服装管理培训==提高店铺营业额的

请不要随意走动教师指南：1.我会在课堂上向讲师发表意见或提出疑问2.我会专心听课3.我会很简洁和明确的沟通4.我会在适当的时候发言5.若有任何问题，我会以便条的方式沟通6.我会准时出席所有的课7.我不会在教师内吃,喝或抽烟8.我会保持课桌的整洁9.在教室中我会关闭并且不使用所有手机等曾历任知名内衣品牌、服装品牌高级培训经理，多年终端店铺培训及管理工作，具有丰富的培训实战经验，尤为擅长终端店铺人员管理、销售技巧、沟通技巧、员工激励、服务技能的培训。对品牌公司培训督导系统管理具有丰富的经验。在品牌终端领域具有丰富经验及实战顾问。培训风格轻松、幽默，及以极强的亲和力带领学员进入最佳的学习状态，课程设计战且能有效解决工作中相应的问题。擅长于零售服务行业管理顾问经验丰富，专长领域有：零售业服务及专业销售培训店面经理的管理系统培训专业培训导师培训心态课程辅导培训神秘顾客检测系统的设计及专业培训请多多指教愿在你的指教中成长让我成为您生命中的好朋友---------周春花顾问背景成功是一种观念，致富是一种义务，快乐是一种权利！IcomdoitYoucanmakeitsuccessmoneyJoy加速学习就是运用创造力，发现自我，并进行有效的交流提示录让我们嘴上的线条回到五岁的样子课程规则:1.准时参加2.请关掉手机3.100%参与4.100%投入5.100%警觉6.回归童年心灵敞开7.形散神不散8.学、做、教不仅仅是培训，而是绝对训练目标是：不仅让你知道，更重要的是要让你持续做到！心态应对是第一只为成功找方法不为失败找理由！每一次培训都让我们提升一次生存能力1“赚谁的钱”-顾客

2。“拿什么赚钱”-产品

3。“谁帮你赚的钱”-渠道

4。“谁在分你的钱”-竟争

5。怎么赚钱？-沟通

6。如何赚更多的钱？-品牌做商品还是做品牌零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家价格=款式+品质+面料+颜色+舒适度实质价值+服务+环境+售后+陈列展示+顾客专家+、、、、、、附加价值价格〈价值物有所值物有超值做品牌就是在做附加价值所以说品牌是做出来的。一件商品价格等于？现场管理，推动生意零售现现场管管理的的核心心理念念一切始始于消消费者者，并并终于于消费费者优秀的的零售售现场场管理理技术术将赋赋予品品牌强强大的的发展展空间间现场管管理对对品牌牌来说说是产产生最最高利利润额额的投投资现场管管理的的内容容我们要要什么么形象陈列服务士气能力销售业业绩现场管管理怎怎么做做目标分分解目标落落实目标执执行目标跟跟进追目标标的方方法目标管管理的的重要要性与与好处处店铺有有目标标上下一一心上传下下达店铺有有管理理对店长长---管管理明明确、、共同同理念念对员工工---指指示清清晰对生意意---容容易量量度----容容易跟跟进对店铺铺---形形象一一致店铺管管理目目标必必须包包括的的三要要素生意目目标服务目目标运作目目标生意目目标每天/每每周/每每月月销售售总额额时段生生意额额分类目目标目标分分解技技巧分解目目标原原则1.参参考去去年同同期销销售额额根据去去年生生意额额,加加上适适当增增幅2.考考虑是是否有有促销销及推推广如有,则根根据促促销对对生意意促进进平均均值相相应增增加指指标目标分分解技技巧分解目目标步步骤:1.准准备备该月月份每每日销销售目目标图图2.准准备备参考考资料料,例例如该该月节节日、、天气气等3.准准备过过往营营业数数据、、例如如上月月营业业额、、去年年同期期营业业额等等等（（例如如去年年同期期20万，，今年年增长长10%，，则目目标为为22万））4.如如果有有该月月份大大型推推广活活动时时间表表，可可一并并考虑虑在内内（如如有，，促销销一般般促进进生意意10%，，则目目标为为24.2万)5.参参考节节日、、天气气、大大型推推广活活动资资料，，调整整分配配出来来的数数字、、至满满意为为止。。