服务中间商的种类与管理

12023/1/29引导案例全球最大的学生青年旅游组织利用特许代理的进入中国市场，特许代理商是中国广州的“国旅假期”。中国是世界上第个有代理机构的国家。的全称是世界学生青年旅行社，它是世界最大的学生青年旅游组织，成立于年，现已在全球拥有多个特许代理机构，每年为万名旅客服务，服务对象一般是青年或是十分热爱旅游的“发烧友”。和世界上多数航空公司合作，能够自己签发机票，以“蓝色机票”和国际学生青年旅行卡（即，卡）闻名于世。“蓝色机票”是一种学生机票，因其使用统一的蓝色票袋而闻名，是通行世界家大航空公司的廉价机票。而卡是专供学生和青年旅行时持有的身份证，可在国际上许多消费场所获得折价优惠。特许代理商，除了为青年和学生国际旅行提供订票、订房等服务外，还提供设计和安排旅游行程、签证、教育考察、留学交流等服务。22023/1/29利用广州“国旅假期”作为特许代理商为中国的青年旅游者服务提供服务，“国旅假期”就是在中国的服务中间商。服务中间商又称服务分销商或服务渠道，是指将服务机构的服务专守提供给顾客的中间人或机构。由于服务的不可分性，服务业的服务大部分是直接向顾客提供的，但也有小部分通过中间商向顾客提供的。服务机构一旦利用服务中间商，整个服务系统（服务蓝图）就增加了中间了中间商这个因素。在服务系统中，中间商的地位和作用与一线人员（前台和后台）相似，也是直接接触顾客和直接影响顾客对服务质量感知的。32023/1/29服务中间商服务中间商的种类案例讨论服务中间商的管理42023/1/29

服务中间商的种类

服务机构特许服务商服务代理商服务经纪人电子渠道商图服务中间商的种类52023/1/29特许服务商特许服务商，是指接受某个机构的服务特许权的服务商。提供或转让服务特许权的服务机构称特许方（），接受服务特许权的特许服务商城未接受方（）。从国际服务也看，特许转让（）在下述服务行业比较普遍：快餐业：特许转让的烹饪方式或服务方式以及店牌（服务品牌）。健康增进中心：特许转让独特的营销方式、人员招聘方式和人员管理方式。旅馆业和汽车租赁：特许转让服务品牌和声誉。旅行代理商：特许转让特殊的订票系统和分销网络。视像产品商店：特许转让独特的商店环境、采购系统和计算机系统。服务特许权的种类主要有:服务品牌使用权和服务模式使用权。这两种服务特许可以一起向接受方转让。62023/1/29服务品牌的特许转让（），在零售业、餐饮业等的特许转让中比较普遍。在服务品牌的特许转让中，特许方一般是名牌服务机构，接受方购买的是特许方的名气和声誉。服务模式的特许转让（），在旅游业、快餐业、美容业等的特许转让比较普遍。例如国际知名的假日旅馆（）、麦当劳（`）、汉堡王（）等的特许转让，都涉及服务模式的转让。本讲引导案例中的特许转让也是服务模式的转让。特殊的服务模式包括（）服务对象是青年学生；（）能够自己签发机票；（）卡和“蓝色机票”；（）提供设计和安排旅游行程、签证、教育考察、留学交流等服务。服务模式的转让比服务品牌的转让更具实质性意义。服务特许权的转让需要签订特许方与接受方之间的转让合同。特许转让合同一般包括的基本内容，参见图。72023/1/29

