提高营销组织效率企业培训课件

《提高营销组织效率

》目录销售组织效率的问题研究调查结果概述主要见解与结论十项经验总结建议改进的优先次序我们对中国消费品行业22个主要的公司进行了一次深入的调查所在行业公司性质家用电器32%医药及化妆品27%家用电子产品14%食品14%饮料13%上市36%国有27%合资18%外商独资9%私营5%集体所有制5%调查对象是中国快速成长、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业1997年销售收入(10亿人民币)1997年主要产品或品牌在全国市场份额中的比例3销售收入<618%销售收入

618%1销售收入<323%销售收入141%>40%11%20~40%26%10~20%42%<10%21%市场份额市场份额市场份额市场份额该调查表明，尽管同行业内的各公司之间利润率水平会有较大差异，但行业与行业之间的平均利润率却非常接近利润率

(1)跨行业加权平均=7.5%注解:(1)利润率=1997净利润/1997销售收入*：电冰箱，洗衣机，空调等**：电视机等问题是：什么是导致行业内领先者区别于落后者的主要因素？饮料医药/化妆品食品家用电器*家用电子产品**最高平均最低最高平均最低销售组织的效率是影响企业利润率的主要因素业绩最佳的企业往往也是销售组织效率最高的企业企业总体表现销售组织业绩235238271007136526211005149661622ABCDEFHGSR销售人员人均销售收入销售人员人均净利润10%5%0%人均创造的销售收入最高平均最低2,0001,200800利润率20%10%5%40025055落后企业2:1差距5:1差距2:1差距领先企业注解:1997年财务数据。销售收入与利润按0-100指数表示一个企业销售组织的效率和有效性，要依靠企业的战略，基础设施及其辅助系统的成功--其关键是各方面有机地结合起来市场营销

策略客户分类产品特点区分销售计划销售方法销售组织销售管理人员保留和

培训人员保留培训投资培训项目信息管理客户信息库分析能力工资及

奖励制度工资业绩评估时间管理报告频繁度管理风格规模层次布署战略方向基础设施辅助系统高低销售有效性1低高销售效率2销售组织效率1)如何在得到销售机会后最大程度发挥销售技巧和能力2)如何以最低的成本和最恰当的时间找到正确的客户并与之建立关系被访公司的业绩比较虽然中国大陆公司总体上要达到国际水平还有很大的改进空间，但是已有几家被访企业的业绩在每一衡量指标上都领先于其他公司4945594645557470827558754238533741490255075100最佳业绩表现(国际水平)市场营销策略销售组织销售管理人员保留和培训信息管理工资和奖励制度效率促进因素业绩指数业绩领先企业调查公司平均数业绩落后企业注解对业绩表现的主要发现明确了具体需要改进的各个方面战略方面只有少数公司在各方面的表现明显超过了其它公司较好的组织结构设计和过程管理建立更完善的业绩跟踪监督和报告系统人员保留和培训方面被访问的业绩领先公司

与其它公司的区别在于吸引和保留人才优良的文化和管理模式，包括非货币形式的奖励和

激励措施更多的培训投资注重“持续改进”和“培训人员的培训”来实现更有效的培训组织方面即使业绩较好的公司也与国际

先进水平有一定的差距销售计划、客户分类、保持销售策略与公司其它策略不相一致，需求牵拉型市场策略等基本策略缺乏协调与组织对“重点客户”的概念缺乏认识普遍使用“推销”策略销售组织的部署大多以地区划分产品特点的区分主要基于经济鼓励措施(返利，其它条件等)未被利用的普通数据系统人工数据收集和报告有限的分析能力有限的跨部门运用信息系统方面所有被访问公司意识到信息管理上存在

的明显缺陷收入与评估方面不到三分之一的公司在这方面采用了先进的制度三分之一的公司采用完善的业绩评估标准

有一半以上将佣金与固定工资结合起来

然而，很少运用交流和奖励的手段将优异业绩加以广泛认知销售管理方面大多数被访问公司对客户市场分割有所忽视表现良好需要改进主要见解与结论72%23%5%55%18%14%大多数企业业一般注重重产品和销销售方法，，而往往忽忽略了一个个更加基本本的要素：：客户分类类市场营销策策略业绩评评分卡业绩表现指指数客户分类64%27%9%产品特点区区分31%50%14%5%销售计划销售方法36485558最佳表现注解5% 被访问公司的比例43

