推销策略与艺术课程培训自己

第一节客户分析一、客户的类型两大类：个人购买者和组织购买者个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、非专家购买、感性购买较多。组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转售。三种：产业、中间商和政府购买者。特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。第四章客户分析与推销模式二、顾客的需要和动机二、客户的需要和动机需要→动机→行为1、需要和动机的类型求实购买动机：核心是实用和实惠求新购买动机：追求时髦和奇特求美购买动机：讲求装饰和打扮（造型美、色彩美和图案美）求名购买动机：核心是显名和炫耀。求利购买动机：追求廉价商品。好胜购买动机：追求赶上和超过他人。嗜好购买动机：满足个人特殊偏好。2、了解客户动机的方法观察和倾听、阅读和研究三、几种典型的消费行为现象1、时尚：三种渠道（从上而下、横流、由下而上）2、名人效应：名人的巨大影响为消费者仿效。3、从众行为：个体行为趋向于与其他成员一致。4、晕轮效应：以点带面的思想方法。产品的某品质特性格外清晰明显，从而掩盖其他品质特征。第二节推销活动中的心理态度一、推销方格理论推销员对销售任务的关心程度推销员对客户的关心程度一、推销方格理论1、（1，1）型，事不关已型

对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心，对顾客需求视而不见。2、（1，9）型，顾客导向型

只关心客户而不关心推销工作。以建立客户良好关系为自己推销目标，而忽视了推销工作和公司的利益。他们是人际关系专家，而不是成功的推销专家。3、（9，1）型，强行推销型

只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。4、（5，5）型，推销艺术导向型

既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。一、推销方格理论5、（9，9）型，解决问题导向型

推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体表现为先针对客户的问题提出解决方案，然后再完成自己的推销任务。这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。一、推销方格理论二、客户方格理论二、客户方格理论横坐标：顾客对完成购买任务的关心程度纵坐标：顾客对待推销人员的关心程度从低到高依次划分为9个等级。1、“漠不关心”型（1，1）这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人委托购买，不愿意承担责任做购买决策，愿意做些询问价格了解情况工作。对待推销员的态度是尽量躲避。2、软心肠型（1，9）

重感情、轻利益，侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，感到盛情难却。由于他们对所采购商品本身重视不够，极易被说服和打动。

3、防卫型（9，1）他们对所购买的商品十分关心，但对推销员极存戒心，大多不相信推销员的话，他们只相信自己对商品判断，本能地采取防卫态度。一般比较固执，不易被说服。4、干练型（5，5）

既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，同时也愿意听取推销介绍。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，同时很自信。

