广州知名地产公司项目管理规划

广州XX地产顾问有限公司项目管理规划2011-1-19目录第一部分项目策划管理制度一、基本职能二、策划专案组管理制度三、策划释义与目的四、策划惩罚制度第二部分项目现场销售管理制度一、行政制度二、销售人员考核制度三、签约监审制度四、销售报表、报告管理制度五、销售激励制度六、全员营销奖励办法七、销售现场岗位职责八、销售薪资发放制度第三部分、市场调研的管理规定第四部分项目管理中的沟通及其他事项一、建立有效的项目经理沟通体系二、与客户沟通的注意事项三、项目管理中的员工激励第一部分项目策划管理制度一、基本职能1．负责对外的项目形象宣传，提升公司专业形象；2．通过详尽的市场调查及研究，为公司及业务部门提供可靠、专业的市场资讯；3、制定贴近市场真相、有效促进项目销售的整案营销策略，并协同项目经理与销售部门把各项策略充分实施与执行；4.统筹及执行各类活动、推广宣传方案；与项目销售案场保持紧密联系及沟通，随时分析案场销售反馈意见，协助销售案场完成业务员培训计划；5、针对具体个案，成立由策划经理、文案、策划师等组成策划专案组。策划专案组所有人员必需及时详尽了解项目一切资料及进展；策划专案组组员必需遵守策划经理分配的工作；6.每星期收集项目案场传来的报表及存档，需对报表作出分析，以便及时调整策划方向；7.最少每周的星期天下午3-5时必需到售楼处亲自观察客户及销售情况；8.每次新诉求点的报广刊登之日，必需到售楼处逗留最少3个小时观察来电情况及客户发问之问题；9.必需监督所有展会、巡展、户外推广等活动之前的实地包装制作，作好品质控制及对过程中发生的问题立即解决；10.必需出席所有展会、巡展、户外推广等活动，最少一半时间留在活动现场；11.与发展商订立例会时间及出席前必需做好准备工作；12.制作项目的销售需知、会议议程/纪要，工作时间表等；13.撰写项目软性文章，提供每次推广设计的诉求点及内容给合作广告公司与平面设计部门；13.每月对项目片区市场作详细调查，调查报告需给发展商、项目经理；14.每月提供项目的营销推广总结及下月推广调整方案及目标，每月约第4周上半周向策划总监及项目经理开会汇报，方案通过后正式提交给发展商；15．每季度一次计划未来3个月的营销推广的详细安排、主题及预算，然后按届时市场实际情况作出调整方案。每季度一次的推广计划需交策划总监及项目经理各一份，内部通过后才可给发展商；16.策划专案组所有人员必需及时详尽了解项目一切资料及进展；策划专案组组员必需遵守策划经理分配的工作；17.策划专案组需迅速地将有关项目的最新资料告知项目经理与销售案场；18.所有资料必需得到发展商确认签名，方可对外公布及使用；19.所有销售硬件的内容不能有错误，例如错字、错误的查询电话号码、位置图错误等。二、策划专案组管理制度1．各组员必需遵守策划经理/主管所委派的工作；6．必须出席公司/部门/组别订立的各种会议；7．准时完成公司/部门/组别分配的工作；8．确保报告内容没有出现人为数据错误、错字、前后矛盾等错处；9．必需做会议记录，由策划经理指定专人执行；10．对外文件格式需统一，按公司规定执行；11．各组长/主管需确保组别的策划正常日常运作；12．相关的资料搜集，整理及归档保管；13．提供准确的市场讯息给发展商；14．外出时随身携带名片、计算器、中原记事簿及笔；15．策划经理有责任协助及培训其组员；17．用完电脑后，需将画面返回windows主页；18．用电脑时不能中途离开超过10分钟，否则需将文件存档及将画面返回windows主页；注：需遵守策划制度与行为准则的的其他条款。三、策划释义与目的策划就是“策谋及计划”，策划楼盘的好与坏，在于能否给予销售业绩的提升与目标之达成。策划主要分为：产品策划，广告策划，销售策划。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。策划人员必须要有前瞻性及果断、具备创作力、具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。策划创作创作是冲击客户的潜意识，让客户的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----塑造楼盘品牌知名度；----塑造楼盘与众不同的品牌个性、卖点。（一）、策划工作流程及规范1、案前市场调研报告1．1项目用地周边环境分析1．1．1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状1．1．2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况1．1．3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状1．1．4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响1．2区域市场现状及其趋势判断1．2．1、宏观经济运行状况国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量房地产开发景气指数国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数各项政策对房地产市场未来影响与走势1．2．2项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划1．2．3、项目所在地房地产市场总体供应与需求现状与分析1．2．4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异1．2．5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现1．2．6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析1．3土地SWOT（深层次）分析1．3．1、项目地块的优势1．3．2、项目地块的劣势1．3．3、项目地块的机会点1．3．4、项目地块的威胁及困难点1．4项目竞争个案分析

2、项目进入营销阶段项目工作流程2.1编定工作时间表内容：提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期培训计划时间安排内部认购及开盘日期各项活动及细节安排日期律师、银行落实日日期价单、付款方式落落实推广计划落实2.2合作伙伴选选择与落实建筑设计公司、园园林设计公司司广告活动公司银行律师效果图公司模型公司室内装修公司展位特装公司三维动画公司媒体（报纸、电视视、户外、网网络、杂志等等）2.3工作执行及及与发展商定定期会议会议需最少每周一一次；订立固定时间，以以方便每一个个人都能好好好的安排时间间及作好会议议前的准备；；每次会议必须做会会议纪要并传传真给与会的的公司；通过会议进一步落落实及执行各各方案的细致致部分；固定与会的策划人人员及销售部部代表（如有有）；所有发展商同意或或确定执行之之内容，必须须有发展商的的书面确认及及存档。2.4动态市场调调研由于市场变化速度度极快，所以以动态的市场场调研是必须须的，充分了了解其他竞争争对手的动向向、销售情况况、客户特征征、推售单位位、广告诉求求点，广告频频率，促销手手段，价格走走势等等。动态市场调研必须须每月最少做做一次。项目策划专案组必必须将调查的的数据结果提提交发展商、市市场研究部，供供其他同事阅阅读，并有责责任更新替换换。