新车展厅销售置换流程技巧教材

新车展厅销售-置换流程技巧

营销创新及网点培训分部2017-7123置换业务的价值与开展机遇置换应对流程与话术展厅置换动线说明目录4展厅置换流程图123置换业务的价值与开展机遇置换应对流程与话术展厅置换动线说明目录4展厅置换流程图1.1.二手车置换业务开展对新车销售的影响置换业务的价值与开展机遇提高置换率↑获得更高收入提高新车销售数量↑增加新车销售话题与潜客跟踪话题提升个人专业度获取更多销售策略品牌销售服务提升↑影响1.从2001至2009,中国汽车销量平均增长率为22.9%,是持续高速增长的十年;其中‘02、‘03和‘09的增长尤为突出;2.2009年后，由于政策的影响导致汽车销量增长率急剧下降；3.国内二手车潜在市场巨大。市场现况分析2.1.置换业务开展机遇-高保有量置换业务的价值与开展机遇71.2%的车主选择在车辆使用4~5年时更换新车,其中以使用5年最为集中。市场分析1.

随着中国汽车保有量的增长，换购会呈现一个高峰期.数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司2.2.置换业务开展机遇-时间节点置换业务的价值与开展机遇平缓期量时间成长期成熟期换购置换业务开展最佳时机新车期置换期1992~19992002~20082010~20122020以后新购2.3.置换业务开展机遇-逢合时机置换业务的价值与开展机遇数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司市场分析调查显示,卖给二手车经营公司是车主处理车辆的首选;4S店置换的方式也受到广大车主的认可.2.4.置换业务开展机遇-车主选择置换业务的价值与开展机遇123置换业务的价值与开展机遇置换应对流程与话术展厅置换动线说明目录4展厅置换流程图全程无忧一个漂亮的共同语言“服务一站式,置换更省心”是东风标致诚狮二手车置换业务的宗旨话术这句话应该成为朗朗上口“口头语”!置换应对流程与话术2.1.1.置换业务的宗旨团队作战战二手车置置换业务务没有个个人英雄雄只有置换应对对流程与与话术2.1.2.置换业务的宗旨选择新车车处理旧车车（将旧车车卖给））购买新车选择新车车处理旧车车+购买新车诚狮二手手车/龙信二手手车置换换业务亲戚朋友二手车经经纪人销售顾问是影响客户置换决定的第一人客户的选择置换应对对流程与与话术2.2.销售顾问问的重要要性销售顾问讯息提供置换客户评估师