特许转让合同的基本内容接受方应提供服务的内容和实质接受方服务的地区范围接受方必须向许可方缴纳的收益分成合同的有效期限（通常年）接受方应支付特许转让的前期费用接受方同意提供的服务营销条件（收费或价格、服务质量的可靠性、广告）接受方不再接受其他同行业特许权的承诺特许方为增加所转让服务品牌的价值对接受方的营销支持特许方向接受提供的管理和技术支持特许转让合同的撤销图特许转让合同的基本内容82023/1/29特许转让对服务机构的利弊：特许转让可以为特许方的服务机构带来如下利益：可以迅速进入市场和扩大市场。特许转让是一种迅速进入市场的方式。只要转让合同生效，特许方就进入接受方所在地的地区市场。服务机构可以利用特许服务商这个渠道，迅速进入新的市场，扩大市场占有率和销售额，以及扩大机构知名度。这一点对国际性或跨国性服务机构特别重要。美国不少跨国公司，如麦当劳、肯德基、假日旅馆、艾维斯出租汽车（）、“”连锁店等，进入和扩展国外市场的方式都是特许转让。可以保持和扩大服务机构独特的竞争优势。服务机构独特的服务模式体现其竞争优势。在服务模式的特许转让中，服务机构可以要求特需服务商按照这套服务模式运行这就既保持了这套模式独特的竞争优势，又借特许服务商之手扩大了竞争优势。可以更多地了解新的地区市场和开展关系营销。服务机构不仅可以通过特许转让和利用特许服务商来了解当地顾客和发展当地顾客关系。因为特需服务商对当地顾客比较熟悉。可以降低服务机构的财务风险。服务机构将一部分服务转让给特需服务商来做，就不再承担这部分服务有自己来做的92023/1/29风险（如设备和人员投资的风险），也就是说，特许转让的同时，将风险也转让了。这样，服务机构可以集中资金投向自己和新服务能力有关的设备和人力资源上。特许转让给服务机构带来利益同时，也带来问题：对特许服务商的激励。服务机构要求特需服务商按照自己的服务模式运作是一回事，而特许服务商是否严格地这样做又是另一回事。这里，服务机构可能需要付出较高的激励和控制成本。另外，年的合同一旦到期，特许服务商可能提出不再续订，这就会影响服务机构在当地市场长期战略的执行。服务机构的声誉。对一家服务机构来说，它的多家特许服务商之间在服务质量上可能存在差异，又好的、也有差的。但个别特许服务商的服务出了问题，会影响整个特许服务和服务机构的声誉。顾客关系。特许转让使得服务机构可以利用服务商来向顾客提供服务，但同时可能疏远了服务机构与顾客之间的关系。有关顾客期望和感知、顾客行为和顾客态度等信息可能主要流向特许服务，而不是流向服务机构。这对服务机构以了解顾客期望和为基础的服务营销管理是不利的。102023/1/5特许许转转让让对对特特许许服服务务商商的的利利弊弊：：特许许转转让让可可给给作作为为接接受受方方的的特特许许服服务务商商带带来来如如下下利利益益：：可以以迅迅速速取取得得有有效效的的服服务务运运作作模模式式。。服服务务运运作作模模式式是是一一家家服服务务商商赖赖以以生生存存和和发发展展的的基基础础。。特特许许转转让让使使得得特特许许服服务务商商可可以以迅迅速速取取得得特特许许方方经经过过多多年年成成功功和和失失败败的的经经历历而而建建立立的的行行之之有有效效的的服服务务运运作作模模式式，，这这对对特特许许服服务务商商的的生生存存和和发发展展具具有有重重大大意意义义，，它它可可以以少少走走不不少少弯弯路路。。可以利用用许可方方的名气气和信誉誉。知名名度和信信誉对一一家服务务商来说说，也是是极其重重要的。。特许转转让使得得接受方方可以借借助特许许方的名名气和信信誉来建建立自己己的信誉誉。因为为在市场场看来，，一家服服务公司司能作为为另一家家名牌服服务公司司的特许许服务商商，这家家服务公公司一定定是可靠靠的，有有实力的的。可以降降低创业业风险。。对于中中小服务务公司来来说，利利用特许许转让进进行创业业，是成成功率相相对较大大而风险险较小的的。因为为通过购购买特许许权，中中小服务务公司可可以迅速速建立创创业成功功所必需需的有效效的服务务运作模模式和市市场信誉誉，而有有效的运运作模式式和市场场信誉可可以提高高设备和和人力资资源投资资的效率率和降低低投资的的风险。。112023/1/5特许转让让能给服服务商带带来利益益，但也也带来如如下问题题：转让成本本。