2.5开盘前策略略性检讨及修修正此部分必须要于开开盘/内部认购1个月前做，以以配合最接近近市场动态的的策略。请不不要怕做出检检讨或修正所所带来的麻烦烦，因目的只只在乎有更理理想的销售业业绩。如果由由于没有做出出及时的修正正，销售的误误差所带来损损失为我司或或任何同事都都不能承担的的后果。发展展商以数以亿亿万元的金额额投资，这个个数额是非常常庞大的，所所谓‘一指错，全全盘皆落错’。我们需抱抱有客观的分分析，将可能能发生的结果果完全反应给给发展商知道道。2.6开盘开盘时策划人员必必须长时间留留守销售现场场，以留意客客户的来电情情况，关心问问题，成交单单位走势，成成交速度，销销售人员的接接听电话技巧巧，引导客户户情况，对楼楼盘的熟悉情情况，销售情情况是否与计计划相符，以以及对开盘时时所反映的问问题及时做出出调整。2.7订立各销售售阶段的目标标前文提到策划必须须具备前瞻性性及预测能力力，令销售的的每个细节都都在掌握之内内，所以在每每个营销推广广的制定下，策策划人员要对对该策划制定定目标，例如如预计售出的的单位的比例例，那个户型型销售速度最最快，到访量量、上门客户户群的类型是是否我们针对对的客群等，从从各阶段的销销售反应与制制定目标相比比较，我们才才能知道真正正的结果是否否在我们预见见之内，如果果不是，便要要立即做出检检讨修正。每月底必须设定策策划目标，并并交予发展商商3、项目正式操案阶阶段整案营销销策划报告3．1．项目定位报告内内容3．1．1．项目地块情况列表简单地说明项项目情况例：序号项目内容1名称2发展商3地理位置4用地面积5用地性质6容积率7地块情况8周边情况9限高10绿化率3．1．2．S.W.O.T..矩阵下表的‘优势’及及‘劣势’是以项目自自身，发展商商/开发商背景景及周边情况况作出分析，‘机会’及‘威胁’的分析是以以片区及宏观观的角度考虑虑。举例：Strengthh优势分析Weakkness劣势分析–项目本身S1.良好道路路体系S2.丰富景观观资源S3.开阔视野野空间S4.庞大建筑筑规模S5.灵活建筑筑规划设计S6.充裕资金金实力S7.齐全区内内配套W1.周边基础础配套不全W2.公交系统统尚不完善W3.紧靠工厂厂、监狱W4.区域人文文环境不佳W5.项目周边边规划50亩廉租房W6.周边规划划路投入使用用时间尚不清清楚Opportunnity机会分析Threeat威胁分析—项目外部O1.整体经济济向好,地产发展迅迅速,企业效益提提高O2.政府政策策倾斜,促使外地人人购房O3.城市高速速扩张,土地不断升升值O4.入市时机机良好,区域尚无竞竞争对手O5.区域待开开发土地较多多,易形成大规规模居住区O6.政府待建建公园,环境景观日日趋成熟O7.存在集团团购买,将有力促进进销售T1.城市发展向向东南区倾斜斜T2.短期区域市市场供应增大大T3.政府大力加加强经济适用用房建设T4.区域知名度度低T5.周边项目目档次较低1．物业优及劣势分分析2．机会点及威胁分分析（将SWOT的内容分分别详细说明明及解释）3．劣势及威胁的弥弥补方案‘S+W’-----用自身的优优势弥补劣势势‘O+P’-----用存在的机机会解决威胁胁的问题4．分析总结通过SWOT的分析，总总结出项目最最大的优点，此此部分将会引引导定位的方方向。3．1．3．项目定位市场定位（这部分主要是结结合调研及SWOT结果而定，市市场定位概括括了项目的档档次及个性/主卖点）1）市场最终定位例：上海世茂滨江花园园→中国最高的的全江景豪宅宅社区东海花园→全国首首个3A级高档豪宅宅小区2）市场定位的支撑撑点----列出以上上定位的原因因，支撑点及及对定位的各各部分作出解解释客群定位----针对那种种类型客户，主/次客户群的比例；----其年龄段段、职业、家家庭状况、学学历、收入、置置业次数、置置业目的等。1）客户需求特征----客户对物物业的需求是是什么？----从物业管管理、户型、面积、配套功能、承受金额、装修状况、交通、环境及购买买心态等作出出详细解释2）客户群不认购原原因----针对建议议的客户群，那那些因素会肯肯定造成他们们不认购的原原因----定位例：新区项目→讲求快节奏奏、高效率，生生活或工作快快速往来于新新区各大企业业、CBD的公司或注注重投资的人人群上海世茂滨江花园园→针对全国及及海外的顶尖尖投资客户及及与上海有工工作关系的高高档客户群产品定位----定位，说说明该社区要要建筑什么样样的楼。(板楼，塔楼楼，全小户型型公寓，酒店店式公寓)例：万达广场→集集合写字楼、商商业、商务公公寓、及居住住型公寓的综综合物业上海世茂滨江花园园→中国最高的的全江景豪宅宅，配6个世界风情情园林的社区区价格定位----针对上上述建议的定定位，建议整整个项目/各期开售部部分的均价，并并作出说明，分分析其最终大大约的总价及及月供款，是是否符合客户户群的经济能能力----建议开开盘均价及原原因----估计价价格的调整情情况形象定位项目以什么形象面面向市场，此此部分的定位位将会主导宣宣传推广的方方式及主题。1）形象包装定位例如：新区某项目目→享受时间与与空间的完美美组合拥有工作与生活双双重乐趣的商商务投资型社社区2）形象定位支撑点3．1．4．项目规划设计建建议1．规划及园林建议议1）整体规划建筑----小区入口口位置----会所位置置----行车路线线及人行路线线2）园林设计建议----雕塑----步行道----绿化风格格2．建筑风格1）建筑外观的风格格建议2）单元入口设计风风格建议及用用料建议3）建筑细部建议例如：窗、阳台等等3．户型面积选择及及组合建议1）户型设计配比2）户型设计特色建建议3）户型结构面积（以以表说明）4．配套设施规划建建议（包括装装修标准及硬硬件设施）5．物业管理要点物业管理服务内容容建议6．项目智能化建议议7．项目车位配置建建议

总结----简单总总结以上的重重点，该项目目的切入点是是什么，及可可建议那些是是项目的弱点点，所以需提提醒在日后的的宣传推广上上避重就轻。3．2．营销推广报告内内容3．2．1．销售策略销售必备条件开售时机建议及原原因造势活动及促销手手段汇总推售单位策略简述述价格策略注意事项:----一般而言言，低开高走走较符合客户户心理，但要要预算货尾单单位一定要降降价，除非市市价真的一路路往高走；----试销期：：低价；引导导期：逐步加加价；强销期期：不加价；；促销期：变变相降价；清清盘期：公开开降价----市况下滑滑，要当机立立断，早人一一步抛货，不不能顾存名声声死守高价位位；----做势：预预展期间不卖卖楼，透过传传媒烘托高价价，让市场接接受产品高价价，再不调首首期开盘价；；----要注意市市场整体承受受力，个别人人能承受高价价不代表大部部分客户能承承受，抬价后后降价有难度度，需防高处处不胜寒；----提高销售售速度，采用用一口价方法法可以缩短客客户决策时间间；----适当利用用价格杠杆平平衡单位质素素，避免留下下太多滞销单单位；----公开价目目表较容易赢赢取客户信心心。销售控制策略----试销期以以较差单位为为主，可配合合低开高走策策略；----遇有客户户要求购买尚尚未推出优质质单位，应在在不打散整幢幢楼或整个层层面情况下抬抬价售出，坚坚决不卖容易易流失客户；；----在有恰当当价差的前提提下，优质与与劣质单位同同时推出可帮帮助劣质单位位销售；----销售气氛氛良好，可以以公开销控表表，加速客户户下订；公开开销控表亦可可作为营做销销售气氛的手手段（在一口口价时尤其适适用）；----销售时机机要配合工程程进度、市场场状况；3．2．2．宣传推广策略3．2．2．1．