角色互换讯息提供协调沟通优势:因置换可可将价格格抬高劣势:想购新车车必须付付出二手手车的损损失优势:专业评估估能力,提高残质质,品牌保修修劣势:二手车价价格易被被哄抬尽可能站站在协助置换立立场知己知佊佊百战百百胜优势:可以探知知客户二二手车讯讯息与期期望价格格劣势:客户以购购新车为为诱因,拉抬二手手车价置换应对对流程与与话术2.3.二手车置置换关系系图新旧共战战置换无个个人英雄雄，只有有团队作作战，对对于置业业务唯有有新车业业务员与与二手车车评估师师紧密配配合，方方可完成成任务先让顾顾客喜喜欢我我们的的新车车，置置换才才有可可能，，并非非单一一把旧旧车价价格提提高就就可完完成置置换，，团队队作战战方可可完成成任务务以旧援新以新领旧置换旧旧车非非以旧旧车创创造利润极极大化化做为唯唯一思思考，，创造造新旧旧双赢赢方为为公司司推动动置换换业务务的核核心价价值置换应应对流流程与与话术术2.4.对的策策略客户电电话咨咨询二二手车车置换换应对对流程程与话话术销售顾顾问接接听电电话应对顾顾客咨咨询（（新车车）了解顾顾客（（车辆辆）信信息推荐置置换业业务（（活动动）判断顾顾客置置换意意向邀约顾顾客来来店应对顾顾客咨咨询（（置换换）引发顾顾客感感性采采购敏敏感点点无意向向有意向向置换应应对流流程与与话术2.5.1.结合置置换应应对电电话咨询-标准流程增加顾顾客来来店可可能的的技巧巧销售：：“张先先生，相信信您也也知道道随着着各地地限购购的出出台，，购买买新车车已经经不是是件容容易的的事了。我们们店现现推出出了一一站式的的置换换服务务，很很多客客户都都觉得置置换更省心心，并非非常便便捷，既能得得到满满意的的评估估结果果，又又能得得到专专业的的车辆辆使用用建议议：相相信您您也一一定需需要！！您看看我给给您安安排在在本周周周六六上午午如何何？””使用技技巧：：增加客客人来来访的的诱因因2.5.2.结合置置换应应对电电话咨咨询-话术置换应应对流流程与与话术手续方方便交易安安心a．卖给给朋友友.卖贵了了会影影响到到朋友友关系系,甚至连连朋友友都没没得做做;卖便宜宜了,您心里里也不不痛快快啊。。更重重要的的是,一旦车车出了了较大大的问问题,彼此心心里都都不舒舒服吧吧?b．通过过二手手车交交易市市场交交易,又有上上当受受骗的的可能能,所以选择标标致置置换业务可可以使使您解解除这这些不不必要要的担担忧,做到安安心交交易。。价格合合理心悦礼礼品您如果果单独独处理理手中中的二二手车车,跑市场场,谈价格格,办手续续,无疑会会耽误误您很很多的的时间间,给您增增添不不少的的麻烦烦.而我们标标致置置换业务可可以为为您提提供一一站式式服务务,您只需需准备备好相相关的的资料料,买新车车,卖二手手车一一次就就给您您全办办好了了,方便快快捷。。标致的的专业置置换业业务是是服务务于新新车销销售,并不以以赢利利为目目的.所以您您完全全可以以放心心,我们会会在合合理的的范围围内,给您最最公正正的价价格。。置换标致新车可以以有二二手车车增值值或超超值礼礼品赠赠送........置换应应对流流程与与话术术2.5.3.结合置置换应应对电电话咨咨询-话术感动先生/小姐,您一定定要来来!我们正正在开开展““东风风标致致旧车车原值值换，，新车车0元开回回家”的活活动，，除了享受免免费评估外外,选择置置换还还有更更多的优惠惠，更能帮帮您解解决购购车难难的问问题。。您看哪天我来为您安排新车的试乘试试驾，是周六？还是周日好呢？邀约到店:触动心动冲动行动促成客户心理转化的过程:2.6.1.介绍置换业业务的原则则置换应对流流程与话术术引语定义:回答客户问问题前的赞赞美或认同同的铺垫,它应该成为为职业销售售人员的““口头语””目的：认同同客户给自己一个个思考的时时间化解被动局局面例:顾客:听说你们有有置换业务务,是怎么回事事啊?销售:张先生,您这个问题题太关键了了….认同赞赞美美引引导标准制胜结结合技巧2.6.2.介绍置换业业务的原则-标准制胜置换应对流流程与话术术QU你们的置换换好在哪里里?1.如果在你那里置换有什么优惠呢?2.你们置换的手续麻烦吗?3.我这车你们的报价是多少?4.介绍置换业业务的原则则面对顾客的的提问,如何灵活运运用标准制制胜进行应应对2.6.3.介绍置换业业务的原则-标准制胜置换应对流流程与话术术QU如果客户在在电话中询询问二手车车价格,销售顾问应应该怎么办办?AN在电话里坚决不报价2.7.1.应对话术-询问二手车车价格置换应对流流程与话术术再次强调自自己非二手手车专业人人员告知客户,二手车置换换免费评估估带来的好好处,邀请客户来来店原则上不报报价，迫不不得已情况况下给出有有诱惑力的的置换价格格强调该价格格的不确定定性。如果顾客坚坚持在电话话中报价,应按顾客坚坚持程度逐逐步采用如如下策略:不能在电话中引荐评评估师2.7.1.应对话术-询问二手车车价格结合置换电电话咨询技技巧置换应对流流程与话术术示弱销售顾问将将自己摆在在弱者的位位置,以赢得顾客客的谅解或或好感的方方法例:“您这问题可可把我难住住了,二手车这方方面我还真真不行,不过很多客客户都觉得得我们店的免费评估估非常好,对他们帮助助很大,相信您一定定也需要,您看我给您您安排时间间做一次免免费评估怎怎么样?”给予信心再次对置换换标准进行行说明,突出给客户户带来的利利益2.7.2.应对话术-顾客在电话中要要求引荐评评估师置换应对流流程与话术术如果顾客坚坚持在电话话中报价,应该请评估估师接听电电话吗????应对电话咨咨询中的技技巧讨论:置换应对流流程与话术术QU如果客户答答应来店,销售顾问应应怎么办?承诺一致时间修正应对电话咨咨询中的技技巧置换应对流流程与话术术预约时间，，留下详细细联系方式式

