推销成交概述

第十二章推销成交1/29/2023重点推销成交的含义提示成交的方法促进成交的技巧理性对待成交合同的订立与履行1/29/2023案例圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”1/29/2023妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，手在轻轻抚摸着大衣的毛皮。此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”

结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。1/29/2023第一节推销成交的含义和时机一、推销成交的含义二、识别成交信号、抓住最佳成交时机三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机1/29/2023一、推销成交的含义推销成交:是推销员帮助购买做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。1/29/2023理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为1/29/2023二、识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示1/29/2023几种常见的成交信号提出问题征求别人的意见神态轻松，态度友好拿起订货单仔细检查商品1/29/2023以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题潜在顾客的提问推销人员的回答价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？你什么时候能交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？您愿意分两次装运吗？你们有8、12、36、54英寸的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？我要麻风多少才能获得优惠？您有意买多少？有6400型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗？1/29/2023课堂讨论1.大家还还知道哪些些成交的信信号？写下下来和大家家分享。（（写在空白白处）2、如何把把握成交信信号的的时时机（可能能是：顾客客对产品非非常有兴趣趣时；产品品解释说明明之后；优优点介绍之之后；异议议处理之后后；要点赞赞许之后；；研究说明明书、报价价单、合同同等情况下下）。1/6/2023三、、灵灵活活机机动动、、随随时时抓抓住住最最佳佳成成交交时时机机在寻寻找找顾顾客客、、推推销销接接近近、、推推销销洽洽谈谈、、异异议议处处理理或或其其他他任任何何时时候候，，推推销销员员都都可可能能发发现现成成交交信信号号。。推销销员员要要善善于于利利用用各各种种成成交交机机会会，，当当机机立立断断，，促促成成交交易易。。成交交是是整整个个推推销销环环节节的的最最重重要要一一环环，，气气氛氛比比较较紧紧张张，，容容易易使使推推销销员员产产生生一一些些心心理理上上的的障障碍碍，，直直接接阻阻碍碍成成交交。。1/6/2023成交时时机√当顾客客表示示对产产品非非常有有兴趣趣时；；√当推销销员对对顾客客的问问题做做了解解释说说明之之后；；√在推销销人员员向顾顾客介介绍了了推销销品的的主要要优点点之后后；√在推销销人员员恰当当地处处理顾顾客异异议之之后；；√顾客对对某一一推销销要点点表示示赞许许之后后；√在顾客客仔细细研究究产品品、产产品说说明书书、报报价单单、合合同等等情况况下。。1/6/2023成交环环节中中最易易犯的的十种种错误误1）因因过程程太长长而未未能实实现成成交。。你的的顾客客是各各种各各样的的，许许多顾顾客并并不都都需要要一个个完整整的推推销展展示过过程，，所以以当顾顾客已已经表表示““买””时，，仍然然按部部就班班地进进宪““推销销”展展示就就是多多余了了。2）有有不正正确的的认识识倾向向。如如果你你对你你自己己或所所推销销的产产品心心存疑疑惑，，你的的顾客客也会会感到到的，，因而而有可可能拒拒绝从从你这这里购购买。。3）每每次拜拜访没没有提提出成成交请请求。。成功功的推推销人人员认认为，，应当当使每每次拜拜访都都表现现出为为实现现成交交而做做。4）老老一次次要失失效。。