项目案名及Loogo建议以针对项目的形象象包装命名，每每个命名建议议必须详细说说明其意思及及建议原因，最最后需注明XXX地产主力推荐荐的案名及Logo。3．2．2．2．地盘包装建议1）围墙包装建议2）建筑主体包装3）主入口设置及包装装建议4）参观路线包装5）售楼处功能布局建建议6）售楼处装修风格建建议7）展板设计建议（项项目简介、付付款方式、投投资分析、物物业管理、配配套设施等）3．2．2．3．项目推广计划建建议1）宣传诉求重点及及宣传口号2）各阶段配合销售售策略的推广广安排及媒体体组合（配合合条件、活动动安排，阶段段目标）3．2．2．4．项目宣传推广费费用估算1）总支出预算例：内容费用工地包装活动广告促销总计2）销售资料及现场包包装费用预算算例：内容费用楼书折页海报彩旗展板3）各阶段推广费用预预算例：阶段日期费用12011年11月至3月元22011年44月至6月元32011年77月至8月元合计：元3．2．2．5．前期工作时间表表建议3．3．发展商品牌建立立及长线房地地产发展建议议(如有)3．4、报告常见错误3.4．1用拼音音输入法导致致的错别字3.4．2没有注注明是哪里的的统计或何时时的统计例：a.据有关部门门统计→哪个部门？？什么时候？？改：据广州统计局局于2010年9月份公布的的统计b.据国家统计计局的数据显显示→什么时候公公布的？改：据国家统计局局于2010年6月份公布的的数据显示c.据统计→写写明是“据★★统计”3.4．3概念模模糊例：中型住宅普遍遍受到垂青问题：中型住宅是是指其规模或或是户型面积积或是居室数数量？问题：普遍是指什什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收收入人士问题：怎样介定为为中、高、低低收入人士，月月收入/年收入介乎乎在多少之间间？例：客户偏好大房房型问题：大房型具体体界定面积是是多少，是130平，还是140平米以上？？3.4．4除了个个人文章，市市场报告以及及提交给发展展商的各项报报告其他一律律不可有“我”的意思出现(不代表个人人意见)。3.4．5分析结结论模糊例：广深路将大修修提速，可促促进附近区域域沿线房地产产市场的发展展。问题：什么发展？？指更多人会会选择这里的物业？指指其会更吸引引发展商开发发项目？指其其位置的价格格会上升？……3.4．6报告套套用理论的文文字太多，缺缺乏针对该楼楼盘的建议，例例如：价格定位：由于现现时价格定位位部分是放在在项目定位中中，连项目的的配套及用料料都未落实，甚甚至未有初步步方案，所以以成本加成定定价法基本上上是不适用于于此阶段，唯唯有的定价方方法是顾客感感受定价法及及市场比较法法。从目标客客户群的收入入计算出客户户可接受的月月供款及总楼楼价，将得出出的结论进一一步与周边同同类型物业做做出初步比较较。现时报告中陈述的的定价方法，定定价原则，价价格水平控制制尺度，单位位定价方法，降降低价格敏感感性之方案都都是套用的部部分，欠缺考考虑未来市场场的实际情况况。3.4．7报告欠欠缺总结总结部分是报告的的灵魂，报告告内每个细节节都有提及无无法明确其重重点所在，所所以需于总结结内陈述分析析的重要内容容或项目定位位最重要之处处。3.4．8引述图图表时的数据据错误4、销售工具种类及及规范4．1．楼书4．1.1楼书分有硬硬性和形象（软软性）硬性形象（软性）目的：主力介绍产产品的特点(产品说明书)形象（软性）目的：提升项目的形象，重重点侧重于发发展商品牌/生活/环境/身份的感受受等。硬性表达方式：比较多，较杂的图图片表示，配配以大量介绍绍性的文字例例子硬性表现内容：1.位置图/交通路线线图及座标2.规划图及座标3.建筑特色/外立面面图片4.园林/景观介绍5.智能化6.建筑用料7.周边配套/环境8.物业管理9.曾获奖项10.装修及交楼楼标准11.区内配套及及会所介绍12.发展商经验验/品牌13.投资分析14.户型图及座座标/户型介绍15.封底为有关关公司名称及及代理公司名名称16.参考资料//发展设计用用途/各政府文件件号码(参考各香港港楼书)形象（软性）内容容：1.发展商品牌、项目目建筑风格；；2.环境；3.各设计公司；4.会所；5.位置图（一般设于于封底）6.有关公司名名称及代理公公司名称（内内容可以非常常单一，没有有规定必备什什么内容，主主要以很漂亮亮的图片，提提升客户的购购买冲动，多多适用于高档档楼盘或别墅墅楼盘）。4．1．2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚质量好的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。4．1．3硬性楼书必须备有有上述的内容容，除非资料料未落实。4．1．4内容必须准确，发发展商需签名名确认。4．1．5楼书必须注明‘上上述一切资料料，均以政府府最后批准之之文件及法律文文件为依据’。4．1．6注明售楼地址，电电话号码，发发展商名称，XX地产名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。4．1．7常出错地方"规划图缺乏座标""整体规划上没有座座名及房号""平面图上间隔出错错，例如实心心墙及非实心心墙分别""平面图缺乏刻度尺尺及刻度尺数数字出错""家俱摆设不合情理理""浴缸错误标上及冷冷气机位""窗户错误表达"""文字出错-----资料出错，前前言与后文一一定要相符""漏印代理商地址及及电话""平面图及规划图方方向不协调"上列错漏足以影响响销售效果，更更加显出代理理商之专业性性偏低。4．2．折页4．2.1折页内要预预备一个折口口（袋），可可插放平面图图/户型图。4．2.2内容：a.案名，Loogo，宣传语；b.位置图，显显示其道路/街道名称、座座标、绿化带带、周边配套套位置及加以以文字说明；；c.小区规划图图（如有一、二二、三期，要要注明，或用用颜色填在该该楼位置区分分）及座标；；d.会所效果图图及部分会所所设施的图片片，最好能落落实会所的内内部规划并有有效果图；e.户型图（选选择性）及座座标；f.景观及园林林介绍；g.物业管理（如如属高档楼盘盘，必须有这这项）；h.外立图/小小区效果图；；i.车库，设计计师介绍；j.周边物业售售/租价比较（选选择性）。4．2.3于最后注明明‘上述一切资资料，均以政政府最后批准准之文件及法律文文件为依据’。4．2.4注明售楼地地址，电话号号码，发展商商名称，XX地产名称及物物业管理公司司名称。如有有其他著名合合作单位也要要注明，譬如如建筑公司，园园林设计公司司等。4．2.5内容必须真真确，发展商商需签名确认认4．3．平面图（户型图图）4．3.1平面图的尺尺寸最好比楼楼书或折页小小，以方便夹夹在楼书或折折页内；4．3.2设计风格及及色调必须与与项目整体风风格相配合；；4．3.3内容：a.户型号或名名称及所在楼楼号；b.楼盘名称、Logo、宣传语；c.户型局部的的不同（如上上，下层户型型一样但阳台台面积不一样样，可分开注注明）；d.户型销售面面积；e.户型进深及及面宽尺寸（如如户型尺寸过过长，可分开开注明）；f.户型套内面面积（选择性性，如使用率率很高的楼盘盘可以）；g.户型内需设设有家俱摆放放；h.规划图，以以标明该户型型所在位置；；i.座标，以指指示户型的方方向；j.户型的优点点或其景观指指引说明（选选择性）k.标明所有插插座、电及空空调的开关设设制的位置（如如是带指定装装修交房，必必须注明）l.户型的承重重墙、非承重重墙、窗户、门门都必须明确确表达m.于最底部注注明管道层的的层数n.标明该户型型的管道位置置；4．