二、客户方格理论5、寻求答答案型（9，9）既高度关心心自己购买买行为，有有高度关心心与推销员员的人际关系。。是最成熟的的购买者，，在购买商商品之前，，已经设计了自己己的需要数数量和标准准，在购买买中愿意接接受推销员帮助与参参谋，而且且主动与推推销员合作作，寻找解解决困难的途径，一一般不提出出无理要求求。二、客户方方格理论第三节推推销模式“爱达”模模式“迪伯达””模式“埃德帕””模式“费比”模模式“吉姆”模模式一、“爱达达”模式（（AIDA）一个成功的的推销员必必须把顾客注意力力吸引到或者者转移到其产品上上，使顾客客对其推销销的产品产生兴趣，，这样顾客的购买欲望也就随之而而产生，尔尔后促使顾顾客作出购买行动。1、唤起注注意（Attention））：说好第第一句话/把顾客客的利益和问题放放在第一位位/保保持与顾顾客目光接接触/与与众不同同2、诱导兴兴趣（Interest）：：关键是让客客户意识到到接受推销产品后会会得到的利利益和好处处。最基本办法法是示范（对比、体验、、表演等））3、激发欲欲望（Desire）：信任度、情情感、多方方诱导说理理4、促成交交易（Action）：运用一定的的成交技巧巧来敦促客客户采取购买买行动。二、“迪伯伯达”模式式（DIPADA译译音）基本思路：：找出顾客需需求，促使使顾客想到到需求，推推销员说明自自己的产品品可以满足足其需求，，并由此而而促使顾客购买买。包括六个阶段：：①准确地发现顾客有哪些些需要和愿愿望（Definition）②把推销的商品品和顾客的的需要、顾客的愿愿望结合起起来（Identification）③证实推销的商品品符合顾客客的需要和和愿望，正正是他所需要的（Proof）④促使顾客客接受所推销的商商品（Acceptance）⑤刺激顾客客购买欲望（Desire）⑥促使顾客客采取购买行动（Action）卖木梳(如如何成为一一名营销高高手)有一家效益益相当好的的大公司，，为扩大经经营规模，，决定高薪薪招聘营销主管管。广告一一打出来，，报名者云云集。面面对众多多应聘者，，招聘工作作的负责人人说：“相相马不如赛赛马，为了能选拔出出高素质的的人才，我我们出一道道实践性的的试题：就是想办法把木梳尽尽量多的卖卖给和尚。。”绝大多多数应聘者者感到困惑惑不解，甚甚至愤怒：出出家人要木木梳何用？？这不明摆摆着拿人开开涮吗？于于是纷纷拂袖而去，，最后只剩剩下三个应应聘者：甲甲、乙和丙丙。负责人人交待：“以10日日为限，届届时向我汇汇报销售成成果。"卖木梳(如如何成为一一名营销高高手)10日到。。负责人问问甲：“卖卖出多少把把？”答：：“1把。。”“怎么么卖的？”甲甲讲述了历历尽的辛苦苦，游说和和尚应当买买把梳子，，无甚效果果，还惨遭和尚尚的责骂，，好在下山山途中遇到到一个小和和尚一边晒晒太阳，一边使劲挠着头皮。。甲灵机一动动，递上木木梳，小和和尚用后满满心欢喜，于是买买下一把。。负负责责人问乙：：“卖出多多少把？””答：“10把。””“怎么卖卖的？”乙乙说他去了一一座名山古古寺，由于于山高风大大，进香者者的头发都都被吹乱了，他找到到寺院的住住持说：““蓬头垢面是是对佛的不不敬。应在每座庙庙的香案前放放把木梳，，供善男信信女梳理鬓鬓发。“住住持采纳了了他的建议议。那山有十座座庙，于是是买下了10把木梳梳。推销模式负责人问丙丙：“卖出出多少把？？”答：：“1000把。””负责人惊惊问：“怎么卖的的?”丙丙说他他到一个颇颇具盛名、、香火极旺旺的深山宝宝刹，朝圣圣者、施主络绎不不绝。丙对对住持说：：“凡来进进香参观者者，多有一一颗虔诚之之心，宝刹应应有所回赠赠，以做纪纪念，保佑佑其平安吉吉祥，鼓励励其多做善事。我有有一批木梳梳，您的书书法超群，，可刻上““积善梳””三个字，，便可做赠品品。”住持持大喜，立立即买下100把木木梳。得到到“积善梳梳”的施主与香客客也很高兴兴，一传十十、十传百百，朝圣者者更多，香香火更旺。。启示：推销销不是寻找找买主，而而是创造顾顾客。不同的思维维会有不同的结果。。最可观的的买卖并不不在于直接接消费产品品的客户本本人，而在于通过客客户让更多多的人使用用。三、“埃德德帕”模式式推销全过程程分为五个个阶段：1、把推销销的产品与顾客客的愿望联联系起来；2、向顾客客示范合适的产品品；3、淘汰不宜推销的的产品；4、证实顾客已作出出正确的选选择；5、促使顾客购购买推销的产品品，作出购购买决定。。四、“费比比”模式（（FABE）推销四步骤骤（1）把产产品的特征（Feature）详细介绍给给客户：产产品性能作作用、使用用的简易型型、耐久性性、价格等等。