特许许服务商商购买特特许权的的成本包包括两部部分：一一部分是是支付特特许方的的前期费费用，就就是一次次性特许许转让价价格，如如在美国国，这个个价格一一般在美美元和美美元之间间。另一一部分是是每年获获每月向向特许方方提供的的收益分分成，如如在美国国，这个个收益分分成在。。对某些些小型服服务公司司来说，，这样的的转让成成本在其其整个创创业成本本中的比比例可能能比较高高，它们们可能缺缺乏承受受能力。。转让效果果。在特特许转让让谈判中中，特许许方常常常对转让让效果的的估计（（包括成成功的时时间和效效益）比比较乐观观，以说说服接受受方购买买，但实实际效果果可能不不如甚至至远不如如特许方方说得那那么好。。自主性。。一份特特许转让让合同可可以使接接受方迅迅速建立立服务运运作模式式，但同同时也使使接受方方陷入合合同或模模式的束束缚之中中，特许许服务商商的自主主性实际际上是比比较小的的。正如如美国特特许商协协会的一一位律师师所说：：“大多多数特许许方将接接受方看看作自己己的雇员员，接受受方拥有有的权力力不比特特许方的的雇员多多。”122023/1/5服务代理商商和服务经经纪人服务代理商商（）,是指受服服务机构的的委托与顾顾客签订服服务合同的的中间商。。服务经纪纪人（））与服服务代理商商在许多职职能方面是是相同的，，在某些方方面是有区区别的。服服务代理商商一般长期期地为委托托机构或委委托人工作作，而服务务经纪人一一般短期地地甚至一次次性地为委委托机构或或委托人工工作。服务务代理商只只代表服务务机构或服服务提供者者并由服务务机构支付付佣金，而而服务经纪纪人有时代代表服务提提供者，有有时代表顾顾客（服务务购买者）），并由所所代表的机机构或个人人支付佣金金，参见服服务营销窗窗口，大多多数服务代代理商和服服务经纪人人在保险、、金融、旅旅游、演艺艺和体育的的等服务业业用得比较较普遍。服务代理商商的种类有有销售代理理商和援助助代理商。。销售代理理商（）），是负责责委托者所所有营销事事务的代理理商。销售售代理商联联系的委托托者中有的的人对营销销事务完全全不懂或不不感兴趣，，这类委托托者在演艺艺界、体育育界比较多多。援助代代理商（）），是帮帮助委托者者处理与营营销有关的的财务、风风险和运输输问题的代代理商。服服务代理商商也可分为为独立代理理商和非独独立代理商商两类。参参见服务营营销窗口。。132023/1/5服务营销窗窗口英国保险业业的独立代代理商、非非独立代理理商和经纪纪人英国的保险险服务代理理商，有的的独立于保保险公司，，有的完全全被某家保保险公司所所控制，是是非独立的的或被独占占的。独立立代理商是是同保险公公司签有协协议，负责责销售保单单并收取销销售纷呈的的个人。独独立代理商商对投保户户的保单和和终止纪录录等拥有合合法所有权权。在与独独立代理商商的关系中中，保险公公司常常处处于被动依依赖的地位位，而且一一旦关系中中断，可能能引起投保保户的大量量流失，而而独立代理理商由于手手中拥有投投保户的详详细资料，，很容易利利用这一点点与其它保保险公司建建立新的关关系，因而而损失不大大。但独立立代理商要要想获得成成功，在很很大程度上上要靠他们们所代理保保险公司的的声誉。一一家保险公公司的声誉誉越高，代代理商的生生意可能就就越多。非非独立代理理商是指专专门为某家家保险公司司工作和获获取投保额额分成（即即，佣金））的代理人人。他们被被要求对这这家保险公公司绝对忠忠诚并不能能再为其他他公司服务务，除非关关系被解除除。他们不不像独立代代理商那样样能为许多多公司工作作。在采用用非独立代代理商的情情况下，142023/1/5保险公司合法法地拥有投保保户的保单和和终止纪录等等。