推销员的自我管理实务

《推销学》课程考核以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章，文章包括两大部分内容：一是学习《推销学》课程的总体感觉和体会。包括学习《推销学》的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。二是对《推销学》课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。要求3000字以上16K纸打印文章封面要注明姓名、班级、学号18周前交，由各班学习委员收齐再统一交第十一章：推销员的自我管理推销员的自我管理一、目标管理二、客户档案管理三、时间管理一、目标管理1、目标管理的意义没有目标就没有着力点目标可激发潜力目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。----美国潜能大师：伯恩•崔西比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定它是我们过去生活目标的结果！人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这一类定义为想要，但十有八九不成功！期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！期望强度为99%，潜意意识中那一丝丝放弃的念头头，决定他关关键时刻不能能排除万难，，坚持到底，，直到成功；；对他而言，，也许付出100%的努努力比达不到到目标更为痛痛苦，其实第第99步放弃弃与此时的100%之间间的差别不是是1%而是100%！期望强度为100%，其其表现特征不不惜一切代价价，不达目的的誓不休，没没有任何退路路可言，对于于他们来说，，达不成目的的的后果很严严重，达不成成比死还可怕怕。这一种的的定义是一定定要，所以他他们一定有办办法得到！自我管理目标管理（1）我们要追求的的目标是什么么？钱！俗俗！钱不是万能的的，但没有钱钱是万万不能能的！目标管理就是是去挖掘潜藏藏在“钱”背背后的东西自我管理目标管理（2）把“钱”具体体化，把“钱钱”包装化初期——物质质导向（硬件件）手机、商务通通、笔记本、、名牌服饰中期——优化化导向（提高高）出国、荣誉、、别墅、汽车车后期——品质质导向（软件件）尊严、威信、、个人魅力、、人生价值、、内涵自我管理目标管理（3）工作的目标是是为了提高生生活品质，但但每个人的基基础不一样，，所以目标也也会各不相同同。目标管理的真真谛是把每个个人潜在的原原动力挖掘出出来，化为有有针对性的目目标。了解自己的需需要是什么？？这就是要为自自己制定的目目标自我管理目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）2、目标管理理的内容销售目标活动目标2.1销售目目标销售目标包括括目标销售额额、目标利润润额和目标费费用额。制定销售目标标的依据市场规模的大大小及客户购购买力的大小小本企业产品在在同行业竞争争中的地位参考前期销售售实绩2.2活动目目标活动目标包括括确定在某一一时期内应开开拓新客户数数、应拜访客客户数及拜访访客户的次数数在推销活动中中，确定重点点推销对象非非常重要，可可用ABC分分类法来确定定重点推销对对象。ABC分类的的依据客户价值推销价值3、目标管理理应注意的问问题应确定全年目目标计划，并并逐季、逐月月、逐周和逐逐日分解确定的的目标标要与与企业业营销销战略略目标标方向向一致致目标应应清楚楚、明明确、、可测测量、、可达达到对目标标完成成的进进度控控制应应以前前紧后后松、、留有有余地地为原原则推销员员目标标管理理应包包括自自我进进修与与提高高的目目标目标管管理应应遵循循计划划、执执行、、考评评三个个阶段段来执执行二、客客户档档案管管理1、客客户档档案管管理的的原则则建立客客户档档案原原则动态管管理原原则突出重重点原原则灵活运运用原原则专人负负责原原则借助客客户档档案进进行客客户管管理分分析原原则2、记记录推推销情情况推销记记录应应包括括的内内容成交时时间及及成交交数量量准顾客客的购购买异异议准顾客客对企企业和和产品品的意意见准顾客客不购购买的的原因因准顾客客购买买方式式、习习惯和和条件件准顾客客的未未来需需要竞争对对手的的产品品和推推销策策略三、时时间管管理有所选选择的的利用用时间间就是是节约约了时时间。。---弗郎郎西斯斯·培培根大概没没有一一样事事情，，比对对时间间的关关照与与尊重重，更更可显显示有有效经经营者者与无无效经经营者者之差差异。。---彼得得·杜杜拉克克时间就就是生生命，，浪费费时间间就是是浪费费生命命，把把握时时间就就是把把握生生命。。---AlanLakein日本学学者关关于时时间浪浪费的的调查查“人们们一般般每8分分钟会会收到到1次次打打扰，，每小小时大大约7次，，即每每天50——60次。。平均均每次次打扰扰大约约是5分钟钟，总总共每每天大大约4小时时，也也就是是50%。。其中中约3小时时的打打扰是是没有有意义义或者者极少少有价价值的的。同同时人人被被打扰扰后重重拾原原来的的思路路至少少需要要3分分钟，，每天天就是是2.5小小时。。”根据以以上的的统计计数据据，可可以发发现，，每天天因打打扰而而产生生的时时间损损失约约为5.5小时时，按按8小小时工工作制制算，，这占占了工工作时时间的的68.7%。。