（2）充分分分析产品品优点（Adavantage）（3）明确确产品给客客户带来的的利益（Benefit）（4）以“证据”””（Evidence）说服客户购购买：采用用真实的数数据、案例例、实物等等证据。五、“吉姆姆”模式“吉姆”模模式(GEM)的关键是““相信”，，即推销员员一定要相信自自己所推销销的产品(Goods)，相信自己己所代表的公司(Enterprise)，相信自己(Man)。第四章客客户分析析与推销模模式考核内容与与要求重点掌握：：1.推销销方格论和和客户方格格论的基本本观点2.“爱达达”模式的的主要内容容3.“迪伯伯达”模式式的主要内内容4.“埃德德帕”模式式的主要内内容掌握：1．客户的的类型及其其特点2.了解客客户动机的的方法3.几种种典型的消消费行为现现象。4.“费比比”模式的的主要内容容5.“吉姆姆”模式的的主要内容容了解：几种常见的的消费者购购买动机第五章寻寻找找顾客要点：一、潜在顾客的含义、寻寻找客户的的的程序与与途径二、顾客评评估的法则则三、寻找顾顾客的方法法第一节寻寻找客户一、寻找客客户的含义义和必要性性1、寻找客客户：寻找潜在客客户的全过过程。潜在顾客：：又称准客户户、可能买买主，就是是对推销人人员的产品或服服务确实存在需求并并具有购买买能力的个人或组织。（需需要、支付付能力、购购买权）2、寻找客客户的必要要性维持和提高高营业额的需要保证客户队伍稳定的需要要提高推销成功率率的需要二、寻找客客户的程序序和途径1、客户选选择与发展展的程序：：发现销售线线索——潜潜在客户———目标客客户——现现实客户——满满意客户寻找客户的的程序：发现销售线线索确定潜在购购买者对潜在客户户进行排序序，确定自自己的潜在在客户2、寻找客客户的途径径：公司资源：：如公司数据据库、展览览等现有客户：：现有顾客介介绍潜在顾顾客社会网络出版物：如电话簿、、行业协会会目录等互联网站二、寻找客客户的程序序和途径第二节客客户评估的的法则一、二八法法则80%公司司利润来自自20%的的重要客户户。在寻找找顾客的过程中锁定定关键顾客客。二、STP法则市场细分、、目标市场场和市场定定位。市场细分：：将整体市场场细分为若若干消费者者群体。目标市场：：对细分市场场进行评估估，选定可可行的市场场。市场定位：：在目目标标市市场场上上塑塑造造鲜鲜明明个个性性和和形形象象。。三、、MAN法法则则资金金、、决决策策权权和和需需要要第三三节节寻寻找找客客户户的的方方法法(一一)资料料查查阅阅法法推销销人人员员通通过过收集集情情报报和和查查阅阅资资料料以寻寻找找顾顾客客方方法法。。1、、企企业业内内部部资资料料财务务账账目目表表推销销部部门门的的推推销销记记录录：：订订单单、、合合同同及及退退货货记记录录。。服务务部部门门的的维维修修记记录录2、、企企业业外外部部资资料料工商商企企业业名名录录/统统计计资资料料和和各各类类年年鉴鉴产品品目目录录、、样样本本/工工商商管管理理公公告告信息息书书报报杂杂志志/专专业业团团体体会会员员名名册册企业业公公告告和和广广告告/电电话话簿簿、、邮邮政政编编码码（二二））广广告告开开拓拓法法：：推销销人人员员利用用广广告告媒媒体体传播播推推销销信信息息，，寻寻找找新新客客户户方方法法。。（（函函询询、、邮邮荐荐、、电电话话））（三三））网网络络搜搜寻寻法法：：推销销人人员员利利用用互联联网网寻找找潜潜在在顾顾客客的的一一种种方方法法。。优点点：：方便便快快捷捷、、范范围围宽宽泛泛、、易易于于沟沟通通。。（四四））市市场场咨咨询询法法：：推销销人人员员利利用用社社会会上上的的各各种种技技术术、、信信息息咨咨询询公公司司的的有有偿偿服服务务和和国国家家行行政政管管理理部部门门的的咨咨询询，，来来寻寻找找顾顾客客的的方方法法。。优点点：：方便便迅迅速速、、费费用用低低廉廉、、信信息息可可靠靠。。第三三节节寻寻找找客客户户的的方方法法（五五））链链式式引引荐荐法法（（无无限限连连锁锁介介绍绍法法））通过过老客客户户的的介介绍绍来寻寻找找有有可可能能购购买买该该产产品品的的其其他客客户户的的方方法法。。