者者，可享受受到每套60100元的奖励励。格力也也在此期间间对经销渠渠道实行分分体空调100元、、柜机200300元不等的的降价...《中国财经经报》2001年3月28日日(1996-2000)-39%资料料来来源源：：文文献献检检索索中国国钢钢材材行行业业成成长长趋趋缓缓，，需需要要寻寻找找新新的的增增长长点点中国国钢钢材材成成品品消消费费量量30%41%20%9%33%39%19%9%39%35%19%7%40%35%18%7%年均均增增长长率率（1991-1995））12%年均均增增长长率率（1995-2000））9%年均均增增长长率率（2000-2005预预期期））4%型材材线材材管材材板材材钢材材消消费费量量(百百万万吨吨)资料料来来源源：：，，中中国国钢钢铁铁工工业业年年鉴鉴，，宝宝钢钢；；测测算算年均均增增长长率率95‘‘-00’’00‘‘-05’’预预期期5.3%7.4%1.2%11.6%4.7%3.0%3.0%4.0%剪切切加加工工服服务务中中心心旨旨在在同同时时进进入入上上、、下下游游行行业业获获取取价价值值（（一一））钢铁铁制制造造剪切切加加工工深加加工工钢厂厂客户户钢厂厂客户户钢厂厂客户户剪切切加加工工服服务务中中心心精整整剪切切（上上游游））类型型1类型型2类型型3炼钢钢深加加工工剪切切（车车间间））炼钢钢精整整深加加工工剪切切（车车间间））炼钢钢剪切切深加加工工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%钢卷卷到到达达客客户户的的典典型型方方式式中国国（（目目前前））外部部市市场场比比照照趋势势需求量比比例1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/带）（小板））（小板））（小板））注：以下下所示为为市场中中最常见见的三种种类型，，其它类类型也存存在但不不代表主主流情况况资料来源源：访谈谈剪切加工工服务中中心旨在在同时进进入上、、下游行行业获获取价值值（二））23（钢厂））（客户））（钢厂））（客户））（钢厂））（客户））（剪切中中心）剪切加工工服务市市场预计计到2005年年将达到到大约1000万吨的的规模受受到外外包比例例上升的的推动板材(1)消消费量每每年增长长6%剪切加工工服务市市场在基基本情况况下每年年增长11%外包比例例增长的的三种假假设板材消费费量（百百万吨））22262932年增长率率（99-05’’）6%外包比例例（%））年增长率率（99-05’’）乐观10%基本(2)5%保守2%剪切加工工服务市市场规模模(百万吨吨)乐观基本保守17%11%8%年增长率率（99-05’’）所有冷轧轧系列和和40%的热轧轧板材比照美国国目前的的外包比比例为30%，，日本为为7090%资料来源源：宝钢钢，分析析宝钢的目目标市场场代表了了大约760万万吨的剪剪切加加工服务务需求量量…其其中70%的服服务将由由大中型型剪切中中心提供供大中型剪剪切中心心(2)将服服务于其其中约500万万吨的需需求量17%11%8%年增长率率（99-05’’）冷轧系列列(1)的剪剪切规模模到2005年年将达到到约760万吨吨市场规模模（百万万吨）乐观基本保守17%11%8%年增长率率（99-05’’）市场规模模（百万万吨）(1)冷冷轧系系列消费费量2000年年为2000万万吨，今今后5年年增长率率为6%；这部部分消费费量的外外包比例例与整个个市场的的外包比比例相同同(2)年年加工工能力大大于3万万吨的剪剪切中心心，代表表了冷轧轧剪切市市场70%的份份额资料来源源：宝钢钢，分析析乐观基本保守…市场将将需要83家剪剪切中心心服务于于中高档档市场剪切加工工服务中中心的数数目乐观基本保守17%11%8%年增长率率（