新形势下房地产销售逼定技巧培训

房地产销售逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志二、逼定的3要素预算、决策权、钱三、逼定的时机需求问题买房需求出现需求强烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。四、购买的信号如何捕捉购楼成交信号《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。

任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？

我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。

成交信信号是是什么么成交的的信号号就是是顾客客想成成交，，但顾顾客却却没有有讲出出来时时所表表现出出的一一种信信号。。主要要为语言信信号、、行动动信号号、表表情信信号比如，，当你你向一一位顾顾客推推销贵贵重项项链时时，顾顾客却却打电电话问问他的的朋友友之前前是多少少钱买买的，，他的的问话话就是是一个个语言言成交交信号号；又又如，，你向向一个个顾客客推销食食品，，顾客客不停停地咽咽口水水，““不停停咽口口水””就是是一个个行为为成交交信号号；再如，，当你你向一一位顾顾客推推销一一套漂漂亮的的衣服服时，，他试试穿时时在镜镜子面面前非非常高兴兴，整整张脸脸笑得得像朵朵花，，他的的“笑笑”就就是一一个表表情成成交信信号。。有时时，成交信信号也也会由由几种种交合合在一一起。。专业的的售楼楼代表表应该如如何去去培养养自己己辨别别购楼楼成交交信号号的能能力呢呢？语言成成交信信号：顾客通通常通通过反反语、、颖问问的语语句，，通常常是以以话外外话的方式式来表表达自自己内内心的的真实实想法法。如：顾顾客把把售楼楼代表表说过过的话话重复复一遍遍，有有时会会是好好几遍遍；顾顾客客询问问付款款方式式，并并重复复；顾顾客客用其其它楼楼盘与与你的的楼盘盘进行行比较较；顾顾客客询问问交楼楼时间间，并并一再再确认认是否否可以以按时时交楼楼；顾顾客客把你你的楼楼盘与与竞争争楼盘盘做各各种具具体的的比较较；顾顾客客询问问市场场上对对某种种非正正面报报导或或消费费者的的感想想是怎怎么回回事；；顾顾客向向你详详细询询问物物业管管理方方面的的一些些细节节；顾顾客客问你你是否否可将将该套套房子子保留留几天天，让让他考考虑考考虑再再决定定；顾顾客客主动动向你你要卡卡片，，并问问什么么时间间打电电话给给你方方便。。顾客的的问题题转向向一些些细节节，如如付款款方式式、费费用等等顾客询询问优优惠，，有无无赠品品等顾客讨讨价还还价，，一再再要求求打折折顾顾客询询问能能否提提前交交房顾客询询问同同伴意意见顾客对对目前前正在在居住住的房房子表表示不不满顾客询询问售售后服服务等等如：在在你你与顾顾客交交谈时时，顾顾客前前倾，，更靠靠近你你；再再次次看你你给他他计算算的楼楼价表表，反反复翻翻看楼楼书等等；当当顾顾客在在不停停摆弄弄手中中的东东西时时，突突然停停止摆摆弄；；当当顾客客坐在在沙发发时，，整个个人躺躺在沙沙发上上，舒舒展身身体；；要要求再再看一一次样样板房房，并并他细细观察察细节节的东东西；；要要求再再一次次看楼楼几套房房源对对比后后，集集中到到某套套时关关注注销售售员谈谈话并并不时时点头头表示示认同同行为信信号：：当客户户2手手轻轻轻地揉揉着或或者一一保手手撑放放在别别一只只手上上时，，也表表时顾顾客对对楼盘盘有了了兴趣；；当一个个人的的眼睛睛张得得越来来越大大，表表明他他在认认真听听，听听得越越多，，购买买的可可能性性就越大。当置业者突突然变得友友善起来，，或把脚交交叉，同时时背往后放放松，或突突然安静下下来，或点上一根根烟深思起起来，这些些都有可能能他喜欢上上这个楼盘盘。此外，，也还有一一些其它行为成成交信号，，当置业者开开始用手摸摸脸或下巴巴，或者用用手托住下下巴时，是是一种满足或者喜喜悦的信号号，表明他他对楼盘已已经感兴趣趣。表情信号：主要是一些些表情有变变化如：紧锁的的双眉分开开，上扬；；眼睛转动加加快，好像像在思考什什么，一幅幅深思的样样子；神色活跃起起来；顾客的眼神神、脸神看看得认真，，视线集中中在楼价计计价单或楼楼书上面，，久久不移开开。注意事项：：观察客户对对楼盘的关关注情况，，确定客户户的购买目目标不要再介绍绍其他房源源，让客户户的注意力力集中到目目标房源上上，进一步步强调该房源源的优点以以及对客户户带来的好好处让客户相信信此次购买买行为是非非常正确的的决定切记强迫客客户购买，，或表示不不耐烦的情情绪：“你你到底买不不买？”