提升销售的大方法

内容：一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决一、心态管理心态决定成败招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。破坏性批评不愿承担责任自以为是消极心态缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望

——消极的想象力9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法心态替代训练誓言激励训练建立自信训练角色假定训练目标视觉化训练十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励

7、创新激励

8、情绪激励

9、危机激励10、警示激励行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练心态训练做到打√未做到打×写出改进承诺积极认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋

坚持创新好学谦逊分享诚信

宽容微笑热忱整洁适度二、、绩绩效效管管理理价值值连连城城的的管管理理方方法法二、、绩绩效效管管理理（（APCU目标标循循环环管管理理四四大大步步骤骤）措施与计划激励与处罚制定明确的目目标评估与检讨绩效管理制定明确的目目标绩效管理制定目标的五五项原则明确具体可量化、评估估具挑战性大小结合、长长短结合要有时限公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标措施与计划制定明确的目目标绩效管理计划计划就是实现现目标确定的的行动方案和和时间表。措施与计划制定明确的目目标评估与检讨绩效管理评估与检讨每日评估与检检讨每周目标评估估检讨每月目标评估估检讨每季目标评估估检讨每年目标评估估检讨通过评估与考考核，必必须知道目目标实现了没没有！如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励通过评估与考考核，如果没没有实现1、分析未完成成目标的原因因与障碍2、怎样改进3、是否处罚三、时间管理理效率的管理四大法则做最有生产产力的事（80/20法则）日清日新时间价值化化第一次做好好（零缺点工工作制）速度决定一切时间价值化化速度决定一切四大法则例：工作时时间举例（以每年有效效工作日261天计）（每天有效工工作8小时计）年收入

（万元）日工作时间

（小时）每天价值

（元）每小时价值

（元）每分钟价值

（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作时间

（天）例：时间价价值举例（以全年365天计）（每天每小时时的价值））1天1440分钟70岁25550天做最有生产产力的事（80/20法则）速度决定一切时间价值化化四大法则工作圆饼图图（主要工工作与时间间分配）时间分配工作圆饼图图（主要工工作与时间间分配）时间分配40%客户服务与与解决方案20%人力资源管管理招聘培训团队薪酬激励20%公共关系品牌塑造文化传播社会形象15%绩效管理目标创新财务整合5%日常管理做最有生产产力的事（80/20法则）第一次做好好（零缺点工工作制）速度决定一切时间价值化化四大法则做最有生产产力的事（80/20法则）日清日新第一次做好好（零缺点工工作制）速度决定一切时间价值化化四大法则四、成功的的销售技法法——销售技法的的六大步骤骤（一）开场场白（二）探询询需求（三）说明明好处（四）解除除反对意见见（五）缔结结（成交））（六）全过过程服务（一）开场场白（A）访问前的准准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功功方法——“标准化”开场标准化化好处从容而说精简有序条理清晰，，不怕打断断（B）开场白成功功方法——“标准化”（续）（二）探询询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问问的，不是是用讲的没有需求，，就没有销销售提高收入降底成本更高利润提高生产力力企业的主要要需求是客户只关心心自己——省钱、赚钱钱1）探询的要点点现状（你的现状状需求什么么？）满意（你的选择择满意吗？？）改进（你认为哪哪些需要改改进？）解决方案（我提供解解决方案，，你同意吗吗？）2）探询的目的的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三）说明明好处彻底了解商商品与服务务FAB信赖的证据据站在客户的的立场销售就是贬贬卖好处，，解决问题题不要用形容容词，要用用量词1、彻底了解商商品与服务务我的誓言我要成为公公司中最精精通商品知知识的人。。我时刻睁开开眼睛，竖竖起耳朵，，听到、看看到或感觉觉到——不仅非常熟熟悉有关商商品的一切切资料，也也绝不漏听听销售会上上，有关商商品的一切切重点。我对商品有有强烈的爱爱心与关心心，客户可可以拒绝我我的销售，，但不可以以拒绝我对对他的关怀怀。李践1992年11月28日2、FABF——是产品的特特性A——是产品的功功能B——是产品的好好处

（美美涂士的七七大好处））3、信赖的证据据客户鉴证实物展示（（案例）专家证言视觉证明（（相片、图图表）统计资料宣传报导4、站在客户的的立场老妇人关心心的故事满足需求（四）解除除反对意见见预先准备好好客户反对对意见是什什么？价格太高不做广告没有需求不值得整理出客户户非买不可可的理由与与好处（五）缔结结（成交））购买信号成交的技巧巧1、购买信号客户认真杀杀价时（没没有购买欲欲望，就没没有报价的的必要）。。问及商品与与服务细节节时。客户的坐姿姿发生改变变时客户开始算算数字时客户显得愉愉快时客户对次要要问题指出出异议时与第三者商商议时2、成交的技技巧局部成交交法二选一成成交法对比价格格成交法法（先说说贵的，，再说便便宜的））承诺成交交法假如成交交法（假假如达成成方案））行动介入入成交法法试探成交交法（问问客户今今天要成成交的话话，我做做什么才才对呢？？）法兰克成成交法（（对比事事情的正正、反两两面）（六）全全过程服服务销售服务务是满足足需求销售服务务是找寻寻问题解解答销售服务务是教育育客户销售服务务是帮助助客户成成功黄金法则则：为客客户提供供物超所所值的服服务五、管理理销售人人员的秘秘诀——如何创造造利润1.确定盈亏亏点——要按毛利利提成给给销售人人员——不要按业业绩提成成，他们们全降价价销售2.不能全员员一样的的工资——对业绩好好的员工工要奖励励、晋级级——对中阶员员工要警警告，适适当降薪薪——对业绩不不好的员员工要开开除3.不要限制制销售人人员的收收入4.每天召开开销售人人员的晨晨会制度度6.要不断的的培训销销售人员员——培训越多多，业绩绩就越好好。5.销售总监监每周开开一次会会议培训内容销售技巧产品与服务的知识产品与服服务的培培训销售技巧巧鼓励与表表扬，以以激励来来总结开会三大大要素7.建立内部部支持销销售系统统A.内部的销销售支持持——销售人员员只做电电话、拜拜访、传传真、E-maill，其它的的工作安安排别人人完成——怎样判断断销售人人员是否否成功——看哪一位位打电话话、拜访访最多——要求销售售人员把把每天的的电话与与拜访完完成后列列出清单单B.接触越多多，业绩绩越多——大量电话话沟通——大量拜访访如何打开开漏斗有动机购购买者有兴趣购购买者购买者大量电话话大量拜访访大量接触触多做，多多行动8.在公司内内不能有有固定的的好待遇遇——无论你的的工龄、、年龄、、资历、、都不能能作为奖奖励的依依据。——所有的员员工都要要以业绩绩评估销售就是是找对人人。销售就是是交朋友友。销售就是是讲故事事。销售就是是开发需需求。销售就是是少说多多问。销售就是是解决问问题。销售就是是贩卖好好处。风驰销售售十二口口诀销售就是是强调价价值。销售就是是签单。。销售就是是“走出去、、说出来来、收回回来”。销售就是是逃离痛痛苦。销售就是是快乐。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20238:26:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20238:26:38PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月20232023/1/72023/1/72023/1/715、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/72023/1/707January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20238:26:38PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