新经销商的选择与新市场的开发

新经销商选择和新市场开发济南友机数码企业培训2011业务培训·开发篇经销商管理动作分解培训(一)最有效的培训把理念宣导落实到动作分解新经销商选择和新市场开发经销商管理动作分解培训(一)把理念落实到动作，让我们的业务人员上午听完，下午就能拿到市场上运用新经销商选择和新市场开发经销商管理动作分解培训(一)从理念到动作：新经销商选择和新市场开发建立正确理念具备整体思路把理论变成标准标准细化为动作动作再延伸到评估工具细化为动作流程重点难点解决方案释例经销商日常管理区域管理的理性思考区域市场自我营销诊断层层递进、抽丝剥茧、培训内容才会更系统，更实战，更易于吸收，空洞的理论才算落到了实处！经销商管理动作分解培训(一)轻松一下讲个小故事新经销商选择和新市场开发经销商管理动作分解培训(一)小故事、大道理新经销商选择和新市场开发·不要被事物的表面所蒙蔽·只有清楚地了解事物的本质，我们才可以做出正确的判断经销商管理动作分解培训(一)分组讨论新经销商选择和新市场开发厂家和代理商、经销商之间的实质是什么？经销商管理动作分解培训(一)新经销商选择和新市场开发错误的想法&行为——极左派观念：厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系观念：代理商仅仅是一个送货司机极右派观念：代理商/经销商是客户，客户是上帝客户管理就是做客情，做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大，关系好，销量就好；经销商管理动作分解培训(一)经销商对我们的期望？新经销商选择和新市场开发经销商管理动作分解培训(一)新经销商选择和新市场开发经销商期望我们赊货低价格、高返利单次进货量少，回转快随时可以退货独家经销长久稳定的利润断货、服务不周不追究提升形象、包装硬件投放扩大网络、提升管理更多的人力投入更多的推广费、广告、促销支持更好地服务更好的产品质量经销销商商管管理理动动作作分分解解培培训训(一一)我们们对对经经销销商商的的期期望望？？新经销商选择和新市场开发经销销商商管管理理动动作作分分解解培培训训(一一)新经销商选择和新市场开发我们期望望经销商商先付款，，后提货货减少配送送成本尽量别出出现退货货经销独家家有成熟的的网络，，充足的的人力，，物力及时的下下线送货货成熟的店店面运营营、促销销能力更好地配配合力度度不窜货、、不砸价价、全品品项销售售认真有力力执行我我们促销销方案...经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发经销商的的负面作作用·不给卖卖场供货货，怕压压资金；；不给小小店供货货，怕划划不来·独家经经销但不不经销独独家·只做畅畅销高利利润品项项，不做做新品推推广·空吃促促销费广广告费砸砸价、冲冲货，抬抬价·覆盖力力不足、、还霸占占着你的的品牌经经销权·挟市场场以令上上家反应应迟钝，，网络在在经销商商手中，，失去一一个经销销商就等等于失去了一个个市场·不愿增增加竞争争力，人人力，运运力，仓仓储能力力，阻碍碍新通路路的建立立；旺季季造成断货·好的经经销商不不多经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发为什么选选择经销销制业务团队队环境预赔资金物流流部分市场场经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发经销商和和我们的的关系入场券区域销售售经理商业合作作伙伴经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发业务员和和经销商商的关系系特派员和和当地武武装力量量的关系系经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发业务代表表的使命命——通通路管理理正确的想想法：协调上家家与代理理商之间间的利益益，以专专业的技技巧牵制制代理商商、经销销商，投投入到有有利上家家发展的的方向上上，实现现上家根根本利益益和市场场健康成成长的前前提下，，实现双双方共赢赢。——要尽尽可能让让客户做做我们的的产品成成功、销销量成功功、市场成功功、利润润成功经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发市场是做做出来的的，不是是说出来来的最实用的的培训是是把理念念落实到到动作！！经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发问题：卖卖场销量量评估如如何落实实到动作作经销商管管理动作作分解培培训(一一)新经销商选择和新市场开发卖场的选选择———销量评评估交通环境境、停车车场、门门口的出出租车数数、竞争争者购物环环境、、门店店布局局、货货架关关联商品种种类、、货架架丰满满度、、合理理价格格、店店面地地址与与所售售产品品的匹匹配竞品的的广告告投入入货柜的的摆放放和强强制路路线旺销产产品的的品种种、型型号、、价格格、投投入促销活活动的的方式式方法法行业领领头产产品的的数量量询问/观察察：各家导导购反反应同业信信用状状况水水电电等等员工工工资支支付情情况，，当地地口碑碑同行业业收货货吞吐吐量、、供货货商口口碑经销商商管理理动作作分解解培训训(一一)新经销商选择和新市场开发排面促销服务费用回款销量大卖场循环模式经销商商管理理动作作分解解培训训(一一)新经销商选择和新市场开发大卖场场两大大法则则：1.