因此，非非独立代理商商处于被动依依赖的地位，，而且一旦关关系中断，可可能引起自己己生意的全部部丧失，而保保险公司则很很容易找到另另一个非独立立保险代理商商为其服务。。一家保险公公司应该优化化其代理商的的数量，而另另一各独立保保险代理商应应该优化其所所代理保险公公司的数量。。有一种观点点认为，“保保险公司的代代理商越多，，或独立代理理商联系的保保险公司越多多，生意也就就越多”。这这种观点有误误导性。因为为保险公司联联系的代理商商过多，或独独立代理商联联系的保险公公司过多，都都会使关系缺缺乏交流，缺缺乏信任，变变得复杂和紧紧张，以至很很容易导致冲冲突，而二者者之间的冲突突会破坏一家家保险公司的的营销战略。。英国的保险险经纪人是独独立保险代理理人的一种，，与其它独立立保险代理人人不同的是：：保险经纪人人在经纪活动动中代表投保保芳（买方））而不是代表表保险公司（（卖方），他他们向投保户户介绍不同保保险公司的优优缺点，提出出比较中肯的的建议，并同同投保户保持持密切的联系系。经纪人有有时会将投保保户需求变动动的信息反馈馈给保险公司司。资料来源：152023/1/5服务务机机构构通通过过服服务务代代理理商商或或服服务务经经纪纪人人向向顾顾客客提提供供服服务务，，可可以以获获得得如如下下利利益益：：可以以利利用用服服务务代代理理商商现现成成的的营营销销网网点点。。如如太太平平洋洋保保险险公公司司和和平平安安保保险险公公司司委委托托邮邮政政局局代代理理保保险险业业务务，，就就利利用用了了邮邮政政局局大大量量现现成成的的网网点点，，把把保保险险延延伸伸到到老老百百姓姓身身边边。。这这一一点点，，对对新新办办服服务务机机构构或或中中小小服服务务机机构构更更有有价价值值，，因因为为新新办办或或中中小小服服务务机机构构往往往往缺缺乏乏自自己己的的营营销销网网点点。。可以以减减轻轻服服务务生生产产者者兼兼任任营营销销的的负负担担。。例例如如一一些些艺艺术术家家，，如如演演员员或或画画家家，，通通过过代代理理商商或或经经纪纪人人进进入入艺艺术术市市场场，，可可以以将将接接戏戏、、谈谈片片酬酬伙伙办办展展、、谈谈画画价价这这类类的的营营销销事事务务交交给给经经纪纪人人去去办办，，自自己己可可以以专专心心致致志志地地演演戏戏或或作作画画，，从从而而提提高高艺艺技技。。事事实实上上，，如如果果艺艺术术家家没没有有代代理理商商或或经经纪纪人人而而不不得得不不忙忙于于营营销销事事务务，，过过多多地地与与客客户户或或市市场场打打交交道道，，那那么么，，就就可可能能为为了了国国与与迎迎合合市市场场的的““需需要要””而而““媚媚俗俗””，，从从而而消消磨磨掉掉自自己己的的才才气气或或艺艺术术创创造造力力，，使使艺艺术术服服务务质质量量下下降降。。可以以促促进进服服务务沟沟通通。。如如保保险险代代理理商商一一般般都都受受过过人人际际沟沟通通方方面面的的训训练练，，具具有有较较强强的的沟沟通通促促销销能能力力，，尤尤其其独独立立保保险险代代理理商商还还拥拥有有熟熟悉悉的的客客户户关关系系，，沟沟通通起起来来更更加加方方便便和和有有效效。。再再如如，，艺艺术术经经纪纪人人一一般般都都受受过过文文字字、、宣宣传传、、广广告告、、船船舶舶、、公公关关等等方方面面的的训训练练，，162023/1/5具有较较强的的宣传传能力力，有有利于于较快快地提提高艺艺术家家知名名度，，扩大大艺术术家的的市场场影响响力。。可以降降低服服务成成本。。使用用服务务代理理商或或经纪纪人，，服务务机构构可以以将部部分自自己不不擅长长的营营销业业务从从服务务过程程分离离出来来，交交给擅擅长营营销业业务的的服务务代理理商或或经纪纪人去去完成成，这这可以以节约约服务务机构构的成成本。。