注意成交信信号，并且且大胆提出出成交要求求，进行交交易，干脆脆利落，切切勿拖延关键时时刻要注意意请求别人人帮忙五、逼定的的方式1、正面进进攻，反复复强调产品品和环境的的优点，重重复购房手手续、步骤骤，逼其下定2、步步紧紧逼，找出出问题，各各个击破，，完美成交交3、举例保保证，现在在购房是对对他最有利利，告诉客客户不定而而可能发生生的利润损失4、提供某某项特殊的的优惠作为为下定鼓励励5、假设一一切已解决决，草拟签签约时间，，付款方式式等6、商议细细节问题，，多投入、、了解、彼彼此付出7、诱发客客户惰性六、逼定的的技巧举例：假设设销售人员员已经完全全掌握了客客户的购买买动机、预预算、喜好、那么如如何根据经经验想客户户推荐其满满意的房源源再加以逼逼定呢？在实际销售售过程中，，应坚持进进可议、退退可守的原原则。1、锁定唯唯一可让客客户满意的的房源，然然后促起下下决心：2、重复强强调优点：：抢购方式；；直接要求下下决心；引导客户进进入议价阶阶段地理位置好好；产品品质优优越；产品配套完完善；开发商、物物业服务好好等3、直接强强定：4、询问方方式：客户经验丰丰富，二次次购房，用用于投资的的同行；客户熟悉附附近房价，，直截了当当要求一合合理价位购购买；客户对竞争争个案非常常了解，若若不具优势势，可能会会失去客户户在接待客户户的过程中中通常采用用询问的方方式，了解解客户的心心理，并根根据其喜好好，重点突突出产品的的优势，打打消其购房房时产生的的疑虑。七、逼定的的话述富兰克林成成交法这种主法适适用于善于于思考的人人，如：““XX先生生，在美国国人们把富兰兰克林看成成是最聪明明的人。他他遇到问题题举棋不定时，会会拿出一张张纸，从中中间划一道道，将“利利好”和““坏因素”全全都列出来来，分析得得失……现现在看来，，除了你觉得项目目稍微远远一点外外，未来来还是能能最早用用上地铁铁的，其余的都都是区域域内顶级级社区所所具有的的，您还还犹豫什什么？1地面作战战非此即彼彼成交法法这是常用用的、非非常受欢欢迎的方方法。”不是A，就是是B“。。记住！！给顾客客选择时时一定不不能超过过两个，否否则他会会迷茫不不容易下下决定。。可以这这样问：：”您是交现金金还是刷刷卡”/：您是是一次性性付款还还是按揭揭。”地面作战战2“人质””策略成成交法在销售中中，尽量量说服客客户交定定金，先先交10000/5000/…1000元临定定也行。。这样客客户反悔悔的几率率小很多多。3单刀直入入成交法法4当您和客客户僵持持一段时时间，就就价格、、付款、、户型和和其他方面不能能达成一一致情况况下，你你或者可可以选择择将自己己的底牌一下子子抖给对对方。““价格和和档次永永远都是是对等的的，买房房和买菜不不一样，，就像你你不可能能花1.2元/月的管管理费得得到专业的酒酒店管理理服务一一样，你你别让我我为难，，我们主主管也来了，最最多XX折。实实在你不不满意，，咱们还还是朋友友么”。。决不退让让一寸成成交法5房地产不不同其他他行业，，它的定定价，规规则和内内涵丰富富得多，，都说“一一生幸福福与一次次选择””，没有有听说客客户上来来就要求求5折的。。因此，，在价格格上要一一口价，，决不退退让，要要退让，，也得假装装去请示示，因为为只有这这样，客客户才觉觉得珍惜惜。否则让价太太顺，客客户反而而觉得有有水分，，反而不不容易成成功。家庭策略略成交法法6有人说，，大家子子一起来来买房时时最难对对付，七七嘴八舌舌，不知所云云。这是是置业顾顾问没有有用心，，你一定定要观察察出谁出钱钱？他买买房的目目的？是是为儿女女，还是是为老娘娘？那个“影影子”就就是最有有发言权权的人。。蜜月成交交法是指在一一方（男男方或女女方）由由于之际际博得另另一方的的好感，，由另一方方来说服服犹豫的的那方。。这实际际上是““战略联联盟”，，对年轻的的夫妻尤尤为有效效。7退让成交交法当客户快快要被说说服了，，还有一一点动摇摇，需要要一点外外力时可可运用这种种方法。。在房地地产销售售中，客客户的着着眼点往往往在折折扣、付款款方式、、是否送送装修、、是否免免1-2年的物物业管理理费等，退让让成交法法需要销销售主管管和精力力的配合合。如：：“您今今天能否交交足定金金，3天天内签约约的话，，我去向向领导申申请看能能不能帮您您申请到到98折折”，客客户在表表面上占占了上风风，因此此他会乐意接接受。8恐惧成交交法这是一种种用来创创造紧迫迫感的压压力成交交法。这这种成交交法对那那种心动动而犹豫不不决的客客户最管管用。这这要求一一开始就就要真诚诚用心地地展示项项目的主要要细节和和卖点，，解答客客户关心心问题，，等客户户心动了了，可用用这种方法法。创造造紧迫感感：项目热销销，不赶赶紧定，，就要失失去了某一经典典户型快快销售完完了价格么上上升或者者折扣期期限快到到了备注：任何时候候都要强强调项目目热销。。一般的的做法是是要求置置业顾问问尽量将客客户统一一约到某某一时段段去售楼楼处。只只要有客客户认购购，其余余的客户就就感到压压力。9ABC所所有问题题解决成成交法10ABC成成交法是是最简单单的成交交方法。。像ABC一样样，它由由三个问问题（步骤骤）构成成。当你你平稳结结束了推推荐过程程，没有有听到过过多的消极回回答或异异议时，，可以使使用这种种方法置业顾问问：还有有什么问问题么？？客户：有有，比如如：…置业顾问问解答和和解决完完毕所有有问题后后客户：基基本没有有了置业顾问问：这么么说你都都满意？？