3.4于最底部注注明（一切图图文均以政府府最后批准为为准）4．3.5印刷前需得得到发展商签签名确认。4．4．海报/宣传单张张4．4.1目的：代替替折页，作为为大量派发之之用，适合用用于展会、巡巡展、街头派派发。由于派派发海报/宣传单张的的时候多为没没有针对性的的，所以内容容需较简单，将将最大的卖点点有效地表达达出来，以第第一时间吸引引着客户的注注意。4．4.2尺寸：海报报----一一般尺寸寸约41cmm×57cmm（最好附胶胶膜，250克纸张）单张----A4或AA3尺寸(一般200克纸张)4．4.3内容：a.案名，Loogo及宣传语；b.外立面效果果图；c.项目最大卖卖点及重点介介绍；d.价格（选择择性）；e.主力户型图图及座标；f.小区规划图图及座标；g.位置图及座座标；h.现房/准现现房的字眼（如如有）；i.租金回报分分析（适用于于投资物业）。4.4正反两面都都必须利用4．4.5于最后注明明‘上述一切资资料，均以政政府最后批准准之文件及法律文文件为依据’4．4.6注明售楼地地址、电话号号码、发展商商名称，XX地产名称及物物业管理公司司名称。如有有其他著名合合作单位也要要注明，譬如如建筑公司，园园林设计公司司等。4．4.7内容必须真真确，发展商商需签名确认认。4．5．生活手册4．5.1目的：用软软性的手法，重重点介绍项目目及周边配套套带给客户生生活上的享受受及方便，以以生活方式为为出发点，有有别于楼书；；4．5.2尺寸：最好好为小册子，可可随身携带，建建议为10cmm×15cmm4．5.3内容：a.案名，Loogo及宣传语；b.该项目区域域地图及座标标；（地图内明确指出出周边消费地地点、医院位位置、各道路路名称、楼盘盘所在位置、派派出所位置、银银行位置、公公园位置、图图书馆、学校校、酒店及旅旅游胜地等位位置）c.周边著名消消费地点的介介绍、特色及及其收费；d.详细交通情情况，公交车车路线及收费费；项目到达达各附近主要要商务区、购购物区、消闲闲区的距离；；e.发展前景，包包括政府政策策及基建工程程；f.投资分析：：楼价租/售状况及预预计前景；g.项目自身价价值潜力；h.外立面效果果图；i.各消费场所所的优惠券（最最好能配合）；j.地图中注明明的公司的查查询电话一览览表；k.项目档案一一览表；4．5.4于最底部注注明发展商名名称、XX地产名称、售售楼处地址及及售楼热线；4．5.5最后注明‘‘以上资料供供参考’4．6．客户通讯4．6.1用途：给已购业主的定期期刊物（一般般为双月刊），以以用作发展商商与业主其中中一种沟通的的桥梁；4．6.2目的：a.提高发展商美誉度度，保持业主主对发展商的的信心b.及时通知客户有关关项目的最新新情况，进一一步拉近客户户与发展商/楼盘的关系c.售后服务，代表发发展商对业主主的关心d.增加业主介绍新客客户4．6.3传递方式：：a.邮寄b.举行业主的活动时时派发c.于售楼处派发（只只限给业主）；d.XX地产公司司e.发展商办公室4．6.4目标客户：：a.旧客户b.新成交客户c.有潜质客户4．6.5风格：偏向杂志形式，不不要太生硬，可可有更多趣味味性的资料b.这不是楼书，所以以关于产品的的资料都不用用提，例如：：户型、装修修标准、价格格等4．6.6发行期间：：最好每两个月1次次，如楼盘的的活动、进度度及资料足够够的情况下可可增加至1个月一次4．6.7内容：a.案名，Loogo及宣传语；b.客户投稿；；c.项目工程进进度及最新的的动态情况；；d.项目所举办办活动的回顾顾及将会举行行活动的时间间及内容说明明；e.老客户介绍绍新客户的优优惠政策；f.发展商的动动态，例如开开发其他项目目、业务发展展、参与慈善善机构活动等等；g.利好项目的的政策法规/新闻等；h.装修、家俱俱、电器公司司的介绍，例例如可举行电电器价格专家家，以比较各各公司的电器器售价；项目目各户型的装装修设计方案案效果图及注注意事项；装装修材料的选选择及其优缺缺点等；i.给业主的消消费/购物优惠券券（如有）；；j.业主问题解解答；k.与楼盘或发发展商完全没没有关连的内内容，例如旅旅游热点推荐荐，子女海外外升学须知等等，最好是以以目标客户群群的日常生活活或消费习惯惯有关的事情情。4．6.8如引用其他他公司内容，请请与该公司签签订证明文件件，证明客户户通讯内的资资料属实及准准许刊登其内内容/相片；4．6.9最后注明发发展商名称、售售楼电话、售售楼地址、XXX地产名称4．6.10最后注明明‘以上资料仅仅供参考’4．7．售楼处硬件4．7.1目的：售楼楼处的包装以以及内部一切切的配置，都都是为了给客客户对项目有有更具体的认认知及直观，以以方便销售人人员对项目的的讲解，所以以整体包装风风格都必须要要与产品的形形象包装相符符及可将项目目的卖点及个个性完全表现现出来。售楼楼处布置原则则为有效的引引导客户顺畅畅地参观售楼楼处并吸收项项目的卖点，此此外，布置以以凝聚客户为为目的，尽量量令客户聚集集在某一个范范围内。4．7.2售楼处硬件件必备硬件:----接待处（设设于入口处，最最好能容纳最最少5人）----接待处后后的LOGO墙或背板（背背板高度尽可可能高，宽度度要比接待处处宽）----整体规划划模型最少1个----户型模型型----洽谈桌、椅椅最少4套----展板----样板间连连家俱----男/女洗洗手间最少各各1个----财务室11间----会议室最最少1间----销售经理理、秘书、销销售人员工作作室1间其他可选择性的硬硬件:----儿童玩乐乐区；----智能化示示范区；----三维动画画播放区----销控处----装修用料料展示区；----发展商办办公区；----客户休息息区，可有饮饮料提供；----合同洽谈谈区；----观景区，配配以落地玻璃璃，可眺望附附近景色，多多设于二层或或售楼处屋顶顶；----多功能区区，可用作宣宣传活动的地地方----单式装修修用料及送家家电的展示区区----物业管理理咨询中心----银行贷款款咨询中心----公积金贷贷款咨询中心心4．7.3模型：----若小区太太大，可采用用两个模型，一一个是整区域域的布局示意意模型，一个个是正在推销销区域的精致致大模型；----所有模型型的尺寸必须须与售楼处的的面积及洽谈谈处相配。a.规划模型----如密度太太高，楼间距距可以稍微放放大或将楼体体占地面积稍稍微缩小；----如项目的的主卖点为园园林绿化（尤尤其别墅模型型），可将模模型高度调低低，最好为人人站在模型边边，眼睛向下下约45-550角可看到模模型的中央位位置，沙盘高高度约60-755cm，模型越大大，高度可再再调底。如由由于有楼的外外立面令视线线受阻，可考考虑最南面的的楼用透明塑塑料，但不涂涂上其外立面面颜色或甚至至除去部分楼楼座，只在沙沙盘上显示其其占地位置即即可。如有必必要，可另外外设置区内园园林模型；

