旅行社外联管理知识及业务管理

《旅行社经营管理》课程改革之旅行社外联业务旅游管理系第一节认识外联许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？许小姐的一天

许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。许小姐的一天中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。

从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗？1、分析市场，了解需求

2、开发产品，设计线路

3、促进销售，寻找渠道

所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。

1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。

2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。

3.销售产品外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。

第二节节外外联人人员如如何进进行市市场分分析一、市市场调调研成都熊熊猫国国际旅旅行社社打算算设计计“九寨－－黄龙龙旅游游线路路”，请你你为他他们思思考，，设计计线路路前期期需要要完成成哪些些市场场调研研工作作？1.熟悉旅旅游景景点（（景区区景点点简介介、成成都至至景区区的交交通工工具、、不同同交通通工具具需要要花费费的时时间、、航班班时刻刻及票票价））2.景区附附近可可以提提供旅旅游服服务的的供应应商（（餐饮饮食宿宿、购购物、、自费费项目目等等等以及及它们们的标标准和和距离离景区区的距距离））市场调调研内内容3.同行之之间的的竞争争（成成都有有哪些些旅行行社推推出了了九－－黄旅旅游线线路？？它们们的报报价分分别是是多少少？））如何何利用用网络络查找找相关关资料料？4.这条旅旅游线线路的的需求求量调调查，，可以以通过过哪些些途径径了解解到旅旅游线线路的的需求求量？？市场调调研内内容（一））市场场供应应信息息（二））同行行竞争争信息息（三））市场场需求求信息息一、旅旅行社社市场场调研研的内内容喝杯咖咖啡，，总结结一下下二、旅旅行社社市场场调研研的方方法（一））直接接调查查法（二））间接接调查查法三、目目标市市场细细分为什么么还要要进行行市场场细分分？想想看看！别别急着着回答答！三、目目标市市场细细分想想看看！别别急着着回答答！如何准准确地地细分分消费费者市市场呢呢？如何准准确细细分消消费者者市场场按地理理环境境细分分按人口口统计计细分分根据旅旅游者者的心心理细细分根据旅旅游者者的消消费行行为细细分按旅游游目的的细分分国内新新兴的的旅行行社市市场举例：：以昆昆明某某旅行行社为为例，，可以以按“地理因因素”标准将将全国国旅游游市场场细分分为以以云南南为中中心的的西南南旅游游市场场；以以西安安为中中心的的西北北旅游游市场场；以以哈尔尔滨为为中心心的东东北旅旅游市市场；；以海海南为为中心心的华华南旅旅游市市场；；以上上海为为中心心的华华东旅旅游市市场等等。作业：：请根据据市场场调研研的内内容和和方法法完成成“九九寨－－黄龙龙”旅旅游线线路设设计前前的调调研工工作。。工作内内容提提示：：1.成都至至景区区的交交通工工具、、不同同交通通工具具需要要花费费的时时间；；航班班时刻刻及票票价。。汽车：：航空：：工作内内容提提示：：2.景区附附近可可以提提供旅旅游服服务的的供应应商（（餐厅厅酒店店、购购物、、自费费项目目以及及它们们的收收费标标准和和距离离景区区的距距离））例：九九寨沟沟景区区内唯唯一一一家餐餐厅-诺日朗朗餐厅厅餐标：：自2007年4月15起执执行行1、自自助助餐餐：：40元/位，，设设在在A1厅；；60元/位，，设设在在A2厅；；80元/位，，设设在在C2厅；；100元/位，，设设在在B2厅2、桌桌餐餐：：70元/位，，80元/位，，设设在在C1厅3、包包间间：：A接待待厅厅：：1000元/桌，，1200元/桌，，1400元/桌C藏式式包包间间：：1500元/桌，，1880元/桌2280元/桌，，2880元/桌，，3880元/桌。。4.伊斯斯兰兰就就餐餐区区：：设设在在B1厅，，于于8月1日正正式式投投入入使使用用3.同行行之之间间的的竞竞争争（（成成都都有有哪哪些些旅旅行行社社推推出出了了九九－－黄黄旅旅游游线线路路？？它它们们的的报报价价分分别别是是多多少少？？））