客户：暂暂时没有有问题置业顾问问：那我我就填认认购书了了，你是是交现金金还是刷刷卡呢？？“我想考考虑一下下”成交交法此方法也也叫咄咄咄逼人成成交法，，如果客客户说我我要考虑虑一下，，实际上上是一种借口口，它的的真正含含义是他他还没有有准备好好。客户户不想说说是或不不，他想逃离离压力，，因为客客户感觉觉到自己己已往里里陷了，，使更多多的信息息还未得到，还没没有足够的信信心。客户：我考虑虑一下置业顾问：这这么说您还没没有信心？客户：物业管管理费这么贵贵？置业顾问：。。。。客户：我还是是考虑一下，，好吧？置业顾问：你你能直接告诉诉我您最不放放心的是什么么吗？是。。。?客户：对工期期，我最不放放心的是工期期。当客户提出考考虑一下的借借口时，你一一定要先孤立立异议，继而而咄咄逼人地将客户户所担心的问问题全部说出出来。没有遮遮羞布，问题题也就能够解决了。11次要问题成交交法次要问题主要要是指客户对对项目细节提提出一些异议议，而这些细节又无伤伤大雅，如““我们选用OTIS电梯梯还是三菱””？之类问题，实实际上两种品品牌和消费偏偏好不同而已已，对客户提出的次要要细节应认真真地回答或干干脆说“世界界上没有任何一种产品品是十全十美美的，您的意意见非常宝贵贵，只是项目的方案早早已定了，我我们可以在以以后的项目中中考虑您的建议”。这这样回答的前前提是，此类类问题对签约约实在不构成威胁。12档案成交法档案成交法又又称羊群成交交法，你可以以告诉客户他他未来的邻居是谁，已已有谁认购，，已有谁入住住。已入住者者和已认购者是社区的的档案，突显显项目的品味味，客户在““名人”和“同类”面前前只好迫于压压力冲动。也也会成交。13产品比较法是指拿别的项项目与我们做做比较。比较较的硬钢是同同档次项目或可替代的项项目。切记！！比较时一定定将话留三分分，不要用语言中伤别的的项目，介绍绍要客观入理理，这样，客客户心理天平才会倾向于于你。14坦白成交法坦白成交法就就是将项目的的优缺点全盘盘托出“您看看着办？”、“我我就有这份自自信”、“没没有必要隐藏藏缺点”。这种推荐方法法适合于心眼眼小的客户，，他们一定惊惊讶而狂喜，为为你的诚实而而叫好。“不不买？没道理理呀！”15感动成交法你推荐的不只只是产品和服服务，也是一一种生活方式式，一份感受心情。你你在任何时候候都应怀着““服务”的心心态，一次次送资料，下下班后还一次次次等待迟到到的客户。你你还必须有站在客户角角度分析问题题的眼光，到到这个程度，，客户只有感动的份了了，又一单进进账，又赢得得朋友了。16THANKSTHANKS谢谢1月-2301:15:0301:1501:151月-231月-2301:1501:1501:15:031月-231月-2301:15:032023/1/61:15:039、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:15:0401:15:0401:151/6/20231:15:04AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:15:0401:15Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:15:0401:15:0401:15Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:15:0401:15:04January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:15:04上上午01:15:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:15上上午午1月-2301:15January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:15:0401:15:0406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:15:04上上午1:15上上午01:15:041月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:15:0401:15:0401:151/6/20231:15:04AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:15:0401:15Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:15:0401:15:0401:15Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:15:0401:15:04January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:15:04上午午01:15:041月-2315、楚塞三湘