提升进店率的店铺陈列技巧培训

2015-04-12HANGZHOU提升进店率的店铺陈列技巧

--VMD原则陈列的根本目的？提升店铺的关注率和进店率成功的商品陈列平均提升24%销售业绩我们要做的就是

“抓住顾客眼球”！陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！同时要给予顾客购物方便！易进入、易接触、易购买！现今顾客购物心态的转变！50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性，情感因素只占５％70年代，情感因素增加到30％80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％90年代末至今，情感因素占95％。美国市场营销学会(AMA)研究表明，

人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟，如果在这3秒钟内决定要购买商品，

70%因为产品的视觉表现力。店铺的三大要素视觉形象（店铺的视觉形象？）销售规划（店铺里卖什么？）服务形象（服务人员的行为表现？）

根据VMD原则做店铺陈列VMD—视觉商品陈列计划VisualMerchandiseDesignVMD:商品提案推销体系VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说法。严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。VMD：商品提案推销体系SD(Storedesign)—店铺设计MD(merchandising)—商品策略、商品企划MP(merchandisepresentation)—商品陈列MPMP包括以下三种陈列形式：VP：VisualPresentation

情景演示陈列PP：Pointofsalespresentation组合陈列IP：Itempresentation单品陈列这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。VMD法则与卖场场空间配置置原则VP(visualpresentation)--全店最大的的氛围景观观，注重情情景氛围营营造，强调调主题。PP(pointofsalespresentation)--要点陈列，，也叫售点点陈列，讲讲究搭配。。IP(Itempresentation)--单品陈列，，以商品摆摆放为主。。通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域壁面诉求顾客的眼睛睛经常会留留意的场所所，通过模模特道具的的陈列提案案来实现吸吸引顾客入入店的目的的手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIPVP从客人的角角度来观察察店铺客人为什么么来到店铺铺？顾客希望在在店铺内发发现什么？？以顾客为起起点想要的商品品以及想要的服务手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIPVP通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域壁面诉求顾客的眼睛睛经常会留留意的场所所，通过模模特道具的的陈列提案案来实现吸吸引顾客入入店的目的的AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣）→→Desire（欲望）→→Memory（记忆）→→Action（行动）的的第一个字字母所组成成。研究体现了了消费者从从知道某种种商品事物物到产生购购买行动的的整个心理理过程，也也是事物接接触交流反反应的一个个过程。AIDMA法则为基础础的顾客和和销售服务务人员的关关系AIDMA法则--顾客视觉点点和购买心心理反应过程行动·心理状况ttention注意发现自己喜欢的商品啊？什么？nterest兴趣产生兴趣有意思！esire欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory记忆记忆商品特性原来如此！ction行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客客视觉的交交流反应过过程S

atisfaction满足

买了这商品真好！真合算！再度光临（（成为常客客）PPVPPPIP手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIPVP通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域壁面诉求顾客的眼睛睛经常会留留意的场所所，通过模模特道具的的陈列提案案来实现吸吸引顾客入入店的目的的据点名称展开场所据点的性格和诉求作用VP视觉诉求提案区域表达店铺整体印象诉求的场所基于季节循环的商品主题设定该时期的VP

