新项目推销成交课件

本章要点促进成交及其应遵循的基本原则成交信号的识别及获得途径成交环节中易犯的错误及达成交易应具备的基本条件推销成交的基本方法成交后续工作案例一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”

结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。一、成交理论（一）成交的含义（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（三）成交必须具备的条件（四）促成交易应遵循的原则（五）成交环节中易犯的错误（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中在语言、表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。语言信号行为信号表情信号1、语言信号1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。3）重复问一些已经问过的问题。4）产品的支付方式。5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。6）用假定的口吻与语句谈及购买。7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题潜在顾客的提问推销人员的回答价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？你什么时候能交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？您愿意分两次装运吗？你们有8、12、36、54英寸的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？我要麻风多少才能获得优惠？您有意买多少？有6400型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗？2、行动动信号1)频频频频点头，，是同意意的信号号2)表表现现轻松，，专心倾倾听推销销人员的的说明3)脸脸上上显露出出高兴的的神情4)要要求求推销人人员展示示样品5)主主动动介绍该该企业负负责采购购的人员员6)其其他他行为信信号：认认真阅读读推销资资料；比比较各项项交易条条件件；有意意杀价；；担心修修理费用用高或维维修难；；拿出支支票或信信用卡准准备签字字。3、表情情信号1)目目光光、眼睛睛发亮2)笑笑容容、腮部部放松3)凝凝视视产品4)情情感感态度转转变课堂讨论论1、大家家还知道道哪些成成交的信信号？2、如何把握握成交信号的的的时机（可能是：顾顾客对产品非非常有兴趣时时；产品解释释说明之后；；优点介绍之之后；异议处处理之后；要要点赞许之后后；研究说明明书、报价单单、合同等情情况下）。（三）灵活机机动、随时抓抓住最佳成交交时机当顾客表示对对产品非常有有兴趣时；当推销员对顾顾客的问题做做了解释说明明之后；在推销人员向向顾客介绍了了推销品的主主要优点之后后；在推销人员恰恰当地处理顾顾客异议之后后；顾客对某一推推销要点表示示赞许之后；；在顾客仔细研研究产品、产产品说明书、、报价单、合合同等情况下下。推销知识P157解读读成交信号二、成交的条条件推销人员应具具备的条件熟悉产品知识识了解顾客的需需求做好心理上的的准备顾客应具备的的条件对推销品价值值有了一个全全面了解有够购买需求求及购买能力力对推销品产生生兴趣和购买买欲望成交环节中最最易犯的九种种错误1）因过程太长而而未能实现成成交。