小小心集集中采采购陷陷阱2.胜胜兵胜胜而后后求战战（败败兵战战而后后求胜胜）经销商商管理理动作作分解解培训训(二二)新经销商选择和新市场开发代理商商选择择之思思路经销商商管理理动作作分解解培训训(二二)新经销商选择和新市场开发代理商商选择择之思思路———把代理理商看看成是是员工工严严进进宽出出选择标标准要要有全全局眼眼光———三三大标标准要从发发展角角度考考虑问问题———考考虑公公司的的产品品/渠渠道/区域域/目目标及及发展展管理理考虑变变动带带来的的需求求有成熟熟的网网络，，充足足的人人力，，物力力如同结结婚找找对象象———财大大气粗粗的不不一定定合适适/没有面面包的的爱情情也不不现实实经销商商管理理动作作分解解培训训(二二)新经销商选择和新市场开发互动一一下（（代理理商选选择你你会考考虑哪哪几方方面？？）经销商商管理理动作作分解解培训训(二二)新经销商选择和新市场开发代理商商选择择标准准认证实实力行销意意识市场能能力管理能能力口碑合作意意愿是是否强强烈经销商商管理理动作作分解解培训训(二二)新经销商选择和新市场开发代理商商的选选择标标准一、实实力认认证门店库房库库存量量运输力力代理商商的知知名度度与网网络能能力了解财财务状状况运输力力不等等于车车辆数数字，，知名名度不不等于于江湖湖上有有多大大名号号！！！经销商商管理理动作作分解解培训训(二二)新经销商选择和新市场开发代理商商的选选择标标准二、行行销意意识对自己己经营营情况况的熟熟悉度度对当地地市场场的情情况、、消费费特点点的熟熟悉度度对终端端促销销资源源的态态度下线客客户的的服务务程度度经销商商管理理动作作分解解培训训(一一)新经销商选择和新市场开发一图两两表之之图顺城北北路东东段西五路路西七路路后宰门门北大街街谢谢谢1月-2301:17:2001:1701:171月-231月-2301:1701:1701:17:201月月-231月月-2301:17:202023/1/61:17:209、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:17:2101:17:2101:171/6/20231:17:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:17:2101:17Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:17:2101:17:2101:17Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:17:2101:17:21January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:17:21上上午01:17:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:17上上午午1月月-2301:17January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:17:2101:17:2106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:17:21上上午1:17上上午午01:17:211月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:17:2101:17:2101:171/6/20231:17:21AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:17:2101:17Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:17:2101:17:2101:17Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:17:2101:17:21January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:17:21上午午01:17:211月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:17上上午午1月-2301:17January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:17:2101:17:2106January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:17:22上上午1:17上上午01:17:221月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。01:17:2201:17:2201:171/6/20231:17:22AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2301:17:2201:17Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。01:17:2201