保险险、电电信、、航空空（票票务））、旅旅游（（票务务）、、文艺艺演出出（票票务））、体体育（（票务务）、、公用用事业业收费费等实实行营营销代代理后后，都都节约约了服服务生生产成成本。。例如如，抄抄表业业务过过去一一直是是城市市水、、电、、气销销售公公司的的一项项用工工量很很大的的营销销业务务，但但出现现专门门抄表表公司司后，，水、、电、、气三三只表表可以以由一一家公公司兼兼抄和和兼收收费，，这样样可以以大大大节约约水、、电、、气销销售公公司的的成本本。这这样的的抄表表公司司可以以看做做城市市水、、电、、气销销售公公司的的服务务代理理商。。采用服务代代理商或经经纪人，会会带来如下下问题：对营销的控控制。代理理商或经纪纪人能减轻轻服务机构构营销方面面的负担和和压力，但但同时也可可能削弱服服务机构对对营销的控控制力。例例如服务价价格是由代代理商或经经纪人与客客户谈判的的，委托人人较难控制制这个价格格。如果定定价过高，，委托人的的服务质量量跟不上，，客户自然然不满意。。如果定价价太低，委委托人的服服务质量就就可能浪费费。多头代理，，独立代理理商或经纪纪人通畅联联系多个服服务机构，，以便顾客客挑选。对对服务机构构来说，这这意味着竞竞争的加剧剧。172023/1/5电子渠道商商电子渠道商商是指以电电话、电视视、因特网网等电子信信息技术作作为服务手手段的服务务中间商。。如从事服服务买卖的的网络公司司就属于电电子渠道商商。电子渠渠道商最初初出现在娱娱乐、广告告、金融、、商业、教教育、政府府公共服务务等行业。。近年来。。随着产业业的发展，，电子渠道道在服务业业的应用越越来越普遍遍。电子渠渠道与上述述特许渠道道、代理渠渠道和经纪纪人渠道相相比，主要要的区别在在于：它不不是面对面面地接触顾顾客。服务机构利利用电子渠渠道可以获获得如下受受益：可以扩大市市场。电子子渠道不受受空间限制制，可以大大大便利顾顾客，使顾顾客随时随随地都能获获得服务。。例如，一一家拥有电电话渠道和和网络渠道道的银行，，它的市场场就可以不不受地理因因素的限制制而扩大。。有了因特特网，每一一家服务机机构在理论论上都可以以将其市场场扩大到整整个全球因因特网用户户。可以增强顾顾客的参与与感。由于于电子渠道道向顾客提提供的服务务是靠顾客客拥有终端端设备（电电话、电视视、电脑））才能进行行182023/1/5的，电子渠道道的服务实际际上是顾客的的自助服务，，即，顾客自自主地启动服服务（设备））、进行服务务（设备）操操作等。因此此，电子渠道道可以大大增增强顾客自主主参与服务的的积极性和由由此增强服务务的正面效果果。如现在旅旅游者可以依依靠携带的笔笔记本电脑和和通过因特网网与旅行社联联系而进行自自助旅游。这这种网络式自自助旅游已经经引起旅游者者的兴趣。可以降低成本本。服务成本本中，人工成成本占很大的的比重。电子子渠道可以大大大节约服务务中的人工，，从而可以有有效地降低服服务成本。如如据一家保险险公司的统计计，在网络上上每销售一份份保单，保险险公司将节省省美元的费用用。又如许多多航空公司推推出网上订票票，因为网上上订票比使用用传统的票务务代理商节约约成本。电子渠道给服服务机构带来来如下问题：：服务的人性化化。服务质量量具有主观性性，服务质量量的高低包含含人性化成分分。电子渠道道的服务，接接触不是人际际的面对面192023/1/5地接触，服务务个性化程度度受到影响。。例如，电视视大学、网络络大学都存在在这个问题。。普通大学的的教师与学生生面对面地接接触，即，教教师不但向学学生传授知识识，而且展现现自己的人格格，给学生一一种人性化的的感受。这一一点在电视大大学或网络大大学很难做到到。