2）没能不懈努力力。3）不能适当主动动提出成交要要求。4）推销方法单一一。5）推销展示做得得不充分。6）推销态度不当当。7）语言运用不当当。8）不是每一次推推销都会即时时成交。9）有不正确的认认识倾向。二、成交的的方法（一）请求成成交法（二）假设成成交法（三）选择成成交法（四）小点成成交法（五）从众成成交法（六）最后机机会成交法（七）优惠成成交法（八）异议成成交法（九）保证成成交法（十）利益汇汇总成交法（十一）激将将成交法（十二）体验验成交法（十三）诱导导成交法（十四）欲擒擒故纵成交法法（一）请求成成交法请求成交法:又叫直接提提示法，是指指推销员在推推销活动中，，用明确的语语言直接劝说说顾客购买推推销品的推销销方法。推销员员对达达成对对双方方均有有利的的交易易结果果充满满自信信如果其其他提提示成成交法法都未未获得得成功功，直直接提提示法法也许许是促促成交交易的的最后后一招招。针对某某些理理智型型的顾顾客。。在以下下四种种场合合，可可用此此方法法。（１））对老老顾客客来说说，因因为双双方比比较熟熟悉，，买卖卖无需需多费费口舌舌。而而且人人际关关系较较好，，顾客客一般般不会会回绝绝购买买建议议。（２））营销销员观观察到到顾客客喜欢欢产品品，已已有购购买意意向，，但一一时又又犹豫豫不定定，营营销员员直接接要求求成交交，可可帮助助顾客客下定定购买买决心心。（３））用于于引导导顾客客把思思绪拉拉回到到购买买问题题上。。如向向顾客客介绍绍完产产品，，或回回答了了顾客客提出出的问问题后后，就就可以以接着着说：：“没没问题题吧，，什么么时候候给你你送货货？””这样样做并并不一一定就就是要要马上上成交交，而而是促促使顾顾客考考虑购购买的的问题题。（４））当顾顾客提提不出出什么么异议议，想想买又又不便便开口口主动动提出出时，，可以以运用用直接接成交交法，，结束束营销销过程程。（二））假设设成交交法假设成成交法法:是是指尚尚未确确定成成交，，推销销员假假定顾顾客已已经接接受建建议而而直接接要求求顾客客购买买推销销品的的成交交办法法。特别适适用于于老顾顾客的的推销销明确发发出成成交信信号的的顾客客没有推推销异异议的的顾客客。角色扮扮演推销人人员已已经将将一部部汽车车开出出去给给顾客客看过过，而而且感感到完完成这这笔交交易的的时机机已经经成熟熟，这这时就就可以以这样样对顾顾客说说：““杨先先生，，现在在你只只要花花几分分钟工工夫就就可以以领取取牌照照，把把过户户的手手续办办妥，，再有有半个个小时时，你你就可可以把把这部部新车车开走走了。。”一个化化妆品品推销销员对对一个个正在在比较较各种种口红红颜色色的顾顾客说说：““你手手上的的这支支很适适合你你的年年龄和和肤色色。来来，我我替你你装好好。””注意事事项要求推推销员员始终终满怀怀如下下信念念：顾客将将会购购买，，而且且也一一定会会购买买。通过接接近了了解到到顾客客确实实有购购买欲欲望，，也有有购买买能力力。对自己己和自自己的的推销销品有有坚定定的信信心。。（三））选择择成交交法选择成成交法法:是是推销销人员员为顾顾客提提供几几种可可供选选择的的购买买方案案来促促成交交易的的成交交方法法。顾客不不是在在买与与不买买之间间进行行选择择，而而是在在推销销品的的数量量、规规格、、颜色色等方方面做做出选选择。。避免免了了顾顾客客在在是是否否购购买买的的问问题题上上下下决决心心，，而而是是让让顾顾客客有有了了一一种种选选择择，，采采用用这这种种方方法法，，不不管管顾顾客客选选择择哪哪一一种种，，最最后后都都是是成成交交。。案例例P162（四四））小小点点成成交交法法小点点成成交交法法又又叫叫做做次次要要问问题题成成交交法法，，或或者者叫叫做做避避重重就就轻轻成成交交法法。。