操作作：：请你你目前前客客户户向你你介介绍绍新新客客户户/请请不满满意意客客户户介绍绍请新客客户户推荐荐/请请那那些些拒买买产产品品的客客户户介介绍绍请你你的的竞争争对对手手介绍绍/请请亲友友介绍绍/请请同事事介绍绍请你你的的推销销商商、、供供应应商商和和专专业业咨咨询询人士士介介绍绍请其他他推销商商介绍/请陌生人人介绍优点：：避免盲盲目性性、寻寻找和和接近近新客客户的的好办办法、、成功功率较较高。。（六））向导导协助助法：：推销人人员利用其其他人人员寻找顾顾客的的方法法。例：王老板板的房房产推推销。。优点：：提高效效率、、克服服盲目目性、、扩大大市场场范围围。（七））中心心开花花法推销人人员在在一个个地区区或社社区有有目的的地选选择一一批有有一定影响力力的中中心人人物，取得得这些些中心心人物物的帮帮助，，使他们们充当当发挥挥影响响力的的核心心。中心人人物的选择择推销人人员必必须与与中心心人物物保持持一种种融洽的的关系系案例：：茅台酒酒和中中国茶茶第三节节寻寻找客客户的的方法法（八））竞争争替代代法：：推销人人员在在寻找找顾客客的过过程中中，分分析竞争对对手的推销销渠道道，了了解其其产品品的购购买对对象是是哪些些顾客客，然然后把把竞争争对手手的顾顾客拉拉过来来。（（第三三者插插足））（九））个人人观察察法：：推销人人员根根据自自身职业素素质和和观察察能力力，寻找顾顾客的的方法法。第三节节寻寻找客客户的的方法法（十））地毯毯式寻寻找法法（全全户走走访法法）推销员员在特特定的的市场场区域域范围围内，，针对对特定定的群群体，，用上上门、、邮件件或者者电话话、电电子邮邮件等等方式式对该该范围围内的的组织织、家家庭或或者个个人无遗漏漏地进进行寻寻找与与确认认的方法法。优点：：无遗漏漏/接接触面面广/更多多人了了解企企业缺点：：成本高高、费费时费费力/客户户抵触触情绪绪（十一一）停停购顾顾客启启动法法：在寻找找潜在在顾客客时要要搞清清哪些些顾客已已经停停购，，分析析停购购原因因，把具有有重新新购买买可能能的顾顾客列列入潜潜在顾顾客名名单，，通过过启动动措施施，使使他们们重新新成为为目标标顾客客。第三节节寻寻找客客户的的方法法第五章章寻寻找找客户户考核内内容与与要求求重点掌掌握：：1、寻寻找客客户的的程序序和途途径2、客客户评评估的的法则则3、寻寻找客客户的的方法法掌握：：1、寻寻找客客户的的含义义2、寻寻找客客户的的原则则了解：：寻找客客户的的必要要性第六章章推推销销接近近要点1、接接近准准备2、约约见技技巧3、接接近方方法第一节节接接近近前的的准备备工作作一、接接近前前准备备工作作的内内容接近准准备：：就是接接近客客户前前的准准备，，是指指推销销员在在接近近某一一特定定客户户之前前所进进行的的工作作，是是进一一步了了解、、掌握握、分分析客客户情情况而而进行行的预预先准准备的的过程程。1、明明确主主题（见面面、演演示等等）2、选选择接接近客客户的的方式式（电话话、拜拜访、、信函函、电电子邮邮件、、短信信等））3、掌掌握必必要的的信息息（客户户、公公司、、产品品及竞竞争对对手））二、个个体顾顾客的的接近近准备备1、姓姓名2、年年龄：：不同年年龄段段的客客户消消费需需求、、心理理和性性格特特征常常有较较大差差异。。3、文文化水水平：：这是决决定谈谈话内内容、、方式式、话话题的的重要要依据据。4、居居住地地点：：反映目目标顾顾客的的社会会地位位、相相关群群体。。5、是是否需需要所所推销销的商商品6、购购买能能力：：针对不不同购购买力力的客客户推推销不不同的的产品品。二、个个体顾顾客的的接近近准备备7、购购买决决定权权：对方在在购买买决策策中处处于何何种地地位？？8、家家庭状状况：：在家庭庭生命命周期期的不不同阶阶段人人们的的消费费重点点有所所不同同。9、拜拜访的的最佳佳时间间：挑选目目标客客户空空闲时时间拜拜访。。10、、个人人特点点11、、职业业12、、兴趣趣和爱爱好三、团团体顾顾客的的接近近准备备准备内内容：：1、组组织名名称、、组织织性质质、组组织规规模（资产产、人人员、、经营营等））和所在在地（通信信地址址、网网址、、电话话号码码）2、组组织人人事：：决策机机构成成员及及职责责权限限。3、经经营状状况：：生产、、技术术、销销售等等情况况。4、购购买情情况：：购买方方式、、时间间、数数量及及满意意度等等。