顾客自助服务务的能力。电电子渠道能增增强顾客的参参与感，但同同时也对顾客客的自助服务务能力有一定定的要求。例例如，网络渠渠道要求用户户学会电脑操操作。在一个个电脑普及率率较低的地区区，很难采用用网络渠道。。因此，用电电子渠道的服服务机构有一一帮助顾客提提高自助服务务能力的问题题。BaoMi问题。例如，，网络对顾客客个人隐私的的保护问题。。又的服务公公司在接受顾顾客上网时，，要求顾客进进行身份注册册（这往往与与网络广告调调查或市场调调查业务有关关），这难免免会涉及顾客客个人隐私问问题，从而会会影响顾客上上网。服务公公司应保护顾顾客个人隐私私权，不能强强迫顾客进行行所谓“身份份注册”。202023/1/5服务中中间商商的管管理服务中中间商商一方方面是是服务务机构构的服服务提提供者者（转转手）），另另一方方面又又独立立于服服务机机构。。服务务中间间商与与服务务机构构之间间是存存在矛矛盾的的。这这种矛矛盾影影响服服务中中间商商对服服务机机构制制定的的服务务标准准的执执行，，从而而影响响服务务机构构整个个顾客客导向向目标标的实实现。。服务务机构构需要要在分分析矛矛盾的的基础础上研研究和和制定定有效效的管管理策策略。。服务中中间商商与服服务机机构之之间的的矛盾盾管理服服务中中间商商的策策略212023/1/5服务中间商商与服务机机构的矛盾盾服务理念的的不一致服务中间商商的服务理理念可能与与服务机构构不一致，，国际性服服务机构常常常遇到这这种矛盾。。由于经济济和文化环环境的差异异，使用的的当地中间间商，在目目标、做事事的原则和和顾客导向向的观点上上都可能不不同于国际际性服务机机构，于是是，当地中中间商的服服务行为和和实绩偏离离国际性服服务机构的的标准就在在所难免。。因此，国国际性服务务机构需要要加强当地地服务中间间商的领导导、培训和和监督，使使之树立本本机构所需需的服务理理念。服务质量的的不一致服务中间商商的服务质质量标准和和实绩可能能与服务机机构不统一一。而且在在许多中间间商中，只只要有一家家的服务质质量达不到到标准，就就会影响服服务机构整整体的形象象和声誉。。然而，服服务机构对对中间商服服务质量或或实绩的控控制是困难难的。222023/1/5自主性与与同一性性的矛盾盾服务机构构为了适适应当地地的具体体情况需需要给服服务中间间商一定定的自主主性和灵灵活性，，但容易易引起服服务同一一性的失失控。如如果服务务机构强强调服务务的统一一性，又又会限制制中间商商的自主主性和灵灵活性。。利益上的的矛盾服务中间间商与服服务机构构之间是是交易关关系，存存在利益益上的矛矛盾。服服务机构构对交易易价格的的调整，，会直接接影响服服务中间间商的利利益，从从而影响响中间商商提供服服务的积积极性和和由此影影响服务务实绩。。例如，，美国一一家航空空公司过过去给代代理商的的佣金是是，年后后改为每每代理张张机票给给美元（（不论机机票金额额的高低低），这这项调整整对代理理商不利利。代理理商的对对策是：：引导旅旅客怎样样购买便便宜的机机票。232023/1/5管理服务务中间商商的策略略服务机构构对中间间商的观点服务机构构对中间间商的管理策策略中间商是是服务机机构的延伸部部分中间商是是服务机机构的顾客中间商是是服务机机构的合作者者控制策略略授权策略略合作策略略高控控制制程度低低图服服务机构构对中间间商的看看法和管管理策略略242023/1/5控制策略如果服务机构构把中间商看看作自己的延延伸部分，就就可能选择控控制策略，即即按照合同对对中间商的服服务采取严格格考核和控制制的策略。服服务机构认为为通过严格考考核和控制可可以保证中间间商按照服务务机构制定的的服务标准做做，从而保证证终端服务的的质量。