年

月二手车置换/出售意向客户来电/店登记表

经销商：

序号日期客户姓名联系地址联系电话客户意向（仅出售/置换）拟置换何款新车二手车品牌型号二手车年限里程有无事故预约来店时间客户期望成交价格客户信息来源记录人

信息来源其它

备注：客户来源信息选项：A、店头布置B、报纸广告C、电台广告D、网络广告E、朋友介绍F、业代介绍

2.8.顾客答应来店，，如何应对对置换应对流流程与话术术XX先生/小姐,我们很多顾顾客都觉得得,我们给他寄寄的产品小小册子很有有用处,您一定也需需要,我给您寄到到什么地方方好呢？用销售顾问问的手机拨拨打,不使用店的的固定电话话——电话接通通后,必问的一一句话:“张先生,您到展厅厅了吗?”（暗示顾顾客“我我没在展展厅”））——询问顾客客未到的的原因——再次预约约的当天天一上班班,立即给顾顾客打一一个电话话,提醒顾客客不要再再失约。。（6）客户失失约2.9.如何利用用话术获获得顾客客的联系系方式置换应对对流程与与话术123置换业务务的价值值与开展展机遇置换应对对流程与与话术展厅置换换动线说说明目录4展厅置换换流程图图美工客户评估师销售顾问问展厅置换动线继续介绍绍新车或或送客或或进入跟跟踪流程程销售顾问问提出帮帮忙请求求否是郑重引见见评估师师来店接待待判断采购购方式提及置换换业务转到新车车介绍获得基本本信息判断是否否引见评评估师展厅置换换动线说说明3.1.展厅接待待流程查定工位询问新、、添、换换购方式式1展厅置换换-动线1展厅置换换动线说说明新购-第一次买买车添购-以前用过过车换购-这次有车车要换客户进展厅对对我们最重要的的一件事:了解购车车动机展厅置换换动线说说明3.2.判断采购购方式客户常问问题1.我有一台二手车想换，如果价格好的话想换一台你们新车。2.你们置换怎么操作？接待话术1.欢迎光临东风标致，我是**，请问能为您做些什么（递上名片）？先生/小姐贵姓？很高兴为您服务，这边请/请坐，您喝点什么吗？茶，饮料还是咖啡？2.