是是推推销销人人员员通通过过解解决决次次要要问问题题，，减减少少顾顾客客对对主主要要问问题题的的关关注注来来促促成成交交易易的的方方法法。。适用用于于重重大大购购买买决决策策，，采采用用先先小小点点，，后后大大点点的的方方式式有有利利于于减减轻轻顾顾客客心心理理压压力力。。先就就成成交交活活动动的的具具体体条条件件和和内内容容达达成成协协议议，，再再就就成成交交本本身身达达成成协协议议。。小点点是是指指次次要要的的，，较较小小的的成成交交问问题题。。角色色扮扮演演P161比如如花花店店销销售售员员对对顾顾客客说说：：““先先生生，，送送花花和和保保鲜鲜的的问问题题由由我我们们负负责责，，如如果果没没有有其其他他要要求求，，我我们们就就这这样样定定下下来来了了。。””销售售员员没没有有直直接接提提示示重重大大问问题题，，而而是是先先提提出出送送花花等等售售后后服服务务的的小小问问题题，，先先促促成成小小点点成成交交，，再再促促成成大大点点成成交交。。在在这这种种情情况况下下，，只只要要顾顾客客接接受受了了小小点点成成交交条条件件，，推推销销员员就就可可以以假假定定顾顾客客已已经经决决定定购购买买花花卉卉产产品品，，最最终终促促成成交交易易。。（五五））从从众众成成交交法法从众众成成交交法法:即即是是推推销销人人员员利利用用从从众众心心理理来来促促成成潜潜在在顾顾客客购购买买推推销销品品的的成成交交方方法法。。适合于具具有时尚尚程度的的商品推销对象象具有从从众心理理注意区分分哪些喜喜欢标新新立异的的顾客举例例计算机的的推销员员说：““这是今今年最流流行的机机型，我我们一天天就卖一一百多台台，请问问先生什什么时候候要货？？”如果商品品的流行行性差，，号召力力不强，，又遇到到自我意意识较强强的顾客客，就不不宜采用用此种成成交方法法来达成成交易。。例如：：一一推销销员对顾顾客说：：“王经经理，这这种冷热热饮水器器目前在在一些大大城非常常流行，，特别适适合大公公司的办办公室使使用。既既方便、、实用，，又能增增添办公公室的谨谨防豪华华气派和和现代感感。像与与贵公司司齐名的的大宇公公司、中中天公司司等，办办公室里里都换上上了这种种饮水器器。”注意事项项长期可发发动广告告攻势，，利用名名人，宣宣传名牌牌，造成成从众声声势。寻找具有有影响力力的核心心顾客，，把推销销重点花花在说服服核心顾顾客上（六）最最后机会会成交法法最后机会会成交法法:也叫叫做无选选择成交交法、唯唯一成交交法、现现在成交交法、机机会成交交法。是是指推销销人员直直接向顾顾客提示示最后成成交机会会而促使使顾客立立即购买买的方法法。针对顾客客害怕错错过良机机的心理理动机最大优点点是可以以增强成成交说服服力和感感染力，，促使顾顾客立即即购买。。实事求是是（１）５５月１日日起，我我们将提提价３％％。（２）优优待办法法于下星星期一终终止。（３）１１０月１１日起，，１０％％的优惠惠折扣将将不再有有效。最后的成成交机会会使顾客客有一种种紧迫感感，容易易得到顾顾客订单单。但是是，营销销员应认认识到：：若非１１００％％的绝对对真实，，你千万万不要使使用这种种方法。。否则，，这样做做就极不不诚实，，而且还还会将未未来的销销售大门门堵死。。角色扮演演（七）优优惠成交交法优惠成交交法:即即是推销销人员利利用优惠惠的交易易条件来来促成顾顾客立即即购买推推销品的的成交方方法。利用顾客客的“求求利”动动机。主要条件件是价格格折扣，，弄清合合法与非非法的界界限。适用于滞滞销品，，减少库库存。优惠成交交法与最最后机会会成交法法结合使使用。举例商场里的厂家家电视机营业业员对顾客说说：“您看我我们公司从今今年６月份起起大屏幕彩电电价格下调３３０％，而且且国家又出台台了利息征收收所得税的政政策，物价可可能会上涨，，您可千万不不要犹豫了，，趁此大好时时机赶紧选购购吧！”