推销谈判语言艺术培训课程

第八讲谈判语言艺术一、谈判的含义

谈——双方或多方之间的交流沟通。判——决定一件事情。谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

二、谈判的特征谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。1.“施”与“受”的互动性既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。2.“合作”与“冲突”的二重性

双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。。

。3.互惠的非均等性双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功，但获利多者取于实力和技巧。三、谈判的模式1.“输——赢”模式

谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。2.“赢——赢”模式

双方都从谈判中得到实惠。3.“输——输”模式

结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。谈判语言的基本要求

一、彬彬有礼，和气生财

“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重；商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。

语言简练，内容充实表达含蓄，委婉有礼准确具体，清晰流畅商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。如再处理不当，更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。

临机应变，巧问妙答

谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备；对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。

例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少？”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”。这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。

幽默风趣，一张一弛

谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻磨擦，缓解紧张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出说话者的机智，并能起到“一笑了之”的作用。谈判中的风风趣幽默故故事“派克”的的来历50年代，有一一次，周恩恩来和一位位美国记者者谈话时，，记者看到到总理办公公室里有一一支派克钢钢笔，便带带着几分讽讽刺，得意意地发问：：“总理阁阁下，也迷迷信我国的的钢笔吗？？”周恩来来听了风趣趣地说：““这是一位位朝鲜朋友友送给我的的。这位朋朋友对我说说：“这是是美军在板板门店投降降签字仪式式上用过的的，你留下下作个纪念念吧！”我我觉得这支支钢笔的来来历很有意意义，就留留下了贵国国的这支钢钢笔。”美美国记者的的脸一直红红到了耳根根。一次，周恩恩来接见的的美国记者者不怀好意意地问：““总理阁下下，你们中中国人为什什么把人走走的路叫做做马路？””他听后没没有急于用用刺人的话话反驳，而而是妙趣横横生地说：：“我们走走的是马克克思主义之之路，简称称马路。””这个美国国记者仍不不死心，继继续出难题题：“总理理阁下，在在我们美国国，人们都都是仰着头头走路而你你们中国人人为什么低低头走路，，这又怎么么解释呢?”周总理笑着着说：“这这不奇怪，，问题很简简单嘛，你你们美国人人走的是下下坡路，当当然要仰着着头走路了了，而我们们中国人走走的是上坡坡路，当然然是低着头头走了。””记者又问问：“中国国现在有四四亿人，需需要修多少少厕所？””这纯属无无稽之谈，，可是，在在这样的外外交场合，，又不便回回绝，周总总理轻轻一一笑回答到到：“两个个！一个男男厕所，一一个女厕所所。”谈判语言的的策略技巧巧1、利益交交集法2、集体挂挂钩法3、议题切切割法4、平行交交换法激将法——激发对方情情绪——激发对方放放弃理智刚柔法——以态度和语语气伴随着着谈判内容造成一一种气势来来威慑对方方四、谈判语语言的基本本技巧赞美法——独到，真心心，具体，，明确谈判语言的的基本技巧巧比喻法——化抽象为具具体，化深深奥为浅显显，化生僻僻为通俗，，往往能得到到一想不到到的效果。。绕弯法——出现僵局，，先说点别别的，让紧紧张的气氛氛缓和下来来——绕弯要选择择对方感兴兴趣的话题题，还要和和自己的主主旨有潜在的的联系示弱法——遇上强者示示弱也是一一种取胜的的法宝，让让强者无用用武之地,人们不仅以以得到为满满足，施惠惠也是一种种极大的满满足1.引诱