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加权平均13%业绩最佳公公司将客户户按照利润润率,增增长潜力和和关系，这这三个参数数来进行分分类，并建建立客户分分类的量化化模型主次架构销售力量分分配客户利润率率销售收入增增长潜力关系目标客户潜在客户维持关系型客户勉强不亏本的客户重点客户管管理过程客户分类模模型可用来来帮助选择择重点客户户最低最高销售力量投投入确定客户主主次获得客户提供服务扩大客户群群管理解释美国业绩最最佳公司的的重点客户户占其销售售收入的比比例日渐增增多来源:科科尔尼公司司1996年采购领领先业绩调调查(76家欧洲洲和美国公公司参与)个别客户的的价值在增增强平均客户数数量100%=10,000占销售收入入的比例占销售收入入的比例中等客户小客户大客户美国案例客户群集中中化大多数被访访问的中国国公司对重重点客户概概念只有一一个基本的的认识，还还没有任何何一家公司司运用系统统的方法来来发展并管管理其重点点客户目前主要营营销策略返利政策付款方式打电话频繁繁程度特殊服务(例：更更快捷的送送货)指定销售人人员1销售支持(例：促促销,广广告)系统化的销销售模式被访问公司司

提及率率75%50%50%50%25%25%25%主要客户管管理过程的的最佳表现现注解:(1)主主要客户通通常由销售售经理负责责客户分类瞄准机会大大的客户作作为重点客客户目标，，并且用销销售和服务务资源来加加以配合客户线索管管理建立具体的的客户信息息库客户开发计计划过程用团队销售售理念来保保证整体销销售技术客户服务队队伍管理提供价价值服务并并且准备具具体的实施施计划信息反馈系系统保证承诺衡量客户满满意程度扩大关系网网新的销售机机会扩大客户群群提供服务获得客户确定客户主主次尽管大多数数公司都有有销售计划划，但这些些计划通常常没有长期期指导意义义，与公司司其它战略略也不相吻吻合被访问公司司的销售计计划销售计划与与客户分类类具备长远计计划无计划销售计划购买历史潜在销售额客户分类被访问公司的的比例短期计划客户分类被访问公司的的比例9%9%9%73%最佳表现0%0%无计划1-3年计计划3-5年计计划客户购买历史史客户规模/销销售额潜在规模/销销售额被访问公司开开始建立品牌牌来区分自己己的产品，但但采用的方式式仍主要以产产品为重点产品特点区分分销售观念着重市场23%逐渐转向市场场41%着重产品36%销售观念和方方式32%14%45%9%品牌建立商品大众化产品特点区分分着重产品着重市场销售观念被访问公司的的比例最佳业绩产品专卖/独独特形象/风格使用价值销售组织与客客户类型/分分类保持一致致是业绩最佳佳公司组织机机构的一个主主要体现销售部门与客客户群体保持持一致：应该该以客户为中中心的外部因因素为重点，，而非以地理理位置或产品品系列等内部部因素为重点点被访问公司比比例(2)美国案例(1)注解: (1)27个个公司参与的的美国市场调调查(2)被访访问公司被允允许作多项选选择来源： 科尔尔尼公司1994年2月月跨行业销售售有效性领先先业绩调查客户类型地理位置分销渠道品牌/产品种种类以客户为重点点以内部为重点点大多数被访问问公司的销售售部门仍以内内部为重点，，在少数采用用了以客户为为重点的销售售策略的公司司当中，只有有两家将销售售策略与其它它策略挂钩销售组织布署署基础与销售售策略销售策略被访公司的比比例提及公司的%销售组织布署署基础18%100%41%14%客户分类地理位置产品种类分销渠道次等表现9%最佳表现9%以内部为中心心(落后)52%与公司其它战战略不吻合30%客户地理位置或产产品种类布署主要基础础供应推动需求牵动销售策略供应推动供应推动/需需求牵动需求牵动9%18%45%32%73%0255075100在人员员保留留和培培训等等方面面,被被访问问公司司与最最佳表表现之之间存存在着着较大大的差差距培训项项目培训投投资销售人人员保保留人员保保留和和培训训评分分卡业绩表表现指指数439%4847最佳表现注解5% 被访问公司的比例43