----规划模型型一般摆放于于售楼处的中中央位置，以以保证模型四四周都可给客客户观看；----除圆形设设计模型沙盘盘外，模型沙沙盘四个角位位必须修圆，以以免令小朋友友受伤；----模型底部部可充分利用用，设计为推推拉柜，尤其其带往展会时时，便可将杂杂物放于其底底部，可减少少物件堆放在在展位内，影影响其形象；；----规划模式式最好设有灯灯光；----如有需要要，可增加区区外配套指示示，例如大型型的公共配套套、公园等；；----楼座顶部部需有楼号指指示牌；----必需有座座标、案名、模模型比例值。b.户型模型----不建议设设置整层的模模型，因为面面积太大，难难于参看，而而且容易产生生大量客户集集中看此模型型，所以把户户型模型分开开做，有利于于在售楼处分分散人流及对对户型的介绍绍更有针对性性；----户型模型型一般比例为为1：30，视乎面积积而定(但不会小于1：50)；----由于户型型模型是以突突出其内部分分布，所以一一般底盘的高高度为80-900cm以方便观看看，内部必须须有家俱配备备及装修，以以显示居住的的舒适性，增增强其真实感感。----别墅的户户型模型建议议侧面其中一一面不装墙，以以便能清楚看看清内部的格格局，而且每每层需拉开其其距离，距离离为10-155cm。别墅的底底层花园、阳阳台或空中花花园等必须配配有精致的绿绿化配合，而而且需要有人人物；----需要设有有透明塑胶盖盖着。c.楼座模型----楼座模型型为突出其外外立面及出入入口大堂的装装璜，所以比比例可以较大大及可做高些些，以突出其其气派；----除别墅类类的模型外，其其他类别的模模型的高度最最高可为1.8米，底盘高高度控制约90cm，比例约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）；----别墅/ttownhoouse等模型的底底盘高度可调调高至1米；----最好设有有灯光；----需要设有有透明塑胶盖盖着；----园林设计计的部分最好好做的较为夸夸张。d.园林规划模模型----目前客户户一般比较注注重小区绿化化，要注意模模型制作公司司对绿化处理理的水平；----如售楼处处面积够大，方方可单独设置置园林规划模模型；----比例一般般为1：150；----不用有楼楼体，但要显显示各楼座占占地位置及面面积；----园林布局局可以较为夸夸张，例如采采用真的流水水，不同颜色色的灯光搭配配；----可适当增增加周边环境境的配套设施施的位置。4．7.4展板展板的制作是为了了方便销售人人员向客户介介绍项目，资资料应该实在在，毋需太多多的花俏形容容词；另一方方面，展板亦亦是售楼处的的装饰之一，色色彩、图片、构构图都要悦目目；展板内容可分两种种：一是产品自身介绍绍（硬性），二是感性的介绍（软软性）。硬性和软性展板可可同时配合使使用。硬性展板内容----一般尺寸寸为1m1.55m（竖向）；----一般会钉钉在墙上，或或可按售楼处处布局而改变变，

----内容（根据楼盘盘档次与属性性应有侧重）1地理位置及交通、2规划设计3园林设计（小区内内）4景观资源（小区外外）5片区配套介绍6片区发展介绍7升值潜力/租金回回报8主力户型9发展展商介绍10智能化介绍绍11会所配套12物业管理13装修用料14强强联手展板园地软性展板内容（即即售楼处内大大型海报）----由于是是形象的展示示，所以多会会采用大型图图片或效果图图；----会尽量量利用售楼处处内能用的墙墙壁，所以尺尺寸视乎售楼楼处墙壁大小小而定；----展板内内容会很强烈烈反映出如客客户住在这小小区，可以得得到怎样的生生活感受/享受；----一般会会用于以环境境为主卖点的的楼盘，其次次是该楼盘能能代表身份的的象征

----建议议这种包装的的售楼处为封封闭式售楼处处，少利用落落地玻璃窗，除除非其玻璃窗窗外的景色能能与售楼处内内部的设计统统一。封闭式式售楼处可利利用软性展板板有效地营造造楼盘的个性性及形象，令令客户在踏进进或离开售楼楼处之时产生生强烈对比，从从而感受到该该楼盘与众不不同之处。----一般图图片会有园林林效果图或实实景指示图；；各有关著名名设计师的相相片；各大城城市繁华的相相片；各项设设施带来享受受的相片；区区外景观实景景相片等；----软性展展板的视觉冲冲击力会很强强。4．7.5售楼处、样样板房、POP及其他注意意事项----售楼处处最好在工地地或可以看到到工地的地方方，与样板房房一同搭建（若若未能在实地地装修样板房房）；----售楼处处与样板房为为客户对项目目施工标准、档档次评估的第第一印象，不不能马虎，应应有专业室内内设计公司负负责；----样板房房一般为户数数最多或布局局最好的单位位，但也有采采用最难销的的房型的；----售楼处处应在大路旁旁，缩进里边边的除了失去去广告作用外外，亦令客户户产生局促的的感觉；----设计舒舒适的样板房房可以让客户户产生代入感感，引发购买买欲；----售楼处处灯光要足够够，采用泛白白灯光可以令令客户精神振振奋；----样板房房采用泛黄灯灯光可以提升升家的感觉；；----售楼处处外或连接样样板房的绿化化带可以提醒醒客户小区花花园的重要性性；----售楼处处外应有空间间方便客户泊泊车；----谈判桌桌不宜分散布布置，应集中中一角，较易易形成客户人人气旺的感觉觉；----一般客客户逗留样板板房时间较长长，样板房与与售楼处连在在一起有助保保持售楼处的的人气；----滚动播播放项目介绍绍三维动画（若若有）或轻音音乐可以避免免售楼处呈现现冷清清的感感觉；----若项目目所在地与目目标客户群的的所在区域有有所不同，应应有目标客户户群较为集中中或方便到达达的地点设立立次售楼处作作为接待用途途，并安排车车辆接送客户户；----工地围围墙是项目最最大的一块广广告牌，同时时可以用作显显示项目的建建筑风格，要要适当利用；；----人流、车车流匆匆过，路路边的广告牌牌、指示牌不不宜有太多文文字，以项目目名称、商标标或彩图作为为主要注目点点就可。5、活动策划与规范范5．1．活动流程及注意意事项活动流程：来客登登记→活动→完结事前准备：安排步骤：活动计计划→场地内部布布置安排→场所选择(配合活动，选选择适当的场场地)准备现场/售楼处处所选场地要有足够够的停车位场地指示牌等作指指引注意事项：登记：事前落实最终到访访的人数；预先安排桌号（定定位子）；邀请函不同颜色（注注明到访最多多人数及其桌桌号）；客流集中，所以登登记处要宽敞敞；l客户签到分列，以以免使客户等等待时间过长长；来访嘉宾/客户签签名本，需签签下单位名称称；不同嘉宾设有不同同礼品；销售人员带他们的的客户；

到访客户才能抽奖奖（避免空号号）；进场口设座位板，来来宾对号入座座；中间设空空桌先不安排排人，以免人人多时临时安安排；人员混混杂，可在到到访人身上贴贴标识，辨认认为活动人群群。现场包装、停车位位、指示牌（能能做大尽量做做大）。条幅要挂在显眼的的地方，并注注明活动具体体位置；礼仪小组本身为一一个指示牌，身身前写明活动动名称；活动：大前提：互动（提提高客户的参参与性）（①与楼盘有关②派派发礼品，扩扩大受礼范围围）活动目的：促进进成交（以旧带新）资料/讯息发布（项目认认知度/口碑）中奖率（大）活动节目（举例）：抽奖：抽奖人的选选择（发展商商或来访的小小朋友）表演：魔术、小品品（喜剧表演演）、杂技、小小孩节目、即即兴表演（可可让业主表演演）（需做好时间控制制）场地布置需有楼盘盘形象布置（座座位旁、台上上）。吉祥号：抽出一个个数字，客户户手中号码尾尾数为此号的的客户均可得得奖；答题：开发商对产品品讲解，并进进行问答（必必须以产品为为主，与楼盘盘有关）。使参与活动的人尽尽量多，逐个个淘汰；奖品品不一次发放放。客户与客户提问，回回答对的有礼礼品，否则提提问者有礼品品。游戏：拼图（楼盘效效果图）；看看广告画面，填填写广告语；；客户自制小礼物，互互相交换，促促进邻里关系系。列举活动项目的优优点，写的多多的有礼品。每桌出一位代表，获获胜者代表的的那桌都有奖奖。5．2．看房专车----留意交通通安排，整个个行程须流畅畅。----选择之路路程途经之建建筑物不能太太差。----在看房专专车上尽量介介绍该楼盘之之强项。----紧记是由由我们安排客客户看什么，而而万万不可由由客户带领我我们。----需有一封封闭场地作为为促销场。----要各带队队同事知道，看看楼的目的是是卖楼而不只只是看楼及介介绍。