分解目目标步步骤周目标标：将该月月的销销售目目标分分成四四等份份，该该月内内每星星期各各占一一份，，将每每等份份按照照上述述比例例分配配日目标标：从参考考数据据中找找出一一星期期七天天营业业额所所占比比例。。例如如星期期一至至星期期四各各占12%、星星期五五占16%、星星期六六及星星期日日各占占18%，，合共共100%。目标分解解技巧时段目标标：1.每日日区分为为四个营营业时段段,例如如:第一一时段开开门营业业至11:00、第二二时段11：00至14：00、第第三阶段段14：：00至至17：：00、、第四阶阶段17：00至当天天结束营营业2.参考考过往记记录，订订出每个个时段的的营业的的营业额额比例，，例如第第一时段段10%、第二二时段30%、、第三时时段20%、第第四时段段40%，合共共100%。注意周六六日的分分配比例例与周六六日可能能有明显显差异注意在销销售高峰峰时段安安排充足足人手3.考虑虑对时段段营业额额有影响响的因素素，调整整数字。。目标分解解技巧员工目标标：参考：1.员工工过往成成绩2.该月月份个别别员工上上班天数数3.员工工的销售售能力4.员工工的经验验、产品品知识、、时装触触觉、搭搭配技巧巧同时1.经验验充足的的员工：：员工自自行订立立目标2.经验验不足的的员工：：店铺主主管根据据员工个个人能力力适当指指导及协协助员工工完成目目标订立立目标落实实技巧具体性学学习习性量度性激激励性性达致性投投入入感相关性参参与性跟进性例会技术术例会记录录表例会内容容跟跟进行行动1.销售售生意2.产品品知识/重点推推荐3.服务务4运作5人手安安排检讨会内内容生意达成成连连带带率赞赏点：：学习点：：公告栏销售走势势员员工工业绩推推广活动动重点销售售赞赞赏内内部部沟通目标执行行营业前营业中营业后开门前的的准备1.确确认人人手2.安安排同同事清洁洁3.收收银员员的准备备工作开晨会1.检查查同事的的制服与与妆容、、工牌2.生意意回顾，，带出当当天及周周/月目目标3.新款款介绍4.服务务与推广广，分享享销售过过程中碰碰到的问问题及开开心的事事情5.公司司及店铺铺的资讯讯6.醒神神口号营业中1.跟进进好区位位，妥善善安排同同事午餐餐充电2.安排排同事整整理货品品，后仓仓补货3.定时时看销售售报表，，分析销销售情况况4.交接接班的最最后冲刺刺5.不断断跟进卖卖场上同同事的服服务导购错误误应对：：1.喜欢欢的话，，可以试试穿。2.这是是我们的的新款，，欢迎试试穿。3.这件件也不错错，试一一下吧。。问题诊断断：“喜欢的的话可以以试穿””和“这这是我们们的新款款欢迎试试穿”这这两句话话几乎成成了所有有店铺的的经典用用语。但但其实说说的都是是废话，，因为顾顾客买内内衣肯定定是要试试的。““这件也也不错，，试一下下吧”，，其表现现导购自自己缺乏乏专业知知识，不不能向顾顾客推荐荐适合的的款式，，只要看看到顾客客看哪件件就说哪哪件，导导致顾客客不信任任导购。。导购策略略：门店销售售应该有有创新意意识，不不能总是是用一成成不变的的语言与与思维去去应对顾顾客不断断变化的的需求和和越来越越挑剔的的要求。。要想在在竞争激激励的市市场争夺夺更大的的市场，，就必须须在很多多细节上上与你的的竞争对对手不一一样，包包括沟通通中与顾顾客的语语言应对对。导购建议议顾客试试穿，可可顾客就就是不理理。案例一语言模版版：1.导购购：小姐姐，你真真的很有有眼光．．这款文文胸是我我们这个个礼拜卖卖得最火火的一款款，以你你的身材材，我相相信非常常适合于于你！来来，这边边有试衣衣间，请请跟我来来试穿一一下，看看看效果果怎么样样……（（不等回回答就拿拿着内衣衣主动引引导顾客客去试衣衣间，尤尤其适用用于犹豫豫不决的的顾客））（如果对对方还不不动）小小姐，其其实每个个人穿的的效果都都是不一一样，就就算我说说得再好好，如果果你不试试穿在身身上也看看不出效效果。来来，我先先帮你把把试衣间间门打开开。（再再次拿起起衣服主主动引导导试衣））2.导购购：小姐姐，你真真有眼光光。这款款是我们们的新款款，卖得得非常好好！