例：：四四川川省省中中国国国国旅旅““九九－－黄黄双双飞飞三三日日游游””常规规团团：：2180元/人小小孩孩:1250元/人(只含含机机票票车车位位及及餐餐费费)纯玩玩团团：：2380元/人小小孩孩:1350元/人(只含含机机票票车车位位及及餐餐费费.)（早早班班机机成成都都市市区区免免费费送送双双流流机机场场，，赠赠松松潘潘古古城城））常规规团团：：3300元/人（（宿宿九九寨寨天天堂堂两两晚晚，，含含天天堂堂一一个个晚晚餐餐））纯玩玩团团：：3500元/人（（宿宿九九寨寨天天堂堂两两晚晚，，含含天天堂堂一一个个晚晚餐餐））具体体行行程程第一一天天：：成成都都－－黄黄龙龙－－九九寨寨沟沟自行行前前往往成成都都双双流流机机场场集集合合，，乘乘机机飞飞往往九九寨寨沟沟。。之之后后前前往往黄黄龙龙景景区区游游览览。。黄黄龙龙的的海海拨拨较较高高，，可可根根据据自自己己的的体体力力量量力力而而行行，，最最高高可可步步行行到到黄黄龙龙寺寺（（也也可可乘乘索索道道，，上上行行80元，，下下行行40元，，索索道道费费自自理理）），，沿沿途途欣欣赏赏迎迎宾宾池池、、飞飞瀑瀑流流辉辉、、洗洗身身洞洞、、盆盆景景池池、、黄黄龙龙寺寺、、五五彩彩池池等等，，游游览览时时间间在在4小时时左左右右。。之之后后前前往往九九寨寨沟沟住住宿宿。。具体体行行程程第二二天天：：乘乘九九寨寨沟沟观观光光车车全全天天游游览览九九寨寨沟沟全全天天游游览览九九寨寨沟沟风风景景区区，，10小时时左左右右。。游游览览则则查查洼洼沟沟（（长长海海、、五五彩彩池池、、季季节节海海等等））、、日日则则沟沟（（原原始始森森林林、、箭箭竹竹海海、、熊熊猫猫海海、、五五花花海海、、珍珍珠珠滩滩瀑瀑布布、、镜镜海海、、诺诺日日朗朗瀑瀑布布等等））、、树树正正沟沟（（犀犀牛牛海海、、老老虎虎海海、、树树正正瀑瀑布布、、树树正正群群海海、、卧卧龙龙海海、、芦芦苇苇海海、、盆盆景景滩滩等等））。。晚晚上上可可自自费费参参加加藏藏羌羌风风情情歌歌舞舞晚晚会会（（约约180元/人）宿：：九寨沟沟口同一一家宾馆馆具体行程程第三天：：九寨沟沟－成都都。九九寨沟口口自由活活动，前前往川主主寺黄龙龙机场，，乘机返返回成都都，行程程结束，，机场散散团。4.以“九－－黄旅游游线”为为例，按按“人口口因素””细分其其这条旅旅游线路路的目标标市场。。提示：学学会利用用网络资资源搜集集自己所所需要的的信息！！第三节旅旅行社产产品的销销售一、旅行社销销售业务务的方式式1．单项服服务的销销售方式式：直接接销售、、委托销销售2、包价旅旅游的销销售方式式：系列列团、非非系列团团二、旅行行社产品品的销售售手段直接销售售间接销售售多级销售售多环节销销售直接销售售是指旅行行社不通通过中间间商而直直接将产产品转移移到最终终消费者者手中。。优点是是手续简简便，由由于没有有中间商商的介入入，可降降低成本本、增加加利润。。直接销销售方式式目前在在我国国国内旅游游者广泛泛使用。。直接销售售主要包包括以下下五种（一）待待客上上门（二）销销售点点销售（三）电电话销销售（四）走走访客客户（五）网网上销销售间接销售售是指旅行社社借助中中间商将将产品转转移到最最终消费费者手中中。目前前我国的的国际旅旅行社在在国际入入境旅游游业务中中，主要要采取的的是间接接销售手手段。这这种销售售方式也也就是由由中国旅旅游企业业与国外外零售商商挂钩，，将旅游游产品卖卖给旅游游零售商商，再由由零售商商直接将将产品卖卖给旅游游者。主主要又以以下两种种形式：：1、通过境境外旅游代代理商商向国外外旅游游者销销售产产品2、通过过境外外旅游经经营商商或批批发商商向国外外旅游游者销销售产产品多级销销售：：这种销销售方方式是是目前前国际际上旅旅游业业最常常用的的一种种，使使用也也最广广泛。。旅游企企业旅旅游游批发发商旅旅游零零售商商最最终消消费者者多环节节销售售：这种销销售方方法在在国际际旅游游业也也是比比较常常用的的。此此方法法有利利的是是如果果总代代理和和旅行行社合合作得得好，，总代代理可可全力力以赴赴地积积极开开展推推销；；缺点点是如如果代代理选选择不不当则则直接接影响响旅游游产品品在市市场上上的销销售旅游企企业旅旅游游总代代理旅旅游游批发发商旅旅游游零售售商最最终终消费费者三、旅旅行社社产品品的促促销促销是是通过过各种种手段段和方方法，，利用用各种种渠道道和工工具，，把旅旅行社社产品品介绍绍给国国内外外旅游游者和和旅游游批发发商，，使他他们对对本旅旅行社社产品品产生生兴趣趣，并并最终终实现现旅行行社产产品的的有效效销售售。促销方方式一、旅旅游广广告二、人人员推推销三、公公共关关系四、销销售推推广五、网网络销销售一、旅旅游广广告旅游广广告是是指利利用一一定媒媒介，，把各各种旅旅游产产品或或服务务的信信息传传送到到潜在在的顾顾客中中去，，以达达到促促销的的目的的。