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加权平均5%50%18%41%被访问问公司司销售售人员员的在在职期期一般般比业业绩最最佳公公司的的短很很多业绩最最佳公公司:成功公公司与与销售售人员员在职职期限限有很很强的的关联联性管理层层注意意到员员工对对公司司的忠忠诚度度会影影响客客户的的满意意程度度“最适当当”的人员员流动动被用用来分分析和和跟踪踪被访问问公司司:中国最最成功功公司司的一一线销销售人人员要要么由由于提提升速速度快快而调调离第第一线线，要要么由由于业业务差差而被被革职职，一一般在在第一一线职职期都都比较较短中国最最不成成功的的公司司的一一线销销售人人员由由于工工作要要求不不高，，在职职期较较长，，但降降低了了整体体平均均销售售水平平和能能力评述平均在在职期期(年)注解:(1)27个个公司司参与与的美美国市市场调调查来源：：科科尔尼尼公司司1994年2月跨跨行业业销售售有效效性领领先业业绩调调查一线线销销售售人人员员地区区销销售售经经理理副总裁级级别(1)中国公司司业绩最佳佳公司被访问公公司培训训预算有有限，无无法提供供足够的的培训培训投资资占销售售收入的的%一年培训的天天数注解: (1)27个个公司参与的的美国市场调调查来源： 科尔尔尼公司1994年2月月跨行业销售售有效性领先先业绩调查被访问公司业绩最佳公司司有经验的销销售人员销售经理新销售人员销售经理有经验的销销售人员新销售人员<0.5%0.1~0.5%>0.5%多平均少被访问公司被访问公司的的培训集中在在销售技巧和和产品知识，，而业绩最佳佳公司的培训训则更加系统统化和专业化化被访问公司的的培训业绩最佳公司司的特点培训的重点主主要在基础和和运用课堂培训是基基础在职训练考查查销售人员的的理解和运用用能力持续的评估用用来考察再培培训的需要培训适时采用用适当的内容容采用阶段性培培训避免对新新销售人员造造成过重的负负担在相关的时候候给销售人员员提供其所需需信息系统的业务知知识更新课程程课程重点在于于改进直接影影响销售人员员业绩的行为为和技巧销售技巧人际交往技巧巧规章制度与过过程培训提供给各各种层次的人人员新进员工培训训业务知识更新新培训转职培训其它市场信息公司中心销售管理销售技巧产品知识100%100%在职培训内部外部注解: (1)27个个公司参与的的美国市场调调查来源： 科尔尔尼公司1994年2月月跨行业销售售有效性领先先业绩调查222类型方法63%68%尽管各公司已已开始建立客客户信息库，，但仍缺乏对对信息的综合合分析能力信息管理业绩绩评分卡025507510023%9%客户信息库业绩表现指数数分析能力32%5%43最佳表现47注解5% 被访问公司的比例43