××先生/小姐，不知您以前开的是什么车？那**先生/小姐这次来买新车，不知是否要将旧车也一并处理呢？引导话术1.那太好了，欢迎您选择我们公司进行置换，我们公司也是东风标致授权的××经销商，待会儿我就请我们专业的二手车评估人员评估一下您的爱车，好吗？展厅置换换动线说说明3.3.展厅置换换-动线1说明查定工位1.过去购买经验验2.新车选定3.置换意向4.信息收集2展厅置换动线线说明展厅置换-动线2客户常问问题你先找评估师把我的二手车估个价？销售话术介绍置换业务务很多顾客都非非常关心这个个问题,其实要看置换换业务好不好好,您只要从四个个方面来衡量量就可以了:一、交易安心;二、手续方便;三、价格合理;四、心悦礼品……当然，现在跟跟您说这些有有点不合时宜宜，毕竟置换换的前提是您您先得选好新新车。您看，，您对我们哪哪款车感兴趣趣？铺垫展厅置换动线线说明3.4.1.展厅置换-动线2说明引导话术首先您先挑选一部您喜爱的车，同时我们的的专业评估师会对你的爱车进行评估。通过专业的评估，会对您的爱车评估出合适的价格。若您接受我我们的评估价格，旧车款将冲抵抵你所订的新车车款。就是这么简单单，让我们先挑一部您喜喜欢的车吧！引导展厅置换动线线说明3.4.2.展厅置换-动线2说明查定工位1.购买方式2.二手车意向价价格3展厅置换动线线说明展厅置换-动线3引导技巧客户成交的意愿是是要被有效的的引导引导的基本原则：认同赞美引导话术举例（树立“定价价标准”解决决价格异议做辅垫）销售顾问：张先生，您问问的这个问题题太关键了，，很多客户在在采购新车、、处理二手车车的时候，都都与您一样关关心二手车的的价格问题——其实二手车价价格来自于专专业评估，而而且一车一况况,一物一价。但更重要是交交易安心,手续方便等这这几个方面来考虑展厅置换动线线说明3.5.1.展厅置换-动线3说明销售话术客户常问问题我的车当初花了※※钱买的，还加装了.......1、是的，与你你的言谈之中中，我能感觉觉到当初你对对现在的爱车车，肯定付出出很大的心血血与成本。（与客户站在在同一立场））2、今天你到我我们店，我想想您也是希望望透过我们服服务一站式，，置换更省心心。卖车买车车，一条龙的的满意服务！！3、二手车价是是评估师根据据现有的车况况，参考该车车目前新车价价，简单来说说价格评估基基础就是与新新车的差距。认同（让客户得到到满足）（铺垫制定标标准）赞美引导展厅置换动线线说明3.5.2.展厅置换-动线3说明3.5.3.展厅置换-动线3说明切记：不要直接询问客户要卖卖多少钱Q1:当初您这台车花了多少钱买的？Q2:您这款车现在新车价不知是多少钱？Q3:您用*年，依现行估算大概是新车价的__%Q4:您的车况如何？好的话可以超过市场价！希望您的爱车很棒！降低客户价格期望探询技巧展厅置换动线线说明查定工位信息传递4展厅置换动线线说明展厅置换-动线4二手车不在不不引见意向不强不引引见顾客对旧车的的意向价格判断顾客性格格特征顾客置换的意意向级别销售员任务销售员判断销售顾问引见二手车评评估师前，必必须获得的基基本信息展厅置换动线线说明3.6.1.展厅置换-动线4说明查定工位告知客户评估估流程1.介绍评估师2.塑造评估师专专业、权威形形象55展厅置换动线线说明展厅置换-动线5销售顾问要领掌握保持与顾客的同一立场使客户获得心理满足要有郑重性展厅置换动线线说明3.7.1.展厅置换-动线5说明郑重引见评估估师确立评估师的的专业形象和和权威性销售顾问提出出帮忙请求销售任务销售话术销售顾问这位就是我们们经销商的高级评估师师***，我们店所有的的置换车都是是他亲自评估估的。在这个个圈里他可是是查定的专家”“专家”，＊生可是我不错错的朋友，一一会儿您评估估的时候还请请多关照，我我可就拜托您您了！要是把把＊先生谈跑了我我可不答应啊啊”展厅置置换动动线说说明3.7.2.展厅置置换-动线5说明查定表表作用用说明查定表表内容容说明车况车车价说明评估师师资格格说明明表现专专业形形象专业工工具配配备齐齐全评估流流程介介绍查定表表介绍绍销售任任务评估师师任务务评估师师话术术评估师师展厅置置换动动线说说明3.7.3.展厅置置换-动线5说明评估表表用途途说明明车辆现现况评评估保障客客户利利益保证交交易透透明评估时时间说说明需要的的时间间征求客客户同同意注意事事项说说明有无贵贵重物物品车辆保保护措措施邀请事事项一同评评估试驾请请求展厅置置换动动线说说明3.7.4.