控制制策略在对待待特许服务商商的管理中用用得较多。服服务机构建立立连续的考核核和反馈机制制对特许服务务商进行控制制。服务机构构一旦发现特特许服务商存存在问题，可可以采取撤销销合同、不再再续订合同、、限制资源供供应等措施对对特许服务商商进行控制。。选择控制策策略的服务机机构应当是比比较有实力、、有市场和有有服务优势的的服务机构，，否则难以具具有对中间商商的控制力。。252023/1/5授权策略如果服务机机构把中间间商看作自自己的客户户，就可能能选择授权权策略，即即服务机构构允许中间间商在服务务中具有较较大的灵活活性。服务务机构认为为中间商在在比较宽松松的管理环环境下能更更好地发挥挥他们的服服务才能。。授权策略略比较适合合新的服务务机构或服服务渠道缺缺乏控制能能力的服务务机构。在在实施授权权策略时，，服务机构构可以提供供调研信息息或方法程程序以帮助助中间商改改进服务。。262023/1/5提供服务调调研。单个个中间商很很少有条件件进行顾客客调研。服服务机构可可以做一些些顾客（最最终顾客））调研，并并提供给中中间商，以以便中间商商了解顾客客的期望和和进入顾客客导向的服服务过程。。提供服务支支持系统。。例如，在在航空、饭饭店、旅游游等行业，，保留票系系统是服务务机构对中中间商的一一个重要的的支持系统统。提供供服服务务培培训训。。服服务务机机构构可可以以向向中中间间商商提提供供服服务务培培训训，，以以提提高高服服务务技技能能和和增增加加服服务务知知识识。。提供供管管理理支支持持。。服服务务机机构构可可以以向向中中间间商商输输出出管管理理。。例例如如，，美美国国一一家家快快餐餐公公司司（（））就就十十分分重重视视向向特特许许连连锁锁网网点点输输出出管管理理，，包包括括组组织织团团队队、、进进行行招招聘聘、、执执行行纪纪律律和和处处理理财财务务等等。。272023/1/5合作策策略如果服服务机机构把把中间间商看看作自自己的的合作作者，，就可可能选选择合合作策策略，，即与与中间间商一一起研研究最最终顾顾客，，建立立服务务特色色，改改进服服务质质量和和改善善沟通通促销销。合合作策策略适适合服服务机机构与与中间间商双双方的的实力力相当当，而而且彼彼此信信任的的情况况。服服务机机构与与中间间商的的合作作，可可以是是建立立共同同的经经营目目标，，也可可以使使经营营决策策过程程的合合作。。建立共共同的的经营营目标标。在在合作作的初初期，，服务务机构构可以以与中中间商商一起起研究究和建建立共共同的的经营营目标标，包包括共共同的的市场场目标标和一一致的的财物物目标标。当当然，，由于于服务务机构构与中中间商商之间间是相相互独独立的的，双双方不不一定定在所所有的的经营营目标标上达达成一一致，，但应应当力力争在在尽可可能多多的目目标上上达成成一致致。经营决决策过过程的的合作作。服服务机机构可可以吸吸引中中间商商参与与自己己的决决策过过程。。如服服务机机构的的创新新决策策，就就可以以吸收收中间间商参参与。。中间间商是是服务务创新新构想想的一一个重重要来来源。。282023/1/5服务机机构可可以进进行跨跨行业业的渠渠道合合作，，即不不同行行业的的服务务机构构通过过合作作互为为中间间渠道道。如如广州州东方方大酒酒店的的客房房客在在个国国家和和地区区的航航空公公司预预订，，东方方航空空公司司的机机票可可在许许多宾宾馆预预订，，这使使旅游游业与与航空空业的的渠道道合作作。上上海旅旅游业业利用用长兴兴岛电电影特特技城城等影影视拍拍摄基基地开开发新新的旅旅游网网点，，上海海兰馨馨大戏戏院通通过与与锦江江宾馆馆集团团合作作把演演出渠渠道伸伸向国国外游游客，，这使使旅游游业与与文化化服务务的渠渠道合合作。。