----须编写看看楼行程及详详尽讲解，使使每一带队同同事能较容易易掌握把整个个行程分为若若干点，要做做到统一口径径每一同事到到了同一地点点所说的都一一样。----把买了及及未买的客户户尽量编排分分开于不同小小组。----一个同事事可最多负责责5组未买客户户。----须设计一一些优惠给看看楼客户，以以加速客户即即时决定购买买。6、广告策划规范6．l、目标市场----针对产产品定位所锁锁定的目标客客户群；----分析目目标市场是否否需要分割，项项目本身可具具有多种产品品或产品有不不同优点去迎迎合不同层次次消费者的需需要；----开拓市市场需要资源源，除非供应应量很多，不不能在一个市市场消化，否否则不宜开辟辟太多市场，跨跨区域市场更更是可免则免免。----集中火火力更容易改改变消费者心心态；----不能忽忽视目标市场场外的人对目目标市场内的的客户的影响响。各销售阶段的广告告目标6．2、试销期主要广告告目标：（1）预告新项目上市，唤唤起潜在客户户注意；（2）说明产品特点以支支援人员推销销活动；（3）介绍产品功能、效效益、用途、增增值性；（4）接触人员推销未能能接触之潜在在客户；（5）唤起购房者对项目目之需求，进进而采取购买买行动。6．3引导期主要广告目目标：（1）宣布新项目上市；；（2）延续试销期广告目目标（2、3、4、5项）；（3）建立项目品牌知名名度。6．4强销期主要广告目目标：（1）延续引导期主要广广告目标（2、3项）；（2）说明项目比其他竞竞争个案优越越之条件及特特色；（3）引证项目畅销：为为市场接受；；（4）加速有意客户之购购买行动；（5）指导购买者作最后后之选择；（6）指导购买者挑选产产品；（7）指导购买者投资分分析；（8）鼓舞销售人员士气气。6．5促销期主要广告目目标：（1）延续强销期广告目目标（3、4、5、6、7项）；（2）宣布促销活动；（3）排除销售障碍；（4）加速较难出售产品品之销售。6．6广告预算----根据广广告活动目标标，试编广告告经费预算；；----与原定定投资预算比比较，是否需需要调整广告告计划。6．7广告主题----根据产产品定位时所所作调查分析析，掌握目标标客户群最关关心几个要点点（应该亦是是项目的强项项），以此作作为广告主题题。每次的广广告主题只能能有一个，其其他的是副主主题；----主题不不明显的广告告让读者很难难理解；----广告主主题可以分类类为：（1）与购买心理有关例如：引起购房者者对项目品牌牌或商标之记记忆；令购房房者相信项目目比竞争对手手好，引起购购房者产生偏偏爱；（2）与购买行动有关((理性)例如：说服购房者者立即购买；；说服购房者者等待此项目目；教导购房房者挑选房屋屋的重点从而而引导到项目目优点；（3）与产品内容有关例如：产品规划特特色，产品周周边环境；特特别设施；（4）与市场营销有关例如：促销活动；；（5）企业形象有关例如：公司的规模模、可信度；；公司对社会会的贡献。6．8媒体选择----基于目目标客户群属属性选择媒体体，客户阶层层越高，大众众媒体的作用用（效果）越越低，教育程程度低的较容容易受到大量量广告的影响响；----不同媒媒体，各有优优劣，有六个个综合考虑点点：（1）媒体发行量；（2）媒体是否容易造成成长久记忆；；（3）媒体是否容易接触触目标客户；；（4）媒体是否容易介绍绍产品；（5）媒体是否容易发挥挥广告创意；；（6）媒体之广告成本高高低。结论：1）在相同接触次数的的情况下，集集中出稿比分分散更能够被被迅速地学习习；2）消费者不连续接触触广告会立即即产生忘却；；3）消费者接触次数增增加，忘却就就减慢；4）广告目标若以短期期记忆者为目目标，采用集集中型出稿类类型较佳。6．9．广告表现----广告原原理（AIDMA）----现今广广告泛滥，广广告要与众不同才能引引起客户注意意，所以表达达手法很重要要；----读者很很善忘，除非非广告预算很很充足，系列列性广告要慎慎重处理；----借用形形象（名人、著著名建筑、名名牌建材）可可以省下好多多广告工夫；；----重复就就是力量，但但不能到了让让人烦厌的地地步。四、策划惩罚制度为了保证策划的质质量，现提出出工作质量达达标的基本平平台要素，未未能达标者都都需负起一定定的责任及需需受到公司的的惩罚，讨论论内容分以下下几方面：1.报告的内容容（每份不同同报告分开计计算）----错字；错错10个字（含）属属合理，错10个字以上，每多一一个字，10元/个----错误地出出现其他市区区或楼盘的名名字；有关参与人人员收入佣金金各10%，若因此公司司收不到费用用另扣工资10%；----数据错误误（人为因素素）；20元/个----数据未更更正或落后；；20元/个----建议方案案过分含糊；；重写----方案千篇篇一律，没有有针对该项目目而建议；重重写

----欠页码、日日期、公司名称、报报告名称或格格式不统一；；10元/处----欠目录；；100元/次----前言不对对后语、前后后矛盾、欠缺缺其连贯性、缺缺乏因果关系系。3处内重写，4处以上100元/处及重写2.欠会议议程程（例会）及及会议纪要（每每次）10元/次3.与发展商开开会没有充足足准备，对该该楼盘的日常常反馈情况不不了解。4次以上100元/次4.广告及宣传传硬件的资料料错误，例如如欠发展商/XX地产名字，电电话错误，地地址错误，位位置图错误或或不清晰，错错字/缺字，错误误的户型、面面积、尺寸（未未经公司同意意）、价格每每项100元如因此导致公司需需要重新印制制或赔偿给发发展商→立即降职，并并赔偿相关损损失。6.迟交指定的的文件/报告/建议书给发发展商/公司50元/次7.发展商投诉诉----迟到问题题；10元/次----人手配合合问题/重视问题；例如经常不出席其其会议或活动动；20元/次----策划质量量、包括推广广主题/诉求点、推推广渠道、营营销策划、价价格策略、推推售单位策略略等；有关部门经经理及总经理理共同评定是是否属实----工作热诚诚及态度问题题。例如经常不主动联联络发展商而而遭发展商投投诉(由有关部门门经理及总经经理共同决定定)8.外泄公司资资料立即开除----佣金制度度；----将数据库库资料/报告/建议书等给给非XX地产服务的客客户；----做非XXX地产知道的报报告/建议书/投标书；----泄露公司司合同条款。9.私自决定非非发展商书面面同意的事项项100元/次----价格/折折扣；----付款办法法；----修改合同同/附加合同条条款；----广告（软软/硬性）；----推售单位位；----销售需知知内容；----对外统一一口径；----工地/售售楼处包装方方案。10.非公司同同意于已安排排的时间内离离开岗位，不不知所踪；按按旷工算11.随身必备备物件，如欠欠缺----名片；10元----记录本；；10元----笔；110元----计算器。110元12.价格表技技术性错误若因此影响公司收收入内部100元/次或扣公司损损失部分的220%13.收回扣费费用立即开除14.工作时间间玩游戏机50元/次15.文件没有有存在适当的的文件夹内10元/次16.工作时穿穿休闲服（特特许情况除外外）10元/次17.丢失公司司资料（书籍籍）者书籍原价赔赔偿18.不按时提提交部门内部部资料者110元/次19.用电脑时时中途离开超超过10分钟，并没没有将文件存存档及返回windoows主页10元/次20.用完电脑脑后没有清理理电脑桌上的的杂物或没有有将电脑画面面返回windoows主页10元/次21.最后离开开公司者没有有----关电脑10元/台----关窗110元/次----关灯110元/次----关门550元/次，如因此公公司受到损失，按按损失赔偿22.