旅游销售渠道策略二

第九章旅游销售渠道策略中间商不属于由制造商所铸造的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为了一大群顾客购买的焦点——菲利普•麦克威学习目标l

明确旅游营销渠道的概念l

了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性l

掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l

理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游服务业是基本不存在物理的分销系统的

第一节

旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念

旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其产品或服务顺利的被最终旅游消费者使用或消费的一整套流通结构。

二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的经营决策便是经营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，尽管餐厅的风味正宗，几个月后还是因为持续亏损而匆匆撤出了深圳市场。

二、旅游产品营销渠道的重要性1．企业经营规模或接待能力的不断扩大。2．本地区同类旅游企业数量增多，接待能力过大，市场竞争加剧。

3．由于技术的不断发展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地区的旅游消费者提供服务，特别是国际旅游者。

三、旅游产品营销渠道的特点

在营销渠道中，旅游产品的供给者具有多重性

在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的使用权而不是所有权

在营销渠道中，旅游产品使用权的转移与产品本体的转移是分步进行的

在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提

四、旅游产品营销渠道的类型

（一）“长度”不同的营销渠道

（二）“宽度”不同的营销渠道

（三）直接营销渠道和间接营销渠道

1．直接营销渠道

直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这是最古老的销售方式直接营销渠道的优点是：（1）直接交易。（2）便于控制价格。（3）及时掌握市场信息。（4）加快资金的周转。（5）减少佣金开支。（6）有利于提高旅游产品的质量，改善企业的形象。

1．直接营销渠渠道直接销售渠道道的缺点（1）供给者者承担了产品品销售的全部部工作及有关关费用。（2）当销售售面广，顾客客分散时，供供给者难以把把产品全部出出售给顾客。。（3）在销量量小或销量不不稳定时，供供给企业的销销售成本增加加，经营风险险较大2．间接营销销渠道旅游产品的间间接营销渠道道是指产品生生产者通过中中间商经销、、代理或帮助助销售，向旅旅游者销售旅旅游产品和服服务的流通途途径。对旅游产品生生产者而言，，能直接销售售给最终消费费者，单位利利润相对较高高，而且对渠渠道能进行直直接而有效的的管理与控制制，当然是不不错的选择。。那为何生产产者还愿意把把部分甚至绝绝大部分销售售工作委托给给中间机构呢呢？中间机构的存存在的必要性1）许多生产产者缺乏进行行直接营销的的财力物力资资源，需要借借助中间机构构的力量2）间接销售售的效果优于于直销的效果果3）可获得无无需支付管理理费的销售队队伍4）简化交易易过程，便于于产品转移5）中间机构构具有强于生生产企业的营营销能力6）在销量小小或不稳定的的情况下，风风险分摊，供供给者相对承承担的风险较较小AaAaBbBMbCcCc交易次数：3×3＝9次3＋＋3＝6次中间机构存在在前后社会交交易次数的变变化供应商顾顾客供供应商商中中间商顾顾客客间接营销渠道道的缺点1）产品供给给者难以控制制产品的最终终售价2)费用结算算相对较慢，，延缓了生产产者资金周转转的速度3）需支付一一笔佣金直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者第二节旅旅游产品营销销中介一、旅游中间间商的作用1、在旅游目目的地提供各各种的旅游零零售服务，方方便旅游者购购买2、为旅游服服务供应商和和其他旅游中中间商拓宽分分销网络3、为旅游者者提供与旅游游有关的各方方面的专业意意见4、协调安排排企业旅游，，使企业的旅旅游花费发挥挥最大的效益益5、集中各旅旅游服务供应应商的服务，，组成旅游全全包服务6、为协会、、企业和其他他组织组织和和协调会议和和展览7、经营和指指导团体旅游游二、旅游中间间商的类型所谓中间商是是指从事转售售旅游企业产产品，具有法法人资格的经经济组织或个个人，如旅游游经纪人、旅旅游服务商、、旅游批发商商、旅游经销销商、旅游零零售商、旅游游代理商、旅旅游销售队伍伍、旅游销售售代表等。营销渠道术语语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业通途的最终旅游消费者出售产品或服务。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护旅游生产商的利益，但对产品没有所有权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出售旅游产品和服务。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游生产商并销售产品。它受数个企业雇用，代替或增强他们的内部销售力量第三节旅游游产品营销渠渠道策略一、旅游产品品营销渠道选选择的原则选择市场营销销渠道主要考考虑消费者的的方便性和经经济效益两条条原则二、影响产品品营销渠道模模式选择的因因素1、产品特征征一是产品的性性质和种类；二是产品档次次；三是产品知名名度；四是产品价格格2、市场特征征市场规模；顾顾客购买特征征；客源市场场集散程度；；客源市场地地理分布3、企业内部部特征企业经营规模模；企业营销销实力二、影响产品品营销渠道模模式选择的因因素4、旅游中间间商特征经营范围；经营地点；经营规模；营销实力；资资信状况；合作意愿5、国家政策策三、产品营销销渠道策略的的选择1、营销渠道道长度策略2、营销渠道道宽度策略1）密集性营营销策略2）选择性营营销策略3）专营性营营销策略3、旅游中间间商选择策略略四、营销渠道道的管理选择中间商中间商的条件件与责任鼓励中间商评估中间商的的表现营销渠道的调调整树立渠道整体体营销意识1.旅游垂直营销销系统垂直营销系统统是一种纵向向联合方式，，是由旅游生生产者、旅游游批发商和旅旅游零售商所所组成的一种种统一的联合合体，它通过过产权、契约约、合作等关关系将该渠道道的成员联合合在一起，可可以由生产商商支配，也可可以由批发商商或零售商支支配，实行专专业化管理，，统一制定渠渠道计划，控控制渠道的销销售活动，加加强渠道成员员的合作，降降低经营成本本，扩大市场场影响。主要有3种类类型的垂直营营销系统：公公司式、管理理式和合同式式。2.旅游水水平营销系统统另一种渠道发发展的形式是是横向联合的的水平式营销销系统，是由两个或两两个以上的旅旅游企业联合合开发一个旅旅游市场机会会。由于现在在市场日趋复复杂多变，规规模日益巨大大但是分散，，进行市场开开发需要庞大大的资本、技技能、生产或或营销资源，，独立企业缺缺乏开发的资资源条件或不不愿独自承担担巨大的商业业风险，企业业发现与其它它企业联合可可以产生巨大大的协同作用用。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:52:1120:52:1120:521/5/20238:52:11PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:52:1120:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:52:1120:52:1120:52Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:52:1220:52:12January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:52:12下午20:52:121月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:52:1220:52:1205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:52:12下午午8:52下午午20:52:121月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:52:1220:52:1220:521/5/20238:52:12PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:52:1220:52Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:52:1220:52:1220:52Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:52:1220:52:12January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:52:12下午20:52:121月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:52:1220:52:1205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:52:12下下午午8:52下下午午20:52:121月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:52:1220:52:1220:521/5/20238:52:12PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2320:52:1220:52Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。20:52:1220:52:1220:52Thursday,January5,2