来，，我给你你介绍一一下，这这款内衣衣采用ＸＸＸ工艺艺和面料料，导入入ＸＸ风风格与款款式，非非常受像像你这样样的白领领女性欢欢迎。我我认为你你穿上和和你的外外衣搭配配效果一一定不错错。来，，小姐，，光我说说好看还还不行，，这边有有试衣间间，你可可以自己己穿上看看看效果果，这边边请………（拿着着内衣引引导顾客客去试衣衣间）（如果对对方还不不动）小小姐，你你不大愿愿意去试试吗？其其实，你你今天不不买没有有关系，，不过我我确实想想为你服服务。你你也可以以更加了了解自己己适合于于什么款款式和风风格，如如果这个个款式你你不喜欢欢，我可可以为你你介绍其其他适合合于你的的。（如如果顾客客说不喜喜欢这个个款式，，则转入入询问推推荐阶段段）导购热情情接近来来店顾客客，可顾顾客冷冷冷的回答答：我随随便看看看导购错误误应对：：１.没有有关系，，你随便便看看吧吧。２.哦，，好的，，那你随随便看看看吧。３.你先先看看，，喜欢可可以试穿穿。问题诊断断：“没有关关系，你你随便看看看吧””和“哦哦，好的的，那你你随便看看看吧””属于消消极性语语言，暗暗示顾客客随便看看看，看看看就走走。而且且，一旦旦我们这这样去应应对顾客客，要想想再次主主动地接接近顾客客就变得得很难。。不试穿穿就买的的顾客几几乎没有有，所以以“你先先看看，，喜欢可可以试穿穿”这句句话相当当废话。。以上应应对方法法属于消消极处理理问题，，而不是是积极地地解决问问题，作作为导购购没有意意识地去去引导顾顾客并将将销售过过程向前前推进，，从而降降低了顾顾客购买买的可能能性。导购策略略：顾客刚进进店难免免都会有有些戒备备心理，，一般表表现不愿愿意多说说话。他他们担心心自己说说得太多多被导购购抓住把把柄，从从而落入入导购的的圈套。。所以，，导购在在待机阶阶段一方方面要做做到站好好位、管管好嘴、、管好脚脚、另一一方面，，最关键键的是要要选择适适当的时时机去接接近顾客客，这样样才可以以提高成成功率。。案例二语言模版版：1.导购购：是的的，小姐姐，买内内衣一定定要多了了解、多多比较，，你现在在可以多多看看，，才知道道怎么帮帮自己挑挑一件适适合的产产品。请请问你一一般比较较喜欢穿穿哪一类类风格的的衣服比比较多呢呢？（顾顾客回答答有利于于我们帮帮她挑选选内衣））。2.导购购：没问问题，小小姐，你你可以先先看看我我们的产产品，多多了解一一下我们们的品牌牌。来，，我帮你你介绍一一下………请问，，你一般般喜欢穿穿什么颜颜色的衣衣服呢？？3.导购购：没有有关系，，不管顾顾客买不不买，我我们的服服务都是是一流的的。请问问你今天天是想看看内衣还还是………点评：主动将销销售向前前推进，，将顾客客的借口口变成说说服顾客客的理由由顾客很喜喜欢，可可陪伴说说：我觉觉得一般般或再到到别的地地方转转转看导购错误误应对：：１.不会会啊，我我觉得挺挺好的。。２.这是是我们这这季的重重点主推推耶。３.这个个很有特特色的，，怎么就就不好看看呢？问题诊断断：“不会啊啊，我觉觉得挺好好的”和和“这是是我们这这季的重重点主推推”纯属属导购找找打的错错误应对对，这两两种都是是缺乏说说服力，，并且容容易导致致导购与与陪伴产产生对立立情绪，，不利于于营照好好的销售售气氛。。“这个个很有特特色的，，怎么就就不好看看呢”牛牛头不对对马嘴。。导购策略略：销售中，，陪伴购购物的关关联人越越多，销销售出去去的难度度就越大大。其实实，关联联人既可可以成为为我们销销售的敌敌人，也也可以成成为我们们销售的的帮手，，关键看看导购如如何运用用关联者者的力量量。店面面销售人人员要明明白，关关联人也也许不具具购买决决定权，，但具备备极强的的购买否否决权对对顾客影影响非常常大。所所以顾客客一进店店你要首首先判断断谁是第第一关联联人，并并且对关关联人与与顾客要要一视同同仁地热热情对待待。这里里有几个个技巧可可以善加加运用：：１.在销销售过程程中通过过目光的的转移，，让关联联人感受受到尊重重与重视视。２.适当当征询关关联人的的意见和和看法。。３.赞美美顾客的的关联人人。４.通过过关联人人去赞美美顾客。。