推销销人员员应有有意识识地促促使自自己学学习和和使用用一些些新颖颖的成成交意意向表表达方方式。。应当当知道道，如如何提提出成成交请请求，，是一一种技技术，，它可可以不不沁改改进提提高。。5）推推销展展示做做得不不充分分。要要想实实现成成交，，应确确保顾顾客明明白你你的产产品或或服务务的优优点是是什么么。1/6/20236））没没能能不不懈懈努努力力。。如如果果在在听听到到第第一一次次““不不””之之后后就就泄泄气气了了，，你你也也将将成成功功的的可可能能性性束束缚缚了了起起来来。。7））确确定定成成交交的的时时间间过过长长。。所所有有有有经经验验的的推推销销人人员员都都听听说说过过有有关关于于成成交交之之后后又又停停止止的的事事。。所所以以一一旦旦成成交交，，应应在在感感谢谢顾顾客客之之后后立立即即离离开开。。8））缺缺乏乏演演练练。。与与同同事事进进行行演演练练，，是是提提高高请请求求成成交交技技巧巧的的一一个个好好办办法法，，也也可可以以在在与与小小业业务务往往来来客客户户的的交交往往中中锻锻炼炼，，这这样样可可有有效效地地控控制制推推销销损损失失和和获获得得有有价价值值的的销销售售经经验验。。9））没没有有选选择择方方法法。。应应该该在在心心中中留留有有一一个个或或更更多多的的选选择择方方案案，，针针对对不不同同的的顾顾客客用用不不同同的的方方法法。。10））未未见见兔兔子子先先撒撒网网。。不不应应该该指指望望每每次次推推销销展展示示都都能能进进入入到到提提请请成成交交的的层层次次。。记记住住，，除除非非获获得得订订单单，，否否则则你你什什么么也也没没做做成成.1/6/2023第二节提提示成成交的方方法一、直接接提示法法二、假设设成交法法三、问题题成交法法四、诱导导成交法法五、体验验成交法法六、从众众成交法法七、优惠惠成交法法1/6/2023一、直接提示示法直接提示法:又叫请求成成交法，是指指推销员在推推销活动中直直接劝说顾客客购买推销品品的推销方法法。推销员对达成成对双方均有有利的交易结结果充满自信信如果其他提示示成效法都未未获得成功，，直接提示法法也许是促成成交易的最后后一招。针对某些理智智型的顾客1/6/2023二、假设成成交法假设成交法法:是指推推销员假定定顾客已经经接受建议议而直接要要求顾客购购买推销品品的成交办办法。特别适用于于老顾客的的推销一个化妆品品推销员对对一个正在在比较各种种口红颜色色的顾客说说：“你手手上的这支支很适合你你的年龄和和肤色。来来，我替你你装好。””1/6/2023注意事项要求推销员员始终满怀怀如下信念念：顾客将会购购买，而且且也一定会会购买通过接近了了解到顾客客确实有购购买欲望，，也有购买买能力将对自己和和自己的推推销品有坚坚定的信心心既然是对买买卖双方都都受益的的事情，顾顾客没有理理由放弃这这次机会。。1/6/2023三、问题成成交法问题成交法法:是指推推销员在推推销洽谈中中向顾客提提出一些带带有探察性性的问题，，以试探顾顾客签约可可能性而促促使成交的的方法。针对某些理理智型的顾顾客1/6/2023推销销时时机机判判断断顾客客回回答答否否定定，，也也不不会会拒拒绝绝交交易易拒拒绝绝某某个个结结论论顾客客回回答答不不置置可可否否，，还还没没有有接接受受推推销销要要点点。。顾客客回回答答肯肯定定，，推推销销员员对对情情况况的的判判断断正正确确，，对对方方很很快快做做出出成成交交决决定定。。1/6/2023四、诱诱导成成交法法诱导成成交法法:是是指推推销员员在推推销洽洽谈中中诱导导顾客客同意意自己己的推推销建建议，，最后后迫使使对方方同意意成交交进而而签约约；或或诱导导顾客客提出出相对对意见见，推推销员员帮助助顾客客解决决问题题，进进而导导致成成交的的方法法。要进行行周密密思考考，使使顾客客对所所提出出的问问题总总是给给予肯肯定的的回答答。1/6/2023未采采取取购购买买的的原原因因分分析析他还还持持有有异异议议他感感到到自自己己还还缺缺乏乏全全盘盘考考虑虑他本本人人无无权权做做出出决决定定推销销员员向向对对方方提提出出问问题题发发现现问问题题的的最最佳佳方方法法1/6/2023五、、体体验验成成交交法法体验验成成交交法法:是是指指推推销销员员在在推推销销洽洽谈谈中中应应用用与与顾顾客客交交流流感感官官刺刺激激，，信信息息和和情情感感促促成成交交易易的的一一种种成成交交方方法法。。1/6/2023方法利用产品品的用途途进行体体验推销的微微观环境境带给顾顾客全面面的体验验给顾客带带来惊喜喜和快乐乐1/6/2023六、从众众成交法法从众成交交法:即即是推销销人员利利用从众众心理来来促成潜潜在顾客客购买推推销品的的成交方方法。