四、准准备必必备的的推销销材料料1、产产品目目录、、样品品、图图片、、视频频资料料、手手提电电脑等等（直观观感受受）2、各各种宣宣传资资料。。包括广广告、、说明明书、、价格格表、、检验验报告告、鉴鉴定证证书等等（增增强说说服力力）3、各各种票票据、、印章章、订订货单单、合合同文文本等等（可随随时办办理订订货））4、其其他辅辅助物物品。。包括名名片、、笔、、记事事本、、计算算器、、身份份证明明等。。五、设设计访访问计计划拜访对对象的的姓名名、业业务范范围、、拜访访时间间、场场所、、谈话话主题、、访问目目的、、开场场白、应该强强调的的产品品的优优点和和特点、、样品展展示、、可能的的反对对意见见、收尾尾技巧巧等第二节节约约见见顾客客约见顾顾客：：指推销销人员员事先征征得顾顾客同同意见见面的过程程。一、约约见内内容（（4W）1、确确定约约见对对象：：明确约约见的的人是是谁？？2、确确定约约见事事由：：结识顾顾客、、沟通通信息息、正正式推推销、、提供供服务务、走走访客客户等等。3、确确定约约见时时间：：最好由由客户户确定定见面面的时时间，，或选选择一一个双双方都都合适适的时时间。。4、确确定约约见地地点：：方便客客户、、利于于推销销、避避免干干扰。。二、约约见方方式（一））电话话约见见：节节省时时间和和费用用。打电话话前，，须做做好以以下准准备：：1、潜潜在客客户的的姓名名职务务2、企企业名名称及及营业业性质质3、想想好打打电话话给潜潜在客客户的的理由4、准准备好好要说的的内容容5、想想好潜潜在客客户可可能会会提出出的问题6、想想好如如何应付客客户的的拒绝绝讨论：：短信信约见见的作作用（二））信函函约见见：通过信信函或或电子子邮件件约见见客户户。撰写推推销信信函的的主要要技巧巧有三三点：：1、简简洁扼扼要、、重点点突出出、内容准准确、、文笔笔流畅畅。2、要要引起起客户户的兴兴趣及及好奇奇心。。3、不不要过过于表表露希希望拜拜访客客户的的迫切切心情情。（三））委托托约见见：指委托托第三三者约约见顾顾客的的方法法。可以借助第第三者者与推推销对对象的的特殊殊关系系，帮助助推销销员取得得目标标顾客客的信信任和和合作作。二、约约见方方式（四））广告告约见见：指推销销员利用各各种广广告媒媒介约约见顾顾客的方式式。利利用广广告约约见可可以把把约见见目的的、对对象、、内容容、要要求、、时间间、地地点等等告诉诉广告告受众众。（五））网上上约见见：指推推销人人员利用互互联网网与顾客客在网网上进进行约约见和和商谈谈的一一种方方式。。优点：：快捷、、便利利、费费用低低、范范围广广等二、约见见方式第三节接接近顾顾客接近客户户：指推销员员为推销销洽谈的的顺利开开展而与推销对对象正式式接触的过程。。一、接近近的目的的引起客户户的注意引起客户户的兴趣引导客户户转入洽谈谈、达成成交易二、接近近的方法法1、自我我介绍法法：推销员走走入目标标顾客的的办公室室后表明明自己的的身份。。2、他人人介绍法法：利用用与客户户十分熟熟悉的第第三者，，通过写引引见信、、打电话话或当面面介绍的的办法接接近顾客客。3、产品品开路法法：最适合推推销那些些显得十分独特特的产品品。4、利益益接近法法：推销员着着重把产品给客客户带来来的利益益放在第一一位。5、好奇奇接近法法：利用用客户的的好奇心心理接近近顾客。。例：我们们公司的的这种产产品能使使办公费费降低25%......6、赠送送礼品接接近法：：赠送样品品和小礼礼品（缩缩短推销销人员和和客户间间的心理理距离）），达到到接近客客户的目目的。7、戏剧剧接近法法：利用各种种戏剧性性的表演演接近客客户。8、提问问接近法法：向客户直接提问问来接近客客户。9、直言言相告接接近法：：用自己产品的突突出特点点来迅速打打开客户户的心。。（事实实依据））10、赞赞美接近近法：利用顾客客求荣心理理适当称赞赞客户。。二、接近近的方法法第六章推推销销接近考核内容容与要求求重点掌握握：1、接近近准备工工作的内内容2、目标标客户信信息的来来源3、约见见内容4、约见见方式5、接近近的方法法掌握：1、接近近前需必必备的推推销材料料2、个体体客户的的接近准准备3、团体体客户的的接近准准备4、接近近的目的的5、进入入推销主主题的艺艺术了解：访问计划划的设计计第七章推推销洽谈谈要点：1、洽谈谈前的准准备工作作2、推销销洽谈的的策略一、洽谈谈前的准准备1、了解解洽谈对对手：潜在客户的各各种信息息。