引诱对方暴露真实情况

引诱对方同意自己的观点

2.让步

让步的速度不要太快让步的幅度不要太大不要做无谓的让步

3.扭转间接处理——形式上肯定，实质上否定

——用对方的理由来说服对方

——引导对方自我否定

——先强调，后削弱4.直接处理——例证证明

——重点讨论一个问题

——绕过分歧五、谈判策策略的基本本技巧谈判语言艺艺术练习有一位教徒徒问神甫：：“我可以以在祈祷时时抽烟吗？？”他的请请求遭到神神甫的严厉厉斥责。而而另一位教教徒又去问问神甫：““我可以吸吸烟时祈祷祷吗？”你认为哪种种提问会得得到允许？？后一个教徒徒的请求却却得到允许许，悠闲地地抽起了烟烟。这两个个教徒发问问的目的和和内容完全全相同，只只是谈判语语言表达方方式不同，，但得到的的结果却相相反。由此此看来，表表达技巧高高明才能赢赢得期望的的谈判效果果。谈判的语言言技巧在营营销谈判中中运用得好好可带来营营业额的高高增长。某某商场休息息室里经营营咖啡和牛牛奶，服务务员总是问问顾客：““先生，喝喝咖啡吗？？”或者是是：“先生生，喝牛奶奶吗？”其其销售额平平平。后来来，老板要要求服务员员换一种问问法。你觉得应该该怎么问能能使销售额额大增。“先生，喝喝咖啡还是是牛奶？””结果其销销售额大增增。原因在在于，第一一种问法，，容易得到到否定回答答，而后一一种是选择择式，大多多数情况下下，顾客会会选一种。。你想到一家家公司担任任某一职务务，你希望望年薪2万万元，而老老板最多只只能给你1.5万元元。老板如如果说“要要不要随便便你”这句句话，就有有攻击的意意味，你可可能扭头就就走。而老老板不那样样说，而是是这样跟你你说：“给给你的薪水水，那是非非常合理的的。不管怎怎么说，在在这个等级级里，我只只能付给你你1万元到到1.5万万元，你想想要多少？？”很明显，你你会说“1.5万元元”，而老老板又好像像不同意说说：“1.3万元如如何。”你你继继续坚持1.5万元元。其结果果是老板投投降。表面面上，你好好像占了上上风，沾沾沾自喜，实实际上，老老板运用了了选择式提提问技巧，，你自己却却放弃了争争取2万元元年薪的机机会。有一次，一一个贵妇人人打扮的女女人牵着一一条狗登上上公共汽车车，她问售售票员，““我可以给给狗买一张张票，让它它也和人一一样坐个座座位吗？””售票员说：：“可以，，不过它也也必须像人人一样，把把双脚放在在地上。””售票员没没有否定答答复，而是是提出一个个附加条件件：像人一一样，把双双脚放在地地上，却限限制对方，，从而制服服了对方。。学会谈判并并不是一件件难事，只只要你努力力学习，掌掌握有关的的谈判技巧巧和策略，，你一定能能够成为谈谈判高手。。第九讲推推销语语言艺术一、推销的的概念概念：推销员销售售产品的行行为和活动动。推销员员运用各种种推销艺术术，说服顾顾客购买他他的产品的的过程。三要素：推销主体、、推销客体体、推销对对象推销的关键键：相互获利二、推推销的形式式1.广告主体2.营业推广3.公共关系4.人员推销三、推推销语言的的基本原则则真诚待人，，维护维护护信誉耐心讲解，，不轻言放放弃风趣谈话利益吸引推销主题明明确推销语言要要简洁明快快说话速度和和语音高低低要适当1、真诚待人人：推销员在任任何推销场场合，都必必须做到以以“诚”为心，以“信”为品。用真真诚、热情情的态度，，向顾客提提供真实的的信息。“要想在商商业上取得得成功，首首先要懂得得做人的道道理，因为为世情才是是大学问。。世界上每每个人都精精明，要令令人家信服服并喜欢和和你交往，，那才是最最重要的。。”——李嘉诚2、耐心讲解解耐心讲解产产品的特点点、性能、、优点及使使用方法等等实事求是地地承认产品品的缺点点和局限接受顾客的的投诉时更更要有耐心心“二五零定定律”3、风趣谈话话推销员说话话要风趣，，有吸引力力，与顾客客在轻松愉愉快的环境境下交流。。推销员适当当地运用幽幽默，消除除与顾客之之间的隔膜膜。4、利益吸引引推销员必须须注意顾客客的需求，，在商品功功能适合于于顾客需要要方面进行行利益吸引引。（物质需求求、精神需需求）四、推销销语言技巧巧1.接近顾客接近顾客的的语言基本本要求——引起注意——引起兴趣——转入面谈——产品接近法——利益接近法接近顾客的主主要方法——介绍接近法：：自我介绍，，第三者介绍绍--------问题接近法2.当面交谈基本原则——利益与友谊兼兼顾洽谈方针——谋求一致面谈气氛——诚挚友好3.消除异议需求异议产品异议货源异议价格异议服务异议购买时间异异议处理价格异异议的策略略1、强调相对对价格2、心理策略略3、让步策略略处理货源异异议的策略略锲而不舍提供例证强调竞争受受益4.商品成交请求成交法法假定成交法法选择成交法法小点成交法法从众成交法法机会成交法法活动体验如何销售手手机之案例例解析案例：客人人问手机可可不可以便便宜？营业员首先先要用肯定定的态度回回答客人这这是实价，，打消客人人削价的念念头。如回答时：：“不好意意思，这个个价钱是公公司规定的的，是全国国统一的定定价，您先先请坐下，，慢慢看一一下，好吗吗？”客人仍抱着着有得便宜宜的希望，，犹豫不决决。主动向客人人解释我们们服务的承承诺，我们们的优势。。如：拿宣传传单向客人人解释，用用肯定的语语气告诉客客人，我们们销售的手手机绝对100%的的原装行货货，告诉客客人“这里里买的手机机7天包退退换，30天内包换换，一年内内全国联网网免费保修修，终生保保养，让客客人觉得售售后有保障障。如果客人选选中了某一一手机，我我们可以插插上卡，教教客人调功功能，并说说明此机的的主要特色色，以及让让客人试打打，这种做做法，让客客人感到不不买都不好好意思。有一家三口口走进售房房中心。作作为售房部部营业员的的你，该怎怎样来推销销你的房子子呢？思想工作的的口才艺术术思想工作的的语言基本本要求：1、以情感感人，以诚诚待人。2、长话短短说，简洁洁明快。3、面向实实际，实事事求是。思想工作的的语言技巧巧与策略：：1、激励2、说理3、表扬4、批评案例主题：：对于判逆逆的孩子怎怎样做思想想工作？我的弟弟家家庭富裕现现在上高一一就天天逃逃学，不想想上学想要要打工，挥挥金如土，，5000元的存款一一个月就能能花掉4000元，而且还还不清楚他他花在哪里里，天天进进游戏厅,网吧,早恋,不听大人话话,怎么办?现在我应该该怎么劝说说他继续学学业呢？说说些什么？？谢谢1月-2301:04:2001:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:201月-231月-2301:04:202023/1/61:04:209、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:04:2001:04:2001:041/6/20231:04:20AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:04:2001:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:04:2001:04:2001:04Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:04:2001:04:20January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:04:20上午01:04:201月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:04:2001:04:2006January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:04:20上上午1:04上上午01:04:201月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:04:2001:04:2001:041/6/20231:04:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:04:2001:04Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:04:2001:04:2001:04Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:04:2001:04:20January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:20上上午01:04:201月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:04:2001:04:2006January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。1:04:20上上午午1:04上上午午01:04:201月月-239、杨柳柳散和和风，，