(准确)旅行社社广告告主要要有二二类：：一是旅旅行社社形象象广告告；二是具具体产产品的的广告告。广告如如何才才能吸吸引消消费者者2005年年“五五一””黄金金周，，深圳圳某旅行行社开开发发的““宁夏夏银川川6日双双飞团团包机机旅游游”产品，，市场场竟然然没什什么反反应，，负责责该项项目的的张经经理一一愁莫莫展。。广告策策略如何改改变首先，，产品品名称称由原原来的的“宁宁夏银银川6日双双飞团团”改改成了了“塞塞上江江南行行——宁宁夏银银川6日双双飞团团”；；其次广广告设设计由由原来来的无无主题题变为为“驼驼铃声声声大大漠行行”为为主题题，给给整条条线路路一个个明确确的定定位和和概括括性的的说明明；第三三，把把原来来的罗罗列行行程变变为突突出““第一一次””的体体验：：第一一次乘乘包机机直飞飞宁夏夏，第第一次次骑骆骆驼观观长河河落日日；第第一次次在沙沙漠绿绿洲万万亩沙沙湖观观鸟；；第一一次支支持治治沙——亲亲手种种下一一棵树树”；；最后把把该广广告从从综合合广告告版中中提出出来，，做成成一个个独立立的专专题广广告，，加强强色彩彩运用用，给给人强强烈的的视觉觉冲击击，力力求留留下十十分深深刻的的整体体印象象。二、人人员推推销人员推推销：：就是指指旅行行社派派出推推销员员直接接与顾顾客接接触，，以加加速销销售的的促销销方法法，又又称直直接推推销。。它的的主要要职能能包括括向顾顾客传传递旅旅游产产品的的信息息和情情报；；说服服顾客客购买买本企企业的的产品品，尽尽可能能在短短期内内促成成交易易；代代表旅旅行社社向顾顾客提提供各各项服服务，，如咨咨询、、介绍绍旅游游产品品的特特色等等；还还要收收集顾顾客对对产品品的意意见并并及时时反馈馈给企企业。。三、公公共关关系公共关关系的的主要要功能能是沟沟通信信息、、协调调社会会组织织与公公众之之间的的关系系、扫扫除相相互关关系中中的障障碍、、谋求求合作作和支支持。。它主主要是是通过过各种种现代代化的的传播播手段段，及及时掌掌握来来自公公众的的各类类信息息，使使自己己不断断适应应所处处的环环境，，并为为制定定正确确的经经营方方针和和策略略提供供咨询询。同同时，，通过过向公公众及及时传传达各各类信信息，，来赢赢得社社会各各方面面的理理解和和支持持。四、销销售推推广销售推推广也也称销销售促促进。。是旅旅行社社面向向同业业或顾顾客提提供的的短期期激励励活动动，目目的在在于诱诱使其其购买买某一一特定定产品品。是是一种种在短短期内内可以以迅速速产生生效果果的促促销活活动。。1、促进进旅游游者尝尝试购购买新新产品品2、增加加销售售3、对抗抗竞争争4、与中中间商商建立立良好好合作作关系系五、网网络销销售作为一一种影影响日日渐广广泛的的信息息沟通通手段段，Internet在现代代信息息传递递中起起着越越来越越重要要的作作用。。作为为一种种促销销工具具或手手段，，Internet是目前前任何何旅游游营销销主体体都不不容忽忽视的的新型型促销销工具具。神圣的工作作在每个人人的日常事事务里，理理想的前途途在于一点点一滴做起起。创造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再创造。。逆境给人宝贵贵的磨练机会会。只有经得得起环境考验验的人，才能能算是真正的的强者。20:5220:5220:52:1820:52:18所谓天才，只只不过是把别别人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。强烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有强大的动动力才能在好好的职业中获获得成功。你你必须在心中中有非分之想想，你必须尽尽力抓住那个个机会。患难可以试验验一个人的品品格，非常的的境遇方才可可以显出非常常的气节;风平浪静的海海面，所有的的船只都可以以并驱竞胜。。命运的铁拳拳击中要害的的时候，只有有大勇大智的的人才能够处处之泰然。不放过任任何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的竞争争优势，，就是比比你的竞竞争对手手学习得得更快的的能力。。把你的竞竞争对手手视为对对手而非非敌人，，将会更更有益。。一旦做出出决定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行动动!如果通用用公司不不能在某某一个领领域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就会把它它在这个个领域的的生意买买掉或退退出这个个领域。。