2、了解解推销产产品：产品性能能、品质质、用途途、使用用方法等等3、制定定洽谈要要点：对促成交交易具有有决定性影影响的因因素。如产品、、价格、、付款方方式、服服务等4、准备备洽谈资资料：推销手册册产品说说明书、、证明资资料、产产品样品品模型、、图片照照片、音音像资料料等。二、洽谈谈的基本本原则客户导向向型原则则：以客户为为中心，，满足客客户需要要。鼓动性原原则：以自己的的信心和热热情鼓舞和感感染客户户；以自自己丰富的知知识去说服和和顾客客客户；使使用鼓动性的的语言进行洽谈谈。例：：老外西西藏游参与性原原则：同同化客户户，消除戒戒备心理理；认真真听取客户户意见。。诚信原则则：讲真话、、卖真货货、出实实证。（（三鹿与与新世界界珠宝））三、洽谈谈的内容容产品品质质产品数量量产品价格格：洽谈最重重要内容容销售服务务：按时交货货、运输输服务、、售后维维修养护护、技术术指导、、零配件件供应等等保证条款款：卖方义务务责任的的担保。。第二节洽洽谈策策略一、先声声夺人策策略（建立良良好的第第一印象象）第一印象象要素：：良好的外外表、身身体语言言及开场场白（一）有有效使用用开场白白客户的个人爱好好（共鸣的的话题））客户所在行业业的探讨（（熟悉））对客户的的赞美时事性的的社会话题题与客户相相关的行业信息息或令人振振奋的消消息天气与自自然环境境一、先声声夺人策策略2、使客客户感到到轻松说话声音大小小要适度话不要太太多或太太少持相同的的谈话方方式（口口气、语语速、音音调等））3、善于于转移话话题（控制谈谈话主题题：三个个步骤））提出议程程：说明自己己拜访目的的陈述议程程对客户户的价值值：产品和服服务能给给客户带带来的价价值。征求客户户的同意意：征求客户户同意议议程二、有效效讲解的的策略1、概述述产品益益处：用最简单单、最亲亲切的语语言概述述产品利利益。P1092、FAB法则则：特性、优优势、利利益等3、重述述的利用用：重述就是是重复叙述述客户的的话。重述的时时机和作作用。三、现场场演示策策略1、选准准演示时机机：当客户户对产品品发生兴兴趣时。。2、演示方式式适当：产产品演示示法、行行动演示示法、体体验演示示法、文文字图图片演示示法等。。3、让顾客实实际操作作：尽可能让让客户亲亲自参加加演示。。4、演示示最好带有戏剧剧色彩：：如“减肥肥茶”。。5、突出重点点，集中演示示：挑选选对客户户最有影响响力的方面进进行演示示。6、演示示动作要熟熟练简洁洁7、明确确演示目目的，检检查示范范效果洽谈中的的心理战战术（略略）1、调动动顾客的的竞争心理理2、利用用顾客的的从众心理理3、充分分发挥暗示的作用4、强调调购买商商品的最佳时机机5、利用用顾客的的逆反心理理声东击西西第三节洽洽谈中中的技巧巧一、有效效的倾听听1、专心心致志，，集中精力力地倾听听2、通过过记笔记来达到集集中精力力3、善于鉴别别4、全面面理解：克服先先入为主主/主观观意愿5、尊重重他人：：注意不要要轻视对对方6、沉稳稳耐心：：不要抢话话、急于于反驳等等二、恰当当的提问1、提问问问题类类型：开放式和和封闭式式2、提问问方式：：求索性提提问：旨在了解解客户态态度和需需求。探索性提提问：针对对方方提出或或谈及问问题引申申询问。。借入性提提问：借第三者者的意见见来影响响对方意意见的提提问。（（买茅台台酒）选择式提提问：为对方提提出两种种或两种种以上方方案。例：这两两种款式式你更喜喜欢哪种种？第七章推推销销洽谈考核内容容与要求求重点掌握握：1、洽谈谈前的准准备工作作的主要要内容2.、洽洽谈的内内容3、洽谈谈策略4、洽谈谈艺术掌握：洽谈的基基本原则则了解：洽谈的核核心第八章异异议议处理要点：1、正确确认识顾顾客异议议2、顾客客异议的的类型3、处理理客户异异议的基基本技巧巧第一节对对客户户异议的的分析和和认识一、客户户异议产产生的根根源顾客异议议：顾客对推推销人员员、被推推销的产产品或推推销活动动作出的一种种在形式式上表现现为怀疑、否否定或反反面意见见一种反应应。