展厅置置换-动线5说明初始评评估——评估前前评估估表说说明1查定表表作用说明首先我我向您您说明明这查查定表表是神龙龙汽车车公司为为了保保障顾顾客权权益，，所设设计的的车辆辆评估估表格格，为为了协协助您您更快快速的的完成成置换换；我我会将将您的的爱车车进行行一次次免费费的评评估，，大概概耽误误您十十五分分钟您您看可可以吗吗？查定表表内容说明当然有有一些些基本本的车车辆及及客户户信息息需要要您提提供可可以吗吗？（（车车辆行行驶证证客户户、身身份证证）我我将为为您的的爱车车进行行四大大项、、35小项项的的检检查查，，也也帮帮您您的的爱爱车车进进行行健健康康检检查查，，同同时时会会向向您您说说明明检检查查的的结结果果！！2车况况车价价说明明如果果您您的的爱爱车车车车况况良良好好，，我我们们有有把把握握协协助助您您高高于于市市场场行行情情的的价价格格出出手手，，如如果果您您同同意意置置换换我我们们的的新新车车的的话话，，您您爱爱车车价价格格直直接接冲冲抵抵新新车车价价格格，，您您要要一一起起评评估估吗吗？？（（贵贵重重物物品品提提示示））3展厅厅置置换换动动线线说说明明3.7.5.展厅厅置置换换-动线5说明明查定工位车辆辆车车况况车车价价评评估估1.车型型选选定定2.探寻寻车车辆辆是是否否曾曾评评估估共战配合内容1.新旧共战2.以新领旧3.以旧援新66展厅厅置置换换动动线线说说明明展厅厅置置换换-动线6查定工位1.评估估表表制制作作2.报价价策策略略准准备备1.测试试价价格格需需求求2.新车车购购买买意意向向共战配合内容以新领旧77展厅厅置置换换动动线线说说明明展厅厅置置换换-动线7查定工位1.车况况评评估估报报告告2.探寻寻置置换换意意向向级级别别2.报区区间间价价测测试试共战配合内容以旧援新8展厅厅置置换换动动线线说说明明展厅厅置置换换-动线8主动动出出价价的的客客户户对旧旧车车行行情情了了解解且且报报价价高高出出行行情情5千以以内内者者对旧旧车车行行情情不不了了解解（（乱乱开开价价））要求求新新车车优优惠惠者者可以以成成交交的的客客户户新车车已已交交定定金金者者对新新旧旧车车行行情情都都非非常常了了解解者者旧车车置置换换价价格格差差异异性性小小者者意愿愿不不明明显显的的客客户户无法法确确定定何何时时下下新新车车订订单单者者对新新旧旧车车价价格格不不关关心心者者有强强烈烈意意愿愿的的客客户户新车车已已谈谈好好但但尚尚未未签签约约已确确定定谈谈好好后后可可马马上上交交车车且且证证件件齐齐全全者者有急急于于用用新新车车动动机机者者细分客群展厅厅置置换换动动线线说说明明3.8.1.展厅厅置置换换-动线8说明明评估估流流程程-细分分客客户户群群4.客户户主主动动出出价价3.可以以成成交交的的客客户户报价价原原则则1.有强强烈烈意意愿愿的的客客户户2.意愿愿不不明明显显的的客客户户价格格由由低低到到高高由高高到到低低报报价价精准准的的报报价价按实实际际情情况况判判断断（（判判断断客客户户的的意意愿愿与与想想法法））展厅厅置置换换动动线线说说明明3.8.2.展厅厅置置换换-动线8说明明评估估流流程程-报价价议价价是否否置置换换单独独购购买新新车车议价价关关键键：客户户目目的的是是以以旧旧换换新新还还是是只只卖卖新新车车展厅厅置置换换动动线线说说明明3.9.1.展厅厅置置换换-动线9说明明评估估流流程程-议价价123说明明本身身职职责责协助客户户置换为为自自己的职职责（非非二手车车贩）置换业务务是新车车对客户户的增值值服务非以营利利为目地地说明报价价的合理性性说明近期期置换同同型车（（类似车车型成交交价格））出示置换换合约证证明努力向上上级领导导争取加加价加价收购购的技巧巧每一次加加价要有有三个加加价的理理由（加加上痛苦苦的表情情）每一次加加价需提提出成交交请求（（二次加加价为限限）要求介绍绍客户换手谈判判共战角色色扮演：：销售顾顾问-主导新车车、二手手车价格格谈判评估估师-客户二手车处处理专业业顾问展厅置换换动线说说明3.9.2.展厅置换换-动线9说明初始评估估——议价技巧巧不利的谈谈判方式式：分别谈为了新车车价格更更低为了旧车车价格更更高展厅置换换动线说说明3.10.1.展厅置换换-动线10说明销售顾问问与二手手车评估估师演场场“好戏戏”