这些方法法都可以以让关联联人感受受你的关关心和重重视。案例三语言模版版：1.导购购：（对对关联人人）这位位小姐，，你对你你的朋友友真是用用心，有有你这样样的朋友友真好。。请教一一下，你你觉得什什么款式式会比较较适合你你朋友呢呢。我们们可以一一起来交交换看法法，然后后一起来来帮你朋朋友找一一件最适适合她的的产品，，好吗？？2.导购购：（对对顾客））你的朋朋友对你你真是用用心，能能有这样样的朋友友真好！！请问这这位小姐姐，你觉觉得什么么地方感感觉不好好看，你你可以告告诉我好好吗？这这样，我我们可以以一起来来给你朋朋友提建建议，帮帮助你的的朋友找找到更适适合她的的产品。。3.导购购：（对对顾客））你的朋朋友真的的细心，，难怪你你会和她她一起来来逛街呢呢。可不不可以请请教一下下，你觉觉得什么么款式会会比较适适合你的的朋友呢呢？这样样我们也也可以多多参考一一下。点评：不要让自自己与关关联人相相互对立立，关联联人可以以是你的的朋友，，也可以以是你的的敌人。。你们卖衣衣服时都都说得很很好，哪哪个卖瓜瓜的不说说自己的的瓜甜呢呢导购错误误应对：１.如果果你这样样说我就就没有办办法了。。２.算了了吧！反反正我说说了你又又是不信信.３……（（沉默不不语，继继续做自自己的事事情）.语言模版版：1.导购购：小姐姐，你说说的这种种情况现现在确实实存在，，所以你你有这种种顾虑我我完全可可以理解解。不过过请你放放心，我我们店在在这个地地方营业业三年多多了。我我们的生生意主要要靠你这这样的老老顾客支支持，所所以我们们绝对不不会拿自自己的商商业诚信信去冒险险的。我我相信我我们一定定会以真真正质量量来获得得你的信信任，这这一点我我有信心心，因为为……2.导购购：我能能够理解解你的想想法，不不过这一一点请你你放心，，一是我我们的““瓜”的的确很甜甜，你试试了就知知道，我我对这一一点很有有信心。。二是我我是卖““瓜”的的人，并并且我在在这个店店工作了了很多年年，如果果不好你你肯定会会回来找找我，我我何必自自己找麻麻烦呢。。你说是是吧！当当然光我我这个卖卖“瓜””的说““瓜”甜甜还不行行，你自自己也先先尝一下下，看看看穿在身身上的效效果。来来，小姐姐，这边边请！（（引导顾顾客去试试穿）。。点评：当顾客对对我们不不信任时时，我们们首先要要做的就就是恢复复顾客对对我们的的信任。。如果顾客客对衣服服很挑剔剔，那是是因为他他对你没没有信心心。如果果顾客对对你也很很挑剔，，那是因因为他还还不信任任你。此此时，你你要做的的就是恢恢复信任任。营业后1.安排排同事补补齐货场场上的货货品2.安排排同事清清洁货场场3.晚会会的召开开（简短短回顾，，赞扬并并鼓励表表现好的的同事））4.离开开店铺前前重复检检查电源源开关及及门窗是是否都关关好并锁锁上5.离开开时检查查包包目标跟进进技巧---现现场教练练1.只有有评核但但没有教教练管理者只只会对具具体结果果给予批批评而没没有控制制整个过过程---不能能改进表表现2.只有有教练但但没有评评核主管只会会给予教教授，但但没有检检查及跟跟进-----不能跟跟进进度度及表现现，员工工无法成成长教练注意意事项教练前：：观察、、准备、、标准、、清晰、、示范、、背景、、目的、、原因教练中：：观察、、适当的的鼓励、、指导、、跟进（（及时））教练后：：总结、、跟进、、分享什么是feedback(回应；反反馈；回回馈)Feed----通过过培养令令致不断断成长Back----在背背后给予予支持什么情况况下给feedback1.当同同事给客客人赞扬扬时2.当同同事工作作做得出出色时3.当同同事全心心全意做做好服务务时4.当同同事没有有笑容或或精神不不振时5.当同同事销售售技巧不不过熟练练6.当同同事言语语不礼貌貌时7.当同同事工作作态度出出现问题题时8.对同同事处理理顾客投投诉不当当时9.当同同事出现现意见分分歧而影影响货场场表现时时Feedback的技技巧1.选择择适当的的时间、、地点给给feedback2.充分分准备、、有实质质内容和和具体事事例3.给feedback的标标准坚定定，不会会经常变变动4.