美国促销奇才才哈利，在他他15岁做马马戏团的童工工时，就非常常懂的佐生意意的要诀，有有一次他在马马戏团售票处处，使用浑身身的力气大叫叫：“来！来来！来看马戏戏的人，我们们会赠送一包包顶好吃的花花生米。”观众就像被磁磁场吸引了一一样，涌向马马戏场，这些些观众一边吃吃一边看，一一会就觉得口口干。这时哈利又适适时的叫卖柠柠檬水和各种种饮料。其实实哈利在加工工这些花生米米时，就多加加了一些盐，，因而观众越越吃越干，这这样他的饮料料才生意兴隆隆。以饮料的的收入去补花花生米的损失失，收益甚丰丰。案例P164（八）异议成成交法异议成交法:即是推销人人员利用处理理顾客异议的的时机直接向向顾客提出成成交要求的一一种方法。顾客提出的重重要异议，一一般都是购买买的主要障碍碍，一旦处理理后，马上请请求成交，可可以收到趁热热打铁的效果果。区分顾客异议议的类型，如如果处理无关关异议、非成成交异议后立立即要求成交交，会给顾客客带来过高的的心理压力。。营销员在消除除异议后，可可提出订货要要求：“易经理，既既然你认为价价格合适，还还是先订货吧吧！”“王科长，既既然你承认产产品质量很好好，我们就备备货了。”“卜主任，既既然你已经相相信这种包装装的优点，你你打算要哪一种规格的？？”（九）保证成成交法保证成交法:即是推销人人员通过向顾顾客提供某种种成交保证来来促成交易的的成交方法。。消除顾客的成成交障碍保证的内容包包括：商品质质量、价格、、售后服务等等。一旦使用，务务必信守诺言言。比如有的顾客客在讨价还价价后还不放心心，怕买亏了了，为此迟迟迟不肯成交。。推销人员说说：“你放心心，我们这儿儿绝对是全市市最低价，如如果你发现别别家的货比我我的便宜，我我们可以立即即给你退货。。”（十）利益汇汇总成交法利益汇总成交交法:即是推推销人员将顾顾客关注产品品的主要特点点、优点和利利益，在成交交中以一种积积极的方式来来成功的加以以总结，以得得到顾客订单单的成交方法法。能使顾客全面面了解产品的的优点。把握住顾客的的真实内在需需求，有针对对性的汇总、、阐述产品优优点。适用于复杂的的购买决策。。在一次推销洽洽谈中，顾客客（一位商店店经理张小姐姐）向推销人人员暗示了她她对产品的毛毛利率、交货货时间及付款款条件感兴趣趣。于是他们们有了如下对对话：推销人员：““张女士，您您说过对我们们较高的毛利利率、快捷的的交货时间及及付款方式特特别偏爱，对对吧？”张女士：“我我想是的”推销人员：““随着我们公公司营销计划划的实施，光光顾您商店的的顾客肯定会会增加的，该该商品的销售售必将带动全全商店的营销销额增加，我我建议您购买买。未来两个个月内足够大大的市场需求求量，必将给给你提供预期期的利润，下下周初我们就就可交货。””（十一）激将将成交法激将成交法:是指推销员员用激将的语语言刺激顾客客购买，来促促成交易。这种方法利用用顾客自尊心心强、好面子子的心理，刺刺激顾客的购购买欲望。在某友谊商店店，一对外商商夫妇对一只只标价8万元元的翡翠戒指指很感兴趣。。销售人员在做做了些介绍后后说：某国总总统夫人也曾曾对他爱不释释手，只因价价格太贵，没没买。这对夫妇听了了此言，欣然然买下。顾客的购买动动机不尽相同同：有讲究实实惠的，有追追求奇特的，，有出于炫耀耀、斗胜的，，显然，在售售货员的刺激激下，这对夫夫妇表现出自自己比总统夫夫人还阔气。。案例P165（十二）诱导导成交法诱导成交法:是指推销员员在推销洽谈谈中诱导顾客客同意自己的的推销建议，，最后迫使对对方同意成交交进而签约；；或诱导顾客客提出相对意意见，推销员员帮助顾客解解决问题，进进而导致成交交的方法。