99-05’’）注：所需需的剪切切加工中中心的数数据是基基于如下下假设––每每个剪切切中心应应达到80%作作业率，，这样可可使得投投资回报报率为5%，目目前平均均作业率率仅为60%资料来源源：估计计剪切加工工中心实实际的数数目剪切加工工中心需需要的数数目加工能力力：8万万吨(1)作业率：：80%(2)投资规模模：5000-6000万人人民币(3)比率：100%一家典型型的剪切切加工服服务中心心需要注意意的是一一家平均均规模的的剪切加加工服务务中心比宝钢目目前的剪剪切加工工服务中中心略小小华东地区区预计将将是剪切切加工服服务的需需求重点点地区西南需求量（千吨））市场份额额汽车7711%家电475%合计1247%华南需求量（千吨））市场份额额汽车18226%家电28929%合计47128%华北需求量（千吨））市场份额额汽车26939%家电718%合计34020%华东需求量量（千吨吨）市场份份额汽车16223%家电59159%合计75345%举例：：汽车车和家家电(1)（2005））(1)包包括家家电产产品中中的六六大类类：空空调、、冰箱箱、冰冰柜、、热水水器、、洗衣衣机、、微波波炉资料来来源：：宝钢钢，估估计，，访谈谈汽车家电外包比比例的的重要要假设设17家家家电电企业业和10家家汽车车企业业的访访谈结结果备份外包比比例基本原原理现在2005(E)~15%60%20%70%对前10名名的汽汽车厂厂商（（占~72%的的市场场份额额）的的调查查显示示到2000年年底它它们全全部实实行内内部剪剪切假设其其它中中小型型汽车车厂商商（约约占30%的市市场份份额））的外外包比比例为为50%。。整个个行业业的加加权平平均外外包比比例约约为15%长安汽汽车和和昌河河汽车车（前前10大汽汽车厂厂商中中的2家））2001年已已开始始或计计划开开始外外包部部分剪剪切业业务，，中小小厂商商也将将增加加其它它包比比例假设外外包比比例年年增长长率为为5-7%前17家家家电企企业（（>60%的市市场份份额））的调调查显显示各各大类类的外外包比比例如如下空调：：75%冰箱：：30%洗衣机机：65%热水器器：40%冰箱：：60%微波炉炉：50%加权平平均：：60%一些主主要厂厂商表表达了了提高高外包包比例例的愿愿望，，如：：海尔尔，美美的市场在在三至至五年年中将将日趋趋成熟熟200120032005市场较较小，，约为为600万万吨主要由由于较较低的的外包包率，，平均均为25%各地区区发展展不平平衡超过80%的需需求集集中在在沿海海地区区在主要要的沿沿海市市场，，供大大于求求情况况严重重供过于于求致致使价价格下下降客户对对价格格特别别敏感感需求继继续以以11%增增长，，市场场趋于于成熟熟外包率率达30%，逐逐步接接近美美国水水平在大多多数市市场，，供求求趋于于平衡衡沿海地地区将将成为为主要要市场场而内地地的增增长率率提高高市场继继续集集中化化客户关关心增增值服服务和和“一一步式式”服服务市场达达800万万吨受外包包率上上升至至27%驱驱动在主要要地区区供求求失衡衡情况况缓和和需求上上升供应商商进一一步整整合客户开开始对对质量量更为为关心心市场规规模地区发发展客户要要求种类国外钢钢铁制制造企企业如,国外独独立贸贸易/剪切切配送送中心心如：国内剪剪切中中心驱动因因素作为推推销钢钢铁成成品的的渠道道获得剪剪切配配送服服务的的价值值进入正正在成成长的的剪切切配送送服务务市场场获得剪剪切配配送服服务的的价值值优势在其它它国家家市场场已经经建立立的客客户关关系––跟跟随随客户户进入入中国国市场场先进的的技术术先进的的管理理经验验库存管管理度身定定制服服务成本低低廉灵活的的钢材材来源源一系列列竞争争对手手有可可能进进入该该市场场或继继续扩扩大业业务:目录综述钢材成成品市市场剪切服服务市