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加权平均只有一家被访访公司建立了了综合分析系系统来分析数数据，从而有有效地指导销销售评述几乎没有公司司对一线销售售人员收集的的信息进行完完整的加工分分析大多公司的市市场部只负责责广告管理大多数情况下下，收集的信信息并未得到到利用在某些情况下下，一线销售售人员由于未未受指示或督督促而停止信信息收集，使使得公司信息息库数据缺乏乏连续性有一些公司已已经意识到使使用市场信息息来指导销售售活动的重要要性，并且计计划建立职能能更完整的市市场部信息加工分析析能力被访问公司的的比例财务系统财务和客户档档案系统综合系统最主要的十项项经验总结1.中国并非特例2.综合有效的管管理3.信息技术4.人力资源5.以客户为中心心先进管理原则则和技术的运运用在任何地地方都会带来来企业运作的的优势！成功的因素不不是单一性的的，而是影响响销售组织全全面效率的多多种因素的组组合缺乏信息技术术和市场信息息的利用是一一个通病：以以市场为导向向的信息技术术的利用是将将来企业成功功的首要关键键因素有些公司通过过人员保留和和培训成功解解决了“人员问题”；这个问题正正迅速影响到到企业在市场场上的生存状状况，并应成成为业绩落后后企业的首要要改进方面以客户和市场场为中心的销销售组织对有有些企业仍是是一个较新的的概念，它不不仅是管理问问题，而且需需要思维方式式和公司文化化的转变来实实现，需要与与培训和管理理模式紧密结结合最主要的十项项经验总结(续)6.销售人员部署署7.重点客户战略略8.产品提供9.销售计划10.业绩跟踪影响销售组织织有效性的一一项重要因素素是将以单纯纯的地理位置置或产品种类类来分类的组组织结构转变变为以客户/分销渠道分分类的组织结结构受到很大程度度的忽视，该该战略通常可可以显著加速速销售额增长长的机会注重提供综合合全面的价值值服务，而非非传统的降低低利润率，可可以促进建立立持久的竞争争优势通过预测和客客户管理计划划，用长远计计划及量化方方法来取代传传统惯用的用用历史销售记记录来预测将将来的方式销售组织的效效率(如销售售电话次数)和有效性(如销售成功功次数和电话话次数的比率率)都可以通通过衡量销售售人员的业绩绩、责任度、、职能部门纵纵向和横向之之间的交流得得以明显改善善博商管理科科学研究院院简介博商管理科科学研究院院(BosumInstituteofManagementScience)成成立于2006年，，是我国专专门从事管管理科学研研究、理论论转化及咨咨询辅导的的综合性研研发教育机机构。研究究院整合国国内外一流流院校的学学科优势、、人才资源源，为企业业提供综合合性的总裁裁教育、管管理层训练练、企业咨咨询和投融融资服务，，为企业尤尤其是成长长型企业提提供综合管管理服务的的平台。博商商管管理理科科学学研研究究院院立立足足珠珠三三角角，，服服务务于于长长三三角角、、西西南南、、环环渤渤海海等等中中国国经经济济热热点点区区域域乃乃至至全全国国，，通通过过专专业业的的服服务务与与客客户户共共同同成成长长，，为为中中国国人人才才培培养养和和经经济济发发展展做做出出贡贡献献。。机机构构已已在在中中国国十十余余个个重重点点城城市市设设立立分分支支机机构构、、建建立立了了中中国国商商界界极极具具影影响响力力的的博博商商同同学学会会。。博商管理科学学研究院办院院宗旨：我们将继续集集古今中西之之智慧，追管管理科学之前前沿，探中外外之文明，培培育实业精英英，兴举中华华商道，致力力于创造学术术新知，崇尚尚知行合一精精神，站在历历史高度，四四海守望、植植根中国、面面向世界、面面向未来、达达而济世，育育一流人才、、产一流成果果、创一流品品牌、出一流流效益，建一一流名院，成成就世纪恢宏宏，为中国经经济社会的发发展贡献力力量。特色课程博商管理科学学研究院致力力于为成长型型企业提供整整体解决方案案，课程覆盖盖企业全员。。现开设的各各类课程包括括3大系统分分类，共计160余门。。拥有的特色色课程项目包包括：1、针对公司司总裁开发的的课程：清华大学创新新管理与成长长模式总裁实实战班2、针对公司司接班人和高高层开发的课课程：新生代企业家家创新管理高高级研修班3、针针对公公司中中层管管理人人员开开发的的课程程（共共4大大类））：市场营营销管管理\人力资资源管管理\财务管管理\生产运运营管管理4、针对公公司基层储储备人才开开展的课程程：团队责任、、感恩、执执行力特训训营；5、针对公公司总裁、、核心领导导人员开展展的在职教教育学位班班：与赫斯莱茵大大学合办的的管理学硕硕士学位班班\中国人民大大学EMBA学位班班THANKSFORWATCHING9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:05:3901:05:3901:051/6/20231:05:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:05:4001:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:05:4001:05:4001:05Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:05:4001:05:40January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:05:40上午午01:05:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:05上上午午1月月-2301:05January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:05:4001:05:4006January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:05:40上午午1:05上午午01:05:401月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:05:4001:05:4001:051/6/20231:05:40AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:05:4001:05Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:05:4001:05:4001:05Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:05:4001:05:40January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:05:40上上午午01:05:401月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:05上午午1月-2301:05January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行