抱客客观开放放度、听听取同事事发表个个人意见见5.处理理赞扬性性feedback时时要言语语及非言言语表现现出热切切态度6.处理理检讨性性feedback时时要言语语及非言言语表现现出诚恳恳态度7.所有有意见必必需是正正面鼓励励式8.让同同事重复复feedback内内容，确确保信息息清晰收收到9.订定定下一个个目标完完成时间间追目标的的方法人1.打电电话给熟熟客2.店铺铺主动邀邀请顾客客入店3.令顾顾客在店店铺多停停留一分分钟，例例如员工工有和顾顾客聊有有关时尚尚话题4.员工工加强附附加推销销，在招招呼、介介绍、试试穿、完完成售货货、收银银时创造造连单5.玩销销售游戏戏令员工工积极参参与，激激发工作作热情机机（设备））方面放一些目标标群最喜欢欢的音乐吸吸引其入店店店内温度调调高货调低低，令顾客客感觉比其其他店铺更更舒服、多多停留物《物》货品品方面主推“高价价位”的货货品，调整整陈列故意打乱货货品陈列，，吸引顾客客入店-------法《法》方法法方面利用促销、、推广将“金额目目标”变成成“件数目目标”，令令员工认为为可以达成成目标，增增强信心可可将“繁忙忙时段目标标”调高，，员工比较较容易接受受，有信心心完成先将目标调调整到同事事们接受的的范围，例例如当日目目标的90%，增强强其信心，，达成后再再恢复原目目标环《环》环境境方面观察主要客客流类型，，根据类型型进行橱窗窗陈列现场管理者者的角色认认知导购与店长长差异店员店店长主要角色执执行者者管管理者打交道的对对象顾客、店长长店员、顾客客、上级公司财务、、市场最重要的工工作职责个个人销售售业绩整整个店店铺团队的销售业绩绩店长应具备备的核心技技能目标管理店员指导力力核核心主主动沟通力力技能团队领导力力目标管理力力要求标准避避免事事项1.设定符符合公司利利益的目标标1.目标模糊糊、不明确确2.将目标标量化分解解2.缺缺乏衡量目目标方法3.针对目目标事前规规划3.照规章行行事，未能能主与追踪执行行动动评估可能能的障碍主动沟通力力要求标准避避免事事项1.预见问问题主动沟沟通1.被被动或拒绝绝沟通2.兼顾对对方感受及及问题核心心来沟通2.流于表面面沟通,未未触及问题核核心3.善用沟沟通化解冲冲突团队领导力力要求标准避避免免事项1.管理公公平公正1.领导者者不能以身身作则能以身作则则管管理不公公正2.努力积积极进取2.不不能激励店店员士气低低落激励团队成成员3.鼓励店店员参与3.对店员没没有信心也也没有培养养分工合作完完成任务很很少授权给给他店员教导力力要求标准避避免事项项1.重视店店员成长1.担担心店员能能力太强用心指导他他们阻阻挡挡其学习机机会2.与店员员分享信心心与知识2.控制信信息流通鼓励其思考考及行动采采取愚民民政策3.善于授授权让店员员历练能力力3.对店员没没有信心也也没有培养养很少授权给给他提高店铺营营业额的系系统诊断方方法提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业额=客流量ⅹ进进店率ⅹ深深度接触率率ⅹ试穿率ⅹ试试穿客单件件量ⅹ成交交率ⅹ客单价ⅹ回回头率ⅹ转转介绍率第一步从哪哪里开始？？A店面面选择的首首要四项核核心指标1，客层层2，客流流量3，价格格4，面积积提高店铺营营业额的系系统诊断方方法客流量单位时间内内的客流数数量提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业额=客流量ⅹ进进店率ⅹ进店率检测正确的的客群主流流向一流的零售售专家首先先是一流的的消费者（换位思考考是第一））不让橱窗成成为摆设提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业额=客流量ⅹ进店率ⅹⅹ深度接触触率ⅹ深度接触率率A:与顾顾客两分钟钟深度沟通通B：深度沟沟通的方法法：微笑、、赞美开场场最好用C：深度沟沟通的目的的建立关系行销自我了解需求深度接触率率1：与顾客客语言到肢肢体2：体验是是时尚营销销的精髓