杭州州铁路路分局局“双双休日日杭沪沪旅游游”专专列和和南京京金陵陵饭店店等在在沪宁宁线““先行行号””列车车上““免费费班车车”的的开设设，是是旅游游业与与铁路路客运运的渠渠道合合作。。上海海南京京路上上历史史悠久久的金金门大大酒店店与近近邻新新世界界商厦厦签订订联合合促销销协议议，通通过互互惠互互利，，将购购物的的客人人引入入酒店店住宿宿和消消费。。协议议内容容包括括：在在金门门大酒酒店住住宿、、用餐餐的游游客可可享受受新世世界商商厦的的购物物优惠惠；在在新世世界商商厦购购物满满元以以上，，可在在金门门大酒酒店得得到折折以下下的住住宿、、用餐餐折扣扣。这这项联联合促促销协协议实实际上上是一一项跨跨行业业的渠渠道合合作协协议。。292023/1/5案例讨讨论实力媒媒体集集团统计显显示，，中国国已经经成为为亚洲洲地区区最大大的广广告市市场。。进入入中国国的英英国实实力媒媒体集集团，，在中中国市市场首首次推推出““媒体体整体体购买买”这这一概概念，，并迅迅速拓拓展市市场，，一跃跃成为为中国国广告告界举举足轻轻重的的企业业。在在竞争争激烈烈的广广告市市场中中，由由于媒媒体广广告的的买方方市场场已经经基本本形成成，媒媒体业业很需需要一一家专专业的的媒体体购买买公司司，协协助他他们进进行广广告时时间（（版面面）的的销售售和媒媒体自自身形形象的的整合合营销销，提提高广广告收收益，，确立立竞争争优势势。而而另一一方面面，广广告投投资人人也日日益重重视广广告成成本的的预算算控制制。他他们需需要代代理公公司提提供更更多的的主业业策划划，更更权威威、深深入的的调查查分析析，以以及更更专业业的广广告效效应评评估。。“实实力媒媒体””正是是填补补了这这一空空白，，并成成为连连接媒媒体和和广告告业的的中间间渠道道。““实力力媒体体”为为了更更好地地发挥挥中间间渠道道的作作用，，还专专设一一个战战略资资源部部，从从事媒媒体调调研、、软件件开发发和302023/1/5数据分析析以及为为其工作作的伙伴伴（广告告主、媒媒体）开开展公关关宣传。。如与宝宝洁公司司共同举举办了电电视收视视率研讨讨会；与与中央电电视台合合办了品品牌营销销与电视视馆搞研研讨会；；在上海海独立主主办了电电视媒体体品牌营营销研讨讨会；等等等。这这些活动动在媒体体业和广广告业引引起了较较大的反反响，达达到了很很好的沟沟通效果果，也增增强了“实力媒体体”自身的威威信。问题讨论论1.实力媒体体集团是是广告业业的中间间商还是是媒体业业的中间间商？2.实力媒体体集团是是哪一种种类型的的服务中中间商？？3.媒体或广广告公司司对实力力媒体集集团的管管理策略略是哪一一种策略略？为什什么选择择这种策策略？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:54:3820:54:3820:541/5/20238:54:38PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:54:3820:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:54:3820:54:3820:54Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:54:3820:54:38January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:54:38下午午20:54:381月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:5