市场进口铁铁矿石石市场场市场分分析用户需需求竞争格格局铁矿石石市场场综述述市场分分析国内铁铁矿石石集成成服务务的目目标市市场规规模大大、增增长稳稳定宝钢的的能力力和资资产适适合于于北方方和长长江地地区的的经济济形态态在北方方市场场有很很大的的渗透透潜力力––宝宝钢的的竞争争地位位还不不很高高用户需需求价格和和已建建立的的长期期关系系是客客户最最重要要的购购买标标准内部能能力强强的大大型客客户对对进口口外包包或配配送服服务的的需求求较小小……而而内部部能力力差的的小型型客户户对外外部服服务的的需求求更大大竞争格格局宝钢的的铁矿矿石贸贸易是是与贸贸易商商，国国外矿矿山，，钢厂厂进出出口公公司和和其它它大型型钢厂厂多方方博弈弈的局局面......在资资源，，价格格，关关系/销售售，服服务和和技术术上竞竞争...并受受矿山山和钢钢厂的的制约约，及及与贸贸易商商的合合作与与利用用目录综述钢材成成品市市场剪切服服务市市场进口铁铁矿石石市场场市场分分析用户需需求竞争格格局进口铁铁矿石石市场场稳中中有升升，具具有成成长潜潜力用用户户反应应与行行业预预测趋趋势一一致行业预预测中国进进口铁铁矿石石（百百万吨吨）959%用户反反应驱动因因素访谈摘摘录“总体体而言言，进进口矿矿质量量要优优于国国产矿矿：品位更更高杂质含含量少少质量稳稳定“国产产矿山山一般般规模模较小小，质质量不不太稳稳定，，有时时还有有掺假假/杂杂现象象”“我们们钢厂厂要转转向生生产高高质量量的钢钢产品品，所所以今今后对对进口口矿的的需求求会增增加””“进口矿矿对于沿沿海钢厂厂来说，，可能比比国产矿矿便宜。。但对于于我们内内陆钢厂厂来说，，因为国国内运输输成本较较高，而而国产矿矿大多就就近采购购，所以以进口矿矿的到厂厂价要高高于国产产矿几十十元钱(~10%)””质量因素素产品因素素成本因素素对进口矿矿需求稳稳中有升升，升幅幅不大对进口矿矿需求，，随国内内运输距距离增加加而减少少宝钢是国国内最大大的进口口铁矿石石用户和和进口商商

其它它参与者者相对规规模太小小进口铁矿矿石的使使用量（（万吨））220040037030025070003480300050045037030070002160220宝钢具有有坚实的的基础以以整合市市场宝钢武钢马钢济南首钢其它全部铁矿石的的进口量量（万吨吨）宝钢武钢马钢济南其它全部中钢首钢宝钢矿业业贸易的的目标市市场是中中小型钢钢厂潜在客户户的特征征在铁矿石石进口上上无规模模产品与宝宝钢竞争争性不大大可持续的的客户确定目标标市场的的条件年矿进口口量小于于200万吨年钢产量量小于400万万吨不包括微微型钢厂厂鞍钢年钢产量量（万吨吨）年矿石进进口（万万吨）马钢武钢首钢济南微型钢厂厂(1)目标市场场(1)年年钢钢产量小小于20万吨，，或年进进口矿小小于1万万吨中国钢厂厂综览宝钢可覆覆盖的市市场约5000万吨,占全国国总进口口量的80%目目标市市场约3000吨，宝宝钢已占占有28%的市市场份额额武钢450(11%)(1)马钢370(9%)宝钢内销销300(7.5%)首钢自用用250(11%)首钢内销销250(11%)(2)鞍钢内销销100(4.5)鞍钢自用用100(4.5%)济南300(14%)青岛100(5%)其它950(43%)宝钢内销350(44%)其它450(56%)进口矿(万吨)4000(57%)2200(31%)800(12%)长江北方南方其它2080(35%)非可覆盖盖市场1920(22%)宝钢内销销800(11%)目标市场场宝钢内销销(7%)包括内销销矿50万吨包括200万吨吨秘鲁矿矿总进口量量7000万吨吨其它680(17%)总进口量量(万吨)份额（%）宝钢自用用2200(31%)宝钢自用用2200(55%)7000万吨宝钢在目目标市场场中已覆覆盖了80%