每隔周日日下午3点至5点负责项目目策划的人员员没有到负责责楼盘的售楼楼处亲自视察察情况20/次(该项目负责责的有关人员员)23.没有充分分理由而拒绝绝上级下派之之工作严重者将被被公司开除24.组长被投投诉没有给予予下属充分的的协助或支持持或没有确保保组别内的一一切正常运作作经公司评定定后属实,严重者将被被开除25.策划专案案组策划经理理不了解各组组员的工作进进展及情况10元/次,超过5次者降职26.工作时间间内于办公室室内过份喧哗哗超过5分钟者10元/次27.同事间、组组别间及部门门间工作上明明显不配合者者第一次将受到口头头警告；第二次将扣工资110%；第三次将被降职28.无故缺席席公司/组别等之公公司会议(包括季会及及年会)10元/次29.已报名公公司的培训或或活动但最后后缺席者或没没有预先三天天报名但临时时需参与者(先得到批准准除外)10元/次30.发展商提提出合理意见见推翻报告内内容，导致报报告需要重做做者50元/次/人(参与者)第二次发生同类事事情将被降职职10/次/人。总结：工作行为准准则是营销策策划工作的参参照坐标。在在实际执行过过程中，需要要大家在遵守守基本行为准准则前提下，以以前瞻的视角角、开放务实实的心态、积积极高效的策策划创作，扎扎实做好策划划工作的每一一个细节，“天道酬勤”策划“以正合、以以奇胜”，我们将以以一流卓越的的专业操守与与职业精神，为为客户，做到到最好！第二部分项目现现场销售管理理制度一、行政制度（一）、员工守则：为维护公司利益和和声誉，保障障工作顺利进进行，特制定定本守则。1、员工必须遵守国家家法律、法规规、自觉维护护公司利益，不不谋求公司制制度规定之外外的个人利益益。2、员工必须敬业爱岗岗，尽职尽责责，勤奋进取取，按质按量量完成销售任任务。3、员工之间应团结合合作，密切配配合，发扬团团队精神，建建立良好的合合作关系。4、待人接物热情有礼礼，着装礼仪仪整洁大方，自自觉维护良好好的办公环境境，保持统一一规范的办公公秩序。5、保守公司机密，以以公司利益，客客户利益为重重，不得从事事有损公司利利益，客户利利益的活动。（二）、考勤制度1、工作时间及休息息制度销售部每周六天工工作日，销售售人员原则上上每周休息一一天。销售经经理在展会、广广告发布日、推推广促销活动动等特殊情况况，可另行安安排作息时间间。在正常工作日工作作时间为每日日上午：8:30--12:000下午：14:000-18:000（具体时间间由各项目部部根据实际情情况自行制定定，另外，在在中午休息时时间须安排值值班人员）。2、考勤制度（1）、迟到：迟到者者每次罚款220元，三次以以上者罚款550元；10分钟以上1时以内，每每次罚款50元；1小时以上作作旷工1天处理；每每月累计迟到到三次记旷工工一次。（2）、早退：早退者者每次罚款220元，三次以上上者罚款50元，1小时以上作作旷工1天处理；每每月累计早退退三次记旷工工一次。（3）、旷工：未经提提前请假，私私自不来上班班者按旷工处处理，旷工一一次罚款50元，一个月内内累计三次将将予以除名。（4）、病假：员工病病假须提前通通知销售经理理，并在康复复上班时出具具医院诊断证证明。病假期间扣除除当天工资。（5）、事假：事假必必须提前1天以书面形形式通知销售售经理，经批批准后方可执执行，未经批批准，擅自离离岗，以旷工工处理。事假假不得超过1天，超期请请假须经项目目经理批准，方方可离岗。超超期离岗者，以以旷工处理。超超期四天以上上，视为自动动离职。事假假期间扣除当当天工资。（6）、外出：员工外外出办理与工工作相关事宜宜，须向销售售经理请示，获获得批准后方方可外出，并并应在办完事事情后，立即即返回，不得得利用外出时时间办理与工工作无关的私私人事宜，未未经批准私自自外出按旷工工处理。（7）、脱岗：无故不不在自己当值值的岗位上的的，视为脱岗岗，给予20元/次罚款处罚罚，每月累计计三次者按旷旷工一次处理理。3、考勤管理（1）、销售部考勤由由公司行政部部、现场销售售主管如实记记录，于次月月2日前统计汇汇总，上报公公司行政、财财务部。（2）、事假、病假、休休息、离岗前前必须填写工工作交接单，离离岗人员与指指定人员进行行工作交接，以以保证工作的的连续性。未未填写工作交交接单，处以以100元/次处罚。（3）、外出前必须填填写外出事由由登记表，未未填写者以旷旷工处理。4、着装要求：现场人人员按公司规规定统一着装装。（三）、行为规范及违规规处罚行为规范1、上班时间未经批准准不得私自脱脱岗外出。离离开岗位，要要向主管或销销售经理报告告。2、上班时间不得在销销售接待区喝喝水、吃东西西、吸烟。3、不得在工作时间阅阅读与工作无无关的书籍、报报纸、杂志。4、不得在工作时间从从事娱乐活动动，不得打牌牌、下棋、玩玩电子游戏等等。5、不得在客户视线范范围内化妆。6、不得在上班时间睡睡觉。7、不允许长时间接打打私人电话。8、不允许在办公区内内高声喧哗，谈谈笑，不得闲闲聊与工作无无关的事情。9、不允许着装不齐，衣衣衫不整上岗岗。10、不得在销售资料料上乱涂乱画画。11、不允许使用客户户专用纸杯。12、上班前及上班时时间不得饮酒酒。13、不得搬弄事非，挑挑拔同事间的的关系。14、不允许销售人员员做私单，替替客户炒房，从从中谋取利益益；15、严禁使用公话拔拔打信息台或或私人长途电电话；16、杜绝和客户争吵吵现象；违规处罚1、违反上述第1-111条者，处以以20元/次罚款处罚；；三次以上处处以50元/次罚款处罚罚；2、违反上述第12条条者，停岗一一天，并处以以100元/次罚款处罚；；违反、二次次以上者，予予以辞退处罚罚；3、违反上述第13条条者，予以辞辞退处罚；4、违反上述第14条条者，予以辞辞退处罚；5、违反上述第15条条者，除赔付付相应话费外外，另处该话话费2倍的罚款。6、违反上述第16条条者，处以1100元/次罚款处罚；；二次以上者者，予以辞退退处罚；（四）、离职人人员管理1、由于个人原因辞职职须提前7日向销售经经理递交辞职职申请，经销销售经理及项项目经理批准准后，方可办办理离职手续续。2、离职人员辞职必须须填写销售部部辞职申请表表，交还公司司发放的办公公用品，由销销售经理及公公司行政人员员核实确认。由由财务部核实实离职人员的的考勤、工资资、佣金、欠欠款及扣款情情况，并签字字确认。3、离职人员辞职必须须填写辞职工工作交接单，将将己认购客户户、意向客户户名单移交给给销售经理，销销售经理可根根据实际情况况或离职人员员建议将客户户分配给在职职销售人员。由由主管填写离离职人员客户户移交单，交交接双方签字字确认，报销销售经理批准准。4、离职人员按实际完完成情况计提提相应佣金。剩剩余部份的工工作由移交接接收人完成并并计提该部份份佣金。若离离职人员在离离职后由于客客户原因发生生退房，则佣佣金将被扣除除。二、销售人员考核核制度（一）、上岗考核

1、新新进销售人员员必须考核合合格后方可上上岗；

2、在职销售售人员在新开开项目培训合合格后方可上上岗；

3、阶段性考考核中合格人人员继续上岗岗，不合格者者待岗；（二）、在职考核1、为加强营销队伍伍建设，奖优优罚劣，实行行业绩考核与与非业绩考核核两种方式，其其中以业绩考考核为主，非非业绩考核为为辅。2、非业绩考核每月月进行一次，主主要内容有工工作纪律、工工作态度、精精神风貌、仪仪容仪表、行行为规范、客客户投诉等内内容，实行百百分制，70分以下者为为不合格（具具体考核表由由主管制定），此此考核等级将将作为优秀员员工评定和奖奖励重要依据据。3、业绩考核每月进进行一次，以以销售业绩作作为唯一的考考核依据。4、连续二个月业绩绩与非业绩考考核都为最差差者，可由销销售经理申报报项目经理批准准后予以辞退退。5、连续两次阶段性性考核中不合合格者，予以以辞退；（三）、考核组织