这是一一个关关于时时间的的经典典寓言言,在在这个个寓言言面前前,全全世界界只有有四个个人———四四个个20岁的的青年年去银银行贷贷款。。银行行答应应借给给他们们每人人一笔笔巨款款,条条件是是他们们必须须在50年年内还还清本本息。。第一个个青年年想先先玩25年年,用用生命命的最最后25年年努力力工作作偿还还,结结果他他活到到70岁都都一事事无成成,死死去时时仍然然负债债累累累。他他的名名字叫叫“懒懒惰””。第二个个青年年用前前25年拼拼命工工作,50岁时时他还还清了了所有有的欠欠款,但是是那一一天他他却累累倒了了,不不久死死了。。他的的遗照照旁放放着一一个小小牌,上面面写着着他的的名字字:““狂热热”。。第三个个青年年在70岁岁上还还清了了债务务,然然后没没过几几天他他去世世了,他的的死亡亡通知知上写写着他他的名名字:“执执著””。第四个个青年年工作作了40年年,60岁岁时他他还完完了所所有的的债务务。生生命的的最后后十年年,他他成了了一个个旅行行家,地球球上的的多数数国家家他都都去过过了。。70岁上上死去去的时时候,他面面带微微笑。。人们们至今今都记记得他他的名名字叫叫“从从容””。当年贷贷款给给他们们的那那家银银行叫叫“生生命银银行””。1、浪浪费时时间的的原因因缺乏预预见性性，计计划不不周做事目目标不不明确确缺乏优优先顺顺序，，抓不不住重重点信息不不灵，，资讯讯不全全过于注注重细细节,追求求完美美个人怠怠惰，，不能能做到到按部部就班班按时时完成成自己己的工工作不会拒拒绝别别人的的请求求事必亲亲躬，，不懂懂得授授权没有条条理，不简洁洁，简单事事情复复杂化化2、合合理安安排利利用时时间设立明明确的的目标标安排轻轻重缓缓急的的次序序为不测测之事事做准准备提高办办事效效率，，善于于集中中时间间，提提高时时间利利用率率。利用时时间分分析表表时间处理文件邮件电话交通拜访……搜集新客户8：30√9：00√9：30√……√√17：30√不要长长时间间的做做同一一种工工作，，保持持精神神上的的兴奋奋点做好时时间规规划，，把握握推销销员工工作的的时间间特性性做好健健康与与情绪绪周期期管理理《时间间管理理》顺顺口溜溜凡事明明确目目标，，提前前做好好准备备；制定工工作计计划，，分清清轻重重缓急急；操作统统筹兼兼顾，，学会会借力力说不不；注意劳劳逸结结合，，一切切注重重效率率！谢谢谢1月-2301:02:4101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:411月月-231月月-2301:02:412023/1/61:02:419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:02:4201:02:4201:021/6/20231:02:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:02:4201:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:02:4201:02:4201:02Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:02:4201:02:42January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:02:42上上午午01:02:421月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:02:4201:02:4206January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:02:42上上午午1:02上上午午01:02:421月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:02:4201:02:4201:021/6/20231:02:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:02:4201:02Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:02:4301:02:4301:02Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:02:4301:02:43January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:02:43上午01:02:431月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:02:4301:02:4306January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:02:43上午1:02上上午01:02:431月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。01:02:4301:02:4301:021/6/20231:02:43AM11、越是没