适合于具具有时尚尚程度的的商品推销对象象具有从从众心理理1/6/2023举例计算机的推推销员说：：“这是今今年最流行行的机型，，我们一天天就卖一百百多台，请请问先生什什么时候要要货？”如果商品的的流行性差差，号召力力不强，又又遇到自我我意识较强强的顾客，，就不宜采采用此种成成交方法来来达成交易易。例如：：一一推销员对对顾客说：：“王经理理，这种冷冷热饮水器器目前在一一些大城非非常流行，，特别适合合大公司的的办公室使使用。既方方便、实用用，又能增增添办公室室的谨防豪豪华气派和和现代感。。像与贵公公司齐名的的大宇公司司、中天公公司等，办办公室里都都换上了这这种饮水器器。”1/6/2023注意事项长期可发动动广告攻势势，利用名名人，宣传传名牌，赞赞成从众声声势。寻找具有影影响力的核核心顾客，，把推销重重点话说服服核心顾客客上1/6/2023七、优惠成成交法优惠成交法法:即是推推销人员利利用优惠的的交易条件件来促成顾顾客立即购购买推销品品的成交方方法。利用用顾顾客客的的““求求利利””动动机机优惠惠成成交交法法与与最最后后机机会会成成交交法法结结合合使使用用1/6/2023举例商场里的厂家家电视机营业业员对顾客说说：“您看我我们公司从今今年６月份起起大屏幕彩电电价格下调３３０％，而且且国家又出台台了利息征收收所得税的政政策，物价可可能会上涨，，您可千万不不要犹豫了，，趁此大好时时机赶紧选购购吧！”1/6/2023案例：巧卖碎纸机一个办公用品品推销人员到到某局办公室室推销一种纸纸张粉碎机。。办公室主任任在听完产品品介绍后摆弄弄起这台机器器，并自言自自语道：“东东西倒很适用用，只是办公公室这些小青青年，毛手毛毛脚，只怕没没用两天就坏坏了。”推销人员一听听，马上接着着说：“这样样好了，明天天我把货送来来时，顺便把把纸张粉碎机机的使用方法法和注意事项项给大家讲一一下。这是我我的名片，如如果使用中出出现故障，请请随时与我联联系，我们负负责修理。主主任，如果没没有其他问题题，我们就这这么定了？””推销人员采用用了什么成交交方法？1/6/2023第三节促进进成交的技巧巧一、概括产品品优点二、突出特定定功效三、强调最后后机会四、满足特殊殊要求五、提供多种种选择六、争取大额额订单1/6/2023一、概概括产产品优优点概括产产品优优点:推销销员在在推销销活动动中可可采用用概括括产品品优点点的技技巧，，促使使顾客客做出出购买买决定定。把所有有产品品的优优点写写在双双方都都可以以看到到的大大纸上上事先一一定要要把产产品的的优缺缺点想想好，，不要要临时时发挥挥可以同同时采采用产产品演演示法法1/6/2023二、突出特特定功效突出特定功功效:推销销员有时可可用突出推推销品特点点功效的技技巧，促使使顾客成交交。要认识和了了解顾客的的特殊要求求1/6/2023三、强调最最后机会强调最后机机会:推销销员直接向向顾客提示示最后成交交机会从而而促使顾客客立即购买买推销品的的一种成交交技术。1/6/2023注意事项项必须认真真选择成成交机会会，诱发发顾客的的购买机机会心理理动机。。应结合企企业的其其他促销销活动，，造成机机会成交交气氛。。应直接提提示成交交机会，，开展重重点推销销。适当限制制成交内内容和成成交条件件，施加加成交压压力应讲究推推销伦理理，开展展文明推推销不要频繁繁使用此此法1/6/2023四、满足足特殊要要求满足特殊殊功效:推销员员通过满满足顾客客的特殊殊要求，，促使促促使其做做出购买买推销品品的成交交方法。。要认识和和了解顾顾客的特特殊要求求用提问的的方法比比肯定的的说法效效果好1/6/2023五、提供多种种选择提供多种选择择:推销员向向顾客提供多多种选择，使使其在多种选选择中择其其一，而不是是让其有可能能做出另一种种选择----什么也不不买。不让顾客过多多地考虑适合任何推销销品选择方面：数数量、质量量、型号、颜颜色、等级、、交付条件1/6/2023遵循的步骤准备好几套产产品配套方案案当顾客似乎已已看过足够多多的方案时，，停止介绍其其他方案。跳过那些顾客客不感兴趣的的产品或其他他方面，把重重点放在顾客客感兴趣的方方案上。1/6/2023六、争取大大额订单产品及交易易条件符合合对方的要要求，与顾顾客建立了了合作伙伴伴关系建议顾客大大批量购买买，可以从从多方面受受益。经济实惠是是最大的好好处之一避免价格上上涨导致采采购成本增增加的采购购方式1/6/2023第四四节节正正确确对对待待成成交交一、、显显示示高高度度自自信信二、、攻攻克克签签约约难难点点三、、关关心心潜潜在在顾顾客客1/6/2023一、显示示高度自自信坚信自己己推销的的产品及及交易条条件完全全符合顾顾客要求求避免向顾顾客提出出一些有有损于个个人身份份和人格格的请求求控制自己己说话的的声音，，吐字要要清楚，，说话要要有说服服力，要要若无其其事，表表现轻松松。