好的谈判

2

对

1（销售顾问与顾客）

（二手车评估师）我们的应应对措施施：展厅置换换动线说说明3.10.2.展厅置换换-动线10说明平衡平衡（新旧车平衡）利润点：认证率，供应商交车时间交车时间时间：期货，现货二手车可否单独交车新车的利利润点与与二手车车的收购购价之间间要平衡衡。新车与二二手车的的交车时时间的确确定:(新车是否否出现期期货期，，二手车车可否先先交）展厅置换换动线说说明3.10.3.展厅置换换-动线10说明评估流程程—调整成交合同置换合同新车合同二手车合同附件条款范本定金力度金额新车成交重要度二手车利润增长点支付方式现金刷卡交由车主本人违约没收订金双倍返还退还条件照合同办理展厅置换换动线说说明3.10.4.展厅置换换-动线10说明评估流程程—成交4.违约方补偿3.车主承诺诺退车条条款注意事项项1.车辆具备备证件及及备件2.车主方承承诺_组钥匙车辆保险险单及收收据过户费用车辆违章章情况个工作日内将车车辆交付付收购方方签订协议议后应善善尽保管管责任，，如果在交交付车辆辆前车况况与评估估时车况况不同，，车辆价格应友好协协商处理理。该车的来来源合法法，无被被盗、抢抢记录，，无经济济抵押、、法院封封存记录录，无改改凿发动动机及车车架号码码，所有有数据与与车管所所档案相相符，证证件齐全全、合格格、有效效，并保保证承担担由此引引起的经经济和法法律责任任。补偿二手车车车价5%做为对方方手续费费。补偿订金15%做为对方方手续费费。展厅置换换动线说说明3.10.5.展厅置换换-动线10说明置换流程程-签约123置换业务务的价值值与开展展机遇置换应对对流程与与话术展厅置换换动线说说明目录4展厅置换换流程图图销售准备客户接待产品介绍疑虑澄清价格协商成交过户售后跟踪4.1.展厅置换换流程展厅置换换流程图图销售准备备客户接待待产品介绍绍疑虑澄清清价格协商商成交过户户售后跟踪踪判断购买方方式提及置换业业务引荐评估师师以旧援新获得基本信信息以新领旧来电接待新旧共战4.2.1.推荐置换时时机流程图-东风标致展厅置换流流程图客户资料转转入客户关关系部展厅接待置换成交？

置换需求分析/判断否是

车辆查定

评估鉴价

二手车收购二手车销售

选定新车

以旧换新补差价客户电话咨询无置换意向选定新车有置换意向售后服务部介绍客户关系部介绍新车销售流程二手车收购流程二手车部门跟踪新车销售流程仅购新车仅卖二手车无交易购二手车客户资料转交客户关系部门4.3.二手车置换换流程与策策略展厅置换流流程图END二手车置换意向客户跟踪表

序号跟踪日期咨询方式（来电/来店）客户信息客户跟踪记录下一步行动措施记录人姓名地址电话二手车品牌型号年限里程意向价格置换何款新车

范例-意向客户跟踪表经销商展厅活动管理统计表统计日期:年月ABCDKPI1D/（B+C)EKPI2（E/D）FKPI3（F/D）销售顾问人数来店客数（含未留姓名资料者）来电客数（含未留姓名资料者）有效客户资料数试车人数订单第一周

第二周

第三周

第四周

总计

销售经理签名:总经理名:范例-结点配合（客户开发)

客户需提供证件与资料一览表个人车辆序号车主姓名车牌号码行驶证车辆登记证书车辆附加费凭证养路费凭证车船使用税凭证车检记录商业险交强险原车主身份证复印件其他资料备注

单位车辆序号公司名称车牌号码行驶证车辆登记证书车辆附加费凭证养路费凭证车船使用税凭证车检记录商业险交强险营运证或企业机构代码证复印件其他资料备注

请采购人员交证件请排证人员签收签收人:范例：置换换流程(证件点交)谢谢1月-2301:18:0901:1801:181月-231月-2301:1801:1801:18:101月-231月-2301:18:102023/1/61:18:109、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:18:1001:18:1001:181/6/20231:18:10AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:18:1001:18Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:18:1001:18:1001:18Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:18:1001:18:10January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:18:10上上午01:18:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:18上上午1月-2301:18January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:18:1001:18:1006January202317、做前，