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。05-1月-2320:52:19在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。1月-231月-2320:52:19在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持是一种智智慧，固执是是一种死板。。1月-231月-23命运是一件很很不可思议的的东西。虽人人各有志，但但往往在实现现理想时，会会遭遇到许多多困难，反而而会使自己走走向与志趣相相反的路，而而一举成功。。一个管理者如如果不了解其其下属的工作作，那他就无无法有效地管管理他们。人们所所认识识到的的是成成功者者往往往经历历了更更多的的失败败，只只是他他们从从失败败中站站起来来并继继续向向前。。20:52:1920:521月-23等待。。我将将要在在这三三块基基石上上建立立我成成功的的金字字塔。。千方百百计请请一个个高招招的专专家医医生，，还不不如请请一个个随叫叫随到到且价价格便便宜的的江湖湖郎中中。是员工工养活活了公公司。。2023/1/520:52能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。05一一月20238:52下午午1月-23差错发生生在细节节，成功功取决于于系统。。速度就是是一切，，它是竞竞争不可可或缺的的因素。。管得少，，就是管管得好。。05一一月2023命运本来来就不公公平所以以我要改改变命运运。投机取巧的人人。8:52:19下午20:52:19质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好好的的CEO是构构建建他他们们的的团团队队来来达达成成梦梦想想，，即即便便是是迈迈克克尔尔·乔丹丹也也需需要要队队友友来来一一起起打打比比赛赛。。2023/1/520:521月月-23在这这个个世世界界上上，，没没有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念还还站站立立的的话话。。一个个人人要要发发现现卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百万万个个人人在在失失败败的的探探索索和和悲悲惨惨的的错错误误中中毁毁掉掉自自己己的的生生命命。。1月月-2320:52:19感情情投投资资是是在在所所有有投投资资中中，，花花费费最最少少，，回回报报率率最最高高的的投投资资。。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/520:52:1920:521月-23谢谢各各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:52:1920:52:1920:521/5/20238:52:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:52:1920:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:52:1920:52:1920:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:52:1920:52:19January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:52:19下午午20:52:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:52下下午午1月月-2320:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:52:1920:52:1905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:52:19下下午8:52下下午午20:52:191月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:52:1920:52:1920:521/5/20238:52:19PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:52:1920:52Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，