考核由由销售经理组组织考核。三、签约监审制度为了规范和保证和和约签定过程程中的严肃性性、规范性，充充分保障公司司和客户的利利益，杜绝因因为和约签定定中的失误，造造成的经济损损失和法律纠纠纷，特制定定本签约监审审制度。（一）、认购书书监审制度1、监审内容容（1）、房号是否书写正正确；（2）、成交单价是否书书写正确；（3）、销售房屋面积是是否书写正确确；（4）、房屋销售总价款款是否计算准准确、大小写写是否一致；；（5）、首付款，剩余款款是否计算、书书写正确；（6）、其他约定是否恰恰当合理。2、监审流程和监审审人监审流程认购书填写完成，销售人员自查→报现场经理（主管）审查→确认无误后，盖章→次由现场销售经理（主管）审查→确认无误后，一份交客户，一份交财务保存。监审人：现场销售售经理3、责任(1)、销售经理初查，检检查出错误，要要求销售人员员必须重新填填写认购书，由由业务员以110元/套向财务购买买新认购书；；(2)、现场销售经理复复查后，若再再次检查出错错误，给予销销售人员50元/次罚款处罚罚，同时由销销售人员以10元/套向财务购购买新认购书书；(3)、若连续出现第三三次错误，取取消本次销售售人员的销售售业绩；(二)、合同监审制度1、监审内容（1）、正本合同（〈〈商品房买卖卖合同〉）监监审内容①、房号是否书写正确确，确保房号号的“唯一性，排排他性”，房号填写写按照认购书书房填写的房房号；②、合同单价是否书写写正确，参照照认购书填写写；③、套内面积单价是否否折算正确，折折算公式为：：总房价款/套内面积④、合同房屋面积、公公摊面积，依依照产权监理理报告；⑤、房屋销售总价款是是否计算、书书写正确；⑥、首付款，剩余款是是否计算、书书写正确；⑦、交房日期是否正确确；⑧、维修基金是否计算算正确；⑨、销售许可证号、土土地使用证号号、建设工程程规划许可证证号、施工许许可证号是否否正确；⑩、土地使用年限是否否书写正确；；11、施工单位是否书书写正确；12、客户联系方式：：最少两个联联系电话，通通信地址必须须是能够收到到信件的地址址。（2）、其他监审内容①、补充协议是否正确确签定；②、补充条款中约定事事项是否符合合甲方要求；；③、甲乙双方是否签字字盖章；④、《购房借款协议书书》是否有客客户手印（右右手拇指）；；⑤、和约书份数是否正正确；⑥、客户资料是否正确确、完整填写写。2、监审流程和监审审人监审流程所有和约填写完成成，销售人员员自查→报现场主管管审查→确认无误后后，盖章→甲方法人代代表签字→再次交现场场销售经理审审查→确认无误后后，一份交客客户，其余交交财务保存监审人：现场销售售经理3、责任①、销售经理初查，检检查出错误，要要求销售人员必须须重新填写认认购书，由销销售人员以10元/套向财务购购买新认购书书；②、现场销售经理复复查后，若再再次检查出错错误，给予销销售人员50元/次罚款处罚罚，同时由销销售人员以10元/套向财务购购买新认购书书；③、若连续出现第三三次错误，取取消本次销售售人员的销售售业绩；四、销售报表、报报告管理制度度为了时时监控案场场销售状况、真真实全面了解解销售进度、清清楚了解现场场销售质量、及及时全面了解解各项技术指指标、详实记记录客户资料料，建立客户户档案，为公公司对项目的的销售战略、销销售战术调整整提供事实依依据，特制定定本报表、报报告管理制度度。（一）、报表制度1、实行日报、周报报、月报制度度；2、所有现场人员根根据各自职责责，分别认真真、详实填写写各个岗位的的报表；3、当天的销售结束束后，及时整整理、汇总当当天的销售情情况，如实销销售填写报表表；4、报表上报时间：：⑴、日报上报时间：：次日早上9：30以前；周末末和法定节假假日，在当天天上报销售经经理；⑵、周报上报时间：：每周星期一一9：30以前上报上上一周销售周周报；周末和和法定节假日日，在当天上上报项目经理理与公司；⑶、月报上报时间：：每月2日9：30以前上报上上一月销售月月报；周末和和法定节假日日，在当天上上报项目经理理与公司；5、上报部门：日报上报销售经理理，周报、月月报上报项目目经理、公司司营销策划部部；（二）、违规处罚1、篡改、假报销售售数据，给予予责任人200元/次罚款处罚罚；2、销售数据统计出出现错误，一一经核实，给给予责任人200元/次罚款处罚罚；3、没有及时上报公公司报表的，给给予责任人50元/次罚款处罚罚；（三）、岗位报表项目1、销售售日报表2、房源源日销控表3、销售售情况周报表表4、来人人来电周报表表5、累计销销售情况汇总总表6、资金回回款情况汇总总表（财务）（四）、上报内容日报内容1、日报表2、房源日销控表3、资金日回款情况况汇总表（财财务）周报内容1、周报表2、周房源去化统计计表3、一周来访客户分分项统计表4、签约情况汇总表表5、一周资金回款情情况汇总表（财财务）月报内容1、一月销售月报表表2、一月房源去化统统计表3、一月来访客户分分项统计表4、一月签约情况汇汇总表5、一月资金回款情情况汇总表（财财务）五、销售激励制度度为了充分调动项目目销售人员的的工作积极性性，实现在短短期内迅速完完成项目销售售的工作目标标，特拟订如如下销售薪资资制度：1、基本工资资制度基本工资资制度为：一般销售售员：800-1200元/月（按项目实实际与销售员员工龄定）销售主管管：1800-2500元/月（按项目实实际与销售主主管工龄定）2、佣金提成标准为了进一步提高销销售员的工作作积极性，建建议佣金提成成标准采用累累加提成方式式（按整个项项目计），即即：完成销售11-50套，佣金金提成按1‰计算；完成销售550-100套，佣佣金提成按11.2‰计算；完成销售1100套以上，佣金提提成按1.5‰计算；销售经理、销售主主管的销售提成标标准另订：(以上为销销售主推期的的佣金提成办办法，销售后后期（尾盘）、商商业用房、停停车位的佣金金提成方案另另行制定。)3、实行月销售目标标管理制项目部根据销售进进度，制定每每月销售目标标计划，将销售目标计划分解到每一个个销售人员，每每一个销售人人员每月最低低销售底线为为项目部制定的的销售目标计划。4、优秀员工奖励为了严格执行销售售现场管理制制度，保障销销售工作的正正常有序开展展，实现销售售业绩的突破破，对当月工工作表现突出出的销售员进行奖奖励。优秀员工评定标准准：1、完成项目部下达达的个人销售售任务，或为为当月销售冠冠军；2、在销售经理组织织的员工个人人测评中达到到优秀的员工工；3、无客户投诉；4、无工作失误；5、有合理化建议，并并被公司采纳纳的；6、无违反工作制度度的。奖励办法：现金1150元。六、全员营销奖励办办法为了调动全体员工工对房屋销售售的积极性，按按时完成项目目销售，尽快快回笼资金，特特制定下列奖奖励办法：1、公司其他部门员工工、营销策划划部员工、收收银员、保安安、清洁工介介绍的客户（本本人及直系亲亲属除外），其其总提成按成成交额的1..5‰计，提成方方式为一次性性结算。但介介绍人必须在在客户上门前前通知销售经理，由销售售经理统一安安排接待；未未按规定通知知的，公司不予承认认。2、公司指定的购买客客户，由销售售经理或销售售主管接待，公公司视其情况况给予适当奖奖励。公司内部员工或直直系亲属购买买本公司代理理销售的住宅宅、商业用房房，可以优先先选房，公司司在内部认购购价的基础上上另给予一定定的优惠；由由项目经理统一一安排接待，优优惠额度较大大的客户须由公司总经理批批准。七、销售现场岗位位职责1、销售经理对销售现场进行全全面管理（