要进行周密思思考，使顾客客对所提出的的问题总是给给予肯定的回回答。未采取购买的的原因分析他还持有异议议他感到自己还还缺乏全盘考考虑他本人无权做做出决定推销员向对方方提出问题发发现问题的最最佳方法（十三）体验验成交法体验成交法:是指推销员员在推销洽谈谈中应用与顾顾客交流感官官刺激，信息息和情感促成成交易的一种种成交方法。。方法利用产品的用用途进行体验验推销的微观环环境带给顾客客全面的体验验给顾客带来惊惊喜和快乐角色扮演（十四）欲擒擒故纵成交法法欲擒故纵成交交法:是指推推销员先假装装消极销售的的样子来引诱诱顾客积极购购买，从而实实现交易的方方法。有时推销人员员越积极，越越无人理睬。。越装作“爱买买不买”的样样子，反而顾顾客认为产品品品质优良，，变得积极主主动。案例：巧卖碎纸机一个办公用品品推销人员到到某局办公室室推销一种纸纸张粉碎机。。办公室主任任在听完产品品介绍后摆弄弄起这台机器器，并自言自自语道：“东东西倒很适用用，只是办公公室这些小青青年，毛手毛毛脚，只怕没没用两天就坏坏了。”推销人员一听听，马上接着着说：“这样样好了，明天天我把货送来来时，顺便把把纸张粉碎机机的使用方法法和注意事项项给大家讲一一下。这是我我的名片，如如果使用中出出现故障，请请随时与我联联系，我们负负责修理。主主任，如果没没有其他问题题，我们就这这么定了？””推销人员采采用了什么么成交方法法？三、促进进成交的技技巧（一）概括括产品优点点（二）突出出特定功效效（三）强调调最后机会会（四）满足足特殊要求求（五）提供供多种选择择（六）争取取大额订单单（一）概括括产品优点点概括产品优优点:推销销员在推销销活动中可可采用概括括产品优点点的技巧，，促使顾客客做出购买买决定。把所有产品品的优点写写在双方都都可以看到到的大纸上上事先一定要要把产品的的优缺点想想好，不要要临时发挥挥可以同时采采用产品演演示法（二）突出出特定功效效突出特定功功效:推销销员有时可可用突出推推销品特点点功效的技技巧，促使使顾客成交交。要认识和了了解顾客的的特殊要求求（三）强调调最后机会会强调最后机机会:推销销员直接向向顾客提示示最后成交交机会从而而促使顾客客立即购买买推销品的的一种成交交技术。（四）满足足特殊要求求满足特殊功功效:推销销员通过满满足顾客的的特殊要求求，促使促促使其做出出购买推销销品的成交交方法。要认识和了了解顾客的的特殊要求求用提问的方方法比肯定定的说法效效果好（五）提供供多种选择择提供多种选选择:推销销员向顾客客提供多种种选择，使使其在多种种选择中择择其一，而而不是让其其有可能做做出另一种种选择----什么么也不买。。不让顾客过过多地考虑虑适合任何推推销品选择方面：：数量、、质量、型型号、颜色色、等级、、交付条件件遵循的步骤骤准备好几套套产品配套套方案当顾客似乎乎已看过足足够多的方方案时，停停止介绍其其他方案。。跳过那些顾顾客不感兴兴趣的产品品或其他方方面，把重重点放在顾顾客感兴趣趣的方案上上。（六）争取取大额订单单产品及交易易条件符合合对方的要要求，与顾顾客建立了了合作伙伴伴关系建议顾客大大批量购买买，可以从从多方面受受益。经济实惠是是最大的好好处之一避免价格上上涨导致采采购成本增增加的采购购方式四、推销成成交确定（一）书面面协议（书书面合同））（二）合同同公证（三）预交交订金（一）书面面协议（书书面合同））买卖合同是是出卖人转转移标的物物的所有权权于买受人人，买受人人支付价款款的合同。。订立合同，，真正意义义上的成交交，具有法法律效力签订书面形形式的合同同书面合同指指合同书、、信件和数数据电文(包括电报报、电传、、传真、电电子数据交交换和电子子邮件)等等可以有形形地表现所所载内容的的形式。买卖卖合合同同特特征征买卖卖合合同同的的内内容容签约约阶阶段段要要注注意意的的几几个个问问题题1.