主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求店铺入口VP橱窗流水展台内部通道VP客流通道店内模特表现店铺主要商品的印象诉求与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚流行诉求店内各据点点的功能PP视觉诉求提案区域据点名称展开场所据点的性格和诉求作用通过陈列道具配合商品的组合展示的场所各单位组合展示显示该商品的特征与IP的商品互动表现商品的分类（比如：色系、设计风格）柱子上方壁柜上方陈列道具上方壁柜各种衣架道具陈列在卖场的所有商品项目对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择使用各种陈列方法使商品很有量感IP视觉诉求提案区域店内各据点点的功能VP---视觉诉求提提案区域表达店铺整整体印象诉诉求的场所所基于季节循循环的商品品主题设定定该时期的的VP主题，并以以此表达店店铺的时尚尚流行诉求求。PPVPPPPP---重点点展展示示售点点展展示示：：销售售重重点点，，要要点点陈陈列列，，讲讲究究搭搭配配。。两件件以以上上商商品品搭搭配配组组成成。。作用用：：是VP的效效果果延延续续，，在在PP中，，更更加加强强调调当当季季的的销销售售重重点点，，更更注注重重色色彩彩、、款款式式的的搭搭配配。。是是VP的补补充充展展示示说说明明。。表达达区区域域卖卖场场的的印印象象。。引导导顾顾客客进进入入各各专专柜柜、、专专卖卖店店深深处处。。展示示商商品品的的特特征征和和搭搭配配。。展示示与与IP实际际销销售售商商品品的的关关联联性性。。位置置：：一般般在在橱橱窗窗周周边边与与180cm左右右墙墙面面货货柜柜的的陈陈列列空空间间出现现，，模模特特衣衣架架、、售售货货衣衣柜柜侧侧立立面面、、卖卖场场柱柱体体、、镶镶嵌嵌式式售货货柜柜演演示示区区。。PPPPPPPPPPPPIP---单品品陈陈列列单品品陈陈列列：：同一一品品牌牌、、同同一一款款式式、、同同一一颜颜色色、、同同一质质地地进进行行同同一一种种方方式式叠叠放放或或摆摆放放。。作用用：：体现现商商品品品品质质，，易易于于摆摆放放，，方方便便店店员员整整理理货货品品，，能能够够及及时时发发现现货货品品丢丢失失。。展示示实实际际销销售售的的商商品品。。将实实际际销销售售商商品品的的分分类类、、整整理理。。清晰晰、、易易接接触触、、易易选选择择、、易易销销售售的的陈陈列列方方式式。。位置置：：售货货柜柜、、售售货货衣衣柜柜、、售售货货架架，，即即侧侧挂挂架架、、中中导导架架、、层层板板方式式：：衣架架悬悬挂挂、、折折叠叠VMD的四点点规划划原原则则1、分分析析顾顾客客入入店店路路线线，，规规划划磁磁石石点点；；2、分分析析顾顾客客在在店店内内的的行行走走路路线线，，规规划划磁磁石石点点；；3、重新规划各各陈列区域布布局：风格、、色彩；4、重新设计易易复制的商品品陈列方式。。商品陈列结构构技巧商品演出技术术基本构成技巧巧1.商品陈列配置置的规则体积小的、狭狭窄的、较矮矮的商品放置置在最前面。体积大的、宽宽度较大的、、较高的商品品放置在最后后面。很多商品及装装饰品一起陈陈列在同一个个展示台上的的时候，可以以做成一个个三角角形构造的组组合型陈列，，这样会隔出出商品与商品品之间的空间，才才不会让顾客客产生一种混混乱的感觉。。这里所说的构构成技巧是指指明确的商品品表现手段，，是一种让顾顾客的视线集集中在商品身身上的基本展展示技巧。1.陈列配置的基基本规则三角形构成三角形构成法法是指在一个个假设的三角角形的框架内内，将商品和和装饰品一起起做成组合陈陈列的手法。效果：：人类通常会本本能地朝有明明显区别的事事物观看，所以把商品组合作作成一个三角角形架构的话话，能让人的的心理产生一种安安定的感觉，，顾客的视线线也比较容易易集中在那里。适合场所：VPshop的展示桌陈列列、壁柜、橱橱柜陈列的顶顶部、商品柜内等地地方都可以采采用这种显眼眼的陈列方式式。1.陈列配置技巧巧最高的商品放放在最后。接下来将中等等身高的商品品放在中间。。将最小的商品品、最矮的商商品放在最眼眼前。从侧面看从上面看从正上方看☆具有安定感，，易懂易看☆符合顾客视视线的流动☆可以作出丰丰富的商品组组合变化☆奇数的商品品数量是陈列列的技巧重复构成法重复构成法是是指将同样的的商品或者同同样的构造以以同样的间隔隔重复陈列的的手法。适合场所：所所有场所、所所有陈列道具具上面、所有有商品柜台内内都可以使用这样的构成成法。效果果：由于商品品陈列构造表表现方式呈现现出规律性，，所以这种重重复的陈列方式会会让顾客比较较容易记住商商品。1.陈列配置技巧巧做成一个陈列列构造组合（（包括三角形形构成法），，然后重复性性陈列。同样的商品陈陈列组合，可可以用商品的的色系来区分分每一组。即使每每一组组的商商品不不一样样，用用同样样的陈陈列构构造来来重复复陈列列，也可以以让卖卖场感感觉统统一自自然。做成一一个三三角形形构造造重复

充满节奏感，能吸引远处的顾客。

能表现颜色和设计的变化。

适用于展现品种丰富的场合。左右对对称构构成左右对对称构构成法法是指指针对对陈列列台的的中心心，左左右、、上下下配置置同样样的商商品陈陈列构构造的的手法法。适合场场所：：所有有场所所都可可以使使用这这样的的构成成法。効果果：能够够给顾顾客一一种安安定、、平整整的印印象。从正面看从顶部看具有沉沉静稳稳重的的感觉觉（适合合古典典式的的、正正式的的商品品）。。具有清清洁感感和庄庄重感感。可以适适当加加点趣趣味性性。构成特特性1.单一构构成方方法商品的的陈列列配置置构成成一般般决定定一个个中心心点，，然后后考虑虑应该该使用用什么么样的的陈列列构造造和变变化，，调整整好陈陈列构构造的的平衡衡。另外，通过过色彩的组组合联动，，各种构成成法都可以以组合使用用。商品演出技技术1.单一构成方方法三角形构成成+重复构成+左右对称构构成重复构成重复构成左右对称构成三角形构成三角形构成三角形构成重复构成左右非对称构成左右对称构成中心线左右对称构构成+重复构成左右非对称称构成+三角形构成成培训具体流流程安排表表时间安排培训内容场地备注11日下午陈列组确培训前准备工作公司培训厅及展厅1、培训场地硬件设施2、培训当天货品及配饰到位情况3、学员分组12日培训安排09:00-12:00VMD理论+分组互动公司培训厅全体学员(不超过60人)，分组14:00-15:00店铺陈列标准讲解部分公司展厅针对2010年春夏货品全体学员(不超过60人)，分组15:00-16:00陈列标准现场演练部分公司展厅全体学员(不超过60人)，分组16:00-16:30前往公司自营店铺公司自营店铺(公司指定）部分陈列执行人员

(要求不超过15人）16:30-18:00实际卖场陈列标准讲师公司自营店铺针对2010年秋冬货品备注：以上为初步流程安排，具体细节根据可根据实际情况调整。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:05:0401:05:0401:051/6/20231:05:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:05:0401:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:05:0401:05:0401:05Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:05:0401:05:04January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一月20231:05:04上午01:05:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:05上午午1月-2301:05January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:05:0401:05:0406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:05:04上上午1:05上上午01:05:041月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:05:0401:05:0401:051/6/20231:05:04AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:05:0401:05Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:05:0401:05:0401:05Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:05:0401:05:04January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:05:04上上午午01:05:041月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:05上上午午1月-2301:05January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:05:0401:05:0406January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:05:04上午午1:05上午午01:05:041月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去