拟定销售策略的方法与技巧

拟定销售策略的方法

电视广告媒体营销策略与技巧业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面目标1-续购使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自两种顾客群：新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购目标1-续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系续购增购初购换购目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系效果不佳---具体为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改---替代方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其他机会？目标1-续购策略：分析客户流流失原因针对性弥补补缺点帮助客户找找到真问题题建议其它购购买方式增强客户关关系收视点不足足---保证收视点点2.观众体体不对---针对对目标观众众3.时间段段不对---产产品属性4.区域性性不对---覆盖盖5.服务不不到位---调研研/团团队服务目标1-续购策略：分析客户流流失原因针对性弥补补缺点帮助客户找找到真问题题建议其它购购买方式增强客户关关系铺货不足价格不对包装不对搭配性不够够终端营销不不力功能性不好好目标1-续购策略：分析客户流流失原因针对性弥补补缺点帮助客户找找到真问题题建议其它购购买方式增强客户关关系1.跨时段段购买---黄金金段与非黄黄金段2.跨频道道购买---A频道与B频道3.跨媒体体购买---电视视媒体与其其他媒体4.量身定定做套播---依客户需要要设计5.老客户户优惠套餐餐---反点点/赠赠播/前前三后三三目标1-续购策略：分析客户流流失原因针对性弥补补缺点帮助客户找找到真问题题建议其它购购买方式增强客户关关系定期调研探探讨问题重视长远利利益介绍新的媒媒体概念提供市场竞竞争信息深入了解客客户产业客户分级服服务---A人员/B电话/C信件目标2-增购策略：收集同品类类竞争者投放成功案案例帮助客户找找到新品类类切入点激励客户““THINKBIG”续购增购初购换购目标2-增购策略：收集同品类类竞争者投放成功案案例帮助客户找找到机会点点激励客户““THINKBIG”分析成功的的因素分析关键的的因素观察他们的的排期计算他们的的SOS与SOV假设对方的的战法目标2-增购策略：收集大量投投放成功功案例帮助客户找找到新品类类切入点激励客户““THINKBIG”对应的新栏栏目新的数据资资讯更准确的受受众群整合性媒体体营销搭配性媒体体投放目标2-增购策略：收集大量投投放成功功案例帮助客户找找到机会点点激励客户““THINKBIG”宏观大环境境纵观产业发发展微观媒体组组合拟定中长程程计划分割市场或或独创市场场目标3-换购策略：发掘新客源源注意新客户户动向拟订说服/销售策略略增加优惠或或提高效益益与新客户多多面向沟通通续购增购初购换购目标3-换购策略：发掘新客源源注意新客户户动向拟订说服/销售策略略增加优惠增强客户关关系产业纵向分分析与横向向分析注意国家政政策的颁布布---政策策创造机会会3.从数据据库挖掘新新客源---BDI/CDI4.观观察察竞竞争争台台的的广广告告主主5.自自我我与与同同业业的的关关系系---竟竟和和政政策策目标标3-换换购购策略略：：分析析未未来来客客户户原原因因注意意新新客客户户动动向向拟订订说说服服/销销售售策策略略增加加优优惠惠增强强客客户户关关系系“新新””的的定定义义在市市场场动动态态对媒媒体体的的做做法法行销销渠渠道道淡旺旺季季时时间间同质质性性商商品品的的竞竞争争情情况况目标标3-换换购购策略略：：分析析未未来来客客户户原原因因注意意新新客客户户动动向向拟订订说说服服/销销售售策策略略增加加优优惠惠增强强客客户户关关系系时段段配配合合时时机机时机机结结合合潮潮流流潮流流吻吻合合需需求求需求求切切合合习习惯惯目标标3-换换购购策略略：：分析析未未来来客客户户原原因因注意意新新客客户户动动向向拟订订说说服服/销销售售策策略略增加加优优惠惠或或提提高高效效益益增强强客客户户关关系系先打打款款套餐餐保保障障收收视视点点积累累返返点点多样样变变化化竞赛赛抢抢标标更准准确确有有效效的的投投放放目标标3-换换购购策略略：：分析析未未来来客客户户原原因因注意意新新客客户户动动向向拟订订说说服服/销销售售策策略略增加加优优惠惠与新新客客户户多多面面向向沟沟通通提供供多多面面向向信信息息关心心面面临临的的问问题题公关关配配合合主动动提提建建议议其他他目标标4-初购购策略略：：新频频道道详详细细分分析析锁定定目目标标客客户户群群拟订订说说服服/销销售售策策略略增强强客客户户关关系系续购购增购购初购购换购购目标标4-初购购策略略：：新频频道道详详细细分分析析锁定定目目标标客客户户群群拟订说服/销销售策略增强客户关系系特质与卖点新栏目组合性的排期期大的优惠措施施其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定新目标客客户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系数据库分析新产业/新客客户分析商情资讯搜集集展销会其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系发掘切入点安排拜访及演演示机会介绍我台的特特色介绍我台的服服务流程及团队5.我台对对质量负责的的态度6.我台的的优惠政策7.其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系信守承诺建立信心建立专业形象象初期领导高度度参与团队协同作业业快速反馈系统统结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购结语PlanDoCheck计划行动检查结语1.马上开始始做客户管理理与分类2.分析客户户结构,决决定销售方方向3.列出潜在在客户名单4.拟订前十十个重要客户户的销售策略略5.订出并执执行每周开发发客户工作计计划6.每个月底底检查工作成成果下一步工作：：谢谢1月-2301:01:2901:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:291月-231月-2301:01:292023/1/61:01:299、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:01:2901:01:2901:011/6/20231:01:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:01:2901:01Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:01:2901:01:2901:01Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:01:2901:01:29January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:01:29上午01:01:291月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:01上午午1月-2301:01January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:01:3001:01:3006January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:01:30上上午1:01上上午01:01:301月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:01:3001:01:3001:011/6/20231:01:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:01:3001:01Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:01:3001:01:3001:01Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:01:3001:01:30January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:01:30上午午01:01:301月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/61:01:3001:01:3006January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:01:30上午午1:01上午午01:01:301月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。01:01:3001:01:3001:011/6/20231:01:30AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2301:01:3001:01Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。01:01:3001:01:3001:01Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明