推销员自自信、积积极、、主动和和乐观，，应用恰恰当的成成交策略略1/6/2023二、攻克克签约难难点产品并非非十全十十美，存存在薄弱弱之处顾客因产产品缺点点而拒绝绝签约制定出一一个双赢赢的方法法攻克签签约难点点1/6/2023三、关心潜潜在顾客推销过程中中不要冷落落了潜在顾顾客尽可能邀请请顾客参加加一些销售售活动让他们提建建议通过提问让让顾客参与与进来用一些严密密而简单的的反问来小小结推销员员和顾客双双方都同意意的问题1/6/2023第五节推推销成交确确定一、书面协协议（书面面合同）二、合同公公证三、预交订订金四、定期联联系1/6/2023一、书面协协议（书面面合同）买卖合同是是出卖人转转移标的物物的所有权权于买受人人，买受人人支付价款款的合同。。订立合同，，真正意义义上的成交交，具有法法律效力签订书面形形式的合同同书面合同指指合同书、、信件和数数据电文(包括电报报、电传、、传真、电电子数据交交换和电子子邮件)等等可以有形形地表现所所载内容的的形式。1/6/2023买卖合同特征征买卖合同的内内容签约阶段要注注意的几个问问题1/6/20231.买卖合合同特征是有偿合同。。两项让渡，，互为等价。。是双向合同，，一方的权利利，是他方的的义务。是承诺性合同同，不以标的的物的交付为为要件，也不不以书面形式式为要件。1/6/20232.买买卖卖合合同同的的内内容容当事事人人的的名名称称或或者者姓姓名名和和住住所所标的的数量量履行行的的期期限限、、地地点点和和方方式式价款款违约约责责任任解决决争争议议的的方方法法包装装方方式式、、检检验验标标准准和和方方法法等等1/6/20233.签约阶段段要注意的几几个问题推销成交的结结果不能仅停停留在口头上上，应见诸于于文字不要轻易在对对方拟订的协协议上签字协议文字要简简洁，内容要要具体1/6/2023二、合合同公公证合同公公证:是指指国家家公证证机关关根据据当事事人的的申请请，依依法对对推销销合同同进行行审查查，确确定其其真实实性和和合法法性并并予以以证明明的一一项法法律制制度。。1/6/2023三、预预交订订金定金是是指推推销合合同的的一方方当事事人，，在合合同规规定应应当交交付的的数额额内预预先交交付给给对方方一定定数额额的货货币，，它是是证明明推销销合同同成立立，并并保证证推销销合同同履行行的一一种担担保形形式。。1/6/2023定金作作用可以证证明合合同成成立为了担担保推推销合合同的的履行行而设设立的的可以起起到预预付款款的作作用1/6/2023四、定期联联系成交后的注注意事项保持与顾客客联系顾客满意维系顾客关关系的技巧巧1/6/20231.成交交后的注注意事项项在交易达达成后，，仍应保保持一份份冷静，，不要得得意忘形形不要滞留留太久，，及时与与顾客握握手告别别强化顾客客关系集中精力力增进利利益渗透透按照预定定的计划划表经常常和新中中间商联联系即时地处处理顾客客报怨做到言必必有信给顾客提提供“帝帝王”式式的服务务衷心地致致谢1/6/2023客户是怎样失失去的？IBM曾经做做过一个调查查，研究老客客户为什么选选择了离开。。调查的结果果如下：1%是是由于老客户户去世了；3%是由于老老客户搬迁，，离开了原来来的区域；4%是是非常自然然的流动—因因为好奇心而而不断更换品品牌；5%是由由于购买了朋朋友或亲人推推荐的产品；；

9%是由于选选择了更便宜宜的产品；10%是由于长期期对产品有抱抱怨情绪；68%是由于客户户的需求得不不到关注，他他的抱怨得不不到及时处理理!1/6/20232.保持与顾顾客联系坚持顾客导向向落实买卖合同同中的各项条条款开辟与顾客之之间的沟通渠渠道，保持与与顾客的接触触和联系了解顾客对购购买的满意状状况解决顾客的不不满发展并维持与与顾客的长期期合作关系1/6/20233.顾顾客满满意顾客满满意是是指顾顾客对对购买买活动动及其其购买买物品品的感感受，，即是是否满满足了了顾客客的期期望。。顾客满满意，，未来来的推推销的的机会会会增增多顾客会会重复复购买买顾客就就倾向向于继继续购购买其其他产产品还会告告诉亲亲人、、好友友等购购买你你的产产品别的推推销员员很难难抢走走生意意1/6/2023案例例奔驰驰汽汽车车公公司司的的销销售售服服务务德德国国著著名名的的奔奔驰驰汽汽车车公公司司的的销销售售服服务务措措施施简简直直就就是是撒撒向向全全国国乃乃至至全全世世界界的的两两张张网网。。