买买卖卖合合同同特特征征是有有偿偿合合同同。。两两项项让让渡渡，，互互为为等等价价。。是双向合同，，一方的权利利，是他方的的义务。是承诺性合同同，不以标的的物的交付为为要件，也不不以书面形式式为要件。2.买卖合同同的内容当事人的名称称或者姓名和和住所标的数量履行的期限、、地点和方式式价款违约责任解决争议的方方法包装方式、检检验标准和方方法等3.签约阶段段要注意的几几个问题推销成交的结结果不能仅停停留在口头上上，应见诸于于文字不要轻轻易在在对方方拟订订的协协议上上签字字协议文文字要要简洁洁，内内容要要具体体（二））合同同公证证合同公公证:是指指国家家公证证机关关根据据当事事人的的申请请，依依法对对推销销合同同进行行审查查，确确定其其真实实性和和合法法性并并予以以证明明的一一项法法律制制度。。（三））预交交订金金定金是是指推推销合合同的的一方方当事事人，，在合合同规规定应应当交交付的的数额额内预预先交交付给给对方方一定定数额额的货货币，，它是是证明明推销销合同同成立立，并并保证证推销销合同同履行行的一一种担担保形形式。。定金作作用可以证证明合合同成成立为了担担保推推销合合同的的履行行而设设立的的可以起起到预预付款款的作作用成交后后跟踪踪的含含义和和意义义成交后后跟踪踪的内内容（1））回收收货款款（2））售后后服务务（3））与顾顾客建建立和和保持持良好好的关关系五、成成交后后的跟跟踪方方法1、跟跟踪的的含义义成交后后跟踪踪：推推销员员在成成交签签约后后继续续与顾顾客交交往，，并完完成与与成交交相关关的一一系列列工作作，以以便更更好的的实现现推销销目标标。为何要要进行行成交交后跟跟踪？？使顾客客能在在购买买之后后得到到在使使用、、保养养、维维修等等方面面的服服务。。售后服服务成成为了了企业业竞争争的重重点。。在现代推推销活动动中，回回收货款款往往是是在成交交后跟踪踪阶段完完成的。。获得顾客客使用商商品后的的信息反反馈。2、成交交后跟踪踪的内容容1）收回回货款2）售后后服务3）与顾顾客建立立和保持持良好的的关系1）收回回货款在现代推推销过程程中，赊赊销、预预付作为为一种商商品信用用，存在在是很正正常的，，关键在在于如何何及时、、全额收收回货款款。在商品销销售前进进行顾客客的资信信调查。。收款过程程中保持持合适的的态度。。正确掌握握和运用用收款技技巧2）售后后服务售后服务务的目的的是为顾顾客提供供方便，，提高企企业信誉誉，促进进企业的的推销工工作。人们需要要的不仅仅是商品品，还包包括如何何方便的的使用良好的售售后，可可以巩固固现有顾顾客、开开发新的的顾客售后服务务包括：：①送货货服务②②安装装服务③③包装装服务④④“三三包”服服务客户是怎怎样失去去的？IBM曾曾经做过过一个调调查，研研究老客客户为什什么选择择了离开开。调查查的结果果如下：：1%是是由于于老客户户去世了了；3%是是由于老老客户搬搬迁，离离开了原原来的区区域；4%是是非常自自然的流流动—因因为好奇奇心而不不断更换换品牌；；5%是是由于于购买了了朋友或或亲人推推荐的产产品；9%是是由于选选择了更更便宜的的产品；；10%是由于于长期对对产品有有抱怨情情绪；68%是是由于客客户的需需求得不不到关注注，他的的抱怨得得不到及及时处理理!①送货服服务：大大宗商品品、数量量较多的的商品。。②安装服服务：在在商品使使用前由由企业专专门安装装人员上上门提供供免费安安装，当当场测试试产品质质量。③包装服服务：根根据顾客客的需要要，提供供普通包包装、礼礼品包装装、整合合包装等等服务。。④“三包包”服务务：包修修指在保保修期内内提供免免费维修修包换是可可以调换换商品包退指提提供退货货服务企业提供供“三包包”的唯唯一目的的是降低低消费者者的购物物风险，，使其顺顺利做出出购买决决策，实实现真正正意义上上的互惠惠互利。。