提升经销商业绩经销商管理

经销商管理迅达集团湖南销售有限公司目录厂商的实质关系1如何选择合适的经销商2

如何吸引经销商3

如何管理经销商4目录

摸清经销商的心思5成为优秀经销商管理人员6

如何选择合适的经销商7

如何让经销商听话8轻松一刻葵花宝典轻松一刻轻松一刻轻松一刻小故事一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

厂商和经销商的关系厂商和经销商的实质关系？厂商和经销商的关系极左派厂商和代理/经销商之间是买卖关系、贸易关系代理/经销商仅仅是个搬运工极右派代理/经销商就是客户，客户就是上帝客户管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好选择经销商商如何选择适适合的经销销商?选择经销商商实质要素必必要要条件期望要素其其他他条件选择经销商商实力行销意识市场能力管理能力口碑合作意愿选择经销商商实力门店库房库存量量运输力网络知名度度和网络覆覆盖面选择经销商商行销意识对自己经营营情况的熟熟悉度对当地市场场情况、消消费特点的的熟悉度对终端促销销资源的态态度对下线客户户的服务程程度选择经销商商市场能力批发阶次覆盖力现经营品牌牌选择经销商商管理能力人流物流资金流选择经销商商口碑合伙人、同同行、同业业、因何与与前厂商分分手合作意愿看请不请你你吃饭在细节上是是不是与你你“磨牙””选择经销商商注意必须要有合合作意愿口碑太差的的经销商不不能合作行销能力、、市场能力力、管理能能力越强越越好实力只须与与厂商设定定的市场区区域相匹配配就好选择经销商商竞品的二线线客户厨柜店杂牌王诱导资金量量足有市场场能力的客客户进入新新行业选择经销商商经销商选择择的动作流流程知己知彼知知环境知已——谁谁在卖？卖卖什么品种种，什么价价格？知彼——谁谁在卖？热热卖品种？？知环境选择经销商商准经销商候候选人拜访各渠道道终端店确定候选人人选择经销商商降低失望率率同行、同业业了解校正正新客户促成成的内功心心法吸引经销商商经销商评判判厂商的标标准产品和服务务供应商的公公司提供的支持持经销合同摸清经销商商的心思经销商三种种类型生意人商人企业家摸清经销商商的心思建立的关系系你和经销商商负责人之之间的关系系你和经销商商员工之间间的关系你和最终客客户之间的的关系你和你的领领导之间的的关系良好的沟通通个性特征的的两大组成成部分情绪化程度度坚持已见见的程度度良好的沟沟通低高低高情绪化程程度坚持已见见程度内向主导导型内向非主主导型外向主导导型外向非主主导型内向外向非主导型型主导型良好的沟沟通各种类型型人格的的特点外向主导导型（积积极主动动型）：：具有强强劲的能能量内向主导导型：（（擅长分分析型））追求完完美外向非主主导型（（乐于表表达型））：乐于于聚会爱爱热热闹侃侃大山山内向非主主导型（（和蔼可可亲型））：热爱爱和平管理经销销商管理经销销商的主主要工作作：怎样发展展他们怎样激励励他们管理经销销商少重视发展少重视激励1、发展型依靠提供知识识、技能、辅辅导等方式提提高销售工作作质量2、行政型仅对团队提供供低度支持4、领导型能够两者兼顾顾，同时注重重销售工作的的数量和质量量3、激励型依靠激励、表表彰、施压等等方式提高销销售工作质量量管理经销商四种类型的经经销商力拼型：很努努力能能力差情趣型：不努努力能能力强明星型：很努努力能能力强问题型：不努努力能能力差激励经销商精神激励物质激励晋升激励提供各种支持持提供更宽松的的贸易条件厂商和经销商商的关系赊销低价格、高返返点广告、促销品品独家经销开发网点、厂厂商培训先款后货政策一刀切低成本经销独家人、车、钱、、网络的投入入选择经销商如何评估商超超销量？选择经销商是否有停车场场和三条以上上的公交车线线路收银台购物环境、商商超布局、贺贺架关联商品种类、贺贺架丰满度、、合理价格、、商超地址和和所售产品的的匹配目录

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