政府大项目销售培训

政府大型项目销售的探讨政府与企业区别？政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化科目类别政府企业经费不是太在乎，别比兄弟单位高质量保证，尽量低产品差不多，过得去，别出问题要求高，最少钱办最好的事风险零风险操作，不求有功但求无过要低的多。政府与企业区别？政府部门客户的隐藏需求动机？需求利益问题解决政绩大小项目的区别？经费的分类：办公经费与专项经费拍板层次：办公室：0.5万分管局长：2万局长：10万区领导：30万采购方式：直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单一采购停止扮演推销员的角色将产品式销售模式转换成顾问式销售从说服客户转变为引导客户从以产品为核心转变为以客户为核心从单兵作战要转换到团队集成战从昙花战役转移到论持久战销售员要求区别？采购要的要素需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）价值价格信赖体验需求销售六步骤信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同销售六步骤第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会第一步客户分析客户

在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步：寻找和收集客户政府客户专业单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料料信息表表使用部门门第一纬度度：客户户职能：：技技术部门门服务部门门操作层第二纬度度：客户户级别：：管管理层决策层发起者决策者第三纬度度：采购购角色：：设设计者评估者使用者第三步：：组织织结构分分析有销售机机会无销售机机会：维持联系系判断是否否能赢是否值得得投入是否我们们的擅长长客户需要要产品是是采购时间间表客户预算算是多少少第四步：：判断断销售机机会销售六步步骤第二步建立信任第一阶段段：认认识并取取得好感感第二阶段段：激激发客户户兴趣，，产生互互动第三阶段段：建建立信赖赖，获得得支持和和承诺第四阶段段：建建立同盟盟，获得得客户协协助不能同流流，哪能能交流；；不能交流流，哪能能交心；；不能交心心，哪能能交易！！销售心得得感悟………..建立信任发现需求提供方案协助购买建立信任发现需求提供方案协助购买以客为尊的销售模式传统式销售客户满意度高客户延续客户满意度低客户断流建立信任任、发现现需求在在整个销销售流程程中比重重要占到到的80%70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同sale10%：认为商品合适5%：其他原因BCTM的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、、不熟悉悉职业形象象不佳专业能力力缺乏沟通方式式欠妥解决方法法（1））王先生您您好，很很高兴见见到您。。您家具具布置很很有中国国古典特特色…我是**，龙龙腾公司司的销售售顾问。。我是您的的朋友张张总介绍绍来的，，他应该该给您打打过电话话提过我我了吧？？我跟张张总是好好朋友，，他很信信任我，，也很希希望我们们能认识识。听张总说说您对信信息化方方面也比比较感兴兴趣。所所以，我我今天专专程过来来跟您聊聊一聊………寒暄赞美美自我介绍绍影响力介介绍表达来意意话术结构构话术范例例影响因素素1.不不了解、、不熟悉悉事先向推推荐人了了解客户户信息，，并借助助自己与与推荐人人的关系系拉近与客户之之间的距距离解决方法法（2））您也是**俱乐部部的会员员吧？听说您棋棋下得很很好，哪哪天有机机会一定定要向您您请教呢呢。同好听张总说说您当过兵，，是吧？？我的***也也当过三三年兵，，您是在在哪里服服的役？？相似经历历共同话题题话术范例例您的小孩儿可可真乖，，我家的的那个孩孩子就不不太听话话，特别别淘气。。寻找相似似经历与与共同爱爱好，营营造共同同话题为什么要要挖掘客客户的需需求如何挖掘掘客户的的需求挖掘客户户需求时时应避免免的八大大误区第三步挖掘需求武侠小说说中，任任何一个个大侠都都不会在在不了解解敌人的的时候出出手！一个中心心，两个个基本点点一个中心心：二个个基基本本点点：：一是是疼疼痛痛点点，，抓抓出出客客户户燃燃眉眉之之急急就就是是痛痛点点，，通通过过痛痛点点激激发发需需求求；；二是是兴兴趣趣点点，，抓抓住住客客户户兴兴趣趣点点，，帮帮助助他他实实现现价价值值，，推推进进关关系系。。以客客户户需需求求为为中中心心为什什么么要要挖挖掘掘客客户户的的需需求求？？