它它的的第第一一张张网网是是推推销销服服务务网网：：任任何何一一位位顾顾客客或或潜潜在在的的顾顾客客在在它它的的推推销销处处或或推推销销人人员员那那里里，，都都可可以以对对其其汽汽车车的的样样式式、、性性能能、、特特点点等等得得到到全全面面的的了了解解。。而而且且，，根根据据顾顾客客的的不不同同需需求求和和爱爱好好，，对对诸诸如如车车型型、、空空间间设设备备、、车车体体设设备备、、车车体体颜颜色色，，甚甚至至不不同同程程度度的的保保险险钥钥匙匙等等，，都都可可以以分分别别给给以以满满足足。。第第二二张张网网是是维维修修网网：：奔奔驰驰公公司司在在国国内内共共设设了了１１００００００多多个个维维修修站站。。维维修修站站的的工工作作人人员员，，技技术术娴娴熟熟，，态态度度热热情情，，修修车车速速度度快快。。在在任任何何一一条条公公路路上上，，汽汽车车出出了了故故障障，，车车主主只只要要向向就就近近的的维维修修站站打打个个电电话话，，维维修修站站就就会会派派技技术术人人员员来来帮帮助助修修理理，，或或者者将将车车拉拉到到站站里里进进行行修修理理，，一一般般的的修修理理项项目目当当天天就就能能完完成成，，不不影影响响车车主主使使用用。。奔驰驰汽汽车车成成功功的的秘秘诀诀何何在在?1/6/20234.维系系顾客关关系的技技巧也许你远远在数百百千米以以外，但但当你想想起某件件事或看看到某件件东西对对帮助顾顾客解决决某一问问题可能能有用时时，应该该立即打打电话告告诉他们们。向顾客邮邮寄可能能感兴趣趣的剪报报，即使使这些资资料与正正在推销销的商品品没有任任何关系系，剪报报内容可可来自于于有关商商业的月月报、杂杂志、报报纸或业业务通信信等。当顾客被被吸纳为为正式职职员或晋晋升、获获奖时，，推销员员应该亲亲手写一一封信或或发一份份E-mail，向他他们表示示祝贺。。当客户家家庭有结结婚、生生子等喜喜事时，，表示祝祝贺.邮寄节日日卡，如如新年卡卡、春节节卡、中中秋节卡卡或感恩恩节卡等等，这必必将给顾顾客留下下深刻印印象。发送生日日卡，为为此你必必须敏捷捷地捕捉捉准顾客客的出生生日。准备和邮邮寄销售售情况通通信给顾顾客，让让他们了了解有关关信息。。1/6/2023小结结成交是是整个个推销销进程程中最最重要要的步步骤之之一，，直接接关系系到推推销成成果的的好坏坏。推推销人人员善善于识识别潜潜在顾顾客有有意和和无意意所发发出的的成交交信号号。要使推推销成成功，，推销销员除除了掌掌握成成交的的一些些基本本理念念技巧巧外，，还要要熟悉悉和掌掌握常常用的的提示示成交交的方方法和和促进进成交交的技技巧。。推销员员的态态度也也是推推销成成效取取得满满意结结果的的关键键。成交还还是潜潜在顾顾客的的口头头承诺诺时，，应通通过推推销努努力把把成交交结果果书面面化----订订立推推销合合同。。成交并并非意意味着着推销销活动动的结结束，，而仅仅是““关系系推销销”的的开始始。因因此，，在双双方签签订推推销合合同后后，要要根据据合同同的规规定做做好后后续服服务工工作，，定期期与顾顾客联联系，，解决决问题题，保保持友友谊，，真正正使顾顾客满满意，，让顾顾客成成为忠忠诚顾顾客。。1/6/2023谢谢1月-2301:03:1301:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:131月-231月-2301:03:132023/1/61:03:139、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:1301:03:1301:031/6/20231:03:13AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:03:1301:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:03:1301:03:1301:03Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:03:1401:03:14January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:03:14上上午午01:03:141月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:03:1401:03:1406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:03:14上上午午1:03上上午午01:03:141月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-2