3：语言控控制一切提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业额=客流量ⅹ进店率ⅹⅹ深度接触触率ⅹ试穿率试穿率A体验验是卖场成成交的关键键B试衣衣间的关键键点思考面积装装修费费功功能能提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业额=客流量ⅹ进进店率ⅹ深深度接触率率ⅹ试穿率ⅹ试试穿客单件件量ⅹ试穿客单件件产品知识走走在业绩前前面硬件调整有有方法增加关注率率、触摸率率、试穿率率提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业额=客流量ⅹ进进店率ⅹ深深度接触率率ⅹ试穿率ⅹ试试穿客单件件量ⅹ成交交率ⅹ赞美认同成交率A成交话话术建系统统B两把刷刷子要掌握握提高店铺营营业额的系系统诊断方方法营业业额额=客流流量量ⅹⅹ进进店店率率ⅹⅹ深深度度接接触触率率ⅹⅹ试穿穿率率ⅹⅹ试试穿穿客客单单件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ客单单价价ⅹⅹ成交交客客单单价价A组合合订订货货部部可可少少B陈列列搭搭配配是是关关键键C附加加推推销销要要强强烈烈提高高店店铺铺营营业业额额的的系系统统诊诊断断方方法法营业业额额=客流流量量ⅹⅹ进进店店率率ⅹⅹ深深度度接接触触率率ⅹⅹ试穿穿率率ⅹⅹ试试穿穿客客单单件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ客单单价价ⅹⅹ回回头头率率ⅹⅹ回头头率率小城城市市永永远远做做VIP客客户户管管理理关关键键的是是回回头头客客在在互互动动转介介绍绍率率A超超值值服服务务要要舍舍得得B口口碑碑价价值值赛赛广广告告提高高店店铺铺营营业业额额的的系系统统诊诊断断方方法法营业业额额=客流流量量ⅹⅹ进进店店率率ⅹⅹ深深度度接接触触率率ⅹⅹ试穿穿率率ⅹⅹ试试穿穿客客单单件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ客单单价价ⅹⅹ回回头头率率ⅹⅹ转转介介绍绍率率THANKYOU!祝祝您您成成功功！我们们今今天天播播下下诚诚实实，，明天天收收获获的的将将是是信信任任！！我们们今今天天播播下下勤勤奋奋，，明天天收收获获的的将将是是成成功功！！我们们今今天天播播下下好好学学，，明天天收收获获的的将将是是智智慧慧!我们们今今天天播播下下信信念念，，明天天收收获获的的将将是是辉辉煌煌！！只要要我我们们同同心心同同德德、、全全力力以以赴，，就就会会拥拥有有成成功功的的辉辉煌煌！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:04:5121:04:5121:041/5/20239:04:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:04:5121:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:04:5121:04:5121:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:04:5121:04:51January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:04:51下午21:04:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:04:5121:04:5105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:04:51下午9:04下下午21:04:511月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努