先看看一一个个故故事事……【情情景景2】小贩贩B：我我这这里里是是李李子子专专卖卖店店，，有有大大的的，，有有小小的的，，有有酸酸的的，，有有甜甜的的，，有有国国产产的的，，有有进进口口的的，，您您到到底底要要什什么么样样的的李李子子？？老太太太太：：要要买买酸酸李李子子。。小贩贩B：我我这这堆堆李李子子啊啊特特别别酸酸，，您您要要不不要要尝尝一一口口。。老太太太太：：（（尝尝了了一一口口，，酸酸得得受受不不了了））真真酸酸，，来来一一斤斤。。小贩贩B探知知了了老老太太太太的的要要求求，，并并迎迎合合其其心心理理，，取取得得了了一一定定的的销销售售成成绩绩【情情景景3】】小贩贩C：：老老太太太太，，别别人人都都买买甜甜的的，，您您为为什什么么买买酸酸李李子子呀呀？？老老太太太太：：我我的的儿儿媳媳妇妇怀怀孕孕了了，，想想吃吃酸酸的的。。小小贩贩C：：您您对对您您儿儿媳媳妇妇真真好好，，您您儿儿媳媳妇妇喜喜欢欢吃吃酸酸的的，，就就说说明明她她要要给给您您生生个个孙孙子子，，所所以以您您天天天天给给她她买买李李子子吃吃，，说说不不定定能能生生出出一一个个大大胖胖小小子子。。老老太太太太：：（（高高兴兴地地））你你可可真真会会说说话话。。小小贩贩C：：您您知知不不知知道道孕孕妇妇最最需需要要什什么么样样的的营营养养？？老老太太太太：：我我不不知知道道。。小小贩贩C：：孕孕妇妇最最需需要要的的是是维维生生素素，，因因为为她她要要供供给给胎胎儿儿维维生生素素。。您您知知不不知知道道什什么么水水果果含含维维生生素素最最丰丰富富？？老老太太太太：：不不知知道道。。小小贩贩C：：这这水水果果之之中中，，猕猕猴猴桃桃含含维维生生素素是是最最丰丰富富的的，，如如果果您您天天天天给给儿儿媳媳妇妇买买猕猕猴猴桃桃补补充充维维生生素素，，儿儿媳媳妇妇一一高高兴兴，，说说不不定定就就生生出出一一对对双双胞胞胎胎来来。。老老太太太太：：（（很很高高兴兴））不不但但能能够够生生胖胖小小子子还还能能生生双双胞胞胎胎，，那那我我就就来来一一斤斤猕猕猴猴桃桃。。小小贩贩C：：我我每每天天都都在在这这里里摆摆摊摊，，而而且且水水果果都都是是新新鲜鲜进进来来的的，，您您下下次次再再来来呢呢，，我我再再给给您您优优惠惠。。为什什么么3个小小贩贩会会有有完完全不不同同的的销销售售结结果果呢呢？？是因因为为他他们们在在挖挖掘掘客客户户需需求求层层次次方方面面完完全全不不同同，，所所以以越越深深入入地地挖挖掘掘客客户户的的需需求求，，越越能能够够找找到到销销售售机机会会，，才才可可能能更更多多地地针针对对客客户户的的需需求求来来进进行行介介绍绍，，然然后后更更好好地地进进行行销销售售。。通过过行行业业分分析析及及与与客客户户的的沟沟通通，，了了解解客客户户的的需需求求，，制制定定解解决决方方案案，，才才能能真真正正解解决决客客户户的的问问题题二、、如何何挖挖掘掘客客户户的的需需求求1、、什什么么是是客客户户的的需需求求？？2、、挖挖掘掘客客户户需需求求前前的的三三步步曲曲3、情情景课课堂4、我我们的的秘密密武器器客户需需求可可分为为两大大类：：个人人需求求和机机构需需求机构需求1.供应商能满足机构的需求不能满足个人的需求2.合作伙伴能满足机构的需求能满足个人的需求3.局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求4.朋友不能满足机构的需求能满足个人的需求需求的的分类类？个人需需求个人需需求模模型按照马马斯洛洛人的的需求求模型型，人人的需需求可可分成成五层层：生存需需要安全需需要社交需需要自尊需需要自我实实现的的需要要采购是是满足足这五五个层层次的的需求求的一一种方方法。。因此此采购购的最最根本本动机机也缘缘于此此。归归属需需要、、自尊尊需要要和自自我实实现是是大客客户销销售过过程中中最需需要的的注意意的个个人需需求。。这三三个需需要对对销售售的影影响是是：掌握客客户的的角色色和相相互的的关系系了解客客户的的性格格和工工作目目标帮助客客户的的实现现“政政绩””目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三需求的的树状状结构构挖掘客客户需需求的的三步步曲望问闻切三步曲曲挖掘需需求观察客客户的的环境境、行行为等等所隐隐藏的的信息息观颜察察色1、环环境打消客客户疑疑虑、、拉拉近近距离离、提提升亲亲和力力2、行行为(客户户的一一举一一动都都有其其意思思)对你所所说的的话认认可的的表现现对你所所说的的话认认不赞赞成的的表现现3、坐坐姿身体前前倾者者、身体后后倾者者

望

问对话建建立信信任对话能能让对对方参参与到到销售售过程程当中中对话能能帮你你发现现对方方的需需求对话能能令对对方感感觉你你的价价值对话是是相互互的，，而非非独角角戏提问不不是没没有风风险、、但我我们别别无选选择与单纯纯的陈陈述相相比，，提问问能令令销售售取得得更快快的进进展，，因为为提问问可以以创建建双向向的对对话！三步曲曲挖掘需需求

