攻心销售培训资料

攻心销售

一、销售的重要性二、相信自我之心三、相信顾客相信我之心四、相信产品之心五、相信顾客现在就需要之心六、相信顾客使用完产品感激我之心主要内容就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。刘永行宗庆后刘德华周杰伦各行各业若想成功都离不开销售，而我们的工作正是寿险销售。你怎样看待销售？财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你财富来自于“人脉”！自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转！销售自己，打造个人品牌！销售就是找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官……那么今天我我们差在什什么地方：：今天凡是是不理想的的人他总是是想让自己己很完美很很完善，品品质最优秀秀最优越之之后，然后后才能出江江湖。我们为什么么要说话？？我们说话只只有一个目目的：让对对方采取行行动。也就就是说我们们说完了对对方还没有有采取行动动，我们所所说的都是是废话。换名片——名片夹或抽抽屉——俩月——不记得——丢掉我们是一边边拼命换名名片，一边边拼命丢名名片。备注：见面的的时间、地地点、事件件他的言行对对你的影响响他当时有什什么问题“别来烦我我”以前表示：：被拒接了了“需要时给给你打电话话”以前表示：：被拒绝了了“我不需要要”以前表示：：被拒绝了了其实：只是表示顾客当时心情不好其实：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解拒绝---原本就不不存在！当你下定决决心要坚持持，没有什什么困难可可以打败你你。关键在于：：根本不相相信自己能能成功！什么是人才才？只要不放弃弃，你就拒拒绝不了我我！相信自己！！顾客为什么么信你？掌握每位顾顾客的购买买产品的价价值观；掌握每位顾顾客对产品品的需求点点；但是我们会会发现，业业务员面对对形形色色色的顾客，，说的都是是一样的话话，买车的的、买房的的、买保险险的……是了解顾客客重要还是是了解产品品重要？是了解我们们有什么重重要还是了了解顾客要要什么重要要？是了解我们们关键点重重要还是了了解顾客关关键点重要要？是把把话话说说完完重重要要还还是是说说到到点点到到为为止止重重要要？？是我我们们很很会会说说重重要要还还是是说说到到点点子子上上重重要要？？成本本型型和和品品质质型型配合合型型和和叛叛逆逆型型自我我判判定定型型和和外外界界判判定定型型一般般型型和和特特殊殊型型与客客户户沟沟通通的的关关键键问3、问封闭式问题2、问2选1的问题1、问简单的问题顾客客都都是是被被自自己己所所说说服服倾听听的的秘秘诀诀听3、建立同理心2、要聚精会神1、用纸笔记录1、给给顾顾客客明明确确的的指指令令2、不不要要说说太太多多废废话话说话话的的技技巧巧说售后后服服务务从从售售后后开开始始业务务员员向向顾顾客客推推销销产产品品时时会会紧紧张张是是为为什什么么？？紧张张源源于于交交换换心心理理的的产产生生：：以以少少换换多多，，替替客客户户感感觉觉不不值值。。怎样样才才会会有有结结果果呢呢？？顾客客永永远远只只是是买买结结果果，，不不是是在在买买过过程程和和成成分分。。拼命命讲讲你你产产品品成成功功的的案案例例！！成功功案案例例：：产产品品可可以以满满足足需需求求部部分分的的功功用用顾客客提提出出价价格格高高：：代代表表顾顾客客怀怀疑疑有有比比此此更更便便宜宜的的同同类类产产品品！！如如若若没没有有，，偿偿付付能能力力不不是是最最大大问问题题。。解释释：：性性价价比比超超高高的的产产品品。。太贵贵了了怎怎么么解解释释？？顾客客提提出出质质量量问问题题：：代代表表顾顾客客想想要要承承诺诺，，他他在在心心中中问问你你有有什什么么保保证证。。解释释：：您您有有什什么么疑疑问问？？想想要要什什么么承承诺诺？？问质质量量怎怎么么解解释释？？产品品质质量量：：寿寿险险产产品品的的功功用用。。顾客客提提出出服服务务问问题题：：代代表表顾顾客客想想知知道道你你能能提提供供什什么么服服务务。。解释释：：您您需需要要什什么么样样的的服服务务？？或或者者承承诺诺我我能能提提供供给给您您的的服服务务项项目目。。服务务也也可可以以““私私人人定定制制””。。要服服务务怎怎么么解解释释？？你的的竞竞争争对对手手有有没没有有比比你你跟跟顾顾客客关关系系更更好好；；有有没没有有更更了了解解你你的的顾顾客客？？了解客户熟悉客户客户成交学习吸收攻心心销销售售谢谢谢1月-2320:48:3820:4820:481月-231月-2320:4820:4820:48:381月-231月-2320:48:382023/1/520:48:389、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:48:3820:48:3820:481/5/20238:48:38PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:48:3820:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:48:3820:48:3820:48Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:48:3820:48:38January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:48:38下下午20:48:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:48:3920:48:3905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:48:39下下午午8:48下下午午20:48:391月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:48:3920:48:3920:481/5/20238:48:39PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:48:3920:48Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:48:3920:48:3920:48Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:48:3920:48:39January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:48:39下午20:48:391月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/520:48:3920:48:3905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:48:39下下午8:48下下午午20:48:391月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。20:48:3920:48:3920:481/5/20238:48:39PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2320:48:3920:48Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。20:48:3920:48:3920:48Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2320:48:3920:48:39January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:48:39下下午午20:48:391月月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月238:48下下午午1月-2320:48January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。20