3）与顾顾客建立立和保持持良好的的关系便于获取取顾客对对产品的的评价信信息，使使企业不不断改进进产品，，提高销销售人员员及企业业的信誉誉。可以建立立顾客忠忠诚度，，防止竞竞争对手手进入，，同时还还能扩大大顾客队队伍。保持与顾顾客联系系应做到到以下几几点：坚持顾客导导向落实买卖合合同中的各各项条款开辟辟与与顾顾客客之之间间的的沟沟通通渠渠道道，，保保持持与与顾顾客客的的接接触触和和联联系系了解解顾顾客客对对购购买买的的满满意意状状况况解决决顾顾客客的的不不满满发展展并并维维持持与与顾顾客客的的长长期期合合作作关关系系案例例奔驰驰汽汽车车公公司司的的销销售售服服务务德国著名的奔奔驰汽车公司司的销售服务务措施简直就就是撒向全国国乃至全世界界的两张网。。它的第一张张网是推销服服务网：任何何一位顾客或或潜在的顾客客在它的推销销处或推销人人员那里，都都可以对其汽汽车的样式、、性能、特点点等得到全面面的了解。而而且，根据顾顾客的不同需需求和爱好，，对诸如车型型、空间设备备、车体设备备、车体颜色色，甚至不同同程度的保险险钥匙等，都都可以分别给给以满足。第第二张网是维维修网：奔驰驰公司在国内内共设了１００００多个维维修站。维修修站的工作人人员，技术娴娴熟，态度热热情，修车速速度快。在任任何一条公路路上，汽车出出了故障，车车主只要向就就近的维修站站打个电话，，维修站就会会派技术人员员来帮助修理理，或者将车车拉到站里进进行修理，一一般的修理项项目当天就能能完成，不影影响车主使用用。奔驰汽车成功功的秘诀何在在?4.维系顾客客关系的技巧巧也许你远在数数百千米以外外，但当你想想起某件事或或看到某件东东西对帮助顾顾客解决某一一问题可能有有用时，应该该立即打电话话告诉他们。。向顾客邮寄可可能感兴趣的的剪报，即使使这些资料与与正在推销的的商品没有任任何关系，剪剪报内容可来来自于有关商商业的月报、、杂志、报纸纸或业务通信信等。当顾客被吸纳纳为正式职员员或晋升、获获奖时，推销销员应该亲手手写一封信或或发一份E-mail，，向他们表示示祝贺。当客户家庭有有结婚、生子子等喜事时，，表示祝贺.邮寄节日卡，，如新年卡、、春节卡、中中秋节卡或感感恩节卡等，，这必将给顾顾客留下深刻刻印象。发送生日卡，，为此你必须须敏捷地捕捉捉准顾客的出出生日。准备和邮寄销销售情况通信信给顾客，让让他们了解有有关信息。小结成交是整个推推销进程中最最重要的步骤骤之一，直接接关系到推销销成果的好坏坏。推销人员员善于识别潜潜在顾客有意意和无意所发发出的成交信信号。要使推销成功功，推销员除除了掌握成交交的一些基本本理念技巧外外，还要熟悉悉和掌握常用用的提示成交交的方法和促促进成交的技技巧。推销员的态度度也是推销成成效取得满意意结果的关键键。成交还是潜在在顾客的口头头承诺时，应应通过推销努努力把成交结结果书面化----订立立推销合同。。成交并非意味味着推销活动动的结束，而而仅是“关系系推销”的开开始。因此，，在双方签订订推销合同后后，要根据合合同的规定做做好后续服务务工作，定期期与顾客联系系，解决问题题，保持友谊谊，真正使顾顾客满意，让让顾客成为忠忠诚顾客。作业运用本章所学学知识，以小小组为单位，，至少表演2种成交方法9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:21:02AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/62023/1/606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周