问“开放放”式式“封闭闭“式式提问的的分类类开放式式问题题描述、、解释释、说说明封闭式式问题题YesorNo（通过过开放放式问问题可可以获获得更更多有有用的的信息息）（通过过封闭闭工问问题锁锁定具具体信信息或或证实实对客客户需需求的的理解解）三步曲曲挖掘需需求

问在客户户一个个接一一个回回答开开放式式问题题的同同时，，要在在头脑脑中迅迅速总总结得得到的的信息息，同同时与与你的的产品品和服服务做做“对对比分分析””分析的的目的的是准准确锁锁定客客户的的需求求，同同时调调整问问下一一个问问题的的思路路把提问问定位位成一一种““创造造性的的过程程”我们一一定要要做到到！快速反反应，，及时时总结结三步曲曲挖掘需需求

问提问时时应该该注意意的问问题提问要要明确确、具具体，，少问问客户户无法法回答答的问问题注意找找正确确的人人问合合适的的问题题注意多多给客客户一一点时时间客户有有不同同的需需求和和关注注点，，切忌忌“想想当然然”三步曲曲挖掘需需求

闻上帝给给了我我们两两只耳耳朵，，一个个嘴巴巴，表表示让让我们们多听听少说说一个““耳””“一””“心心”“四””代表表眼睛睛“王””代表表态度度（对客客户的的态度度）“聽””的定定义三步曲曲挖掘需需求

闻步骤一一：准准备倾倾听步骤二二：发发出准准备倾倾听的的信号号步骤三三：在在倾听听过程程中采采用积积极的的行动动步骤四四：准准确、、完整整的把把握全全部信信息有效倾倾听的的四个个步骤骤三步曲曲挖掘需需求

切为客户户量身身订做做方案案是挖挖掘客客户需需求的的最终终目标标具体产产品方方案的的制作作（把把握需需求，，对症症下药药）从维护护老客客户来来着手手（品品牌建建立、、认知知）从寻找找新客客户来来着手手（潜潜在商商业机机会获获取）三步曲曲挖掘需需求销售六六步骤骤第三步挖掘需求问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确销售六六步骤骤第四步呈现价值FAB（属性性，作作用，，益处处）制作项项目启启动建建议书书争取客客户参参观案案例或或项目目演示示，群群体效效应销售六六步骤骤第五步赢取承诺第一步步：争争取立立项第二步步：确确定采采购方方式第三步步：商商务谈谈判第四步步：签签订合合同销售六六步骤骤第六步回收帐款第一步步：确确定项项目开开发、、实施施进度度第二步步：获获取培培训实实施成成果第三步步：项项目验验收表表第四步步：回回收帐帐款第五步步：建建议信信息宣宣传报报道第六步步：三三个月月使用用情况况汇报报客户采采购流流程引导期期竞争期期发现需需求内部酝酝酿采购设设计评估比比较购买承承诺使用维维护客户户采采购购流流程程推进进进度的的关键键点见到关关键人人物获取客客户信信任挖掘客客户需需求获取参参观、、演示示机会会、放放在党党组会会议上上讨论论项目立立项订制项项目推推进规规划目目标撰写采购购设计分析竞争争对手掌握谈判判节奏需求挖掘掘一个中心心：二个基本本点：一是疼痛痛点，抓抓出客户户燃眉之之急就是是痛点，，通过痛痛点激发发需求；；二是兴趣趣点，抓抓住客户户兴趣点点，帮助助他实现现价值，，推进关关系。以客户需需求为中中心每次去客客户的目目的是什什么？我们每次次去客户户那里的的目的是是什么？？签单？进展！每次拜访访的目标标每一次拜拜访有关关系、目目标的推推进过程程就是成成果每次拜访访希望都都能有一一些新鲜鲜的东西西拜访过程程中常见销售售策略假设成交交法：框视法：：学会让客客户说出出你想要要的东西西。立项：尽尽量建立立在群体体效应过过程中。。栽花效应应：投射效应应：项目失败败的原因因有那些些？立项的三三大标志志充足的经经费信息化推推进小组组项目演示示成功建立信任任的关键键首映效应应（仪表表、姿态态、心态态、专业业）推进关系系步骤：：认识——认同——认可——信任二次开发发的可持持续性2.定制制客户的的三至五五年信息息化规划划，形成成有目标标性计划划1.对于于软件的的生命周周期的定定义，2年一完完善，3年一升升级3.定制制软件产产品的每每年亮点点，争取取利益最最大化4.建立立项目评评审会、、成果会会等展示示方式9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:27:3220:27:3220:271/7/20238:27:32PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:27:3220:27Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:27:3220:27:3220:27Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:27:3220:27:32January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20238:27:32下下午午20:27:321月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:27下下午1月-2320:27January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/720:27:3220:27:3207January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:27:32下午8:27下下午20:27:331月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:27:3320:27:3320:271/7/20238:27:33PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:27:3320:27Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:27:3320:27:3320:27Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:27:3320:27:33January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月