根源：客户主观观方面推推销障碍碍；客观观方面的的障碍（（产品、、服务等））二、正正确认识识顾客异异议1、提出出异议是是消费者应应有的权权力2、顾客客异议是是企业信息息源之一一（福特的的野马车车）3、顾客客异议是是顾客对商品发发生兴趣趣的标志志第二节顾顾客异异议的类类型及其其分析一、需求求异议：：指顾客认认为自己己不需要企企业推销销的产品品而产生的的异议。。“不需要要”的原原因：客户认识不到到对产品品的需求求（刺激和和诱导需需求）；；二是意识识到需求求，有些困难难不能购购买（分析客客户具体体困难，，提供帮帮助）三是客户户确实不存存在对产产品的需需求（停止推推销活动动）二、货源源异议货源异议议：指顾客不喜欢推销员的的委托厂厂商的商商品而产产生异议议。货源异议议产生原原因：1、顾客客对推销销员的委委托厂商不了了解，缺缺乏信任任2、顾客客对于目前前的供应应状况满满意（与某企企业的固固定供应应关系））3、顾客客想取得得交易主动动权，从而得到到更多利利益三、推销销员异议议推销员异异议：顾客拒绝绝接待某某一特定推销销员和拒绝购购买他的的推销商商品。推销员异异议的原原因：1、推销销员本身身工作失误误，引起顾客客的反感感2、推销销员工作质量量不够理理想（业务能能力和水水平）3、晕轮效应应也会导致致推销员员异议的的产生如推销员员仪表或或人格特特征的差差异产生生的影响响。四、产品品或服务务异议产品异议议：指顾客认为推销销商品不不符合要要求而产生异异议。原因：对产品缺缺乏了解解、客户户购买习习惯和偏偏见。寻找原因因方式：：P124自由型、、半自由由型、肯肯定型、、否定型型、强制制型等。。五、价格格异议价格异议议：顾客认为推销销商品价价格过高高而拒绝购购买的一一种异议议。（客客户对价价格最敏敏感）（一）价价格异议议产生的的原因顾客的经济状况况、支付付能力方面的原原因基于对同类产品品或代用用品价格格的比较较顾客对推推销品的的误解（主观原原因）顾客的其其它动机机六、时间间异议时间异议议：顾客有意意拖延购购买时间间的一种种异议。。原因：对产品缺缺乏信心心，怕上上当；资资金困难难；优柔柔寡断第三节顾顾客异异议的处处理艺术术一、转化化顾客异异议应掌掌握的原原则1、事前前做好准准备方法：将可能异异议罗列列出来，，考虑完完善答复复2、选择择恰当的的时机在客户异异议尚未提出出时解答（最最好方法法）异议提出后立立即回答答过一段时时间再回答不回答3、争辩是推推销的第第一大忌忌4、要给给客户留“面子子”二、处理理顾客异异议的技技巧方法法1、直接接否定法法：指推销人人员根据有关关事实和和理由直直接否定定顾客异议议的一种处处理技术术。（摆摆事实、、态度友友好）2、迂回回否定法法先对顾客客异议表表示理解解和赞成成（不直直接否定定），然然后用有关关事实和和理由婉转地否否认异议。3、转化化处理法法推销人员员直接利用顾客客异议本本身来处处理有关关顾客异异议的一种处处理技术术。讨论：4S店车车价偏高高问题。。4、优点点补偿法法推销人员员利用顾顾客异议议以外的的其他长处处来对异议议所涉及的短短处进行行弥补的的一种处处理方法法。讨论：名牌包与与A货二、处理理顾客异异议的技技巧方法法5、反问问法推销人员员利用顾顾客异议议来反问问顾客的的一种处处理技术术。6、回避避法指对顾客客有时会会提出的的与推销销无关的的异议，，甚至是是荒谬的异异议，推推销人员员可以微微笑表示示同意，，也可以以装作没听见继继续谈生生意。二、处理理顾客异异议的技技巧方法法第八章异异议处理理考核内容容及要求求重点掌握握：1、需求求异议、、货源异异议、推推销员异异议、产产品或服服务异议议、价格格异议、、时间异异议的含含义、产产生的原原因与对对策2、处理理客户异异议的方方法掌握：1、正确确认识客客户异议议的积极极意义2、转化化客户异异议的原原则了解：客户异议议产生的的心理根根源第九章促促进进成交要点：1、推销销成交的的信号2、成交交的基本本条件2、成交交的策略略3、成交交的方法法第一节成成交信信号与成成交的基基本条件件成交是交交易过程程中最重重要的环环节。成交信号号：指客户在在推销洽洽谈过程程中所表表现出来来的各种成交意向向。换言之，，就是客客户用身体与语语言表现满意意的形式。1、语言言信号：：当客户询问产品使用用方法、、售后服服务、交交货期、、支付方方式、价价格、注注意事项项时。2、动作作信号：：点头、端端详样品品、细看看说明书书、前倾倾等。3、身体体信号：：眼光、坐坐姿站姿姿、眼角角嘴角等等二、成交交的基本本条件1、推销销商品满满足客户户需要，，且优于于竞争者者成交最基基本的条条件2、客户户与推销销员的相互信赖赖是成交的的基础3、识别别出谁是是购买决策策者是成交的的关键第二节成成交的的策略一、针对对顾客情情况给顾客直接接或间接接的表示示二、防止止第三者者介入（（密谈））三、简化化合同：：长长的合合同会吓吓跑一般般客户。。四、轻松松自然（（以免顾顾客疑虑虑）五、锲而而不舍：：不怕拒绝绝六、力争争绝处再再生七、留一一手：不要一开开始就把把产品的的优点和和交易条条件和盘盘托出。。第三节成成交的的方法一、积极极假设促促成法假定顾客客一定会会购买你你的产品品，推销销员应不失时机机地向顾客客提出一一些实质质性问题题，就可尽快快地与顾顾客成交交。注意：每每一次假假定客户户会购买买，但也要注注意避免免操之过过急二、强迫迫选择促促成法当顾客在在洽谈中中犹豫不不决时，，推销员员可巧妙妙地运用用向顾客提提供选择择方案的方法，，促使顾顾客在提提供的方方案中选取一种种，所提提供的方方案不应应过多，，以两项项为宜，，最多也不应超超过三项项。注意两点点：1、推销销员提供供的选择择项应让让顾客作出一种种肯定的的回答，，而不要给给顾客以以拒绝的的机会。。2、向顾顾客提供供选择时时应避免过过多的提提供方案案。讨论：售售房经验验。三、询问问与停顿顿促成法法当推销员员不能确确定顾客客是否有有意于购购买他的的产品时，可以以向顾客客提出一些些开放性性的问题题，等待顾客客的回答，然后后根据顾顾客的回回答以确确定顾客客是否有有意购买买。四、多种种接受方方案促成成法推销员利利用一连串的的肯定方方案，引导顾客客同意他他的看法，最最后促成成交易。。第三节成成交的的方法第三节成成交的的方法五、次要要重点促促成法也叫小点点成交法法，或者者叫做避避重就轻轻成交法法。是推推销人员在在利用成交交的次要要重点来间接地地促成交交易的方方法。六、附带带条件促促成法顾客中对对所推销销的产品品还没有有很强烈烈的购买买欲望，，不愿马上上做出购购买决定定，这时时推销员员就可以答应应顾客的的某些条件件，以进一步步刺激顾顾客的购购买欲望望，使其其愿意购购买推荐的的产品。。第三节成成交的的方法七、未来来事项促促成法如果顾客客对推销销员的推推销活动动采取拖拖延的对对策，此此时推销员可可以以未来可可能发生生的事项项来说服服顾客马上购买买推荐的产产品。八、特别别优惠促促成法如果顾客客在决定定购买你你的产品品时，希希望能获获得一些些优惠条件，，推销员员经过分分析，如如果提供优惠惠条件能能够促成成自己目标标的实现现，就不妨同同意顾客客的要求求，以促促使其作作出购买决决定。第三节成成交的的方法九、试用用促成法法即把所推推销的产产品留给给顾客，，让他试用一段段时间，，促使顾客客作出购购买决定定。十、建议议促成法法当顾客在在决定购购买时下下不了决决心，推推销员可诚恳地地向顾客提出出建议，，促使顾客客早作决决定。十、最后后机会促促成法推销员直接向顾顾客提示示最后成成交机会会而促使顾顾客立即即购买的一一种成交交方法。。第三节成成交的的方法（十二））顾问促促成法当顾客对对你的产产品还不不甚熟悉悉，或顾顾客想从从你那里了解更更多的有有关产品品的情况况，这时时推销员员就应作作好顾客的顾问问工作，，使顾客对对你的产产品及推推销说明明都感到到非常满意。。（十三））利益汇汇总促成成法当顾客在在倾听你你的推销销说明的的时候，，推销员员可以将所推荐产产品的各各种优点点汇集起起来，向顾客强强调这种种产品的良好好性能和和各种特特点，以以引起顾顾客的购购买兴趣趣。第三节成成交的的方法（十四））设置拦拦路板促促成法阻止顾客客使用某某些原因因或因素素作为不不准备成成交和购购买的借口口。第九章促促进进成交考核内容容与要求求重点掌握握：1、成交交的基本本条件2、成交交的策略略3、成交交的方法法掌握：成交信号号的含义义，几种种常见的的成交信信号了解：成交的含含义9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January